Kotler dan Keller (2012: 272) mengatakan bahwa penjualan perseorangan
memiliki beberapa tahap yaitu:
- Pendekatan
Wiraniaga harus belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan calon
pelanggan (apa yang diperlukan pelanggan, siapa yang terlibat dalam
keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi dan gaya
pembelian). Wiraniaga harus menerapkan tujuan kunjungan:
mengkualifikasikan calon pelanggan, mengumpulkan informasi dan
melakukan penjualan segera. Tugas lain adalah memilih pendekatan kontak
terbaik. - Presentasi dan Demonstrasi
Wiraniaga menyampaikan “kisah” produk kepada pembeli, menggunakan
pendekatan fitur, keunggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai
(value)(FABV). - Mengatasi Keberatan
Pelanggan biasanya mengajukan keberatan, Resistensi psikologis meliputi
resistensi terhadap interferensi, preferensi terhadap sumber pasokan atau
merek yang sekarang digunakan, apatis, tidak tersedia melepaskan sesuatu,
hubungan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh wiraniaga, ide yang
sudah ditentukan sebelumnya, ketidakpuasan untuk mengambil keputusan,
dan sikap nerotik terhadap uang. Resistensi logis bisa berupa keberatan
terhadap harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik produk atau perusahaan - Penutupan
Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan atau
komentar, dan pertanyaan. Wiraniaga dapat menanyakan pesanan, mereka
pitulasi poin-poin yang telah disepakati, menawarkan untuk membantu
menulis pesanan,bertanya apakah pembeli menginginkan produk A atau B,
membantu pembeli mengambil pilihan kecil seperti warna atau ukuran atau
menunjukkan kerugian apa yang dapat dialami pembeli jika tidak melakukan
pemesanan sekarang. - Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan
pelanggan dan terulangnya kerja sama. Segera setelah menutup penjualan,
wiraniaga harus menyatukan semua data yang diperlukan tentang waktu
pengiriman, syarat pembelian, dan masalah penting bagi pelanggan