Menurut Peter dan Olson (2000:181-187) promosi penjualan (sales
promotion) termasuk ke dalam salah satu dari empat jenis promosi yang ada.
Definisi promosi berdasarkan dari jenisnya adalah sebagai berikut:
- Iklan (advertising), yaitu penyajian informasi non personal tentang suatu
produk, merek, perusahaan, atau toko yang dilakukan dengan bayaran
tertentu - Promosi penjualan (sales promotion), merupakan rangsangan langsung
yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian - Penjualan personal (personal selling), merupakan kegiatan promosi yang
melibatkan interaksi personal langsung antara pembeli potensial dengan
seorang salesman - Publisitas (publicity), yaitu bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan,
produk, atau merek si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran.
Menurut pendapat Abratt & Goodey (1990) dan Belenger, Robertson, dan
Hirschman (1978), faktor umum yang dapat dilakukan untuk meningkatkan
unplanned purchasing adalah dengan membentuk paparan stimulus dalam toko
(in store stimuli) atau dengan mengumpulkan informasi yang berguna untuk
melakukan promosi penjualan dengan cara membuat daftar makanan dan
minuman yang kemungkinan besar akan dibeli secara impulsif sehingga
memudahkan untuk memilih strategi promosi penjualan (Weber, Baron, dan
Loomes, 2001).
Merchandising dan sales promotion termasuk dalam kegiatan jangka
pendek yang memberikan dampak langsung bagi peningkatan pembelian dan
pembelian ulang (Ibrahim, 2004). Menurut Kotler dan Amstrong, (2008: 92),
pengecer dapat menggunakan salah satu atau semua sarana promosi yang meliputi
iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan
pemasaran langsung yang ditujukan untuk mencapai konsumen dalam keputusan
promosi. Promosi penjualan (sales promotion) dapat meliputi demonstrasi dalam
toko, pajangan, kontes, dan kunjungan selebriti. Dunne dan Lusch (2008:582),
Berman dan Evans (2006:582) dan Utami (2008:115-116) menjabarkan beberapa
tipe sales promotion tools secara spesifik yang dapat dipilih dari beberapa tipe,
yaitu: - Point of Purchase
Meliputi jendela, lantai, dan display konter yang mendukung retailer untuk
mengingatkan konsumen dan menstimulasi pembelian impulsif. - Contest
Kompetisi konsumen untuk hadiah dengan menyelesaikan kontes atau
game yang diadakan retailer di mana pemenangnya membutuhkan skill
untuk memenangkan hadiah. - Sweepstakes
Mirip dengan kontes akan tetapi konsumen yang ikut partisipasi tidak
membutuhkan skill karena partisipan hanya mengisi formulir aplikasi dan
pemenangnya akan diundi. - Coupons
Merupakan iklan retailer mengenai diskon spesial bagi konsumen yang
mengembalikan kupon iklan dengan cara memotong kupon dari media
cetak atau dari display POP. - Frequent shopper programs
Pemberian poin atau diskon berdasarkan jumlah penjualan konsumen,
yang poin-poinnya diakumulasi untuk mendapatkan barang atau jasa. - Hadiah
Mirip dengan program pembelanja sering, kecuali bahwa pengecer
memberikan hadiah langsung, seperti kacamata, perak, dan lain-lain
biasanya salah satu bagian dari sebuah set obtaned dengan pembelian
masing-masing. - Sampel
Sampel dapat berupa contoh produk gratis atau dapat berupa bau (aroma)
dari item produk yang diberikan kepada pelanggan. - Demonstrasi
Demonstrasi adalah produk yang ditunjukkan secara langsung kepada
konsumen bagaimana produk tersebut digunakan, misalnya proses
membersihkan lantai dan proses pencampuran makanan. - Hadiah refferal atau refferal gifts
Hadiah atau pemberian yang diberikan kepada pelanggan saat ketika
mereka membawa pelanggan baru, atau dapat berupa produk seperti kotak
korek api, pena, kalender, tas belanja, item yang berisi nama pengecer
yang diberikan kepada pelanggan. - Acara khusus (special events)
Termasuk fashion show, tanda tangan sesi dengan penulis buku, pameran
seni, dan kegiatan liburan