Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan situasi lapisan
masyarakat dimana ia dilahirkan dan berkembang. Ini berarti konsumen berasal dari
lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian,
kebutuhan, pendapat, sikap, dan selera yang berbeda-beda, sehingga pengambilan
keputusan dalam tahap pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa faktor.
Ada beragam faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian. Menurut Kotler dan Amstrong (2018:159-173) terkandung empat faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian suatu produk. Faktor-faktor tersebut
yaitu sebagai berikut :
(1) Faktor Kebudayaan
(a) Budaya Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Dalam kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya serta
lembaga-lembaga penting lainnya.
(b) Sub-Budaya
Termasuk kewarganegaraan, keyakinan, kelompok rasial, dan daerah
geografis. Aneka sub-budaya menghasilkan kelompok pasar yang penting, dan
penyedia jasa biasanya mendesain produk dan strategi pemasaran yang diselaraskan
dengan kebutuhan konsumennya.
(c) Kelas Sosial
Kelas sosial tidak hanya diukur oleh satu aspek saja, seperti penghasilan,
namun diukur sebagai perpaduan dari mata pencaharian, penghasilan, pendidikan,
aset, dan lain – lain
(2) Faktor Sosial
Faktor sosial yang mempengaruhi perilaku pembelian antara lain:
(a) Kelompok Acuan (Reference Group)
Yaitu seluruh kelompok yang mempunyai dampak langsung langsung
maupun tidak langsung terhadap perilaku pembelian individu.
(b) Keluarga (Family)
Keluarga yaitu sistem pembelian konsumen yang sangat utama dalam
masyarakat dan anggota keluarga memerankan kelompok acuan pokok yang sangat
berpengaruh. Terdapat dua keluarga dalam kehidupan konsumen, yakni: keluarga
orientasi (family of orientation) mencakup orang tua dan saudara kandung, keluarga
prokreasi (family of procreation) mencakup suami / istri dan anak.
(c) Peran Sosial dan Status (Roles and Status)
Seseorang berperan serta pada berbagai kelompok, keluarga, dan organisasi.
Kelompok senantiasa sebagai sumber informasi utama dalam berkontribusi
menjelaskan norma perilaku. Kita bisa menentukan kedudukan seorang individu
pada setiap kelompok dimana ia menjadi anggota menurut peran dan status.
(3) Faktor Pribadi
(a) Usia dan tahap siklus
hidup Seseorang membeli suatu barang dan jasa akan berubah selama
hidupnya. Kebutuhan ketika bayi hingga menjadi dewasa dan pada waktu menginjak
usia lanjut akan berbeda. Selera seseorang pun dalam pakaian, perabot dan rekreasi
berhubungan dengan usianya.
(b) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya. Seorang
pekerja kasar akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, kotak makanan. Sedangkan
seorang presiden perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, bepergian dengan
pesawat terbang.
(c) Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam
kegiatan, minat dan pendapat (opini) yang bersangkutan. Gaya hidup melukiskan
keseluruhan pribadi yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup
mencerminkan sesuatu yang lebih dari kelas sosial di satu pihak dan kepribadian di
pihak lain.
(d) Kepribadian dan konsep diri
Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda dan akan mempengaruhi
perilaku membeli. Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan
seseorang, yang menyebabkan terjadinya jawaban yang relatif tetap dan bertahan
lama terhadap lingkungannya. Sedangkan konsep diri dibagi menjadi dua yaitu
konsep diri ideal (bagaimana dia ingin memandang dirinya sendiri) dan konsep diri
menurut orang lain (bagaimana pendapat orang lain memandang dia).
(4) Faktor Psikologis
(a) Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian
kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan
psikologis berkaitan dengan tensi/ketegangan seperti lapar, haus, tidak senang.
Kebutuhan yang lain bersifat psikogenik, kebutuhan yang demikian berasal dari
keadaan psikologis berkaitan dengan tensi seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan, atau rasa kepemilikan. Sebagian besar kebutuhan psikogenik tidak
cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu
kebutuhan menjadi motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif
dan dorongan adalah kebutuhan yang cukup untuk mendorong untuk mendorong
seseorang agar bertindak. Pemuasan kebutuhan tersebut akan mengurangi rasa
ketegangan.
(b) Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang
termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi persepsinya mengenai
situasi tertentu.
(c) Pengetahuan
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pengetahuan menggambarkan
perubahan dalam perilaku individu tertentu yang berasal dari pengalaman. Sebagian
besar perilaku manusia dipelajari.
(d) Keyakinan dan Sikap Melalui bertindak dan belajar, orang-orang
memperoleh keyakinan dan sikap. Kedua faktor ini kemudian mempengaruhi
perilaku pembelian mereka. Tentu saja, perusahaan-perusahaan sangat tertarik pada
keyakinan yang dianut orang mengenai produk dan jasa mereka. Keyakinan ini
membentuk citra produk dan merek, dan orang bertindak atas dasar citra ini. Bila
sebagian keyakinan tersebut keliru dan menghambat pembelian produsen akan
meluncurkan kampanye untuk mengkoreksi keyakinan ini
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah