Menurut Kotler dan Amstrong (2014) memahami konsumen
sasaran dan tipe dari proses keputusan yang akan mereka lalui
merupakan tugas penting bagi seorang pemasar. Disamping itu,
pemasar juga perlu mengenal pelaku-pelaku lain yang mempengaruhi
keputusan membeli, memahami tingkah laku mereka. Jika pemasar
tidak mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi, maka akan
kesulitan bagi pemasar untuk mengetahui tingkah laku perilaku
konsumen. Berikut faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen:
a. Faktor budaya
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang
paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi,
dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor
kebudayaan memberikan pengaruh luas dan dalam pada tingkah
laku konsumen.
- Budaya
Seorang menciptakan kumpulan nilai, persepsi, preferensi,
dan perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting
lainnya. - Sub-budaya
Sub-budaya terdiri dari kebangsaan agama, kelompok, ras,
dan daerah geografis. Sub-budaya ini terbagi dari beberapa
jenis yang dibagi untuk mempengaruhi perilaku konsumen
untuk memudahkan perusahaan dalam melihat perilaku
konsumen. - Kelas sosial
Stratifikasi sosial kadang-kadang terbentuk system kasta
dimana anggota kasta yang berbeda dibesarkan dalam peran
tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka.
b. Faktor Sosial
Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang
erlatif homogen dan permanen yang etrsusun secara hierarki dan
anggotanya menanut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
Faktor sosial, terdiri dari: kelompok, keluarga, peran, dan status. - Kelompok acuan
Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memilki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok
yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
dinamakan kelompok keanggotaan. - Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarkat dan telah
menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga
merupakan kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh. - Peran dan status
- Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok
sepanjang hidupnya keluarga, klub, organisasi.
Kedudukan orang itu masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan status.
c. Faktor Pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologi
seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan. Faktor pribadi terdiri dari: usia dan tahap siklus hidup,
pekerjaan dan lingkungan, gaya hidup, kepribadian dan konsep
diri. - Usia dan Tahap Siklus Hidup.
Setiap orang membeli barang-barang yang berbeda pada
tingkat usia tertentu dan tingkat manusia terhadap pakaian,
peralatan, yang juga berhubungan dengan manusia, tentunya
untuk setiap kebutuhan setiap orang berbeda-beda baik itu
anak kecil, remaja, maupun orang dewasa. - Pekerjaan dan lingkungan
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya.
Seseorang direkrut perusahaan akan mempunyai pola
konsumsi yang berbeda dengan seseorang yang berprofesi
dengan dokter dan lain sebagainya. - Gaya hidup
Merupakan pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan
dalam aktivitas minat dan opini. Gaya hidup merupakan
kebiasaan seseorang yang sering dilakukan. - Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian diartikan sebagai karakteristik psikologi
seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungannya.
d. Faktor Psikologis
Faktor psikologis bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia
tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan
pengaruh dimasa lampau atau diwaktu yang akan dating. Faktor
psikologis terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, leyakinan
dan sikap. - Motivasi
Motivasi adalah kebutuhan yang mendorong seseorang untuk
bertindak. Motivasi bisa muncul dari dalam maupun dari luar. - Persepsi
Persepsi merupakan proses yang digunakan oleh individu
untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterprestasikan
masukan-masukan guna menciptakan gambaran dunia yang
memiliki arti. - Pembelajaran
Meliputi perubahan seseorang yang timbul berdasarkan
pengalaman dipengaruhi oleh lingkungan tertentu. - Keyakinan dan Sikap
Keyakinan merupakan gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang suatu hal. Keakinan dapat berdasarkan
pengetahuan dan kepercayaan.