Dalam proses pengambilan keputusan oleh konsumen untuk membeli suatu
produk sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut adalah
faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis.
A. Faktor Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Perilaku manusia biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai,
persepsi, preferensi dan perilaku antara orang yang tinggal pada daerah tertentu
dapat bebeda dengan orang lain yang berada di lingkungan lainnya pula. Sehingga
pemasar sangat berkepentingan untuk melihat pergesaran kultur tersebut agar
dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen. Sub-budaya
merupakan bagian dari pada budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih
banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub-budaya
terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
mereka. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
permanen yang tersusun secara hierarki dan yang anggotanya menganut nilai-
nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan
penghasilan, tetapi juga indikator lain, seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat
tinggal. Kelas sosial berbeda dalam hal busana, cara berbicara, preferensi rekreasi,
dan memiliki banyak ciri-ciri lain (Sutisna. 2001).
B. Faktor Sosial
Kelompok acuan adalah kelompok yang merupakan titik pengaruh secara
langsung (tatap muka) atau tindak langsung dalam pembentukan sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseorang dinamakan kelompok keanggotaan seperti keluarga, teman, tetangga,
dan rekan kerja (sebagai kelompok prima) yang berinteraksi dengan seseorang
secara terus-menerus dan informal. Untuk kelompok keanggotaan yang tergolong
kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesional, dan asosiasi
perdagangan cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi yang tidak
begitu rutin.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga
merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga sangat
penting di dalam studi perilaku konsumen karena dua alasan. Pertama, keluarga
adalah unit pemakaian dan pembelian untuk banyak produk konsumen. Kedua,
keluarga adalah pengaruh utama pada sikap dan perilaku individu. Peran dan
status dapat menentukan posisi seseorang dalam tiap kelompok. Peran meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
menghasilkan status. Misalnya, Mahkamah Agung memiliki status yang lebih
tinggi daripada manajer penjualan, dan manajer penjualan memiliki status yang
lebih tinggi daripada pegawai kantor. Produk dapat mengkomunikasikan peran
dan status seseorang di masyarakat.
C. Faktor Pribadi
Usia dan tahap siklus hidup seseorang akan berubah. Hal ini membuat kebutuhan
dan selera mereka sesuai dengan perubahan tersebut. Pembelian dibentuk oleh
tahap siklus hidup keluarga, sehingga pemasar hendaknya memperhatikan
perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan siklus hidup
manusia. Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang hendak
dibelinya (pola konsumsinya). Dengan demikian pemasar dapat
mengidentifikasikan kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang
mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka. Keadaan ekonomi
seseorang sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka
terhadap harga dapat terus-menerus memperhatikan kecenderungan dalam
penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat suku bunga (Purwadi. 2000).
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas,
minat, dan opininya (pendapatnya). Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri
seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.Kepribadian dan konsep diri
masing-masing orang berbeda yangdapat mempengaruhi perilaku pembeliannya.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang
lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungannya. Konsep diri (citra pribadi) merupakan hal yang berkaitan
dengan kepribadian seseorang (Mangkunegara. 2002).
D. Faktor Psikologis
Motivasi berasal dari kata motif. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup
menekan seseorang untuk bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada
waktu tertentu. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan
itu telah mencapai tingkat tertentu. Persepsi adalah proses bagaimana seorang
individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan
informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Seseorang yang
termotivasi akan siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang yang termotivasi itu
bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Orang
dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama.
Pembelajaran (learning) meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui perpaduan
dorongan, rangsangan, petunjuk bertindak, tanggapan dan penguatan. Para
pemasar dapat membangun permintaan akan produk dengan menghubungkannya
dengan dorongan yang kuat, dengan menggunakan petunjuk yang memberikan
dorongan atau motivasi dan dengan memberikan penguatan yang positif.
Keyakinan dan sikap seseorang didapat melalui tindakan dan proses belajar, yang
kemudian mempengaruhi perilaku pembeliannya. Keyakinan (belief) adalah
gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan dapat
berupa pengetahuan, pendapat, atau sekedar hanya percaya saja. Sedangkan sikap
(attitude) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang
terhadap suatu objek atau gagasan
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah