Motivasi Impulse Buying

Menurut Hausman (2000) dalam Imalna (2012), mengatakan bahwa
perilaku pembelian impulsif didasarkan pada lima motivasi terlepas dari konteks
pembelian online maupun offline.
a. Hasrat Hedonistik
Motivasi pertama adalah keiniginan hedonis. Menurut Piron
(1991), perilaku pembelian impulsif dapat memberikan kepuasan
tersendiri bagi konsumen dan secara langsung memenuhi kebutuhan
hedonis. Hal ini diperkuat oleh Rook (1987) yang menyatakan bahwa
seorang konsumen cenderung merasakan kesenangan dan merasa lebih
bersemangat setelah berbelanja. Oleh sebab itu terdapat hubungan yang
positif antara kebutuhan hedonis dengan perilaku pembelian impulsif.
Kebutuhan ini dapat di identifikasikan melalu tiga kriteria, yakni fun,
novelt serta surprise. Ketika seorang konsumen setidaknya mengalami
satu dari tiga kriteria tersebut dalam tingkat tertentu, maka hal tersebut
tergolong pada pemenuhan kebutuhan hedonis.
b. Kebutuhan Sosial
Motivasi lain dalam perilaku pembelian impulsif yaitu kebutuhan
sosial.Kebutuhan social meliputi interaksi social yang terjadi tersebut
juga dapat memberikan pemuasan kebutuhan oleh konsumen, terutama
dukungan dalam hal emosional/afeksi. Perasaaan yang dialami seseorang
ketika berinteraksi dengan individu lain guna memenuhi kebutuhan sosial
ini memiliki tendensi yang dapat membuat seseorang untuk melakukan
pembelian impulsif, dalam konteks pembelian impulsif, interaksi yang
terjadi ini sering kali mendorong konsumen untuk melakukan pembelian
produk secara spontan, tanpa adanya kebutuhan atau niat sebelumnya.
Dengan kata lain , pengaruh orang-orang sekitar (significant others)
mempunyai peranan yang penting dalam mempengaruhi keputusan
pembelian impulsif yang di dasari oleh kebutuhan sosial. Oleh sebab itu
motivasi ini berbeda dengan keinginan untuk memenuhi kebutuhan akan
keamanan dan psikologis yang mengarahkan konsumen pada pembelian
tertentu.
c. Kebutuhan Self-esteem dan Self-actualization
Perilaku pembelian impulsif tidak terlepas dari individu sebagai
pelaku, yang juga berkaitan dengan spek psikologisnya. Seseorang
cenderung untuk mengekspresikan self-esteem untuk memperoleh
pengakuan dari orang lain. Kebutuhan ini terkait dengan penghargaan
atau aspresiasi dari lingkungan maupun untuk memperoleh suatu status
sosial.
d. Presepsi terhadap Pengambilan Keputusan yang Akurat
Motivasi yang mendasari pola perilaku pembelian impulsif juga
bisa disebabkan oleh presepsi konsumen terhadap pengambilan
keputusan yang akurat. Menurut Rook & Fisher (1995), perilaku
pembelian impulsif tidak terlepas dari presepsi yang dianggap sebagai
perilaku yang negatif, sia-sia, dan beresiko. Jika dilihat secara umum,
evaluasi negatif yang melekat pada pembelian impulsif tidak sepenuhnya
salah terutama apabila dikaitkan dengan proses pengambilan
keputusannya yang instan dan tidak adanya pertimbangan rasionak secara
kognisi. Pada kenyataannya, penilaian terhadap keputusan pembelian
impulsif tidak selalu salah dan pembelian terencana (rasional) juga tidak
selalu benar dan akurat. Proses pengambila keputusan ketika akan
membeli suatu produk terlepas dari beragam kriteria yang berbeda antar
individu. Oleh sebab itu tidak ada kriteria yang dapat dikatakan akurat
secara signifikan dalam konteks pembelian.
e. Persepsi terhadap Keputusan
Persepsi terhadap proses pengambilan keputusan juga menjadi
salah satu motivasi yang mendasari perilaku pembelian impulsif. Ketika
konsumen melakukan dimana ia akan melakukan pencarian pembelian
terencana, maka aspek yang lebih dominan adalah kogniitif, dimana ia
akan melakukan pencairan informasi dan komparasi dari berbagai
informasi yang dicarinya tersebut. Berangkat dari hal tersebut, konsumen
pada akhirnya akan mempertanyakan keputusan pembelian mereka atas
pembelian secara rasional. Menurut Bttmen et al. (1991), konsumen
seringkali merasa bingung dan frustasi ketika berhadapan dengan jumlah
informasi yang sangat banyak dan kompleks. Herbig & Kramer (1994)
juga menyatakan bahwa hal ini merupakan sebuah tahapan proses
pengolahan informasi dalam jumlah berlebihan yang menyebabkan
kekhwatiran dan ketidaknyamanan dari segi konsumen, terutama dalam
proses pengambilan keputusan. Ketika konsumen dihadapkan dengan
situasi seperti ini, kemungkinan besar akan terjadi pengambilan
keputusan yang tidak akurat. Sehingga dalam kondisi tertentu,
pengambilan keputusan yang diambil justru bukanlah pilihan yang tepat.
Dengan kata lain, presepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan
ini secara tidak langsung merupakan gambaran yang sederhana perilaki
pembelian impulsif.