Menurut Engel dalam Firmanysah (2019:203) Pengambilan keputusan merupakan
sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi
alternatif sesudah pembelian. Proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada
tindakan konsisten dan cara bijaksana yang dapat dengan cepat dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan.
1) Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Awater dalam Firmansyah (2019:203) mendefinisikan bahwa
pengambilan keputusan sebagai kegiatan mengumpulkan informasi tentang alternatif
yang relevan dan membuat pilihan yang sesuai.
Sedangkan menurut Berkowitz dalam Firmansyah (2019:204) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli
dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
2) Perilaku Konsumen
Menurut Firmansyah (2019:212) untuk dapat mengenal, menciptakan dan
mempertahankan pelanggan, maka studi tentang perilaku konsumen sebagai perwujudan
dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting. Pemahaman perilaku konsumen
diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
a. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan program pemasaran seperti diskon untuk
menarik pembeli.
b. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
c. Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
3) Model Proses Keputusan Pembelian
Menurut Berkowitz dalam Firmansyah (2019:223) juga mengemukakan bahwa
proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam
menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Dengan demikian model
proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen dapat digambarkan sebagai
berikut:
- Model Perilaku Pengambilan keputusan
a. Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan
orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama
dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.
b. Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih
berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan
yang memuaskan.
c. Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan
merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil
keputusan.
d. Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan.
e. Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif.
f. Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering
tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai
dibawah sadar. - Model Deskriptif dan Prespektif
a. Model Deskriptif
Dalam model ini kepuasan pelanggan dapat dicapai dengan penawaran
perusahaan sesuai atau berdasarkan pada realitas observasi.
b. Model Prespektif
Dalam model ini kepuasan pelanggan dapat dicapai dengan dua cara utama.
Pertama, mengubah penawaran perusahaan sesuai dengan ideal. Kedua, untuk
meyakinkan pelanggan atau konsumen yang ideal tidak selalu sesuai dengan
kenyataan.