Menurut Kotler dan Armstrong (2013:580) alat promosi penjualan berupa
kupon, contest, premium yang menawarkan tiga keuntungan khusus antara lain:
- Komunikasi: menarik perhatian dan dapat mengarahkan pembeli memilih
produk. - Insentif: memberikan kompensasi, kontribusi yang memberikan nilai khusus
kepada pembeli. - Undangan: termasuk didalamnya adalah suatu undangan berbeda untuk
menciptakan transaksi didalamnya.
Sales promotion meliputi insentif (bonus, reward) yang digunakan sales person
untuk mengarahkan terjadinya transaksi pembelian dari pelanggan. (Shimp,
2013:468).
Fungsi sales promotion dalam banyak hal membantu kegiatan penjualan
diantaranya: - Memperkenalkan produk baru. Mendorong pengecer menjual barang baru
- Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau
perdagangan besar (distributor). Mendorong pengecer menjual menyediakan
lebih banyak persediaan - Menarik langganan baru. Mendorong pembelian pelanggan jangka pendek
atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang
16 - Menanggulangi kegiatan para pesaing. Mengiklankan produk perusahaan dan
memberikan ruang rak yang lebih banyak - Meringankan akibat penurunan penjualan, karena pengaruh musim.
Mempermudah dalam kegiatan promosi - Membantu meringankan tugas bicara berupa sales talk dari staff penjual.
Berguna untuk mendapatkan lebih banyak dukungan tenaga penjualan bagi
produk lama atau baru atau mendorong wiraniaga mendapatkan pelanggan
baru (Assauri, 2012:283-284)