Sebelum melakukan penjualan, penjual perlu memahami prinsip-prinsip
personal selling. Menurut Alma dalam Simanjuntak et al (2021) prinsip-prinsip
dasar personal selling adalah sebagai berikut:
- Persiapan yang matang, meliputi pengetahuan:
a. Mengenal pasar dimana barang akan dijual yang meliputi keterangan-
keterangan tentang keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan,
tren harga dan sebagainya.
b. Mengenali langganan dan calon langganan. Dalam hal ini perlu
diketahui buying motives (apa motif orang membeli), dan buying habits
(kebiasaan orang membeli)
c. Cukup mengenal tentang produk yang akan dijualnya. Para konsumen
sangat tidak senang pada penjual yang tidak bisa menjawab pertanyaan-
pertanyaan dari konsumen, sebagaimana biasanya konsumen
mendapatkan berbagai informasi mengenai barang yang akan dibelinya.
d. Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual, karena dengan demikian hal
tersebut dapat mempengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang
mengguntungkan kedua belah pihak. Penjual berusaha dengan segala
kemampuannya agar konsumen ingin membeli produk, harus selalu
mempunyai kesan baik, dan bisa melakukan trnsaksi yang
mengguntungkan bagi kedua belah pihak. - Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli
Dalam mendapatkan pembeli, seorang penjual harus berpedoman
pada kebijaksanaan perusahaan mengenai channel of distribution yang
dipergunakan. - Merealisasikan penjualan
Meskipun tempat terjadinya penjualan tersebut beraneka ragam
tetapi langkah-langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan
adalah sebagai berikut:
a. Pendekatan dan pemberian hormat.
b. Penentuan kebutuhan langganan.
c. Menyajikan barang dengan efektif.
d. Mengatasi keberatan-keberatan.
e. Melaksanakan penjualan-penjualan. - Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan terjadi dengan baik, maka pembeli akan memperoleh
laba. Hal ini akan berpengaruh baik terhadap pembeli tersebut, yaitu
membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari.