Langkah-langkah personal selling merupakan serangkaian tindakan yang
perlu dilakukan oleh seorang penjual dalam proses menjual produk atau jasa yang
ditawarkannya. Berikut ini 7 langkah personal selling menurut Kotler dalam Adi
Muhammad Ramadhan et al (2022) yaitu:
- Mencari Calon Pelanggan
Langkah pertama dalam proses penjualan yaitu memilih prospek,
mengidentifikasi orang-orang yang dapat masuk sebagai pelanggan
potensial. Walaupun perusahaan memberikan beberapa panduan, tetap
diperlukan keterampilan dari seorang wiraniaga untuk menemukan
mereka. Wiraniaga bisa bertanya pada pelanggan lama. Wiraniaga dapat
membangun sumber-sumber referensi, seperti pemasok, agen, wiraniaga
yang tidak bersaing langsung, dan bankir. - Pra Pendekatan
Sebelum mengunjungi seorang prospek, wiraniaga harus belajar
sebanyak mungkin tentang organisasi yang didatanginya itu (apa yang
dibutuhkan organisasi itu, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan
pembelinya (karakteristik dan gaya membeli). - Pendekatan
Dalam langkah pendekatan ini, wiraniaga harus mengetahui
bagaimana cara untuk menemui dan menyapa pembeli serta menjalin
hubungan untuk merintis awalan yang baik. Langkah ini melibatkan
penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjutan. - Presentasi dan Demontrasi
Selama langkah presentasi dari proses penjualan, wiraniaga
menjelaskan produk kepada pembeli menggunakan pendekatan kepuasan
kebutuhan, wiraniaga memulai dengan pencarian kebutuhan pelanggan
yang bisa didapatkan dengan membiarkan pelanggan banyak berbicara.
Untuk itu, wiraniaga harus memiliki kemampuan mendengarkan dan
memecahkan masalah dengan baik. - Mengatasi Keberatan
Selama presentasi, pembeli tidak selalu memiliki keberatan.
Demikian juga saat mereka diminta untuk menuliskan pesanan.
Masalahnya bisa logis, bisa juga psikologis, dan keberatan sering kali tidak
diungkapkan keluar. Dalam mengatasi keberatan, wiraniaga harus
menggunakan pendekatan positif dan menggali keberatan yang
tersembunyi. Meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan,
menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi
lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. - Penutup
Setelah mengatasi keberatan, selanjutnya wiraniaga dapat mencoba
menutup penjualan. Beberapa wiraniaga tidak sampai melakukan
penutupan penjualan atau tidak menanganinya dengan baik. Mungkin
karena mereka kurang percaya diri, tidak enak menanyakan pesanan, atau
tidak mengetahui saat yang tepat untuk menutup penjualan. - Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut.
Tindak lanjut dibutuhkan jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan
pelanggan dan berulangnya bisnis. Segera setelah menutup penjualan,
wiraniaga harus memenuhi segala rincian mengenai waktu penyerahan
barang, persyaratan pembelian, dan hal-hal lain. Wiraniaga harus
menjadwalkan kunjungan tindak lanjut sesudah pesanan pertama diterima
demi memastikan tepatnya pemasangan, instruksi, dan servis produk