Menurut Kotler dan Armstrong (2014:159-174) keputusan
pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai
berikut :
- Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling
dasar. Anak-anak yang sedang dalam pertumbuhan akan mendapatkan
seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan
lembaga-lembaga penting lainnya. Sub budaya terdiri dari sejumlah sub
budaya yang lebih identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya
seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis - Faktor sosial
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat
diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara
langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang
tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan,
yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan
kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam
keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok
sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan
asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Sebuah keluarga yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak dapat
mempengaruhi konsumsi produk atau jasa yang akan dibeli. Setiap
anggota keluarga saling mempengaruhi dalam mengambil keputusan
pembelian, dan tentu akan sangat mempengaruhi seseorang dalam
mengambil keputusan membeli.
c. Peran dan Status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status
mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam
sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam
organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku
pembeliannya. - Pribadi
a. Usia dan Siklus Hidup Keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh
siklus hidup keluarga.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi
pola konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub
khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk
juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti
besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap
terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang
yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk
melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan
pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang
sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran,
banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup
seseorang.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian
yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan
pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia
yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan
bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya
digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri,
dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan
beradaptsi. - Psikologis
a. Motivasi
Merupakan suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong
seseorang untuk bertindak, jika suatu pengaruh tidak disertai oleh motivasi
kuat dalam membeli maka pembelian itu tidak akan terjadi dalam tanda
kutip sebagai angan-angan saja, seseorang memiliki banyak kebutuhan
pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang
muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa
ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat
bersifat psikogenesis, yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan
psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
keanggotaan kelompok.
b. Persepsi
Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunakan
individu untuk memilih, mengorganisasi masukan informasi guna
menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler
2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi
juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan
keadaan individu yang bersangkutan