Category: Manajemen

Selain lingkungan eksternal, strategi juga ditentukan oleh kondisi internal  tersebut sesuai dengan kekuatan dan kelemahannya, dengan demikian identifikasi kekuatan dan kelemahan melalui analisis faktor-faktor strategis internal (Internal Strategic Factors Analysis Summary, IFAS) penting untuk dilakukan. Menurut Wheelen dan Hunger (1995:108), IFAS membantu untuk mengorganisasikan faktor-faktor strategis internal kedalam kategori-kategori kekuatan dan kelemahan yang dapat diterima secara umum. IFAS juga membantu dalam analisis bagaimana baiknya manajemen merespon faktor-faktor khusus ini sesuai dengan pandangan pentingnya faktor-faktor tersebut .

Penyusunan strategi bersaing tidak terlepas dari faktor lingkungan termasuk lingkungan eksternal yang dihadapi. Faktor-faktor lingkungan eksternal yang dihadapi. Menurut Rangkuti (2004:20), setelah menyelidiki dan mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan eksternal, faktor-faktor tersebut dapat diringkas dan disusun  dalam sebuah tabel yang disebut Ringkasan Analisis Faktor-faktor Strategis Eksternal (External Strategic Factor Analysis Summary, EFAS). Selanjutnya dijelaskan bahwa EFAS membantu  mengorganisasikan faktor-faktor strategis eksternal ke dalam kategori-kategori peluang dan ancaman yang dapat diterima secara umum. EFAS juga membantu dalam menganalisis bagaimana baiknya manajemen merespon faktor-faktor spesifik ini sesuai dengan pandangan pentingnya faktor-faktor tersebut. Rangkuti (2004:22-23) menjelaskan langkah-langkah analisis EFAS sebagai berikut.

1. Mengidentifikasi dan menyusun dalam kolom 1 peluang-peluang dan ancaman-ancaman  yang dihadapi .
2. Memberi bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (sangat penting) sampai 0,0 (tidak penting) berdasarkan dampak terhadap posisi strategi  Organisasi pada saat ini.
3. Menghitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberi skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan faktor tersebut terhadap kondisi  . Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar diberi rating ⁺4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating ⁺1). Pemberian nilai rating  ancaman  adalah  kebalikannya. Misalnya, jika nilai ancamannya sangat besar,  ratingnya adalah ⁺1. Sebaliknya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya ⁺4.
4. Mengalihkan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasil berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor).
5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total skor pembobotan bagi  .

Setelah analisis faktor-faktor strategis eksternal dilakukan, maka cara yang sama perlu dilakukan untuk faktor-faktor strategis internal dalam hal kekuatan dan kelemahan.

Womack, Jones et all, 1990 mendefinisikan Value chain Analysis (VCA) sebagai berikut :

“ …..is a technique widely applied in the fields of operations management, process engineering and supply chain management, for the analysis and subsequent improvement of resource utilization and product flow within manufacturing processes.”

Sedangkan Shank dan Govindarajan, (1992), mendefinisikan Value chain Analyisis, merupakan alat untuk memahami rantai nilai yang membentuk suatu produk. Rantai nilai ini berasal dari aktifitas-aktifitas yang dilakukan, mulai dari bahan baku samapi ketangan konsumen, termasuk juga pelayanan purna jual.

Selanjutnya Porter (2001) menjelaskan, Analisis value-chain merupakan alat analisis stratejik yang digunakan untuk memahami secara lebih baik terhadap keunggulan kompetitif, untuk mengidentifikasi dimana value pelanggan dapat ditingkatkan atau penurunan biaya, dan untuk memahami secara lebih baik hubungan perusahaan dengan pemasok/supplier, pelanggan, dan perusahaan lain dalam industri. Value chain mengidentifikasikan dan menghubungkan berbagai aktivitas stratejik diperusahaan (Hansen, Mowen, 2000). Sifat Value chain tergantung pada sifat industri dan berbeda-beda untuk perusahaan manufaktur, perusahaan jasa dan organisasi yang tidak berorientasi pada laba.

Tujuan dari analisis value-chain adalah untuk mengidentifikasi tahap-tahap value chain di mana perusahaan dapat meningkatkan value untuk pelanggan atau untuk menurunkan biaya. Penurunan biaya atau peningkatan nilai tambah (Value added) dapat membuat perusahaan lebih kompetitif.

Strategi Low Cost menekankan pada harga jual yang lebih rendah dibandingkan kompetitor untuk menarik konsumen. Konsekuensinya perusahaan harus melakukan kontrol Cost yang ketat. Cost ditekan serendah mungkin sehingga produk dapat dijual dengan harga yang lebih murah dibandingkan pesaing. Hal ini akan menjadi insentif bagi konsumen untuk membeli produk tersebut. Cost yang rendah merupakan keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Strategi ini banyak dilakukan dengan baik, antara lain oleh : Ramayana di Indonesia yang bergerak di bidang Retail, Air asia dari Malaysia yang bergerak dalam bidang penerbangan, Easyjet yang bergerak dibidang penerbangan di Eropa.

Strategi kompetitif diferensiasi menekankan pada keunikan produk. Produk tersebut berbeda dibandingkan dengan prodk pesaing, sehingga konsumen mau berpalling kepada produk perusahaan. Produk yang dihasilkan mempunyai nilai yang lebih dimata konsumen. Perusahaan dapat mengenakan harga jual yang lebih tinggi, karena konsumen mau membayar lebih untuk hal yang unik tersebut. Strategi diferensiasi biasanya menekankan pada kualitas yang unggul. Beberapa perusahaan yang sukses melakukan hal ini antara lain : Aepico dari Thailand yang bergerak dibidang otomotif berhasil menempatkan produknya mempunyai nilai unggul, dalam hal kualitas dan presisi mesin yang sangat baik, sehingga seperti : Mercy dan BMW mau menggunakan jasanya dibandingkan pesaing yang menawarkan harga murah. Harley Davidson yang berhasil menanamkan image-nya, sehingga mempunyai pelanggan yang fanatik, begitu juga dengan BMW. Nokia yang terus menerus mengeluarkan inovasi sehingga konsumen terus tertarik. (Dodi Setiawan, 2003).

Peningkatan nilai tambah (Value added) atau penurunan biaya dapat dicapai dengan cara mencari prestasi yang lebih baik yang berkaitan dengan supplier, dengan mempermudah distribusi produk, outsourcing (yaitu mencari komponen atau jasa yang disediakan oleh perusahaan lain), dan dengan cara mengidentifikasi bidang-bidang dimana perusahaan tidak kompetitif. Selanjutnya dalam kaitanya antara value chain dengan value coalitions, Weiler et all, (2003), menyatakan bahwa Value chain Analysis dan Value Coalitions Analysis, adalah pendekatan yang didesain untuk sebuah perusahaan yang diidentifikasi melalui nilai ekonomi dari konsumen, yaitu didasarkan pada; Pertama, work activity based; merupakan pola pemrosesan yang didasarkan pada suatu set aktivitas pendukung dari sebuah arus kerja (workflow). Dan Kedua, Functional Organization; yaitu didasarkan pada fungsi organisasi keseluruhan dari top level sampai down level suatu organisasi yang ada dan terlibat didalamnya.

Analisis value-chain berfokus pada total value chain dari suatu produk, mulai dari desain produk, sampai dengan pemanufakturan produk bahkan jasa setelah penjualan. Konsep-konsep yang mendasari analisis tersebut adalah bahwa setiap perusahaan menempati bagian tertentu atau beberapa bagian dari keseluruhan value chain. Penentuan di bagian mana perusahaan berada dari seluruh value chain merupakan analisis stratejik, berdasarkan pertimbangan terhadap keunggulan bersaing yang ada pada setiap perusahaan, yaitu dimana perusahaan dapat memberikan nilai terbaik untuk pelanggan utama dengan biaya serendah mungkin. Contohnya : beberapa perusahaan dalam industri pembuatan komputer memfokuskan pada pembuatan chip, sementara perusahaan lainnya terutama memfokuskan pada pembuatan prosesor (Intel) atau hard drive (Seagete and Western Digital), atau monitor (Sony). Beberapa perusahaan mengkombinasikan pembelian dan pemanufakturan komponen untuk pembuatan komputer yang lengkap (IBM, Compaq), sementara perusahaan lainnya terutama memfokuskan pada pembelian komponen (Dell, Gateway). Dalam industri sepatu olahraga, Reebok memproduksi dan menjual sepatu kepada pengecer yang besar, sementara Nike mengkosentrasikan pada Desain, penjualan dan Promosi, mengkontrakan semua pembuatan sepatunya pada perusahaan lain.

Oleh karena itu setiap perusahaan mengembangkan sendiri satu atau lebih dari bagian-bagian dalam value chain, berdasarkan analisis stratejik terhadap keunggulan kompetitifnya. Analisis value-chain mempunyai tiga tahapan :

1. Mengidentifikasi aktivitas Value chain

Perusahaan mengidentifikasi aktivitas value chain yang harus dilakukan oleh perusahaan dalam proses desain, pemanufakturan, dan pelayanan kepada pelanggan. Beberapa perusahaan mungkin terlibat dalam aktiviatas tunggal atau sebagian dari aktivitas total. Contohnya, beberapa perusahaan mungkin hanya memproduksi, sementara perusahaan lain mendistribusikan dan menjual produk.

Pengembangan value chain berbeda-beda tergantung pada jenis industri. Contohnya dalam perusahaan industri, fokusnya terletak pada operasi dan advertensi serta promosi dibandingkan pada bahan mentah dan proses pembuatan. Aktivitas seharusnya ditentukan pada level operasi yang relatif rinci, yaitu level untuk bisnis atau proses yang cukup besar untuk dikelola sebagai aktivitas bisnis yang terpisah (dampaknya out-put dari proses tersebut mempunyai “market value” ). Contohnya jika pembuatan sebuah chip atau komputer dipandang sebagai aktivitas (output yang mempunyai pasar), maka operasi pengepakan chip atau ‘computer board’ bukan merupakan aktivitas dalam analisis value chain.

2. Mengidentifikasi Cost driver pada setiap aktivitas nilai

Cost Driver merupakan factor yang mengubah Jumlah biaya total, oleh karena itu tujuan pada tahap ini adalah mengidentifikasikan aktivitas dimana perusahaan mempunyai keunggulan biaya baik saat ini maupun keunggulan biaya potensial. Misalnya agen asuransi mungkin menemukan bahwa Cost Driver yang penting adalah biaya pecatatan berdasarkan pelanggan. Informasi Cost Driver stratejik dapat mengarahkan agen asuransi tersebut pada pencarian cara untuk mengurangi biaya atau menghilangkan biaya ini, mungkin dengan cara menggunakan jasa perusahaan lain yang bergerak dibidang pelayanan komputer (computer service) untuk menangani tugas-tugas pemrosesan data, sehingga dapat menurunkan biaya dan mempertahankan atau meningkatkan keunggulan kompetitif.

3. Mengembangkan keunggulan kompetitif dengan mengurangi biaya atau menambah nilai.

Pada tahap ini perusahaan menentukan sifat keunggulan kompetitif potensial dan saat ini dengan mempelajari aktivitas nilai dan cost driver yang diidentifikasikan diatas. Dalam melakukan hal tersebut, perusahaan harus melakukan hal-hal berikut :

1. Mengidentifikasi keunggulan kompetitif (Cost Leadership atau diferensiasi).

Analisis aktivitas nilai dapat membantu manajemen untuk memahami secara lebih baik tentang keunggulan-keunggulan kompetitif stratejik yang dimiliki oleh perusahaan dan dapat mengetahui posisi perusahaan secara lebih tepat dalam value chain industri secara keseluruhan. Contohnya, dalam industri komputer, perusahaan tertentu (missal Hewlet Packard) tertutama memfokuskan pada desain yang inovatif, sementara perusahaan lainnya (misal, Texas Instrument dan Compaq) memfokuskan pada pemanufakturan biaya rendah.

1. Mengidentifikasi peluang akan nilai tambah.

Analisis aktivitas nilai dapat membantu mengidentifikasi aktivitas dimana perusahaan dapat menambah nilai secara siginifikan untuk pelanggan, contohnya, merupakan hal yang umum sekarang ini bagi pabrik-pabrik pemrosesan makanan dan pabrik pengepakan untuk mengambil lokasi yang dekat dengan pelanggan terbesarnya supaya dapat melakukan pengiriman dengan cepat dan murah. Serupa dengan hal tersebut, perusahaan pengecer seperti Wal-Mart menggunakan teknologi yang berbasis komputer untuk melakukan koordinasi dengan para supplier tokonya. Dalam industri perbankan, ATM diperkenalkan untuk meningkatkan pelayanan kepada pelanggan dan mengurangi biaya pemrosesan. Sekarang ini bank mengembangkan teknologi komputer on-line untuk lebih meningkatkan pelayanan kepada pelanggan dan untuk memberikan peluang lebih lanjut akan adanya penurunan biaya.

1. Mengidentifikasi peluang untuk mengurangi biaya.

Studi terhadap aktivitas nilai dan cost driver dapat membantu manajemen perusahaan menentukan pada bagian mana dari value chain yang tidak kompetitif bagi perusahaan. Contohnya, Intel Corp pernah memproduksi computer chips dan computer board, seperti Modem, tetapi untuk berbagai alasan perusahaan meninggalkan porsi dalam industri dan sekarang lebih memfokuskan pada terutama pada pembuatan prosesor.

Serupa dengan hal tersebut, beberapa perusahaan mungkin mengubah aktivitas nilainya dengan tujuan mengurangi biaya. Contohnya, Iowa Beef Processors memindahkan pabrik pemrosesan menjadi lebih dekat dengan feedlots di negara bagian Southwest dan Midwest, sehingga dapat menghemat biaya transportasi dan mengurangi kerugian karena menurukan berat badan ternak yang biasanya menderita selama pengangkutan.

Singkatnya analisis value chain mendukung keunggulan kompetitif stratejik pada perusahaan dengan membantu menemukan peluang untuk menambah nilai bagi pelanggan dengan cara menurunkan biaya produk atau jasa. Lebih lanjut, analisis value chain dapat dipergunakan untuk menentukan pada titik-titik mana dalam rantai nilai yang dapat mengurangi biaya atau memberikan nilai tambah (value added).

Sebaliknya dalam perolehan bahan baku atau proses advertensi dan promosi, Langkah pertama; dalam value chain untuk pemerintah atau organisasi yang tidak berorientasi pada laba adalah membuat pernyataan tentang misi social organisasi tersebut, termasuk kebutuhan masyarakat spesifik yang dapat dilayani. Tahap Kedua; adalah mengembangkan sumber daya untuk organisasi, baik personel maupun fasilitasnya. Tahap ketiga dan Tahap keempat; adalah melakukan operasi organisasi dan memberikan jasa kepada masyarakat.

Dalam suatu rantai produk yang lengkap, supplier, manufaktur dan pemasaran serta penanganan purna jual dilakukan oleh perusahaan yang berbeda. Bahkan mereka bisa saja independen antara satu dengan yang lain. Akan tetapi, aktivitas yang dilakukan oleh masing-masing tahap harus dilihat dalam konteks yang luas. Aktivitas-aktivitas ini memang terpisah tapi mereka mempunyai suatu hubungan yaitu pembentukan nilai untuk produk yang dihasilkan.

Oleh karena itu, aktivitas-aktivitas tersebut tidak independen tapi interdependen. Masing-masing pihak memerlukan nilai dari pihak lain untuk memaksimalkan nilai produk yang dihasilkan. Perusahaan harus mengidentifikasi posisi perusahaan pada rantai nilai tersebut, apakah berada dibagian supplier, manufaktur, bagian pemasaran atau penaganan purna jual. Hal ini penting untuk memahami karakteristik industri tersebut dan saingan yang ada.

Setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu industri mempunyai strategi bersaing, eksplisit atau implisit (David, 2002), dan telah dimiliki oleh perusahaan sejak awal didirikan, dalam bentuk formal maupun informal, dan strategi bisnis mempengaruhi strategi pemasaran serta kinerja dalam hal ini keberhasilan pemasaran (Hitt el al., 2001). Pada perusahaan jasa konstruksi peringkat strategi korporat merupakan juga strategi bisnis, sedangkan strategi pemasaran atau strategi proyek adalah strategi fungsional, strategi bisnis berupaya untuk menentukan bisnis yang seharusnya dilakukan oleh perusahaan sesuai dengan lingkungan dan sumber daya yang dimiliki (Robbin dan Coulter, 1999).

Strategi bisnis yang berorientasi pada keunggulan kompetitif, dikenal dengan Strategik Generik (Porter, 1980) terdiri dari :

1            Strategi keunggulan biaya, adalah kemampuan untuk merancang, memproduksi, memasarkan, sebuah produk dengan cara lebih efisien sehingga harga produk lebih rendah dari pada pesaingnya.

2            Strategi diferensiasi, kemampuan untuk memproduksi suatu produk yang unik, superior, mempunyai keistimewaan dan ciri-ciri khusus yang sulit untuk ditiru oleh pesaing.

3            Strategi fokus, strategi ini berbeda dari dua strategi lainnya karena strategi ini memilih untuk kompetitif dalam cakupan persaingan yang sempit dalam suatu industri.

4            Mempunyai dua varian, yaitu fokus biaya dimana perusahaan berusaha untuk mencapai keunggulan biaya dalam target segmen, dan fokus diferensiasi dimana perusahaan berupaya untuk mencapai diferensiasi dalam target segmen.

Proses adalah arus informasi melalui beberapa tahap analisis yang saling terkait menuju pencapaian suatu tujuan atau cita-cita (Pearce dan Robinson, 1997). Menurut Jauch dan Glueck (1992) menjelaskan bahwa proses manajemen strategik dimulai setelah perencanan strategik perusahaan menemukan misi (mission) dan tujuan (objective). Misi merupakan jawaban atas pertanyaan. ‘who business are we in?’, bidang usaha apa yang sedang dilakukan? Sedangkan tujuan merupakan jawaban atas pertanyaan: ‘why are we in business?, mengapa, kita memasuki bidang usaha ini.

Menurut Jauch dan Glueck (1992), membagi proses manajemen strategik dalam, empat tahapan, yakni:

1. Analisis dan diagnosis. Dalam tahap ini perusahaan berusaha, mengidentifikasi hambatan dan peluang lingkungan serta kekuatan dan kelemahan perusahaan,

2. Pemilihan strategi Berdasarkan peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan mempertimbangkan strategi alternatif dan memilih yang terbaik,

3. Pelaksanaan/implementasi, dimana perusahaan membuat agar strategi itu berjalan dengan baik dengan cara, membangun struktur untuk mendukung strategi itu dan mengembangkan rencana serta kebijakan yang tepat,

4. Evaluasi, melalui umpan balik menenentukan apakah strategi itu berjalan dan mengambil langkah agar strategi itu berjalan

Pada dasarnya di antara para penulis manjemen strategik, membagi komponen-komponen manajemen strategik menjadi tiga:

1. Analisis lingkungan bisnis yang diperlukan untuk mendeteksi peluang dan ancaman bisnis,

2. Analisis profil perusahaan untuk mangidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan,

3. Strategi bisnis yang diperlukan untuk mencapai tujuan dengan memperhatikan.

4. Misi perusahaan (Suwarsono, 1994).

Hubungan antara lingkungan bisnis dan profil perusahaan memberikan indikasi pada, apa yang mungkin dapat dikerjakan (what is possible). Dari sini posisi perusahaan dapat diketahui. Sedangkan keterkaitan antara analisis lingkungan bisnis, profil perusahaan, dan misi perusahaan menunjuk pada apa yang diinginkan (what is desired) oleh pemilik dan manajemen perusahaan.

Manajemen strategik merupakan sistem manajemen yang menjanjikan dihasilkannya langkah-langkah strategik dalam membangun masa depan perusahaan. David (2002) mendefinisikan manajemen strategi sebagai seni dan pengetahuan untuk merumuskan, mengimplementasikan, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsional yang membuat organisasi mampu mencapai objektif/tujuannya.

Dari sudut pandang yang lain Mulyadi (2001) mendefinisikan sebagai suatu proses yang digunakan oleh maanajer dan karyawan untuk merumuskan dan mengimplementasikan strategi dalam penyediaan customer value terbaik untuk mewujudkan visi organisasi.

Hunger dan Wheelen (2001) mendefiniskan manajemen strategis sebagai serangkaian keputusan dan tindakan manajerial yang menenentukan kinerja perusahaan dalam jangka panjang. Manajemen strategis menekankan pada pengamatan dan evaluasi peluang dan ancaman lingkungan dengan melihat kekuatan dan kelemahan perusahan.

Empat fase penting dalam manajemen strategik diantaranya  menurut (Mulyadi 2001)

1. Manejemen strategik merupakan proses, terdiri dari rangkaian langkah yang melibatkan banyak orang dalam organisasi, mulai dari manajemen puncak sampai dengan karyawan. Sekali strategi yang telah dirumuskan diimplementasikan, strategi tersebut seringkali memerlukan perubahan sesuai dengan perubahan yang terjadi dilingkungan yang dimaksud oleh organisasi. Manajemen strategik merupakan suatu proses yang berjalan secara terus menerus sepanjang perjalanan organisasi dalam mewujudkan visinya,
2. Proses digunakan untuk merumuskan dan mengimplementasikan strategi di mana ada dua, proses utama: perumusan strategi dan implementasi strategi.
3. Strategi digunakan untuk menyediakan customer value terbaik guna mewujudkan visi organisasi. Untuk mampu mempertahankan kelangsungan hidupnya pausahaan harus mampu menghasilkan value terbaik bagi konsumen sehingga produk atau jasa, yang dihasilkan oleh perusahaan dipilih oleh konsumen,

  Manajer serta, karyawan adalah pelaku manajemen strategik. Perumusan dan implementasi strategi memerlukan kontribusi dari seluruh manajer dan karyawan. Bahkan untuk membangun komitmen karyawan dalam mengimplementasikan strategi, diperlukan leader yang dapat dipakai sebagai contoh dan diperlukan pula partisipasi seluruh karyawan dalam perumusan strategi.

Visi merupakan menjadi arah dan dijadikan pedoman atas semua proses pengambilan keputusan yang hendak dilakukan perusahaan tersebut. secara umum ada tiga keuntungan yang bisa didapatkan perusahaan dengan membuat visi tersebut. Ketiga hal tersebut antara lain :

1. Sebagai media untuk menyatukan tujuan, arah serta sasaran perusahaan.
2. Sebagai landasan perusahaan guna memanfaatkan dan mengalokasikan sumber daya yang mereka miliki beserta proses pengendaliannya.
3. Untuk membentuk serta membangun budaya perusahaan atau corporate culture.

misi diartikan sebagai sebuah penyebab mengapa perusahaan tersebut ada. Sehingga misi adalah landasan atas terbentuknya sebuah perusahaan. Misi menjadi suatu kompas yang akan memandu perusahaan dalam menentukan arah serta menunjukkan jalan yang benar dalam dunia bisnis yang dihadapi perusahaan pada saat tertentu.  Misi perusahaan ini dibuat dengan tujuan untuk menginformasikan kepada semua pihak yang terkait dengan perusahaan atau stakeholder, baik dari dalam perusahaan maupun luar perusahaan. Informasi yang ingin diberikan adalah mengenai alasa sebuah perusahaan beridiri dan kemana tujuan perusahaan setelah didirikan tersebut.

Mempertimbangkan pentingnya peran positioning pada keberhasilan suatu merek produk, terdapat tiga langkah yang perlu dilakukan dalam melakukan positioning merek (Kotler, 2007):

1. Mengidentifikasi keunggulan – keunggulan kompetitif yang dimiliki oleh perusahaan. Untuk mendapatkan keunggulan bersaing (competitive advantage) maka perusahaan harus melakukan kegiatan diferensiasi atas penawaran kepada konsumen yang berbeda dibandingkan dengan penawaran dari pesaing. Diferensiasi dapat dilakukan melalui inovasi pada bauran pemasaran (marketing mix) seperti atribut produk, harga, saluran distribusi, dan juga aktivitas komunikasi pemasaran.
2. Memilih salah satu atau lebih keunggulan kompetitif yang dimiliki untuk dikomunikasikan dan diposisikan dalam benak konsumen. Adapun persyaratan suatu keunggulan untuk dapat dipilih dan dikomunikasikan adalah:

1)        Sesuatu yang penting bagi konsumen

2)        Sesuatu yang khas dan unik

3)        Bernilai superior

4)        Mudah dikomunikasikan

5)        Sesuatu yang baru / pioner

6)        Harganya terjangkau

7)        Dapat memberikan keuntungan

1. Memilih strategi positioning yang tepat melalui brand value  proposition.

Setiap merek memiliki nilai yang dapat ditawarkan kepada konsumen. Sekumpulan manfaat yang dimiliki oleh sebuah merek, yang dapat dijadikan sarana untuk diposisikan dalam benak konsumen dikenal dengan istilah brand value proposition. Melalui brand value proposition, konsumen mengenal value yang dimiliki dan ditawarkan oleh sebuah merek dibandingkan dengan pesaingnya.

Terdapat beberapa kombinasi dari brand value proposition yang dapat dijadikan alternatif strategi positioning yang hendak diimplementasikan. Berikut penjelasan dari kombinasi strategi pada brand value proporsition:

1. More for More adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa kualitas merek produk/jasa perusahaan lebih tinggi dibandingkan dengan kualitas merek produk/jasa pesaing dengan penetapan harga yang lebih tinggi pula dibandingkan harga produk pesaing.
2. More for The Same adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa kualitas dari merek produk/jasa perusahaan lebih tinggi dibandingkan dengan kualitas merek produk/jasa pesaing dengan penetapan harga yang sama dengan harga produk pesaing.
3. More for Less adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa kualitas dari merek produk/jasa perusahaan lebih tinggi dibandingkan dengan kualitas merek produk pesaing dengan penetapan harga yang lebih murah dibandingkan harga produk pesaing.
4. The Same for Less adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa kualitas dari merek produk/jasa perusahaan sama dengan kualitas merek produk/jasa pesaing dengan penetapan harga yang lebih murah dibandingkan harga pesaing.
5. Less for Much Less adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa kualitas dari merek produk/jasa perusahaan lebih rendah sedikit dari kualitas merek produk/jasa pesaing dengan penekanan harga yang jauh lebih murah dibandingkan harga  pesaing.

Strategi positioning yang digambarkan dalam brand value propositioning tersebut di atas akan membantu perusahaan untuk memposisikan dirinya terhadap pesaing, sedangkan strategi positioning yang bisa dipilih oleh perusahaan menurut Fandy Tjiptono (2006) adalah meliputi beberapa hal sebagai berikut:

1. Attribute Positioning.

Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan atribut tertentu, misalnya: ukuran, keamanan, pengalaman, dll.

2. Benefit Positioning.

Perusahaan memposisikan dirinya sebagai pemimpin dalam manfaat tertentu.

3. Use or Application Positioning.

Produk / jasa diposisikan sebagai alternatif terbaik untuk situasi pemakaian atau aplikasi tertentu.

4. User Positioning.

Produk / jasa diposisikan sebagai pilihan terbaik untuk kelompok pemakai tertentu,

5. Competitor Positioning.

Perusahaan menghubungkan produk / jasanya dengan posisi persaingan terhadap pesaing utamanya.

6. Product Category Positioning.

Produk / jasa diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk / jasa tertentu.

7. Quality / Price Positioning.

Perusahaan berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi lewat harga premium, atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.

Merek adalah salah satu atribut yang sangat penting dari sebuah produk yang penggunaannya pada saat ini sudah sangat meluas karena beberapa alasan, dimana merek suatu produk berarti memberikan nilai tambah produk tersebut. Merek tidak hanya sebuah nama bagi produk, tetapi lebih dari itu merupakan identitas untuk membedakan produk yang dihasilkan perusahaan dari produk yang dihasilkan dari perusahaan lain. Dengan identitas khusus, produk tertentu akan lebih mudah dikenali oleh konsumen.

Merek merupakan atribut produk yang sangat penting dan dapat mempengaruhi kegiatan-kegiatan pemasaran dari suatu perusahaan. Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika yang dikutip oleh Philip Kotler dan kemudian dialihbahasakan oleh Benjamin Molan (2007) yaitu bahwa merek adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan atau kombinasi dari semuanya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang dan jasa penjual atau kelompok penjual dan untuk mendiferensiasikannya dari barang dan jasa pesaing.

Merek dapat menyampaikan empat tingkat arti :

1. Atribut Merek akan mengingatkan orang pada atribut tertentu. Misalnya keawetan dan sebagainya sehingga hal ini memberikan suatu landasan pemosisian bagi atribut lain dari produk tersebut.
2. Manfaat Pelanggan tidak membeli atribut tetapi mereka membeli manfaat dari produk tersebut. Oleh karena itu atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan emosional.
3. Nilai Merek juga mencerminkan sesuatu mengenai nilai – nilai pembeli. Misalnya saja menilai prestasi, keamanan, dan prestise tinggi suatu produk.
4. Kepribadian Merek menggambarkan kepribadian. Merek akan menarik orang yang gambaran sebenarnya dan citra dirinya cocok dengancitra merek

Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa merek berperan sebagai daya pembeda dengan produk sejenis maupun dengan produk berbeda jenis.

Konsep positioning dalam pemasaran diibaratkan sebuah perang untuk menguasai benak orang lain, dalam hal ini konsumen (mind share), dimana konsep ini dipopulerkan pertama kali pada tahun 1982 oleh Al Ries dan Jack Trout dalam bukunya yang berjudul “ Positioning: The Battle of Your Mind “. Dalam bukunya mereka menuliskan bahwa “ Positioning is not what you do to the product. It is what you do to the mind of the prospect “ . Artinya, positioning bukan sesuatu yang harus kita lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang harus kita lakukan terhadap otak calon konsumen. Positioning bukanlah strategi produk, melainkan sebuah strategi komunikasi yang berhubungan dengan bagaimana calon konsumen menempatkan barang / jasa perusahaan di dalam otaknya / alam khayalnya sehingga calon konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya dengan produk (merek) tersebut. Dengan kata lain, positioning yang tepat akan mengingatkan konsumen terhadap merek (produk) dari perusahaan itu.

Ada beberapa hal yang perlu dipahami dalam melakukan positioning yaitu:

1. Positioning adalah strategi komunikasi:

Komunikasi dilakukan untuk menjembatani produk/merek/nama perusahaan dengan calon konsumen dan menyangkut aspek yang luas. Meski positioning bukanlah sesuatu yang harus dilakukan terhadap produk, namun sangat berhubungan erat dengan atribut-atribut yang secara fisik maupun nonfisik yang melekat pada merek/nama perusahaan. Selain itu, komunikasi bukan semata-mata berhubungan dengan iklan tetapi menyangkut pula soal citra yang disalurkan melalui model iklan, media yang dipilih, sikap para manager dan tenaga professional, produk / jasa terkait dan lain sebagainya.

1. Positioning bersifat dinamis

Persepsi konsumen terhadap suatu merek/nama perusahaan bersifat relative terhadap struktur pasar/persaingan yang terjadi. Jika kondisi pasar berubah, atau adanya pendatang baru yang menyebabkan pemimpin pasar jatuh dan berhasil menguasai suatu pasar, maka strategi positioning pun harus diubah, sehingga positioning adalah strategi yang terus menerus harus dievaluasi, dikembangkan, dipelihara dan dibesarkan.

1. Positioning berhubungan dengan atribut atau karakteristik barang / jasa.

Atribut / karakteristik yang dipilih harus unik dan memberi arti bagi konsumen, serta dapat dibedakan dengan pesaing sehingga dapat dipersepsikan lebih unggul oleh konsumen. Seorang pemasar harus mencari tahu atribut / karakteristik produk / jasa yang ditawarkannya kepada konsumen .

Pembelian ulang ( repeat purchase ) adalah : kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali atau beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen, dapat mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase), menjadi loyal terhadap produk tersebut atau loyal terhadap toko tempat dia membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat menceritakan hal-hal baik kepada orang lain. Perilaku pembelian ulang itu sangat berhubungan dengan konsep dari brand loyalty, dimana kebanyakan perusahaan mendukung karena hal ini memiliki kontribusi yang besar untuk kestabilan yang baik didalam marketplace.Pentingnya mengukut minat beli kembali pelanggan untuk mengetahui keinginan pelanggan yang tetap setia/meninggalkan suatu barang/jasa. Konsumen yang merasa senang dan puas akan barang/jasa yang telah dibelinya, akan berpikir untuk membeli ulang kembali barang/jasa tersebut. Pembelian yang berulang akan membuat konsumen menjadi loyal terhadap suatu barang/jasa.

Swastha dan Irawan (2001) mengemukakan faktor-faktor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan emosi. Bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli, ketidak puasan biasanya menghilangkan minat. Super dan Crites (Lydyawatie, 1998), menjelaskan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi minat, yaitu :
a. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.
b. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya daripada yang mempunyai sosial ekonomi rendah.
c. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang menggunakan waktu senggangnya.
d. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat pria, misalnya dalam pola belanja.
e. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orang tua akan berbeda minatnya terhadap suatu barang.
Untuk memahami proses motivasi yang mendasar dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian perlu dipahami beberapa konsep antara lain Teori Ekonomi Mikro
Menurut Teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan ekonomis
Ekomaks Volume 2 Nomor 1 Maret 2013 MINAT MASYARAKAT DALAM…….. 5
rasional yang sadar. Teori ini didasarkan pada asumsi yaitu :
1. Bahwa konsumen selalu mencoba untuk memaksimalkan kepuasannya dalam batas-batas kemampuan finansialnya.
2. Bahwa ia mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhannya.
3. Bahwa ia selalu bertindak rasional

Profitabilitas bank merupakan suatu kemampuan bank dalam menghasilkan laba. Kemampuan ini dilakukan dalam suatu periode. Bank yang sehat adalah bank yang diukur secara profitabilitas atau rentabilitas yang terus meningkat di atas standar yang ditetapkan. Menurut Slamet Riyadi, rasio profitabilitas adalah perbandingan laba (setelah pajak) dengan modal (modal inti) atau laba (sebelum pajak) dengan total aset yang dimiliki bank pada periode tertentu.  Agar hasil perhitungan rasio mendekati pada kondisi yang sebenarnya (real), maka posisi modal atau aset dihitung secara rata-rata selama periode tersebut. Rentabilitas atau profitabilitas bank adalah suatu kemampuan bank untuk memperoleh laba yang dinyatakan dalam persentase.  Profitabilitas atau rentabilitas bank adalah alat untuk menganalisis atau mengukur tingkat efisiensi usaha dan profitabilitas yang dicapai oleh bank yang bersangkutan. Profitabilitas atau sering disebut juga dengan rentabilitas menunjukkan tidak hanya jumlah kuantitas dan trend earning tetapi juga faktor-faktor yang mempengaruhi ketersediaan dan kualitas earning. Keberhasilan bank didasarkan pada penilaian kuantitatif terhadap rentabilitas atau profitabilitas bank yang diukur dengan dua rasio yang bobot sama. Bank Indonesia menilai kondisi

profitabilitas perbankan di Indonesia didasarkan pada dua indikator yaitu: (1) Return on Asset (ROA) atau tingkat pengembalian aset, dan (2) Rasio Biaya Operasional terhadap Pendapatan Operasional (BOPO). Suatu bank dapat dimasukkan ke dalam klasifikasi sehat apabila:

(1) Rasio tingkat pengembalian atau Return on Asset (ROA) mencapai sekurang-kurangnya 1,2% dan (2) Rasio biaya operasional terhadap pendapatan operasional tidak melebihi 93,5%. Menurut Slamet Riyadi, rasio profitabilitas digolongkan menjadi dua yaitu

(1) Return on Equity (ROE) adalah rasio profitabilitas yang menunjukkan perbandingan antara laba (setelah pajak) dengan modal (modal inti) bank, rasio ini menunjukkan tingkat % (persentase) yang dapat dihasilkan dan

(2) Return on Asset (ROA) adalah rasio profitabilitas yang menunjukkan perbandingan antara laba (sebelum pajak) dengan total aset bank, rasio ini menunjukkan tingkat efisiensi pengelolaan aset yang dilakukan oleh bank yang bersangkutan. Return on Asset (ROA) adalah salah satu rasio yang digunakan untuk mengukur kemampuan manajemen bank dalam memperoleh keuntungan (laba) secara keseluruhan. Rasio profitabilitas ini sekaligus menggambarkan efisiensi kinerja bank yang bersangkutan. Return on Asset (ROA) sangat penting, karena rasio ini mengutamakan nilai profitabilitas suatu bank yang diukur dengan aset produktif yang dananya sebagian besar berasal dari Dana Pihak Ketiga (DPK). Semakin besar Return on Asset (ROA) suatu bank maka semakin besar pula tingkat keuntungan yang dicapai bank tersebut, dan semakin baik pula posisi bank tersebut dari segi penggunaan aset. Return on Asset (ROA) merupakan perbandingan antara laba sebelum pajak dengan total aset dalam suatu periode,. Menurut Bank Indonesia, penilaian aspek likuiditas mencerminkan kemampuan bank untuk mengelola tingkat likuiditas yang memadai untuk memenuhi kewajibannya secara tepat waktu dan untuk memenuhi kebutuhan yang lain. Disamping itu bank juga harus dapat menjamin kegiatan dikelola secara efisien dalam arti bahwa bank dapat menekan biaya pengelolaan likuiditas yang tinggi serta setiap saat bank dapat melikuidasi assetnya secara cepat dengan kerugian yang minimal.  Peraturan Bank Indonesia menyatakan bahwa kemampuan likuiditas bank dapat diproksikan dengan Loan to Deposit Ratio (LDR) yaitu perbandingan antara pembiayaan dengan Dana Pihak Ketiga (DPK). Rasio ini digunakan untuk menilai likuiditas suatu bank yang dengan cara membagi jumlah pembiayaan yang diberikan oleh bank terhadap Dana Pihak Ketiga (DPK). Loan to Deposit Ratio (LDR) merupakan rasio yang mengukur kemampuan bank untuk memenuhi kewajiban keuangan yang harus segera dipenuhi. Kewajiban tersebut berupa call money yang harus dipenuhi pada saat adanya kewajiban kliring, dimana pemenuhannya dilakukan dari aktiva lancar yang dimiliki perusahaan. Loan to Deposit Ratio (LDR) menunjukkan kemampuan bank di dalam menyediakan dana kepada debiturnya dengan modal yang dimiliki oleh bank maupun dana yang dikumpulkan dari masyarakat. Sedangkan menurut Dendawijaya, Loan to Deposit Ratio (LDR) menyatakan seberapa jauh kemampuan bank dalam membayar kembali penarikan dana yang dilakukan deposan dengan mengandalkan kredit yang diberikan sebagai sumber likuiditasnya. Jika bank dapat menyalurkan seluruh dana yang dihimpun memang akan menguntungkan, namun hal ini terkait risiko apabila sewaktu-waktu pemilik dana menarik dananya atau pemakai dana tidak dapat mengembalikan dana yang dipinjamnya.  Werdaningtyas dalam penelitiannya menunjukkan bahwa Loan to Deposit Ratio (LDR) berpengaruh negative terhadap profitabilitas. Jika kita telaah lebih jauh, profitabilitas merupakan kemampuan suatu perusahaan (dalam hal ini bank) dalam mencetak laba.Rasio keuangan yang dipakai untuk mengukur profitabilitas adalah Return on Asset (ROA). Dalam penelitiannya dijelaskan bahwa Loan to Deposit Ratio (LDR) berpengaruh negatif tehadap Return on Asset (ROA). Return on Asset (ROA) disebabkan oleh peningkatan dalam pemberian kredit ataupun penarikan dana oleh masyarakat yang berdampak makin rendahnya likuiditas bank. Hal ini berdampak terhadap kepercayaan masyarakat yang pada akhirnya menyebabkan penurunan profitabilitas yang ditandai dengan menurunnya Return on Asset (ROA). Meskipun demikian, ada beberapa penelitian yang menyatakan bahwa Loan to Deposit Ratio (LDR) berpengaruh positif terhadap Return on Asset  (ROA). Seperti penelitian yang dilakukan oleh Agus Suyono, yang menyatakan bahwa Loan to Deposit Ratio (LDR) berpengaruh signifikan positif terhadap Return on Asset (ROA).20 Hal ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Bahtiar Usman, dimana Loan to Deposit Ratio (LDR) berpengaruh positif terhadap laba bank. Karena laba merupakan komponen yang membentuk Return on Asset (ROA), maka dapat disimpulkan bahwa secara tidak langsung Loan to Deposit Ratio (LDR) juga berpengaruh positif terhadap Return on Asset (ROA). Kemudian Haryati menyatakan bahwa tingkat likuiditas bank mempunyai pengaruh terhadap kinerja keuangan yang diproksikan dengan Return on Asset (ROA).22 Menurut Sugianto, et.al, Loan to Deposit Ratio (LDR) dapat digunakan sebagai indikator untuk mengukur tingkat kesehatan bank. Rasio ini menyatakan seberapa jauh kemampuan bank dalam membayarkembali penarikan dana yang dilakukan deposan dengan mengandalkankredit/pembiayaan yang diberikan sebagai likuiditasnya. Semakin tinggi rasio tersebut memberikan indikasi semakin rendahnya kemampuan likuiditas bank yang bersangkutan. Hal ini disebabkan karena jumlah dana yang

diperlukan untuk pembiayaan menjadi semakin besar.Para praktisi perbankan menyepakati bahwa batas aman dari Loan to Deposit Ratio (LDR) adalah sekitar 80%. Namun batas toleransi berkisar antara 85% – 100%. Namun oleh Bank Indonesia, suatu bank masih dianggap sehat jika Loan to Deposit Ratio (LDR) nya masih di bawah 110%. Dalam perbankan syariah tidak dikenal istilah kredit (loan) namun pembiayaan atau financing. Pada umunya konsep yang sama ditunjukkan pada bank syariah dalam mengukur likuiditas yaitu dengan menggunakan Financing to Deposit Ratio (FDR) (Muhammad, 2009). Financing to Deposit

Bank syariah menjalankan kegiatan usahanya berdasarkan prinsip syariah dan menjauhi praktik riba, untuk diisi dengan kegiatan investasi atas dasar bagi hasil dari pembiayaan perdagangan. Industri perbankan syariah merupakan bagian dari sistem perbankan nasional yang mempunyai peranan penting dalam perekonomian. Peranan perbankan syariah secara khusus antara lain sebagai perekat nasionalisme baru, artinya menjadi fasilitator jaringan usaha ekonomi kerakyatan, memberdayakan ekonomi umat, mendorong penurunan spekulasi di pasar keuangan, mendorong pemerataan pendapatan, dan peningkatan efisiensi mobilitas dana. Bank Islam atau yang disebut dengan Bank syariah adalah bank yang beroperasi dengan tidak mengandalkan pada bunga. bank syariah merupakan lembaga keuangan perbankan yang operasional dan produknya dikembangkan berlandaskan pada al-Qur’an dan Hadits Nabi SAW. Dengan kata lain Bank Umum Syariah adalah bank yang melakukan kegiatan usaha atau beroperasi berdasarkan prinsip syariah dan tidak mengandalkan pada bunga dalam memberikan pembiayaan dan jasa-jasa lainnya dalam lalu lintas pembayaran. Menurut Dahlan Siamat, rasio profitabilitas digunakan untuk mengukur efektivitas bank dalam memperoleh laba. Disamping dapat dijadikan sebagai ukuran kesehatan keuangan, rasio-rasio profitabilitas ini sangat penting untuk diamati mengingat keuntungan yang memadai diperlukan untuk mempertahankan arus sumber-sumber modal. Teknik analisis profitabilitas ini melibatkan hubungan antara pos-pos tertentu dalam laporan perhitungan laba rugi untuk memperoleh ukuran-ukuran yang dapat digunakan sebagai indicator untuk menilai efisiensi dan kemampuan bank memperoleh laba. Oleh karena itu teknik analisis ini disebut juga dengan analisis laporan laba rugi. Kinerja perbankan dapat diukur dengan menggunakan rata-rata tingkat bunga pinjaman, rata-rata tingkat bunga simpanan, dan profitabilitas perbankan. Lebih lanjut lagi dalam penelitiannya menyatakan bahwa tingkat bunga simpanan merupakan ukuran kinerja yang lemah dan menimbulkan masalah, sehingga dalam penelitiannya disimpulkan bahwa profitabilitas merupakan indikator yang paling tepat untuk mengukur kinerja suatu bank. Untuk mengevaluasi kondisi keuangan dan kinerja suatu perusahaan, analisa keuangan membutuhkan suatu ukuran. Ukuran yang sering dipergunakan dalam hal ini adalah rasio atau indeks yang dihubungkan dua data keuangan. Ukuran profitabilitas yang digunakan adalah Return on Equity (ROE) untuk perusahaan pada umumnya dan Return on Asset (ROA) pada industri perbankan. Return on Asset (ROA) memfokuskan kemampuan perusahaan untuk memperoleh earning dalam operasi perusahaan, sedangkan Return on Equity (hanya mengukur return yang diperoleh dari invesatsi pemilik perusahaan dalam bisnis tersebut

Capital Adequacy Ratio (CAR) merupakan rasio kecukupan modal yang menunjukkan kemampuan bank dalam mempertahankan modal yang mencukupi dan kemampuan manajemen bank dalam

mengidentifikasi, mengukur, mengawasi, dan mengontrol risiko-risiko yang timbul yang dapat berpengaruh terhadap besarnya modal bank. Pengertian modal di sini adalah modal

bank yang didirikan dan berkantor pusat di Indonesia terdiri atas modal inti dan modal

pelengkap, serta modal kantor cabang bank asing terdiri atas dana bersih kantor pusat dan

kantor-kantor cabangnya di luar Indoneia. Pemenuhan penyediaan modal minimum

sebesar 8 persen tersebut adalah secara bertahap, yaitu sebesar 5 persen pada akhir

maret 1992, 7 persen pada akhir maret 1993, dan 8 persen pada akhir Desember 1993

(Kuncoro dan Suhardjono, 2002:564).

Pengertian kinerja perusahaan telah diungkapkan oleh beberapa ahli seperti Caves (Syofyan, 2003) yaitu penilaian bagaimana hasil ekonomi dari kegiatan industri memberikan kemungkinan kontribusi terbaik guna mencapai tujuan. Dari pendapat tersebut di atas dapat didefinisikan bahwa kinerja adalah seberapa baik hasil yang dicapai oleh perusahaan dalam mencapai tujuan perekonomian, dimana tujuan perekonomian adalah untuk memaksimumkan kesejahteraan ekonomi. Gilbert (Syofyan, 2003) menyatakan ukuran kinerja perbankan yang paling tepat adalah dengan mengukur kemampaun perbankan dalam menghasilkan laba atau profit dari berbagai kegiatan yang dilakukannya, sebagaimana umumnya tujuan suatu perusahaan didirikan adalah untuk mencapai

nilai (value) yang tinggi, dimana untuk mencapai value tersebut perusahaan harus

dapat secara efisien dan efektif dalam mengelola berbagai macam kegiatannya. Salah

satu ukuran untuk mengetahui seberapa jauh keefisienan dan keefektifan yang dicapai

adalah dengan melihat profitabilitas perusahaan, semakin tinggi profitabilitas maka

semakin efektif dan efisien juga pengelolaan kegiatan perusahaan.

Ukuran profitabilitas bank dapat dilihat dari berbagai macam rasio, seperti Return on

Assets (ROA), Return on Equity (ROE), Net Profit Margin (NPM) , dan Rasio Biaya

Operasional (Dendawijaya, 2003:120). Lebih khusus menurut Gilbert (Syofyan, 2003)

ukuran profitabilitas yang tepat dalam menilai kinerja industri perbankan adalah ROA

Lembaga perantara keuangan dapat dibedakan menjadi dua yaitu lembaga perantara keuangan bank dan bukan bank. Menurut UU No. 10 tahun 1998 tentang  perubahan atas UU No. 7 tahun 1992 tentang

perbankan. Menurut UU ini bank didefinisikan sebagai “Badan usaha yang menghimpun dana

dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam

bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat

banyak”. Sedangkan dalam pasal 29 dikatakan bahwa “Mengingat bank terutama bekerja

dengan dana dari masyarakat yang disimpan pada bank atas dasar kepercayaan, setiap bank

perlu terus menjaga kesehatannya dan memelihara kepercayaan masyarakat padanya”.

Loan to deposit ratio adalah rasio adanya kemungkinan deposan atau debitur menarik dananya dari bank. Resiko penarikan dana tersebut berbeda antara masing–masing  likuiditasnya. Giro tentunya memiliki likuiditas yang lebih tinggi karena sifat sumber dana ini sangat labil karena dapat ditarik kapan saja sehingga bank harus dapat memproyeksi kebutuhan likuiditasnya untuk memenuhi nasabah giro. Sementara Deposito Berjangka resikonya relatif lebih rendah karena bank dapat memproyeksikan kapan likuiditas dibutuhkan untuk memenuhi penarikan Deposito Berjangka yang telah jatuh tempo. Kata lain Loan to Deposit Rasio adalah rasio kinerja bank untuk mengukur likuiditas bank dalam memenuhi kebutuhan dana yang ditarik oleh masyarakat dalam bentuk tabungan, giro dan deposito.

Capital adecuacy ratio adalah rasio yang memperhitungkan seberapa jauh seluruh aktiva bank yang mengandung resiko (kredit, penyertaan, surat berharga, tagihan pada bank lain).ikut dibiayai dari dana modal sendiri bank disamping memperoleh dana–dana dari sumber–sumber diluar bank, seperti  masyarakat, pinjaman (utang), dan lain–lain. Dengan kata lain Capital Adequancy Rasio adalah rasio kinerja bank untuk mengukur kecukupan modal yang dimiliki bank untuk menunjang aktiva yang mengandung atau menghasilkan resiko, misalnya kredit yang diberikan .

Perusahaan yang bergerak dibidang perbankan, melakukan efisiensi operasi, yaitu untuk mengetahui apakah bank dalam opersinya yang berhubungan dengan usaha pokok bank, dilakukan dengan benar dalam arti sesuai yang diharapkan manajemen dan pemegang saham (Hanley, 1997). Efisiensi operasi juga mempengaruhi kinerja bank, yakni untuk menunjukkan apakah bank telah mengunakan seluruh faktor produksinya dengan tepat guna dan berhasil guna. Rasio efisiensi bank juga bisa diukur dengan total non interest expense divided by total interest income minus total interest expense plus total non interest income (Hanley, 1997) . Menurut ketentuan Bank Indonesia efisiensi operasi  diukur dengan mengunakan rasio biaya operasional dibandingkan dengan pendapatan operasional. Mengingat kegiatan utama bank adalah bertindak sebagai perantara, yaitu menghimpun dana dan menyalurkan dana masyarakat, maka biaya dan pendapatan operasional bank didominasi oleh biaya bunga dan hasil bunga.

Secara teoritis, biaya bunga ditentukan berdasarkan perhitungan cost of loanable funds (COLF) secara weight average cost, sedang penghasilan bunga sebagian besar diperoleh dari interest income (pendapatan bunga) dari jasa pemberian kredit dari masyarakat, seperti bunga pinjaman, provisi kredit, appraisal fee, supervision fee, commitment fee, syndication fee, dan lain–lain.

Dana pihak ketiga (DPK) dalam penelitian ini didifinisikan dengan rasio total kredit  terhadap total dana pihak ketiga. Resiko ini timbul akibat berubahnya tingkat bunga akan menurunkan nilai pasar surat berharga yang terjadi pada saat bank membutuhkan likuiditas. Resiko terjadi apabila untuk memenuhi kebutuhan likuiditas tersebut harus menjual surat–surat berharga yang dimiliki bank. Resiko tingkat bunga juga terjadi manakala bank menerima simpanan untuk jangka waktu lebih lama dengan tingkat bunga yang relatif tinggi kemudian tingkat bunga mengalami penurunan yang drastis. Resiko timbul akibat bank memiliki biaya dana yang relatif tinggi yang pada gilirannya menyebabkan bank tersebut tidak kompetitif.

Pengertian kinerja menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (1997, hal 503) adalah merupakan kata benda yang artinya: 1. Sesuatu yang dicapai, 2. Prestasi yang diperlihatkan, 3. Kemampuan kerja (peralatan), sedangkan penilaian kinerja menurut Mulyadi (1997) adalah penentuan secara periodik efektifitas operasional suatu organisasi, bagian organisasi dan karyawannya berdasarkan sasaran, standar dan kriteria yang ditetapkan sebelumnya. Mengingat bahwa organisasi pada dasarnya dijalankan oleh manusia, maka penilaian kinerja sesungguhnya merupakan penilaian atas perilaku manusia dalam melaksanakan peran yang mereka mainkan dalam organisasi. Berbeda dengan pengertian kinerja pada umumnya, maka pengertian kinerja keuangan adalah penentuan ukuran–ukuran tertentu yang dapat mengukur keberhasilan suatu perusahaan dalam menghasilkan laba.

Menurut Kidwell (1982), kinerja perbankan dapat diukur dengan mengunakan rata–rata tingkat bunga pinjaman, rata–rata tingkat bunga simpanan, dan profitabilitas perbankan. Ketiga ukuran tersebut bisa diinterprestasikan secara berbeda, tergantung pada sudut pandang analisisnya, apakah dari sudut pandang pemilik ataukah dari sudut sosial. Misalkan tingkat bunga yang rendah akan dinilai baik oleh pemerintah karena analisisnya dari sudut pandang sosial, tetapi hal tersebut belum tentu baik jika dilihat dari sudut pandang pemilik. Dari contoh tersebut bisa diartikan bahwa private performance berkaitan dengan kepentingan pemegang saham atau owners, yaitu memaksimumkan keuntungan dalam jangka panjang. Sedangkan sosial performance berarti memaksimumkan kesejahteraan masyarakat secara menyeluruh.

Gilbert (1984), dalam surveynya terhadap beberapa penelitian mengambil kesimpulan bahwa tingkat bunga simpanan merupakan ukuran kinerja yang lemah, dan menimbulkan masalah. Apabila tingkat bunga pinjaman yang digunakan sebagai ukuran kinerja, kemungkinan ukuran tersebut akan bias, karena rata–rata tingkat bunga pinjaman akan tergantung pada portofolio pinjaman bank. Begitu juga dengan rata–rata tingkat bunga simpanan karena tergantung pada distribusi jatuh temponya bermacam–macam simpanan. Untuk mengatasi masalah tersebut, maka menurut Gilbert, ukuran kinerja yang tepat adalah profitabilitas.

Secara umum ukuran profitabilitas pada industri perbankan ada dua, yaitu rate of Return on Equity (ROE) dan Return on Asset (ROA). Selain itu ada juga variabel–variabel yang dapat dipergunakan untuk mengukur kinerja perbankan (versi majalah Swa-1996), yaitu FBI (Free Based Income) merupakan rasio antara pendapatan non bunga dengan seluruh pendapatan bank, CAR (Capital Adequncy Rasio) merupakan rasio antara modal dengan asset tertimbang menurut resiko ATMR adalah penjumlahan antara jumlah aktiva dangan 20% nilai kegiatan off–balance sheet, LDR (Loan to Deposit Rasio) merupakan rasio antara jumlah kredit dengan jumlah dana masyarakat  (giro, tabungan dan deposito). Hasil kredit merupakan rasio antara hasil bunga dengan jumlah kredit dan terakhir adalah produktivitas tenaga kerja merupakan rasio antara laba sebelum pajak dengan biaya tenaga kerja.

Menurut Endah (2004), persepsi karyawan tentang ketidakseimbangan antara masukan (pengetahuan, keterampilan, kemampuan, pengalaman, kerajinan, maupun kegigihan dan kerja keras) yang mereka berikan dengan hasil yang mereka terima (gaji, perlakuan ataupun pengakuan) akan menghasilkan emosi negatif yang memotivasi karyawan untuk mengubah perilaku, sikap, dan kepuasan mereka. Pada akhirnya kondisi ini akan berujung pada menurunnya kemampuan untuk memaksimalkan utilitasnya dengan bertindak yang menguntungkan dirinya dan merugikan perusahaan, seperti melakukan kecurangan.

Ketika keadilan organisational dirasa rendah mengakibatkan ketidakpuasan, kebencian, dan kemarahan melawan organisasi. Hal inilah yang mendorong seseorang untuk berbuat menyimpang dan berakibat langsung pada organisasi (seperti kelambanan, ketidakhadiran, pencurian dan perusakan). Menurut Suhartini (2005) bahwa ketika seseorang mendapat perlakuan yang tidak adil maka akan menimbulkan kecemburuan antar karyawan dan mereka akan melakukan perlawanan protes atau membalasnya dengan berdusta dan melakukan kecurangan. Bila keadilan pada karyawan terpenuhi dengan baik maka produktivitas dan hasil kerja karyawan akan meningkat dan menghilangkan motivasi untuk melakukan tindakan merugikan perusahaan sehingga mendorong tercapainya tujuan yang telah ditetapkan. Menurut (Arens, 2008), kecurangan dan kinerja yang menurun dari karyawan terjadi karena adanya motivasi sebagai peransang untuk melakukan kecurangan, rasionalisasi membenarkan perilaku curang dan adanya peluang untuk melakukan kecurangan. Motivasi berbuat kecurangan disebabkan karena adanya tekanan dalam diri pelaku kecurangan, baik berupa masalah keuangan, sifat buruk atau lingkungan kerja yang kurang kondusif, seperti diperlakukan tidak adil dalam pekerjaan dan kondisi kerja yang buruk

Deustch (2005) & Tornblom (2002) mendefinisikan keadilan organisasi menjadi 3 tipe, yaitu keadilan distributif, keadilan prosedural dan keadilan interaksional. Pertama, keadilan distributif adalah keadilan yang diterima seseorang sebagai hasil dari keputusan alokasi, misalnya yaitu standar gaji. Kedua, keadilan prosedural didefinisikan sebagai keadilan yang dipersepsikan terhadap suatu alokasi, misalnya bagaimana suatu proses penentuan gaji itu ditempuh, adil atau tidak (Laventhal, 2006 dan Thibault & Walker, 2005). Ketiga, keadilan interaksional, Biacs (2007) dan Bies & Moag (2006) menyatakannya sebagai keadilan tentang perlakuan interaksional pembuat keputusan (decision maker) terhadap bawahan atau karyawan (Cropanzano , 2007).

Keadilan organisasi (organizational justice) merupakan istilah untuk mendeskripsikan kesamarataan atau keadilan di tempat kerja, yang berfokus bagaimana para karyawan menyimpulkan apakah mereka telah diperlakukan secara adil dalam lingkungan pekerjaan dan bagaimana kesimpulan tersebut kemudian mempengaruhi variabel-variabel lain yang berhubungan dengan pekerjaan Mariani (2011). Keadilan organisasi menekankan bagaimana reward, insentif, pengakuan, pekerjaan, dan sanksi dalam suatu lembaga (organisasi) dialokasikan secara adil dan proporsional.

Pengertian lain mengenai keadilan prosedural sendiri adalah penilaian personal mengenai standar etika dan moral dari perilaku manajerial (Cropanzano et al. (2007). Dalam hla lain, pengertian keadilan adalah situasi sosial ketika norma-norma tentang hak dan kelayakan dipenuhi (Lind & Tyler, 2008). Nilai dasar keadilan adalah martabat manusia sehingga prinsip dasar keadilan adalah penghargaan atas martabat dan hak-hak yang melekat padanya (Keraf, 2006).

Adapun jenis-jenis usaha kecil dan menengah yang mungkin untuk dimasuki di Indonesia (Lupiyoadi, 2014) antara lain:

1. Bisnis jasa

Bisnis jasa dewasa ini merupakan yang terbesar dan cepat pertumbuhannya dalam dunia bisnis kecil. Jasa juga membawa keuntungan yang sangat besar bagi usaha kecil yang mampu berinovasi tinggi. Misalnya: persewaan mobil, konsultan manajemen, jasa layanan internet, dan lain-lain.

2. Bisnis Eceran

Bisnis eceran adalah bentuk bisnis kecil yang ditekuni oleh wirausaha kecil dan menengah. Bisnis eceran adalah satu-satunya usaha yang menjual produk manufaktur yang langsung kepada toko konsumen.

3. Bisnis Distribusi

Sama seperti bisnis jasa dan eceran, wirausaha kecil dan menengah sudah mulai mendominasi seluruh penjualan dalam jumlah besar. Bisnis ini adalah satu-satunya bisnis yang membeli barang dari pabrik atau produsen dan menjual kepada pedagang eceran.

4. Pertanian

Pertanian barangkali adalah bentuk usaha kecil yang tertua. Pada awalnya hasil pertanian digunakan untuk memenuhi kebutuhan sendiri dan keluarga, namun lama kelamaan menjadi usaha yang cukup besar karena adanya ketergantungan satu sama lain. Contoh dari hal ini adalah sebagian petani membutuhkan tanah dan sebagian lagi membutuhkan alat-alat dan sebagian lagi ada yang membutuhkan pekerja.

5. Bisnis Manufaktur

Bisnis manufaktur merupakan suatu bisnis kecil yang memerlukan modal untuk investasi yang cukup besar dibanding empat jenis usaha lainnya karena memerlukan tenaga kerja, teknologi, dan bahan mentah untuk mengoperasikannya. Contohnya: Kerajinan tangan, percetakan, dan lain-lain

1. Jenis-jenis Usaha Kecil dan Menengah

Adapun jenis-jenis usaha kecil dan menengah yang mungkin untuk dimasuki di Indonesia (Lupiyoadi, 2014) antara lain:

1. Bisnis jasa

Bisnis jasa dewasa ini merupakan yang terbesar dan cepat pertumbuhannya dalam dunia bisnis kecil. Jasa juga membawa keuntungan yang sangat besar bagi usaha kecil yang mampu berinovasi tinggi. Misalnya: persewaan mobil, konsultan manajemen, jasa layanan internet, dan lain-lain.

2. Bisnis Eceran

Bisnis eceran adalah bentuk bisnis kecil yang ditekuni oleh wirausaha kecil dan menengah. Bisnis eceran adalah satu-satunya usaha yang menjual produk manufaktur yang langsung kepada toko konsumen.

3. Bisnis Distribusi

Sama seperti bisnis jasa dan eceran, wirausaha kecil dan menengah sudah mulai mendominasi seluruh penjualan dalam jumlah besar. Bisnis ini adalah satu-satunya bisnis yang membeli barang dari pabrik atau produsen dan menjual kepada pedagang eceran.

4. Pertanian

Pertanian barangkali adalah bentuk usaha kecil yang tertua. Pada awalnya hasil pertanian digunakan untuk memenuhi kebutuhan sendiri dan keluarga, namun lama kelamaan menjadi usaha yang cukup besar karena adanya ketergantungan satu sama lain. Contoh dari hal ini adalah sebagian petani membutuhkan tanah dan sebagian lagi membutuhkan alat-alat dan sebagian lagi ada yang membutuhkan pekerja.

5. Bisnis Manufaktur

Bisnis manufaktur merupakan suatu bisnis kecil yang memerlukan modal untuk investasi yang cukup besar dibanding empat jenis usaha lainnya karena memerlukan tenaga kerja, teknologi, dan bahan mentah untuk mengoperasikannya. Contohnya: Kerajinan tangan, percetakan, dan lain-lain

Biro Pusat Statistik Indonesia dalam Suryana (2013) mendefinisikan usaha kecil dengan ukuran tenaga kerja, yaitu 5 sampai 19 orang yang terdiri (termasuk) pekerja kasar yang dibayar, pekerja pemilik, dan pekerja keluarga. Sedangkan usaha menengah adalah mempunyai ukuran pekerja antara 20-100 orang. Selain menggunakan nilai moneter sebagai kriteria, sejumlah lembaga pemerintah seperti Departemen Perindustrian dan Badan Pusat Statistik (BPS), selama ini menggunakan jumlah pekerja sebagai ukuran untuk mendefinisikan kriteria skala usaha. Misalnya, menurut BPS, Usaha Mikro Indonesia (UMI) adalah unit usaha dengan jumlah pekerja tetap hingga 4 orang; Usaha Kecil (UK) antara 5 hingga 19 pekerja; Usaha Menengah (UM) dari 20 hingga 99 orang. Perusahaan-perusahaan dengan jumlah pekerja di atas 99 orang masuk dalam kategori Usaha Besar (UB)

Berdasarkan Undang-Undang No. 20 tahun 2008 tentang UMKM yang dikutip dari (www.bi.go.id) ada beberapa kriteria yang dipergunakan untuk mendefinisikan pengertian dan kriteria Usaha Mikro, Kecil dan Menengah. Pengertian-pengertian UMKM tersebut adalah :

1. Usaha Mikro Kriteria kelompok

 Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.

2. Usaha Kecil Kriteria Usaha Kecil

Adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang ini.

3. Usaha Menengah Kriteria

Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan Usaha Kecil atau usaha besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.

Sesuai dengan pendapat Longenecker, Moore, dan Petty (2011) yang mendefinisikan UKM sebagai bisnis dengan kriteria sebagai berikut:

1. Bisnis tersebut disediakan oleh satu orang atau sekelompok kecil orang. Hanya dalam situasi tertentu saja, sebuah bisnis memiliki 15 orang pemilik.
2. Kecuali fungsi pemasarannya, operasi bisnis tersebut dilakukan di satu tempat.
3. Bila dibandingkan dengan perusahaan terbesar di industri tersebut, perusahaan ini termasuk kecil.
4. Jumlah karyawan pada perusahaan tersebut kurang dari 100 orang.

Strategi pemasaran memiliki tiga komponen yakni segmentasi, targeting, positioning.

1. Segmentasi

Pengertian segmentasi pasar adalah proses menempatkan konsumen dalam sub kelompok di pasar produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan (Setiadi. 2013). Pasar terdiri dari banyak tipe pelanggan, produk dan kebutuhan. Pemasar harus menentukan segmen mana yang menawarkan peluang terbaik. Konsumen dapat dikelompokkan dan dilayani dalam berbagai cara berdasarkan faktor geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. Proses pembagian pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah disebut segmentasi pasar.Bentuk-bentuk pasar pada saat ini banyak dipengaruhi oleh kondisi budaya (culture) suatu masyarakat yang pada akhirnya ilmu pengetahuan dan hokum suatu bangsa mempengaruhi corak suatu pasar.

Dasar-dasar untuk membuat segmentasi pasar konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat, yaitu:

1) Segmentasi berdasarkan Geografik

Segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan kondisi geografik (daerah), sehingga dalam mengambil keputusan untuk pemasaran betul-betul melihat wilayah yang akan menjadi target pemasaran produk kita.

2) Segmentasi berdasarkan Demografik

Segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ras, dan lain-lain. Dalam segmen demografik merupakan dasar yang paling popular untuk membuat segmen kelompok pelanggan dalam pembuatan produk tertentu.

3) Segmentasi berdasarkan psikografik

Segmentasi ini membagi pembeli kelompok yang berbeda- beda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.

4) Segmentasi tingkah laku

Segmentasi ini berdasarkan selera masyarakat terhadap jenis produk yang ditawarkan. Variabel perilaku membagi pasar atas dasar how they buy dan mengacu pada kegiatan perilaku yang terjadi secara konkrit.

2. Targetting

Setelah melakukan segmentasi, perusahaan melakukan pemilihan segmen atau segmen-segmen yang akan dimasuki. Segmen inilah yang disebut targeting dan dengan targeting ini berarti upaya menempatkan sumber daya perusahaan secara berdaya guna, karena itu, targeting ini disebut fitting strategy atau strategi ketepatan. Oleh karenanya dalam menelaah pasar sasaran harus mengevaluasi dengan menelaah tiga faktor (Umar, 2011):

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Kemenarikan struktural segmen
3. Sasaran dan sumber daya
4. Positioning

Menurut Kotler (2013) bahwa positioning adalah aktifitas mendesain citra dan memposisikan diri di benak konsumen. Setelah pemetaan dan penempatan perusahaan harus memastikan keberadaanya diingatan pelanggan dalam pasar sasaran. Karena itu, strategi ini disebut being strategy atau strategi keberadaan. Positioning yang efektif adalah dimulai dengan differensiasi yang benar-benar mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan sehingga perusahaan dapat memberikan nilai lebih kepada konsumen. Setelah perusahaan memilih posisi yang diinginkan, perusahaan harus mengambil langkah yang kuat untuk menghantarkan dan menyampaikan posisi itu kepada konsumen sasaran. Seluruh program pemasaran perusahaan harus mendukung strategi positioning yang dipilih.

Menurut Umar (2011) bahwa pengertian strategi adalah proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Strategi didefinisikan secara khusus sebagai tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan (Prahalad dalam Umar, 2011). Menurut Steiner dan Milner (2015) bahwa strategi adalah penetapan misi perusahaan, penetapan sasaran organisasi dengan meningkatkan kekuatan eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan implementasi secara tepat sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi akan tercapai.

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012), strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk, diantaranya dalam hal mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran distribusi, dan sebagainya. Dalam pernyataan lain disebutkan bahwa strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan (Kotler and Armstrong, 2013).

Berdasarkan uraian beberapa ahli di atas maka strategi pemasaran adalah penetapan misi perusahaan, penetapan sasaran organisasi dengan meningkatkan kekuatan eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan implementasi secara tepat sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi akan tercapai dalam mendukung aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu

Menurut David (2006), kerangka Kerja Perumusan Strategi Komprehensif yaitu kerangka kerja yang dapat dapat mempermudah penyusun alternative – alternative berdasarkan informasi dasar yang diperoleh dari perusahaan. kerangka kerja perumusan tersebut terdiri dari tiga tahapan,dimana masing – masing tahapan memiliki teknik dan alat – alat analisis yang berbeda – beda. Adapun ketiga tahapan tersebut yaitu ; Tahap Input, Tahap Pencocokan dan Tahap Keputusan.

1. Tahap I : Tahap Input

Tahap I dari kerangka kerja perumusan strategi terdiri dari Matriks IFE ( Internal Factor Evaluation ) atau Matriks EFE ( Eksternal Factor Evaluation ) analisa Analisa Lingkungan Internal dan Matriks Analisa Lingkungan Eksternal. Tahap ini meringkas informasi dasar yang dibutuhkan dalam perumusan strategi pada tahapan berikutnya.

2. Tahap II : Tahap Pencocokan

Tahapan ini fokus pada menciptakan alternative strategi yang layak dengan mencocokkan factor eksternal dan internal kunci. Tahap pencocokan kerangka kerja strategi ini terdiri dari tiga teknik, yaitu Matriks SWOT ( Strengths Opportunities Weakness Threats), Matriks SPACE ( Strategic Position and Action Evaluation) dan MatriksGrand Strategy. Tahap I atau tahap input merupakan dasar informasi dalam analisa di tahap II ini. Tahapan ini dikerjakan dengan cara mencocokkan peluang dan acaman dari faktor eksternal dengan kekuatan dan kelemahan internal guna menghasilkan alternative strategi yang efektif. Strategi yang menggunakan kekuatan guna memanfaatkan peluang dianggap sebagai strategi yang menyerang, sedangkan strategi yang menggunakan / memperbaiki kelemahan guna menghindari ancaman disebut sebagai strategi bertahan.

3. Tahap III : Tahap Keputusan

Tahap keputusan merupakan tahap akhir dari kerangka penyusunan strategi. Untuk menyelesaikan tahapan ini digunakanlah teknik QSPM ( Quantitative Strategic Planning Matrix ) sebagai teknik tunggal untuk memutuskan pilihan strategi yang dipilih setelah melalui tahap input dan pencocokan sebelumnya.

QSPM merupakan alat analisis yang digunakan untuk memutuskan strategi yang akan digunakan berdasarkan dari kemenarikan alternative-alternatif strategi yang ada. Perhitungan QSPM didasarkan kepada input dari bobot matriks internal ekternal, serta alaternatif strategi pada tahap pencocokan

Untuk memenuhi prinsip-prinsip di atas maka langkah-langkah penerapan pengembangan e commerce dalam usaha kecil menengah. Berikut merupakan uraian langkah-langkah penerapan yaitu diantaranya

1. Pemilihan konsep e-commerce

Dalam tahapan ini dilakukan pemilihan konsep e-commerce dengan metode komparatif antara konsep yang ada dengan kondisi perusahaan. Jika dilihat dari kondisi perusahaan, dimana usaha ini menghasilkan produk dan tujuan utamanya adalah memperluas pasar dan meningkatkan laba, maka konsep yang sesuai adalah Business To Customer (B2C). Dalam tahap pertama maka ini pengelola usaha harus mengidentifikasi masalah yang timbul dari sistem penjualan yang ada saat ini dan memberikan solusi dengan penggunaan e-commerce sebagai media penjualan dan promosi untuk meningkatkan hasil penjualan serta memperluas wilayah pemasaran. Tujuan dari tahap instalasi adalah untuk membangun kapasitas sistem yang akan mendukung pelaksanaan antara lain perangkat lunak, perangkat keras dan sumber daya manusia yang digunakan.

2. Perubahan BPR (Business Process Re-engineering)

Dengan akan beralihnya metode pemasaran usaha produk penjualan kopi ini kearah online, maka akan mengakibatkan perubahan proses bisnis khusunya dalam bidang pemasaran. proses ini terkait dengan proses dari sistem penjualan yang meliputi input, proses dan output. Perubahan ini akan terkait dengan dokumen yang digunakan, proses pemasaran yang dilakukan secara online.

1. Identify Process

Fase pertama dari business process reengineering adalah identify process dimana dalam fase ini dapat dijabarkan kondisi proses dari kegiatan penjualan dari usaha produk olahan kopi yang sebelumnya berupa kegiatan yang dilakukan secara konvensional beralih pada yang bersifat online, sementara proses bisnis lainnya masih dilakukan secara konvensional, Adapun identify process adalah sebagai berikut

1. a)Input : Kegiatan pemasaran secara sederhana dicatat dengan catatan yang sederhana dan manual, yang dicatat adalah barang masuk dan keluar hal ini kurang efektif. Dalam pemasaran secara online, dimana dokumen yang digunakan tentu datanya tersimpan dalam sebuah database yang lengkap, pembaharuan data dilakukan secara tersitem sehingga mengurangi redudansi data.
2. b)Proses: Proses penjualan merupakan inti dari kegiatan pemasaran, dimana dalam business proses reengeneering pada ada beberapa perubahan yang mendasar dari komponen pemasarannya dengan konsep B2C. Proses ini penting untuk mengidentifikasi adanya perubahan proses bisnis ini, berpengaruh terhadap berbagai aktifitas dan penambahan departement, bagian pengiriman, serta berubahnya model pembayaran. Dari segi customer juga dimudahkan dalam proses pembelian karena tidak perlu datang ke toko untuk membeli produk tersebut.
3. c)Output: dari perubahan proses bisnis ini ke secara online ini, tentu outpuntya akan berbeda dengan dengan sistem konfensional dimana data terkait penjualan/pemasaran menjadi terintegrasi dengan data pelanggan, data persediaan, data pembayaran, data expedition dan data delivery. Kemudahan yang bisa diperoleh adalah kemudahan proses transaksi, pencarian informasi, pelaporan serta efisiensi dari segi biaya dan waktu pemasaran secara jangka panjang dan berkelanjutan.
4. Design Proses Bisnis

Proses bisnis untuk penjualan produk olahan kopi, dimana dengan konsep yang baru menggunakan konsep B2C (business to customer), maka akan menimbulkan perubahan yaitu bertambahnya departemen dari perusahaan tersebut, perubahan proses bisnis hanya pada departemen atau bagian penjualan yang berubah secara sistem online. Pada tahap ini sebagian besar yang berorientasi ke komputer dilaksanakan. Spesifikasi perangkat keras dan perangkat lunak (HW/SW) yang telah disusun pada tahap sebelumnya ditinjau kembali dan juga tentang programnya. Latihan bagi para pemakai sistem dimulai. Pada akhirnya dengan berpartisipasi penulis dari pemakai sistem, dilakukan tes sistem secara menyeluruh. Apabila pemakai sistem telah puas melihat hasil testing yang dilakukan maka steering committee dimulai persetujuannya untuk tahap selanjutnya

redesign proses bisnis berdampak pada penambahan departemen serta tentunya dokumen bisnis yang semakin berkurang karena aktifitas penjualan dilakukan secara online. Hal lain yang perlu dimasukkan adalah Pelatihan Pegawai. Dalam Tahapan ini yang dilakukan dalam implementasi e-commerce ini adalah pelatihan pegawai yang bertujuan memberikan pengarahan tentang penggunaan sistem dari sistem yang lama ke sistem yang baru, seperti pengolahan data produk, modul, harga, maupun kuantitas.

Dalam memulai Business to Consumer (B2C)  pada suatu usaha maka ada beberapa tantangan yang dihadapi seperti; membangun privasi dan kepercayaan pada konsumen, menciptakan ketergantungan dan loyalitas konsumen pada bisnis, kelengkapan dan keragaman ketersediaan produk yang di jual. Dengan demikian, mengelola sebuah business to consumer adalah terdapat beberapa prinsip yang harusd dipenuhi. Salah satu prinsip yang harus dipenuhi menurut Hoffman and Fodor (2010), dimana penerapan inovasi melalui e-commerce dapat berjalan dengan baik apabila dijalankan berdasarkan prinsip 4C, yaitu: connection (koneksi), creation (penciptaan), consumption (konsumsi) dan control (pengendalian). Prinsip-prinsip ini dapat memotivasi konsumen yang mengarah pada return of investment (ROI) perusahaan, yang diukur dengan partisipasi aktif seperti feedback atau review konsumen, dan share atau merekomendasikan kepada pengguna lain.

Dengan demikian harus dibangun sebuah situs yang dapat memenuhi beberapa kategori yang dapat mendukung munculnya kepercayaan konsumen. Penerjemahan dari prinsip-prinsip di atas adalah dengan adanya situs yang memenuhi kategori faktor usability. Dimana usability ditinjau dari dua hal yaitu Usability website dan usability engginering. Usability website bisa berdampak pada rendahnya efektifitas dan efisiensi saat pengguna berinteraksi dengan sistem e-commerce tersebut. Selain itu, masalah ini akan menurunkan tingkat kepuasan pengguna dalam berinteraksi dengan sistem. Secara umum hal ini dapat mengurangi usaha untuk meningkatkan kepercayaan pengguna (customer trust building) terhadap sistem e-Commerce. Sedangkan Usability engineering merupakan suatu proses dalam suatu daur hidup sistem, untuk mengkaji (evaluasi), serta meningkatkan usability suatu sistem. Usability engineering dilakukan untuk menjamin suatu sistem memiliki tingkat usability yang baik sesuai harapan.  Faktor-faktor yang harus diperhatikan untuk meningkatkan usability diantaranya meliputi:

1. Accessability dan personalisasi

Aspek kemudahan diakses menjadi hal yang mendasar sehingga efektif dan efisien. Fungsi personalisasi memberikan privacy dan kenyamanan bagi pengguna, sehingga user akan semakin percaya.

1. Content dan fitur

 Content dalam desain penyajian interface maupun validitas, kelengkapan, dan updating informasinya menjadi sesuatu hal utama yang dicari dan mampu memuaskan customer. Berbagai fitur yang ada semakin memberikan kemudahan dan fleksibilitas bagi penggunanya.

1. Navigation dan search

 Fungsi Navigasi dan pencarian memberikan keleluasaan dan kemudahan bagi pengguna dalam menjelajah content dan mencari informasi yang dibutuhkan.

1. Identity, privacy, dan security

Identitas menjadi suatu hal yang penting bagi pengguna dalam peningkatan kepercayaan pengguna. Privacy dan security, merupakan aspek yang penting bagi pengguna dimana kredibilitas dan keamanan proses bisnis e-commerce dipertaruhkan

Dalam hal lain untuk mendukung pelayanan Business to Consumer (B2C) maka harus mendapatkan informasi yang meliputi:

1. Memuat jenis produk yang dijual beserta informasi lengkapnya.
2. Melakukan transaksi penjualan, pembayaran dan pengiriman barang
3. Membuat berita-berita terbaru tentang produk yang dijual.
4. Memberikan pelayanan secara lengkap kepada konsumen.
5. Memberikan jawaban atas pertanyaan konsumen seputar produk yang dijual

Sedangkan berdasarkan bagaimana e commerce digunakan untuk mendapatkan atau hanya menyampaikan informasi kepada konsumen maka terdapat dua cara untuk melakukan pemasaran melalui e-commerce, yaitu pasif dan aktif. Menggunakan pemasaran online pasif berarti sebuah perusahaan membangun sebuah website yang menyediakan informasi kepada pelanggan tanpa melakukan kegiatan yang signifikan untuk menjangkau pelanggan. Sedangkan pemasaran online aktif melakukan sebaliknya, yaitu perusahaan berusaha untuk mencapai pembeli potensial di internet (Schradi, 2009). Dengan mengambil keuntungan dari teknologi internet, perusahaan memiliki kemudahan dalam mempromosikan dan menyampaikan informasi tentang merk mereka (Kaplan & Haenlein, 2012).

Karakteristik yang melekat pada UMKM merupakan kelebihan dan kekurangan UMKM itu sendiri. Beberapa kelebihan yang dimiliki UMKM adalah sebagai berikut:

1. Daya Tahan

Motivasi pengusaha kecil sangat kuat dalam mempertahankan kelangsungan usahanya karena usaha tersebut merupakan satu-satunya sumber penghasilan keluarga. Oleh karena itu pengusaha kecil sangat adaptif dalam menghadapi perubahan situasi dalam lingkungan usaha.

2. Padat Karya

Pada umumnya UMKM yang ada di Indonesia merupakan usaha yang bersifat padat karya. Dalam proses produksinya, usaha kecil lebih  memanfaatkan kemampuan tenaga kerja yang dimiliki dari pada penggunaan mesin-mesin sebagai alat produksi.

3.  Keahlian Khusus

UMKM di Indonesia banyak membuat produk sederhana yang membutuhkan keahlian khusus namun tidak terlalu membutuhkan pendidikan formal. Keahlian khusus tersebut biasanya dimiliki secara turun-temurun. Selan itu, produk yang dihasilkan UMKM di Indonesia mempunyai kandungan teknologi yang sederhana dan murah.

4. Jenis Produk

Produk yang dihasilkan UMKM di Indonesia pada umumnya bernuansa kultur, yang pada dasarnya merupakan keahlian tersendiri dari masyarakat di masing-masing daerah. Contohnya seperti kerajinan tangan dari bambu atau rotan, dan ukir-ukiran kayu.

5. keterkaitan dengan sektor pertanian

UMKM di Indonesia pada umumnya masih bersifat agricultural based karena banyak komoditas pertanian yang dapat diolah dalam skala kecil tanpa harus mengakibatkan biaya produksi yang tinggi.

6. permodalan

Pada umumnya, pengusaha kecil menggantungkan diri pada uang (tabungan) sendiri atau dana pinjaman dari sumber-sumber informal untuk kebutuhan modal kerja (Tambunan, 2012).

Kelemahan-kelemahan UMKM tercermin pada kendala-kendala yang dihadapi oleh usaha tersebut. Kendala yang umumnya dialami oleh UMKM adalah adanya keterbatasan modal, kesulitan dalam pemasaran dan penyediaan bahan baku, pengetahuan yang minim tentang dunia bisnis, keterbatasan penguasaan teknologi, kualitas SDM (pendidikan formal) yang rendah, manajemen keuangan yang belum baik, tidak adanya pembagian tugas yang jelas, serta sering mengandalkan anggota keluarga sebagai pekerja tidak dibayar (Tambunan, 2012).

Beberapa pengertian UMKM menurut para ahli atau pihak yang berhubungan langsung dengan UMKM, antara lain:

1. Menurut Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008, UMKM memiliki kriteria sebagai berikut:

1)        Usaha Mikro, yaitu usaha produktif milik orang perorangan atau badan usaha milik perorangan yang memenuhi kriteria yakni :

50. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp50.000.000 (lima puluh juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha.
51. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp300.000.000 (tiga ratus juta rupiah).

2)        Usaha Kecil, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria yakni :

50. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp50.000.000 (lima puluh juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp500.000.000 (lima ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau
51. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp300.000.000 (tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp2.500.000.000 (dua milyar lima ratus juta rupiah).

3)        Usaha Menengah, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha kecil atau usaha besar yang memenuhi kriteria:

500. Memiliki hasil kekayaan bersih lebih dari Rp500.000.000 (lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp10.000.000.000 (sepuluh milyar rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau
501. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp2.500.000.000 (dua milyar lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp50.000.000.000 (lima puluh milyar rupiah).
502. Menurut Badan Pusat Statistik (BPS)

Badan Pusat Statistik (BPS) mendefinisikan UMKM berdasarkan kuantitas tenaga kerja. Usaha kecil merupakan usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja 5 orang sampai dengan 19 orang, sedangkan usaha menengah merupakan usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja 20 orang sampai dengan 99 orang.

3. Menurut Kementrian Keuangan

Berdasarkan Keputusan Menteri Keuangan Nomor 316/KMK 016/1994 tanggal 27 Juni 1994 bahwa Usaha Kecil sebagai perorangan/badan usaha yang telah melakukan kegiatan/usaha yang mempunyai penjualan/omset per tahun setinggi-tingginya Rp600.000.000 atau aset setinggi-tingginya Rp600.000.000 (di luar tanah dan bangunan yang ditempati). Contohnya Firma, CV, PT, dan Koperasi yakni dalam bentuk badan usaha. Sedangkan contoh dalam bentuk perorangan antara lain pengrajin industri rumah tangga, peternak, nelayan, pedagang barang dan jasa dan yang lainnya.

4. Kementrian Menegkop & UKM bahwa yang dimaksud dengan Usaha Kecil (UK), termasuk Usaha Mikro (UMI), adalah entitas usaha yang mempunyai memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp 200.000.000, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha, dan memiliki penjualan tahunan paling banyak Rp 1.000.000.000. Sementara itu, Usaha Menengah (UM) merupakan entitas usaha milik warga negara Indonesia yang memiliki kekayaan bersih lebih besar dari Rp 200.000.000 s.d. Rp 10.000.000.000, tidak termasuk tanah dan bangunan. (Muditomo, 2012).

Dari berbagai pendapat di atas maka dapat disimpulkan bahwa pengertian UMKM dilihat dari berbagai aspek, baik dari segi kekayaan yang dimiliki pelaku, jumlah tenaga kerja yang dimiliki atau dari segi penjualan/omset pelaku UMKM

Bentuk penerapan dari B2C yang umum ditemui adalah e commerce. Menurut Laudon dan Laudon (2013) bahwa pengertian e commerce adalah suatu proses membeli dan menjual produk – produk secara elektronik oleh konsumen dan dari perusahaan ke perusahaan dengan komputer sebagai perantara transaksi bisnis. Media yang dapat digunakan dalam aktivitas e-commerce adalah world wide web internet. Pengertian lain dari e-commerce adalah menggunakan internet dan komputer dengan browser web untuk mengenalkan, menawarkan, membeli dan menjual produk. Manfaat dengan penerapan e-commerce sebuah perusahaan dapat memiliki sebuah pasar internasional. Bisnis dapat dijalankan tanpa harus terbentur pada batas negara dengan adanya teknologi digital (McLeod, 2008).

Dengan mengambil bentuk-bentuk tradisional dari proses bisnis dan memanfaatkan jejaring sosial melalui internet, strategi bisnis dapat berhasil jika dilakukan dengan benar, yang akhirnya menghasilkan peningkatan pelanggan, kesadaran merk dan pendapatan. Keputusan pembelian pelanggan dipengaruhi oleh persepsi, motivasi, pembelajaran, sikap dan keyakinan. Persepsi dipantulkan pada bagaimana pelanggan memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk pengetahuan. Motivasi tercermin dari keinginan pelanggan untuk memenuhi kebutuhan mereka sendiri.

Keuntungan dari e-commerce adalah biaya operasional dapat ditekan sedikit mungkin, mempercepat waktu pemrosesan dan mengurangi resiko human error.

Karakteristik dari e commerce adalah

1. Produk: Banyak jenis produk yang bisa dipasarkan dan dijual melalui internet seperti pakain, mobil, sepeda dll.
2. Tempat menjual produk: tempat menjual adalah internet yang berarti harus memiliki domain dan hosting.
3. Cara menerima pesanan: Email, telpon, sms dan lain-lain.
4. Cara pembayaran: Credit card, Paypal, Tunai
5. Metode pengiriman: Menggunakan Pos Indonesia, EMS, atau JNE
6. Customer service: email, Contact us, Telepon, Chat jika tersedia dalam software (Hidayat, 2008)

Proses jual-beli di sistem e-commerce yang membedakan dengan proses jual-beli tradisional adalah semua proses mulai dari mencari informasi mengenai barang atau jasa yang diperlukan, melakukan pemesanan, hingga pembayaran di lakukan secara elektronik melalui media internet. Menurut Meier dan Stormer (2009), mekanisme perdagangan di sistem e-commerce dijelaskan melalui rantai nilai dalam e-commerce sebagai berikut:

1. E-Products dan E-Services
2. E-Procurement
3. E-Marketing
4. E-Contracting
5. E-Distribution

E-Payment

7. E-Customer Relationship Management.

Menurut Prihatna (2015 ) dalam transaksi yang menggunakan e-commerce terdapat 3 metode pembayaran yang dapat digunakan:

1. Online Procesing Credit Cart

Metode ini digunakan untuk produk yang bersifat retail dimana mencakup pasar yang sangat luas yaitu seluruh dunia. Pembayaran dilakukan secara langsung atau saat itu juga

2. Money Transfer

Pembayaran dalam metode ini lebih aman namun membutuhkan biaya fee bagi pihak penyedia jasa money transfer untuk mengirim sejumlah uang ke negara lain.

3. Cash on Delivery

Pembayaran dengan bayar di tempat ini hanya bisa dilakukan jika konsumen langsung data ke toko tempat produsen menjual produknya atau berada dalam satu wilayah yang sama dengan penyedia jasa

Pengertian dari Business to Consumer (B2C) adalah bentuk jual beli produk atau jasa yang melibatkan perusahaan penjual produk atau jasa dengan konsumen yang dilakukan melalui jaringan elektronik baik berupa komputer maupun smartphone yang terhubung dengan internet. Atau lebih tepatnya B2C adalah suatu aktivitas E-business dalam pelayanan secara langsung kepada konsumen berupa barang atau jasa. Sifat dari bisnis tersebut adalah terbuka dan bebas yang dimanfaatkan oleh khalayak umum. Ditambahkan bahwa menurut Menurut Fuady (2013) bahwa Business to Consumer (B2C) adalah transaksi ritel dengan pembeli individual. Menurut Onno (2015) Business to Consumer (B2C) adalah mekanisme toko online (elektronic  shopping mall), yaitu transaksi antara e-merchant dengan e-customers.

Berdasarkan uraian di atas maka dapat disimpulkan pengertian dari Business to Consumer (B2C) adalah bentuk jual beli produk atau jasa yang melibatkan perusahaan penjual produk atau jasa dengan konsumen dengan memberikan pendekatan terhadap pertukaran informasi dan kesesuaian pelayanan maksimal.

Secara umum, tipe Business to Consumer (B2C) terbagi menjadi 4 klasifikasi, yaitu: (1) Auction Store yaitu tempat untuk memberikan pelayanan dalam bidang perdagangan. Misalnya untuk pengiklanan produk perusahaan, cara pembayaran dan sebagainya. (2) Online Store yaitu tempat untuk menjual atau membeli secara digital dengan memilih, memesan barang lewat internet tanpa harus bertatap muka dengan penjual secara langsung maupun barang yang ingin dibeli. (3) Online Service yaitu tempat untuk meminta informasi dan service lain dari perusahaan dengan cepat dan mudah atau dapat melakukan proses jual beli, misalnya jasa tiket perjalanan, jasa service dan lain-lain. (4) Other Service yaitu layanan yang menyediakan fasilitas untuk penjualan produk dan jasa diluar klasifikasi yang telah dijabarkan sebelumnya.

Pelaksanaan Business to Consumer (B2C) memberikan berbagai keuntungan bagi perusahaan diantaranya adalah: dapat mempromosikan produk mereka secara luas, dapat melayani transaksi selama 24 jam penuh tanpa terganggu waktu libur ataupun break, dapat langsung berinteraksi dengan customers tanpa perantara. Dapat meminimalkan cost yang dikeluarkan. Sementara itu keuntungan Business to Consumer (B2C) bagi customers adalah: dapat melakukan pembelanjaan dengan mudah, memiliki banyak pilihan dan waktu utnuk menentukkan yang disukai. Di sisi lain pelaksanaan Business to Consumer (B2C) juga membawa kelemahan, diantaranya adalah: produk yang kita order tidak dapat kita lihat secara langsung dan kita teliti (periksa) lebih lanjut dan Produk yang kita lihat di website, terkadang tidak sesuai seperti aslinya. Hal ini dapat dilihat dari adanya perbedaan bentuk, warna, ukuran dan lain sebagainya.

Pentingnya peran UKM dalam mendorong perekonomian tentunya harus diiringi dengan kesadaran untuk memperkuat UKM dengan meningkatkan daya saing melalui peningkatan produktivitas dan efesiensi. UKM tidak boleh dibiarkan berjuang sendiri untuk mendorong porekonomian kita. Oleh karena itu perlu ada langkah-langkah strategis untuk meningkatkan kinerja UKM kita. Beberapa langkah strategis yang perlu ditempuh antara lain:

1. Pengembangan Kelembagaan UKM

UKM sebagai wahana perbaikan ekonomi bagi masyarakat DIY didudukkan sebagai gerakan untuk menolong diri sendiri dengan mengembangkan serta membuka usaha kecil menengah untuk meningkatkan taraf hidup dan mengurangi kemiskinan. Tugas utama pemerintah daerah terkait dengan UKM adalah fungsi pengaturan atau regulatory serta pemberdayaan secara selektif.

Dalam hal pembangunan UKM fokus perhatian sebaiknya ditujukan pada:

1)      penertiban administrasi badan hukum UKM,

2)      menata pengawasan pengesahan badan hukum UKM baru,

3)      menyelenggarakan akreditasi atau penilaian badan hukum UKM secara teratur dan berlanjut sebagai bentuk perlindungan publik,

4)      memperkuat lembaga pengembangan SDM gerakan koperasi,

5)      memperkuat lembaga keuangan UKM dengan mempersiapkan kelembagaan simpan pinjam untuk UKM,

6)      perkuatan permodalan dilakukan selektif dan diarahkan untuk memperkuat sistem keuangan UKM.

Kehadiran kelembagaan UKM yang kuat dengan pemberdayaan UKM terutama usaha mikro adalah keberadaan wahana untuk bekerjasama bagi para produsen dan konsumen serta pengguna jasa terutama jasa keuangan. Dengan peta kekuatan UKM setelah sepuluh tahun dilanda krisis, di mana peluang UKM semakin besar. Pemberdayaan UKM diharapkan dapat terus mendongkrak citra UKM sebagai pendorong perekonomian masyarakat di semua tingkatan.

Pemberdayaan UKM ke depan diharapkan mampu memperbaiki posisi dan peran pembangunan UKM. Pemberdayaan ini seharusnya mengikuti pola dan strategi untuk peningkatan daya saing untuk pertumbuhan dan ekspor serta dukungan terhadap perluasan lapangan kerja dan penanggulangan kemiskinan. Untuk tujuan yang pertama penguatan lembaga UKM pendukung terutama sub-sektor jasa perusahaan harus menjadi unsur pendorong. Pada tujuan yang kedua lembaga keuangan mikro harus menjadi fokus perkuatan disertai dengan pengembangan sistem kelembagaan yang efisien serta peningkatan kapasitas pendamping bagi usaha mikro oleh petugas lapangan UKM.

1. Peran Pemerintah sebagai Fasilitator

Pemberdayaan UKM Pemerintah sebagai pihak yang sangat berkepentingan terhadap pembangunan perekonomian seharusnya tidak mengecilkan peran UKM dalam mendorong perekonomian daerah. Oleh karena Pemerintah perlu mengambil peran yang lebih strategis dalam pemberdayaan UKM. Pentingnya peran pemerintah dalam pemberdayaan ini terkait dengan beberapa faktor non ekonomi yang dapat mengganggu kinerja UKM. Faktor nonekonomi berupa oligarki-ekonomi cenderung memunculkan monopoli dan oligopoly karena peran pemerintah yang diminimalkan yang mana seharusnya berfungsi sebagai pengayom dengan memberikan jaminan hukum dan perundang undangan.

Akan tetapi, sebagai konsekuensi dari sistematika pembangunan ekonomi “pro growth” yang dijalankan, terkadang hal tersebut memunculkan citra akan peran pemerintah yang tidak mengayomi dan memberikan jaminan hukum dan perundang-undangan pada potensi kegiatan ekonomi yang potensial, layaknya UKM. Padahal, fenomena kemakmuran di Asia, menurut Stiglitz dalam laporan penelitiannya yang berjudul “The World Bank Research Observer (Vol. 11, No. 2, 1996)” yang dinyatakan oleh Prasetyantoko (2001:21), menyiratkan kalimat sebagai berikut:

“… fenomena keajaiban yang terjadi di kawasan Asia Tenggara. Menurut dia, dari penelitiannya di delapan Negara tersebut menemukan adanya berbagai kombinasi faktor yang sangat mempengaruhi kinerja ekonomi. Pertama, tingginya angka tabungan (saving rate) yang ditopang oleh peningkatan sumber daya manusia (human capital). Kedua, adanya lingkungan yang berorientasi pada mekanisme pasar, namun tetap mengakui adanya campur tangan pemerintah secara aktif sehingga memungkinkan transfer teknologi dengan baik.”

Hal penting yang dapat ditangkap dari deskripsi di atas adalah bahwa peran pemerintah dalam ekonomi pasar khususnya di Asia posisinya tidak dapat dimimalkan begitu saja. Dengan demikian pemerintah perlu berperan aktif dalam mewujudkan kondisi yang mendukung tumbuh dan berkembangnya UKM.

Untuk kebutuhan dalam penyerapan tenaga kerja, usaha kecil dan menengah (UKM) dapat dipandang sebagai katup penyelamat dalam proses pemulihan ekonomi nasional. Perannya dalam mendorong laju pertumbuhan ekonomi dan penyerapan tenaga kerja diharapkan menjadi langkah awal bagi upaya pemerintah menggerakkan sektor produksi pada berbagai lapangan usaha.

Akan tetapi, eksistensinya di dalam struktur APBN/D kerap mengalami ketidakadilan ekonomi. Kita perlu mencontoh Negara India dalam penyediaan alokasi dana untuk UKM. Seorang analisis ekonom dari Bank Sental India, Chandasekharan mengungkapkan bahwa ”Salah satu yang pantas dipuji dari India adalah sistem finansialnya yang tidak mendiskriminasikan UKM (Kompas, 6 Desember 2006).”

Jika situasi-situasi seperti di atas dapat dimaknai, maka kemandirian ekonomi Indonesia akan dapat diwujudkan. Meskipun menghindari investasi asing dalam perekonomian Indonesia juga merupakan sesuatu yang sangat tidak mungkin di era globalisasi ini, tetapi gagasan dari pengembangan UKM ini, paling tidak, dapat membantu perekonomian Indonesia untuk mengurangi ketergantungan dari pihak asing. Untuk mewujudkan perekonomian nasional dan daerah yang kokoh tersebut, UKM perlu diberdayakan agar dapat menjadi tangguh dan mandiri serta dapat berkembang.

Dalam kaitannya dengan kondisi di atas, maka pemerintah melalui berbagai elemennya, seperti Departemen Koperasi, Departemen Perindustrian dan Perdagangan dan Bappenas serta BUMN juga institusi keuangan baik bank maupun nonbank, melakukan berbagai upaya untuk mewujudkan hal tersebut. Dukungan diwujudkan melalui kebijakan maupun pengadaan fasilitas dan stimulus lain. Selain itu, banyak dukungan atau bantuan yang diperlukan berkaitan dengan upaya tersebut, misalnya bantuan berupa pengadaan alat produksi, pengadaan barang fisik lainnya juga diperlukan adanya sebuah metode, mekanisme dan prosedur yang memadai, tepat guna, dan aplikatif serta mengarah pada kesesuaian pelaksanaan usaha dan upaya pengembangan dengan kemampuan masyarakat sebagai elemen pelaku usaha dalam suatu system perekonomian yang berbasis masyarakat. Pemberdayaan Usaha Kecil Menengah (UKM) juga perlu melihat permasalahn yang dihadapi oleh UKM. Oleh karena itu berbagai pihak, pemerintah maupun masyarakat perlu mengupayakan hal-hal yang diperlukan oleh UKM (Mohammad JF, 2004).

Dengan mencermati permasalahan yang dihadapi oleh UKM, maka kedepan perlu diupayakan hal-hal sebagai berikut :

1)      Penciptaan Iklim Usaha yang Kondusif

Pemerintah perlu mengupayakan terciptanya iklim yang kondusif antara lain dengan mengusahakan ketenteraman dan keamanan berusaha serta penyederhanaan penyederhanaan prosedur perijinan usaha, keringanan pajak dan sebagainya.

2)      Bantuan Permodalan

Pemerintah perlu memperluas skim kredit khusus dengan syarat-syarat yang tidak memberatkan bagi UKM, untuk membantu peningkatan permodalannya, baik itu melalui sektor jasa financial formal, sektor jasa financial informal, skema penjaminan, leasing dan dana modal ventura.

3)      Perlindungan Usaha

Jenis-jenis usaha tertentu, terutama jenis usaha tradisional yang merupakan usaha golongan ekonomi lemah, harus mendapatkan perlindungan dari pemerintah, baik itu melalui undangundang maupun peraturan pemerintah yang bermuara kepada saling menguntungkan (win-win solution).

4)      Pengembangan Kemitraan

Perlu dikembangkan kemitraan yang saling membantu antara UKM, atau antara UKM dengan pengusaha besar di dalam negeri maupun di luar negeri, untuk menghindarkan terjadinya monopoli dalam usaha. Disamping itu juga untuk memperluas pangsa pasar dan pengelolaan bisnis yang lebih efisien. Dengan demikian UKM akan mempunyai kekuatan dalam bersaing dengan pelaku bisnis lainnya, baik dari dalam maupun luar negeri.

5)      Pelatihan

Pemerintah perlu meningkatkan pelatihan bagi UKM baik dalam aspek kewiraswastaan, manajemen, administrasi dan pengetahuan serta keterampilannya dalam pengembangan usahanya. Disamping itu juga perlu diberi kesempatan untuk menerapkan hasil pelatihan di lapangan untuk mempraktekkan teori melalui pengembangan kemitraan rintisan.

6)      Membentuk Lembaga Khusus

Perlu dibangun suatu lembaga yang khusus bertanggung jawab dalam mengkoordinasikan semua kegiatan yang berkaitan dengan upaya penumbuhkembangan UKM dan juga berfungsi untuk mencari solusi dalam rangka mengatasi permasalahan baik internal maupun eksternal yang dihadapi oleh UKM.

7)      Memantapkan Asosiasi

Asosiasi yang telah ada perlu diperkuat, untuk meningkatkan perannya antara lain dalam pengembangan jaringan informasi usaha yang sangat dibutuhkan untuk pengembangan usaha bagi anggotanya.

8)      Mengembangkan Promosi

Guna lebih mempercepat proses kemitraan antara UKM dengan usaha besar diperlukan media khusus dalam upaya mempromosikan produk-produk yang dihasilkan. Disamping itu perlu juga diadakan talk show antara asosiasi dengan mitra usahanya.

9)      Mengembangkan Kerjasama yang Setara

Perlu adanya kerjasama atau koordinasi yang serasi antara pemerintah dengan dunia usaha (UKM) untuk menginventarisir berbagai isu-isu mutakhir yang terkait dengan perkembangan usaha.

Dalam menganalisis faktor-faktor internal yang  dapat mempengaruhi kinerja UMKM Provinsi Daerah Istimewa Yogyakarta, dapat dicermati faktor kekuatan  dan faktor kelemahan, sebagai berikut (Wuryandani dan Meilani, 2013):

1. Kekuatan

1)      tersedianya SDM yang cukup potensial.

2)      terdapatnya berbagai lembaga research and development, baik milik pemerintah maupun swasta.

3)      dikuasainya teknologi tepat guna untuk mendukung pengembangan sektor Indagkop dan UKM.

4)      sarana dan prasarana untuk pengembangan ekonomi cukup baik.

5)      dalam melaksanakan pembangunan indagkop dan UKM dilengkapi dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku dari ketiga sektor tersebut.

1. Kelemahan

1)      komposisi dan kualifikasi pendidikan aparatur di beberapa strata belum seimbang dan belum sesuai.

2)      pola pembinaan dan pengembangan karier belum jelas dan belum diterapkan analisa jabatan.

3)      sarana dan prasarana terbatas dan perkantoran belum terpusat.

4)      otonomi daerah mengakibatkan program sektor indagkop dan UKM kurang berjalan secara optimal ditandai dengan tumpang tindihnya kebijakan antar daerah, antar daerah dan pusat.

5)      aspek monitoring dan evaluasi masih perlu ditingkatkan baik kualitas dan kuantitasnya guna meningkatkan kinerja dan transparasi, sehingga menunjang tercapainya  tujuan rencana strategis dan terwujudnya good governance.

6)      keterbatasan kualitas SDM di lingkungan UMKM dalam pengelolaan usaha baik dari sisi manajemen, teknis produksi dan pemasaran serta akses permodalan.

7)      keterbatasan kemampuan UKM dalam memanfaatkan informasi teknologi sebagai sarana akses pasar yang berkembang pesat.

8)      lemahnya UMKM dalam menjalin kerjasama untuk memperkuat eksistensi dan posisi tawar dengan pihak pembeli.

9)      keterbatasan SDA yang mendukung perkembangan sektor Indagkop dan UMKM.

1. Peluang

1)      berkembangnya pariwisata menjadi peluang daerah dalam pengembangan industri perdagangan.

2)      ketersediaan potensi ekonomi daerah yang dapat dikembangkan untuk industri dan perdagangan.

3)      otonomi daerah memungkinkan daerah membuat kebijakan yang pro UMKM

4)      biaya produksi sektor UKM yang relative masih rendah dibanding dengan daerah lain.

5)      tersediaanya SDM yang memadai dalam mendukung industri.

6)      daya saing produk seni dan kreatif yang tinggi.

1. Tantangan

1)      optimalisasi informasi potensi ekonomi daerah untuk pengembangan UKM.

2)      optimalisasi pengembangan UKM yang berkesinambungan sehingga daya saing tetap tinggi.

3)      optimalisasi pengembangan produk karya seni dan kreativitas.

4)      maraknya peredaran barang ilegal/produk impor.

1. Isu Strategis

1)      perkuatan basis ekonomi kerakyatan dengan optimalisasi segenap potensi.

2)      peningkatan pengembangan industri kreatif dan  bisnis  kreatif dengan optimalisasi pengembangan produk karya seni dan kreativitas.

3)      mendorong peningkatan ekspor dengan optimalisasi promosi untuk penanganan dampak krisis global.

4)      mendorong  penggunaan produksi dalam negeri dalam rangka peningkatan daya saing. peningkatan perlindungan konsumen dan  pengamanan peredaran barang impor dan barang ilegal.

Permasalahan yang Dihadapi UKM UKM yang mempunyai peran strategis dalam perekonomian DIY ternyata mempunyai beberapa masalah yang cukup komplek. Secara umum UKM sendiri menghadapi dua permasalahan utama, yaitu masalah finansial dan masalah nonfinansial (organisasi manajemen). Masalah yang termasuk dalam masalah finansial di antaranya adalah yang ditemukan Urata (2000) dan dikemukakan kembali oleh Sri Adiningsih. Permasalahan financial tersebut antara lain: 1) kurangnya kesesuain (mismatch) antara dana yang tersedia yang dapat diakses oleh UKM, 2) tidak adanya pendekatan yang sistematis dalam pendanaan UKM, 3) biaya transaksi yang tinggi, yang disebabkan oleh prosedur kredit yang cukup rumit sehingga menyita banyak waktu sementara jumlah kredit yang dikucurkan kecil, 4) kurangnya akses ke sumber dana yang formal, baik disebabkan oleh ketiadaan bank di pelosok maupun tidak tersedianya informasi yang memadai, 5) bunga kredit untuk investasi maupun modal kerja yang cukup tinggi, 6) banyak UKM yang belum bankable, baik disebabkan belum adanya manajemen keuangan yang transparan maupun kurangnya kemampuan manajerial dan financial.

Permasalahan organisasi UKM juga cukup menghambat perkembangan UKM untuk maju. Permasalahan yang termasuk dalam masalah organisasi manajemen (nonfinansial) antara lain: 1) kurangnya pengetahuan atas teknologi produksi dan quality control yang disebabkan oleh minimnya kesempatan untuk mengikuti perkembangan teknologi serta kurangnya pendidikan dan pelatihan, 2) kurangnya pengetahuan atcan pemasaran, yang disebabkan oleh terbatasnya informasi yang dapat dijangkau oleh UKM mengenai pasar, selain karena keterbatasan kemampuan UKM untuk menyediakan produk/jasa yang sesuai dengan keinginan pasar, 3)  keterbatasan sumber daya manusia (SDM) secara kurangnya sumber daya untuk mengembangkan SDM, serta kurangnya pemahaman mengenai keuangan dan akuntansi.

Daerah Istimewa Yogyakarta dalam strateginya menguatkan pondasi kelembagaan dan memantapkan struktur ekonomi daerah dengan meningkatkan iklim usaha bagi sektor-sektor unggulan, pemberdayaan koperasi dan usaha mikro, kecil dan menengah, memberdayakan dan meningkatkan industri kecil dan kerajinan rakyat yang memberi nilai tambah daya tarik wisata. Kebijakan daerah yang dikeluarkan oleh pemerintah daerah berkaitan dengan kegiatan impor, ekspor dan cukai (dalam dan luar negeri) yaitu tentang perijinan terpadu satu atap sehingga pengurusan perijinan semakin mudah. Kantor tersebut beralamat di Komplek THR jalan Brigjen Katamso Yogyakarta (Gerai Pelayanan Perizinan Terpadu/GP2T).

Dengan masuknya investasi ke Daerah Istimewa Yogyakarta, diharapkan dapat menggerakkan perekonomian, penyerapan tenaga kerja, penggunaan kemajuan teknologi, meningkatkan devisa ekspor dan pendapatan masyarakat serta menyumbang pendapatan daerah. Tujuan dibentuknya Gerai P2T untuk mewujudkan pelayanan yang efisien, efektif, transparan, profesional, partisipatif, kesamaan hak dan akuntabel, serta memberikan kualitas pelayanan yang terbaik. Dengan cakupan pelayanan sesuai dengan Pergub Nomor 36 Tahun 2010 dan Pergub Nomor 36 Tahun 2011 tentang Penyelenggaraan Pelayanan Perizinan Terpadu mencakup 12 sektor meliputi penanaman modal, perindustrian dan perdagangan, perhubungan, kelautan dan perikanan, pertanian, kehutanan dan perkebunan, pekerjaan umum, perumahan dan ESDM, kesehatan, sosial, tenaga kerja, lingkungan hidup, pendidikan, dengan 64 jenis perizinan dan non perizinan. Program-program yang dilaksanakan dalam melaksanakan kebijakan dan strategi UMKM di antaranya yaitu (Wuryandani dan Meilani, 2013):

1. bidang koperasi dan UMKM yaitu program penciptaan iklim usaha kecil menengah yang kondusif, program pengembangan kewirausahaan dan keunggulan kompetitif usaha kecil menengah, program pengembangan sistem pendukung usaha bagi usaha mikro kecil dan menengah, program peningkatan kualitas kelambagaan koperasi.
2. penanaman modal

1) program peningkatan promosi dan kerjasama investasi.

2) program peningkatan iklim investasi dan realisasi investasi.

1. perdagangan

1) program peningkatan kerja sama perdagangan internasional.

2) program peningkatan dan pengembangan ekspor

3) program peningkatan efisiensi perdagangan dalam negeri.

4) program perlindungan konsumen dan pengamanan perdagangan.

Menurut Biro Administrasi dan Sumber Daya Alam Provinsi Daerah Istimewa Yogyakarta, para pengusaha mikro kecil dan menengah menghadapi beberapa kesulitan di lapangan yang berkaitan dengan semakin maraknya kemunculan pasar modern. UMKM banyak tersebar di pasar-pasar tradisional yang otomatis akan bersaing dengan pasar modern, sehingga dalam menyusun peraturan perlu diperhitungkan rasio antara pasar tradisional dengan pasar modern di Provinsi Daerah Istimewa Yogyakarta sehingga tidak mematikan pertumbuhan para pengusaha UMKM. Adapun ketidaknyamanan kemitraan antara UMKM dengan pasar modern yang sudah diatur dengan peraturan menteri perdagangan dianggap tidak sesuai dengan yang terjadi di lapangan, misalnya UMKM yang memasukkan barang tidak dipungut biaya tapi ternyata dipungut, apabila produk UMKM dititipkan di pasar modern maka untuk pembayaran sangat sulit untuk ditagih

Menurut UU No. 20 Tahun 2008 Tentang Usaha Mikro, Kecil dan Menegah (UMKM), Usaha Mikro: Usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha  perorangan yang memenuhi kriteria: aset ≤ Rp. 50 juta, dan omzet ≤ Rp. 300 juta. Usaha Kecil (UK): Usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan/badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan/bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria: Rp. 50 juta < Aset ≤ Rp. 500 juta dan Rp. 300 juta < Omzet ≤ Rp. 2,5 miliar. U saha Menengah (UM): Usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha kecil atau usaha besar yang memenuhi kriteria: Rp. 500 juta < Aset ≤ Rp. 2,5 miliar dan Rp. 2,5 miliar < Omzet ≤ Rp. 50 miliar.

Berdasarkan data Dinas Perindustrian Perdagangan Koprasi dan UMKM jumlah UKM di Daerah Istimewa Yogyakarta dari tahun ke tahun mengalami jumlah peningkatan. Data pada tahun 2012 menunjukkan bahwa jumlah UKM yang terdata di Dinas perindustrian Perdagangan Koprasi dan UMKM Daerah Istimewa Yogyakarta sebanyak 203.995 UKM, mengalami kenaikan sebanyak 2.020 UKM atau sekitar 1 persen dibanding tahun sebelumnya. Pada tahun 2013 jumlah UKM di Disperindagkop Daerah Istimewa Yogyakarta sebanyak 205.210 UKM, mengalami kenaikan sebanyak 1.215 UKM dibanding tahun sebelumnya. Pada tahun 2014 jumlah UKM di Disperindagkop Daerah Istimewa Yogyakarta sebanyak 220.703 UKM, mengalami kenaikan sebanyak 15.493 UKM dibanding tahun sebelumnya

Jenis usaha UKM meliputi usaha perdagangan, industri pertanian, industri non pertanian dan aneka industri. Selanjutnya Perkembangan sektor perdagangan tidak terlepas dari dukungan sektor ekonomi lainnya serta dukungan infrastruktur yang berupa sarana dan prasarana penunjang pertumbuhan sektor perdagangan seperti pergudangan, pasar modern, pasar tradisional dan lainnya. Perkembangan dari para pelaku usaha, bagi yang formal terlihat dari Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) yang terdaftar dari tahun ke tahun dan apabila di perinci per golongan usaha adalah sebagai berikut:

Pada tahun 2014  pemilik Surat ijin Usaha  Perdagangan  masih didominasi oleh pengusaha kecil  yaitu sebesar 87 persen. Untuk pedagang sektor informal diperkirakan jumlahnya lebih besar dari pedagang formal dan ini tersebar di 5 wilayah Kabupaten /Kota. Pertumbuhan pedagang informal cukup cepat dan beralasan karena seiring dengan tumbuhnya angkatan kerja yang terdidik maupun tidak terdidik yang tidak bisa diserap oleh sektor formal yang ada. Keberadaan sektor informal apabila ditinjau dari sisi ekonomi besar kontribusinya, karena berfungsi untuk memperlancar distribusi barang dan jasa, mempercepat mekanisme permintaan dan penawaran dan penyerapan tenaga kerja yang bergerak

Melihat karakteristik ekonomi DIY khususnya pada sektor perdagangan yang masih dominan dalam skala mikro, kecil dan menengah, maka penyaluran kredit UMKM masih sangat berpotensi untuk ditingkatkan. Peran perbankan untuk menangkap berbagai peluang pembiayaan khususnya di daerah-daerah yang belum terjangkau oleh pelayanan perbankan sangat diperlukan untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat DIY secara umum. Dalam hal ini, ekspansi kredit akan sejalan dengan ekspansi kelembagaan yang berdampak pada peningkatan aset perbankan.

Namun demikian disadari bahwa kendala utama dalam penyaluran kredit UMKM adalah permasalahan jaminan kredit. Untuk itu dibutuhkan adanya lembaga jaminan kredit di daerah atau disebut dengan perusahaan penjaminan kredit daerah (PPKD) yang berfungsi penjamin kredit bagi UMKM yang umumnya bersifat padat karya. Perusahaan daerah ini diharapkan dapat menjalankan fungsi sosial sebagai prioritas utamanya, disamping mencari keuntungan dalam jangka panjang. Dengan adanya peran serta pemerintah daerah dari sisi penjaminan maka akan semakin banyak UMKM yang bisa memperoleh akses pembiayaan perbankan, yang pada akhirnya dapat menyerap tenaga kerja dan mengurangi tingkat pengangguran

Kata pemberdayaan (empowerment) sangat mudah diucapkan namunpemahaman pengertiannya dan implikasinya dalam sikap dan tindakan nyatadalam pembangunan belum dapat diwujudkan. Jo Marie Griesgraber dan Bernhard G Gunter dalam Mubyarto (2000), sebagaimana dikutip Mubyarto menyatakan bahwa pemberdayaan adalah upaya untuk membangun daya (masyarakat) dengan mendorong, memotivasi, dan membangkitkan kesadaran akan potensi yang dimilikinya serta berupaya untuk mengembangkannya. Dengan mengacu definisi pemberdayaan di atas, maka pemberdayaan UMKM dimaksudkan adalah upaya untuk membangun UMKM dengan mendorong, memotivasi, dan membangkitkan kesadaran akan potensi dariUMKM tersebut dan berupaya untuk mengembangkannya.

Undang Undang Nomor 20 tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil danMenengah angka 8 menyatakan Pemberdayaan adalah upaya yang dilakukan Pemerintah, Pemerintah Daerah, Dunia Usaha, dan masyarakat secara sinergis dalam bentuk penumbuhan iklim dan pengembangan usaha terhadap UsahaMikro, Kecil, dan Menengah sehingga mampu tumbuh dan berkembang menjadi usaha yang tangguh dan mandiri.

Iklim Usaha adalah kondisi yang diupayakan Pemerintah dan Pemerintah Daerah untuk memberdayakan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah secara sinergis melalui penetapan berbagai peraturan perundang-undangan dan kebijakan di

berbagai aspek kehidupan ekonomi agar Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah memperoleh pemihakan, kepastian, kesempatan, perlindungan, dan dukungan berusaha yang seluas-luasnya. Pengembangan adalah upaya yang dilakukan oleh Pemerintah, Pemerintah Daerah, Dunia Usaha, dan masyarakat untuk memberdayakan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah melalui pemberian fasilitas, bimbingan, pendampingan, dan bantuan perkuatan untuk menumbuhkan dan meningkatkan kemampuan dan daya saing Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah.

UMKM memiliki beberapa kriteria untuk masing-masing usaha yang diatur dalam Undang-Undang Republik Indonesia No. 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil dan Menengah pada bab IV pasal 6, yaitu:

1)   Kriteria Usaha Mikro

1)   memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp50.000.000,00 (lima puluh juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

2)   memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp300.000.000,00 (tiga ratus juta rupiah).

2)    Kriteria Usaha Kecil

1)   memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp50.000.000,00 (lima puluh juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

2)   memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp300.000.000,00 (tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah).

3)   Kriteria Usaha Menengah

1)   memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp10.000.000.000,00 (sepuluh milyar rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

2)   memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp50.000.000.000,00 (lima puluh milyar rupiah).

Menurut UU RI No. 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) pada bab I pasal 1, definisi UMKM adalah sebagai berikut:

a.    Usaha Mikro

            Usaha mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.

b.    Usaha Kecil

            Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari Usaha Menengah atau Usaha Besar yang memenuhi kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang ini.

c.    Usaha Menengah

            Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan Usaha Kecil atau Usaha Besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.

Orientasi pasar mencerminkan sejauh- mana perusahaan menciptakan kepuasan dengan memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan sebagai prinsip peng- organisasian dalam perusahaan (Baker dan Sinkula, 2008). Orientasi pasar adalah sangat bernilai, langka, tidak dapat dipertukarkan, dan tidak dapat ditiru dengan sempurna, yang dinilai sebagai salah satu dari kemampuan internal dan sumber daya yang berpotensi dapat menciptakan keung- gulan bersaing (Zhou et al., 2008).

Orientasi pasar memuat tiga dimensi yakni orientasi pelanggan (customer orientation) yang terdiri dari analisis pelanggan dan respon terhadap pelanggan, orientasi pesaing (competitor orientation) yang terdiri dari analisis pesaing dan reaksi menantang pesaing, dan koordinasi interfungsional (inter-functional coordination) yang terdiri dari penyebaran informasi, pengumpulan data dan pemanfaatan informasi (Taleghani, et al., 2013).

Indikator pengukuran orientasi pasar antara lain adalah fokus pada kepuasan pelanggan, fokus pada pemenuhan ke- butuhan pelanggan, tindakan yang siste- matis untuk menciptakan kepuasan, mem- perhatikan layanan purna jual, berorientasi pada peningkatan nilai bagi pelanggan dan pengurangan biaya, dan menekankan pada kualitas produk. Oetintasi pesaing diukur melalui kemampuan merespon dengan cepat terhadap aktivitas pesaing, menyebarkan informasi pesaing ke elemen perusaha- an, pemberian informasi kekuatan dan strategi pesaing, dan kepemilikan keunggulan bersaing. Koordinasi inter fungsional di- ukur melalui kepemilikan data klien pada layanan operasional, menjawab kebutuhan klien pada inter fungsional, semua fungsi layanan berkontribusi dalam memberikan nilai yang unggul bagi pelanggan, seluruh staf menyadari pentingnya data pasar, dan staf pada bagian pemasaran dan penjualan berperan dalam pengembangan produk baru (Liu et al., 2011).

Orientasi pasar adalah kemampuan dan dasar budaya yang bersifat prinsip dari organisasi. Tujuan utama dari orientasi pasar adalah untuk mengantarkan nilai yang unggul bagi pelanggan yang di- dasarkan pada pengetahuan yang berasal dari analisis pelanggan dan pesaing, di- mana pengetahuan ini diperoleh dan di- sebarkan ke seluruh elemen organisasi. Orientasi pasar mendorong budaya eksperi- men dan fokus pada peningkatan terus menerus pada proses dan sistem perusaha- an (Kumar et al., 2011).

Orientasi pasar merupakan perspektif organisasional yang mendorong tiga aspek utama yakni: (1) upaya pengumpulan intelegensi pasar secara sistematik dengan sumber utama pelanggan dan pesaing, (2) penyebaran intelegensi pasar kepada semua unit atau departemen dalam organisasi dan (3) Respon organisasi terkoordinasi, dan menyeluruh terhadap intelegensi pasar. Orientasi pasar adalah strategi yang digunakan untuk mencapai keunggulan bersaing yang berkelanjutan berbasis pada penciptaan dan penggunaan informasi dalam organisasi dan pemilihan pasar yang akan dipuaskan (Olivares dan Lado, 2008).

Bisnis berorientasi pasar menunjukkan sejauh mana komitmen perusahaan dalam memberikan respon, desiminasi intelejen pasar dan pengumpulan intelejen pasar yang dapat diberlakukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan saat ini dan masa mendatang, strategi pesaing dan langkah-langkah yang ditempuh, dan lingkungan bisnis yang luas (Afsharghaseni, 2013).

Untuk dapat bertahan di tengah tingginya kompetisi, UKM harus dapat mengetahui keinginan dan kebutuhan pelanggan. Dengan demikian maka perusahaan akan dapat memusatkan perhatiannya pada pada aspekaspek yang menjadi kebutuhan dan keinginan pelanggan pada produk atau jasa yang dihasilkan. UKM yang berorientasi pasar akan dapat memenuhi apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pelanggan, kerena orientasi pasar adalah komitmen dari pengusaha UKM untuk memberikan nilai yang lebih kepada pelanggan. UKM yan berorientasi pasar menunjukkan bahwa seluruh elemen dalam organisasi mempunyai tanggung jawab yang sama dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan dari pasar sasaran

Upaya UMKM dalam mempersiapkan orientasi pasar harus ditekankan pada tiga hal. Pertama, mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk. Kedua, memacu kuantitas produk yang dihasilkan. Dalam hal ini tingkat produktivitas yang dipicu oleh faktor efisiensi dan efektifitas harus dikedepankan. Ketiga, menjaga kontinuitas produk yang akan memantapkan kepercayaan pasar terhadap produk-produk yang dihasilkan.

Faktor organisasional yang dapat mempercepat usaha mikro kecil dan menengah untuk berorientasi pasar adalah kesiapan sumber daya manusia, kemampuan di bidang manajerial, kemampuan mengelola keuangan dan kemampuan menjalankan fungsi-fungsi pemasaran. Sedangkan faktor lingkungan yang perlu dipersiapkan bagi UMKM yang dapat mempercepat orientasi pasar adalah Perusahaan (kemampuan manajerial, pencatatan keuangan, desain produk, tekhnis produksi), Pemasok (ketersediaan bahan baku, kemudahan memperoleh bahan baku, harga bahan baku ), Perantara pemasaran (peran pengecer, akses ke retail modern), Pesaing (antar kelompok, usaha besar, perangkat peraturan pemerintah.), Pasar Pelanggan (pasar konsumen, pasar bisnis, pasar pemerintah) dan Masyarakat (masyarakat keuangan, masyarakat lokal, masyarakat pemerintah)

Dengan kata lain bahwa penerapan strategi orientasi pasar pada UMKM menggunakan pengetahuan pasar untuk menentukan strategi perusahaan dari UMKM. Organisasi didorong oleh pasar serta memiliki fokus pelanggan, kesadaran pesaing, dan pemahaman tentang pasar. Strategi ini merupakan strategi yang berorientasi pada pasar yang mencakup company (C1), customer (C2), serta competitor (C3) dan berusaha memberikan nilai yang superior bagi pelanggannya untuk mendapatkan keunggulan bersaing di pasar, karena orientasi utamanya adalah untuk memperbaiki akses pasar. Perusahaan yang menggunakan strategi orientasi pasarmendapatkan keuntungan yang superior secara selektif dengan memelihara pelanggan dan keuntungan yang potensial

Secara makro, bisnis UMKM perlu dikembangkan karena pertumbuhan ekonomi memerlukan dukungan investasi. Pada kondisi keterbatasan investasi, maka investasi perlu diarahkan pada upaya mengembangkan wirausaha baru, yang banyak muncul di tingkat UMKM. Bisnis UMKM juga mampu menyerap tenaga kerja yang sangat besar, lebih dari 90%. Dengan meningkatnya PDB usaha mikro dan kecil diharapkan sekaligus dapat menumbuhkan pendapatan per kapita kelompok masyarakat rendah sehingga dapat menekan kemiskinan.

UMKM umumnya berbasis pada sumberdaya ekonomi lokal dan tidak bergantung pada impor, serta hasilnya mampu diekspor. Dengan demikian, pengembangan UMKM diharapkan akan meningkatkan stabilitas ekonomi makro, karena menggunakan bahan baku lokal dan memiliki potensi ekspor, sehingga akan membantu menstabilkan kurs rupiah dan tingkat inflasi. Pembangunan UMKM akan menggerakkan sektor riil, karena UMKM umumnya memiliki keterkaitan industri yang cukup tinggi. Karena keunikannya, maka pembangunan UMKM diyakini akan memperkuat fondasi perekonomian nasional.

Indonesia akan memiliki fundamental yang kuat jika UMKM telah menjadi pelaku utama yang produktif dan berdaya saing dalam perekonomian nasional. Untuk itu, pembangunan koperasi dan UMKM perlu menjadi prioritas utama pembangunan ekonomi nasional dalam jangka panjang. Pengelolaan bisnis merupakan proses pengelolaan sumber daya yang ada untuk mencapai tujuan, biasanya meliputi kegiatan perencanaan, pengorganisasian, pengambilan tindakan dan pengawasan. Selanjutnya, objek yang dikelola adalah sebagai berikut:

1. Pasar dan pemasaran.

Perusahaan harus dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan.

1. Produksi.

Menghasilkan produk yang bagus, yang lebih mudah dan murah.

1. Sumber Daya Manusia.

Setiap orang yang terkait (internal maupun eksternal) dapat memberikan manfaat kepada organisasi.

1. Keuangan.

Perusahaan mengetahui keuntungannya atau kerugiannya, dan kekayaannya.

1. Kreativitas.

Berfikir sesuatu yang baru (thinking new things).

1. Inovasi.

Dengan melakukan sesuatu yang baru (doing new things).

1. Memobilisasi sumber-sumber daya dan mendinamisasi proses, sehingga menjadi lebih efisien, lebih efektif, lebih produktif dan lebih menguntungkan, serta lebih memberikan keberhasilan usaha.

Pada umumnya permasalahan yang dihadapi dalam pengelolaan usaha mikro kecil, dan menengah (UMKM), meliputi:

1. Faktor Internal

1)      Modal

Kurangnya permodalan merupakan faktor utama yang diperlukan untuk mengembangkan suatu unit usaha. Kurangnya permodalan  UMKM, oleh karena pada umumnya usaha mikro kecil dan menengah merupakan usaha perorangan atau perusahaan yang sifatnya tertutup yang mengandalkan pada modal dari si pemilik yang jumlahnya sangat terbatas, sedangkan modal pinjaman dari bank atau lembaga keuangan lainnya sulit diperolah, karena persyaratan secara administratif dan teknis yang diminta oleh bank tidak dapat dipenuhi.

2)      Sumber Daya Manusia (SDM) dan Manajemen

Sumber daya manusia merupakan titik sentral yang sangat penting untuk maju dan berkembang, sebagian besar usaha mikro dan usaha kecil tumbuh secara tradisional dan merupakan usaha keluarga yang turun temurun. Keterbatasan SDM usaha mikro dan kecil baik dari segi pendidikan formal maupun pengetahuan dan keterampilannya sangat berpengaruh terhadap manajemen pengelolaan usahanya, sehingga usaha tersebut sulit untuk berkembang dengan optimal. Di samping itu dengan keterbatasan SDM nya, unit usaha tersebut relatif sulit untuk mengadopsi perkembangan teknologi baru untuk meningkatkan daya saing produk yang dihasilkannya.

3)      Teknologi

Lemahnya jaringan usaha dan kemampuan penetrasi pasar usaha kecil yang pada umumnya merupakan unit usaha keluarga, mempunyai jaringan usaha yang sangat terbatas dan kemampuan  penetrasi pasar yang rendah, oleh karena produk yang dihasilkan jumlahnya sangat terbatas dan mempunyai kualitas yang kurang kompetitif. Berbeda dengan usaha besar yang telah mempunyai jaringan yang sudah solid serta didukung dengan teknologi yang dapat menjangkau internasional dan promosi yang baik. Sebagian besar UMKM masih dihadapkan pada kendala dalam informasi yang terbatas dan kemampuan akses ke sumber teknologi.

1. Faktor Eksternal

1)      Iklim usaha belum sepenuhnya kondusif

kebijaksanaan pemerintah untuk menumbuh kembangkan usaha mikro kecil, dan menengah (UMKM), meskipun dari tahun ke tahun terus disempurnakan, namun dirasakan belum sepenuhnya kondusif. Hal ini terlihat antara lain masih terjadinya persaingan yang kurang sehat antara pengusaha-pengusaha kecil dan pengusaha-pengusaha besar.

2)      Terbatasnya Sarana dan Prasarana Usaha

Kurangnya informasi yang berhubungan dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, menyebabkan sarana dan prasarana yang mereka miliki juga tidak cepat berkembang dan kurang mendukung kemajuan usahanya sebagaimana yang diharapkan.

3)      Implikasi Otonomi Daerah

Dengan berlakunya Undang-undang no. 22 Tahun 1999 tentang Otonomi Daerah, kewenangan daerah mempunyai otonomi untuk mengatur dan mengurus masyarakat setempat. Perubahan sistem ini akan mengalami implikasi terhadap pelaku bisnis kecil dan menengah berupa pungutan-pungutan baru yang dikenakan pada usaha mikro kecil dan menengah (UMKM). Jika kondisi ini tidak segera dibenahi maka akan menurunkan daya saing Usaha Mikro Kecil, dan Menengah. Di samping itu semangat kedaerahan yang berlebihan, kadang menciptakan kondisi yang kurang menarik bagi pengusaha luar daerah untuk mengembangkan usahanya di daerah tersebut.

4)      Implikasi Perdagangan Bebas

Sebagaimana diketahui bahwa AFTA yang mulai berlaku pada Tahun 2003 dan APEC Tahun 2020 yang berimplikasi luas terhadap UMKM untuk bersaing dalam perdagangan bebas. Dalam hal ini, mau tidak mau UMKM dituntut untuk melakukan proses produksi dengan produktif dan efisien, serta dapat menghasilkan produk yang sesuai dengan frekuensi pasar global dengan standar kualitas seperti isu kualitas (ISO 9000), isu lingkungan (ISO 14.000) dan isu Hak Asasi Manusia. (HAM) serta isu ketenagakerjaan. Isu ini sering digunakan secara tidak fair oleh Negara maju sebagai hambatan (Non Tarif Barrier for Trade). Untuk itu maka UMKM perlu mempersiapkan agar agar mampu bersaing baik secara keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

5)      Sifat Produk dengan Lifetime Pendek

Sebagian besar produk industri kecil memiliki ciri atau karakteristik sebagai produk-produk fashion dan kerajinan dengan lifetime yang pendek.

6)      Terbatasnya Akses Pasar

Terbatasnta akses pasar akan menyebabkan produk yang dihasilkan tidak dapat dipasarkan secara kompetitif baik di pasar nasional maupun internasional.

Orientasi pasar merupakan pandangan pimpinan perusahaan yangm enekankan perlunya perusahaan mengkoordinasikan kegiatan pemasaranyang diarahkan untuk dapat mencapai tujuan dan sasaran pemberiankepuasan konsumen dengan memberikan pelayanan yang sesuai tujuandari perusahaan sehingga akan dicapai tujuan perusahaan untukmendapatkan keuntungan dalam jangka panjang (Assauri, 2002). Menurut Narver dan Slater sebagaimana dikutip oleh Tjiptono dan Chandra (2012), mendefinisikan orientasi pasar sebagai budaya bisnis yang mampu secara efektif dan efisien menciptakan perilaku karyawan sedemikian rupa sehingga menunjang upaya penciptaan nilai superior bagi para pelanggan.

Kohli & Jaworski sebagaimana dikutip oleh Anshori (2011) menyatakan bahwa orientasi pasar merupakan pandangan operasional terhadap inti pemasaran, yaitu fokus pada konsumen dan pemasaran yang terkoordinasi.Jadi orientasi pasar lebih berfokus pada penciptaan citra organisasi terhadap kemampuannya untuk memperoleh simpati dari para pelanggan karena mampu memberikan pelayanan yang sangat baik sehingga konsumen merasa sangat puas.

Perusahaan seharusnya akan selalu berupaya memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen secara lebih baik daripada para pesaing. Perusahaan yang berorientasi pasar berarti mampu melihat kebutuhan pasar (konsumen) ke depan. Dengan mengetahui kebutuhan pasar terlebih dahulu, berarti perusahaan tersebut akan lebih mampu untukmempersiapkan produk yang diinginkan oleh pasar. Gray et al. dalam Tjiptono dan Chandra (2012) berpendapat bahwa orientasi pasar dapat dilihat sebagai pelaksanaan konsep pemasaran yang kadang-kadang disebut orientasi pemasaran (marketing orientation). Orientasi pasar di definisikan sebagai perilaku organisasi yang mengidentifikasikan kebutuhan konsumen, perilakukompetitor, menyebarkan informasi pasar ke seluruh organisasi danmeresponsnya dengan suatu koordinasi, perhitungan waktu, danperhitungan keuntungan. Sedangkan Manzano et.al, Tjiptono dan Chandra (2012) mengatakan bahwaorientasi pasar menyangkut bagaimana informasi diperoleh, disebarkandan dibuatkan implementasinya dalam perusahaan. Ketiga elemen ini saling berhubungan satu dengan yang lainnya.

Melihat pemikiran di atas, dapat dipahami bahwa orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang paling efektif dalam menciptakan perilaku penting untuk penciptaan nilai unggul bagi pembeli serta kinerja dalam bisnis. Tjiptono dan Chandra (2012), menyatakan bahwa orientasi pasar terdiri dari 3 indikator yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi antar fungsi.

1. Orientasi pelanggan, dalam hal ini kaitannya dengan komitmen pelanggan, penciptaan nilai pelanggan, dan pemahaman kebutuhan pelanggan.
2. Orientasi pesaing, dalam hal ini kaitannya dengan bereaksi cepat terhadap tindakan pesaing, menargetkan peluang dalam keunggula kompetitif.
3. Koodinasi antar fungsi, dalam hal ini kaitannya pemberian informasi bagi pelanggan serta adanya kontak pelanggan antar fungsi

Efektivitas merupakan unsur pokok untuk mencapai tujuan atau sasaran yang telah ditentukan di dalam setiap organisasi, kegiatan ataupun program. Dikatakan efektif apabila tujuan ataupun sasaran tercapai sesuai dengan yang telah ditentukan. Pengertian tersebut sesuai dengan pendapat Mahmudi (2005:92) yang menyatakan bahwa efektivitas merupakan hubungan antara output dengan tujuan, semakin besar kontribusi (sumbangan) output terhadap pencapaian tujuan, maka semakin efektif organisasi, program atau kegiatan. Selain itu, Kurniawan (2005:109) mendefinisikan efektivitas adalah kemampuan melaksanakan tugas, fungsi (operasi kegiatan program atau misi) daripada suatu organisasi atau sejenisnya yang tidak adanya tekanan atau ketegangan diantara pelaksanaannya. Lebih lanjut, Hidayat dalam Rizky (2011:1) menjelaskan efektivitas adalah suatu ukuran yang menyatakan seberapa jauh target (kuantitas, kualitas dan waktu) telah tercapai. Dimana makin besar persentase target yang dicapai, makin tinggi efektivitasnya. Sehingga dapat disimpulkan bahwa efektivitas merupakan suatu ukuran yang menyatakan seberapa jauh target sasaran atau tujuan telah tercapai.

Efektivitas menurut Duncan dalam Steers (1985:53) adalah sebagai berikut:

1. Pencapaian Tujuan Pencapaian adalah keseluruhan upaya pencapaian tujuan harus dipandang sebagai suatu proses. Oleh karena itu, agar pencapaian tujuan akhir semakin terjamin, diperlukan pentahapan, baik dalam arti pentahapan pencapaian bagian-bagiannya, maupun pentahapan dalam arti periodisasinya. Pencapaian tujuan terdiri dari beberapa faktor, yaitu: Kurun waktu dan sasaran yang merupakan target kongkrit.
2. Integrasi Integrasi yaitu pengukuran terhadap tingkat kemampuan suatu organisasi untuk mengadakan sosialisasi, pengembangan konsensus dan komunikasi dengan berbagai macam organisasi lainnya. Integrasi menyangkut proses sosialisasi.
3. Adaptasi Adaptasi adalah kemampuan organisasi untuk menyesuaikan diri dengan lingkungannya. Untuk itu digunakan tolak ukur proses pengadaan dan pengisian tenaga kerja.

Pengelolaan berasal dari kata manajemen atau administrasi. Hal tersebut seperti yang dikemukakan oleh Husaini Usman (2004:3): Management diterjemahkan dalam bahasa Indonesia menjadi manajemen atau pengelolaan. Dalam beberapa konteks keduanya mempunyai persamaan arti, dengan kandungan makna to control yang artinya mengatur dan mengurus. Menurut M. Manullang (2006:5) manajemen merupakan sebuah seni dan ilmu perencanaan, pengorganisasian, penyusunan, pengarahan, dan pengawasan sumber daya untuk mencapai tujuan yang sudah di tetapkan.

Terkait dengan proses pelaksanaan manajemen, Nanang Fattah (2004:1) mengemukakan bahwa: “Dalam proses manajemen terlihat fungsi-fungsi pokok yang ditampilkan oleh seorang manajer/pimpinan, yaitu: Perencanaan (Planning), Pengorganisasian (Organizing), Pemimpinan (Leading), dan Pengawasan (Controlling). Oleh karena itu, manajemen diartikan sebagai proses merencanakan, mengorganisasi, memimpin, dan mengendalikan upaya organisasi dengan segala aspeknya agar tujuan organisasi tercapai secara efektif dan efisien”.

Dari beberapa pendapat tentang definisi yang telah dikemukakan, dapat disimpulkan bahwa keefektifan pengelolaan usaha mikro, kecil dan menegah (UMKM) pada dasarnya adalah suatu proses kegiatan perencanaan, pengorganisasian, penyusunan, pengarahan, pengendalian, serta pengawasan terhadap penggunaan sumber daya organisasi baik sumber daya manusia, sarana prasarana, sumber dana maupun sumberdaya lainnya untuk mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan secara efektif dan efisien.

Terdapat empat konstruk utama yang membentuk TAM menurut Masrom (2006), keempat konstruk tersebut adalah sebagai berikut:

a.               Persepsi Terhadap Kegunaan (Perceived Usefulness)

Jogiyanto ( 2007:114) mendefinisikan Persepsi terhadap kegunaan (perceived usefulness) sebagai sejauhmana seseorang percaya bahwa menggunakan suatu teknologi akan meningkatkan kinerja pekerjaannya. Kemanfaatan penggunaan TI dapat diketahui dari kepercayaan pengguna TI dalam memutuskan penerimaan TI, dengan satu kepercayaan bahwa penggunaan TI tersebut memberikan kontribusi positif bagi penggunanya. Pengukuran konstruk kegunaan (usefulness) menurut Davis (1986) terdiri dari (1) Menjadikan pekerjaan lebih cepat (work more quickly), (2) Bermanfaat (useful), (3) Menambah produktifitas (increase productivity), (4) Mempertinggi efektifitas (enchance efectiveness) dan (5) Mengembangkan kinerja pekerjaan (improve job performance).

Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa konstruk Persepsi terhadap kegunaan (perceived usefulness) mempengaruhi secara positif dan signifikan terhadap penggunaan sistem informasi. Selain itu konstruk Persepsi terhadap kegunaan merupakan konstruk paling signifikan dan penting mempengaruhi sikap (attitude), minat (behavioral intention) dan perilaku (behaviour) di dalam menggunakan teknologi informasi dibandingkan dengan konstruk yang lain.

b.               Persepsi Terhadap Kemudahan Kegunaan (Perceived Ease of Use)

Kemudahan penggunaan (ease of use) didefinisikan sebagai sejauhmana seseorang percaya bahwa menggunakan suatu teknologi akan bebas dari usaha (Jogiyanto, 2007:114). Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kemudahan penggunaan akan mengurangi usaha (baik waktu dan tenaga) seseorang didalam mempelajari komputer. Pengguna TI mempercayai bahwa TI yang lebih fleksibel, mudah dipahami dan mudah pengoperasiannya (compatible) sebagai karakteristik kemudahan penggunaan. Davis.F.D (1986) memberikan beberapa indikator konstruk kemudahan penggunaan yaitu; (1) Kemudahan untuk dipelajari (easy to learn), (2) Controllable (3) Clear & understable, (4) Flexible, (5) Keterampilan menjadi bertambah (easy to become skillful) (6) Mudah digunakan (easy to use).

Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa kostruk kemudahan penggunaan mempengaruhi sikap (attitude), minat (behavioral intention) dan penggunaan sesungguhnya (actual usage).

c.               Sikap Terhadap Perilaku (Attitude toward Behaviour)

Sikap terhadap perilaku (attitude toward behaviour) didefinisikan oleh Davis et al (1989) sebagai perasaan positif atau negatif seseorang jika harus melakukan perilaku yang akan ditentukan. Beberapa penelitian menunjukkan sikap (attitude) berpengaruh secara positif terhadap minat perilaku (behavioral intention). Akan tetapi beberapa penelitian juga menunjukkan bahwa sikap (attitude) tidak berpengaruh signifikan ke minat perilaku, sehingga sebagian penelitian tidak memasukkan konstruk sikap di dalam model.

d.               Minat Perilaku (Behavioral Intention)

Minat perilaku adalah suatu keinginan (minat) seseorang untuk melakukan suatu perilaku tertentu. Seseorang akan melakukan suatu perilaku jika mempunyai keinginan atau minat untuk melakukannya (Jogiyanto 2007:116). Hasil penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa minat perilaku merupakan prediksi terbaik dari penggunaan teknologi oleh pemakai sistem.

Salah satu ukuran kesuksesan implementasi adalah tingkat pencapaian yang diharapkan dari pengguna teknologi informasi. Pengguna sistem mencerminkan penerimaan teknologi oleh penggunanya (Venkatesh, 1999 dalam Shih, 2004: 7). Technology Acceptance Model (TAM) telah menjadi dasar bagi penelitian di masa lalu dalam sistem informasi yang berhubungan dengan prilaku, niat dan pengguna teknologi informasi (adam et al, 1992: Dacis et al, 1989, Defend an Straub, 1997: Ambako-Gyampah dan Salam, 2004 dalam Shih, 2004: 7)

Technology Acceptance Model (TAM) dikembangkan oleh Davis (1989) dengan bersandar pada Theory of Reasoned Action (TRA). Model TRA mengemukakan bahwa perilaku individu didorong oleh niat perilaku di mana niat perilaku merupakan fungsi dari sikap individu terhadap perilaku dan norma subjektif  yang melingkupi kinerja perilaku. Dengan kata lain, menyatakan bahwa yang perilaku dan niat untuk berperilaku adalah fungsi dari sikap seseorang terhadap perilaku dan persepsi mereka tentang perilaku. Oleh karena itu, perilaku adalah fungsi dari kedua sikap dan keyakinan. TRA disajikan pada Gambar 1 di bawah

Sementara itu, TAM mengusulkan bahwa manfaat yang dirasakan dan kemudahan  penggunaan teknologi yang dirasakan adalah prediktor dari sikap pengguna terhadap penggunaan teknologi, niat perilaku berikutnya dan penggunaan aktual. Persepsi kemudahan penggunaan juga dinilai untuk mempengaruhi kegunaan teknologi. Gambar 2 menyajikan versi asli dari TAM (Davis, 1989).

TAM berfokus pada sikap terhadap pemakai teknologi informasi, dimana pemakai mengembangkannya berdasarkan persepsi manfaat dan kemudahan dalam pemakaian teknologi informasi. Sasaran dari TAM adalah untuk menyediakan sebuah penjelasan dari faktor-faktor penentu penerimaan komputer yang umum. TAM kurang umum dibandingkan dengan TRA. TAM didesain hanya untuk perilaku penggunaan komputer, namun karena menggabungkan berbagai temuan yang diakumulasi dari riset-riset dalam beberapa dekade, maka TAM sesuai sebagai modelling penerimaan komputer.

Tujuan inti dari TAM adalah untuk menyediakan sebuah gambaran yang mendasari pengaruh faktor-faktor ekstenal terhadap kepercayaan (belief) internal, sikap dan tujuan. TAM diformulasikan dalam usaha untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut dengan mengidentifikasi variabel-variabel yang mendasar seperti yang disarankan oleh riset-riset sebelumnya yang menyalurkan faktor kognitif dan afektif dari penerimaan komputer dan menggunakan TRA sebagai dasar teoritis untuk model hubungan teoritis diantara variabel-variabel tersebut. TRA digunakan sebagai dasar teoritis untuk menentukan hubungan sebab akibat antara dua kunci belief, yaitu (1) perasaan kegunaan, dan (2) perasaan kemudahan dari penggunaan terhadap sikap user dan tujuan perilaku adopsi komputer sesungguhnya. Kedua kunci belief tersebut relevan untuk perilaku penerimaan komputer (dalam Kurniawan 2008).

Perasaan kegunaan didefinisikan sebagai prospek kemungkinan subyektif user yang menggunakan sistem aplikasi khusus, yang akan meningkatkan kinerjanya dalam organisasi. Perasaan kemudahan dari penggunaan diartikan sebagai tingkat dimana sasaran yang diharapkan user membebaskan diri dari serangkaian usaha-usaha tertentu (dalam Kurniawan 2008).

Sama dengan TRA, TAM mempostulatkan bahwa penggunaan komputer ditentukan oleh tujuan perilaku, namun perbedaannya adalah bahwa tujuan perilaku ditinjau secara bersama-sama ditentukan oleh sikap individu terhadap penggunaan sistem dan perasaan kegunaan. Hubungan antara penggunaan sistem dan tujuan perilaku yang digambarkan dalam TAM menunjukkan secara tidak langsung bentuk-bentuk tujuan individu untuk melakukan tindakan yang positif. Hubungan antara perasaan kegunaan dan tujuan perilaku didasarkan pada ide bahwa dalam penyusunan organisasi, orang-orang membentuk tujuan-tujuan terhadap perilakunya yang diyakini akan meningkatkan kinerjanya. Hal ini karena kinerja yang meningkat merupakan instrumen untuk mencapai berbagai reward yang terletak di luar pekerjaan itu sendiri, seperti peningkatan gaji dan promosi (Vroom, dalam Goodhue dan Thompson, 1995).

Persepsi pemakai menjadi hal yang penting dalam suatu sistem. Pengetahuan pemakai meliputi dua hal, yaitu komputer dan kemahiran untuk menerapkan sistem secara efektif dan efisien dalam melakukan pekerjaan mereka. Jadi, persepsi-persepi pengguna akan kemampuan diri terkait dengan teknologi komputer maupun tugas pokok yang memungkinkan mempengaruhi persepsi mereka tentang sistem dan niat mereka untuk menggunakan, seperti yang diharapkan oleh pengembang sistem.

Dalam penelitian yang dilakukan oleh Masrom tentang  TAM dan  elearning, konstruk yang diteliti dibatasi hanya pada 4 konstruk utama, yaitu persepsi kemudahan penggunaan e-learning (perceived ease of use), persepsi kemanfaatan e-learning  (perceived usefulness), sikap terhadap penggunaan elearning (attitude toward using), dan minat/ keinginan untuk menggunakan elearning (behaviour intention to use). Didalam model variabel dari luar (external variables) seperti karakteristik pengguna (user characteristics) dan karakteristik sistem (sistem characteristic) tidak diteliti karena kontribusinya dalam TAM dianggap tidak signifikan, sehingga dapat diabaikan meskipun mempunyai pengaruh secara tidak langsung terhadap penerimaan teknologi (Milchrahm, 2003). Sedangkan variabel penggunaan nyata (actual usage) juga dihilangkan karena dalam penelitian Masrom tidak ada keinginan dengan segera untuk menguji dan mengetahui anteseden persepsi kegunaan dan persepsi kemudahan penggunan (Masrom, 2006).

Teori model perubahan yang dikemukakan oleh John P. Kotter (Kotter, 1996) ini terdiri dari delapan tahapan proses perubahan, yaitu:

1. Establishing A Sense of Urgency (membangun rasa urgensi):

Tahapan ini adalah tahapan untuk membangun motivasi, dengan mengkaji realitas pasar dan kompetisi, mengidentifikasi dan membahas krisis, potensi krisis atau peluang besar, sehingga timbul alasan yang baik untuk melakukan sesuatu yang berbeda.

2. Creating the Guiding Coalition (menciptakan koalisi penuntun):

Pada  tahapan  ini  dibentuk  sebuah  koalisi  untuk  memulai  perubahan  sebagai sebuah tim yang terdiri dari orang-orang yang memiliki kekuasaan yang cukup untuk  memimpin  perubahan.  Tim  tersebut  tidak  harus  mencakup  dari  semua orang yang memiliki kekuasaan atau yang menduduki kedudukan pada struktur organisasi, tetapi setidaknya orang-orang yang yang memiliki pengaruh dan kekuasaan, keahlian, kredibilitas dan jiwa pemimpin untuk memulai perubahan.

3. Developing A Vision and Strategy (merumuskan visi dan strategi):

Pada  tahapan  ini  perlunya  dibuat  sebuah  visi  untuk  membantu  mengarahkan upaya perubahan dan merumuskan strategi untuk mencapai visi.

4. Communicating The Change Vision (mengkomunikasikan visi perubahan):

Pada tahapan ini perlunya mengkomunikasikan visi dan strategi perubahan pada seluruh elemen organisasi secara terus menerus dengan menggunakan setiap kesempatan yang ada, dan menjadikan koalisi penuntun sebagai model perilaku yang diharapkan dari pegawai.

5. Empowering Broad-Based Action (memberdayakan tindakan yang menyeluruh):

Pada  tahapan  ini  dilakukan  kegiatankegiatan  dengan  melibatkan  keseluruhan elemen organisasi untuk menyingkirkan rintangan, mengubah sistem atau struktur yang merusak visi perubahan, dan mendorong keberanian mengambil resiko serta ide, aktivitas dan tindakan nontradisional.

6. Generating Short Term Wins (menghasilkan kemenangan jangka pendek):

Orang belum tentu akan mengikuti proses perubahan selamanya bila tidak melihat hasil nyata dari usahanya selama ini. Pada tahapan ini dilakukan perencanaan untuk  meningkatkan  kinerja  sebagai  hasil  dari  perubahan/kemenanagan  yang dapat dilihat, dan juga memberi pengakuan dan penghargaan yang dapat dilihat kepada orang-orang yang memungkinkan tercapainya kemenangan tersebut.

7. Consolidating Gains and Producing More Change (mengkonsolidasikan hasil dan mendorong perubahan yang lebih besar):

Pada tahapan ini dilakukan kegiatan-kegiatan untuk membuat proses perubahan tersebut   semakin   besar   dengan   menggunakan   kredibilitas   yang   semakin meningkat  untuk  mengubah  semua  sistem,  struktur  dan  kebijakan  yang  tidak cocok dan tidak sesuai dengan visi transformasi, mengangkat, mempromosikan dan mengembangkan orang-orang yang dapat mengimplementasikan visi perubahan dan meremajakan proses perubahan dengan proyek, tema   dan agen perubahan yang baru.

8. Anchoring New Approaches in the Culture (menambatkan pendekatan baru dalam budaya):

Dalam tahapan akhir ini, semua hasil perubahan yang telah dilakukan dijadikan budaya kerja yang baru dengan menciptakan kinerja yang lebih baik melalui perilaku yang berorientasi pada pelanggan dan produktivitas, kepemimpinan yang lebih  baik,  serta  manajemen  yang  lebih  efektif,  mengartikulasikan  hubungan antara perilaku baru dan kesuksesan organisasi serta mengembangkan berbagai cara untuk menjamin perkembangan kepemimpinan dan sukses

Soft System Methodology (SSM) dibangun oleh Peter Checkland dan dipublikasikan pada tahun 1981. SSM merupakan suatu metodologi untuk menganalisis dan pemodelan sistem yang mengintegrasikan teknologi (hard) sistem   dan human   soft) system.   Metodologi   ini sering digunakan untuk pemodelan manajemen perubahan dimana faktor teknologi dan manusia merupakan bagian dari perubahan itu. Dalam memahami permasalahan dan menemukan penyelesaian yang mengkompromikan situasi saat ini dengan kedaaan ideal yang seharusnya, SSM menekankan pentingnya konteks keseluruhan (sistemik).

SSM memiliki tujuh tahapan sebagai berikut :

1)      Identifikasi situasi permasalahan

2)      Menggambarkan situasi permasalahan secara terstruktur

3)      Membuat     definisi     awal     dari     sistem     yang     bersangkutan

4)      Membuat dan menguji model secara konseptual konseptual

5)      Membandingkan model yang telah dibuat dengan kenyataan

6)      Mengidentifikasi kemungkinan perubahan

7)      Melakukan tindakan untuk memperbaiki permasalahan

Dari tahapan diatas diketahui setelah melakukan analisis terhadap situasi riil kemudian dilanjutkan dengan mendefinikan ”sistem”  atau situasi permasalahan yang dipandang sebagai suatu sistem.  ”Sistem” disini dinyatakan sebagai root definition (definisi dasar), yaitu merupakan sebuah kalimat yang diekspresikan dalam bahasa alami (natural language), yang mengandung komponen- komponen :

•  Customers : pihak-pihak yang memperoleh dampak dari komponen transformation (T)
•  Actors : pihak-pihak yang memfasilitasi/melakukan T
•  Transformation : proses perubahan dari awal sampai selesai
• Weltanschauung : pandangan secara menyeluruh yang memberi arti pada T
• Owner  :  pemilik  sistem;  pihak  yang  memiliki  otoritas  untuk menghentikan T
• Environment  :  elemen-elemen  lingkungan  yang  mempengaruhi sistem

Definisi dasar yang dibuat harus memenuhi konteks ”sebuah sistem untuk melakukan X dengan melakukan Y untuk mencapai Z”, dimana X adalah hal yang harus dilakukan, Y adalah cara untuk melakukan dan Z adalah alasan melakukan.

Terdapat beberapa model yang dapat digunakan sebagai kerangka kerja manajemen perubahan. Dalam setiap model terdapat serangkaian langkah- langkah yang harus dilakukan dan hasil-hasil yang akan dicapai pada setiap langkah.

3.1    Enterprise Wide Change (Haines, 2005)

Enterprise adalah suatu entitas yang  sistemik dan komplek, yang dapat berbentuk organisasi pribadi  maupun organisasi publik baik profit maupun non profit.  Organisasi sebagai salah satu bentuk enterprise yang terus berkembang, dimana perkembangan   tersebut membutuhkan   perubahan.   Oleh   karena itu perubahan  dalam  organisasi  adalah  suatu  keniscayaan.     Enterprise  Wide Change (EWC) merupakan suatu konsep yang melihat perubahan suatu organisasi tidak secara parsial atau komponen-komponennya saja tetapi secara utuh atau sistemik. Karena pengaruh dari EWC berdampak kepada seluruh komponen dari organisasi (Haines, 2005).  EWC memiliki  karakteristik  yang membedakanya  dengan perubahan yang tidak komprehensif :

1.  Memiliki dampak secara struktural dan mendasar kepada seluruh organisasi atau unit dimana perubahan terjadi.
2. Memiliki   dampak   yang   strategis,   karena perubahan   akan membawa organisasi ke posisi yang lebih baik.
3.  Perubahan bersifat komplek, chaos dan radikal.

1. Berskala besar dan membutuhkan tranformasi organisasi.
2.  Membutuhkan jangka waktu yang panjang.
3. f.   Perubahanbudaya, karena perubahan akan membawa perubahan norma, kebijakan, nilai dan perilaku.

Dari karakteristik tersebut maka perubahan yang berdampak pada organisasi bukan merupakan  sesuatu  yang sederhana.  Perubahan  memerlukan  strategi dan  perencanaan    yang    matang.    Sehingga  dalam   manajemen  perubahan seluruh komponen   organisasi   harus menjadi   perhatian.   Dalam   EWC digunakan pendekatan system thinking dalam melakukan perubahan

3.2    System Thinking Approach (Haines, 2005)

Organisasi dalam era abad 21 memiliki kompleksitas yang sangat tinggi, baik  dalam struktur  organisasi  maupun  kegiatannya.    Dengan  kompleksitas yang tinggi maka dalam melihat suatu perubahan organisasi, kita tidak bisa melihatnya dari salah satu komponen saja dalam suatu organisasi.   System Thinking   merupakan   suatu   pendekatan   menyeluruh   dalam   manajemen perubahan yang terfokus dalam hasil akhir dari suatu perubahan.   Kemudian akan ditentukan faktor-faktor yang mempengaruhi dan langkah-langkah apa yang  diperlukan  untuk  mencapai  hasil  akhir  tersebut.    Dalam  pendekatan system thinking ada  5 fase yang harus dilalui yaitu :

1. Fase A : Positioning Value/Strategic Position (Menentukan posisi strategis)

Fase ini merupakan tahapan dalam system thinking dimana apa yang menjadi tujuan/posisi strategis organisasi didefinisikan dengan jelas. Posisi inilah yang akan dicapai dengan perubahan organisasi.

2. Fase B : Measures Goals ( Mengukur Tujuan)

Dalam fase ini ditentukan ukuran-ukuran dan mekanisme yang digunakan untuk melihat apakah tujuan  telah dicapai.

3. Fase C : Assesment Strategy (Strategi Assesmen)

Pada fase ini ditentukan gap (kesenjangan) antara kondisi saat ini dan kondisi yang diinginkan. Sehingga dapat ditentukan langkah- langkah untul mencapai kondisi yang diingin dengan lebih baik.

4. Fase D : Acions Level-level (Aktifitas perubahan)

Fase ini akan mendefinisikan dan mengimplementasikan strategi yang akan mengintegrasikan  semua proses, aktifitas, hubungan dan perubahan yang dibutuhkan untuk mengurangi gap atau untuk merealisasikan tujuan yang sudah ditentukan pada fase A.

5. Fase E : Environment Scan (Identifikasi Lingkungan Eksternal)

Pada fase ini dilakukan identifikasi lingkungan eksternal yang mempengaruhi perubahan. Identifikasi ini dilakukan dengan menggunakan scanning framework (kerangka kerja identifikasi) SKEPTIC (Social C(K)ompetition Economic Politics Technology Industri Customer) Hasil identifikasi ini akan memberikan arah dan seberapa besar perubahan yang akan dilakukan.

Pada gambar 2.2 The Rollercoaster of Change menggambarkan ada 6 tahapan dalam menghadapi perubahan yaitu :

1. Start Smart, pada tahap ini disebut juga pre-planning atau tahap awal perencanaan perubahan dimana individu-individu bersiap-siap untuk perubahan. Ada proses edukasi dalam tahap ini.
2. Shock, pada tahap ini dimulainya perubahan dengan ditandai kickoff oleh change leader (pemimimpin perubahan).  Pada tahap ini biasanya reaksi yang muncul adalah shock (keterkejutan) dari individu-individu. Keterkejutan ini muncul akibat ketidaksiapan mereka menghadapi perubahan.
3. Depression/anger,  pada  tahap  ini  perubahan  sudah  dilakukan  dan reaksi-reaksi yang muncul akibat adanya reorganisasi, perubahan pekerjaan dan tanggung jawab karena perubahan mulai nampak dengan jelas dalam bentuk depresi, kemarahan dan perasaan kehilangan dari individu-individu.
4. Hang  In/Persevere,  pada  tahap  ini  reorganisasi  dan  hubungan  kerja yang baru mulai diberlakukan. Dan individu-individu dalam organisasi akan berusaha mempertahankan kondisi yang lama, sehingga pada tahapan ini sering kali perubahan bisa mengalami kegagalan.
5. Hope/Readjustment,pada tahap ini dilakukan penyesuaian atau penyelarasan dengan   kondisi organisasi yang baru.   Dan individu- individu dalam organisasi sudah lebih memahami perubahan sehingga pada tahapan ini arah dan tujuan dari perubahan yang hendak dicapai telah mapan.
6. Rebuilding, pada tahap ini kondisi organisasi yang baru telah terbangun secara permanen.  Pada tahap ini tim yang solid sudah  terbangun  dan kegiatan organisasi sudah benjalan dengan baik.

Dalam manajemen perubahan terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilannya.   Faktor tersebut   terdiri   dari soft factor (motivation, communication dan leadership) yang merupakan faktor–faktor yang tidak terukur dan hard factor (duration, integrity, commitment dan effort) yang merupakan faktor-faktor yang terukur (Sirkin et al., 2005).   Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Sirkin dan kawan-kawan pada 225 perusahaan, mereka  menemukan  bahwa  pada  setiap  inisiatif  perubahan  kedua  faktor tersebut   akan menentukan hasil akhir dari perubahan (keberhasilan atau kegagalan). Oleh karena itu faktor-faktor inilah yang harus menjadi perhatian untuk menentukan keberhasilan dari manajemen perubahan.

Manajemen perubahan adalah sebuah pendekatan terstruktur yang digunakan  untuk  membantu    baik  individu,  tim  maupun  organisasi  untuk transisi dari kondisi saat ini menuju kondisi baru yang lebih baik (Coffman and Lutes, 2007).   Dalam literatur yang lain manajemen perubahan didefinisikan sebagai transformasi organisasi dengan maksud agar selaras dengan eksekusi strategi  perusahaan  yang  sudah  dipilih.  Manajemen  perubahan  merupakan manajemen  manusia  dalam  proyek  perubahan  berskala  besar  (Marchewka, 2003).  Dari definisi diatas dapat kita lihat bahwa kesiapan dari organisasi dan individu-individu dalam organisasi menghadapi perubahan menjadi faktor yang menentukan apakah perubahan berhasil atau tidak.

MDS atau penetapan skala multidimensi merupakan sebuah kelas prosedur untuk merepresentasikan persepsi dan preferensi responden secara spasial dengan menggunakan sebuah tampilan visual. MDS juga dikenal sebagai pemetaan persepsi, yaitu berhubungan dengan pembuatan map untuk menggambarkan posisi sebuah obyek dengan obyek lainnya berdasarkan kemiripan obyek–obyek tersebut. MDS dapat juga diaplikasikan ke dalam rating subyektif dalam perbedaan (dissimilarity) antara obyek atau konsep. Lebih lanjut teknik ini dapat mengolah data yang berbeda dari berbagai sumber yang berasal dari responden. Teknik MDS dapat digunakan untuk mengidentifikasi dimensi-dimensi yang menggambarkan persepsi konsumen (Malhotra, 2004).

Analisis multidimensional scaling (MDS) adalah suatu kelas prosedur untuk menyajikan persepsi dan preferensi pelanggan secara spasial dengan menggunakan tayangan yang biasa dilihat. Analisis penskalaan multidimensional scaling dipergunakan di dalam pemasaran untuk mengenali (mengidentifikasi) hal-hal berikut(Supranto,2004):

1. Banyaknya dimensi dan sifat/cirinya yang dipergunakan untuk mempersepsikan merek yang berbeda di pasar.
2. Penempatan (positioning) merek yang diteliti dalam dimensi ini.
3. Penempatan merek ideal dari pelanggan dalam dimensi ini.

Informasi sebagai hasil analisis penskalaan MDS telah dipergunakan untuk berbagai aplikasi pemasaran, antara lain sebagai berikut:

1. Ukuran citra (image measurement).

Membandingkan persepsi pelanggan dan bukan pelanggan dari perusahaan dengan persepsi perusahaan sendiri.

2. Segmentasi pasar (market segmentation).
3. Pengembangan produk baru (new product development). Melihat adanya celah (gap) dalam peta spasial yang menunjukkan adanya peluang untuk penempatan produk baru.
4. Menilai keefektifan iklan (assesing advertising effectiveness).

Peta spasial digunakan untuk menentukan apakah iklan/advertensi telah berhasil di dalam mencapai penempatan merek yang diinginkan.

5. Analisis harga (pricing analysis).

Peta spasial dikembangkan dengan dan tanpa informasi harga dapat dibandingkan untuk menentukan dampak yang ditimbulkan harga.

6. Keputusan saluran (channel decisions).

Pertimbangan pada kecocokan dari merek toko dengan eceran yang berbeda dapat mengarah ke peta spasial yang berguna untuk keputusan saluran.

7. Pembentukan skala sikap (attitude scale construction).

Teknik MDS dapat dipergunakan untuk mengembangkan dimensi yang cocok dan pengaturan ruang sikap.

Kotler (2007) menyebutkan empat macam kesalahan yang bisa terjadi dalam positionng, yaitu:

1. Under Positioning

Produk mengalami under positioning kalau tidak dirasakan oleh konsumen, dimana produk yang ditawarkan tidak memiliki posisi yangjelas sehingga dianggap sama saja dengan kerumunan produk sejenis launnya di pasar. Berbagaijenis jamu, sabun mandi, majalah/surat kabar, radio bahkan stasiun televisi memiliki persoalan ini. Masalahnya konsumen tidak bisa membedakan mereka dengan merek-merek lainnya.

1. Over Positioning

Adakalanya marketer terlalu sempit memposisikan produknya sehingga mengurangi minat konsumen yangmasuk dalam segmen pasarnya.

1. Confused Positioning

Konsumen bisa mengalami keragu-raguan karena marketer menekankan terlalu banyak atribut. Contohnya produk jamu yang menawarkan kesembuhan berbagai macam penyakit sekaligus seperti sakit kepala, menurunkan darah tinggi, menakkian darah rendah dan sebagainya. Namun jika dibandingakn dengan Paramex, terlihat bahwa Paramex hanya mengklaim terhadap suatu atribut saja (sakit kepala)

1. Doubtful Positioning

Positioning ini diragukan kebenarannya apabila tidak didukung dengan bukti yang memadai. Konsumen tidak percaya karena selain tidak didukung dengan bukti-bukti memadai, konsumen mungkin juga memiliki pengalaman tertentu terhadap merek tersebut atau marketing mix yang diterapkan tidak konsisten dengan keberadaan produk.

Langkah-langkah positioning menurut Kotler dan Armstong (2008) sebagai berikut :

1. Mendefinisikan keunggulan kompetitif

Para konsumen biasanya memilih produk dan jasa yang memebrikan nilai tersbesar, dimana sejauh perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada pasar sasaran yang terpilih – entah dengan menawarkan harga yang lebih rendah daripada pesaing ataukah dengan memberikan manfaat lebih esar untuk memberikanharga yang tinggi – maka perusahaan tersebut memperoleh keunggulan kompetitif.

Penentuan posisi berawal dengan mengadakan perbedaan (diferensiasi) atas tawaran pemasaran perusahaan sehingga akan memberikan niali lebih besar daripada tawaran pesaing. Hal ini dapat dilakukan dengan menerapkan :

1. Diferensiasi Produk

Pembedaan produk utam adalah keistimewaan, kinerja, kesesuaianmdaya tahan, keandalan, mudah diperbaiki, gaya dan rancangan.

a). Keistimewaan atau ciri khas (features)

Ciri khs atau keistimewaan adalah karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Titik awal dari keistimewaan adalah versi dasar atau kerangka produk, dimana perusahaan dapat menawarkan keistimewaan pilihan, sehingga setiap keistimewaan dapat dijadikan daya tarik tambahan bagi para pembeli. Perusahaan dapat mengidentifikasi danmemilih ciri baru yang pantas dengn cara survei terhadap pembeli produk tersebut.

b). Kinerja (Performance Quality)

Kinerja merupakan tingkat operasi sifat suatu produk, dimana sebagian besar produk awalnya ditetapkan pada salah satu dari empat tingkat kinerja : rendah, rata-rata, tinggi dan superior. Kualitas kinerja mengacu pada tngkat dimana karakteristik dasar produk tersebut beroperasi.

Suatu perusahaan harus memutuskan bagaimana mengelola kualitas kinerja seiring waktu, dimana terdapat tiga strategi, yaitu :

1). Perusahaan terus meningkatkan produk, seiring dngan menghasilkan laba dan pangsa pasar tertinggi.

2). Mempertahankan kualitas produk pada tingkat tertentu.

3). Mengurangi kualitas produk seiring waktu.

c). Kesesuaian (Confromance Quality)

Kesesuaian adalah mengukur sejauh mana sifat rancangan dan operasi produk mendekati target sasaran. Kualitas kesesuaian adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan.

d). Daya Tahan (Durability)

Daya tahan adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal. Pembelibiasanya akan membayar lebih produk yang memiliki daya tahan tinggi.

e). Keandalan (Reability)

Keandalan merupakan ukuran kemungkinan suatu produk tidak rusak atau gagal dalam suatu periode tertentu.

f). Mudah diperbaiki (Repairability)

Mudah diperbaiki adalah suatu ukemudahan memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal.

g). Gaya (Style)

Gaya menggambarkan penampilan dan perasaan produk itu bagi pembeli. Gaya juga memiliki keunggulan menciptakan perbedaan produk yang sukar untuk ditiru. Dalam diferensiasi gaya, harus disertakan kemasan sebagai senjata, karena kemsan memberikankesan pertama produk pada pembeli dan mampu menarik atau menolak pembeli.

h). Rancangan (Design)

Dengan semakin ketatnya persaingan, rancangan akan menjadi salah satu cara yang paling ampuh untuk mendiferensiasikan dan meposisikan produk dan jasa perusahaan. Rancangan adalah totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi cra penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan.

2. Diferensiasi Jasa/Pelayanan

Pembedaan pelayanan utama adalah :

1. Kemudahan Pemesanan (Ordering Ease)

Kemudahan pemesanan mengacu pada seberapa mudah pelanggan dapat melakukan pemesanan pada perusahaan

1. Pengiriman (Delivery)

Pengiriman mengacu pada seberapa baik produk dan jasa diserahkan kepada pelanggn. Hal ini mencakup kecepatan, ketepatam dan perhatian selama proses pengiriman.

1. Pemasangan (Installation)

Pemasangan mengacu ada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat suatu produk beroperasi pada lokasi yang direncanakan

1. Pelatihan Pelanggan (Customer Training)

Pelatihan pelanggan mengacu pada pelatihan pada pegawai untuk menggunakan peralatan penjualan secara tepat dan efisien.

1. Konsultasi Pelanggan (Customer Consulting)

Konsultasi pelanggan mengacu pada pelayanan data, sistem informasi dan saran yang diberikan penjual kepada pembeli secara gratis atau dengan membayar

1. Pemeliharaan dan Perbaikan (Maintenance and Repair)

Pemeliharaan dan perbaikan merupakan program pelayanan perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang dibeli dalam kondisi kerja yang baik.

1. Pelayanan Lain-Lain

Cara lain untuk menambah nilai dengan mendiferensiasikan pelayanan pelanggan seperti menawarkan garansi, kontrak pemeliharaan yang baik atau memberi penghargaan kepada pelanggan yang setia.

3. Diferensiasi Personil

Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetiti yang kuat dengan mempekerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dairpada pesaing. Personil yang terlatih dengan baik menunjukkan enam karakteristik, yaitu

1. Kemampuan : para pegawai memilki keahlian pengetahuan yang diperlukan
2. Kesopanan : pada pegawai ramah, hormat dan penuh perhatian
3. Kredibilitas : pegawawai dapat dipercaya
4. Dapat diandalkan : oara pegawai memberilan pelayanan secara konsisten dan akurat
5. Cepat tanggap : para pegawai cept menanggapi permintaan dan permasalahan konsumen.
6. Komunikasi : pada pegawai berusaha memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas.

4. Diferensiasi Citra

Untuk menyampaikan citra yangmelekat atau identitas produk perusahaan, maka harus dilakukan tiga hal dalam suatu produk. Pertama, menyampaikan satu pesan tunggal yang memantakan karakter produk dan usulan nilai. Kedua, menyamparikan pesan dengan cara berbeda sehingga tidak dikelirukan dengan pesan serupa dari para pesaing. Ketiga, mengirim kekuatan emosional sehingga membangkitkan hati maupun pikiran pembeli. Pembentukan citra dapat dilakukan dengan cara penggunaan logo perusahaan, iklan, lokasi perusahaan serta berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan.

1. Memilih Keunggulan Kompetitif Yang Tepat

b.1. Berapa banyak perbedaan yang dipromosikan ?

Terdapat 7 penentuan posisi yang menurut Philip Kotler (2007) yaitu :

1. a) Penentuan posisi menurut Atribut

Sebagai contoh : Disneyland mengiklankan diri sebagai taman hiburan terbesar di dunia

1. b) Penentuan posisi menurut Manfaat

Sebagai contoh : Knots Berry Farm dapat mempromosikan diri sebagaitaman hiburan untuk orang-orang yangmencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jaman keemasan koboi old west

1. c) Penentuan posisi menurut Penggunaan

Sebagai contok : Japanese Deer Park mempromosian diri untuk wisatawan yanghanya dapat menghabiskan waktu satu jam dan ingin memperoleh hiburan singkat

1. d) Penentuan posisi menurut Pemakai

Sebagai contoh : Magic Mountain mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk pencari tantangan

1. e) Penentuan posisi menurut Pesaing

Sebagai contoh : Lion Country Safari mengiklankan diri sebagai yang memiliki lebih banyak macam binatang daripada Japanese Deer Park.

1. f) Penentuan posisi menurut kategori produk

Sebagai contoh : Marineland of the Pacific mempromosikkan diri bukan sebagai taman rekreasi tetapi sebagai lembaga pendidikan.

1. g) Penentuan posusu menurut Kualitas/Harga

Sevagai contoh : Bursch Gardens mempromosikan diri sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingakan penentuan posisi seperti kualitas tinggi/harga tingga atau harga termurah).

b.2. Mengkomunikasikan Posisi yang Dipilih

Perusahaan harus mengambil langkah-langkah untuk mewujudkan dan menyampaikan posisi yang diinginkan pelanggan melalui bauran pemasaran yang efektif (Kotler dan Armstrong, 2008) yaitu :

1. a) Produk (Product)

Produk adalah unsut terpentng dalam bauran pemasaran, dimana produk merupakan sarana untuk memberikan jasa. Bauran produk mencakup keputusanmerek, kemasan, desain, keistimewaan serta pelayanan yang diberikan.

Menurut Assael (2002) produk dibagi menjadi karakteristik fisik (tangible object) dan karakteristik performance (intangible arttributes). Menurutnya kebanyakan orangmelihat suatu produk dari segi karakteristik fisik, padahal seringkali kita menganggap dan mengidentifikasikan suatu produk dengan karakteristik performance-nya.

1. b) Harga (Price)

Harga aalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan atau dibayar konsumen untuk mendapatkan produk, dimana tingkat harga sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran suatu produk. harga harus konsusten dengan kualitas yang dirasakan konsumen.

Strategi penentuan harga akan mempengaruhi tingkat penjualan dan keuntungan yang akan diterima oleh perusahaan. Harga yang ditetapkan harus sesuai dengan strategi perusahaan secara keseluruhan. Selain menetapkan harga dasar, strategi harga juga mempertimbangkan potongan harga, jangka waktu pembayaran dan syarat pembayaran.

1. c) Distribusi (Place/Distribution)

Distribusi yang dimaksudkan untuk menciptakan berbagai kegiatan perusahaan agar produknya terjangkau dan tersedia bagi pasar sasarannya. Perusahaan membutuhkan saluran distribusi untuk menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen. Terdapat beberapa variabel penting yangharus diperhatikan dalam penetapan strategi distribusi, yaitu cakupan pasar, jenis distribusi dan alat transportasi yang digunakan.

1. d) Promosi (Promotion)

Promosi merupakan kegiatan yang bertujuan untuk mengkomunikasikan produk dan menganjurkan pelanggan untuk membeli produknya. Promosi terdiri dati empat rangakian yaitu ikaln, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan penjualan perorangan. Komunikasi yang efektif tidaklah mudah, pemasar dituntuk agar memahami unsur-unsru yang dapat mempengaruhi pikiran konsumen.

Promosi terdiri dari 4 kompenen yang disebut bauran promosi. Definisi bauran promosi adalah kombinasi dari strategi komunikasi yang digunakan perusahaan untuk menyalurkan manfaat dari merek suatu produk pada pelanggan dan mempengaruhi mereka hingga membeli.

Empa komponen itu terdiri dari: iklan, promosi penjualan, penjualan perorangan (pemasarana langsung) dan publikasi. Kunci sukses dari bauran promosi ini adalah komunikasi, jadi perusahaan harus mempekerjakan, melatih, dan memotivasi wiraniaganya untuk mempersiapkan program komunikasi dan promosi yang efektif.

4-P menunjukkan pandangan penjual tentang kiat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli. Dari sudut pandang pembeli, setiap kiat pemasaran dirancang untuk memberikanmanfaat bagi pelanggan.

Jadi perusahaan dikategorikan unggul apabila memenuhi kebutuhan pelanggan secara ekonomis, mudah didapat dan dengan komunikasi yang efektif.

Dengan melakukan segmentasi dan menentukan target pasar dengan baik, maka produsen akan mendapatkanpengertian yang menyeluruh tentang kebutuhan, sikap dan perlaku konsume. Bila sudah dapat memahami apa yang diinginkan oleh konsumen, maka produsen dapat menyelaraskan dengankemampuannya sendiri dan menetapkan posisi produknya di pasar.

Menurut Reis dan Trout dalam buku Renald Kasali (2007) mengatatkan bahwa:

“Positioning is not what you do to a product. It is what you do to the mind of prospect.”

“Positioning bukanlah apa yang Anda lakukan terhadap produk. Ini adalah apa yang Anda lakukan terhadap pemikiran calon pelanggan.”

Positioning bukanlah strategi produk, tetapi strategi komunikasi yang berhubungan dengan bagaimana konsumen menempatkan produk perusakaan dalam benaknya, dalam otaknya, dalam khayalannya, sehingga calon konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengidetifikasi dirinya dengan porduk itu.

Philip Kotler (2007) mendefinisikan positioning sebagai berikut:

“Positioning is the act of deisgning the company’s offering and image to occupy a distictive place in the target market’s mind.”

“Positioning adalah tindakan merancanh tawaran dan kesan perusahaan sehingga menempati suatu tempat yang berari dan jelas dalam benak target pasar.

Positioning justru dilakukan karena adanya pesaingan, baik dalam kategori produk sejenis, maupun antar produk kategori Dalam hal ini Hiebing & Cooper (2007) melengkapi Kotler, mendefinisikan positioning sebagai berikut:

“Positioning established the desired perception of your product within the target market relative to the competition.”

“Positioning membangun presepsi produk anda di dalam pasaar sasaran reltaif terhadap pesaingan.”

Sedangkan deginisi positioning menurut Kasali (2007) sebagai berikut: “Positioning adalah strategi kominikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar produk/merek/nama anda mengandung arti tertentu yangd alam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk/merek/nama lain dalam bentuk hubungan asosiatif.”

Menurut Cheverton (2004), ada lima kesalahan dalam menentukan posisi pasar, yaitu :

1. Positioning yang terlalu rendah: Jika tidak memiliki sesuatu yang khusus, maka akan sulit untuk mengambil tempat di dalam pikiran konsumen, tidak memberikan alasan untuk membeli, bahkan tidak peduli.
2. Positioning yang terlalu tinggi :bersikap terlalu spesifik
3. Positioning yang membingungkan : saat mencoba untuk melakukan banyak hal sekaligus maka akan muncuk kontradiksi dan konflik
4. Positioning yang tidak relevan : saling tidak berhubungan satu dengan yang lainnya.
5. Positioning yang meragukan : membuat pernyataan yang tidak dapat dipercaya dan hanya mereka ang sangat mudah tertipu yang akan menjadi konsumen Anda.

Menurut Kasali (2007), ada berbagai strategi positioning yang dapat diimplementasikan, antara lain :

1. Positioning berdasarkan perbedaan produk

Perusahaan dapat menunjukkan kepada pasarnya dimana letak perbedaan produknya terhadap pesaing (unique product feature)

1. Positioning berdasarkan manfaat produk

Manfaat produk dapat pula ditonjolkan sebagai positioning sepanjang dianggap penting oleh konsumen.

1. Positioning berdasarkan pemakaian

Memposisikan produk sebagai yang terbaik dari segi pemakaian produk

1. Positioning berdasarkan kategori produk

Positioning ini biasanya dlakukan oleh produk-produk baru yang muncul dalam suatu kategori produk.

1. Positioning kepada pesaing

Memposisikan produk denganmembandingan diri sebagai yang terbaik dari pesaing yang disebutkan namanya ataupun tersirat

1. Positioning melalui imajinasi

Memposisikan produk dengan menggunakan imajinasi-imajinasi seperti tempat, orang, benda dan sebagainya.

1. Positioning berdasarkan masalah

Positioning yang digunakan untuk produk atau jasa baru yang belum begitu dikenal. Produk baru biasanya diciptakan untuk memberi solusi terhadap masalah yang dirasakan konsumennya.

Setelah melakukan segementasi pasaran dan memisahkan konsumen dalam kelompok yang lebih kecil, maka langkah selanjutnya yang harus dilakukan oleh produsen adalah mengevaluasi setiap segmen pasar yang telah terbentuk dan memilih salah satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki atau diprioritaskan.

Targeting adalah menentukan target pasar (pasar sasaan) yang merupakan tahap selanjutnya dari analisa segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus dari kegiatan-kegiatan pemasarnya.

Definisi targeting menurut Kotler dan Armstong (2008) adalah :

“Targeting market is a set of buyers sharing common needs or characteristics that the company decides to serve.”

“Target Pasar adalah sekumpulan pembeli yang saling berbagi keinginan atau karakteristik yang mana perusahan harus melayani para pembeli tersebut.

Menurut Keegan (2007), targetng adalah : “Focusing on a marketing effort on a market group that has significant potential to respond.’

Ada lima pola yang bisa digunakan ketika memasuki pasar sasaran, yaitu :

1. Memusatkan perhatian pada satu segmen tunggal
2. Mengkhususkan pada beberapa segmen pilihan yang tidak berhubungan.
3. Memusatkan pada sebuah produk.
4. Memusatkan pada sebuah segmen pasar
5. Menjangkau keseluruhan pasar.

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan segmentasi pasar, yaitu: (Kotler, 2007)

1. Kosentrasi segmen tunggal  

Perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal. Keuntungan jika perusahaan memilih berkonsentrasi pada pasar tertentu, maka perusahaan bisa mendapatkan pengetahuan yang luas dan mendalam tentang perilaku konsumen atas produk yang ditawarkan dan reputasi istimewa yang diperoleh perusahaan. Jika perusahaan dapat menguasai kepemimpinan dalam segmen tersebut, perusahaan dapat menghasilkan pengembalian investasi yang tinggi.Sedangkan kelemahannya adalah ketika konsumen mulai meninggalkan produk perusahaan dikarenakan konsumen sudah mulai bosan, atau adanya pesaing yang mendadak memproduksi barang yang sama maka perusahaan akan menghadapi risiko kerugian.

Contohnya: PT Sayap Mas berkonsentrasi pada pasar sabun dan sejenisnya. Perusahaan orang tua berkonsentrsi pada pasar makanan dan minuman berenergi. Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan Porsche pada pasar mobil sport. Saat wanita muda mendadak berhenti membeli pakaian olah raga, hal tersebut menyebabkan penghasilan Bobbie Brooks menurun tajam.

2. Spesialisasi Selektif  

            Disini perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik dan cocok secara objektif, berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan yang berpotensi sebagai penghasil uang. Contoh: Penyiar radio yang ingin menarik pendengar muda dan tua.

3. Spesialisasi produk  

Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Kelebihan strategi spesialisasi produk ini adalah strategi ini mampu membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu tapi kelemahannya adalah jika produk tersebut digantikan oleh produk yang sejenis yang lebih canggih.

Contohnya adalah: perusahaan kayu yang berkonsentrasi membuat dan menjual hasil produknya seperti meja dan bangku sekolah ke sekolah-sekolah negeri dan swasta. Perusahaan Mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, kantor pemerintah, dan ke universitas

4. Spesialisasi pasar  

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Kelebihan dari strategi ini adalah perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan dan menjadi saluran pemasaran bagi semua produk yang digunakan oleh kelompok pelanggan ini. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran mereka dan mengurangi pembelian.

Sebagai contoh: perusahaan yang menjual bermacam-macam produk ke laboratorium universitas yang terdiri dari mikroskop, osiloskop, pembakar Bunsen, dan labi kimia.

5. Cakupan seluruh pasar  

Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan semua produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang cukup besar yang bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan melayani strategi cakupan seluruh pasar. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu melalui pemasaran yang tidak  terdiferensiasi atau melalui pemasaran yang terdiferensiasi.

Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Ia memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukannya pada perbedaan diantara pembeli. Ia merancang suatu produk atau suatu program pemasaran yang akan menarik jumlah pembeli terbesar. Ia menggantungkan diri kepada distribusi dan pengiklanan masal. Ia berusaha memberikan citra produk yang superior ke dalam benak orang-orang. Ia bertujuan memberikan produk dengan citra yang hebat dalam pikiran orang-orang.

Sedangkan dalam pemasaran yang terdiferensiasi,perusahaan beroperasi di berbagai segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Pemasaran yang terdiferinsiasi biasanya menciptakan lebih banyak penjualan total dari pada pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun ia juga meningkatkan biaya unyuk berbisnis. Diantara biaya-biaya tersebut antara lain adalah biaya modifikasi produk,biaya manufaktur, dan biaya administrasi.

Beberapa kriteria dalam memilih pasar sasaran yang optimal :

1. Responsif terhadap produk

Pasar sasaran yang dipilih harus responsif terhadap produk atau jasa dan program-program pemasaran yang dikembangkan oleh perusahaan. Apabila pasar tidak merespon seperti yang diinginkan atau pasar sasaran tidak begitu jelas, produsen/perusahaan akan dihadapkan pada resiko kegagalan yang besar.

1. Potensi penjualan yang cukup luas

Besarnya pasar sasaran yang harus memadai untuk berkembang. Bukan hanya ditentukan oleh jumlah populasi. tetapi juga oleh daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.Daya beli berkaitan erat dengan persoalan ekonomi makro dan potensi suatu daerah (misalnya potensi sumber daya alam dan sumber daya manusia), sedangkan keinginan membeli harus dapat diciptakan dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti kesiapan masyarakat, kelayakan produk tersebut, kemampuan untuk meningkatkan kesejahteraan atau kepuasan konsumen dan masalah etika.

1. Pertumbuhan pasar

Pasar harus memungkinkan untuk tumbuh, wlaupun secara perlahan-lahan sampai akhirnya berkembang dengan pesat dan mencapai titik dewasa. Apabila pertumbuhan menjadi lambat, mungkin produk yang d iat tidak sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar sasaran, bisa jadi harganya terlalu mahal, pasar tidak membutuhkannya, pasar telah dikuasai oleh pesaing yang memiliki konsumen yang setia, atau bahkan produk yang dilucurkan tidak dikenal pasar.

1. Jangkauan komunikasi yang luas dan tepat

Mengkomunikasikan produk mempunyai peran sangat penting dalam memasarkan produk. Perusahaan harus menentukan media yang tepat untuk mengomunikasikan produknya. Adakalanya marketer gagal menjangkau pasar karena tidak memiliki pengetahuan yang baik tentang karakter-karakter media yang ada. Biasanya pemilihan media diserahkan sepenuhya pada pihak ketiga aitu bro iklan. Tetapi tidak semua biro iklan memiliki pengetahuan tentang media planning yang baik, sehigga marketer sendiri harus kreatif dan mengetahui bagaimana cara menjangkau pasar sasaran dengan optimal.

Jenis-jenis pasar sasaran yang ada yaitu :

1. Pasar Sasaran Jangka Pendek dan Masa Depan

Yang dimaksud dengan pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang sedang dijalankan saat ini dan yang direncanakan untuk dilaksanakan dalam waktu dekat (satu tahun). Sedangkan pasar sasaran masa depan adalah pasar sasaran yang direncanakan untuk tiga sampai lima tahun mendatang.

1. Pasar Premier dan Pasar Sekunder

Yang dimaksud dengan pasar premier adalah sasaran utama dari suatu produk. Umumnya pasar premier adalah pemakai fanatik, yang jumlahnya tidak banyak, tapi mereka terus memakai produk atau jasa tersebut. Sedangkan pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pelanggan-pelanggan yang sering dianggap tidak penting karena hanya memakai produk atau jasa tersebut sekali saja.

Setelah menganalsis pasar yang potensial, perusahaan harus memilih salah satu dari strategi targeting berikut ini (Walker, Boydm Mullins, arrence, 2003):

1. Niche – Market Strategy

Perusahaan hanya melayani pelanggan di satu segmen saja. dengan memberikan suatu niali tambah dalam produknya. Biasanya strategi ini untuk menghindari berhadapan langsung dengan perusahaan besar yang menguasai pasar.

1. Mass – Market Strategy

Suatu perusahaan dapat menerapkan strategi ini dalam dua cara. Cara perhatma, suatu perusahaan menganggapp seuma pasar homogen, sehingga perusahaan tersebut menciptakan suatu produk yang sama untuk semua pasar. Tujuan dari strategi ini adalah untuk mendapatkan skala ekonomis dalam produksi dan penghematan biaya operasional. Cara kedua adalah perusahaan mendesain beberapa produk dan memasarkannya untuk segmen pasar yang berbeda-beda. Hal ini sering pula disebut dengan diferensiasi produk.

1. Growth – Market Strategy

Strategi ini mengharuskan perusahaan untuk berkonsentrasi pada suatu segmen psar yang sedang tumbuh saja. walaupun segmen tersebut kecil.

Segmentasi yang dilakukan harus memenuhi 5 kriteria utama agar dapat bermanfaat (Kotler dan Keller, 2007), antara lain:

1. Dapat terukur (measurable). Ukuran, kekuatan beli dan karakteristik dari segmentasi harus bisa diukur.
2. Cukup penting (substatial). Segmen harus cukup besar dan memberikan keuntungan yang baik untuk dilayani.
3. Dapat dijangkau (accesible), segmen harus bisa dijangkau secara efektif.
4. Dapat terbedakan (differentiable), segmen secara konsep bisa terbedakan dan memberikan respon yang berbeda terhadap program dan elemen pemasaran yang berbeda.
5. Dapat dikerjakan (actionable), program yang efektif bisa diformulaskikan untuk menarik dan melayani segmen yang dituju.

Ada 2 konsep segmentassi yaitu konsep pendekatan apriori dan pendekatan post-hoc (Kasali, 2007). Pada pendekatan Apriori, segmen ditentukan diawal sebelum dilakukan survei, bahkan sebelum barang dijual atau data pembeli yang sebenarnya dikumpulkan. Sedangkan post-hoc adalah pendekatan yang berorientasi pada suatu jangkauan tertentu.

Secara garis besar ada dua metode yang lazim dipakai dalam riset-riset segmentasi post-hoc dewasa ini, yaitu metode dependensi dan metode interdependensi. Dalam metode dependensi, segmen-segmen dihasilkan karena ada hubungan antara variabel terikat dengan sejumlah variabel bebas. Variabel terikat ini haruslah sesuatu yang mencerminkan tindakan konsumen yang penting bagi kegiatan usaha. Dan dalam hal ini peneliti harus percaya ada variabel-variabel lain yang mendorong konsumen melakukan tindakan-tindakan itu. Variabel-variabel itu adalah variabel bebasm seperti usia, gender, pendidikan, pemkaian dan sebagainya.

Pada metode interdepensi, segmentasi hanya dibentuk oleh variabel-variabel bebas. Dalam metode ini, variabel-variabel bebas tidak dikaitkan dengan variabel terikat yang harus dijelaskan atau diprediksi. Objektifnya adalah menemukan kelompok-kelompok konumen yang memiliki kesamaan respon terhadap variabel-variabel bebas tertentu. Contoh dari metode ini adalah analisis cluster.

Untuk mensegmentasi pasar konsumen,d apat digunakan variabel-variabel yang berbeda. Ada beberapa pendapat mengenai dasat untuk membentuk suatu segmen, namun secara umum hampir sama. Variabel segmentasi utama yang dijabarkan oleh Kotler dan Keller (2007) seperti berikut ini :

1. Segmentasi Geografi (Where), merupakan segmentasi yang membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda-beda, seperti : negara bagian, pulau, propinsi, kota, kecamatan atau RT.
2. Segmentasi Demografi (Who), merupakan segmentasi yang terdiri dari pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok dengan dasar variabel-variabel demografi, seperti: usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendidikan, profesi, penghasilan, agama dan kewarganegaraan.
3. Segmentasi Psikografis (Why), merupakan segmentasi dimana konsumen dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan atau kepribadian.
4. Segmentasi Perilaku (How), dalam mensegmentasi perilaku konsumen dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.

Sementara Assael (2004) berpendapat bahwa ada 3 dasar untuk analisis segmentasi pasar yaitu

1. Manfaat (benefits), bertujuan untuk membuat pengembangan produk baru dan memposisikan produk eksisting dengan kriteria nutrisi, kesehatan, ekonomi, rasa yang enak, kinerja produk dan prestis.
2. Perilaku (behaviour), bertujuan untuk membuat strategi pemasaran dengan kriteria penggunaan merk, penggunakan kategori produk dan tingkat penggunaan.
3. Elastisitas respons, dengan tujuan untuk menyasar upaya pemasaran dan kriterianya elastisitas harga, elastisitas kesepakatan dan elastisitas periklanan.

Segmentasi pasar menurut Cravens dan Piercy (2006) merupakan proses yang menempatkan pembeli pada suatu pasar produk ke dalam sub kelompokk sehingga anggota dari setiap segmen menunjukkan respon yang samaatau mirip terhadap strategi pemosisian tertentu. Kesamaan pembeli ini diindikasikan oleh jumlah dan frekuensi pembelian, loyalitas tehadap suatu merek,bagaimana produk digunakan dan beberapa ukuran lainnya.

McDonald dan Dunbar (2004) mendefinisikan segmentasi sebagai proses membagi konsumen menjadi kelompok yang berbeda atau segmen, dimana konsumen yang mempunyai karakteristik yang sama mempunyai kebutuhan yang sama. Dengan melakuan ini, setiap orang bisa ditargetkan dan dijangkau dengan bauran pemasaran yang berbeda.

Menurut Walker, Boyd, Mullins dan Larranche (2003) dalam bukunya “Marketing Strategy – A Decision Focused Approach” :

“Market segmentation is the process by which a market devided into distinct subsets of customers with similar needs and characteristics that lead them to respond in similar ways to particular product offering an marketing program.”

“Segmentasi pasar adalah proses mengkotak-kotakkan konsumen yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam melihat suatu penawaran produk tertentu dan program pemasaran.”

Segmentasi saat ini menjadi semakin penditng di dalam perkembangan suatu strategi pemasaran, dengan alasan-alasan sebagai berikut :

1. a)Pertumbuhan populasi yang semakin lambat dan banyaknya produk yang sudah mature. Situasi ini menyebabkan kompetisis yang semakin ketat diantara perusahaan-perusahaan untuk mencari laba/keuntungan melalui peningkatan pangsa pasar ataupun perluasan merk.
2. b)Berubahnya status sosial dan ekonomu dari masyarakat sebagai akibat dari peningkatan tarag hidup, tingkat pendidikan yang lebih baik, dan perubahan gaya hidup.

Menurut Kasali (2007), segmentasi pasar juga memberikn beberapa keuntungan sebagai berikut :

1. Organisasai dapat mengembangkan produk atau jasa baru yang lebih sesuai dengan kebutuhan pasar
2. Segmentasi pasar membantu organisasi untuk mendesain program pemasaran yang lebih efektif untuk menjangkau konsumen yang homogen.
3. Segmentasi pasar juga membantu untuk melakukan alokasi dari sumber-sumber pengkasilan pemasaran.
4. Organisasi dapat menemukan peluang pasar yang baru
5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien.

Dodd dan Bigotte dalam Thomasn dan Pickering (2003) menunjukkan bahwa mensegmentasi pasar bisa menghasilkan efisiensi, diantaranya : biaya bisa menurun, sementara efektifitas dengan periklanan dan promosi bisa meningkat.

Menurut Kotler (2007) juga memberikan definisi strategi pemasaran sebagai berikut: “ marketing strategy defines the board principles by which the business unit expect to achieve its marketing objectives in a target market. Its consist of basic decisions on total marketing expenditure, marketing mix and marketing llocation.”

Ahli ekonomi Indonesia, Assauri (2009) mengatakan: “ Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasasran dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan danacuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan yang selalu berubah.

Dengan pengertian diaas, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa keunggulan (strenght) dan kelemahan (weakness) perusahaan, selain analisa kesempatan (opportunity) dan ancaman (threats) yang dihadapi perusahaan di lingkungannya. Dengan demikian strategi pemasaran yang tepat dan cepat, tujuan perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan dan memperluas daerah pemasarannya akan dapat dicapai.

Manajemen pemasaran merupakan usaha sadar untuk menghasilkan pertukaran yang diinginkan dalam pasar yang dituju. Agar dapat mencapai tujuan tersebut, perlu didasari filosofi yang matang untuk pemasaran yang efektif, efisien, dan bertanggung jawab.

Terdapat beberapa pengertian mengenai pemasaran yang dikemukakan oleh pakar pemasaran dilihat dari sudut tinjauan yang berbeda, diantaranya yaitu :

• Menurut Kotler (2007): “ Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering and exchanging products of value with others.”
• Ahli pemasaran Schoell dan Guiltinan (1995) mendefinisikan pemasaran adalah : “Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion and sevices to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives”

Menurut Kotler (2007) konsep pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan pemasarannya ada 6 :

1. Konsep berwawasan produksi

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya.

2. Konsep berwawasan produk

Konsep ini berpendapat bahwa produk yang bermutu, kinerja dan hal-hal inovatif lainnya yang akan dipilih oleh konsumen.

3. Konsep berwawasan penjualan

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen enggan untuk membeli dan harus didorong supaya membeli, terkecuali perusahaan yang menjalankan suatu usaha promosi dan penjualan efektif untuk merangsang pembelian

4. Konsep berwawasan pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan perusahaan terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar serta memberukan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektid dan efisien, dibandingkan kompetitor. Konsep ini bersandar pada empat pilar utama, yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinir serta keuntungan.

5. Konsep berwawasan konsumen

Konsep ini beranggapan bahwa untuk meningkatkan penjualan maka perusahaan harus berfokus pada kebutuhan dan keinginan konsumen serta dapat menaikkan loyalitas konsumen

6. Konsep berwawasan pemasaran bermasyarakat

Konsep ini beranggapan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhinya dengan lebih efektif serta lebih efisien dibandingan dengan kompetitor dengan cara mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.