Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen untuk memilih dan membeli produk atau jasa tertentu setelah mengenali kebutuhan, mencari informasi, membandingkan alternatif, serta mempertimbangkan konsekuensi dari pilihannya. Keputusan ini tidak hanya berarti tindakan membayar atau melakukan transaksi, tetapi merupakan hasil dari proses psikologis, sosial, ekonomi, dan situasional yang berlangsung sebelum, selama, dan sesudah pembelian.
Kotler dan Keller (2016) menjelaskan bahwa keputusan pembelian merupakan perilaku konsumen dalam menentukan pilihan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya setelah mempertimbangkan informasi yang tersedia serta berbagai alternatif yang ada. Model keputusan pembelian klasik umumnya mencakup lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.
Hakikat keputusan pembelian
Keputusan pembelian merupakan salah satu hasil utama dari perilaku konsumen. Ketika konsumen menghadapi kebutuhan atau masalah, ia akan memilih apakah perlu membeli, produk atau merek apa yang dipilih, kapan membeli, di mana membeli, bagaimana melakukan pembayaran, dan berapa jumlah yang akan dibeli.
Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1995), pengambilan keputusan konsumen merupakan proses yang mencakup pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, evaluasi pascakonsumsi, dan pelepasan produk atau penghentian penggunaan. Model Engel–Blackwell–Miniard menunjukkan bahwa pembelian bukan peristiwa yang berdiri sendiri, melainkan bagian dari proses konsumsi yang lebih luas.
Howard dan Sheth (1969) memandang keputusan pembelian sebagai keluaran dari proses belajar konsumen. Dalam model ini, konsumen menerima rangsangan pemasaran dan sosial, menafsirkan informasi, membentuk persepsi serta sikap, mengembangkan niat, lalu membuat pilihan merek atau keputusan membeli. Dengan demikian, kualitas informasi, pengalaman sebelumnya, kepercayaan pada merek, dan tingkat risiko yang dirasakan dapat memengaruhi keputusan akhir konsumen.
Secara konseptual, proses tersebut dapat diringkas sebagai berikut:
Kebutuhan→Pencarian informasi→Evaluasi alternatif→Keputusan pembelian→Evaluasi pascapembelian\text{Kebutuhan} \rightarrow \text{Pencarian informasi} \rightarrow \text{Evaluasi alternatif} \rightarrow \text{Keputusan pembelian} \rightarrow \text{Evaluasi pascapembelian}Kebutuhan→Pencarian informasi→Evaluasi alternatif→Keputusan pembelian→Evaluasi pascapembelian