Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Kotler (2007) mengatakan bahwa keputusan pembelian dari pembeli
sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti faktor kebudayaan, sosial,
pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor
yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar
diperhitungkan.
a. Faktor kebudayaan
1) Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor paling dasar dari keinginan
dan perilaku seseorang. Bila makhluk lainnya bertindak
berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari
seperti budaya.
2) Sub budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya-sub budaya yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih
spesifik kepada para anggotanya.
3) Kelas sosial
Kelas sosial adalah kelompok yang relatif homogendan dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara
hierarki dan yang keadnggotaannya mempunyai nilai, minay, dan
perilaku yang serupa.
b. Faktor Sosial
1) Kelompok referensi
Kelompok referensi seseorang adalah terdiri dari seluruh
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
2) Keluarga
Kita dapat membedakan sua keluarga dalam kehidupan
pembeli, yang pertama ialah : Keluarga orientasi, yang merupakan
orang tua seseorang. Dari oerang tualah seseorang mendaopatkan
pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi
pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu
pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan
organisasi pembeli yang konsumennya paling penting dalam suatu
masyarakat dan telah diteliti secara intensif.
3) Peran dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
c. Faktor Pribadi
1) Umur dan tahapan dalam siklus hidup.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus
hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah
mengidentifikasikan tahapan-tahapan dalam siklus hidup
psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan
ataupun transformasi tertentu pada saat mereka menjalani
hidupnya.
2) Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompokkelompok pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap
produk dan jasa tertentu.
3) Keadaan ekonomi
Yang dimaksud adalah terdiri dari pendapatan yang
dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan
hartanya (termasuk prosentase yang mudah dijadikan uang),
kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan
lawan menabung.
4) Gaya hidup
Gaya hidup seseorang merupakan sebuah pola hidup di
dunia yang di ekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapatan
seseorang. Gaya hidup menggambarkan kehidupan seseorang
secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, gaya
hidup juga merupakan cerminan seseorang terhadap kelas
sosialnya.
5) Kepribadian dan konsep diri
Karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang
yang memandang setiap responsnya terhadap lingkungan yang
rekatif konsisten. Kepribadian merupakan suatu variabel yang
24
sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen. Bila jenisjenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang
kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dan berbagai pilihan
produk dan merek.
d. Faktor Psikologis
1) Motivasi
Teori motivasi Maslow, menjelaskan mengapa seseorang
didorong oleh kebutuhan tertentu pada saat tertentu. Mengapa
seseorang menggunakan waktu dan energi yang besar untuk
keamanan pribadi, sedangkan orang lain menggunakan waktu dan
energinya untuk mengejar harga diri? Jawabannya adalah bahwa
kebutuhan manusia terseusun dalam suatu hierarki, dari kebutuhan
yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak.
2) Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama
karena adanya tiga proses persepsi yaitu perhatian yang selektif,
gangguan yang selektif dan mengingat kembali yang selektif.
Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguan, dan
mengingat kembali yang selektif berarti bahwa para pemasar harus
bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.
3) Proses Belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman.
4) Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki
seseorang terhadap sesuatu.