Sistem Kontrol Manager Penjualan

Penelitian Feindbreg dan Kennedy (2008) mendefinisikan sistem kontrol
manajer penjualan sebagai tingkat aktivitas monitoring, directing, evaluating, dan
rewarding yang dilakukan oleh manajer penjualan dalam perusahaanya. Personal
Selling sering sekali merupakan satu-satunya fungsi yang dapat menghasilkan
penjualan. Oleh karena itu, desain yang tepat dan sesuai dari sistem kontrol
terhadap tenaga penjual merupakan hal yang vital bagi suatu perusahaan. Sistem
kontrol adalah sekumpulan prosedur organisasi untuk memantau, menilai dan
memberikan kompensasi para pegawai dalam organisasi tersebut (Anderson dan
Oliver, 1987). Seorang manajer penjualan hendaknya dapat mengkombinasikan
berbagai elemen kontrol yang berbeda, seperti pemberian komisi, intensitas
supervisi, dan berbagai tipe kontrol yang dapat mempengaruhi perilaku tenaga
penjualnya secara lansung. Menurut Mulyadi dan Johny Setyawan (2001:3) sistem
pengendalian manajemen adalah suatu sistem yang digunakan untuk
merencanakan berbagai kegiatan perwujudan visi organisasi melalui misi yang
telah dipilih dan untuk mengimplementasikan dan memantau pelaksanaan rencana
kegiatan tersebut.
Kontrol menyatakan upaya yang dilakukan pihak manajemen untuk
mempengaruhi perilaku dan aktivitas personel pemasaran untuk mencapai hasil
yang diinginkan. Tujuan dari kontrol penjualan adalah memaksimalkan
kemungkinan bahwa organisasi penjualan dapat mencapai tujuannya, baik tujuan
jangka pendek maupun jangka panjangnya. Menurut Mulyadi dan Johny
Setyawan (2001:646) kontrol perlu diterapkan dalam suatu organisasi untuk
mencegah perilaku yang tidak diharapkan dan mendorong perilaku yang
diharapkan dari individu dalam organisasi tersebut, sehingga tujuan organisasi
tercapai. Ada 2 penyebab mengapa individu tidak mau melakukan perilaku yang
diharapkan demi kepentingan perusahaan, yaitu : 1. Ketidaksesuaian tujuan
individu dengan tujuan organisasi dan 2. Ketidak mampuan individu dalam
mencapai tujuan organisasi melalui perilaku yang diharapkan (Mulyadi dan Johny
Setyawan, 2001:646). Oleh karena itu, pengetahuan manajemen tentang penyebab
diperlukannnya kontrol akan menjadi dasar yang akan menentukan efektivitas tipe
kontrol yang didesain dan dilaksanakan dalam organisasi.
Sumber utama penyebab masalah kontrol adalah personel. Oleh karena itu,
jika manajemen ingin pelaksanaan fungsi kontrol yang efektif, fokus utama
kontrol perlu dipusatkan pada penyebab timbulnya masalah kontrol tersebut.
Tenaga penjual dalam menjalankan pekerjaanya terkadang melampui batas
kewenangannya sehingga efektivitas organisasi penjualan tidak tercapai. Oleh
sebab itu, dibutuhkan kontrol yang benar dari pihak manajemen. Apabila ada
pelanggaran maka tenaga penjual diberi sanksi. Demikian pula sebaliknya.
Manajer penjualan yang menerapkan kontrol behavior based akan menuju ke arah
peningkatan kinerja dalam mencapai tujuan organisasi penjualan dan melayani
kebutuhan pelanggan. Manajer penjualan yang menerapkan kontrol behavior
based mempunyai fokus lebih banyak pada kolaborasi daripada memberikan
perintah (Baldauf et al. 2001). Sementara outcome based kontrol akan menuju
kearah kinerja yang lebih tinggi dalam pencapaian penjualan individual dan hasil
output yang lain ( Piercy et al. 1998 ).