Desain Wilayah Penjualan

Wilayah penjualan merupakan salah satu fokus perhatian manajemen
penjualan untuk meningkatkan kinerja penjualan dari setiap tenaga penjual.
Penelitian Grant et al, (2001) mengembangkan lebih lanjut kontruk rancangan
wilayah penjualan yang memiliki makna sebagai susunan gambaran seorang
tenaga penjualan berkaitan dengan aktivitas dalam mengelola pelanggan, produk,
kondisi geografis dan dimensi lainya dalam suatu wilayah penjualan. Penelitian
Baldauf et al. (2001) menyatakan bahwa rancangan wilayah penjualan adalah
merupakan suatu konsep dimana seorang tenaga penjualan dituntut dapat
menyesuaikan aktivitas penjualan dengan rancangan wilayah penjualan mereka.
Penjelasan yang logisnya menurut Zoltners dan Sinha (2001) dalam Piercy
et al. (1998) bahwa desain wilayah yang membawa pasar potensial, persaingan
yang baik dan faktor organisasional yang tidak dapat dikontrol tenaga penjualan
memungkinkan mereka untuk menggunakan usaha dan keahlian mereka untuk
mencapai keuntungan yang terbaik.. Menurut Grant et al. (2001) kepuasan
terhadap desain wilayah penjualan mempunyai dampak penting pada sikap dan
perilaku. Tenaga penjualan yang merasa puas terhadap desain wilayah
penjualannya memberi kesempatan untuk memiliki performa yang baik akan lebih
mendorong tenaga penjualan untuk melakukan pekerjaannya dengan baik.
28
Kepuasan tenaga penjualan terhadap desain wilayahnya berdasarkan dari
beban kerja, potensi penjualan, intensitas persaingan dan faktor yang relevan
lainnya. Sebagai tambahan, studi-studi lain mempertimbangkan hubungan
kepuasan desain wilayah terhadap sikap dan perilaku tenaga penjualan secara
individu. Tenaga penjualan akan memiliki motivasi dari dalam jika mereka
merasa puas terhadap desain wilayah yang dibuat oleh manajemen mereka.
Adanya perasaan puas terhadap pembagian desain wilayah tenaga penjual serta
perencanaan ulang terhadap desain wilayah akan mendorong tenaga penjualan
meningkatkan keahliannya sehingga dapat meningkatkan kinerjanya. Desain
wilayah penjualan yang baik bermanfaat untuk memperluas cakupan pelanggan
(customer coverage), meningkatkan penjualan, mendukung sistem evaluasi dan
reward yang adil serta memperkecil biaya perjalanan, menurut Zoltners &
Lorimer (2000).
Desain wilayah yang baik menyediakan kesempatan bagi tenaga penjual
untuk mendapatkan keuntungan dari karakteristik mereka sendiri yang dibantu
dengan semua aktivitas manajer dilapangan (Barker, 2001). Tenaga penjual yang
tidak memiliki kontrol terhadap potensi wilayahnya, jumlah dana periklanan, dan
reputasi umum perusahaan dalam wilayah tersebut, dapat menghasilkan kinerja
buruk meskipun kualitas supervisi manajemenya memadai. Oleh sebab itu, tenaga
penjual harus mengenal batas wilayah kerjanya agar dalam pelaksanaan tugasnya
tidak terjadi tumpang tindih. Penelitian Barker (2001) menyatakan bahwa setiap
manajer penjualan menyadari bahwa salah satu aspek tersulit dalam mendesain
wilayah adalah untuk menyeimbangkan tingkat beban kerja dan potensi dari suatu
wilayah. Desain wilayah penjualan yang buruk dapat menjadi penghalang besar
untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual. Oleh karena itu, manajer penjualan
harus waspada untuk mengembangkan desain wilayah yang tepat dalam
merancang wilayah penjualan sehingga dapat berdampak positif terhadap kinerja
tenaga penjual.