Kinerja Tenaga Penjualan

Pengukuran kinerja tenaga penjualan dlihat dari keberhasilan yang dicapai
oleh tenaga penjual karena melakukan aktivitas dan tanggung jawab dengan baik.
Kinerja penjualan dilihat dari hasil penjualannya dan cara tenaga penjual dalam
mendekati dan melayani customernya (Spiro & Weitz, 1990 didalam Retno
Mulatsih, 2012 ). Kinerja ini dapat mengambil berbagai macam bentuk indikator
antara lain volume penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan dan pertumbuhan
pelanggan (Ferdinand, 2000). Menurut Baldauf et al. (2001) kinerja tenaga
penjualan secara konseptual berguna untuk menguji kinerja yang berkenaan
dengan perilaku atau aktivitas-aktivitas yang dilakukan oleh tenaga penjualan, dan
hasil-hasil yang dapat didistribusikan pada usaha-usaha mereka. Dimensi-dimensi
dari kinerja ini ditunjukkan sebagai kinerja perilaku dan kinerja hasil. Kinerja
tenaga penjualan dievaluasi menggunakan faktor-faktor yang dikendalikan oleh
tenaga penjualan itu sendiri yaitu berdasarkan perilaku tenaga penjualan dan hasil
yang diperoleh tenaga penjualan.
Anglin et al. (1990) didalam Retno Mulatsih (2012) memberikan suatu
instrumen pengukuran kinerja tenaga penjualan perusahaan berdasarkan
pengukuran kinerja secara obyektif dan subyektif. Secara obyektif, pengukuran
kinerja penjualan lebih menitikberatkan pada volume penjualan dan porsi pasar.
Sementara pengukuran secara subyektif lebih menitikberatkan pada 1) kepuasan
pelanggan, 2) kemampuan mendengarkan pelanggan, 3)kemampuan melakukan
presentasi penjualan, 4) penanganan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara
efektif, 5) penciptaan rasa saling menghargai dalam setiap aktivitas penjualan, 6)
pengetahuan mengenai produk, 7) menjual pada pelanggan yang prospektif, 8)
menjual produk yang penting, 9) memelihara porsi pasar yang dimilikinya. Untuk
memperoleh hasil penjualan, tenaga penjualan terlibat dalam berbagai macam
pertanggungjawaban pekerjaan dalam bentuk aktivitas-aktiitas yang harus
dilakukan. Aktivitas-aktivitas tenaga penjualan berkaitan dengan kinerja perilaku
seperti memahami produk, membangun hubungan yang efektif, melakukan
presentasi yang efektif dan mempertahankan pelanggan, dapat mempertinggi
kinerja hasil yang merupakan konsekuensi dari usaha dan keahlian yang dimiliki,
menurut Baldauf et al. (2001).
Pendapat Badger et al. (2000) keahlian dapat mempermudah dan
membentuk sebuah pemahaman serta implementasi atas hubungan strategi antara
perusahaan dengan pelanggannya. Oleh sebab itu, menegaskan bahwa tenaga
penjualan yang memiliki keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan
yang bermutu akan dapat memberikan kontribusi yang positif bagi kondisi
perusahaan untuk tetap bertahan dan menghasilkan laba bagi perusahaan. Hasil
penelitian Baldauf et al., (2001) menyatakan bahwa kemampuan menjual
memiliki pengaruh yang positif terhadap kinerja tenaga penjualan. Pendapat
Crosby et al. (1990) didalam Retno Mulatsih (2011) bahwa aspek keahlian tenaga
penjualan dalam aktivitas penjualan sebagai sebuah atribut dari tenaga penjualan,
dihipotesakan dalam penelitian tersebut, keahlian tenaga penjualan mempunyai
pengaruh positif terhadap efektivitas peningkatan kinerja tenaga penjualan.
Kinerja tenaga penjualan ditunjukkan dengan efektivitas aktivitas penjualan yang
dilakukan oleh tenaga penjualan. Untuk mengukur kinerja dapat dilihat dari input
factors yang dihasilkan perusahaan dari program orientasi kinerja yang efektif,
sehingga efektiivitas dapat mempengaruhi kinerja tenaga penjualan (Retno
Mulatsih, 2011).