Efektifitas Penjualan

Konsepsi utama untuk mengukur prestasi kerja (performance) tenaga
penjualan adalah efisiensi dan efektivitas. Efisiensi adalah kemampuan untuk
menyelesaikan suatu pekerjaan dengan benar, ini merupakan perhitungan ratio
antara keluaran (output) dan masukan (input). Seorang tenaga penjualan efisien
adalah seseorang yang mencapai keluaran yang lebih tinggi (hasil, produktivitas,
performance) dibanding masukan-masukan (tenaga kerja, bahan, uang, mesin, dan
waktu) yang digunakan. Dengan kata lain, tenaga penjualan yang dapat
meminimumkan biaya penggunaan sumber daya untuk mencapai keluaran yang
telah ditentukan disebut tenaga penjual yang efisien. Atau sebaliknya, tenaga
penjual disebut efisien bila dapat memaksimumkan keluaran dengan jumlah
masukan yang terbatas. Sedangkan efektivitas merupakan kemampuan untuk
memilih tujuan yang tepat atau peralatan yang tepat untuk pencapaian tujuan yang
telah ditetapkan. Dengan kata lain, seorang tenaga penjualan efektif, apabila dapat
memilih pekerjaan yang harus dilakukan atau metode (cara) yang tepat untuk
mencapai tujuan.
Pengertian efektivitas dalam Johnson (2003) adalah dasar dari kesuksesan
dan efisiensi merupakan kondisi minimum untuk bertahan setelah kesuksesan
dicapai. Pernyataan ini mempunyai maksud bahwa efektifitas lebih penting untuk
berhasil dalam pekerjaan, sedangkan untuk tetap bertahan dengan kesuksesan
yang telah diperoleh, diperlukan kondisi minimum yakni efisiensi. Efektifitas
mempunyai arti melakukan pekerjaan yang tepat dalam bisnis. Seringkali dalam
aktivitas penjualan dijumpai pekerjaan yang sia-sia dan tidak membawa hasil
yang memuaskan. Agar tenaga penjualan dapat beraktivitas secara efektif, tenaga
penjualan tersebut harus memiliki pengetahuan tentang perusahaannya, produk,
customers dan kompetitor, presentasi sales yang efektif serta prosedur dan
tanggungjawabnya. Dengan kata lain tenaga penjual harus memiliki keahlian
menjual. Sedangkan, efektifitas penjualan menurut Feinberg dan Kennedy (2008)
dimaknai sebagai ringkasan evaluasi dari keseluruhan kinerja perusahaan.
Efektifitas penjualan dan kinerja tenaga penjualan merupakan konstruk yang
berbeda secara konseptual, walaupun berhubungan (Kauppila et al. 2007).
Efektifitas penjualan merupakan penilaian keseluruhan dari hasil perusahaan yang
sebagian ditentukan oleh kinerja tenaga penjualan, sedangkan kinerja tenaga
penjualan hanya berhubungan dengan faktor yang dapat dikontrol langsung oleh
mereka (Ambaddy & Hogan, 2006)
Efektifitas penjualan mengacu pada ringkasan indeks hasil akhir organisasi,
dimana tenaga penjual bertanggung jawab terhadap volume penjualan, pangsa
pasar dan profitabilitan penjualan (Baldauf et al. 2001). Efektivitas organisasi
penjualan merupakan suatu indikasi seberapa baik organisasi penjualan telah
mengimplementasikan strategi bisnis dan pemasaran. Kinerja tenaga penjual yang
tinggi diharapkan memberikan konstribusi terhadap keefektifan organisasi penjual