Kotler (2014) menyatakan bahwa perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh faktor- faktor berikut :
- Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan
paling dalam. Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting
bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku yang paling dasar. Sub budaya mencakup kebangsaan,
agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Sedangkan kelas sosial
adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen,
yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut
nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya
mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti
pekerjaan, pendidikan, dan wilayah tempat tinggal. - Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-
faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status
sosial masyarakat.
a. Kelompok acuan seseorang terdiri atas semua kelompok di sekitar
individu yang mempunyai pengaruh baik langsung maupun tidak
langsung terhadap perilaku individu tersebut (Kotler, 2014).
Kelompok acuan mempengaruhi pendirian dan konsep pribadi
seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku
sama dengan kelompok acuan tersebut (Kotler, 2014)
b. Keluarga sendiri biasanya menjadi sumber orientasi dalam
perilaku. Anak akan cenderung berperilaku sama dengan orang
tua saat mereka melihat perilaku orang tua mereka mendatangkan
manfaat atau keuntungan (Kotler, 2014).
c. Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan
mengacu pada orang-orang di sekellilingnya. Sedang status
adalah pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang
dijalankan. Setiap individu dan status yang disandangnya akan
mempengaruhi perilakunya (Kotler, 2014). - Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri
pembeli.
a. Usia, Individu dalam membeli barang atau jasa biasanya
disesuaikan dengan perubahan usia mereka. Pola konsumsi yang
terbentuk juga berbeda antara individu-individu yang usianya
berbeda (Kotler, 2014)
b. Pekerjaan, Pekerjaan individu tentunya ikut mempengaruhi
perilaku pembelian individu. Penghasilan yang mereka peroleh
dari pekerjaannya itulah yang menjadi determinan penting dalam
perilaku pembelian mereka (Kotler, 2014)
c. Gaya Hidup, Gaya hidup merupakan pola kehidupan seseorang
sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat, dan opininya.
Gaya hidup akan sangat mempengaruhi pola tindakan dan
perilaku individu (Kotler, 2014).
d. Kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari
seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten
dan tetap terhadap lingkungannya (Kotler, 2014) - Faktor Psikologis, Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh
empat faktor psikologi utama. Faktor-faktor tersebut terdiri dari
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai
tahap intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang
memadai untuk mendorong seseorang bertindak. Persepsi adalah
proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi,
dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi dapat sangat beragam
antara individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama.
a. Motivasi, Motivasi adalah kebutuhan yang memadai untuk
mendorong seseorang bertindak. Seseorang memiliki banyak
kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat
biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti
lapar, haus, tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan
psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau
rasa keanggotaan kelompok
b. Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan
keputusan pembelian maka akan dipengaruhi juga oleh
persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Konsumen akan
menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap
keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk
c. Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan
berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima
(mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir)
atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang
diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback
bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan
dalam situasi yang sama (Schiffman dan Kanuk , 2008).
d. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang
mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan
asli, opini, dan iman (Kotler dan Armstrong , 2012). Sedangkan
sikap adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan
kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah
obyek atau ide (Kotler dan Armstrong , 2012).