Konsep Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan suatu kajian salam perilaku konsumen.
Prilaku konsumen (consumer behavior), menurut Engel et al yang dikutip oleh
Ratih Hurriyati (2005:67) menyatakan bahwa “Perilaku konsumen adalah
tindakan langsung untuk mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk
dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan
ini”.
Sedangkan menurut The American Marketing Association yang dikutip
oleh Nugroho J. Setiadi (2010:2) mendefiniskan bahwa “Perilaku konsumen
merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka”.
Perilaku konsumen sangat mempengaruhi keputusan pembelian. Adapun
faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Nugroho J.
Setiadi adalah sebagai berikut:
a. Faktor – faktor kebudayaan
 Kebudayaan. Merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan
dan perilaku seseorang. Bila makhluk – makhluk lainnya bertindak
berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari.
 Sub budaya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya – sub budaya yang
relatif kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih
spesifik untuk para anggotanya.
 Kelas sosial. Kelas sosial adalah kelompok yang relatif homogen dan
bertahan lama dalam masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang
keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
b. Faktor – faktor sosial
 Kelompok referensi. Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku seseorang.
 Keluarga. Dapat dibedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang
pertama ialah: keluarga orientasi yang merupakan orang tua seseorang.
Sedangkan yang kedua ialah: keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup
anak – anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli yang
konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti
secara intensif.
 Peran dan status. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok
selama hidupnya keluarga, klub, organisasi.
c. Faktor pribadi
 Umur dan tahapan dalam siklus hidup. Konsumsi sesorang juga dibentuk
oleh tahapan siklus hidup keluarga.
 Pekerjaan. Kelompok – kelompok pekerja memiliki minat di atas rata – rata
terhadap produk dan jasa tertentu.
 Keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari
pendapatan yang di belanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya),
tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang),
kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan
menabung.
 Gaya hidup. Merupakan pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat, dan pendapat sesorang.
 Kepribadian dan konsep diri. Merupakan karakteristik psikologis yang
berbeda dan setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan
yang relatif konsisten.
d. Faktor – faktor Psikologis
 Motivasi. Merupakan beberapa kebutuhan bersifat biogrnik, kebutuhan ini
timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus resah
tidak nyaman. Adapun kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan
yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk
diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
 Persepsi. Didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
 Proses belajar. Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman.
 Kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang
dimiliki seseorang terhadap sesuatu (2010:10-14).
Bagi konsumen, pembelian bukanlah merupakan satu tindakan saja, tetapi
terdiri dari berbagai tindakan yang meliputi tentang keputusan jenis produk,
bentuk, jumlah, penjual, waktu serta cara pembayarannya. Hal ini banyak
dipengaruhi oleh kebiasaan membeli dari para konsumennya. Menjadi hal yang
sangat penting bagi pemasar untuk memahami perilaku konsumen, karena akan
memudahkan manajemen dalam merencanakan serta menyusun program
pemasaran yang tepat, guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, terutama yang
berkaitan dengan tanggapan konsumen terhadap barang atau jasa yang
ditawarkan.