Kotler (2005) menyatakan bahwa perilaku pembelian konsumen dipengaruhi
oleh faktor- faktor berikut :
a. Faktor budaya Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas
dan paling dalam. Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi
perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang
paling dasar. Sub budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan
wilayah geografis. Sedangkan kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang
relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para
anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak
hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan,
pendidikan, dan wilayah tempat tinggal.
b. Faktor sosial Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh
faktorfaktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status
sosial masyarakat.
1) Kelompok Acuan Kelompok acuan seseorang terdiri atas semua kelompok di
sekitar individu yang mempunyai pengaruh baik langsung maupun tidak
langsung terhadap perilaku individu tersebut (Kotler, 2007). Kelompok acuan
mempengaruhi pendirian dan konsep pribadi seseorang karena individu biasanya
berhasrat untuk berperilaku sama dengan kelompok acuan tersebut (Kotler,
2007)
2) Keluarga Keluarga sendiri biasanya menjadi sumber orientasi dalam perilaku.
Anak akan cenderung berperilaku sama dengan orang tua saat mereka melihat
perilaku orang tua mereka mendatangkan manfaat atau keuntungan (Kotler,
2007).
3) Peran dan status dalam masyarakat Peranan adalah kegiatan yang diharapkan
untuk dilakukan mengacu pada orang-orang di sekellilingnya. Sedang status
adalah pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dijalankan.
Setiap individu dan status yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya
(Kotler, 2007).
c. Faktor pribadi Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
1) Usia dan Tahap Siklus Hidup Individu dalam membeli barang atau jasa
biasanya disesuaikan dengan perubahan usia mereka. Pola konsumsi yang
terbentuk juga berbeda antara individu-individu yang usianya berbeda (Kotler,
2007).
2) Pekerjaan Pekerjaan individu tentunya ikut mempengaruhi perilaku
pembelian individu. Penghasilan yang mereka peroleh dari pekerjaannya itulah
yang menjadi determinan penting dalam perilaku pembelian mereka (Kotler,
2007)
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah