Keputusan pembelian dari konsumen sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor penting.
Faktor-faktor ini sangat penting untuk diketahui bagi pemasar agar dapat menentukan
strategi yang akan diterapkan. Seperti yang telah dikemukakan oleh Kotler & Keller
(2009:166-172) bahwa perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor
budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Masing-masing dari faktor-faktor tersebut
memiliki subfaktor yang menjadi elemen pembentuknya. Faktor-faktor budaya
mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam. Faktor-faktor tersebut adalah
:
a. Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang sangat luas dan mendalam terhadap perilaku
konsumen, mencakup budaya, sub budaya, dan kelas sosial konsumen. Budaya adalah
suatu nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku dari keluarga dan institusi
lainnya. Setiap perilaku konsumen dipengaruhi oleh berbagai sistem nilai dan norma
budaya yang berlaku pada suatu daerah tertentu, untuk itu perusahaan harus tahu
produknya itu dipasarkan pada suatu daerah yang berkebudayaan seperti apa dan
bagaimana (kondisional).
Sub-budaya adalah kelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi. Sub budaya meliputi nasionalis,
agama, kelompok ras dan wilayah geografis. Bagian pemasaran harus merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka
(konsumen).
Kelas sosial adalah divisi atau bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan
teratur dengan para anggotanya yang mengikuti nilai-nilai, kepentingan dan perilaku
yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh satu faktor saja, misalnya pendapatan,
tetapi ditentukan sebagai suatu kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan dan
kekayaan.
c. Faktor Sosial
Selain faktor-faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
Kelompok acuan adalah kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap atau tingkah laku seseorang. Seperti teman, saudara, tetangga
dan rekan kerja. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan anggota keluarga sangat mempengaruhi perilaku pembelian.
Sedangkan peran status seseorang yang berpartisipasi diberbagai kelompok akan
membawa pada posisi tertentu. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Seseorang sering kali memilih produk yang menunjukkan status mereka dalam
masyarakat. Pemasar menyadari potensi simbol status dari produk dan
merek.Kelompok adalah Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok
(group). Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai
sasaran individu maupun bersama. Pentingnya pengaruh kelompok, bervariasi untuk
setiap produk dan merknya. Pembelian produk yang dibeli dan digunakan secara
pribadi tidak banyak dipengaruhi oleh kelompok karena baik produk maupun merknya
tidak akan dikenali oleh orang lain
Anggota keluarga dapat sangat memengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Orang
pemasaran tertarik pada peran dan pengaruh seorang suami, istri, maupun anak- anak
dalam pembelian produk dan jasa yang berbeda. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat ditetapkan baik lewat peranya maupun statusnya dalam organisasi
tersebut. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan oleh masyarakat. Seseorang seringkali memilih produk yang menunjukkan
status mereka dalam masyarakat.
c. Faktor pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia
dan tahap siklus hidup, pekerjaaan, keadaan ekonomi dan gaya hidup, serta kepribadian
dan konsep diri pembeli. Usia berhubungan erat dengan perilaku dan selera seseorang,
dengan bertambahnya usia seseorang diikuti pula dengan berubahnya selera terhadap
produk begitu juga dengan faktor pekerjaan dan keadaan ekonomi. Pilihan produk
sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-
langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produk.
Gaya hidup adalah pola hidup seesorang di dunia yang diwujudkan dalam aktivitas,
interes dan opininya yang menggambarkan keseluruhan diri seseorang dalam
berinteraksi dengan lingkunganya.
Sedangkan kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda
dengan orang lain yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungan disekitarnya.Usia sangat memengaruhi perilaku konsumen. Orang
dewasa akan mempunyai perilaku yang berbeda dengan anak- anak atau bahkan
remaja, karena kebutuhan yang mereka perlukan pun berbeda sesuai dengan tingkat
usianya.
Pekerjaan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Sebuah
perusahaan dapat berspesialisasi menghasilkan produk-produk yang dibutuhkan satu
kelompok pekerjaan tertentu. Situasi ekonomi seseorang akan memengaruhi pilihan
produknya. Seorang pemasar harus peka mengamati tren pendapatan, tabungan pribadi,
dan tingkat bunga. Jika indikator-indikator ekonomi menunjukkan datangnya resesi,
orang pemasaran dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang,
mereposisi, dan menetapkan kembali harga produk mereka dengan cepat.
Gaya Hidup Orang- orang yang berasal dari sub kebudayaan, kelas sosial, dan
pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup
adalah pola kehidupan seseorang seperti yang diperlihatkannya dalam kegiatan, minat,
dan pendapatpendapatnya. Kepribadian tiap orang yang berbeda memengaruhi perilaku
membelinya. Kepribadian adalah karakteristik psikologis unik seseorang yang
menghasilkan tanggapan- tanggapan yang relatif konsisten dan menetap terhadap
lingkungannya. Kepribadian bisa berguna untuk menganalisis perilaku konsumen atas
suatu produk maupun pilihan merk.
d. Faktor Psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian terdiri dari empat faktor,
yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap. Motivasi adalah kebutuhan
yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak, dengan memuaskan kebutuhan
tersebut ketegangan akan berkurang, sedangkan persepsi adalah proses yang digunakan
seseorang dalam memilih, mengatur dan menginterpretasikan masukan informasi
untuk menciptakan gambaran yang berarti. Seseorang yang termotivasi siap untuk
bertindak, bagaimana seseorang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu.
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya, sosial, pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk khususnya
dalam pengambilan keputusan. Para pembeli dipengaruhi oleh empat faktor tersebut,
meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda. Faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen ini akan dapat menghasilkan petunjuk bagaimana
meraih dan melayani konsumen secara lebih efektif dan efisien. Motivasi adalah suatu
kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan
atas kebutuhannya.
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan
menginterprestasikan informasi suatu gambaran yang berarti mengenai dunia.
Pembelajaran merupakan perubahn pada perilaku individu yang muncul dari
pengalaman. Proses belajar berlangsung melalui dorongan (drive), rangsangan
(stimuli), petunjuk (clues), tanggapan (response), dan penguatan (reinforcement), yang
saling menguatkan. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif seseorang mengenai
sesuatu. Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan seseorang
terhadap suatu objek atau gagasan.
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah