Peranan Konsumen Dalam Pembelian

Titik tolak untuk memahami konsumen terletak pada perusahaan
yang harus mengerti dan memahami bagaimana tanggapan konsumen
terhadap rangsangan pemasaran (marketing stimuli) yang dilakukan
perusahaan. Untuk itu, perusahaan perlu meneliti hubungan antara
rangsangan pemasaran dan tanggapan konsumen.
Menurut Engel, dkk (2010:40), ada beberapa peranan yang
dimainkan orang dalam sebuah pengambilan keputusan, antara lain :
1) Insiator (initiator), yaitu seorang dalam proses pembelian
2) Pemberi pengaruh (influencer), yaitu individu yang opininya sangat
dipertimbangkan dalam memilih.
3) Pengambil keputusan (decider), yaitu orang dengan wewenang keuangan
atau kekuasaan untuk mendikte pilihan akhir.
4) Pembeli (buyer), yaitu agen pembeli
5) Pemakai (user), yaitu konsumen aktual
Ada empat tipe perilaku konsumen berdasarkan derajat keterlibatan
pembeli dalam membeli dan antara berbagai merk (Kotler, 2008:220).
1) Perilaku membeli yang kompleks
Konsumen menyadari perbedaan penting diantara beberapa merk
yang ada dan konsumen sangat terlibat. Biasanya konsumen tidak banyak
mengetahui tentang penggolongan dan tidak banyak belajar tentang
produk. Untuk lebih membantu pembeli dalam mengenal produk tersebut,
pemasar perlu membedakan ciri-ciri merknya, menggunakan iklan untuk
menjelaskan manfaat yang terkandung dalam suatu merk tertentu.
2) Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Konsumen hanya melihat sedikit perbedaan dalam merk dan
kadang-kadang konsumen sangat terlibat. Apabila dalam suatu pembelian
konsumen tidak begitu cocok dengan suatu produk tertentu dan berupaya
untuk membedakan keputusannya guna mengurangi ketidakcocokan.
Langkah terbaik bagi pemasar untuk mengantisipasi hal tersebut
adalah dengan jalan penentuan harga, lokasi yang baik, tenaga jual yang
efektif guna mempengaruhi merk dan yang terutama adalah membantu
konsumen agar tetap mantap dengan keputusannya setelah melakukan
pembelian.
3) Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan
Tidak adanya perbedaan nyata antara merk dan pembeli kurang
terlibat. Langkah terpenting bagi pemasar adalah dengan memanfaatkan
promosi harga dan penjualan sebagai rangsangan bagi pembeli yang
mencoba memakai produk karena pembeli tidak begitu terikat dengan
merk tertentu dan untuk mengubah dari keterlibatan rendah menjadi
keterlibatan tinggi.
4) Perilaku membeli yang mencari keseragaman
Keterlibatan konsumen rendah ditandai dengan adanya perbedaan
nyata, konsumen berganti merk bukan karena ketidak puasan, tetapi
semata-mata untuk keseragaman, misalnya dalam membeli sabun mandi,
suatu ketika konsumen ingin berganti merk lain karena konsumen telah
bosan dengan aroma sabun mandi yang telah menjadi kebiasaannya.