Menurut Kotler dan Armstrong (2019:159) faktor – faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian yaitu sebagai
berikut :
- Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang mendalam dan luas pada perilaku
keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2019:159) “faktor
budaya terdiri atas budaya, subbudaya, dan kelas sosial. Pertama, budaya
merupakan kumpulan nilai dasar, keinginan, persepsi, dan perilaku yang
dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi lainnya. Setiap
kelompok atau masyarakat memiliki budaya, dan pengaruh budaya pada
perilaku pembelian bisa sangat bervariasi. Kegagalan menyesuaikan diri
dengan perbedaan tersebut dapat menghasilkan pemasaran yang tidak efektif.
Perusahaan harus menemukan perubahan budaya untuk mengetahui produk
baru yang mungkin diinginkan masyarakat. Kedua, sub budaya merupakan
kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman
hidup dan situasi yang umum. Subbudaya meliputi agama, kelompok ras, dan
daerah geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar yang penting,
dan perusahaan merancang produk serta program pemasaran yang dibuat
untuk kebutuhan kelompok subbudaya. Ketiga, kelas sosial merupakan
pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang dimana
anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak
ditentukan hanya oleh satu faktor seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai
kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, dan kekayaan. Dalam kelas
sosial memperlihatkan perilaku pembelian yang sama”. - Faktor Sosial
Perilaku keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh faktor – faktor sosial.
Menurut Kotler dan Armstrong (2019:163) “faktor – faktor sosial yang
mempengaruhi keputusan pembelian kelompok, keluarga, peran dan status.
Pertama, kelompok merupakan dua atau lebih orang yang berinteraksi untuk
mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama. Perilaku seseorang dalam
keputusan pembelian seringkali dipengaruhi oleh kelompok referensi.
Kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan dalam membentuk
referensi. Kedua, keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan
kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Ketiga, peran dan status
merupakan bagian dari anggota kelompok dimana peran terdiri dari kegiatan
yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang – orang
disekitarnya, dan masing – masing peran membawa status yang
mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat”. - Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Menurut
Kotler dan Armstrong (2019:169) “karakteristik pribadi yang mempengaruhi
keputusan pembelian terdiri atas usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian. Pertama, usia dan tahap siklus
hidup yaitu selera makanan, pakaian, dan perabot seringkali berhubungan
dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga,
dimana tahap – tahap yang dilalui ketika menjadi matang dengan berjalannya
waktu. Kedua, pekerjaan seseorang mempengaruhi barang yang mereka beli.
Pekerja kerah biru cenderung membeli pakaian kerja yang kuat, sementara
eksekutif membeli pakaian bisnis. Perusahaan harus berusaha
mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata –
rata pada produk yang ditawarkan. Ketiga, situasi ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pilihan produk. Jika indikator ekonomi menunjukkan resesi,
perusahaan harus mengambil langkah – langkah untuk merancang ulang,
mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk produk yang ditawarkan.
Keempat, gaya hidup merupakan pola hidup seseorang yang diekspresikan
dalam keadaan psikografisnya. Orang yang berasal dari budaya, kelas sosial,
dan pekerjaan yang sama mungkin memiliki gaya hidup yang cukup berbeda.
Kelima, kepribadian dan konsep diri merupakan karakteristik psikologi unik
seseorang yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian dapat digunakan untuk
menganalisis perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek tertentu”. - Faktor Psikologis
Menurut Kotler dan Armstrong (2019:172) selanjutnya “keputusan
pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yaitu motivasi,
persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Pertama, motivasi
merupakan kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk
mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. Teori Freud menyatakan bahwa
keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh motif bawah sadar yang
bahkan tidak dipahami sepenuhnya oleh pembeli. Kedua, persepsi merupakan
proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan
informasi untuk membentuk gambaran mengenai produk. Ketiga,
pembelajaran merupakan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman. Keempat, keyakinan merupakan pikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Kelima, sikap merupakan evaluasi,
tendensi, dan perasaan yang konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek”