Tag: konsultasi tesis yogyakarta

Dalam periklanan yang harus ditentukan yaitu menentukan tujuan periklanan. Tujuan-tujuan ini harus didasarkan kepada keputusan masa lalu tentang pasar sasaran, positioning, dan bauran pemasaran, yang mendefinisikan tugas yang harus dilaksanakan iklan dalam program pemasaran total. Keseluruhan tujuan periklanan adalah membantu membangun hubungan pelanggan dengan mengkomunikasikan nilai pelanggan. Tujuan periklanan (advertising objective) adalah tugas komunikasi tertentu yang dicapai dengan pemirsa sasaran tertentu selama periode waktu tertentu. Tujuan periklanan bisa digolongkan berdasarkan tujuan utama, apakah tujuannya menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan

adalah satu dari empat barang penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. Pada dasarnya periklanan merupakan salah satu bentuk komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Periklanan harus mampu membujuk konsumen supaya berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan strategi pemasaran pada perusahaan untuk mendapatkan penjualan dan laba. Periklanan juga dipandang sebagai salah satu media yang paling efektif dalam mengkomunikasikan suatu produk dan jasa. Selain itu juga periklanan dibuat oleh setiap perusahaan tidak lain agar konsumen tertarik dan berharap tidak akan berpaling dari perusahaan yang sejenis lainnya, karena itu perusahanan harus menciptakan iklan yang semenarik mungkin. Adapun menurut Tjiptono dalam Rahman, (2012:20) menyatakan bahwa, Periklanan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keungulan, atau keunggulan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosika produknya. Menurut Kustandi dalam Rahman, (2012:21) iklan adalah suatu proses komunikasi masa yang melibatkan sponsor tertentu, yang membayar jasa sebuah media massa atas penyiaran iklannya. Menurut Keegan dan Green dalam Rahman, (2012:21) iklan adalah sebagai pesan-pesan yang unsur seni, teks/tulisan, judul, foto-foto, tageline, unsur-unsur lainnya yang telah dikembangkan untuk kesesuaian mereka.

pasar Penggolongan periklanan yang lain adalah penggolongan yang didasarkan pada jenis atau sifat pasarnya. Oleh karena itu, jenis periklanannya tergantung pada sasaran yang dituju apakah konsumen perantara, pedagang atau, pemakai industri. Jenis periklanan tersebut : 1) Consumer advertising, ditujukan kepada konsumen 2) Trade advertising, ditujukan kepada perantara pedagang terutam pengecer 3) Industrial advertising, ditujukan kepada pemakai industri Menurut Kotler dan Keller (2012), Periklanan memiliki sifatsifat dasar periklanan yaitu : a. Pengulangan (pervasiveness) Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi. b. Mendramatisir (amplified expressiveness) Iklan mempunyai kemampuan untuk mendramatisir pesan dan perusahaan melalui gambar dan suara untuk menggugah dan memperngaruhi perasaan khalayak. c. Berkepribadian (inpersonality) Iklan merupakan komunikasi yang menolong (satu arah) sehingga tidak bersifat memaksa masyarakat untuk memperhatikan dan menanggapinya. Dalam mengembangkan program periklanan, manajer pemasaran harus selalu memulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif membeli, program periklanan harus dirancang secermat mungkin, baik dalam keorganisasiannya maupun keputusankeputusan utama dalam pengelolaannya. Agar periklanan dapat berjalan lancar secara efektif dalam meningkatkan hasil penjualan maka diperlukan suatu perencanaan yang matang sebelum periklanan tersebut dilaksanakan. Ada beberapa hal yang harus dipertimbangkan dalam membuat rencana kegiatan periklanan yang dikenal sebagai 5M menurut Kotler yang dialihbahasakan oleh Hendra Teguh (2008) : a. Misi (Mission) Misi yaitu menyangkut sasaran penjualan dan tujuan periklanan b. Anggaran (Money) Anggaran yaitu besarnya anggaran iklan yang ditetapkan c. Media (Media) Media yaitu keputusan mengenai pemilihan media periklanan yang akan digunakan d. Pesan (Message) Pesan yaitu perencanaan, evaluasi, pemilihan, pelaksanaan produk dan kajian ulang, tanggung jawab sosial yang disampaikan kepada sasaran e. Pengukuran (Measurement) Pengukuran yaitu mengukur dampak komunikasi (communication-effect) dan dampak penjualan (sales-effect) 15 Adapun tujuan periklanan menurut Kotler dan Armstrong yang dialihbahasakan oleh Damos Sihombing (2001:155) : a. Memberi informasi, terdiri dari : 1) Menginformasikan pasar tentang produk baru 2) Mengemukakan kegunaan baru sebuah produk 3) Menginformasikan perubahan harga ke pasar 4) Menjelaskan cara kerja produk 5) Menggambarkan jasa yang tersedia 6) Memperbaiki kesan yang salah 7) Mengurangi keraguan pembeli 8) Membangun citra perusahaan b. Membujuk, terdiri dari : 1) Membangun preferensi merek 2) Mendorong agar beralih ke merek anda 3) Mengubah persepsi pembeli tentang atribut produk 4) Membujuk pembeli untuk membeli sekarang 5) Membujuk pembeli untuk menerima kunjungan c. Mengingatkan, terdiri dari : 1) Mengingatkan pelanggan bahwa produk bisa saja dibutuhkan dalam waktu dekat 2) Mengingatkan pelanggan dimana harus membeli produk 3) Agar produk tetap diingat pelanggan walaupun penjualan sedang sepi   4) Menjaga agar kesadaran akan produk tetap menjadi hal utama Peran periklanan adalah mempengaruhi permintaan akan suatu produk, oleh karenaitu harusmengeluarkan sejumlah biaya yang diperlukan untuk mencapai sasaran penjualan. Adapun faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam menetapkan anggaran periklanan menurut Kotler dan Armstrong dialihbahasakan oleh Damos Sihombing (2001) sebagai berikut : a. Tahapan di dalam daur hidup produk : Produk baru biasanya membutuhkan anggaran iklan yang besar untuk membangun kesadaran dan mendorong konsumen agar mencoba. Merek yang sudah matang biasanya memerlukan anggaran lebih rendah dilihat dari rasionya terhadap penjualan. b. Pangsa pasar : Mereka dengan pangsa pasar besar biasanya membutuhkan lebih banyak pengeluaran iklan sebagai presentase dari penjualan ketimbang yang dibutuhkan oleh mereka dengan pangsa pasar yang kecil. Membangun pasar atau merebut pangsa pasar dari pesaing memerlukan pengeluaran iklan yang lebih tinggi ketimbang sekedar mempertahankan pangsa pasar yang sudah dikuasai. c. Persaingan dan kesemrawutan : Dalam suatu pasar dengan pesaing yang banyak dan pengeluaran iklan yang lebih tinggi, sehingga mereka harus lebih sering diiklankan agar tetap terdengar ditengah kesemrawutan pasar. d. Frekuensi periklanan : Bila diperlukan banyak pengulangan untuk menampilkan pesan suatu merek, maka merek itu harus diiklankan lebih sering agar dapat mengatasi bising yang terdapat di pasar. e. Diferensiasi produk : Suatu merek yang amat mirip dengan merek lain dalam hal kelas produknya (bir, minuman ringan, deterjen) menuntut periklanan habis-habisan untuk membedakan diri dari yang lain. Kalau produknya amat berbeda dari pesaing, iklan dapat digunakan untuk menujukkan perbedaa-perbedaan tersebut kepada konsumen

Periklanan juga dapat digolongkan menurut daerah geografis dimana kegiatan periklanan tersebut dilakukan. 1) Periklanan nasional Periklanan nasional (national advertising), sering disebut general advertising yang merupakan periklanan yang biasanya disponsori oleh produsen dengan distribusi secara nasional. Jadi, pasar yang dituju sebagai sasaran adalah pasar nasional dan media yang digunakan mempunyai sirkulasi secara nasional. 2) Periklanan regional Periklanan regional (regional advertising) adalah periklanan yang hanya terbatas di daerah tertentu dari sebuah negara, misalnya hanya meliputi Jawa saja. Biasanya, periklanan seperti ini dilakukan oleh penjual atau perusahaan yang mempunyai luas pasar pada skup regional. 3) Periklanan lokal Periklanan lokal (local advertising) disebut juga retail advertising, biasanya dilakukan oleh pengecer dan ditujukan kepada pasar lokal saja. Apabila periklanan ini dilakukan oleh produsen, maka lebih dipentingkan merek produknya, tetapi apabila perilaku ini dilakukan oleh pengecer maka lebih dipentingkan nama tokonya. Oleh karena itu, periklanan ini sering dilakukan bersama-sama antara produsen dengan para pengecernya.

Periklanan kelembagaan atau disebut juga corporate imaga advertising dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaan. Periklanan kelembagaan ini dibagi menjadi tiga, yaitu: 1) Iklan yang menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan (patronage institutional advertising) Dalam periklanan ini penjual berusaha memikat konsumen dengan menyatakan suatu motif membeli pada penjual tersebut dan bukannya motif membeli produk tertentu. Misalnya, pemberitahuan pengecer tentang pergantian jam buka dari tokonya, atau pemberitahuan tentang penghantaran barang ke rumah dan sebagainya. 2) Periklanan kelembagaan hubungan masyarakat (public relations institutional advertising) Disini, periklanan dipakai untuk membuat pengertian yang baik tentang perusahaan kepada para karyawan, pemilik perusahaan atau masyarakat umum. Misalnya, perusahaan menyatakan akan mengurangi polusi yang ditimbulkan oleh pabriknya. 3) Iklan layanan masyarakat (public service institutional advertising) Periklanan ini menggambarkan tentang suatu dorongan kepada masyarakat untuk menggunakan kendaraan dengan hati-hati. Disini, perusahaan asuransi jiwa dapat membantu dengan memberikan petunjuk kepada masyarakat dalam memilih kendaraan. 

Kata Iklan sendiri berasal dari bahasa Yunani, yang artinya adalah upaya menggiring orang pada gagasan. Adapun pengertian secara komprehensif atau luas adalah semua bentuk aktifitas untuk menghadirkan dan mempromosikan ide, barang ataupun jasa secara nonpersonal melalui media yang dibayar oleh sponsor tertentu (Durianto, dkk, 2003). Menurut pakar periklanan dari Amerika, S. William Pattis (1993) iklan adalah setiap bentuk komunikasi yang dimaksudkan untuk memotivasi dan mempromosikan produk dan jasa kepada seseorang atau pembeli yang potensial. Tujuannya adalah mempengaruhi calon konsumen untuk berfikir dan bertindak sesuai dengan keinginan si pemasang iklan. Pengertian lainnya, iklan adalah seni menyampaikan apa yang ditawarkan atau dijual untuk mendapatkan perhatian dan menempatkan produk secara unik kedalam pikiran konsumen dengan alat bantu (Roman, Maas & Nisenholtz. 2005). Periklanan adalah salah satu dari beberapa metode dari promosi yang disadari oleh banyak perusahaan sebagai sebuah alat yang penting untuk berkomunikasi dengan pelanggan mereka mengenai produk dan jasa yang mereka tawarkan. Periklanan adalah “Any paid 8 from of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor.” Periklanan merupakan komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar (Kotler & Amstrong, 2004; Lamb et al,2001). Dari ketiga pengertian diatas, dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa periklanan adalah cara menjual yang efektif yang dilakukan melalui mass media untuk menjangkau banyak pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya yang rendah untuk setiap tampilannya. Periklanan merupakan cara menyebarkan pesan, baik itu untuk membangun prefensi merek ataukah untuk mempercepat penjualan. Jadi, Periklanan adalah proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Tujuan pokok periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk dengan cara menaikkan jumlah pembeli atau menaikkan tingkat penggunaan barang diantara pembeli yang ada. Periklanan yang ada pada saat ini sangat banyak jenisnya. Perusahaan harus mengetahui jenis iklan apa yang akan digunakan untuk mempromosikan produknya menurut Swastha (2001), Periklanan diklarifikasikan menjadi: a. Periklanan barang (product advertising) Dalam periklanan produk, pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkannya. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi dalam : 1) Periklanan permintaan utama (primary demand advertising) Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau nama produsennya. Periklanan seperti ini biasanya dilakukan oleh gabungan pengusaha atau asosiasi perdagangan. Sebagai contoh : “ Susu kental lebih sehat.” 2) Periklanan permintaan tertentu (selective demand advertising) Selective demand advertising ini hampir sama dengan primary demand advertising, hanya bedanya dalam selective demand advertising disebutkan merk barang yang ditawarkan.sebagai contoh : “Susu kental Indomilk lebih sehat”. Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk juga dapat dikelompokkan menjadi: 1) periklanan langsung Dalam kegiatan periklanan yang langsung, penjual menginginkan adanya tanggapan yang cepat terhadap iklannya. Ini dapat dilakukan dengan menggunakan kupon yang harus dikirim kembali dengan cepat oleh pembaca, untuk memperoleh keterangan-keterangan yang lebih terperinci tentang produk yang diiklankan. 2) periklanan tidak langsung Sedangkan kegiatan periklanan yang tidak langsung dibuat untuk mendorong permintaan dalam periode waktu yang lebih lama. Iklan ini dibuat untuk menyatakan kepada konsumen bahwa produk tersebut ada dan sangat menguntungkan.

Pemasaran adalah kegiatan pokok (central activity) dari suatu perusahaan yang modern, dengan melayani seluruh kebutuhan manusia (human needs) secara efektif.Maksud dari definisi kebutuhan tersebut adalah melalui transaksi pertukaran antara produsen dengan konsumen.Konsep transaksi pertukaran tersebut merupakan pokok permasalahan dari kegiatan marketing.Marketing transaksi pertukaran, produsen menawarkan apa yang konsumen perlukan. Lalu pihak produsen, melaksanakan kegiatan penawarannya yang atraktif (menarik). Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang diinginkan oleh konsumen, perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya, bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya. Oleh karena itu perusahaan harus mampu untuk menjalin hubungan yang akrab antara perusahaannya dengan masyarakat yang menjadi konsumen bagi produkproduk yang dihasilkan dan dipasarkannya. Hubungan yang baik antara perusahaan dengan konsumennya akan mendatangkan keuntungan bagi kedua belah pihak. Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler 1997, hal. 8). Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Dharmmesta dan Irawan, 2001, hal. 5). Pengertian pemasaran dari kedua pendapat diatas menerangkan bahwa kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat luas yang dimulai dari menetukan kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen. Dengan kata lain kegiatan pemasaran bermula dan berakhir pada konsumen. Menurut Charles F. Philips Ph.D dan Delbert J. Duncan Ph.D (2004, hal. 1) menyatakan bahwa marketing oleh para pedagang diartikan sama dengan distribusi dimaksudkan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ketangan konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industri. Jadi dalam kegiatan marketing itu tidak termasuk kegiatan perubahan bentuk barang yang kita jumpai didalam industri. Selanjutnya pengertian pemasaran menurut Kertajaya (2004, hal. 3) pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholdernya. Menurut Drucker (2004, hal. 3) mengatakan pemasaran bukanlah sekedar perluasan penjualan, pemasaran meliputi keseluruhan bisnis, dan harus dilihat dari sudut pelanggan. Hanya pemasaran dan inovasilah yang menghasilkan uang, kegiatan yang lainnya adalah merupakan pos biaya saja. Dikatakan pemahaman Drucker ini merupakan peletakan sendi dasar pemasaran sebagai bisnis kunci dalam perusahaan.

Keputusan pembelian merupakan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan dan memilih salah satu diantaranya (Sumarwan, 2011). Lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pembelian (Simamora, 2000). Kegiatan promosi yang ingin dilakukan selain harus mengetahui produk atau jasa yang akan dibuatkan promosinya, penyelenggara promosi juga harus mengetahui perilaku para pembeli atau target konsumennya. Perilaku yang paling penting yang berhubungan dengan kegiatan promosi penjualan tersebut merupakan tahapan yang dilalui calon pembeli untuk membuat keputusan pembelian atau produk yang ditawarkan (Haryadi, 2005). Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Faktor-faktor tersebut sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan. Faktor kebudayaan memiliki pengaruh yang paling luas dalam perilaku konsumen karena merupakan penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar, sedangkan faktor sosial yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen diantaranya adalah kelompok acuan, keluarga, peran dan status dalam masyarakat. Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh faktor internal dari setiap individu seperti faktor pribadi berupa usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, gaya hidup dan kepribadian maupun faktor psikologi berupa motivasi, persepsi dan sikap (Kotler, 2007). Konsumen dalam membeli suatu produk akan memilih berdasarkan pada apa yang paling dibutuhkan dan sesuai dengan dirinya. Lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli, yaitu pemrakarsa (initiator), pemberi pengaruh (influencer), pengambil keputusan (decider), pembeli (buyer) dan pemakai (user) (Simamora, 2000). Keputusan pembelian juga terdiri dari beberapa indikator, diantaranya yaitu kemantapan pada sebuah produk, kebiasaan dalam membeli produk, memberikan rekomendasi kepada orang lain dan melakukan pembelian ulang (Kotler, 2007).

Hubungan masyarakat merupakan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Perusahaan pada umumnya berpaling ke hubungan masyarakat pemasaran untuk langsung mendukung promosi dan pembentukan citra perusahaan atau produk (Kotler dan Keller, 2008). Hubungan masyarakat berupa upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan bertujuan untuk memengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan. Kelompok yang dimaksud adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan dan dapat memengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Hubungan masyarakat dapat dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen maupun seksi hubungan masyarakat dalam struktur organisasi. Tujuan utama dari sebuah departemen humas adalah untuk meningkatkan reputasi perusahaan (Hermawan, 2012). Hubungan masyarakat didefinisikan sebagai fungsi promosional yang menggunakan komunikasi dua arah untuk mencocokkan kebutuhan dan minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai lapisan masyarakat dengan apa lembaga dan orang harus berkomunikasi (Boyd et al., 2000). Hubungan masyarakat serta publisitas memiliki keunggulan tersendiri dibandingkan bauran komunikasi yang lain. Keunggulan tersebut diantaranya yaitu memiliki kredibilitas yang tinggi, sebagai alternatif alat komunikasi dan mempunyai teknik-teknik untuk dapat mendramatisasi kondisi produk selain melalui iklan dengan caranya sendiri (Amir, 2005). Sarana komunikasi umum dari hubungan masyarakat diantaranya yaitu peralatan pers, ceramah, seminar, laporan tahunan, sumbangan amal, pemberitaan, hubungan lingkungan tetangga, lobi, media identitas, serta majalah perusahaan. Acara khusus dapat berupa acara olahraga, hiburan, festival, seni, kegiatan amal, wisata perusahaan, museum perusahaan dan kegiatan jalanan. Alat- alat utama dalam hubungan masyarakat adalah penerbitan, acara, berita, ceramah, kegiatan layanan masyarakat dan media identitas (Kotler dan Keller, 2008).

Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media untuk mempengaruhi satu tanggapan atau transaksi terukur pada lokasi manapun melalui saluran-saluran langsung kepada konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran (Kotler dan Keller, 2008). Pemasaran langsung terdiri dari empat konsep dasar, diantaranya yaitu adanya interaktivitas; seperangkat pengukuran pemasaran langsung sebagai bagian dari periklanan umum dan bentuk pemasaran lainnya; pemasaran langsung menggunakan berbagai media; serta dalam transaksi yang dapat dilakukan dimanapun dan tidak terbatas (Hermawan, 2012). Ciri-ciri pemasaran langsung diantaranya adalah nonpublik, karena komunikasi ini diarahkan kepada pihak tertentu (dengan nama dan alamat yang jelas); bersifat segera dan customized secara cepat bisa disampaikan informasinya, kemudian dapat pula disesuaikan dengan pelanggan; serta interaktif, karena pihak konsumen dapat segera merespons pesan yang disampaikan pemasar (misalnya dengan mengisi formulir). Pemasaran langsung sangat banyak ditentukan oleh sejauh mana perusahaan memiliki basis data mengenai pelanggan. Semakin baik penanganan basis data ini, semakin mudah dan efektif pemasar menyampaikan pesannya (Amir, 2005). Pemasaran langsung memiliki manfaat yang beragam dan berbeda-beda bagi pihak yang berbeda-beda pula. Manfaat bagi penjual diantaranya yaitu: 1. Penjual dapat membeli daftar alamat yang memuat nama dengan karakteristik yang spesifik. 2. Penjual dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesan sesuai kebutuhan kelompok sasaran. 3. Promosi dapat diatur agar dapat menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat. 4. Bahan informasi pemasaran langsung memiliki tingkat keterbacaan (readable) yang tinggi karena dikirimkan pada calon pembeli yang jelas berminat. 5. Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk mencari metode pencapaian tujuan yang paling efektif dari segi biaya. 6. Penjual dapat membuat tawaran dan strategi yang sulit dilihat oleh pesaing. 7. Penjual dapat mengukur tanggapan atas kampanye mereka utnuk memutuskan kampanye mana yang paling menguntungkan. 8. Penjual dapat berkonsentrasi pada konsumen yang dilayaninya jika konsumen yang dijadikan sasaran didasarkan pada pilihan yang tepat (Nash, 2000). Sarana komunikasi umum dari pemasaran langsung diantaranya yaitu katalog, surat, telemarketing, belanja elektronik, belanja TV, surat faks, e-mail dan voice mail. Saluran utama untuk pemasaran langsung mencakup penjualan tatap muka, surat langsung, pemasaran katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs web dan peralatan mobil (Kotler dan Keller, 2008).

Promosi penjualan sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran merupakan berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek dan dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen (Kotler dan Keller, 2008). Promosi penjualan mempunyai karakteristik yaitu dipercaya mampu mengubah nilai harga yang diterima konsumen dengan menaikkan nilai dan/atau menurunkan harga serta membutuhkan perhatian khusus menyangkut strategi pengembangannya. Promosi penjualan juga mempunyai karakteristik sebagai senjata kompetitif dengan memberikan dorongan ekstra bagi sasarannya serta memaksa penjualan segera dan memiliki kontribusi tinggi meraih keuntungan (Hermawan, 2012). Pada umumnya promosi penjualan memberikan manfaat sebagai alat komunikasi, memberikan sebuah insentif yang menjadi rangsangan bagi konsumen dan mengundang konsumen melalui penawaran yang bersifat segera (Amir, 2005). Sarana komunikasi umum dari promosi penjualan diantaranya yaitu kontes, permainan, undian, lotere, cendera mata dan hadiah, peragaan, kupon, rabat, pembiayaan bunga rendah, hiburan, potongan harga, tukar tambah, serta program berkelanjutan. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen berupa sampel, kupon, tawaran uang kembali, potongan harga, cinderamata, hadiah, hadiah berlangganan, pengujian gratis, garansi, promosi bersama, promosi silang, pajangan di tempat pembelian dan peragaan. Alat untuk promosi perdagangan berupa potongan harga, dana iklan, pajangan dan barang gratis, serta alat untuk promosi bisnis dan tenaga penjualan berupa pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk perwakilan penjualan dan iklan khusus (Kotler dan Keller, 2008). Pemasar pada umumnya menggunakan promosi penjualan konsumen yang berbeda untuk produk baru dengan merek-merek yang sudah mapan. Pemasar menggunakan pemberian kupon dan pendanaan-ulang untuk produk baru, 18 sedangkan promosi potongan harga, premium dan perlombaan konsumen atau sayembara digunakan terutama untuk produk lama (Boyd et al., 2000)

Penjualan pribadi merupakan interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan memperoleh pemesanan (Kotler dan Keller, 2008). Penjualan pribadi merupakan salah satu dari beberapa sarana promosi yang dapat digunakan pemasar untuk berkomunikasi dengan pelanggan potensial. Tujuan penjualan pribadi adalah untuk memenangkan penerimaan produk baru, pengembangan pelanggan baru, mempertahankan loyalitas pelanggan, pelayanan teknis untuk melengkapi penjualan, pengkomunikasikan informasi produk dan mendapatkan informasi (Boyd et al., 2000). Langkah-langkah utama dalam penjualan yang efektif diantaranya yaitu mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi, pendekatan pendahuluan, presentasi dan peragaan, mengatasi keberatan, menutup penjualan, serta tindak lanjut dan pemeliharaan. Tenaga penjual dalam penjualan pribadi bertindak sebagai penghubung perusahaan dengan pelanggan-pelanggannya, baik tenaga penjual langsung maupun tenaga penjual kontrak (Kotler dan Keller, 2008). Kriteria yang harus dipenuhi oleh seorang tenaga penjualan atau wiraniaga diantaranya yaitu salesmanship, mampu bernegosiasi dan harus melakukan relationship marketing (Hermawan, 2012). Tenaga penjualan mempunyai kelebihan sendiri dibandingkan dengan bauran komunikasi yang lain. Konsumen biasanya hendak memutuskan pembelian pada tahap-tahap akhir, sehingga peran tenaga penjual lebih terasa. Tenaga penjual dengan berbagai pengetahuan dan sarannya dapat membangun preferensi, keyakinan dan mendorong untuk bertindak (membeli). Tiga keunggulan bauran komunikasi ini diantaranya yaitu konfrontasi langsung, membina hubungan dan mengetahui respon konsumen (Amir, 2005). Sarana komunikasi umum dari penjualan pribadi diantaranya yaitu presentasi pemasaran, pertemuan penjualan, program insentif, contoh produk, serta pekan raya dan pameran dagang (Kotler dan Keller, 2008).

Periklanan merupakan setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan berupa promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan. Iklan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk atau memicu penjualan yang cepat (Kotler dan Keller, 2008). Faktor kunci utama periklanan adalah bahwa iklan harus menggugah perhatian calon konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Para konsumen potensial dibuat untuk memerhatikan dan peduli terhadap produk yang memberikan manfaat bagi mereka sehingga memberikan alasan bagi mereka untuk membeli. Periklanan juga penting untuk menghubungkan konsumen yang sudah ada dan mengingatkan mereka akan alasan dalam memilih produk yang diiklankan (Hermawan, 2012). Periklanan Penjualan Pribadi Promosi Penjualan Kehumasan Pemasaran Langsung Iklan terbagi menjadi beberapa jenis, diantaranya adalah iklan kerjasama (cooperative advertising), iklan korporasi (institusional) (corporate-institutionaladvertising), iklan isu (issue advertising) dan iklan hubungan investor (investor relations) (Boyd et al., 2000). The Institue of Practitioners in Advertising (IPA) memberikan lima langkah dalam mengelola penyampaian pesan iklan yang baik, yaitu menetapkan tujuan iklan, menetapkan anggaran iklan, menentukan pesan kunci iklan, memutuskan media iklan yang dipergunakan dan mengevaluasi hasil dari kampanye iklan (Hermawan, 2012). Tujuan iklan merupakan suatu tugas komunikasi tertentu dan tingkat pencapaiannya harus diperoleh pada audiens tertentu dalam kurun waktu tertentu. Menurut sasarannya, iklan bertujuan untuk menginformasikan, membujuk, mengingatkan atau memperkuat. Iklan informatif dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada. Iklan persuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan dan pembelian suatu produk atau jasa. Iklan pengingat dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk dan jasa kembali, sedangkan iklan penguatan dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekatang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat (Kotler dan Keller, 2008). Biaya periklanan adalah salah satu alokasi anggaran pemasaran yang pada umumnya dapat digunakan bagi perusahaan dalam memperbesar volume penjualannya. Alokasi anggaran perusahaan dilakukan apabila produk, harga dan saluran distribusi telah ditetapkan secara tepat. Perusahaan memerlukan suatu pengorbanan biaya yang cukup besar dalam melakukan kegiatan produksi, sehingga biaya periklanan yang besar diharapkan kegiatan promosinya juga akan semakin luas dalam menjangkau konsumen. Besar kecilnya biaya periklanan tergantung pada pihak marketing yang mengelolanya, tetapi pada umumnya biaya yang dikeluarkan tidak selalu sama setiap bulannya (Hemelda, 2016). Anggaran promosi merupakan anggaran pemasaran yang tidak memiliki standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah bervariasinya pengeluaran promosi tergantung pada produk dan situasi pasar. Metode yang dapat digunakan perusahaan dalam menentukan anggarannya adalah sebagai berikut: 1) Affordable Method (Metode Kesanggupan). Metode ini mengabaikan peran promosi sebagai sebuah investasi dan juga dampak langsung promosi terhadap penjualan. 2) Percentage of Sales Method (Metode Persentase Penjualan). Belanja promosi dalam metode ini ditentukan berdasarkan persentase tertentu angka penjaulan atau dari harga jual. 3) Competitive Parity Method (Metode Keseimbangan Persaingan). Metode ini dilakukan dalam rangka mencapai keseimbangan share of voice. 4) Objective and Task Method (Metode Tujuan dan Tugas). Anggaran promosi dalam metode ini dilakukan dengan menetapkan tujuan-tujuan khusus iklan dari setiap lini produk serta menentukan tugastugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapau tujuantujuan tersebut (Kotler dan Keller, 2007). Ciri yang membedakan periklanan dengan bauran yang lain diantaranya yaitu public presentation, pervasiveness, produk lebih ekspresif dan impersonality (Amir, 2005). Sarana komunikasi umum dari periklanan diantaranya yaitu iklan cetak dan siaran, kemasan luar, sisipan kemasan, film, brosur dan buklet, poster dan liflet, direktori, cetak ulang iklan, reklame, tanda pajangan, pajangan di tempat pembelian, bahan audiovisual, simbol dan logo, serta videotape. Jenisjenis media utama yang digunakan dalam periklanan terdiri dari koran, televisi, surat langsung (direct-mail), radio, majalah, reklame luar ruang, Yellow Pages, berita berkala, brosur, telepon dan internet (Kotler dan Keller, 2008).

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran berupa aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk serta meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli serta loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2007). Istilah promosi dalam konteks pemasaran sudah dirumuskan ulang. Para pemasar menyadari bahwa urusan meyampaikan segala sesuatu tentang perusahaan sesungguhnya adalah upaya komunikasi, sehingga kini orang lebih suka menyebutnya dengan komunikasi pemasaran. Istilah tersebut dirumuskan karena upaya seperti iklan atau promosi penjualan adalah upaya 11 penyampaikan pesan-pesan tertentu kepada berbagi pihak, termasuk untuk konsumen (Amir, 2005). Istilah promosi banyak diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan. Strategi promosi berarti sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen. Strategi promosi juga dirancang untuk menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang. Pengembangan strategi promosi yang efektif sangat bergantung pada seberapa baik perusahaan melakukan tahap-tahap awal dalam proses manajamen pemasaran, khususnya yang berhubungan dengan pemahaman perilaku pembeli, segmentasi pasar, analisa persaingan, penetapan pasar sasaran dan penentuan posisi produk (Boyd et al., 2000). Kegiatan promosi biasanya merupakan salah satu komponen yang menjadi prioritas dari kegiatan pemasaran (Hermawan, 2012). Promosi membentuk banyak fungsi bagi konsumen. Konsumen dapat diberitahu atau ditunjuk bagaimana dan mengapa sebuah produk digunakan, oleh orang seperti apa dan dimana serta kapan. Konsumen juga dapat belajar tentang siapa yang membuat produk dan apa yang dipertahankan perusahaan dan merek, serta konsumen dapat diberikan satu insentif atau imbalan untuk percobaan atau penggunaan (Kotler dan Keller, 2008). Jenis-jenis promosi atau lebih dikenal dengan bauran promosi terdiri dari periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung, kehumasan dan penjualan pribadi.

Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan perusahaannya (Kotler dan Keller, 2007). Bauran pemasaran merupakan kegiatan pemasaran yang terpadu dan saling menunjang satu sama lain. Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran didukung oleh keberhasilan dalam memilih produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik dan promosi yang efektif (Fuad et al., 2006). Perangkat yang terdapat dalam bauran pemasaran akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran dan ditujukan untuk mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran (Selang, 2013). Bauran pemasaran sendiri lebih dikenal dengan nama 4P (Rangkuti, 2004). Empat komponen dalam pemasaran yang terdiri dari 4P tersebut adalah product (produk), price (harga), place (tempat, termasuk juga distribusi) dan promotion (promosi) (Hermawan, 2012). 1. Produk adalah barang atau jasa yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. 2. Harga adalah sejumlah konpensasi yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa. 3. Distribusi adalah alat yang digunakan oleh produsen atau berbagai aktivitas perusahaan untuk menyalurkan produk agar sampai kepada konsumen. 4. Promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan (Fuad et al., 2006). Perusahaan yang melakukan bauran pemasaran dapat mencapai target market yang sesuai dengan pembeli potensial. Mengingat satu dari empat komponen bauran pemasaran, yaitu promosi memegang peranan yang sangat penting, bauran pemasaran juga harus dipertimbangkan dalam menyusun strategi pemasaran. Kombinasi antara bauran promosi dan bauran pemasaran yang tepat sangat penting untuk mencapai tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Melakukan promosi hingga dapat memotivasi konsumen untuk membeli produk (pull strategy) merupakan pendekatan yang menciptakan permintaan lebih banyak dibandingkan dengan mendorong produk melalui saluran distribusi (push strategy) karena konsumen akan lebih tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan (Rangkuti, 2002).

Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan (berupa kegiatan mengorganisasikan, mengarahkan dan mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan agar tercapai tujuan secara efektif dan efisien (Shinta, 2011). Manajemen pemasaran juga dapat didefinisikan sebagai proses perencanaan, pelaksanaan dan evaluasi konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan perusahaan (Suyanto, 2007). Perusahaan yang menjalankan manajemen pemasaran membutuhkan strategi pemasaran yang tepat, seperti memilih segmentasi, membangun positioning sampai menjalankan elemen-elemen 4P (product, price, place dan promotion) (Hermawan, 2012). Strategi pemasaran merupakan sebuah rencana yang memungkinkan perusahaan mengoptimalkan penggunaan sumber dayanya untuk mencapati tujuan pemasaran dan perusahaan. Isu dalam strategi pemasaran mencakup seleksi dan evaluasi pasar sasaran serta merancang dan menyusun bauran pemasaran (marketing mix) (Rachmawati, 2011).

Green Promotion merupakan suatu proses memperkenalkan produk yang ramah terhadap lingkungan dan mengubah persepsi konsumen terhadap produk ramah lingkungan dengan menggunakan media elektronik berupa televisi maupun internet. Perusahaan yang menggunakan strategi promosi secara hijau kepada konsumen dan lingkungannya akan menerapkan komunikasi berkelanjutan secara intensif dalam meningkatkan pengetahuan masyarakat terhadap produk ramah lingkungan yang dijualnya (Sri R., Fauzi D. H., & Yulianto, 2015). Dengan demikian akan menimbulkan value (nilai) di benak konsumen, sehingga berdampak pada keputusan pembelian. Penelitian yang dilakukan oleh Pradnyani R., Abdillah, & Mawardi (2017)Menunjukkan hasil bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara Green Product Promotion terhadap keputusan pembelian. Begitu juga dengan penelitian yang dilakukan oleh Mamahit L. (2015) yang menunjukkan hasil bahwa promosi hijau berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

Green Product / produk ramah lingkungan merupakan produk yang tidak berbahaya bagi konsumen dan lingkungan, tidak boros dalam pemakaian sumber daya serta tidak menghasilkan sampah secara berlebihan sehingga tidak berbahaya bagi konsumen dan lingkunganya (Mamahit L. , 2015). Green product merupakan alternatif produk yang dipilih konsumen untuk mengatasi permasalahan lingkungan. Dengan adanya green product akan merangsang  motivasi dari konsumen untuk menciptakan value (nilai) di benak konsumen sehingga berdampak pada keputusan pembelian. Penelitian yang dilakukan oleh Ahmad, Lapian, dan Soegoto (2016) Menunjukkan hasil bahwa green product secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Dan secara parsial Green Product berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelia

Green Promotion Promosi ramah lingkungan adalah suatu proses memperkenalkan produk yang ramah lingkungan kepada masyarakat dengan berbagai aksi atau tindakan yang ramah lingkungan. Perusahaan yang menggunakan strategi promosi secara hijau kepada konsumen dan lingkungannya akan menerapkan komunikasi berkelanjutan secara intensif dalam meningkatkan pengetahuan masyarakat terhadap produk ramah lingkungan yang dijualnya (Sri R., Fauzi D. H., & Yulianto, 2015). Sedangkan menurut Mamahit (2015), green promotion merupakan promosi yang bertujuan untuk mengubah persepsi masyarakat akan produk yang ramah terhadap lingkungan dengan menggunakan media, seperti media elektronik (televisi dan internet). Seorang Green marketers yang pintar akan mampu memperkuat kredibilitas lingkungan dengan menggunakan pemasaran yang berkelanjutan dengan media komunikasi yang tepat. Kunci sukses green marketing adalah kredibilitas. Dari beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa green promotion ialah suatui proses memperkenalkan produk yang ramah terhadap lingkungan dan mengubah persepsi konsumen terhadap produk yang ramah lingkungan dengan menggunakan media elektronik berupa televisi maupun internet. Indikator Green Promotion menurut Rahman, Siburan, dan Noorlitaria A. (2017) sebagi berikut : a. Kecintaan Lingkungan. Ades memiliki tagline “Pilih, Minum, dan Remukkan” yang mengajak konsumen untuk mencintai lingkungan. b. Program yang Mendukung. Ades berkolaborasi dengan komunitas pencinta lingkungan (The Nature Conservancy (TNC) Indonesia) di dalam promosinya. c. Public Relation. Ades memotivasi konsumen untuk mencintai lingkungan melalui iklan

Green Product / produk ramah lingkungan merupakan produk yang aman untuk konsumen dan lingkungan, tidak boros terhadap sumber daya serta tidak menghasilkan sampah secara berlebihan sehingga tidak berbahaya bagi konsumen dan lingkunganya. Produk hijau merupakan suatu produk yang dibuat dengan menggunakan bahan baku yang bisa didaur ulang, misalnya kemasan yang dapat diolah kembali, produk tidak menggunakan bahan yang merusak lingkungan, tidak menghasilkan sampah yang tidak berguna akibat kemasan yang tidak dapat didaur ulang dalam jangka waktu yang singkat (Mamahit L. , 2015). Indikator green product menurut D’Souza et al., (2006) adalah sebagai berikut: a. Presepsi produk Konsumen melihat green product atau produk ramah lingkungan sebagai produk yang tidak berbahaya terhadap hewan dan lingkungan. b. Kemasan Kemasan produk menyajikan elemen tertentu dan terlihat terkait kepedulian lingkungan oleh pelanggan. c. Komposisi isi Produk hijau menggunakan bahan baku yang aman bagi konsumen.

Green marketing menurut American Marketing Association (AMA) merupakan kegiatan pemasaran produk-produk yang aman terhadap lingkungan. Green marketing mengaplikasikan aktivitas-aktivitas yang luas. aktivitas yang termaksud adalah modifikasi produk, merubah proses produksi, merubah kemasan hingga merubah periklanannya. Sedangkan menurut Haryadi (2009), Green marketing dapat dikaitkan dengan kepuasan kebutuhan, keinginan, dan hasrat konsumen dalam berhubungan dengan pemeliharaan dan pelestarian lingkungan hidup.

Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya terdapat individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka  butuhkan dan inginkan dengan cara menawarkan, menciptakan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran adalah suatu kegiatan yang penting bagi suatu perusahaan dalam usahanya yang bertujuan untuk mengembangkan, mendapatkan keuntungan, dan guna mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri dari penjualan produk yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan konsumen (Supriatna & Ma’soem, 2014) . Dalam suatu perusahaan agar kegiatan pemasaran dapat berjalan dengan baik, maka harus terdapat suatu sistem yang disebut dengan manajemen pemasaran. Menurut Kotler & Keller (2009), manajemen pemasaran merupakan suatu seni dan ilmu dalam memilih pasar yang dituju sehingga mendapatkan, menjaga dan menumbuhkan pelanggan dengan cara menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Tidak hanya suatu system yang dibutuhkan suatu perusahaan agar dapat menjalankan proses pemasran, tetapi bagaimana sebuah peusahaan dapat menyampaikan produk mereka kepada konsumen. Dengan adanya manajemen pemasaran, perusahaan menciptakan suatu alat atau media untuk menyampaikan produk mereka kepada konsumen

Keputusan hanya dapat dibuat jika ada banyak alternatif yang dipilih. Jika tidak ada alternatif pilihan, maka tindakan tersebut tidak bisa dikatakan membuat keputusan. Menurut Kotler dan Armstrong (2008), keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif, tetapi ada dua faktor bisa antara niat beli dan keputusan pembelian. 16 16 Faktor pertama apakah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor tidak langsung. Oleh karena itu, preferensi dan maksud pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang sebenarnya. Pengambilan keputusan adalah kegiatan individu yang langsung terlibat dalam perolehan dan penggunaan barang yang ditawarkan penjual. Menurut Nugroho (2013), keputusan melibatkan pilihan antara dua atau lebih tindakan alternatif atau perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda. Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan kegiatan pemecahan masalah yang dilakukan individu di dalam memilih alternatif perilaku yang sesuai dari dua atau lebih alternatif perilaku dan dianggap sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli produk dengan terlebih dahulu melewati tahap proses pengambilan keputusan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008), terdapat empat faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, diantaranya sebagai berikut : 1. faktor kebudayaan : yaitu pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya (kultur), subbudaya (sub-kultur), dan kelas sosial pembeli. 2. Faktor social : seperti perilaku kelompok, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen. 3. Faktor pribadi : yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. 4. Faktor psikologis : yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap pembeli.

Perilaku konsumen pada dasarnya adalah memahami “mengapa Konsumen melakukan dan apa yang mereka lakukan”. Shifman dan Kanuk (2008) mengemukakan bahwa studi tentang perilaku konsumen adalah penelitian dalam hal bagaimana individu membuat keputusan alokasi sumber daya yang tersedia (waktu, uang, tenaga, dan energi). Setiap konsumen punya keragaman menarik untuk dipelajari karena mencakup semua individu dari berbagai usia, latar belakang budaya, pendidikan, dan kondisi sosial dan ekonomi lebih banyak. Karena itu, sangat penting untuk mempelajari caranya konsumen berperilaku dan faktor apa yang memengaruhi perilaku kosumen tersebut. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009), Perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana Individu, kelompok dan organisasi dalam memilih, membeli dan menggunakan suatu barang atau jasa untuk memenuhi keinginan dan memuaskan kebutuhan. Dilihat dari pengertian perilaku konsumen menurut para ahli di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, prosedur, serta proses psikologis yang mendorong tindakan konsumen saat sebelum membeli.

Kinerja perusahaan adalah suatu tampilan keadaan secara utuh suatu perusahaan selama periode waktu tertentu. Kinerja tersebut merupakan hasil atau prestasi yang dipengaruhi oleh kegiatan operasional perusahaan dalam memanfaatkan sumber daya yang dimiliki. Kinerja merupakan istilah umum yang digunakan untuk sebagian, seluruh tindakan, maupun aktivitas dari suatu organisasi pada suatu periode dengan referensi pada jumlah standar seperti biaya – biaya masa lalu atau yang diproyeksikan dengan dasar efisiensi, akuntabilitas manajemen dan semacamnya (Srimindarti, 2004) Kinerja adalah suatu gambaran mengenai tingkat pencapaian pelaksanaan tugas dalam suatu organisasi, dalam upaya mewujudkan visi, misi, sasaran, dan tujuan organisasi tersebut (Bastian, 2001). Kinerja perusahaan dapat diukur dengan beberapa dimensi yang berbeda-beda. Tomljenović & Stilin (2010) melakukan penelitian terkait kinerja perusahaan dengan menggunakan Entrepreneurial performance, Business performance dan Strategic goals untuk mengukur kinerja perusahaan. Beberapa penelitian lain menggunakan variabel lebih spesifik seperti kinerja operasional perusahaan seperti yang dilakukan oleh Trong Tuan Luu (2016). Adapun Hong et al. (2009) melakukan penelitian tentang kinerja perusahaan menggunakan variabel green performance outcomes dan business unit performance. Lebih spesifik lagi Cheng & Huizingh (2014) meneliti tentang hubungan antara aktivitas inofasi dan kinerja perusahaan kemudian mengukur kinerja perusahaan dengan kinerja inovasi perusahaan. Berbeda dari beberapa penelitian sebelumnya Lin et al. (2018) meneliti hubungan antara orientasi strategis perusahaan dan kemampuan strategi perusahaan, kemudian dianalisis bagaimana hubungannya dengan kinerja perusahaan. Penelitian tersebut menganalisis kinerja perusahaan dengan indikator kinerja keuangan dan kinerja pelayanan. Begitu juga dengan Rodriguez & Fierro (2018) juga meneliti tentang hubungan orientasi strategis dan kinerja perusahaan dan mengukur kinerja perusahaan dengan kinerja keuangan dan kinerja non keuangan. Dari beberapa penelitian diatas dapat disimpulkan bahwa mengukur kinerja perusahaan disesuaikan dengan bentuk perusahaan dan variabel yang mempengaruhi. Dalam menelitik keuangan perusahaan maka menggunakan pengukuran dalam bentuk kinerja keuangan, dalam mengukur produk ramah lingkungan yang diciptakan perusahaan maka menggunakan pengukuran green performance, dan apabila pengukuran perusahaan dilakukan secara menyeluruh maka beberapa pengukuran – pengukuran tersebut dapat digabungkan.

Menurut Porter (1980), strategi diferensiasi memberi perusahaan peluang untuk bersaing. Pembedaan tersebut menawarkan perusahaan untuk membedakan produk atau layanan mereka dan menciptakan sesuatu yang unik (Banker et al., 2014). Oleh karena itu, diperlukan perbedaan dari pesaing dengan memberikan informasi, harga, komunikasi, saluran distribusi, dan prestise yang lebih unggul kepada konsumen. Diferensiasi dapat mengambil berbagai bentuk termasuk proyek R&D, harga, desain, citra merek, teknologi, paten, fitur, layanan pelanggan, distribusi, jaringan dealer, dan dimensi lainnya (Lin & Chang 2015). Diferensiasi produk atau layanan dapat menghasilkan permintaan baru atau memerlukan harga tinggi untuk produk atau layanan yang ada. Salah satu syarat dari strategi diferensiasi adalah kustomisasi produk yang dilakukan dengan mengembangkan hubungan dekat dengan pelanggan dan tidak dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing. Dalam jangka panjang, ini juga menghasilkan membangun loyalitas pelanggan dan kinerja perusahaan yang berkelanjutan (Heskett et al., 1994). Karena loyalitas pelanggan dan sensitivitas yang lebih rendah terhadap harga, diferensiasi melindungi perusahaan terhadap persaingan kompetitif. Berlawanan dengan kepemimpinan biaya, untuk menerapkan strategi diferensiasi, diperlukan struktur organisasi yang terdesentralisasi dan informal. Diferensiasi cenderung memfasilitasi inovasi (Russell & Russell 1992). Frambach et al. (2003) berhipotesis dan mendukung bahwa mengejar strategi diferensiasi memiliki pengaruh langsung positif yang signifikan pada aktivitas produk baru

Menurut Porter (1980), strategi cost leadership memerlukan meminimalisir biaya di berbagai bidang, seperti pada biaya layanan, iklan, R&D, pengurangan biaya dari pengalaman yang pernah dilakukan, mengontrol biaya dengan ketat, dan kontrol overhead. Selain menjaga kualitas dan layanan, perhatian besar manajer adalah memiliki biaya relatif lebih rendah daripada pesaing. Perusahaan yang mengejar strategi cost leadership harus terus-menerus membandingkan diri mereka dengan pesaing untuk mengevaluasi bagaimana posisi biaya atau harga mereka di dalam pasar (Day & Wensley 1988). Posisi perusahaan dalam pembiayaan rendah melindungi perusahaan dari kekuatan kompetitif. Ini memberikan perusahaan kekuatan untuk mempertahankan diri terhadap persaingan dari pesaing, pembeli yang kuat, dan pemasok. Dengan meminimalisir biaya melalui skala ekonomi, strategi cost leadership meningkatkan pangsa pasar perusahaan, dan hal ini merupakan keuntungan untuk perusahaan (Nayyar 1993). Namun, terlalu menekankan pada pengurangan biaya dapat menyebabkan ketidakmampuan untuk menanggapi perubahan dalam lingkungan ekonomi, teknologi, dan kebutuhan pelanggan atau pasar. Oleh karena itu, ada risiko tertentu yang terkait dengan keunggulan biaya. Struktur pasar dan lingkungan ekonomi memengaruhi pilihan strategi perusahaan. Sebagai contoh, telah dikemukakan bahwa strategi cost leadership tampaknya lebih cocok untuk lingkungan yang stabil dan dapat diprediksi. Sedangkan diferensiasi dan fokus lebih sesuai untuk pasar yang dinamis dan tidak pasti (Porter 1980).

Strategi kompetitif menunjukkan orientasi strategi bisnis dalam perusahaan terhadap kondisi lingkungan eksternal yang mencakup konsumen maupun pesaing (Abdullah et al., 2009; Dadzie et al., 2012; Hitt et al., 2015). Strategi dalam suatu bisnis terutama strategi kompetitif dikatakan penting dalam menjelaskan variasi dalam profitabilitas perusahaan dan kinerja jangka panjang (Beard & Dess, 1981; Teeratansirikool et al., 2013; Kang et al., 2012). Menurut Porter (1980) strategi generik harus memungkinkan perusahaan untuk bersaing secara kompetitif dalam semua industri. Porter (1985) mengemukakan bahwa setiap perusahaan atau organisasi memiliki strategi bersaing, baik secara formal maupun informal. Porter menganggap bahwa sebuah perusahaan yang dapat menciptakan posisi secara jangka panjang dan dapat mempertahankan dalam suatu industri tertentu merupakan penentu keberhasilan untuk mengalahkan kompetitor. Porter (1985) berpendapat bahwa dengan cost leadership, diferensiasi, atau fokus sebagai strategi generik, sebuah bisnis dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang signifikan dan bertahan lama dibandingkan para pesaing. Keunggulan kompetitif ada ketika perusahaan mampu memberikan manfaat yang sama seperti pesaing tetapi dengan biaya lebih rendah, sehingga keunggulan kompetitif memungkinkan perusahaan untuk menciptakan produk-produk unggulan. Dengan demikian, keunggulan kompetitif memungkinkan perusahaan untuk menciptakan nilai unggul bagi para pelanggannya dan keuntungan superior untuk dirinya sendiri. Literatur yang ada sebagian besar berfokus pada cost leadership dan diferensiasi sebagai sarana keunggulan kompetitif. Jika suatu perusahaan beroperasi dengan biaya lebih rendah dari pada para pesaingnya, perusahaan dapat mencapai cost leadership. Di sisi lain, jika pelanggan menganggap penawarannya lebih unggul dari para pesaingnya, maka perusahaan dapat mencapai perbedaan (Porter 1985). Dalam makalah ini, tipologi Porter (1980) ada dua strategi generik yaitu cost leadership dan diferensiasi, hal ini dipelajari karena mereka adalah dimensi strategi yang umum digunakan (Nayyar 1993). Tipologi Porter menunjukkan bahwa perusahaan yang mengejar strategi kompetitif ini akan mengarah pada keunggulan kompetitif. Literatur lain juga telah melihat bahwa kepemimpinan biaya dan diferensiasi memengaruhi kinerja perusahaan secara positif (Azim et al., 2017).

Sebenarnya saat ini belum ada definisi yang pasti tentang Green Supply Chain. Definisi tersebut tidak bisa di sebutkan secara jelas dan gamblang karena konsep dan konotasi Green Supply Chain (GSC) dan Green Supply Chain Management (GSCM) masih pada tahap eksplorasi (Qinghua et al., 2010). Namun, publikasi tentang GSCM telah berkembang saat ini dan sudah ada berbagai penulis telah menciptakan definisi yang berbeda (Nagorney & Toyasaki, 2005). Seperti dengan Supply Chain Management, berbagai penulis telah mendefinisikan GSCM dengan berfokus pada tujuan penyelidikan mereka sendiri. Narasimhan & Carter (1998) mengatakan bahwa GSCM adalah upaya departemen pembelian pada kegiatan seperti mengurangi polusi, daur ulang dan penggantian bahan. Berbeda dengan Dan & Liu (2000) mengatakan GSCM adalah mode manajemen yang mempertimbangkan dampak lingkungan dan efisiensi pemanfaatan sumber daya di seluruh rantai pasokan. Ini didasarkan pada teori green manufacturing dan teknik manajemen rantai pasokan, yang melibatkan pemasok, produsen, pengecer, dan konsumen. Ini bertujuan untuk meminimalkan efek negatif terhadap lingkungan dan memaksimalkan efisiensi pemanfaatan sumber daya dalam seluruh proses produksi. Sedangkan Zsidisin & Siferd (2001) berpendapat bahwa GSCM adalah teknik manajemen rantai pasokan yang digunakan untuk menyelesaikan masalah lingkungan dalam departemen produksi dan layanan perusahaan. US-Asia Environmental Partnership (2003) menyatakan Kegiatan di mana organisasi memaksakan persyaratan lingkungannya untuk produksi dan proses pemasoknya harus dinamai “Manajemen rantai pasokan hijau”. United Nations Environment Programme (2003) menilai kegiatan utama dari GSCM termasuk mengevaluasi kinerja lingkungan pemasok, mengembangkan desain ramah lingkungan dengan pemasok, memberikan pelatihan dan informasi kepada pemasok untuk meningkatkan kemampuan manajemen lingkungan pemasok. Sementara Zhu (2004) Perusahaan GSCM bekerja sama dengan semua yang bekerja sama dari hulu hingga hilir dengan mengoptimalkan manfaat lingkungan dari desain produk, pemilihan bahan dan ritel hingga daur ulang, meningkatkan kinerja ekonomi dan lingkungan untuk mencapai pengembangan rantai pasokan yang berkelanjutan. Dari banyak pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa Green Supply Chain Management adalah perluasan rantai pasokan secara tradisional. Ini berfokus pada elemen lingkungan sebagai dasar untuk mencapai tujuan manajemen rantai pasokan. Melalui daur ulang produk, pemanfaatan sistem sumber daya akan ditingkatkan dan dampak negatif terhadap lingkungan akan berkurang. GSCM bertujuan untuk mempromosikan pengembangan kinerja lingkungan, sosial dan ekonomi yang terkoordinasi dengan penekanan pada transformasi ramah lingkungan dari seluruh siklus hidup produk sambil meminimalkan konsumsi sumber daya dan dampak lingkungan dan pada saat yang sama juga dapat mengejar keuntungan.

Menurut Ferdinand dalam Hariani (2013:54) minat beli dapat diidentifikasi melalui beberapa indikator yaitu: 1) Minat Transaksional Kecenderungan seseorang untuk membeli produk 2) Minat Refrensial Kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain. 3) Minat Prefrensial Menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Prefrensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya. 4) Minat Eksploratif minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut

Para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian, yaitu: 1) Primary buying motive motif untuk membeli yang sebenarnya, dengan kata lain pembeli berbelanja yang benar-benar menjadi kebutuhannya saja. 2) Selective buying motive pembelian terhadap barang dengan berbagai timbangan, misalnya apakah ada keuntungannya, apakah ada manfaatnya, dan lain-lain. 3) Patronagr buying motive membeli dengan mempertimbangkan tempat pembeliannya, misalnya pada toko tertentu, hal ini bisa saja timbul karena layanan memuaskan, tempatnya dekat, cukup persediaan barang, dan lain sebagainya. 4) Keputusan pembelian (purchase decision) Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.

Nugroho (2013 : 342) menjelaskan minat beli adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatifdan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini ialah suatu pilihan (choice), yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.

Menurut Pride dan Farel dalam Haryadi (2009:25) menyebutkan bahwa green marketing juga bagian dari strategi korporat dari keseluruhan karena harus menerapkan bauran pemasaran konvensional (marketing mix) yang terdiri dari produk, harga, tempat atau saluran distribusi, dan promosi. Green marketing mix terdiri dari: 8 1) Produk Ramah Lingkungan Suwarwan et al. (2012:235) mengklasifikasikan produk ramah lingkungan adalah suatu produk yang menggunakan bahan-bahan aman bagi lingkungan, energi yang efisien, dan menggunakan bahan dari sumber daya yang dapat diperbaharui. Proses produksi dilakukan dengan suatu cara untuk mengurangi dampak negatif terhadap pencemaran lingkungan, mulai dari produksi, saluran distribusi dan sampai dengan saat dikonsumsi. 2) Harga Premium Tiwari et al. (2011:3) berpendapat bahwa perusahaan yang menerapkan strategi green marketing akan menetapkan harga yang lebih tinggi dibandingkan dengan harga produk pesaing. Faktor yang menyebabkan harga produk ramah lingkungan lebih mahal adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan pelaksana green marketing lebih tinggi karena untuk memperoleh sertifikasi (Arseculeratne dan Yazdanifard 2014:7). 3) Saluran Distribusi Ramah Lingkungan Setiap perusahaan harus memutuskan cara agar produk tersedia bagi konsumen. Saluran distribusi yang ramah lingkungan harus memperhatikan kemudahan konsumen memperoleh produk tanpa harus menghabiskan banyak tenaga dan bahan bakar. Beberapa perusahaan yang menghasilkan produk ramah lingkungan menjual produk yang dihasilkan melalui distributor resmi untuk menjaga kualitas produk premium. 4) Promosi Ramah Lingkungan 9 Kunci utama dari strategi green marketing adalah kredibilitas. Promosi produk ramah lingkungan dapat mengubah kebiasaan konsumen, seperti contoh persepsi konsumen yang awalnya menggunakan kantong plastik menjadi menggunakan tas daur ulang yang dapat digunakan berkali-kali dan tidak merugikan lingkungan. Dengan demikian promosi ramah lingkungan dapat menarik konsumen dan mempengaruhi perilaku pemebelian konsumen.

 American Marketing Assosiation (AMA) dalam Hawkins and Mothersbaugh (2010:94) mendefinisikan green marketing sebagai kegiatan memasarkan produk dengan cara ramah lingkungan, termasuk memodifikasi produk, merubah proses produksi, mengubah packaging bahkan melakukan perubahan cara promosi. Tujuan dari green marketing bukan hanya melihat keuntungan sebagai tujuan utama perusahaan tetapi juga adanya tambahan kepedulian terhadap lingkungan hidup. Perusahaan diharap dapat mendorong kebiasaan baik konsumen untuk peduli terhadap lingkungan. Contoh menghemat kertas, menggunakan kertas bekas, dan menghemat energi. Tujuan yang terakhir adalah perusahaan mampu mengubah budaya konsumen untuk lebih peduli terhadap lingkungan karena kesadarannya sendiri tanpa pengaruh produk perusahaan

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan tiga dimensi brand image (dalam jurnal Vazifehdust, 2011) yang terdiri dari functional image (citra dilihat dari fungsi produk), affective image (citra dilihat dari sikap terhadap brand), dan reputation (citra dilihat dari reputasi brand). Dimensi functional image mencakup tiga hal, yaitu : the products have a high quality (produk ini memiliki kualitas unggul), the products have better characteristics than competitors’ (produk ini memiliki karakteristik yang lebih baik dari pesaing), dan the products of the competitors are usually cheaper (produk ini relatif lebih murah dari pesaing). Dimensi affective image mencakup tiga hal, yaitu : the brand is nice (brand ini baik), the brand has a personality that distinguishes itself from competitors (brand ini memiliki kepribadian yang membedakannya dari pesaing), dan it’s a brand that doesn’t disappoint its customers (brand ini tidak mengecewakan pelanggannya). Dimensi reputation mencakup dua hal, yaitu : it’s one of the best brands in the sector (ini adalah salah satu brand terbaik di sektornya) dan the brand is very consolidated in the Market (brand ini sangat kuat dipasar).

(Menurut Janita, 2008), pada dasarnya brand image dibangun dengan tiga cara yaitu: a. Feature-based Suatu brand dapat dinilai lebih tinggi dengan menambahkan fitur produk yang bisa menjadi pembangkit citra atau asosiasi dengan cara membangkitkan dan menjalin ikatan emosional dengan konsumen. b. User-imagery User-imagery digunakan jira sebuah brand menciptakan citra dengan memfokuskan pada siapa yang menggunakan brand tersebut. Karakteristik pengguna brand tersebut menjadi nilai dari brand itu di mata konsumen. c. Iklan Kampanye iklan yang efektifbisa membentuk citra produk misalnya dengan mengasosiasikan suatu brand dengan golongan konsumen tertentu atau dengan nilai-nilai yang dijunjung tinggi dalam masyarakat, bahkan iklan suatu brand tertentu bisa jadi pembeda utama yang membuat suatu produk berbeda dari produk-produk sejenis. Setelah brand image tersebut dibangun, maka perlu strategi untuk mempertahankannya agar menjadi kuat. Menurut (Arnold, 2006), brand image yang kuat dapat diperoleh dengan cara: a. Being different, yaitu produk harus memiliki pembeda atau keistimewaan sehingga mudah diingat dan dikenal. b. Melibatkan slogan atau jingle sehingga mudah diingat dalam aktivitas promosi. c. Symbol exposure adalah tanda, logo, atau simbol, yang memudahkan perusahaan untuk mengenalkan produknya sehingga dapat mengenalkan brand pada konsumen. d. Mempertimbangkan brand extensión untuk membuat brand lebih menonjol. e. Menggunakan tanda pengenal atau identifikasi pada produk, seperti menciptakan kemasan yang unik, atau penggunaan warna yang menarik. f. Recall requaries untuk mencapai tingkat brand image yang diinginkan.

Pembentukan brand image di khalayak, erat kaitannya dengan persepsi yang ada dalam khalayak terhadap brand tersebut. Image adalah persepsi yang relative lebih unggul dibanding pesaing. Inilah yang disebut posisi brand (brand position). Brand yang berhasil adalah brand yang memiliki posisi kuat dibanding pesaingnya. Agar posisi brand kuat, tentu harus dikenal dulu dengan menempatkan brand dalam pikiran konsumen. Untuk itu brand harus bersaing untuk masuk dalam memori konsumen. Kapasitas otak konsumen terbatas, padahal setiap hari konsumen dibombardir oleh ribuan stimuli. Akibatnya tidak semua brand tertampung. Secara alamiah, otak konsumen menggerakan panca indera untuk menyeleksi brand untuk diperhatikan. (Mardiyah, 2010). Pada langkah awal ini, keberadaan brand dalam pikiran terbatas pada pengenalan brand (brand awareness). Pada tingkatan pengenalan paling rendah, dimana hanya sekedar tahu keberadaan brand, konsumen belum dapat, membentuk gambaran (persepsi) tentang brand. Proses asosiasi adalah suatu bentuk pengorganisasian stimulus guna membentuk persepsi (Simamora, 2004). Persepsi inilah yang pada akhirnya akan membentuk suatu citra tertentu terhadap suatu brand.

Pembuatan brand tidak hanya mengenai urbiquitas, visibilitas dan fungsional, tetapi juga menyangkut ikatan emosional dengan manusia dalam hidup branda sehari-hari. Ketika produk atau jasa menyatakan dialog emosional dengan pelanggan, produk atau jasa akan menyatakan kualitasnya melalui brand.  Brand adalah value indikator kinerja yang dikembangkan melalui strategi, program dan value yang tepat yang diberikan kepada pelanggan sebagai: a. Kombinasi (tidak selalu) dari desain, symbol (logo), tanda dan nama yang mengidentifikasi dan membedakan produk perusahaan dan pesaing. b. Kontrak yang tertulis tentang nilai intristik dan keunggulan produk dengan pemakainya. c. Upaya manajemen untuk memperlihatkan integritas produk perusahaan. d. Janji penjual untuk secara konsisten menyampaikan serangkaian ciri-ciri, manfaat dan jasa tertentu kepada para pembeli. e. Pernyataan kepercayaan dan penggunaan risiko. Banyak menyebut bahwa desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Produk yang baik dapat menyampaikan makna tambahan tentang jaminan kualitas produk yang memiliki keunikan yang khas, menggambarkan sesuatu mengenai manfaat produk bagi pemakainya, mudah diucapkan, dikenali dan diingat, dan tidak mengandung arti yang buruk di Negara dan bahasa lain, serta dapat menyesuaikan diri dengan produk-produk baru yang mungkin ditambahkan ke dalam lini produk. Sedangkan tujuan penggunaan brand dapat di uraikan satu persatu dibawah ini: a. Sebuah identitas, yang bermanfaat sebagai pengenali pasar dalam diferensiasi produk dengan produk pesaing yang memudahkan konsumen untuk mengenalinya saat melakukan pembelian ulang. b. Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk c. Untuk membina citra, yang memberikan keyakinan jaminan kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen d. Menciptakan keuntungan kompetitif, jika brand yang memiliki ekuitas yang tinggi akan menghasilkan keuntungan sebagai berikut: 1) Dapat memberikan pertahanan terhadap persaingan harga yang kompetitif 2) Perusahaan akan lebih mudah meluncurkan perluasan brand, kepada peroduk yang memiliki kredibilitas yang tinggi 3) Mampu bertahan pada harga yang lebih tinggi dari pesaing, karena konsumen memiliki keyakinan terhadap kualitas produk 4) Pelanggan sangat mengharapkan brand yang mereka maksud sehingga posisi tawar menawar produsen dengan distributor-pengecer lebih kuat 5) Karena tingkat kesadaran dan kesetiaan konsumen terhadap brand sangat tinggi, maka perusahaan dapat menikmati biaya pemasaran yang lebih rendah.

Faktor lingkungan dan personal sebagai awal terbentuknya suatu citra brand, karena faktor lingkungan dan personal mempengaruhi persepsi seseorang. Faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi adalah atributatribut teknis yang ada pada suatu produk dimana faktor ini dapat dikontrol oleh produsen, selain itu juga sosial budaya termasuk dalam faktor ini. Faktor personal adalah kesiapan mental konsumen untuk melakukan proses persepsi, pengalaman konsumen sendiri, mood, kebutuhan serta motivasi konsumen. Citra merupakan produk akhir dari sikap awal dan pengetahuan yang terbentuk lewat proses pengulangan yang dinamis karena pengalaman. Citra brand merupakan asosiasi dari semua informasi yang tersedia mengenai produk, jasa, dan perusahaan dari brand yang dimaksud. Informasi ini didapat dari dua cara, yang pertama melalui pengalaman konsumen secara langsung yang terdiri dari kepuasan fungsional dan kepuasan emosional. Menurut (Biels dalam Consugno, 2006) mengatakan bahwa : “brand image dapat diukur dengan 3 bagian yaitu : citra pembuat, citra pemakai dan citra produk.” Komponen brand image terdiri atas tiga bagian yaitu : a. Citra produsen (Production image) yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap perusahaan yang membuat suatu barang/jasa. Bagi produsen, manfaat brand adalah: 1) Brand memudahkan penjual mengolah pesanan dan menelusuri masalah-masalah yang timbul. 2) Brand memberikan perlindungan hukum atas keistimewaan atau ciri khas produk. 3) Brand memungkinkan untuk menarik sekelompok pembeli yang setia dan menguntungkan. 4) Brand membantu penjual melakukan segmentasi pasar. Adapun indikator dari citra perusahaan (Corporation Image) meliputi: 1) Popularitas Perusahaan Popularitas perusahaan merupakan tingkat keterkenalan di mata publik atau konsumen. Semakin popular suatu perusahaan maka semakin baik peluang bagi perusahaan tersebut untuk mendapatkan konsumen karena sudah dikenal. 2) Kredibilitas Perusahaan Kredibilitas perusahaan adalah suatu nilai yang dimiliki oleh perusahaan berupa kualitas, kapabilitas, atau kekuatan untuk menimbulkan kepercayaan bagi public atau konsumennya. Semakintinggi tingkat kredibilitas maka akan meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap perusahaan tersebut. 3) Jaringan Perusahaan Jaringan perusahaan adalah hubungan, koneksi, atau dukungan yang dimiliki perusahaan tersebut baik dari individu, pemerintah, maupun perusahaan lain. Semakin banyak jaringan yang dimiliki perusahaan tersebut maka akan memberikan kekuatan dan dukungan bagi perusahaan untuk bertahan. b. Citra Konsumen (Customer image) yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan oleh konsumen terhadap pemakai yang menggunakan suatu barang/jasa. Bagi konsumen, manfaat brand adalah: 1) Brand dapat menceritakan sesuatu kepada pembeli tentang mutu. 2) Brand membantu menarik perhatian pembeli terhadap produk-produk baru yang mungkin bermanfaat bagi branda. Adapun indikator dari Citra Konsumen (User Image) meliputi: 1) Karakter Kepribadian Konsumen Karakter kepribadian konsumen dalam definisi ini adalah pada sifatsifat dalam diri atau sifat-sifat kewajiban yaitu kualitas, sifat, pembawaan, kemampuan mempengaruhi orang dan perangai khusus yang membedakan satu individu dari individu lainnya. Kepribadian cenderung mempengaruhi pilihan seseorang terhadap produk. Sifatsifat inilah yang mempengaruhi cara konsumen merespon usaha promosi para pemasar, dan kapan, di mana, dan bagaimana mereka mengkonsumsi produk dan jasa tertentu. Semakin baik kepribadian dan pengaruh konsumen terhadap konsumen lain akan memberikan dampak positif bagi perusahaan. 2) Gaya Hidup Konsumen Gaya hidup merupakan suatu cara hidup individu yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang beraktivitas, hobi atau ketertarikan dan tentang apa yang mereka pikirkan tentang dunia sekitarnya. Dalam konteks penelitian ini semakin beragam kepribadian konsumen akan membentuk citra konsumen karena konsumen berasal dari berbagai golongan. 3) Status Sosial/Kelas Sosial Konsumen Status sosial adalah tempat atau posisi seseorang dalam suatu kelompok sosial, sehubungan dengan kelompok-kelompok lain di dalam kelompok yang lebih besar. Status sosial seseorang yang dimiliki bisa berasal dari kriteria jabatan, pendidikan dan luasnya ilmu pengetahuan, kekayaan, politis, keturunan, agama. Dalam konteks penelitian ini semakin banyak beragam status sosial yang menjadi konsumen maka semakin baik pula jangkauan produk terhadap status sosial konsumen. c. Citra produk (produk image) yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap suatu barang/jasa. Adapun indikator dari Citra Produk (Product Image) meliputi: 1) Adanya jaminan pada produk yang ditawarkan Adalah tingkat kredibilitas dan tingkat keamanan dari produk yang ditawarkan. Dalam konteks penelitian ini semakin kredibel dan semakin aman suatu produk maka semakin baik karena membuat konsumen menjadi aman. 2) Kualitas pelayanan yang baik Kualitas pelayanan adalah seberapa baik pelayanan yang diberikan oleh pihak perusahaan ketika terdapat konsumen yang ingin memperoleh produk yang ditawarkan. 3) Kualitas produk Kualitas produk merupakan kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. 4) Desain menarik Desain produk adalah kemenarikan produk ditinjau dari sisi visual, dalam kontek penelitian ini desain visual yang dimaksud adalah tataletak dan kemenarikan desain bank yang diteliti. 5) Memiliki manfaat Produk yang ditawarkan memiliki berbagai manfaat dan nilai tambah yang mampu membantu menyelesaikan masalah konsumen.

Menurut (Shiffman dan kanuk, 2008) menyebutkan faktor-faktor
pembentuk brand image adalah sebagai berikut:
a. Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk yang ditawarkan
oleh produsen dengan brand tertentu.
b. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat dan
kesepakatan yang di bentuk oleh masyarakat tentang suatui produk yang
dikonsumsi.
c. Kegunaan atau manfaat, yang terkait dengan fungsi dari suatu produk yang
bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
d. Pelayanan, yang berkaitan dangan tugas produsen dalam melayani
konsumennya.
e. Resiko berkaitan dengan untung rugi yang dialami oleh konsumen.
f. Harga, dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak
sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi
suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka panjang.
g. Image, yang dimiliki brand itu sendiri, yaitu berupa pelanggan,
kesempatan dan informasi yang berkaitan dengan suatu brand dari produk
tertentu.
Sedangkan (Kertajaya, 2007) menyebutkan bahwa brand image di
benak konsumen dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain:
a. Komunikasi dari sumber lain yang belum tentu sama dengan yang
dilakukan pemasar. komunukasi bisa datang dari konsumen lain, pengecer
dan pesaing.
b. Pengalaman konsumen melalui suatu eksperimen yang dilakukan
konsumen dapat mengubah persepsi yang dimiliki sebelumnya. Oleh sebab
itu, jumlah berbagai persepsi yang timbul itulah yang akan membentuk
total image of brand (citra keseluruhan sebuah brand).
c. Pengembangan produk: posisi brand terhadap produk memang cukup
unik. disatu sisi, merupakan payung bagi produk, artinya dengan dibekali
brand tersebut, produk dapat naik nilainya. Di sisi lain, performa ikut
membentuk brand image yang memayunginya dan tentunya konsumen
akan membangdingkan antara performa produk yang telah dirasakan
dengan janji brand dalam slogan.
Menurut Timmerman (2001) brand image sering terkonseptualisasi
sebagai sebuah koleksi dari semua asosiasi yang berhubungan dengan sebuah
brand. Citra brand terdiri dari:
a. Faktor fisik: karakteristik dari brand tersebut, seperti desain kemasan,
logo, nama brand, fungsi dan kegunaan produk dari brand itu.
b. Faktor psikologis: di bentuk oleh emosi, kepercayaan, nilai, kepribadian
yang dianggap oleh konsumen menggambarkan produk dari brand
tersebut.
Berdasarkan uraian di atas dapat di simpulkan bahwa faktor-faktor
pembentuk brand image yaitu faktor fisik (kemasan, logo, nama brand) dan
faktor psikologis (kepercayaan, nilai, kepribadian ), kualitas atau mutu, dapat
dipercaya, manfaat dan harga. Brand image sangat erat kaitananya dengan
apa yang orang pikirkan, rasakan terhadap suatu brand tertentu sehingga
dalam citra brand faktor psikologis lebih banyak berperan dibandingkan
faktor fisik dari brand tersebut.

Secara umum image dapat dideskripsikan dengan karakteristikkarakteristik tertentu seperti manusia, semakin positif deskripsi tersebut semakin kuat brand image dan semakin banyak kesempatan bagi pertumbuhan brand itu (Davis, 2008). Menilai baik-tidaknya suatu brand dapat dilihat dari kriteria-kriteria mengenai brand yang baik. Menurut (Setiawan, 2007) kriteria brand yang baik diantaranya terlindung dengan baik, mudah diucapkan, mudah diingat, mudah dikenali, menarik, menampilkan manfaat produk, menonjolkan perbadaan produk dibanding pesaing. Menurut (Simamora, 2006) mengatakan bahwa image adalah persepsi yang relative konsisten dalam jangka panjang (enduring perception). Jadi tidak mudah untuk membentuk image, sehingga bila terbentuk sulit untuk mengubahnya. Brand image adalah representasi dari keseluruhan persepsi terhadap brand dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap brand itu. Citra terhadap brand berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu brand. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu brand, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian (Setiadi, 2007). Dijelaskan dalam bukunya Kottler mendefinisikan brand image sebagai seperangkat keyakinan, ide dan kesan yang dimiliki seorang terhadap suatu brand. Karena itu sikap dan tindakan konsumen terhadap suatu brand sangat di tentukan oleh brand image merupakan syarat dari brand yang kuat. Sedangkan (Durianto, Sugiarto dan Sitinjak, 2008) menyatakan brand image adalah asosiasi brand saling berhubungan dan menimbulkan suatu rangkaian dalam ingatan konsumen. Brand image yang terbentuk di benak konsumen. Konsumen yang terbiasa menggunakan brand tertentu cenderung memiliki konsistensi terhadap brand image. Brand image berkaitan antara asosiasi dengan brand karena ketika kesan-kesan brand yang muncul dalam ingatan konsumen meningkat disebabkan semakin banyaknya pengalaman konsumen dalam mengkonsumsi atau membeli brand tersebut. Konsumen lebih sering membeli produk dengan brand yang terkenal karena merasa lebih nyaman dengan hal-hal yang sudah dikenal, adanya asumsi bahwa brand terkenal lebih dapat diandalkan, selalu tersedia dan mudah dicari, dan memiliki kualitas yang tidak diragukan, sehingga brand yang lebih dikenal lebih sering dipilih konsumen daripada brand yang tidak terkenal (Aaker, 2007). Dari beberapa teori yang dikemukakan para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa brand image adalah seperangkat keyakinan pada suatu nama, symbol / desaign dan kesan yang dimiliki seorang terhadap suatu brand yang diperoleh berdasarkan informasi tentang fakta-fakta yang kemudian menggunakan brand tersebut, sehingga kesan yang muncul ini relatif jangka panjang yang terbentuk dalam benak konsumen. Sukses tidaknya strategi bauran pemasaran tergantung dari konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Pada umunya proses keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk terjadi apabila timbul dari keinginan pada dirinya. Hal ini dapat mengalami perubahan dengan mempertimbangkan dalam menggunakan salah satu unsur yang terdapat dalam bauran pemasaran yaitu produk. Ada beberapa unsur penting yang terdapat dalam produk, salah satunya adalah brand image. (Enden Novita Dewi, 2013). Sebuah brand membutuhkan image untuk mengkomunikasikan kepada khalayak dalam hal ini pasar sasarannya tentang nilai-nilai yang terkandung didalamnya. Bagi perusahaan citraberarti persepsi masyarakat terhadap jati diri perusahaan. Persepsi ini didasarkan pada apa yang masyarakat ketahui atau kira tentang perusahaan yang bersangkutan. Oleh karena itulah perusahaan yang memiliki bidang usaha yang sama belum tentu memiliki citra yang sama pula dihadapan orang atau konsumen. Brand image menjadi salah satu pegangan bagi konsumen dalam mengambil keputusan penting. (Alfian, 2012). Menurut (Kotler dan Keller 2009), mempersepsikan brand image adalah Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti. Sedangkan menurut (Tjiptono, 2005) pengertian brand image adalah Deskripsi tentang asosiasi dan keyakinan konsumen terhadap brand tertentu. Berdasarkan deskripsi di atas maka dapat diambil kesimpulan bahwa brand image merupakan pemahaman konsumen mengenai brand secara  keseluruhan dimana tidak semata ditentukan oleh bagaimana pemberian nama yang baik kepada sebuah produk,tetapi juga dibutuhkan bagaimana cara memperkenalkan produk tersebut agar dapat menjadi sebuah memori bagi konsumen dalam membentuk suatu persepsi akan sebuah produk.

Media Sosial adalah sebuah media online dimana para penggunanya bisa dengan mudah berpartisipasi, berbagi, dan menciptakan isi meliputi blog, social network atau jejaring sosial, wiki, forum dan dunia virtual. Blog, jejaring sosial dan wiki mungkin merupakan bentuk media sosial yang paling umum digunakan oleh masyarakat di seluruh dunia. Saat teknologi internet dan mobile phone makin maju maka media sosial pun ikut tumbuh dengan pesat. Kini untuk mengakses facebook atau twitter misalnya, bisa dilakukan dimana saja dan kapan saja hanya dengan menggunakan sebuah mobile phone. Demikian cepatnya orang bisa mengakses media sosial mengakibatkan terjadinya fenomena besar terhadap arus informasi tidak hanya di negara-negara maju, tetapi juga di Indonesia. Karena kecepatannya media sosial juga mulai tampak menggantikan peranan media massa konvensional dalam menyebarkan beritaberita. Pesatnya perkembangan media sosial kini dikarenakan semua orang seperti bisa memiliki media sendiri. Jika untuk memiliki media tradisional seperti televisi, radio, atau koran dibutuhkan modal yang besar dan tenaga kerja yang banyak, maka lain halnya dengan media. Seorang pengguna media sosial bisa mengakses menggunakan social media dengan jaringan internet bahkan yang aksesnya lambat sekalipun, tanpa biaya besar, tanpa alat mahal dan dilakukan sendiri tanpa karyawan. Kita sebagai pengguna media sosial dengan bebas bisa mengubah, menambahkan, memodifikasi baik tulisan, gambar, video, grafis, dan berbagai model content lainnya. Menurut Dalilah (2011:4) Media sosial tidak hanya dimanfaatkan untuk kegiatan mengirim pesan saja namun juga ada fungsi dan manfaatnya: 1. Pencitraan atau memasarkan diri dalam arti positif, dalam hal ini juga dengan prestige dan kemauan untuk update teknologi informasi. 2. Media transaksi dan pemikiran dalam hal perdagangan, politik, budaya, bahkan dimungkinkan juga di bidang pendidikan. 3. Menambah wawasan atau pengetahuan dengan sarana Information Sharing dan Comment 4. Bila anda memiliki blog, blog meningkatkan Prestice dari perusahaan, apabila anda mempunyai suatu perusahaan yang cukup terkenal dan berkembang, tetapi anda tidak mempunyai situs maupun blog. Maka para costumer akan menilai perusahaan yang anda kelola kurang bonafit, dan tentunya hal ini akan menurunkan daya saing perusahaan anda. Media sosial online merupakan media yang didesain untuk memudahkan interaksi sosial bersifat interaktif dengan berbasis teknologi internet yang mengubah pola penyebaran informasi dari sebelumnya bersifat broadcast media monologue (satu ke banyak audiens) ke social media dialogue (banyak audiens ke banyak audiens). Jenis serta komposisi media sosial online di dunia virtual sangat beragam, antara lain jejaring sosial (Facebook, Friendster, Linkedln, dan sebagainya), microblogging platform (Twitter, Plurk, Koprol, dan lain-lain), jejaring berbagi foto serta video (Flickr, Youtube, dan sebagainya), Podcast, Chat rooms, Message board, Forum, Mailing list, serta masih banyak lainnya. Media sosial mempunyai beberapa karakter dan kriteria yang berbeda sesuai dengan fungsi dan kegunaan masing-masing. Perbedaan fungsi dan kegunaan menjadikan tipe media sosial menjadi lebih beragam. Situs media sosial datang dalam berbagai jenis yaitu sebagai berikut : 1. Situs Jaringan Sosial Bentuk yang paling populer jaringan sosial berputar di sekitar situs web seperti Facebook, dan MySpace. Situs ini dibangun khusus untuk 26 untuk berhubungan dengan orang lain. Pengguna mulai dengan menciptakan profil pengguna yang dapat mencakup biografi, kepentingan, foto dan video, catatan, dan bahkan blog. Mereka kemudian dapat menggunakan situs untuk menemukan kenalan, rekan, teman, dan anggota keluarga, dan daftar mereka dalam profilnya sebagai teman, kontak, atau kolega. Beberapa jaringan sosial seperti Facebook dan MySpace terfokus pada hubungan teman dan keluarga. 2. Blogging Sebuah blog yang berasal dari weblog namanya adalah sebuah situs web yang sering diperbarui yang menunjukkan pembaruan dalam urutan kronologis terbalik (yang terbaru di atas). Pembaruan ini bisa mengambil bentuk entri jurnal, artikel, atau link. Beberapa blog dapat memiliki sebanyak puluhan posting per hari, sementara beberapa blog mungkin jarang posting harian atau mingguan. Blog juga biasanya memiliki kategori atau arsip, memungkinkan komentar pengguna, dan menawarkan sindikasi konten melalui RSS. Blog sebelumnya domain individu, atau mungkin sebuah kelompok kecil, namun blog yang sukses seperti TechCrunch, Mashable, dan Lifehacker telah membantu mengubah persepsi blog dan mendorong mereka ke mainstream. TechCrunch, misalnya, mengklaim memiliki lebih dari lima juta subscribers. 3. Microblogging Microblogs memungkinkan untuk mengirim pembaruan pendek, terbatas pada karakter, tentang kehidupan, pekerjaan, atau apa pun. Pembaruan dikirim melalui pesan instan, pesan teks SMS, atau pada situs web untuk orang-orang yang mengikuti pembaruan kita. Layanan microblogging baru-baru ini mereka mengalami adopsi massa yang luas. Twitter adalah layanan microblogging yang paling populer. Banyak yang lebih besar situs web jaringan sosial, seperti Facebook dan LinkedIn, juga menggabungkan fitur update status, yang dapat dilihat sebagai semacam built-in microblog sendiri. Microblogs sering dapat dimasukkan ke dalam situs web dan blog dengan menunjukkan entri terbaru atau jumlah entri terkini (Elley, 2009:112-117).

Menurut Ferdinand (2002:129), minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-indikator sebagai berikut : a. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk. b. Minat Refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain. c. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferensinya. d. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut. Menurut Ajay dan Goodstein (dalam Yoestini dan Eva 2007:270), jika ingin mempengaruhi seseorang, maka cara yang terbaik adalah mempelajari apa yang dipikirkannya, dengan demikian yang akan didapatkan tidak hanya sekedar informasi tentang orang itu tentu lebih bagaimana proses informasi itu dapat berjalan. Dengan adanya minat beli konsumen maka akan tumbuh keinginan konsumen untuk melakukan proses pembelian/transaksi. Apabila konsumen memiliki minat beli jangka panjang makan konsumen akan terus menerus membeli produk dan mencari tahu tentang produk yang diminatinya

Swastha dan Irawan (2005:349), mengemukakan faktor-faktor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli, kegagalan biasanya menghilangkan minat. Tidak ada pembelian yang terjadi jika konsumen tidak pernah menyadari kebutuhan dan keinginannya. Pengenalan masalah (problem recognition) terjadi ketika konsumen meilhat adanya perbedaan yang signifikan antara apa yang dia miliki dengan apa yang dia butuhkan. Berdasarkan pengenalannya akan masalah selanjutnya konsumen mencari atau mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang produk yang dia inginkan. Terdapat dua sumber informasi yang digunakan ketika menilai suatu kebutuhan fisik, yaitu persepsi individual dari tampilan fisik dan sumber informasi luar seperti persepsi konsumen lain. Selanjutnya informasi-informasi yang telah diperoleh digabungkan dengan informasi yang telah dimiliki sebelumnya. Semua input berupa informasi tersebut membawa konsumen pada tahap dimana dia mengevaluasi setiap pilihan dan mendapatkan keputusan terbaik yang memuaskan dari perspektif dia sendiri. Tahapan terakhir ada tahap dimana konsumen memutuskan untuk membeli atau tidak membeli produk

Menurut Ferdinand (2002:126-127), Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Terdapat perbedaan antara pembelian actual dan minat pembelian. Bila pembelian aktual adalah pembelian yang benar-benar dilakukan oleh konsumen itu sendiri sehingga terjadinya proses pembelian, maka minat pembelian adalah niat untuk melakukan pembelian pada saat proses pembelian dan kesempatan mendatang. Meskipun merupakan pembelian yang belum tentu akan dilakukan pada masa mendatang namun pengukuran terhadap minat pembelian umumnya dilakukan guna memaksimumkan prediksi terhadap pembelian aktual itu sendiri. Menurut Howard (dalam Durianto dan Liana, 2004:44) pengertian minat beli yaitu: “Minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu.” Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan pernyataan mental dari dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh para pemasar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu produk, baik para pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat untuk memprediksi perilaku konsumen dimasa yang akan datang. Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Albari (2010:119), menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. “Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut.” Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak. Berdasarkan uraian di atas maka pengertian minat membeli adalah pemusatan perhatian terhadap sesuatu yang disertai dengan perasaan senang terhadap barang tersebut, kemudian minat individu tersebut menimbulkan keinginan sehingga timbul perasaan yang meyakinkan bahwa barang tersebut mempunyai manfaat sehingga individu ingin memiliki barang tersebut dengan cara membayar atau menukar dengan uang.

Adapun dimensi Green Marketing dalam Angeline (2015) dengan judul penelitiannya “Hubungan Green Marketing Terhadap Pilihan Konsumen” menyebutkan dimensi green marketing terdiri dari 4P, yang meliputi: green product, green price, green place, dan green promotion. a. Green Product/ Produk Ramah Lingkungan Produk ramah lingkungan merupakan produk yang dihasilkan aman untuk dikonsumsi dan tidak berdampak negatif bagi lingkungan. Perusahaan yang menghasilkan produk ramah lingkungan juga mengembangkan tanggung jawab produk yang berwawasan lingkungan agar memiliki pengaruh besar terhadap pesaing. b. Green Price/ Harga Ramah Lingkungan Harga ramah lingkungan merupakan sejumlah uang yang dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk ramah lingkungan. Kebanyakan para konsumen bersedia membeli dengan harga mahal dari harga biasanya jika produk yang dibelinya memiliki poin lebih bila dibandingkan dengan produk biasa. c. Green Place/ Saluran Distribusi Ramah Lingkungan Saluran distribusi ramah lingkungan merupakan suatu proses menyalurkan produk ramah lingkungan yang tidak memberikan efek negatif pada lingkungan dan dapat mencegah pencemaran udara yang berlebihan dengan membuka cabang di seluruh wilayah Indonesia. Penjual yang ingin mencapai kesuksesan dalam penjualan produk ramah lingkungan harus memposisikan produknya secara luas di pasar sehingga dapat dikenali masyarakat luas dikarenakan sedikit pelanggan yang benar-benar hanya ingin membeli produk berdasarkan keramahan lingkungan saja. d. Green Promosi ramah lingkungan Merupakan proses memperkenalkan produk ramah lingkungan pada masyarakat dengan berbagai aksi ramah lingkungan. Perusahaan yang peduli terhadap konsumen dan lingkungan akan menerapkan komunikasi berkelanjutan secara intensif dalam meningkatkan pengertian masyarakat terhadap produk ramah lingkungan yang dijualnya.Promotion/ Promosi ramah lingkungan

Secara eksplisit, Joel Makower et al. (1993) dalam buku “The Green Consumer” menerangkan bahwa terdapat kriteria yang dapat digunakan untuk menentukan apakah suatu produk ramah atau tidak terhadap lingkungan, yaitu: a. Tingkat bahaya produk bagi kesehatan manusia atau binatang. b. Seberapa jauh produk dapat menyebabkan kerusakan lingkungan selama di pabrik, digunakan atau dibuang. c. Tingkat penggunaan jumlah energi dan sumberdaya yang tidak proporsional selama dipabrik, digunakan atau dibuang. d. Seberapa banyak produk menyebabkan limbah yang tidak berguna ketika kemasannya berlebihan atau untuk suatu penggunaan yang singkat. e. Seberapa jauh produk melibatkan penggunaan yang tidak ada gunanya atau kejam terhadap binatang. f. Penggunaan material yang berasal dari spesies atau lingkungan yang terancam.

Persepsi nilai yang dimaksudkan dalam penelitian ini adalah penilaian konsumen secara keseluruhan akan faedah dari suatu produk berdasarkan persepsi mengenai apa yang telah mereka terima dan apa yang telah mereka berikan. Hauser dan Zeithalm (dalam Siburan 2011:30). Zeithaml (1988) mendefinisikan bahwa persepsi nilai adalah penilaian menyeluruh atas kegunaan suatu produk berdasarkan persepsi atas apa yang diterima dan apa yang dikorbankan. Persepsi atas produk diterima sangat bervariasi diantara konsumen, misalnya ada yang menginginkan jumlah, sebagian menginginkan kualitas dan lainnya menginginkan kenyamanan. Persaingan yang semakin ketat, mengharuskan perusahaan tetap menjaga keberlangsungannya, dengan cara mempertahankan pelanggan. Hal ini dapat dilakukan dengan menanamkan persepsi subjektif kepada konsumen saat pengonsumsian barang atau jasa, sehingga konsumen berminat untuk melakukan pembelian ulang (Musaddad, 2011). Aaker (1996) menyatakan bahwa ada tiga nilai yang dijanjikan oleh sebuah merek, yaitu nilai fungsional, nilai emosional, dan nilai ekspresi diri. a. Nilai Fungsional Merupakan nilai yang berasal dari atribut produk, yang langsung memberikan kegunaan fungsional kepada konsumen. Suatu merek dapat mendominasi kategori apabila memiliki keunggulan fungsional, namun, keunggulan ini mudah ditiru dan dikalahkan oleh pesaing. b. Nilai Emosional Nilai emosional yang diberikan oleh suatu merek berhubungan dengan perasaan yang ditimbulkan pada saat membeli atau menggunakan merek tersebut. Nilai emosional biasanya berkaitan dengan nilai fungsional. Apabila suatu merek memiliki nilai fungsional yang baik maka dapat mempengaruhi nilai emosional konsumen. Pada saat terdapat banyak merek dengan nilai fungsional yang sama saling bersaing, maka mereka akan menjadi lebih unggul dibandingkan dengan merek lain karena memiliki nilai emosional. Suatu merek terkadang bisa saja hanya menawarkan manfaat emosional. Pada produk dengan diferensiasi rendah. c. Nilai Ekspresi Diri Nilai ekspresi diri berkaitan dengan bagaimana perasaan seseorang mengenai dirinya di mata orang lain maupun pada dirinya. Emosional berpusat pada diri sendiri, sedangkan nilai ekspresi diri berpusat pada publik. Nilai ekspresi diri berkaitan dengan bagaimana pandangan orang lain terhadap seseorang.

Zinkota & Ronkainen (1992), Lozada (2000) dalam Haryadi (2009) mengatakan bahwa perusahaan akan memperoleh solusi pada tantangan lingkungan melalui strategi marketing, produk, dan pelayanan agar dapat tetap kompetitif. Hal ini termasuk pada: a. Teknologi baru untuk menangani limbah dan polusi udara. b. Standarisasi produk untuk menjamin produk yang ramah lingkungan. c. Menyediakan produk yang ‘benar-benar’ alami. d. Orientasi produk lewat konservasi sumber daya dan yang lebih memperhatikan kesehatan. Solusi ini memastikan peran serta perusahaan dalam memahami kebutuhan masyarakat dan sebagai kesempatan perusahaan untuk mencapai keunggulan dalam industri (Murray & Montanari, 1986; Lozada, 2000 dalam Haryadi, 2009). Mereka juga menggunakannya sebagai kesempatan potensial untuk pengembangan produk atau pelayanan. Walaupun demikian, banyak juga yang memandang perubahan tersebut sebagai ancaman atau sesuatu yang potensial menambah pengeluaran perusahaan. Menurut Smith (1998) dan Anja Schaefer (2005) dalam Haryadi (2009), green marketing dianggap gagal karena tidak terbukti dapat mengatasi krisis. Di samping itu, seringkali di saat manajemen menginginkan perusahaan diarahkan agar memperhatikan masalah lingkungan, hal tersebut tidak dapat di terima oleh para pemegang saham (Mathur & Mathur, 2000 dalam Haryadi, 2009)

Menurut Haryadi (2009) istilah green marketing mulai dikenal pada akhir 1980-an dan awal 1990-an, namun ternyata hal tersebut telah didiskusikan lebih awal. The American Marketing Associate (AMA) pada tahun 1975 mengadakan seminar pertama tentang “Ecological Marketing” di mana seminar ini menghasilkan buku pertama tentang green marketing berjudul “Ecological Marketing” (Henion dan Kinnear, 1978 dalam Haryadi, 2009). Mintu & Lozada (1993), Lozada (2000) dalam Haryadi (2009) mendefinisikan green marketing sebagai aplikasi dari alat pemasaran untuk memfasilitasi perubahan yang memberikan kepuasan organisasi dan tujuan individual dalam melakukan pemeliharaan, perlindungan, dan konservasi pada lingkungan fisik. Aktivitas green marketing membutuhkan lebih dari sekedar pengembangan citra (Henion & Kinnear, 1976; Lozada & Mintu– Wimsatt, 1998 dalam Haryadi, 2009). Charter (1992) dalam Haryadi (2009) memberikan definisi green marketing merupakan holistik, tanggung jawab strategik proses manajemen yang mengidentifikasi, mengantisipasi, memuaskan dan memenuhi kebutuhan stakeholders untuk memberi penghargaan wajar, yang tidak menimbulkan kerugian kepada manusia atau kesehatan lingkungan alam. Polonsky (dalam Wu and Chen, 2014) mendefinisikan green marketing sebagai semua kegiatan yang dirancang oleh perusahaan dalam rangka memenuhi kebutuhan manusia dengan mengurangi dampak yang merugikan bagi lingkungannya. Salmon dan Stewart (dalam Irandust and Bamdad, 2014) mendefinisikan green marketing sebagai strategi pemasaran yang mendukung lingkungan dengan menciptakan keuntungan terhadap lingkungan, hal ini didasarkan oleh apa yang konsumen harapkan. Dalam green marketing terdapat beberapa konsep lainnya, yang diantaranya: a. green customers, merupakan orang-orang yang melakukan pembelian dan mengkonsumsi produk-produk yang aman bagi tubuh dan lingkungannya, untuk tetap menjaga lingkungannya. b. green production process, merupakan suatu cara memproduksi dengan teknologi yang membatasi polusi atau memiliki manfaat terhadap lingkungan. c. green financial affairs, merupakan jenis-jenis pendekatan akuntansi yang mencoba untuk mempertimbangkan nilai-nilai keuangan dan moneter untuk investasi ekologi dan kerusakan hutan. d. reasons of being green, merupakan sebuah alasan seseorang atau perusahaan untuk mengubah perilakunya untuk peduli terhadap lingkungan. Green marketing hadir dengan melihat kepuasan, kebutuhan, keinginan dan hasrat pelanggan dalam hubungannya dengan pemeliharaan dan pelestarian lingkungan hidup. Green marketing berhubungan dengan empat elemen dari bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan distribusi) untuk menjual produk dan pelayanan yang ditawarkan dari keunggulan pemeliharaan lingkungan hidup yang dibentuk dari pengurangan limbah, peningkatan efisiensi energy dan pengurangan pelepasan emisi beracun.

Melaksanakan konsep green marketing dalam suatu perusahaan berarti memasukkan pertimbangan lingkungan dalam semua dimensi aktivitas pemasaran yang dilakukan perusahaan (Crane, 2000). Dalam literatur yang ada, konsep green marketing merupakan variasi terminologi dari environmental marketing, ecological marketing, green marketing, sustainable marketing, greener marketing (Prakash, 2002), dan societal marketing (Kotler 2003). Sebenarnya konsep green marketing bukanlah hal yang baru. Konsep ini sudah diperkenalkan oleh Bell dan Emeri, serta Feldman sejak tahun 1971, yang menyatakan konsep pemasaran telah salah penempatan, karena hanya sebatas memuaskan keinginan konsumen tapi dengan mengabaikan kepentingan masyarakat dan lingkungan dalam jangka panjang (MCDaniel dan Rylander, 1993). Pada tahun 1976 Henion dan Kinnear memperkenalkan ecological marketing sebagai ilmu yang mempelajari dampak positif dan negatif dari aktivitas pemasaran pada polusi, penipisan energi dan dan penipisan sumberdaya nonenergi (Polonsky, 1994). Pengertian ini digunakan dalam workshop yang diadakan oleh The American Marketing association (AMA) yang melibatkan akademisi, praktisi dan pembuat keputusan public. Kotler pada tahun 1976 kemudian memperkenalkan konsep societal marketing untuk memenuhi tanggung jawab sosial pemasar yang terdiri dari empat pertimbangan dalam pengambilan keputusan pemasaran yaitu : keinginan konsumen, kepentingan konsumen, persyaratan perusahaan, dan kesejahteraan lingkungan sosial. (MCDaniel dan Rylander, 1993). Konsep ini menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan dari pasar sasaran, dan memberikan kepuasan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan dengan pesaing dengan jalan melindungi atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyrarakat ( Kotler, 2003) Peattie pada tahun 1995 mendefinisikan green marketing sebagai proses manajemen holistik yang bertanggung jawab untuk mengidentifikasi, mengantisipasi dan memuaskan keinginan konsumen dan masyarakat dengan jalan yang menguntungkan dan berkelanjutan (Karna, Hansen dan Juslin 2001). Sementara Polonsky (1994), menyatakan bahwa green marketing merupakan seluruh aktivitas yang didesain untuk menghasilkan dan memfasilitasi semua perubahan yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia, dengan dampak minimal pada perusakan lingkungan alam. Hal ini terjadi akibat pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia memiliki potensi untuk menimbulkan dampak negatif pada lingkungan alam. Dari pengertian-pengertian ini dapat disimpulkan bahwa green marketing mengandung beberapa poin penting yaitu : pertama organisasi atau perusahaan melalui aktivitas pemasarannya berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, kedua aktivitas pemasaran ini dilaksanakan dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibandingkan dengan pesaing, dan ketiga aktivitas ini memberikan dampak minimal pada perusakan lingkungan alam sehingga dapat meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Keputusan pembelian adalah tahapan dalam proses pengambilan keputusan konsumen dimana konsumen benar-benar akan membeli (Kotler & Keller, 2007). Keputusan pembelian konsumen kerapkali dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Menurut Engel et al. (1994), perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Pengambilan keputusan dalam membeli suatu produk tentunya berbeda karena berbagai perbedaan yang terdapat pada produk dengan jenis yang sama tapi merek dan spesifikasi produk yang umumnya berbeda. Terkait dengan definisi klasifikasi umum tersebut, keputusan pembelian produk ramah lingkungan dipengaruhi oleh perilaku konsumen hijau dengan perilaku pembeliannya. Perilaku pembelian hijau dapat diterjemahkan sebagai tindakan mengkonsumsi (green consumption) produk yang conservable, bermanfaat bagi lingkungan serta menanggapi keprihatinan terhadap lingkungan (Lee, 2009). Sedangkan pengertian green consumption adalah keputusan yang dibuat konsumen untuk membeli atau tidak membeli berdasarkan setidaknya sebagian kriteria lingkungan melekat pada produk (Peattie, 1995).

Menurut Tjiptono (2001), terdapat sejumlah dimensi strategi harga, yakni: 1). Harga memengaruhi citra dan strategi positioning. Dalam pemasaran produk prestisius yang mengutamakan citra kualitas dan eksklusivitas, harga menjadi unsur penting. Harga cenderung mengasosiasikan dengan tingkat kualitas produk. Harga yang mahal dipersepsikan mencerminkan kualitas yang tinggi dan sebaliknya. 2). Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk (a statement of value). Nilai adalah rasio perbandingan antara persepsi terhadap manfaat (perceive benefits) dengan biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mendapat produk. Manfaat atau nilai pelanggan total meliputi nilai produk (reabilitas, durabilitas, kinerja dan nilai jual kembali), nilai layanan (pengiriman produk, pelatihan, pemeliharaan, reparasi dan garansi), nilai personil (kompetensi, keramahan, kesopanan, responsivitas dan empati) dan nilai citra (reputasi produk, distributor dan produsen). Sedangkan biaya pelanggan total mencakup biaya moneter (harga yang dibayarkan), biaya waktu, biaya energi dan psikis. 3). Harga bersifat fleksibel, artinya dapat disesuaikan secara cepat. Dari empat unsur bauran pemasaran tradisional, harga adalah elemen yang paling mudah diubah dan diadaptasikan dengan dinamika pasar.

Pada berbagai literatur penelitian, terdapat pengaruh harga pada persepsi konsumen terhadap kualitas suatu produk. Menurut Rao dan Bergen (1992), Junaedi (2005) dalam Haryadi (2009), harga premium adalah harga yang dibayarkan lebih besar jumlahnya di atas harga yang sesuai dengan kebenaran nilai suatu produk (kualitas) yang menjadi indikator keinginan konsumen untuk membayar. Kualitas produk dalam penelitian ini ditentukan pada pengukuran kualitas objektif dan kualitas yang dipersepsikan. Kualitas objektif (objective quality) didefinisikan sebagai atribut yang dapat diukur dari dalam produk dibandingkan dengan produk standar yang dapat dibuat. Sedangkan persepsi kualitas (perceived quality) didefinisikan sebagai keputusan konsumen individu tentang superioritas dari suatu produk (Zeithaml, 1988 dalam Junaedi, 2005). Penelitian lain pun menyebutkan bahwa keinginan konsumen membayar sejumlah uang tertentu untuk produk-produk yang ramah lingkungan lebih disebabkan karena kepedulian mereka tentang permasalahan lingkungan (Laroche et al., 2001). Penerimaan faktor harga premium terhadap produk ramah lingkungan inilah yang kemudian sering didefinisikan sebagai harga hijau (green pricing).

Atribut merek hijau (green brand attribute) didefinisikan dengan atribut spesifik merek dan relasi manfaatnya mengurangi dampak terhadap lingkungan serta persepsi merek tersebut bertema lingkungan (Roozen dan De Pelsmacker, 1998 dalam Hartman et al., 2005). Berkaitan dengan hal ini, pemasar perlu memberikan penjelasan detail berupa kalimat ataupun simbol-simbol ramah lingkungan (green brand attribute), misalnya dalam cetakan kemasan produk, dalam kandungan produk, bahkan dalam proses produksi yang tercetak pada label produknya. Strategi atribut merek hijau berdasarkan fungsi utama merek hijau bertujuan untuk membangun asosiasi merek dengan menyampaikan informasi atribut produk bertema lingkungan. Strategi ini tergantung seberapa relevan keuntungan produk ramah lingkungan tersebut bila dibandingkan dengan produk konvensional lainnya ditinjau dari proses produksi, manfaat produk dan/atau eliminasi produk (Meffert dan Kirchgeorg, 1993; Peattie, 1995 dalam Hartman et al., 2005). Dikarenakan tidak semua konsumen mendapat manfaat langsung dari produk ramah lingkungan sebagai faktor motivasi membeli, maka sebagai strategi alternatif atau strategi komplementer, atribut merek hijau dapat juga diasosiasikan dengan tiga jenis konsep tentang manfaat merek secara emosional: a. Perasaan berbuat baik (warm glow) terasosiasi dengan sebuah perilaku altruistic way. Konsumen mendapat pengalaman kepuasan pribadi dengan berkontribusi untuk sebuah lingkungan yang lebih baik (Ritov dan Kahnemann, 1997). b. Ekspresi otomatis yang diperoleh melalui pengamatan sosial mengkonsumsi green brands. Ada kepuasan tersendiri dengan memamerkan kebiasaan tersebut kepada orang lain (Belz dan Dyllik, 1996). c. Hasrat alami yang timbul dari sensasi dan perasaan pengalaman normal ketika kontak dengan alam. Hasilnya seperti sensasi mencintai lingkungan atau menyatu dengan alam (Kals et al., 1999).

Secara eksplisit, Joel Makower et al. (1993) dalam buku “The Green Consumer” menerangkan bahwa terdapat kriteria yang dapat digunakan untuk menentukan apakah suatu produk ramah atau tidak terhadap lingkungan, yaitu: a. Tingkat bahaya produk bagi kesehatan manusia atau binatang. b. Seberapa jauh produk dapat menyebabkan kerusakan lingkungan selama di pabrik, digunakan atau dibuang. c. Tingkat penggunaan jumlah energi dan sumberdaya yang tidak proporsional selama dipabrik, digunakan atau dibuang. d. Seberapa banyak produk menyebabkan limbah yang tidak berguna ketika kemasannya berlebihan atau untuk suatu penggunaan yang singkat. e. Seberapa jauh produk melibatkan penggunaan yang tidak ada gunanya atau kejam terhadap binatang. f. Penggunaan material yang berasal dari spesies atau lingkungan yang terancam.

Czinkota & Ronkainen (1992), Lozada (2000) dalam Haryadi (2009) mengatakan bahwa perusahaan akan memperoleh solusi pada tantangan lingkungan melalui strategi marketing, produk, dan pelayanan agar dapat tetap kompetitif. Hal ini termasuk pada: 1. Teknologi baru untuk menangani limbah dan polusi udara. 2. Standarisasi produk untuk menjamin produk yang ramah lingkungan. 3. Menyediakan produk yang ‘benar-benar’ alami. 4. Orientasi produk lewat konservasi sumber daya dan yang lebih memperhatikan kesehatan. Solusi ini memastikan peran serta perusahaan dalam memahami kebutuhan masyarakat dan sebagai kesempatan perusahaan untuk mencapai keunggulan dalam industri (Murray & Montanari, 1986; Lozada, 2000 dalam Haryadi, 2009). Mereka juga menggunakannya sebagai kesempatan potensial untuk pengembangan produk atau pelayanan. Walaupun demikian, banyak juga yang memandang perubahan tersebut sebagai ancaman atau sesuatu yang potensial menambah pengeluaran perusahaan. Menurut Smith (1998), Anja Schaefer (2005) dalam Haryadi (2009), green marketing dianggap gagal karena tidak terbukti dapat mengatasi krisis. Di samping itu, seringkali di saat manajemen menginginkan perusahaan diarahkan agar memperhatikan masalah lingkungan, hal tersebut tidak dapat di terima oleh para pemegang saham (Mathur & Mathur, 2000 dalam Haryadi, 2009)

Menurut Haryadi (2009) istilah green marketing mulai dikenal pada akhir 1980-an dan awal 1990-an, namun ternyata hal tersebut telah didiskusikan lebih awal. The American Marketing Associate (AMA) pada tahun 1975 mengadakan seminar pertama tentang “Ecological Marketing” di mana seminar ini menghasilkan buku pertama tentang green marketing berjudul “Ecological Marketing” (Henion dan Kinnear, 1978 dalam Haryadi, 2009). Mintu & Lozada (1993), Lozada (2000) dalam Haryadi (2009) mendefinisikan green marketing sebagai aplikasi dari alat pemasaran untuk memfasilitasi perubahan yang memberikan kepuasan organisasi dan tujuan individual dalam melakukan pemeliharaan, perlindungan, dan konservasi pada lingkungan fisik. Aktivitas green marketing membutuhkan lebih dari sekedar pengembangan citra (Henion & Kinnear, 1976; Lozada & Mintu–Wimsatt, 1998 dalam Haryadi, 2009). Charter (1992) dalam Haryadi (2009) memberikan definisi green marketing merupakan holistik, tanggung jawab strategik proses manajemen yang mengidentifikasi, mengantisipasi, memuaskan dan 14 memenuhi kebutuhan stakeholders untuk memberi penghargaan wajar, yang tidak menimbulkan kerugian kepada manusia atau kesehatan lingkungan alam

Kepuasan muncul apabila harapan konsumen sesuai dengan keputusan pembelian yang dilakukan (Assael,1998). Kepuasan merupakan perilaku positif terhadap sebuah merek, yang akan bermuara pada keputusan konsumen untuk melakukan pembelian kembali merek tersebut. Kepuasan terhadap merek dapat didefinisikan sebagai hasil dari evaluasi subyektif pada saat merek alternatif terpilih sesuai atau bahkan melebihi harapan konsumen, Lau & Lee (2000). Kotler & Armstrong (2008) menyebutkan kepuasan konsumen tergantung pada tingkatan di mana kinerja anggapan produk sesuai dengan ekspektasi pembeli. Definisi dari para pakar memperjelas bahwa kepuasan konsumen merupakan bentuk perasaan yang timbul setelah konsumen melakukan pembelian atas produk dan membandingkan hasil pemakaian produk tersebut dengan harapan yang dimiliki sebelumnya. Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Almauliditha, dkk (2015) terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari kepuasan merek hijau terhadap keputusan pembelian.

Hasil ini sejalan dengan pendapat Sunyoto (2013) bahwa salah satu pertimbangan keputusan pembelian adalah keputusan tentang merek, konsumen lebih memilih produk yang telah dikenal memiliki citra positif. Kotler & Armstrong (2008) menyatakan bahwa keputusan pembelian merupakan pembelian merek yang paling disukai. Ketika citra dari sebuah merek dipandang positif oleh konsumen maka merek tersebut akan selalu diingat dan disukai di benak konsumen. Hasil penelitian ini juga sejalan dengan pendapat Kotler & Keller (2009) yang menyatakan ketika hidup konsumen menjadi semakin rumit, terburu-buru, dan kehabisan waktu, kemampuan merek untuk menyederhanakan pengambilan keputusan. Merek positif yang telah melekat pada sebuah merek produk merupakan keuntungan tersendiri bagi produsen, karena semakin baik persepsi konsumen terhadap produk maka kemungkinan pembelian produk juga semakin besar. Penelitian ini juga memperkuat hasil penelitian terdahulu yang dilakukan Mourad & Ahmed (2012) yang menyatakan bahwa salah satu faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen terhadap suatu produk adalah citra merek hijau. Penelitian yang dilakukan oleh Agustina (2016) terdapat bahwa pengaruh yang positif dan signifikan dari citra merek hijau terhadap keputusan pembelian

Hasil penelitian ini juga memperkuat gagasan dari Waskito dan Harsono (2011), bahwa sebagai salah satu bentuk keunggulan dari suatu merek, green brand/merek hijau yang ramah lingkungan dapat lebih menjamin stabilitas pembelian dengan meningkatnya kesadaran masyarakat terhadap kelestarian lingkungan. Hasil penelitian ini juga memperkuat pendapat Hartmann (2005), bahwa strategi produk ramah lingkungan yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan dapat menyebabkan persepsi secara keseluruhan untuk lebih menguntungkan merek, sehingga mendukung pendekatan pemasaran hijau pada umumnya. Dengan adanya strategi green brand perusahaan berusaha menciptakan minat beli konsumen dengan pengetahuan dan kesadaran yang lebih mendalam terhadap kelestarian lingkungan, baik melalui mediator iklan, berita dari internet maupun perbincangan dari orang di sekeliling konsumen. Penelitian yang dilakukan Almauliditha, dkk (2015) terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari merek hijau terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan dari kajian empiris sebelumnya.

Keputusan pembelian didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah seseorang untuk melakukan keputusan pembelian, Fandy Tjiptono (2005). Kotler (2006) Indikator keputusan pembelian menggambarkan proses pembelian model 5 tahap,sebagai berikut: 1. Pengenalan kebutuhan Proses pembelian diawali dengan pengenalan kebutuhan ( need recognition) pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan. 2. Pencarian informasi Merupakan tahap pengambilan keputusan dimana konsumen telah tertarik untuk mencari lebih banyak informasi: konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi. Dimana konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber manapun. Sumber ini meliputi: a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan b. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, dealler, kemasan, pajangan c. Sumber publik: media massa, organisasi penilai pelanggan d. Sumber pengalaman: menangani, memeriksa, menggunakan produk 3. Evaluasi berbagai alternatif Tahap didalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek – merek alternatif dalam satu susunan pilihan. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen terdapat 5 ( lima ) konsep dasar yang dapat digunakan, yaitu : a. Atribut produk b. Tingkat kepentingan c. Keyakinan merek d. Kepuasan produk total e. Prosedur evaluasi 4. Keputusan pembelian Merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar – benar membeli produk. Ada 2 ( dua ) faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli : a. Sikap orang lain: tetangga, teman, orang kepercayaan, keluarga, dll b. Faktor situasi yang tak diharapkan: harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan. 5. Perilaku pasca pembelian Tugas orang pemasaran tidak berakhir ketika produknya dibeli orang. Dimana konsumen akan mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan yang mereka rasakan. Peter & Olson (2013) menyatakan pengambilan keputusan konsumen adalah suatu proses integrasi yang dipergunakan untuk mengkombinasikan pengetahuan dengan tujuan mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih satu diantaranya. Sunyono (2013) setiap keputusan pembelian mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen, yaitu: a. Keputusan tentang jenis produk b. Keputusan tentang bentuk produk c. Keputusan tentang merek d. Keputusan tentang penjualnya e. Keputusan tentang jumlah produk f. Keputusan tentang waktu pembelian g. Keputusan tentang cara pembayaran

Green Brand Awareness didefinisikan pada suatu kemungkinan untuk mengenali dan mengingat fitur sebuah merek akan merek-merek yang memiliki komitmen terhadap pelestarian lingkungan (Mourad, 2012). Brand awareness adalah kemampuan dari seseorang yang merupakan calon pembeli (potential buyer) untuk mengenali (recognize) atau menyebutkan kembali (recall) suatu merek merupakan bagian dari suatu kategori produk (Aaker, 1991). Menurut Yadin (2002) brand awareness adalah sejauh mana konsumen mengenali merek tertentu, kemampuan merek untuk mencapai tingkat pengakuan sebelum direncanakan secara sadar. Kesadaran merek (Brand awareness) adalah kesanggupan seseorang pembeli untuk mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu kategori produk tertentu (Durianto, 2001). Peran kesadaran merek (brand awareness) dalam ekuitas merek tergantung pada tingkatan akan pencapaian kesadaran di benak konsumen. Tingkatan brand awareness yang paling rendah adalah tidak menyadari merek (anware of brand), tingkatan kedua adalah pengenalan merek (brand recognition) atau disebut sebagai tingkatan pengingatankembali dangan bantuan (aided recall). Tingkatan berikutnya adalah tingkatan pengingatan kembali merek (brand recall) atau tingkatan pengingatan kembali merek tanpa bantuan (unaided recall). Tingkatan terakhir adalah merek yang disebut pertama kali pada saat pengingatan merek tanpa bantuan yaitu kesadaran puncak pikiran (top of mind). Top of mind adalah kesadaran merek tertinggi yang merupakan pimpinan dari berbagai merek yang ada dalam pikiran konsumen (Durianto, 2001). Peran kesadaran merek dapat dipahami dengan mengkaji bagaimana kesadaran merek menciptakan suatu nilai. Nilai-nilai yang diciptakan oleh kesadaran (Durianto, 2004) adalah: 1. Jangkar bagi asosiasi lain 2. Familier atau rasa suka 3. Substansi atau komitmen 4. Mempertimbangkan merek

Green brand trust didefinisikan sebagai kehendak konsumen dan keyakinan pada suatu produk atau layanan dari sebuah merek, di mana merek tersebut memiliki kredibilitas, kebijakan dan kemampuan dalam mengurangi dampak dampak negatif terhadap lingkungan Holbrook (2001) dalam Youl Ha (2004). Brand Trust adalah kemauan dari konsumen untuk mengandalkan kemampuan dari fungsi yang dinyatakan dalam atau melalui merek tersebut. Kepercayaan Merek (brand trust) adalah kemampuan merek untuk dipercaya (brand reliability), yang bersumber pada keyakinan konsumen bahwa produk tersebut mampu memenuhi nilai yang dijanjikan dan intensi baik merek (brand intention) yang didasarkan pada keyakinan konsumen bahwa merek tersebut mampu mengutamakan kepentingan konsumen (Delgado dalam Ferrinnadewi, 2008). Ferrinadewi (2008) mengemukakan, terdapat tiga aktivitas yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk menumbuhkan kepercayaan konsumen yaitu: 1. Achieving result yaitu harapan konsumen tidak lain adalah janji konsumen yang harus dipenuhi bila ingin mendapatkan kepercayaan konsumen. 2. Acting with integrity yaitu bertindak dengan integritas berarti adanya konsistensi antara ucapan dan tindakan dalam setiap situasi. Adanya integritas merupakan faktor kunci bagi salah satu pihak untuk percaya akan ketulusan dan pihak lain. 3. Demonstrate concern yaitu kemampuan perusahaan untuk menunjukkan perhatiannya kepada konsumen dalam bentuk menunjukkan sikap pengertian konsumen jika menghadapi masalah dengan produk, akan menumbuhkan kepercayaan dengan merek

Kepuasan merek berarti kepuasan konsumen pada suatu merek yang mereka gunakan. Kotler dan Keller (2009) mendefinisikan kepuasan sebagai perasaan senang atau kecewa seseorang yang merupakan hasil dari membandingkan kinerja (outcome) suatu produk yang dirasakan dengan harapan nya. Green brand satisfaction mendefinisikan sebagai tingkat kesenangan dan pemenuhan kepuasan yang terkait dengan konsumsi dalam rangka untuk memenuhi kebutuhan spesifik akan produk atau jasa yang memiliki tanggung jawab terhadap lingkungan hidup, Oliver (1996). Kepuasan merek berarti kepuasan konsumen pada suatu merek yang mereka gunakan. Sejalan dengan definisi kepuasan tersebut, Kapferer (2008) berpendapat bahwa faktor penentu utama kepuasan pelanggan adalah antara pengalaman pelanggan dengan harapan mereka dan pemosisian mereklah yang membentuk harapan pelanggan. Kepuasan merupakan perilaku positif terhadap sebuah merek, yang akan bermuara pada keputusan konsumen untuk melakukan pembelian kembali merek tersebut. Kepuasan terhadap merek dapat didefinisikan sebagai hasil dari evaluasi subyektif pada saat mereka alternatif terpilih sesuai atau bahkan melebihi harapan konsumen

Kotler & Keller (2009) menyatakan bahwa citra merek merupakan suatu persepsi dan keyakinan yang dipegang oleh konsumen, yang selalu di ingat pertama kali saat mendengar slogan dan tertanam di benak konsumen. Green brand image didefinisikan sebagai suatu rangkaian persepsi dan asosiasi dalam pikiran konsumen pada suatu merek tertentu yang memiliki komitmen dan peduli terhadap pelestarian lingkungan (Cretu & Brodie, 2007). Merek hijau adalah merek yang konsumen mengasosiasikan dengan konversi lingkungan dan bisnis yang berkelanjutan praktek. Merek tersebut menarik bagi konsumen yang menjadi lebih sadar akan kebutuhan untuk melindungi lingkungan. Sebuah merek hijau dapat menambahkan titik jual yang unik untuk produk dan dapat meningkatkan citra perusahaan. Namun, jika perusahaan ditemukan atau dianggap melebih-lebihkan praktek hijau yang dapat dikritik sebagai greenwash. Citra Merek menurut Keller (2003) adalah anggapan tentang merek yang direfleksikan konsumen dan berpegang pada ingatan konsumen, dan cara berpikir tentang sebuah merek dalam pemikiran mereka secara abstrak, sekalipun mereka tidak berhadapan langsung dengan produk pada saat mereka memikirkannya. Citra merek memiliki tiga komponen pendukung, yaitu: 1. citra pembuat (corporate image), merupakan sekelompok asosiasi yang diperkirakan pembeli pada sebuah perusahaan yang memproduksi barang atau jasa. 2. citra pengguna (user image), merupakan sekelompok asosiasi yang menjadi anggapan pembeli pada pengguna barang atau jasa. 3. citra produk (product image), merupakan sekelompok asosiasi yang menjadi anggapan oleh pembeli pada suatu barang atau jasa

Ekuitas merek (brand equity) adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa. Ekuitas merek dapat tercermin dalam cara konsumen berpikir, merasa, dan bertindak dalam hubungannya dengan merek, dan juga harga, pangsa pasar, dan profitabilitas yang diberikan merek bagi perusahaan, Kotler & Keller (2009). Aaker (2009) dalam Kotler & Keller (2009) memandang ekuitas merek sebagai kesadaran merek (brand awareness), loyalitas merek, dan asosiasi merek yang bersama-sama menambah atau mengurangi nilai yang diberikan sebuah produk atau jasa. Menurut Aaker (2009), manajemen merek dimulai dengan mengembangkan identitas merek sekumpulan asosiasi merek yang unik yang mewakili tujuan dan janji merek kepada pelanggan, sebuah citra merek yang aspirasional. Elemen merek adalah alat pemberi nama dagang yang mengidentifikasikan dan mendiferensiasikan merek. Sebagai besar merek kuat menerapkan berbagai elemen merek. Ada enam kriteria utama untuk memilih elemen merek. Tiga yang pertama dapat diingat, berarti, dan dapat disukai adalah “pembangunan merek”. Tiga yang terakhir dapat ditransfer, dapat disesuaikan, dan dapat dilindungi adalah kriteria “defensif” dan berhubungan dengan cara mempengaruhi dan melindungi ekuitas elemen merek dalam menghadapi peluang dan keterbatasan, (Kotler & Keller 2009).

Green branding mestilah diasosiasikan konsumen sebagai produk dengan konservasi lingkungan (environmental conservation) dan menjadi praktek bisnis yang yang berkelanjutan (sustainable business). Suatu merek hijau dipahami konsumen memiliki unique selling point berorientasi lingkungan dan dicerminkan dalam image positif baik bagi produk itu sendiri maupun perusahaan. Strategi green positioning bisa dilekatkan pada atribut fungsional dan emosional. Positioning didasarkan pada atribut fungsional ditujukan untuk membangun asosiasi merek dengan memberikan informasi pada imagenya (environmentally sound product attributes). Seperti telah disebutkan pada bagian sebelumnya, ada beberapa pembenaran untuk adopsi kegiatan green marketing dalam kelangsungan perusahaan. Oleh karena itu, kegiatan green marketing akan berdampak positif pada brand equity perusahaan (Chen, 2009). Merek yang kuat selalu menjadi tujuan utama dari perusahaan, karena memberikan banyak manfaat seperti, margin yang lebih besar, kesempatan yang lebih besar untuk perpanjangan dan memelihara posisi yang kuat terhadap pesaing (Delgado & Munuera, 2005). Chen (2009) berpendapat bahwa green brand image, green satisfaction, and green trust” telah mengembangkan theoretical framework mengenai green branding, di mana untuk mendapatkan green brand equity yang baik faktor pendorongnya adalah green brand image, green satisfaction and green trust. Definisi dari green brand dijelaskan sebagai identifier dan differentiator yakni sebuah konstruksi yang dipilih oleh pemiliknya berupa logo, nama, simbol, karakter dan lainnya yang dapat diidentifikasi dan dibedakan dari produk dan jasa lain yang sejenis berdasarkan komitmennya terhadap pelestarian lingkungan, Hartmann (2005). Green brand sebagai merek yang berkomitmen terhadap pelestarian lingkungan mampu menarik minat masyarakat untuk melakukan keputusan pembelian. Keputusan pembelian konsumen merupakan pembelian merek yang paling disukai, Kotler dan Armstrong (2008).

Menurut Kotler & Keller (2009) merek adalah produk atau jasa yang dimensinya mendiferensiasikan merek tersebut dengan beberapa cara dari produk atau jasa lainnya yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan yang sama. Menurut American Marketing Association dalam Kotler & Keller (2012), merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain atau kombinasi keseluruhannya, yang ditujukan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa penjual atau kelompok penjual dan untuk membedakannya dari barang atau jasa pesaing

Kotler (2005) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses tersebut individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. American Marketing Assosiation (AMA) dalam Situmorang (2011) mendefinisikan bahwa green marketing merupakan pemasaran produk yang aman bagi lingkungan. Hal tersebut mencakup beberapa aspek dalam proses produksi, penggunaan kemasan produk maupun pemasaran kepada konsumen sebagai produk yang ramah lingkungan. Lozada (2000) mendefinisikan green marketing sebagai aplikasi dari alat pemasaran untuk memfasilitasi perubahan yang memberikan kepuasan organisasi dan tujuan individual dalam melakukan pemeliharaan, perlindungan, dan konservasi pada lingkungan fisik. Kepedulian pada lingkungan diintegrasikan pada strategi, kebijakan dan proses pada organisasi. Hal ini menuntun pengaruh aktivitas pemasaran pada lingkungan alami, juga mendorong praktek yang menghilangkan dan meminimalisasi efek yang merugikan. Filosofi dari pembangunan yang berkelanjutan menyediakan dorongan tambahan pada green marketing dengan menekankan bahwa perlindungan lingkungan bukan berarti menghilangkan kesejahteraan ekonomi, tetapi sebaliknya mendorong pemikiran kembali tentang bagaimana mengaitkan pemasaran dengan perlindungan lingkungan. 8 Pendekatan green marketing pada area produk meningkatkan integrasi dari isu lingkungan pada seluruh aspek dari aktivitas perusahaan, mulai dari formulasi strategi, perencanaan, penyusunan, sampai produksi dan penyaluran/distribusi dengan pelanggan. Lozada (2000) mengatakan bahwa “perusahaan akan dapat memperoleh solusi pada tantangan lingkungan melalui strategi marketing, produk, dan pelayanan agar dapat tetap kompetitif”. Hal ini termasuk pada: 1. Teknologi baru untuk menangani limbah dan polusi udara 2. Standarisasi produk untuk menjamin produk yang ramah Lingkungan 3. Menyediakan produk yang benar-benar alami 4. Orientasi produk lewat konservasi sumber daya dan yang lebih memperhatikan kesehatan. Solusi ini memastikan peran serta perusahaan dalam memahami kebutuhan masyarakat dan sebagai kesempatan perusahaan untuk mencapai keunggulan dalam industri Lozada (2000). Mereka juga menggunakannya sebagai kesempatan potensial untuk pengembangan produk atau pelayanan. Misalnya dengan menggunakannya pada merek produknya. Walaupun demikian, banyak juga yang memandang perubahan ini sebagai ancaman atau sesuatu yang potensial menambah pengeluaran perusahaan.

Kepercayaan dianggap sebagai elemen penting dari persepsi konsumen tentang merek dan perusahaan (Aaker,1997 dalam Kundu 2014). Penelitian sebelumnya menemukan bahwa peningkatan persepsi kualitas dapat meningkatkan kepercayaan pelanggan (Koehn, 2003 dalam Chen dan Chang, 2013). McKnight et al., (2004) menyatakan bahwa persepsi kualitas secara positif berkaitan dengan keyakinan untuk percaya (trusting beliefs)dan niat percaya (trusting intentions).  Didukung pula dengan penelitian dari Aydin dan Őzer (2005) yang mengatakan bahwa terbukti ada hubungan antara persepsi kualitas dan kepercayaan pelanggan di mana persepsi kualitas servis adalah kondisi yang diperlukan namun memadai untuk loyalitas pelanggan. Dengan demikian, persepsi kualitas secara positif dapat mempengaruhi kepercayaan pelanggan (McKnight et al., 2002; Eid, 2011 dalam Chen dan Chang, 2013)

Menurut Morgan dan Hunt (1994) yang dikutip oleh Saputro (2010) dalam Eprilliana (2016) menjelaskan manfaat-manfaat yang didapat dari kepercayaan dari sisi pemasar itu sendiri, yaitu sebagai berikut: a. Kepercayaan dapat mendorong pemasar untuk berusaha menjaga hubungan yang terjalin dengan bekerjasama dengan rekan perdagangan. b. Kepercayaan menolak pilihan jangka pendek dan lebih memilih keuntungan jangka panjang yang diharakan dengan mempertahankan rekan yang ada. c. Kepercayaan dapat mendorong pemasar untuk memandang sikap yang mendatangkan risiko besar dengan bijaksana karena percaya bahwa rekannya tidak akan mengambil kesempatan yang dapat merugikan pemasar. Pada akhirnya, produk ramah lingkungan memiliki kekuatan tersendiri bagi konsumen yang memiliki kepedulian pada lingkungan. Meskipun memiliki harga yang relatif premium, namun bagi segmen pasar tertentu, mereka akan rela membayar lebih demi kepercayaan yang dimiliki sebagai langkah positif yang dapat dilakukan melalui pengonsumsian produk-produk tersebut. Seperti yang terjadi pada konsumen di beberapa negara yaitu 83% Brazil, 93% Thailand, dan 53% Amerika yang bersedia membayar lebih untuk pembelian produk ramah lingkungan(Makower, 2009).

Terdapat tiga faktor yang mempengaruhi kepercayaan terhadap merek menurut Lau dan Lee (1999) yang dikutip oleh Saputro (2010) dalam Eprilliana (2016) yaitu merek itu sendiri, perusahaan pembuat merek, dan konsumen. 23 Hubungan ketiga faktor tersebut dengan kepercayaan merek dapat digambarkan sebagai berikut: a. Brand characteristic atau karakteristik merekmempunyai peran yang sangat penting dalam menentukan pengambilan keputusan konsumen untuk mempercayai suatu merek. Hal ini disebabkan oleh konsumen melakukan penilaian sebelum membeli. Karakteristik merek berkaitan dengan kepercayaan merek meliputi dapat diramalkan, mempunyai reputasi, dan kompeten. b. Company characteristicatau karakteristik perusahaan yang ada di balik suatu merek juga dapat mempengaruhi tingkat kepercayaan konsumen terhadap merek tersebut. Pengetahuan konsumen tentang perusahaan yang ada di balik merek suatu produk merupakan dasar awal pemahaman konsumen terhadap merek suatu produk. Karakteristik ini meliputi reputasi suatu perusahaan, motivasi perusahaan yang diinginkan, dan integritas suatu perusahaan. c. Consumer-brand characteristicmerupakan dua kelompok yang saling mempengaruhi kepercayaan terhadap merek. Karakteristik ini meliputi kemiripan antara konsep emosional konsumen dengan kepribadian merek, kesukaan terhadap merek, dan pengalaman terhadap merek.

Definisi Kepercayaan Kepercayaan konsumen adalah semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang objek, atribut, dan manfaatnya (Mowen dan Minor, 2007 : 312). Penciptaan kepercayaan secara langsung terjadi ketika konsumen melakukan aktivitas pemrosesan informasi. Informasi tersebut mengenai atribut dan manfaat produk diterima, dikodekan ke dalam memori dan kemudian dibuka kembali dari memori untuk dipergunakan. (Mowen dan Minor, 2007 : 324). Kepercayaan didefinisikan bahwa pihak lain adalah andal dan bergantung, pihak lain tidak manipulatif dan sesuai dengan janjinya. Kepercayaan hijaumerupakan keinginan konsumen bergantung kepada merek sebuah produk atau jasa sebagai hasil dari kepercayaannya mengenai kredibilitas lingkungan, perbuatan baik dan kemampuannya (Chen, 2013). Kepercayaan adalah sejauh mana keyakinan pihak lain akan berperilaku seperti yang diharapkan (Hart dan Saunders, 1997). Sedangkan menurut Ganesan (1994) kepercayaan adalah tingkat kemauan untuk percaya pada pihak lain berdasarkan harapan tentang kemampuan, kehandalan, dan kebajikan.

Definisi Kepuasan Mowen dan Minor (2002) mendefinisikan kepuasan sebagai keseluruhan sikap yang ditujukan konsumen atas barang atau jasa setelah mereka memperoleh dan menggunakannya. Hal ini merupakan penilaian evaluatif setelah pemilihan yang disebabkan oleh seleksi pembelian khusus dan pengalaman menggunakan barang atau jasa tersebut. Kepuasan hijaudidefinisikan sebagai tingkat menyenangkan pemenuhan konsumsi untuk memenuhi keinginan pelanggan yang peduli akan lingkungan terkait dengan ekspektasikeberlangsungan (sustainable expectation)dankebutuhanhijau(green needs)(Chen, 2010). Selanjutnya, kepuasan sebagai hasil dari evaluasi keseluruhan kondisi ekonomi atau faktor psikologis yang positif dapat meningkatkan hubungan konsumen yang positif (Geyskens et al.,1999).Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa ada hubungan positif antara kepuasan pelanggan dan kepercayaan pelanggan (Horppu et al., 2008). Dengan kata lain, kepuasan pelanggan adalah penggerak kepercayaan pelanggan (Ribbink et al., 2004). Studi menemukan bahwa kepuasan hijau merupakan variabel untuk mengisi kesenjangan penelitiankepercayaan hijau(Chen, 2010). Kepuasan yang dihasilkan dari kinerja produk atau merek untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, keinginan, dan harapan didefinisikan sebagai sejauhmana kegembiraan keseluruhan yang dirasakan oleh pelanggan (Olsen, 2002) dalam (Chen, 2013).

Definisi Persepsi Risiko Teori dari persepsirisikomengemukakan bahwa konsumen cenderung untuk meminimalkan risiko yang dirasakan bukan untuk memaksimalkan hasil yang diharapkan (Mitchell, 1999). Pengurangan persepsirisikomengarah pada munculnya kemungkinan pembelian, sehingga penurunan risiko yang dirasakan berguna untuk peningkatan kepercayaan pelanggan (Wood dan Scheer, 1996; Corritore et al, 2003). Chen dan Chang (2012) mendefinisikan persepsi risiko hijau sebagai harapan negatif konsekuensi lingkungan yang terkait dengan perilaku pembelian. Persepsi risiko hijau diukur dalam item-item seperti ada sesuatu yang salah dengan performa lingkungan, pemakaian produk tidak sesuai dengan yang diharapkan, kemungkinan bahwa menggunakan produk akan berdampak negatif terhadap lingkungan. Menurut Mitchell (1999) seperti yang dikutip dalam Waskito (2015), teori persepsi risiko menyatakan bahwa konsumen tertarik untuk meminimalkan risiko yang mereka rasakan bukan untuk memaksimalkan utilitas mereka. Jika konsumen merasa risiko terhadap produk tinggi, maka mereka akan enggan untuk mempercayai produk. Oleh sebab itu, persepsi risiko sangat erat hubungannya dengan kepercayaan konsumen terhadap sebuah produk.

Menurut Tjiptono (2015) terdapat delapan dimensi utama untuk mengevaluasi kualitas dalam pemasaran produk, diantaranya sebagai berikut: 1. Kinerja (performance) karakteristik operasi pokok dari produk inti (core product) yang di beli. 2. Fitur atau kegaraman produk (features), yaitu karakterisik sekunder dan pelengkap dari produk tersebut. 3. Keandalan (reliabilitas), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai. 4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification), yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar – standar yang telah ditetapkan sebelumnya. 5. Daya tahan (durability), berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis sebuah produk. 6. Serviceability, meliputi kecepatan, kompetensi kenyamanan, mudah direparasi; serta penanganan keluhan yang memuaskan. Pelayanan yang diberikan tidak terbatas hanya sebelum penjualan, tetapi juga selama proses penjualan hingga purna jual, yang mencakup pelayanan reparasi dan ketersediaan suku cadang yang dibutuhkan. 7. Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indera, misalnya bentuk fisik, desain, warna dan sebagainya. 8. Persepsi terhadap kualitas (perceived quality), yaitu citra dan reputasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya. Biasanya karena relatif minimnya pengetahuan pembeli akan atribut/ciri-ciri produk yang akan dibeli, maka pembeli mempersepsikan kualitasnya dari aspek harga, nama merek, iklan, reputasi perusahaan, maupun negara pembuatnya.

Zeithaml (1988) dalam Cheung (2015) persepsi kualitas adalah penilaian konsumen dari keseluruhan keunggulan produk, yang merupakan penilaian secara global dari produk ditandai dengan tingkat abstraksi yang tinggi dengan mengacu pada pengaturan konsumsi tertentu. Persepsi kualitas didefinisikan sebagai “penilaian pelanggan tentang keunggulan dalam aspek lingkungan secara keseluruhan dari sebuah produk atau superioritas”. Persepsi kualitas hijaumerupakan faktor penting dalam kepuasan pelanggan (Parasuraman et al., 1996; Kim et al., 2008). Oleh sebab itu, persepsi kualitas hijaumerupakan faktor inti dalam mempertahankan hubungan pelanggan jangka panjang dan memainkan peran penting dalam mempengaruhi niat beli (Brucks et al., 2000; Snoj et al., 2004).

Kualitas produk adalah karakteristik dari produk dalam kaitan kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang telah ditentukan dan bersifat laten (Kotler dan Armstrong, 2010). Secara sederhana kualitas dapat diartikan sebagai produk yang bebas cacat. Namun, pemahaman mengenai kualitas kemudian diperluas menjadi “fitness for use” dan “conformance to requirements”. Kualitas mencerminkan semua dimensi penawaran produk yang menghasilkan manfaat (benefit) bagi pelanggan (Tjiptono, 2008). Kualitas kerapkali dijadikan patokan dalam mengukur kepuasan pelanggan, sebab konsumen menginginkan produk-produk terbaik untuk dikonsumsi. Ekspektasi konsumen yang terkonfirmasi akan membuat mereka puas sehingga dapat membangun suatu hubungan jangka panjang dengan perusahaan dari produk tersebut. Perusahaan dapat meningkatkan kualitas produknya untuk memperoleh keunggulan kompetitif (Parasuraman et al., 1988). Konsumen tentunya menginginkan produk yang dikonsumsinya memiliki kualitas bagus. Jiang dan Rosenbloom (2005) menulis bahwa ketika persepsi pelanggan memenuhi harapan mereka, maka harapan mereka dikonfirmasi atau terpenuhi.

Pemasaran hijau (green marketing) tidak hanya sekedar kegiatan menjual produk yang ramah lingkungan saja, tetapi mencakup hal yang lebih luas lagi yaitu strategi secara keseluruhan yang perlu dipikirkan perusahaan secara matang, baik dari proses pemilihan bahan, pembuatan produk hingga proses penjualan barang kepada konsumen yang ditargetkan. Aktivitas pemasaran hijau ditentukan oleh Ottman (2008) dalam Mourad et al., (2012) ia menyebutkan beberapa aturan untuk menyampaikan pesanpemasaran hijau yang efektif, menghindari perangkap (pitfalls) dan mengambil peluang, mereka harus mengetahui pelanggan, memberdayakan pelanggan, memiliki transparansi dalam menyampaikan pesan, meyakinkan kualitas dan kembali menentukan harga.

Hubungan dengan merek dapat disebut juga dengan asosiasi merek, asosiasi merek berhubungan atas semua hal yang berkaitan dengan ingatan mengenai merek (Aaker, 2002). Menurut Kotler (1997) atribut produk terdiri dari kualitas, desain, dan fitur. Kualitas dijelaskan lebih lanjut oleh Kotler sebagai kinerja (performance), unjuk kerja (conformance), keandalan (reliability), kemudahan diperbaiki (repairbility), gaya (style), daya tahan (durability), dan desain (design). Asosiasi tidak hanya eksis, tetapi juga memiliki suatu tingkat kekuatan. Keterkaitan pada suatu merek akan lebih kuat apabila dilandasi pada banyak pengalaman atau penampakan untuk mengkomunikasikannya. Asosiasi merek dapat menciptakan suatu nilai bagi perusahaan dan para pelanggan, karena dapat membantu proses penyusunan informasi untuk membedakan merek yang satu dari merek yang lain (Simamora, 2003). Asosiasi yang menunjukkan fakta bahwa produk dapat digunakan untuk mengekspresikan gaya hidup, kelas sosial, dan peran professional yang mengekspresikan asosiasi-asosiasi yang memerlukan aplikasi produk dan tipe-tipe oarang yang menggunakan produk yang menjual, atau wiraniaga (Susanto, 2004). Suatu merek yang telah mapan akan memiliki posisi yang menonjol dalam suatu kompetisi karena didukung oleh berbagai asosiasi yang kuat (Aaker, 1997: 160- 161).

Menurut Rangkuti (2004) loyalitas merek merupakan inti dari ekuitas merek yang menjadi gagasan sentral dalam pemasaran. Terciptanya kepuasan dapat memberikan beberapa manfaat diantaranya hubungan antara perusahaan dan pelanggan menjadi harmonis, menjadi dasar bagi pembelian ulang dan menciptakan loyalitas pelanggan serta rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan perusahaan (Tjiptono, 2002:24). Definisi lain mengatakan loyalitas merek adalah komitmen pelanggan terhadap suatu merek dan pemasok, berdasarkan sikap yang sangat positif dan tercermin dalam pembelian ulang yang konsisten (Umar, 2005:16). Assael (1992) mengemukakan beberapa hal yang menunjukkan kecenderungan konsumen loyal sebagai berikut: 1. Konsumen yang loyal terhadap merek cenderung lebih percaya diri terhadap pilihannya. 2. Konsumen yang loyal lebih memungkinkan merasakan tingkat risiko yang lebih tinggi dalam pembeliannya. 3. Konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap toko. 4. Kelompok konsumen yang minoritas cenderung untk lebih loyal terhadap merek (Assael, 1992). repository.unisba.ac.id 34 Adapun tingkatan loyalitas merek tersebut menurut Aaker dalam Durianto dkk (2001:19) adalah sebagai berikut : a. Berpindah-pindah (Switcher Buyer) Pelanggan tidak tertarik pada merek apapun yang ditawarkan. Pada tingkatan ini, merek mempunyai peranan kecil dalam keputusan pembelian. Ciri yang paling tampak dari jenis pelanggan ini adalah mereka membeli suatu produk karena harganya murah dan banyak konsumen lain yang membeli merek tersebut. b. Pembeli yang Bersifat Kebiasaan (Habitual Buyer) Pelanggan merasa puas dengan produk yang digunakan, setidaknya tidak mengalami kekecewaan sehingga pelanggan memiliki motivasi melakukan pembelian ulang. c. Pembeli yang Puas dengan Biaya Peralihan (Satisfied Buyer) Pada tingkatan ini berisi pelanggan loyal yang melakukan pengorbanan baik waktu, uang, ataupun risiko apabila melakukan pembelian dan beralih ke merek lain. Untuk menarik minat pembeli kategori ini, pesaing perlu mengatasi biaya peralihan yang harus ditanggung pembeli dengan menawarkan berbagai manfaat sebagai kompensasi. d. Menyukai Merek (Likes the Brand) Pelanggan pada tingkatan ini benar-benar menyuai suatu merek berdasarkan suatu asosiasi seperti symbol, maupun pengalaman ketika menggunakan merek tersebut, maupun kesan kualitas yang tinggi. e. Pembeli yang Berkomitmen (Commited Buyer) Pada tingkatan ini adalah kategori pembeli yang setia, dimana pelanggan memiliki suatu kebanggaan ketika menggunakan produk suatu merek. Pelanggan akan merasa percaya diri apabila menggunakan produk merek tertentu. Ciri yang tampak pada kategori ini adalah tindakan pembeli untuk merekomendasikan atau mempromosikan merek yang digunakannya kepada orang lain (dalam Durianto dkk, 2001:19). Loyalitas merek merupakan salah satu unsur penting yang wajib dipenuhi oleh setiap perusahaan, karena jika loyalitas merek dikelola dengan baik dan benar akan memiliki potensi yang memberikan nilai seperti menurut Aaker dalam gambar berikut ini. Nilai Loyalitas Merek Suatu basis pelanggan yang mempunyai loyalitas merek bisa mengurangi biaya pemasaran perusahaan. Akan lebih murah biayanya untuk mempertahankan para pelanggan dibandingkan berusaha mendapatkan pelanggan baru. Karena calon pelanggan baru biasanya kurang motivasi untuk beralih dari merek yang sedang mereka gunakan, maka mereka menjadi mahal untuk didekati (Aaker, 1997:68). Assael (1992) mengemukakan empat hal yang menunjukkan konsumen yang loyal sebagai berikut. 1. Konsumen yang loyal terhadap merek cenderung lebih percaya diri terhadap pilihannya. 2. Konsumen yang loyal lebih memungkinkan merasakan tingkat risiko yang lebih tinggi dalam pembeliannya. 3. Konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap toko. 4. Kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal terhadap merek (Assael, 1992). Maka tujuan utama setiap perusahaan adalah mencapai kepuasan konsumen untuk mendapatkan loyalitas, kelompok besar pelanggan yang relatif puas akan memberikan suatu pencitraan bahwa merek tersebut merupakan produk yang diterima luas, berhasil, beredar di pasaran, dan sanggup untuk mengusahakan dukungan layanan dan peningkatan mutu produk (Aaker, 1997:71).

Menurut Kotler (2000) syarat merek yang kuat adalah citra merek. Citra merek merupakan syarat dari merek yang kuat dan citra adalah persepsi yang relatif konsisten dalam jangka panjang (enduring perception) (Kotler, 2002:225). Citra merek merupakan deskripsi tentang asosiasi dan keyakinan konsumen terhadap merek tertentu (Tjiptono, 2005:49). Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian. (Setiadi, 2003:180). Selain itu dalam konsep pemasaran, citra merek sering direferensikan sebagai aspek psikologis, yaitu citra yang dibangun dalam alam bawah sadar konsumen melalui informasi dan ekspektasi yang diharapkan melalui produk atau jasa. (Setiawan dalam Farid, 2011:9). Menurut Kotler, citra merek yang efektif dapat mencerminkan tiga hal, yaitu:  Membangun karakter produk dan memberikan value proposition.  Menyampaikan karakter produk secara unik sehingga berbeda dengan para pesaingnya.  Memberi kekuatan emosional dari kekuatan rasional (Kotler, 2003:326). Schiffman dan Kanuk (dalam Fajrianthi, 2005:285) menyebutkan faktor-faktor pembentuk citra merek adalah sebagai berikut: 1. Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk barang yang ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu Membentuk suatu citra positif merupakan hal yang tidak mudah, maka citra positif yang telah dibagun harus dijaga sebaik mungkin,karena semakin baik citra suatu merek maka merek tersebut akan semakin menarik minat konsumen. 2. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat atau kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang dikonsumsi. 3. Kegunaan atau manfaat, yang terkait dengan fungsi dari suatu produk barang yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen. 4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani konsumennya. 5. Resiko, berkaitan dengan besar kecilnya akibat atau untung dan rugi yang mungkin dialami oleh konsumen. 6. Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka panjang. 7. Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan, kesepakatan dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dariproduk tertentu (dalam Fajrianthi, 2005:285). Dari faktor-faktor pembetukan citra yang telah dijelaskan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa citra merek merupakan keseluruhan atau totalitas suatu merek yang terbentuk dalam persepsi konsumen. Konsumen sering menganggap merekmerek yang terkenal dan memiliki citra yang positif lebih baik dan pantas dibeli karena adanya jaminan penuh terhadap kualitas, keandalan, kinerja, dan pelayanan.Selain itu Menurut Joseph Plummer (dalam Lutiary, 2007:54), citra merek terdiri dari tiga komponen, yaitu: 1. Product attributes (atribut produk) yang merupakan hal-hal yang berkaitan dengan merek tersebut sendiri, seperti kemasan, isi produk,harga, rasa, dan lain-lain. 2. Consumer benefits (keuntungan konsumen) yang merupakankegunaan produk dari merek tersebut. 3. Brand personality (Kepribadian merek) merupakan asosiasi yang mengenai kepribadian sebuah merek apabila merek tersebut adalahmanusia (dalam Lutiary, 2007:54). Citra merek berkaitan dengan persepsi konsumen terhadap suatu produk merek tertentu, seperti yang dikemukakan oleh Assael (1995) dalam Sodik (2003) bahwa persepsi terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengan komponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi yang ditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkan  melalui kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak di Negara penjualan). Konsumen yang memiliki persepsi citra positif terhadap suatu merek, lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian. Selain itu dengan adanya citra merek yang positif, perusahaan dapat mengembangkan lini produk dengan memanfaatkan citra positif yang telah terbentuk terhadap merek produk lama

Dari perspektif konsumen, ekuitas merek merupakan nilai tambah yang diberikan pada produk oleh merek. Ekuitas merek merupakan kekuatan suatumerek bagi pelanggannya. Ekuitas merek adalah seperangkat aset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh suatu barang atau jasa kepada perusahaan dan para pelanggan perusahaan (Aaker, 1997). Menurut Morgan (2000:76) dari sisi perusahaan, melalui merek yang kuat perusahaan dapat mengelola aset-aset mereka dengan baik, meningkatkan arus kas, memperluas pangsa pasar, menetapkan harga premium, mengurangi biaya promosi, meningkatkan penjualan, menjaga stabilitas, dan meningkatkan keunggulan kompetitif. Dari pernyataan tersebut dapat disimpulkan bahwa ekuitas merek sangatlah berpengaruh bagi pelanggan karena berkaitan dengan persepsi pelanggan mengenai suatu merek dibandingkan dengan pesaingnya

Suatu merek tentunya memiliki manfaat bagi perusahaan maupun pelanggan. Bagi perusahaan, merek berperan penting sebagai: 1. Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan atau pelacakan produk bagi perusahaan, terutama dalam pengorganisasian sediaan dan pencatatan akutansi. 2. Bentuk proteksi hukum terhadap fitur atau aspek produk yang unik. Merek bisa mendapatkan perlindungan properti intelektual. Nama merek bisadiproteksi melalui merek dagang terdaftar (registered trademarks), prosespemanufakturan bisa dilindungi melalui hak paten, dan kemasan bisa diproteksi melalui hak cipta (copyrights) dan desain. Hak-hak property intelektual ini memberikan jaminan bahwa perusahaan dapat berinvestasidengan aman dalam merek yang dikembangkan dan meraup manfaat dari asetbernilai tersebut. 3. Sinyal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas, sehingga mereka biasdengan mudah memilih dan membelinya lagi di lain waktu. Loyalitas merekseperti ini menghasilkan predictability dan security permintaan bagi perusahaan dan menciptakan hambatan masuk yang menyulitkan perusahaanlain untuk memasuki pasar. 4. Sarana menciptakan asosiasi dan makna unik yang membedakan produk daripada pesaing. 5. Sumber keunggulan kompetitif, terutama melalui perlindungan hukum,loyalitas, pelanggan, dan citra unik yang terbentuk dalam benak konsumen. 6. Sumber financial returns, terutama menyangkut pendapatan masa datang (dalamTjiptono, 2005). Bagi konsumen, merek bisa memberikan beragam nilai melalui sejumlah fungsi dan manfaat potensial. Kevin Lane Keller (dalam Tjiptono, 2005) mengemukakan 7 manfaat pokok merek bagi konsumen yaitu sebagai identifikasi sumber produk, penetapan tanggung jawab pada pemanufaktur atau distributor tertentu, pengurang resiko, penekan biaya pencarian internal dan eksternal, janji atau ikatan khusus dengan produsen, alat simbolis yang memproyeksikan citra diri dan sinyal kualitas.

Fenomena persaingan pemasaran saat ini, membuat pemasar harus inovatif dan kreatif untuk membuat merek yang dipasarkan menjadi pilihan pelanggan. Merek adalah salah satu modal untuk memenangkan persaingan karena merek merupakan salah satu unsur penting bagi pelanggan untuk membeli dan menggunakan produk tertentu. Merek yang akrab dibenak pelanggan tentunya akan lebih diminati karena pelanggan dapat merasakan kebanggan tersendiri ketika menggunakan produk. Menurut UU Merek No. 15 Tahun 2001 Pasal 1 ayat 1 merek adalah tanda yang berupa gambar, nama, kata, huruf-huruf, angka-angka, susunan warna, atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut yang memiliki daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan barang dan jasa (Tjiptono, 2005:2). Merek adalah nama dan atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo, cap atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau sebuah kelompok penjual tertentu, dengan demikian membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para competitor (Aaker, 1997:9). Sedangkan American Marketing Association (AMA) mendefinisikan merek sebagai nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi dari hal-hal tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing. Jadi merek membedakan penjual, produsen atau produk dari penjual, produsen atau produk lain (Kotler, 2002:215). Menurut Durianto, dkk (2004:61), merek sangat penting atau berguna karena beberapa alasan sebagai berikut:  Mengkosistenkan dan menstabilkan emosi konsumen.  Mampu menembus setiap pagar budaya dan pasar.  Mampu menciptakan komunikasi interaksi dengan konsumen.  Berpengaruh dalam membentuk perilaku konsumen.  Memudahkan proses pengambilan keputusan pembelian, karena konsumen dapat dengan mudah membedakan produk yang dibelinya dengan produk lain.  Dapat berkembang menjadi sumber aset terbesar bagi perusahaan (Durianto, dkk, 2004:61). Dari definisi yang telah diuraikan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa merek merupakan identitas ataupun ciri khas tertentu yang dimililiki suatu produk seperti logo maupun kemasan yang dapat membedakannya dengan produk pesaing

Terintegrasi (IMC) Komunikasi pemasaran dapat membantu perusahaan untuk mencapai loyalitas pelanggan dan membentuk identitas merek yang berdampak pada citra merek (brand image). Dalam bukunya Marketing Communication and Promotion, William G. Nickels mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien (Purba, dkk, 2006:126). Sedangkan menurut Sofyan Assauri (1996:243) komunikasi pemasaran merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal. Komunikasi pemasaran dapat disimpulkan suatu perencanaan pemasaran yang melibatkan seluruh bentuk komunikasi agar dapat mempengaruhi target pasar. Komunikasi pemasaran didefinisikan oleh Nickles (dalam Dharmmesta, 1990:56), sebagai: Kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran, serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Definisi ini menyatakan bahwa komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembagalembaga yang terlibat dalam pemasaran. Pihak-pihak yang terlibat akan mendengarkan, beraksi dan berbicara sehingga tercipta hubungan pertukaran yang memuaskan (dalam Dharmmesta, 1990:56). Menurut Kotler (2005:249) bauran komunikasi pemasaran merupakan penggabungan dari lima model komunikasi dalam pemasaran, yaitu: 1. Iklan: setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan. 2. Promosi penjualan: berbagai jenis insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa. 3. Hubungan masyarakat dan pemberitaan: berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. 4. Penjualan pribadi: interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan. 5. Pemasaran langsung dan interaktif: penggunaan surat, telepon, faksimili, email, atau internet untuk berkomunikasi secara langsung atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan (Kotler 2005:249). Pendekatan komunikasi pemasaran terintegrasi dapat membantu perusahaan untuk mengidentifikasikan metode yang paling cepat dan efektif dalam berkomunikasi dan membangun hubungan dengan pelanggan, dan juga dengan para stakeholder. Dalam buku Advertising Management, Belch, George E. & Belch, dan Michael A. mendefinisikan komunikasi pemasaran terintegrasi sebagai konsep dari perencanaan komunikasi pemasaran yang memperkenalkan nilai tambah dari rencana komperhensif yang mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin komunikasi. Komunikasi pemasaran terintegrasi (IMC) adalah sebuah konsep dimana suatu perusahaan mengintegrasikan dan mengkoordinasikan berbagai saluran komunikasi untuk mengirim pesan yang jelas, konsisten, dan produknya (Kotler dan Amstrong, 2005). The American Association of Advertising Agency menjelaskan IMC sebagai konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah dari perencanaan komperhensif yang mengkaji pesan strategis masing-masing bentuk komunikasi. Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa komunikasi pemasaran terintegrasi menggabungkan seluruh unsur bauran pemasaran (promotion mix) yang secara konsisten menyampaikan citra merek kepada pelanggan untuk memaksimalkan pemasaran dan ekuitas merek. Konsep Komunikasi Pemasaran Terintegrasi (IMC) pertama kali dicetuskan oleh Levitt pada tahun 1962 lalu dikembangkan oleh Shultz pada tahun 1993. IMC merupakan proses strategi bisnis dalam mengelola hubungan dengan konsumen yang pada intinya untuk menggerakan brand value, dengan kata lain IMC berusaha menyamakan persepsi konsumen dengan produsen produk atau jasa. Komunikasi pemasaran terintegrasi (IMC) mengintegrasikan seluruh unsur bauran promosi yang ada dengan asumsi tidak ada satupun unsur yang terpisah untuk mencapai tujuan pemasaran yang efektif. Unsur bauran promosi yang terdapat pada model komunikasi terintegrasi dijabarkan untuk menciptakan ekuitas merek, komunikasi pemasaran terintegrasi akan berdampak positif pada persepsi positif pelanggan terhadap merek.

Menurut Tjiptono dalam Rahman, (2012) menyatakan bahwa, periklanan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasarai pada informasi tentang keunggulan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa meneyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melekukan pembelian. Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Menurut Kustandi dalam Rahman (2012) iklan adalah suatu proses komunikasi masa yang melibatkan sposor tertentu, yang membayar jasa sebuah media massa atas penyiaran iklannya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. AMA (American Marketing Association) mendefinsikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk memperesentasikan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Suatu iklan memiliki sifat – sifat sebagai berikut: 1. Public Presentation, iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan. 2. Pervasiveness, pesan iklan yang sama dapat di ulang – ulang untuk memantapkan penerimaan informasi. 3. Amplified Expressiveness, iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak. 4. Impersonality, iklan dapat bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena iklan merupakan komunikasi satu arah. 30 Iklan dapat diklasifikasikan berdasarkan berbgai aspek: 1. Dari aspek isi pesan a. Product advertisig, yaitu iklan yang berisi informasiproduk (barang dan jasa) suatu perusahaan. Ada dua jenis iklan yang termasuk dalam ketegori ini yaitu: a). Direct-action advertising, yaitu iklan produk yang didesain sedemikian rupa untuk mendorong tanggapan segera dari khalayak atau pemirsa. b). Indirect-action advertising, yaitu iklan produk yag didesain untuk menumbuhkan permintaan dalam jangka panjang. c). Institutional advertising, yaitu iklan yang didesain untuk memberikan informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan dan membangun goodwill serta image positif bagi organisasi. Institutional advertising terdiri atas: d). Patronage advertisisng, yakni iklan yang menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan . e) Iklan layanan publik (public service advertising), yakni iklan yang menunjukkan bahwa pemilik iklan adalah warga yang baik, karena memiliki kepedulian terhadap masyarakat dan lingkungan. Iklan layanan masyarakat memiliki ciri – ciri antara lain non-komersial, tidak bersifat keagamaan, non-politik,  berwawasan nasional, dapat diterima seluruh lapisan masyarakat, dan mempunyai dampak serta kepentingan yang tinggi. 2. Dari aspek tujuan a. Pioneering advertising, (informative advertising), yaitu iklan yang berupaya menciptakan permintaan awal (primary demand), misalnya iklan permen untuk senam wajah (sebelumnya belum terpikirkan bagi sebagian besar masyarakat untuk melakukan senam wajah melalui makan permen). b. Competitice advertising (persuasive advertising), yaitu iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merek tertentu. Ada suatu bentuk iklan yang secara terang – terangan menunjukkan kelebihan/keunggulan produk merek tertentu dibandingkan produk merek pesaing. Bentuk iklan seperti ini biasa disebut comparative advrtising). c. Reminder advertising, yaitu iklan yang berupaya melekatkan nama atau merek produk tertentu di benak masyarakat. Reinforcement advertising merupakan suatu bentuk reminder advertising yang meyakinkan atau memantapakan pilihan pembeli. 3. Dari aspek pemilihan iklan ada dua jenis iklan berdasarkan aspek pemilihan iklan, yaitu: a. Vertical cooperative advertising, yaitu iklan bersama para anggota saluran distribusi, misalnya di antara para produsen, pedagang grosir, agen, dan pengecer. b. Horozontal cooperative advertising, yaitu iklan bersama beberpa perusahaan sejenis. Pada tahun 1981 pemerintah indonesia lewat Departemen Penerangan telah berhasil menyusun kode etik dalam periklanan. Kode etik ini dinamakan Tata Krama dan Tata Cara periklanan Indonesia. Kode etik tersebut disususn dalam suatu konvensi yang melibatkan berbagai pihak, diantaranya: 1. ASPINDO (Asosiasi Pemrakarsa dan Penyatuan Iklan Indonesia), mewakili kepentingan pengiklan. 2. P3I (Persatuan Perusahaan Periklanan Indonesia), mewakili biro iklan. 3. BPMN/SPS (Badan Periklanan Media Pers Nasional/Serikat Penerbit Surat Kabar),mewakili pemilik media cetak. 4. PRSSNI (Persatuan Radio Siaran Swasta Niaga Indonesia), mewakili pemilik media radio. 5. GPBSI (Gabungan Pengusaha Bioskop Seluruh Indonesia), mewakili pemilik media bioskop . Sedangkan pihak pemerintah diwakili Direktorat Bina Pers dan Grafika, Departemen Penerangan Republik Indonesia.

Menurut Simamora dalam Pane dan Rini (2011) persepsi kualitas (perceived quality) yang dimaksud adalah pelanggan terhadap kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan ditinjau dari fungsinya secara relative dengan produk – produk lain. Sedangkan menurut Ferrinadewi (2008) perceived quality adalah bagaimana keunggulan produk secara keseluruhan didasarkan pada evaluasi subyek konsumen. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa perceived quality adalah penilaian pelanggan terhadap kulaitas produk secara keseluruhan. Persepsi pelanggan akan melibatkan apa yang penting bagi pelanggan karena setiappelanggan memiliki kepentingan yang berbeda terhadap produk atau jasa. Menurut Kotler dan Keller (2009), terdapat 6 dimensi kualitas produk yang perlu diperhatikan. 1. Mutu kinerja (performance), dimensi yang paling basic dan berhubungan dengan fungsi utama dari suatu produk. 2. Keandalan (realibility), adalah ukurang kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode tertentu.  3. Keistemawaan (feature), sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, yakni karekteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. 4. Daya tahan (durability), daya tahan atau keawetan menunjukkan suatu pengukuran terhadapa siklus produk, yaitu ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk dalam kondisi normal atau berat baik secara teknis maupun waktu. 5. Mutu kesesuaian (conformance qualiy), dimensi ini menunjukkan seberapa jauh suatu produk dapat menyamai standar atau spesifikasi tertentu. 6. Gaya (style), dimensi ini banyak menawarkan aspek emosional dalam memepengaruhi kepuasan pelanggan

Menurut Surachman (2008)brand awareness adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori produk tertentu. Brand awareness mempunyai empat level (tingkatan), yaitu sebagai berikut: 1. Unaware brand (tidak menyadari merek) adalah tingkat terendah dalam piramida merek, dimana konsumen tidak menyadari adanya suatu merek. 2. Brand recognition (pengenalan merek) adalah tingkat minimal kesadaranmerek di mana hal ini penting ketika seorang pemebeli memilih suatu merek pada saat melakukan pembelian. 3. Brand recall (pengingatan kembali merek) adalah pengingatan kembali terhadap merek tanpa lewat bantuan karena berbeda dengan tugas pengenalan. 4. Top of mind (puncak pikiran) adalah merek yang pertama kali diingat ketika konsumen ditanya tentang kategori suatu produk yang dapat diingat kembali secara spontan tanpa bantuan. Peran kesadaran merek terhadap ekuitas merek dapat dipahami dengan membahas bagaimana kesadaran merek menciptakan suatu nilai. Penciptaan suatu nilai dapat dilakukan dengan empat cara: 1. Anchor to which other association can be attached, artinya suatu merek dapat digambarkan seperti suatu jangkar dengan beberpa rantai. Rantai menggambarkan asosiasi merek tersebut. 2. Familiarity-Liking, artinya dengan mengenal merek akan menimbulkan rasa terbiasa terutama untuk produk – produk yang bersifat low involment (keterlibatan rendah) seperti pasta gigi, tissue, dan lain – lain. Suatu keterlibatan dapat menimbulkan keterkaitan kesukaan yang kadang – kadang dapat menjadi suatu pendorong dalam membuat keputusan. 3. Substance/Commitment, kesadaran akan nama akan menandakan keberdaan, komitmen, dan inti yang sangat penting bagi suatu perusahaan. Suatu merek dapat dikenal karena program iklan yang ekstensif, jaringan distribusi yang luas, ekstensi yang sudah lama dalam industry. 4. Brand to consider, langkah pertama dalam suatu proses pembelian adalah menyeleksi dari suatu kelompok merek – merek yang dikenal untuk mempertimbangkan merek mana yang akan diputuskan untuk dibeli. Merek yang memiliki top of mind yang tinggi akan memiliki nilai yang tinggi. Jika merek tidak dapat disimpan dalam ingatan merek tersebut tidak dipertimbangkan di benak konsumen. Kesadaran merek dapat di capai dengan beberapa cara berikut: a). Pesan yang disampaikan harus mudah diingat dan tampil beda dibandingkan dengan lainnya serta harus ada hubungan antara merek dengan kategori produknya. b). Memakai slogan yang menarik sehingga membantu konsumen untuk mengingat merek. c). Hendaknya symbol yang dipakai dapat dihubungkan dengan mereknya.  d). Perluasan nama merek dapat dipakai agar merek semakin banayak diingat pelanggan. e). Melakukan pengulanagn untuk meningkatkan pengingatan karena membentuk ingatan lebih sulit dibandingkan membentuk pengenalan.

Ekuitas merek (bran equity) menurut Kotler dan Keller (2009), adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa. Ekuitas merek dapat tercermin dalam cara konsumen berpikir, merasa, dan bertindak dalam hubungannya dengan merek, dan juga harga, pangsa pasar serta profitabilitas yang diberikan merek bagi perusahaan. Sedangkan menurut Agus Hermawan (2012) ekuitas merek adalah seperangkat kepercayaan merek terkait denganmerek tertentu, nama, symbol yang dapat menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah merek bagi konsumen maupun bagi perusahaan. Bagi konsumen ekuitas merek dapat memberikan informasi terhadap merek dan memupuk rasa percaya diri apabila membeli merek tersebut. Bagi perusahaan, ekuitas merek yang tinggi dapat merangkul konsumen baru yang sebelumnya belum mengetahui merek tersebut dan merek yang telah dikenal maka promosi pemasrannya akan mudah dikontrol serta berjalan dengan efektif.

Merek adalah salah satu factor yang dipertimbangkan dalam membandingkan produk – produk sejenis. Kotler (2009) berpendapat bahwa merek memiliki peranan dilihat dari sudut pandang produsen, dimana merek memiliki peranan serta kegunaan sebagai berikut: 1. Merek memudahkan proses pemesanan dan penelusuran produk. 2. Merek membantu mengatur catatan persedian dan catatan akuntansi. 3. Merek menawarkan perlindungan hukum atas ciri dari keunikan produk yang dimiliki. 4. Merek menandakan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang puas akan melakukan pembelian berulang (loyalitas konsumen).  5. Merek dapat menjadi alat yang berguna untuk mengamankan keunggulan kompetitif

Menurut Kotler (2009) terdapat enam pemilihan criteria merek, diantaranya adalah: a. Dapat diingat, Merek harus dapat diingat dan dikenali dengan mudah oleh konsumen. b. Berarti, Merek harus kredibel dan mencirikan karakter yang sesuai, serta menyiratkan sesuatu tentang bahan atau tipe ornag yang mungkin menggunakan merek. c. Dapat disukai, Seberapa menarik estetika dari merek dan dapat disukai secara visual, verbal.Dan lainnya. d. Dapat dipindahkan, Merek dapat digunakan untuk memperkenalkan produk baru dalam kategori yang sama atau berbeda dengan melintasi batas geografis dan segmen pasar. e. Dapat disesuaikan, Merek harus dengan mudah dapat disesuaikan atau di perbarui sesuai dengan kebutuhan pasar. f. Dapat dilindungi, Merek harus dapat dipatenkan atau dapat dilegalkan secara hokum, sehingga tidak mudah ditiru oleh pesaing.

Menurut American Marketing Association (AMA) mendefinisikan merek sebagai: “nama, istilah, tanda, lambing, atau desain, atau kombinasinya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari satu penjual atau kelompok dan mendiferensisikan barang atau jasa dari para pesaing.”(Kotler, 2009). Sedangkan menurut Kartajaya (2010), mendefinisikan merek sebagai “Aset yang menciptakan nilai bagi pelanggan dengan meningkatkan kepuasan dan menghargai kualitas.” Salah satu hal yang memegang peranan penting dalam pemasaran adalah merek. Terdapat beberapa perbedaan antara produk dengan merek. Produk merupakan sesuatu yang dihasilkan oleh pabrik dan mudah ditiru oleh para pesaing. Sedangkan merek merupakan sesuatu yang dibeli oleh konsumen, memiliki nilai dan identitas atau cirri tertentu yang dilindungi secara hukum sehingga tidak dapat ditiru oleh pesaing. Merek mempengaruhi persepsi konsumen terhadap produk yang akan dibeli maka pesaing antar perusahaan adalah persaingan persepsi bukan produk (Tjiptono, 2011). Terdapat enam tingkat pengertian merek menurut Surachman (2008), diantaranya: a. Atribut Setiap merek memiliki atribut. Atribut ini perlu di kelola dan di ciptakan agar konsumen dapat mengetahui dengan pasti atribut – atribut apa saja yang terdapat dalam suatu merek. Misalnya: KFC menyiratkan restoran cepat saji yang memiliki kualitas produk yang aman, enak, dan terjamin serta pelayanannya yang cepat. b. Manfaat Merek sebagai atribut mempunya dua manfaat yaitu manfaat emosional dan manfaat fungsional. Atribut “mudah didapat” dapat diterjemahkan sebagai manfaat fungsional. Atribut “mahal” dapat diterjemahkan sebagai manfaat emosional. c. Nilai Merek juga harus menyatakan nilai bagi produsennya. Sebagai contoh: PT. Fastfood Indonesia (KFC) dinilai sebagai restoran cepat saji yang ramah, cepat, bergengsi, dan merupakan pemimpin industry makanan cepat saji. Dengan demikian, produsen KFC juga mendapat nilai tinggi di masyarakat. Maka, produsen dapat mengetahui kelompok – kelompok pembeli yang mencari nilai – nilai ini. d. Budaya Merek mewakili budaya tertentu. Misalnya: KFC melambangkan budaya Amerika yang mandiri, efisien, dan prestige. e. Kepribadian Merek dapat mencerminkan kepribadian tertentu, sebagai contoh: KFC menyiratkan mahasiswa yang efisiensi waktu atau keluarga yang senang berkumpul bersama. f. Pemakai Merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau memakai merek tersebut, maka dari itu para penjual menggunakan analogi untuk dapat memasarkan mereknya kepada konsumen. Misalnya: KFC cenderung memasarkan produknya kepada para mahasiswa dan keluarga dibandingkan kepada pengusaha. Pengertian keenam tingkat merek diatas menunjukkan bahwa merek bukan hanya berfungsi sebgai lambing atau symbol darii sebuah produk, melainkan lebih daripada itu, dimana merek tersebut merupakan satu kesatuan dari sebuah produk dan tidak dapat dipisahkan.

Ketika konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu barang, terdapat banyak faktor yang mempenaruhi konsumen dalam membeli. Adapun faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (Kotler & Keller,2009) adalah: a. Faktor – faktor kebudayaan a). Budaya Budaya merupaka penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.Seseorang menciptakan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya serta lembaga – lembaga penting lainnya. b). Sub budaya Sub budaya mempunyai kelompok – kelompok sub budaya yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan wilayah geografis. Banyak sub budaya yang memnetuk segmen pasar penting dan pemasra sering merancang produk dan program pemasran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. c). Kelas sosial Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Stratifikasi tersebut kadang – kadang terbentuk system kasta dimana anggota kasta yang berbeda dibesarkan dalam peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam kelas sosial. Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku ang sama. b. Faktor – faktor sosial Merupakan pembagian masyarakat yang relative homogeny yang permanen yang tersusun secara hirarkis yang anggotanya menganut nilai – nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Faktor sosial ini terdiri dari: a). Kelompok referensi Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan seprti keluarga, teman, tetangga, rekan kerja, kelompok, keagamaan, professional, dan asosiasi perdagangan. b). Keluarga Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen sangat penting dalam masyarakat dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga dibedakan menjadi dua, keluarga orientasi dan keluarga proreaksi. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung 17 seorang. Dan dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, ekonomi, serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Sedangan pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari – hari disebut dengankeluarga proreaksi yang terdiri dari pasangan dan anak – anak seseorang. c). Peranan dan sosial Seseorang berpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang hidup keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang – orang itu di masing – masing kelompok dapat diibentuk berdasarkan status dan peran. Peran meliputi kegiatan yang di harapkan akan dilakukan oleh seseorang dan masing – masing peran menghasilkan status. c. Faktor – faktor pribadi a). Usia dan tahap daur hidup Setiap orang membeli barang – barang berbeda pada tingkat usia tertentu dan tingkat manusia terhadap pakaian, perabot, rekreasi juga berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup kelurarga, konsumsi seseorang pada saat muda dan bujangan akan berbeda dengan konsumsi seseorang yang sudah berkeluarga dan mempunyai anak. b). Pekerjaan dan keadaan ekonomi Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Seorang direktur perusahaan akan mempunyai pola konsumsi yang berbeda dengan seorang dokter dan lain sebagainya. Dan pilihan produk juga sangat di pengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Pemasar barang – barang yang peka terhadap harga terus menrus memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingakt suku bunga. c). Gaya hidup Merupakan pola hidup seseorang didunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minnat dan opini. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. d). Kepribadian dan konsep diri Kepribadian diartikan sebagai karekteristik psikologis seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.Yang juga berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri / citra pribadi seseorang. Pemasar selalu berusaha mengembangkan citra merek yang sesuai dengan pribadi pasar yang ingin dituju. 19 d. Faktor – faktor psikologis a) Motivasi Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukp kuat mendesak untuk mengarahkan subjek agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu. b) Persepsi Subjek yang termotivasi siap utuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana subjek yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya. c) Belajar Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku subjek individu yang bersumber dari pengalaman.Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya. d) Kepercayaan dan sikap Keyakinan merupakan gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan dapat berdasarkan pengetahuan, pendapat, dan kepercayaan. Keyakinan seseorang terhadap produk tertentu akan berakibat dorongan yang positif atau negatif terhadap proses keputusan pembelian terahadap suatu produk. Sedangkan sikap, merupakan evaluasi perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang tidak menguntungkan atau menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.

Dalam mengambil sebuah keputusan pembelian suatu produk, terdapat beberapa proses yang harus diperhatikan Menurut Kotler dan Amstrong (2012) Menurut Kotler dan Amstrong (2012), tahap – tahap dalam proses keputusan pembelian adalah sebagai berikut: a. Pengenalan kebutuhan Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan (need recognition), pemebeli menyadari suatu masaah atau kebutuhn. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar, haus, dan seks timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal. Contohnya, suatu iklan atau diskusi dengan teman bisa membuat anda berpikir untuk membeli mobil baru. Pada tahap ini pemasar harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang timbul, apa yang menyebabkannya, dan bagaimana masalah itu bisa mengarahkan konsumen pada produk tertentu. b. Pencarian informasi Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak konsumen bisa menyimpan Perilaku pasca pembelian Keputusan pembelian Evaluasi alternatif Pencarian informasi Pengenalan kebutuhan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi (information search) yang berhubungan dengan kebutuhan. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber. Sumber – sumber ini meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, situs web, penyalur, kemasan, tampilan), sumber publik (media massa, organisasi pemringkat konsumen, pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan, pemakaian produk). c. Evaluasi alternatif Pemasar harus tahu tentang evaluasi alternatif (alternative evaluation) yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Sayangnya, konsumen tidak menggunakan proses evaluasi yang sederhana dan tunggal dalam semua situasi pembelian. Sebagai gantinya, beberapa proses evaluasi dilaksanakan. Konsumen sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui prosedur evaluasi. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunaan kalkulasi yang cermat dan pemikiran yang logis. Pada waktu yanglain, konsumen yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak mengevaluasi; sebagai gantinya mereka membeli berdasarkan dorongan dan bergantung pada intuisi. Kadang – kadang konsumen membuat keputusan pembelian sendiri, kadang – kadang mereka meminta nasihat pembelian dari teman, pemandu konsumen, atau wiraniaga.Konsumen juga dapat memilih merek berdasrkan atribut dan membeli suatu produk atau jasa dari merek berdasarkan atribut tersebut. d. Keputusan pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen menentukan peringkat merek dan membentuk niat pembelian. Pada umumnya, keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua factor bisa berda antara niat pemebelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. e. Perilaku pasca pemebelian Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan terlibat dalam perilaku pasca pembelian (postpurchase behavior) yang harus di perhatikan oleh pemasar. Ekspektasi konsumen dan kinerja anggapan produk menentukan kepuasa dan ketidak puasan pembeli.Jika produk tidak memenuhi ekspektasi, konsumen kecewa, jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas, jika produk melebihi ekspektasi, konsumen sangat puas

Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi yang harus di jalankan perusahaan, khususnya di bidang pemasaran. Untuk itu perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam hubungannya dengan keputusan pembelian oleh konsumen. Menurut Schiffman dan Kanuk (2011) keputusan pembelian adalah keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat penting bagi kebanyakan pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Jadi, para pemasar tertarik denganproses pengambilan keputusan konsumen. Berdasarkan kutipan diaatas, dapat disimpulkan keputusan pembelian adalah perilaku membeli barang atau jasa dari konsumen akhir yang di lakukan setelah evaluasi pilihan alternative dengan tujuan untuk memilih satu diantara pilhan tersebut.

Perusahaan yang bergerak dibidang bisnis tidak akan pernah bisa dilepaskan dari orientasi terhadap laba. Melalui perolehan laba sebuah perusahaan dapat melakukan kalkulasi terhadap bagaimana prospek keberadaan mereka di masa depan. Terkait kondisi tersebut pemasaran dapat dianologikan sebagai jalan bagi perusahaan untuk dapat mewujudkan tujuannya, yaitu laba. Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Melalui pemasaran, perusahaan akan berkompetisi untuk dapat menumbuhkan keyakinan dan kepercayaan calon konsumen terhadap barang dan jasa yang mereka tawarkan. Dengan melihat kebutuhan masyarakat sebagai peluang, perusahaan melalui pemasarannya akan mencoba menghadirkan jawaban kebutuhan-kebutuhan tersebut. Kegiatan pemasaran disini akan selalu menyiratkan proses persuasif dan interaksi transaksional diantara perusahaan dengan masyarakat sebagai calon konsumen potensial. Secara teoritis, menurut American Marketing Association (AMA) mendefinisikan istilah pemasaran dengan fokus pada konsumen, yaitu sebagai suatu fungsi organisasional dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyampaikan nilai kepada konsumen serta untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara memberikan keuntungan bagi organisasi dan stakeholder nya (Sofjan, Assauri,2013).

Menurut Gitosudarmo (2008) adalah: Periklanan adalah merupakan alat utama bagi perusahaan untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Sedangkan menurut Bearden dan Ingram (2007) iklan adalah elemen komunikasi pemasaran yang persuasif, nonpersonal, dibayar oleh sponsor dan disebarkan melalui saluran komunikasi massa untuk mempromosikan pemakaian barang, atau jasa. Iklan merupakan komunikasi persuasif yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk perusahaan, selain untuk mempromosikan produknya .Perusahaan melakukan promosi dengan tujuan menciptakan citra baik pada produk tersebut sehingga masyarakat mau membeli dan kemudian merasakan produk tersebut dan diharapkan memiliki ekuitas merek terhadap merek produk perusahaan tersebut. Penelitian tentang pengaruh iklan terhadap ekuitas merek pernah dilakukan oleh Bernadette, dkk (2011), dalam “Pengaruh Periklanan dan Penawaran Harga Terhadap EkuitasMerek Pada Konsumen Air Asia. Dapat dilihat bahwa masingmasing indikator valid dan hasil penelitian menyatakan bahwa terrdapat hubungan positif antara periklanan terhadap ekuitas merek