Model Perilaku Konsumen

Kotler (2008) menggambarkan secara sederhana model perilaku
konsumen sebagai berikut. Model perilaku pembelian konsumen di
gambarkan secara sederhana oleh Kotler, yaitu model rangsangan
respons. Menurut model ini, rangsangan pemasaran (empat p) dan
kekuatan utama lainnya (ekonomi, teknologi, politik dan budaya)
memasukkan “kotak hitam“ konsumen dan menghasilkan respons
tertentu. Setelah diproses dalam kotak hitam, akan dihasilkan respons
pembeli yang dapat diteliti, seperti perilaku produk pilihan merek,
waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
Kotler (2008) mengemukakan ada empat faktor yang memengaruhi
perilaku pembelian konsumen, yang secara sederhana dapat
digambarkan sebagai berikut.
1) Faktor Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan dan
perilaku yang di pelajari oleh anggota masyarakat dan keluarga serta
institusi penting lainnya. Faktor faktor kebudayaan mempunyai
pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku
konsumen. Pemasar harus memahami peran yang di mainkan oleh
kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli.
a. Kultur
Kultur kebudayaan adalah faktor penentu paling pokok dari
keinginan dan perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian
nilai ( values ), persepsi, preferensi, dan perilaku melalui
keluarganya dan institusi – institusi utama lainnya.
b. Sub-Kultur
Setiap kultur terdiri dari sub-subkultur yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi
para anggotanya. Sub-Kultur mencakup kebangsaan, agama,
kelompok ras, dan daerah geografis.
c. Kelas Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukkan stratifikasi
sosial. Stratifikasi kadang- kadang berupa sistem kasta seperti di
masyarakat india tradisional, dimanaanggota kasta yang berbeda
dibesarkan untuk peranan–peranan tertentu dan tidak dapat
mengubah keanggotaan kasta mereka.
d. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen yang di pengaruhi oleh faktor –
faktorsosial seperti perilaku kelompok acuan (kelompok
referensi), keluarga, serta peran dan status sosial dari konsumen.
a) Kelompok Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang.
Kelompok acuanseseorang terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung ( tatap muka ) atau pengaruh
tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
b) Keluarga
Anggota keluarga merupakan acuan kelompok acuan primer
yang saling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga
dalam kehidupan pembeli.
c) Peran atau Status
Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat di tentukan dari
segi perandan status. Tiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat.
2) Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga di pengaruhi oleh karakteristik
pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup pembeli,
pekerjaan, kondisi ekonomi, Gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang membeli akan barang dan jasa yang berbeda sepamjang
hidupnya. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai
denganbertambahnya usia.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya.
Dengan demikian, pemasar dapat mengidentifikasi kelompok
yang berhubungan dengan jabatan seseorang terhadap minatnya
akan produk atau jasa yang akan dibelinya.
c. Kondisi Ekonomi
Pilihan produk sangat di pengaruhi oleh kondisi ekonomi
seseorang. Kondisi Ekonomi meliputi pendapatan yang bisa
dibelanjakan ( tingkat pndapatan, stabilitas, dan pola waktunya ),
tabungan dan kekayaan ( termasuk persentasi yang likuid ), utang
kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja versus
menanbung.
d. Gaya Hidup
Orang – orang yang berasal dari sub-kultur, kelas sosial,dan
pekerjaan yang sama mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya
hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang
bersangkutanyang tercermin dalam kegiatan, minat,pendapatnya.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang memiliki kepribdian sendiri yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Kepribadian dapat di artikan sebagai
karakteriik psikologis yang berbeda dari seseorang yang
menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tetap terhadap
lingkungan.
3) Faktor Psikologis
Pilihan pembeli seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor
psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan (learning),
serta keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu.
Motif dan dorongan adalah kebutuhan yang cukup untuk
mendorong seseorang agar bertindak. Pemuasan kebutuhan
tersebut akan mengurangi rasa ketegangan,
b. Pengetahuan
Ketika orang bertindak, mereka belajar, Pengetahuan
menggambarkan perubahan dalam perilaku individu tertentu yang
berasal dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia
dipelajari.
c. Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana
orang yang termotivasi tersebut akan benar – benar bertindak
dipengaruhi persepsinya mengenai situasi tertentu,
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh
keyakinan dan sikap