Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pada strategi
yang harus dijalankan perusahaan, khususnya di bidang pemasaran. untuk itu
perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam
hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut. Dalam
menentukan jenis produk atau jasa, konsumen selalu mempertimbangkan tentang
produk atau jasa apa yang dibutuhkan, hal ini dikenal dengan perilaku konsumen.
Menurut Swasta dan Irawan (2012) perilaku konsumen adalah kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempengaruhi
barang dan jasa, termasuk di dalamnya pengambilan keputusan pada persiapan
dan penentuan kegiatan tersebut.
Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa,
pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan
seperti apa (what) yang dibeli, dimana membeli (where), bagaimana kebiasaan
(how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what condition) barang-
barang dan jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung
pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan adanya
memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merangsang apa saja yang
diinginkan konsumen.
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor (Kotler dan
Keller, 2014) :
- Faktor Budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling
dasar. Masing-masing budaya terdiri dari sub budaya mencakup
kebanggaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Dan ketika
sub kultur menjadi cukup besardan cukup makmur, maka perusahaan
sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani
konsumen. faktor budaya dibagi menjadi 2, yaitu :
a. Sub budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok yang lebih kecil
atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama
berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama, yang
meliputi : kewarganegaraan, agama, ras dan daerah geografis.
b. Kelas sosial
Hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas
sosial. Kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif
permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya memiliki
nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama. Kelas sosial
menunjukkan beberapa pilihan-pilihan produk dan merk dari
seperti pakaian, perabotan rumah tangga, mobil dan aktivitas waktu
senggang, kelas sosial seseorang dapat dinyatakan dalam beberapa
variabel seperti jabatan, pendapatan, kekayaan, pendidikan dan
variabel lainnya. - Faktor Sosial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku sosial, seperti kelompok
acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
a. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga
menjadi kelompok acuan yang paling primer yang paling
berpengaruh.
c. Peran dan status terlihat pada kedudukan orang itu di masing-
masing kelompok. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran
menghasilkan status. - Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi, usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri,serta nilai dan gaya
hidup .
a. Dalam usia dan tahap siklus hidup, jenis kebutuhan akan
produk akan nampak perbedaan yng disesuaikan dengan umur
seseorang dalam memenuhi suatu kebutuhan.
b. Pekerjaan dan keadaan ekonomi membuat seseorang
mempunyai pola konsumsi yang berbeda.
c. Kepribadian dan Konsep diri membuat seseorang mempunyai
ciri bawaan psikologis manusia yang mampu menpengaruhi
perilaku pembelian.
d. Gaya hidup dan nilai merupakan pola hidup seseorang di dunia
yang terungkap pada aktifitas, minat, dan opini. - Faktor Psikologis
Kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia tidak disadari
dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memenuhi motivasi
dirinya. Empat proses psikologis antara lain, motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan memori.
a. Motivasi mampu membuat seseorang untuk bertindak
melakukan pembelian.Persepsi merupakan proses yang
digunakan untuk menginterpretasikan suatu informasi guna
untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
b. Persepsi itu bisa mempengaruhi perilaku konsumen secara
aktual.
c. Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman.
d. Proses memori merupakan tindakan mendapatkan kembali
ingatan yang merujuk pada bagaimana informasi
membangkitkan ingatan kita