Menurut Swastha dan Irawan (2008:355) manajemen tidak dapat
terlepas dari berbagai macam faktor yang mempengaruhinya dalam
menentukan kombinasi yang terbaik dari variabel-variabel promotional
mix.Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi tersebut yaitu:
- Dana yang digunakan untuk promosi
Besarnya dana yang tersedia merupakan faktor penting yang sangat
berperan pada promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana
lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan
dengan perusahaan yang hanya memiliki sumber dana terbatas. - Sifat pasar
Ada beberapa sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix,
yaitu:
a. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang mempunyai pasar lokal sering mengadakan
kegiatan prmosi yang berbeda yang memiliki pasar bertaraf
nasional atau internasional.Bagi perusahaan yang mempunyai
pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling
saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional
paling tidak menggunakan periklanan.
b. Konsentrasi pasar
Jumlah keseluruhan calon pelanggan atau pengguna jasa juga
merupakan suatu pertimbangan dalam menentukan strategi
promosi. Makin banyak calon pelanggan atau pengguna jasa
makin efektiflah penjualan dengan carapersonal selling
dibandingkan dengan periklanan, karena personal selling
merupakan media promosi yang tepat untuk perusahaan dalam
menjalani hubungan yang baik dengan para konsumennya.
c. Macam pembeli
Macam pelanggan atau pengguna jasa perusahaan juga sangat
berperan penting pada promotional mix, apalagi dalam hal ini
membentuk good public relation bagi perusahaan tersebut
nantinya berdasarkan pelayanan yang telah dilakukan oleh
perusahaan. - Jenis produk
Produk yang ditawarkan juga merupakan suatu hal penting dalam hal
kegiatan periklanan, yang ditunjang dari kegiatan personal selling,
promosi penjualan serta publisitas sesuai dengan produk tersebut. - Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang
Strategi yang diambil untuk mempromosikan barang yang
dipengaruhi oleh setiap tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang.
a. Tahap perkenalan
Tahap ini kegiatan personal selling harus lebih menonjol
daripada kegiatan promosi lainnya, personal selling bertanggung
jawab terhadap pengenalan produk baru atau pada saat memasuki
daerah pemasaran yang baru.
b. Tahap pertumbuhan
Tahap ini personal selling mempunyai peranan yang sangat
penting hanya saja aktivitasnya sudah dapat dikurangi, sebaiknya
kegiatan promosi berupa iklan menjadi lebih dominan.
c. Tahap dewasa
Dalam tahap ini, kegiatain promosi penjualan menjadi sangat
penting jika dibandingkan dengan iklan yang hanya diperlukan
untuk mengingatkan kembali.
d. Tahap kemunduran
Tahap ini, iklan dapat dipertahankan untuk meningkatkan
kembali ingatan konsumen, sementara promosi penjualan haru
lebih giat lagi dilaksanakan.