Faktor-Faktor Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian berfokus pada seluruh proses pengambilan
keputusan bukan hanya pada proses pembeliannya saja. Menurut Achmad
(2009:84) mengemukakan : “Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen dalam proses pengambilan keputusan membeli adalah :
1) faktor budaya
2) faktor sosial
3) faktor individual
4) faktor psikologi.
Menurut Kotler (2009:166) mengemukakan : “Faktor-faktor
keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
1) Faktor Budaya
a) Faktor – Faktor Kebudayaan
(1) Budaya
Budaya adalah (culture) adalah determinan dasar keinginan
dan perilaku seseorang.
(2) Sub Budaya
Sub budaya (subculture) yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik
untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan,
agama, kelompok ras dan wilayah geografis.
(3) Kelas Sosial
Kelas sosial mempunyai beberapa karakteristik. Pertama,
orang-orang yang berada dalam masing-masing kelas
cenderung mempunyai kemiripan dalam cara berpakaian,
pola bicara, dan preferensi rekreasional dibandingkan
orang dari kelas sosial berbeda. Kedua, orang dianggap
menduduki posisi lebih rendah atau tinggi menurut eklas
sosial. Ketiga, kelompok variabel-variabel misalnya
pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan dan orientasi
nilai.
2) Faktor sosial
a) Kelompok Referensiadalah semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku seseorang.
b) Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyrakat dan anggota keluarga
mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh.
c) Peranan dan Status
Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan
seseorang. Kita dapat mendefenisikan posisi seseorang dalam
tiap kelompok di mana ia menjadi anggota berdasarkan peran
dan status.
3) Faktor Pribadi
a) Usia dan Tahap Siklusr Hidup
Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah,
usia, serta gaya hidup dan nilai.
b) Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah
biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja dan kotak makan.
Pilihan produk akan sangat dipengaruhi oleh keadaan
ekonomi, penghasilan yang akan dapat dibelanjakan (tingkat,
stabilitas dan pola waktu), tabungan dan aset (termasuk
persentase aset likuid), utang, kekuatan pinjaman dan sikap
terhadap pengeluaran dan tabungan.
c) Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian (personality)
adalahsekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap
rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian)
d) Gaya Hidup dan Nilai
Orang-orang dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang
sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda.
Gaya hidup adalah pola hdup seseorang di dunia yang
tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat. Keputusan
konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, sistem kepercayaan
yang mendasari sikap dan perilaku. Nilai ini lebih dalam dariUNIVERSITAS MEDAN AREA
23
pada perilaku atau sikap dan menentukan pilihan dan
keinginan seseorang pada tingkat dasar dalam jangka panjang.
4) Faktor Psikologis
a) Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak
untuk Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu
meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga
mendorong kita bertindak. Motivasi mempunyai dua arah –
kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya dan intensitas
energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.
b) Persepsi
Persepsi adalah proses dimana kita memilih, mengatur dan
menterjemahkan masukan informasi untuk menciptakan
gambaran dunia yang berarti.
c) Pembelajaran
Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang
timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia
dipelajari, meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak di
sengaja.
d) Memori
Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita
menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita.
Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka
pendek (short term memory-STM yaitu penyimpanan
informasi temporer dan terbatas dan memori jangka panjang
(long term memory-LTM yaitu penyimpanan yang lebih
permanen dan pada dasarnya tak terbatas.”