Untuk memahami perilaku konsumen adalah tugas penting bagi pemasar.
Untuk memahami hal ini, perlu diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi
konsumen sampai di tahap keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller
(2016:195):
- Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. - Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti, kelompok referensi, keluarga, serta
peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian. - Faktor Pribadi
Keputusan pembeli jua dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, penting bagi
pemasar untuk mengikuti mereka secara seksama agar produk yang
ditawasrkan pemasar dapat diterima oleh mereka.
a. Psikologis konsumen
Psikologi konsumen terdapat empat proses yaitu; motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan minat.
22
1) Motivasi
Perilaku seseorang diawali dengan adanya suatu motif untuk menggapai
suatu tujuan, dapat disimpulkan bahwa motivasi berakar di kebutuhan
dan tujuan, sehingga motivasi dapat mendorong pembelanjaan.
2) Persepsi
Persepsi ialah proses seseorang memilih, mngatur, dan menerjemahkan
masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.
Dalam pemasaran persepsi lebih tinggi daripada realitas, karena
persepsi yang mempengaruhi perilaku aktual konsumen.
3) Pembelajaran
Pembelajaran adalah aktivitas manusia yang dilakukan selama
hidupnya. Dalam pembelajaran ini pemasar mencoba melihat proses
pembelajaran, lalu mencari kiat-kiat yang tepat untuk memberikan
stimulasi, informasi dan pengalaman agar konsumen belajar tentang
prosuk yang ditawarkan.
4) Motivasi
Dalam memori pemasar harus memastikan bahwa konsumen
mendapatkan jenis pengalaman produk dan jasa yang tepat untuk
menciptakan struktur pengetahuan merek yang tepat dan
mempertahankan merek tersebut di memori mereka