Menurut Basu Swastha (2009), tahap-tahap dalam penetapan harga
antara lain:
- Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut.
Pada tahap ini penjual membuat estimasi permintaan barangnya
secara total. Pengestimasian permintaan barang dapat dilakukan
dengan cara:
a. Menentukan harga yang diharapkan, yaitu harga yang
diharapkan dapat diterima oleh konsumen.
b. Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat
harga. - Mengetahui lebih dulu reaksi dalam persaingan.
Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan
penentuan harga perusahaan atau penjual. Oleh karena itu, penjual
perlu mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di pasar serta
sumber-sumber penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan
yang ada dapat berasal dari persaingan yang ada dari:
a. Barang sejenis yang dihasilkan dari perusahaan lain
b. Barang pengganti atau substitusi
c. Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang
sama menginginkan uang konsumen. - Menentukan market share yang dapat diharapkan.
Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market share yang
lebih besar. Kadang-kadang perluasan market share harus
dilakukan dengan mengadakan periklanan dan bentuk lain dari
persaingan bukan harga, disamping dengan harga tertentu. Market
share yang diharapkan tersebut akan dipengaruhi oleh kapasitas
produksi yang ada, biaya ekspansi dan mudahnya memasuki
persaingan. - Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar.
Dalam hal ini penjual dapat memilih diantara dua macam strategi
harga yang dianggap paling ekstrim, yaitu:
a. Skim the cream pricing, merupakan strategi penetapan
harga yang setinggi-tingginya. Harga yang tinggi tersebut
dimaksudkan untuk menutup biaya penelitian,
pengembangan dan promosi.
b. Penetration pricing, merupakan strategi penetapan harga
yang serendah-rendahnya yang bertujuan untuk mencapai
volume penjualan sebesar-besarnya dalam waktu yang
relatif singkat. Dibandingkan skim the cream pricing,
strategi ini lebih agresif dan dapat memperkuat kedudukan
perusahaan dalam persaingan. - Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan.
Tahap selanjutnya dalam prosedur penetapan harga adalah
mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dengan
melihat pada barang, sistem distribusi dan program promosinya.
Perusahaan tidak dapat menentukan harga suatu barang tanpa
mempertimbangkan barang lain yang dijualnya. Demikian pula
dengan saluran distribusinya, harus diperhatikan ada atau
tidaknya penyalur yang juga menerima sebagian dari harga jual.
Bilamana tanggungjawab promosi dilimpahkan pada penyalur,
maka yang akan diterima produsen menjadi lebih tinggi.