Kotler dan Keller berpendapat bahwa sales promotion adalah arahan
langsung dalam pemasaran yang terdiri dari insentif jangka pendek untuk
merangsang konsumen untuk melakukan pembelian atau penjualan produk
atau jasa (Kotler & Keller, 2018, p. 622). Sedangkan menurut Belch & Belch,
sales promotion merupakan suatu elemen promosi yang memberikan nilai lebih
pada suatu produk atau jasa yang ditawarkan. Nilai lebih tersebut ditujukan
kepada reseller atau konsumen akhir. Tujuan dari kegiatan ini adalah untuk
meningkatkan pembelian langsung yang sebagian besar berasal dari impulsive
buyer (Belch & Belch, 2012, p. 87). Dalam bukunya Andrews & Shimp
mengatakan bahwa Sales promotion mengarah pada perdagangan (grosir/
distributor dan pengecer), konsumen dan terkadang kepada pihak penjualan
perusahaan itu. Sales promotion terbagi menjadi dua kategori, yakni (Andrews
& Shimp, 2017, p. 40):
- Trade Sales Promotion
Kategori ini ditujukan untuk mengaktifkan respon dari para perantara
pemasaran yaitu pedagang grosir, distributor, dan pengecer. Contoh bentuk
dari trade sales promotion adalah display allowances, diskon untuk jumlah
besar, dan rewards. - Consumer Sales Promotion
Kategori ini ditujukan untuk konsumen akhir atau pengguna dari produk
atau jasa. Contoh bentuk dari consumer sales promotion adalah
penggunaan kupon, premi, sampel gratis, kontes/ undian, dan rabat.
Selain itu, salah satu bentuk contoh dari consumer sales promotion
adalah influencer marketing karena bentuk kegiatan yang dimiliki oleh
influencer marketing meliputi pembagian kode promo, pembagian
voucher, undian/ giveaway, dsb yang merupakan bagian dari consumer
sales promotion juga.