Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif, pemasar harus
mengetahui jenis proses pemecahan masalah yang digunakan konsumennya untuk
membuat keputusan pembelian. Pemasar yang menargetkan beberapa segmen
pasar segmen pasar sekaligus, masing – masing dengan proses pemecahan
masalah yang berbeda. Multi strategi tersebut adalah perilaku pilihan yang rutin,
pengambilan keputusan yang terbatas, dan pengambilan keputusan yang intensif.
- Perilaku pilihan yang rutin
Pemasar yang telah mapan dan memiliki pangsa pasar yang besar
harus terus memelihara merek mereka agar tetap pada set yang
dibangkitkan dalam benak segmen pasar yang paling menjanjikan.
Karena segmen pasar tersebut tidak lagi melakukan banyak upaya
pencarian, pemasar pesaing hanya memiliki kesempatan minimal
untuk dapat menyisipkan merek mereka ke dalam set yang
dipertimbangkan konsumen pada set pemecahan masalah. Secara
umum, semakin otomatis suatu perilaku pilihan, semakin sulit bagi
pemasar untuk menyela dan memengaruhi pilihan.
Pemasar merek baru atau merek yang pangsa pasarnya rendah harus
berupaya menyela proses pemecahanmasalah otomatis konsumen.
Tujuannya adalah untuk menarik konsumen ketingkat pengambilan
keputusan terbatas yang lebih terkontrol dan disadari, yang
memasukkan merek barutersebut ke dalam set yang dipertimbangkan. - Pengambilan keputusan yang terbatas
Sebagian besar keputusan konsumen membutuhkan upaya pemecahan
masalah yang terbatas karena sebagian besar konsumen telah memilki
sejumlah besar informasi produk yang berasal dari pengalaman masa
lalu. Oleh karena itu, dasar strategi pemasarannya adalh menyiapkan
informasi tambahan agar tersedia bagi konsumen kapanpun mereka
membutuhkannya. Iklan untuk meningkatkan kesadaran utama untuk
membantu membawa suatu merek ke dalam set yang dibangkitkan dari
alternative pilihan pada awal proses pengambilan keputusan. Hal ini
penting karena sebagian besar konsumen cenderung tidak melakukan
pencarian alternative lainnya secara ekstensif. - Pengambilan keputusan yang ekstensif
Dalam situasi pengambilan keputusan yang ekstensif di mana
pengetahuan sangat rendah, konsumen membutuhkan informasi
tentang segala sesuatu, termasuk tujuan akhir mana yang penting,
alternative pilihan mana yang relevan, kriteria pilihan mana yang tepat,
dan sebagainya. Konsumen yang berada dalam situasi pemecahan
masalah yang ekstensif akan memperhatikan informasi yang relevan,
dan termotivasi untuk memahaminya. Pemasar dapat mengambil
manfaat dari daya serap informasi konsumen dengan menyajikan
contoh gratis, kupon potongan harga, atau pencobaan gratis untuk
membantu konsumen mendapatkan pengetahuan tentang merek yang
ditawarkan