Menurut Pride dan Ferrell (1995) dalam (Sangadji, Sopiah, 2013:335)
membagi faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ke dalam tiga kelompok,
yaitu:
- Faktor pribadi
Faktor pribadi merupakan faktor yang unik bagi seseorang. Berbagai
faktor pribadi dapat memengaruhi keputusan pembelian. Faktor pribadi
digolongkan menjadi tiga, yaitu:
a. Faktor demografi
Faktor demografi berkaitan dengan siapa yang terlibat dalam
pengambilan keputusan pembelian. Faktor ini meliputi cirri – cirri
individual seperti jenis kelamin, usia, ras, suku bangsa, pendapatan,
siklus, kehidupan keluarga, dan pekerjaan.
b. Faktor situasional
Faktor situasional merupakan keadaan atau kondisi eksternal yang ada
ketika konsumen membuat keputusan pembelian.
c. Faktor tingkat keterlibatan
Faktor tingkat keterlibatan konsumen ditunjukkan dengan sejauh mana
konsumen mempertimbangkan terlebih dahulu keputusannya sebelum
membeli suatu produk. - Faktor psikologis
Faktor psikologis yang ada pada diri seseorang sebagian menetapkan
perilaku orang tersebut sehingga mempengaruhi perilakunya sebagai
konsumen. Faktor – faktor psikologis meliputi:
a. Motif
Motif adalah kekuatan energi internal yang mengarahkan kegiatan
seseorang ke arah pemenuhan kebutuhan atau pencapaian sasaran.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian, dan
pengeinterpretasian masukan informasi untuk menghasilkan makna.
c. Kemampuan dan pengetahuan
Kemampuan adalah kesanggupan dan efisiensi untuk melakukan tugas
– tugas tertentu. Kemampuan yang diminati oleh para pemasar adalah
kemampuan seorang individu untuk belajar di mana proses
pembelajaran tersebut merupakan perubahan perilaku seseorang yang
disebabkan oleh informasi dan pengalaman
d. Sikap
Sikap merujuk pada pengetahuan dan perasaan positif atau negative
terhadap sebuah objek atau kegiatan tertentu.
e. Kepribadian
Kepribadian adalah semua ciri internal dan perilaku yang membuat
seseorang itu unik. Kepribadian seseorang berasal dari keturunan dan
pengalaman pribadi. - Faktor sosial
Manusia hidup di tengah – tengah masyarakat. Sudah tentu manusia akan
dipengaruhi oleh masyarakat di mana dia hidup. Dengan demikian,
perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh masyarakat atau faktor
sosial yang melingkarinya. Faktor social tersebut meliputi:
a. Peran dan pengaruh keluarga
Dalam kaitannya dengan perilaku konsumen, keluarga mempunyai
pengaruh langsung terhadap keputusan pembelian konsumen. Setiap
anggota keluarga mempunyai kebutuhan, keinginan, dan selera yang
berbeda – beda.
b. Kelompok referensi
Kelompok referensi dapat berfungsi sebagai perbandingan dan sumber
informasi bagi seseorang sehingga perilaku para anggota kelompok
referensi ketika membeli suatu produk bermerek tertentu akan dapat
dipengaruhi oleh kelompok referensi.
c. Kelas social
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang terbuka untuk para individu
yang memiliki tingkat sosial yang serupa. Dalam kelas sosial terjadi
pembedaan masyarakat ke dalam kelas – kelas secara bertingkat, ada
kelas yang tinggi, ada yang rendah.
d. Budaya dan subbudaya
Budaya memengaruhi bagaimana seseorang membeli dan
menggunakan produk, serta kepuasan konsumen terhadap produk
tersebut sebab budaya juga menentukan produk – produk yang dibeli
dan digunakan.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) dalam (Sangadji, Sopiah, 2013:121)
mengemukakan empat macam pespektif model manusia (model of man). Model
manusia yang dimaksud adalah suatu model tingkah laku keputusan dari
seseorang individu berdasarkan empat perspektif, yaitu: - Manusia ekonomi
Manusia dipandang sebagai seorang individu yang memutuskan secara
rasional. Agar dapat berfikir secara rasional, seorang individu harus
menyadari berbagai alternative produk yang tersedia. Dia juga harus
mampu memeringkatkan alternative tersebut berdasarkan kebaikan dan
keburukannya, dan mampu memilih yang terbaik dari alternative yang
tersedia. - Manusia pasif
Model ini menggambarkan manusia sebagai individu yang mementingkan
diri sendiri dan menerima berbagai macam promosi yang ditawarkan
pemasar. Konsumen digambarkan sebagai pembeli yang irasional dan
komplusif, yang siap menyerah pada usaha dan tujuan pemasar. Konsumen
sering kali dianggap sebagai objek yang bisa dimanipulasi. - Manusia kognitif
Model manusia kognitif menggambarkan konsumen sebagai individu yang
berpikir untuk memecahkan masalah. Konsumen sering kali bisa pasif
untuk menerima produk dan jasa apa adanya, tetapi sering kali juga sangat
aktif untuk mencari alternative produk yang dapat memenuhi kebutuhan
dan kepuasannya. - Manusia emosional
Model ini menggambarkan konsumen sebagai individu yang memiliki
perasaan mendalam dan emosi yang memengaruhi pembelian atau
kepemilikan barang – barang tertentu. Perasaan seperti rasa senang, takut,
cinta, khawatir, fantasi, atau kenangan sangat memengaruhi konsumen.
Manusia emosional kurang berupaya mencari informasi sebelum membeli.
Konsumen lebih banyak mempertimbangkan suasana hati dan perasaan saat
itu sehingga “melakukannya saja”. Namun, hal tersebut bukan berarti
bahwa manusia emosional melakukan keputusan yang tidak rasional.
Pembelian produk yang memenuhi kebutuhan emosional adalah keputusan
konsumen yang rasional.