Teori consumer behaviour menjelaskan bagaimana individu atau kelompok memilih, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghentikan penggunaan produk, jasa, ide, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Perilaku konsumen bukan sekadar tindakan membeli, melainkan proses pengambilan keputusan yang dipengaruhi faktor psikologis, sosial, situasional, budaya, serta karakteristik pemasaran.
Konsep dasar
Consumer behaviour atau perilaku konsumen dapat dipahami sebagai studi tentang proses memperoleh (acquisition), menggunakan (consumption), mengevaluasi, dan melepaskan (disposition) barang maupun jasa. Fokusnya mencakup tiga pertanyaan utama:
- Apa yang dipilih atau dikonsumsi konsumen?
- Mengapa konsumen memilih alternatif tertentu?
- Bagaimana, kapan, di mana, dan dalam kondisi apa keputusan tersebut dibuat?
Dalam konteks pemasaran, pemahaman terhadap perilaku konsumen membantu organisasi menyusun segmentasi pasar, merancang produk, menentukan harga, memilih saluran distribusi, membangun komunikasi pemasaran, dan mengelola pengalaman pelanggan. Dalam konteks sosial, teori ini juga dapat digunakan untuk memahami adopsi perilaku seperti penggunaan fintech, donasi digital, pengelolaan keuangan, konsumsi ramah lingkungan, atau kepatuhan terhadap kampanye kesehatan.
Perilaku konsumen bersifat dinamis. Preferensi seseorang dapat berubah akibat pengalaman, pendapatan, siklus hidup, norma sosial, kemajuan teknologi, ulasan daring, promosi, serta perubahan situasi ekonomi. Karena itu, keputusan konsumen tidak selalu sepenuhnya rasional dan tidak selalu didasarkan pada pertimbangan harga atau kualitas semata.