Secara umum, pengukuran efektivitas dilakukan dengan membandingkan
strategi yang direncanakan dengan kinerja aktual yang terjadi. Pengukuran
efektivitas ini merupakan tanggung jawab manajemen perusahaan untuk menilai
sejauh mana pencapaian terjadi dalam suatu periode akuntansi. Mencapai
keuntungan maksimal dari kegiatan produksi merupakan salah satu tujuan
perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan dengan bantuan manajemen menetapkan
target penjualan untuk periode tertentu dan penjualan dianggap efektif jika
mencapai target yang telah ditetapkan oleh pihak manajemen.
Menurut Anthony dan Govindarajan (2006:141), ada dua unsur yang
mempengaruhi efektivitas penjualan yaitu:
- Anggaran Perusahaan
Dalam anggaran penjualan akan tertuang target penjualan yang telah
disepakati dan ditetapkan. Dalam menetapkan target tersebut diperlukan
perhitungan dan pertimbangan yang matang menyangkut seluruh sumber daya yang
dimiliki dan faktor-faktor lain diluar perusahaan yang mempengaruh perusahaan
(lingkungan bisnis). Target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan tersebut
merupakan bagian dari kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan
karena setelah menghitung dan mempertimbangkan setiap faktor tersebut baru
perusahaan dapat memutuskan target yang akan dicapai pada periode tertentu. - Realisasi Penjualan
Anggaran penjualan yang sudah disetujui dan disahkan akan dilaksanakan
oleh manajemen dengan melakukan kegiatan penjualan. Pelaksanaan semua
kegiatan penjualan didukung dengan semua sumber daya yang dimiliki. Dalam
rangka mencapai target penjualan, maka akan memberikan hasil penjualan yang
pada akhir periode merupakan realisasi penjualan