Proses Keputusan Pembelian

Proses keputusan pembelian konsumen yang dikemukakan Kotler dalam
Meithania (2019:72) terdiri dari lima tahap yang dilakukan oleh seorang konsumen
sebelum sampai pada keputusan pembelian dan selanjutnya pasca pembelian. Hal ini
menunjukkan bahwa proses membeli yang dilakukan oleh konsumen dimulai jauh
sebelum tindakan membeli dilakukan serta mempunyai konsekuensi setelah
pembelian tersebut dilakukan.
a. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu.
b. Pencari Informasi
Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen digolongkan ke
dalam 4 (empat) kelompok:
1) Sumber Pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2) Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.
3) Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.
4) Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian dan pemakaian produk.
c. Evaluasi Alternatif
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk
membeli produk yang paling disukai.
d. Keputusan Pembelian
Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub
keputusan pembelian, yaitu keputusan merek, keputusan pemasok.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli,
melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian.
1) Kepuasan Pasca Pembelian Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari
seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang
dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah
dari harapan pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai harapan pelanggan
akan puas, jika melebihi harapan pembeli akan sangat puas.
2) Tindakan Pasca Pembelian Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, maka ia akan
memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk
tersebut.