Aris Marwanto dalam buku berjudul Marketing Sukses
dan Marius P Angipora dalam bukunya yang berjudul Dasar
Dasar Pemasaran keduanya sepakat menyebut empat faktor
yang dapat mempengaruhi terjadinya keputusan pembelian
yang mana oleh peneliti keempat faktor tersebut nantinya
akan dijadikan sebagai indikator instrumen penelitian.
Keempat faktor tersebut antara lain:38
a. Faktor Sosial
1) Family Influence (Pengaruh Keluarga)
Pengaruh keluarga miliki intensi paling kuat dalam
menentukan putusan pembelian konsumen lantaran
miliki intimasi (kedekatan) dan ikatan perasaan
yang terjalin kuat di antara keduanya. Terlebih bila
salah satu anggota keluarga juga pernah gunakan
produk tersebut sebelumnya, maka trust
(kepercayaan) dan bonding (ikatan) di antara
mereka akan makin kuat.
2) Role & Status (Peran & Status)
Peran dan status seseorang lebih mempengaruhi
kriteria dan pilihan produk apa yang hendak
dibelinya sehingga ini sangat menentukan keputusan
pembelian yang akan dilakukannya.
3) Community (Group)
Perilaku seseorang dalam membeli lekat
dipengaruhi oleh referensi orang-orang di
sekitarnya, sehingga manakala ia telah mengetahui
informasi kehandalan suatu produk tertentu dari
teman sepergaulannya atau masyarakat di
sekelilingnya, niscaya ia akan lebih percaya atas
kehandalan produk itu.
b. Faktor Pribadi/Personal
1) Lifestyle (Pola dan Gaya Hidup)
Gaya hidup seseorang akan berpengaruh langsung
terhadap putusan pembelian suatu produk.
Seseorang yang cenderung gemar berbelanja, miliki
gaya hidup mewah serta didukung dengan
kesenangan mengkonsumsi suatu hal yang praktis,
lazimnya ia akan berkecenderungan suka dan mudah
memutuskan untuk membeli barang dibanding tipe
personal defence (hemat). Tak heran bila gaya hidup
seseorang akan sangat pengaruhi minatnya untuk
membeli suatu barang.
2) Environment (Lingkungan)
Lingkungan berpengaruh besar pada perilaku dan
sikap individu dalam menentukan berbagai hal
seputar keputusan pembelian.
3) Occupational (Pekerjaan)
Jenis pekerjaan dan besaran upah/pendapatan yang
dihasilkan seseorang sudah barang tentu akan
menentukan tingginya tingkat pembelian suatu
barang oleh konsumen. Seseorang dengan
kemampuan finansial yang baik/mapan tak sungkan
untuk membeli suatu barang manakala barang
tersebut dipandang akan dapat memuaskan
kebutuhannya dan sesuai dengan selera pilihannya.
4) Age and Life Cycle Stage (Usia)
Perilaku berbelanja generasi tua dan generasi
milenial jelas miliki preferensi pembelian yang
berbeda. Golongan tua lebih suka membeli barang
yang benar-benar dibutuhkan saja, sementara kaum
milenial lebih cenderung sporadis (boros) dengan
membeli semua jenis kategori barang selama dapat
mendukung penampilan, status serta memuaskan
kebutuhannya.
5) Economic Situation (Situasi Ekonomi)
Situasi ekonomi yang terjadi pada suatu negara
secara tidak langsung akan sangat pengaruhi daya
minat beserta daya beli konsumen di dalamnya.
Negara dengan ekonomi yang baik akan miliki taraf
hidup yang baik pula sehingga masyarakatnya miliki
kemampuan daya beli kuat dalam membeli suatu
41
barang dibanding negara yang sedang kesulitan
ekonomi.
6) Personality & Self Concept (Karakter)
Karakter seseorang meski tak dapat dilihat secara
kasat mata namun justru miliki peran terbesar dalam
terjadinya suatu putusan pembelian. Tipikal
konsumen dengan kognisi rendah akan miliki
perbedaan karakter dengan konsumen
berlatarbelakang pendidikan tinggi. Karakater
dengan sendirinya ikut mendorong terciptanya
putusan pembelian.
c. Faktor Budaya
1) Social Class (Kelas Sosial)
Kelas sosial seseorang ikut mempengaruhi
terjadinya suatu putusan pembelian di mana pada
orang dengan status sosial yang tinggi atau dari
keluarga berada biasanya akan lebih mudah dalam
memutuskan membeli barang yang akan dibelinya
ataupun setidaknya barang yang dibelinya tersebut
dapat menggambarkan kelas status sosial
penggunanya.
2) Subculture (Kesamaan Sistem Nilai)
Konsumen dalam memutuskan membeli suatu
produk selalu didasarkan atas kedekatan/kesamaan
persepsi yang telah dibangun sebelumnya menurut
apa yang ia yakini, semisal pilihan membeli produk
halal yang sesuai syariah dibanding produk yang
sudah terkenal namun belum jelas kehalalannya.
d. Faktor Psikologis:
1) Perception (Persepsi)
Persepsi miliki peranan kuat dalam pengaruhi
seseorang untuk memutuskan kemudian melakukan
tindakan pembelian lantaran persepsi sendiri
dibangun melalui berbagai pertimbangan logis pada
suatu alur proses yang begitu lama (tidak instan)
sehingga terpatri dalam memori jangka panjang di
benak konsumen.
2) Motivation (Motivasi)
Konsumen yang telah miliki persepsi kuat dan minat
beli sebelumnya lalu terdorong untuk memiliki
barang yang diinginkannya tersebut, di mana pada
tahap ini proses internal yang dilalui konsumen
sudah naik statusnya menjadi niat beli, sehingga
yang awalnya hanya sekedar minat lalu hendak
diwujudkan dalam bentuk aksi nyata (aksi
pembelian).
3) Belief & Attitudes (Keyakinan & Sikap)
Kombinasi dari persepsi konsumen, dorongan sikap
dan adanya tingkat kebutuhan akan suatu produk
secara otomatis akan menaikkan tingkat impulsi
seseorang untuk melakukan keputusan pembelian.
Makin baik suatu produk di mata konsumen dari
pengalaman mengkonsumsinya di masa lalu, makin
perbesar keyakinan serta sikap mereka untuk beli
produk yang sama di kemudian hari manakala
membutuhkannya. Hal ini lantaran konsumen telah
miliki suatu persepsi, tingkat kepuasan dan
kesesuaian atas ekspektasi yang telah diterima
sesaat setelah mengonsumsi produk tersebut di masa
lalu.
4) Learning (Pembelajaran)
Pembelajaran akan aspek pembelian selalu
melibatkan kombinasi tiga hal yang meliputi kognisi
(pengetahuan atas informasi), afeksi (sikap dan
persepsi pada suatu produk) berikut dengan sensasi
bahwa produk yang dibelinya tersebut diyakini
miliki kemampuan lebih seperti yang
diekspektasikannya
Olah Data dan Pendampingan Penyusunan Artikel Ilmiah