Tag: Judul Psikologi

Menurut Aruna & Santhi (2015) faktor-faktor yang mempengaruhi
pembelian impulsif, yaitu sebagai berikut :

1. Faktor Internal
   a. Emosi (Emotion)
   Emosi didefinisikan sebagai faktor yang sangat mempengaruhi
   pembelian impulsif. Emosi konsumen juga dapat mempengaruhi
   sebuah pembelian, dimana seorang konsumen yang merasa happy akan
   melakukan pembelian lebih banyak dibandingkan dengan orang yang
   sedang tidak happy. Seperti halnya Mood, mood adalah bagian dari
   emosi. Mood sangat mudah dipengaruhi. Mood juga datang dan
   menghilang secara tiba-tiba
   b. Keinginan Berbelanja (Hedonic Pleasure)
   Keinginan berbelanja sering berdampingan dengan intensitas keadaan.
   Pengalaman hedonis konsumen belum diteliti secara meluas. Perilaku
   Pembelian impulsif konsumen secara individu berhubungan dengan
   keinginan memenuhi kebutuhan agar dirinya terlihat hedonic, yaitu
   kesenangan, bahagia, puas, hal-hal baru, dan kejutan.
   c. Kognitif (Cognitive) Kognitif lebih mengacu pada proses berpikir
   dimana didalamnya terdapat pengetahuan (knowledge), arti atau
   maksud (meaning) dan kepercayaan (belief).
   d. Afektif (Affective) Afektif biasanya segera berpengaruh dan secara
   otomatis terhadap aspek–aspek dari emosi (emotions) dan perasaan
   (feeling states)
2. Faktor Eksternal
   Sebagian besar konsumen lebih memilih daya fisik suatu toko dari pada
   kualitas barang dan harga. Konsumen akan menghindari sebuah toko jika
   setting toko tersebut mengundang stress atau tidak indah dipandang mata

Menurut Adji & Samuel (2014) mengemukakan bahwa pembelian
impulsif dapat dikategorikan dalam empat kategori, yaitu:

1. Impuls murni (pure impulse)
   Pengertian ini mengacu pada tindakan pembelian sesuatu karena alasan
   menarik, biasanya ketika pembelian terjadi karena ketertarikan terhadap
   suatu merek atau perilaku pembelian yang telah biasa dilakukan.
   • Impuls pengingat (reminder impulse)
     Tindakan pembelian ini dikarenakan suatu produk yang memang sudah
     biasa dan selalu dibeli oleh konsumen, tetapi terkadang teringat pada saat
     melihat barang tertentu dan tidak tercatat dalam daftar belanja.
2. Impuls saran (suggestion impulse)
   Salah satu produk yang dilihat konsumen atau karena menerima info dari
   orang tertentu untuk mencoba suatu barang untuk pertama kali.
3. Impuls terencana (planned impulse)
   Aspek perencanaan dalam perilaku ini menunjukkan respon konsumen
   terhadap beberapa insentif spesial untuk membeli produk yang
   diantisipasi. Impuls ini biasanya disebabkan oleh pengumuman penjualan
   diskon, bonus belanja, atau penawaran yang membuat konsumen tertarik
   lainnya

Menurut Sari (2017) Pembelian Impulsif (pembeli tidak terencana)
merupakan perilaku pembelian tidak terencana pada konsumen yang
dikarakteristikkan dengan pengambilan keputusan yang relatif cepat dan pengaruh
subyektif dalam pemenuhan kebutuhan. Hal ini biasa terjadi pada produk-
produk low involment yang selalu tidak memerlukan pertimbangan yang rumit
untuk membelinya. Produk lowinvolvement adalah produk yang dibeli secara
rutin dengan pemikiran dan usaha yang minimum, karena bukan merupakan suatu
hal yang vital dan juga tidak memberikan pengaruh yang besar terhadap gaya
hidup konsumen. Sedangkan Menurut Andriany & Arda (2019) Impulse buying
merupakan pembelian saat itu juga yang tidak direncanakan, berdasar pada tindakan
yang sangat kuat dan dorongan keras untuk langsung membeli suatu barang
Pembelian konsumen berdasarkan segi perencanaan dikategorikan ke dalam
pembelian terencana (planned purchasing) dan pembelian tak terencana
(unplanned purchasing/impulse buying behavior). Pembelian impulsif atau
dadakan sering terjadi pada kehidupan kita sehari-hari. Secara garis besarnya,
pembelian impulsif terjadi karena pembelian yang dilakukan secara spontan tanpa
adanya perencanaan sebelumnya.
Menurut Budiono, Cholifah, & Istanti (2017) Pembelian impulsif adalah
suatu kegiatan pembelian yang dilakukan secara mendadak tanpa direncanakan
sebelumnya bahwa variabel in-store promotion yang terdiri dari sales promotion,
store display, dan personal selling berpengaruh signifikan secara simultan dan
parsial terhadap impulse buying pada konsumen Ramayana Department Store
Sidoarjo. Dan variabel yang berpengaruh secara dominan terhadap impulse buying
pada konsumen Ramayana Department Store Sidoarjo atau keputusan pembelian
dilakukan pada saat berada didalam toko.
Menurut Chusniasari & Prijati (2015) impulse buying di artikan sebagai
pembelian yang dilakukan secara tiba-tiba dan segera tanpa ada minat atau niat
untuk melakukan pembelian sebelumnya. Sedangkan menurut Wu et al (2016:286)
“Impulse buying can be described as making a unplanned and sudden purchase
decision, which is driven from specific environmental stimuli/cues on the spot, and
are accompanied by a strong feelings of 31 pleasure and excitement”. Dapat di
artikan bahwa pembelian impulsif dapat digambarkan sebagai membuat keputusan
pembelian yang tidak direncanakan dan tiba-tiba, yang didorong dari
rangsangan/isyarat lingkungan tertentu saat itu juga dan disertai dengan perasan
senang dan gembira yang kuat.

Menurut Chang,et al.(2015) ada beberapa indikator store attributes, yaitu
sebagai berikut :

1. Toko memiliki suasana baik.
   Suasana toko yang menarik dapat memikat perhatian konsumen dan
   membuat mereka tertarik untuk menjelajahi produk yang ditawarkan.
   Pencahayaan yang baik, tampilan visual yang menarik, dan desain interior
   yang menarik dapat menarik perhatian konsumen dan mengundang mereka
   untuk melihat lebih dekat dan membeli produk.
2. Suasana toko dicari konsumen.
   Keindahan Visual: Konsumen cenderung mencari toko dengan tampilan
   visual yang menarik. Tata letak yang menarik, penataan produk yang estetis,
   dan display yang menarik dapat menarik perhatian dan minat konsumen.
   Suasana yang indah secara visual menciptakan kesan positif dan dapat
   meningkatkan minat konsumen untuk menjelajahi lebih lanjut dan membeli
   produk.
   Musik dan Aroma: Suasana toko yang dihasilkan oleh musik yang sesuai
   dan aroma yang menyenangkan dapat mempengaruhi mood dan emosi
   konsumen. Musik yang cocok dengan target pasar dan jenis produk yang
   ditawarkan dapat menciptakan suasana yang lebih menyenangkan dan
   mengundang. Aroma yang menyenangkan juga dapat memberikan
   pengalaman yang lebih menyenangkan dan membuat konsumen merasa
   lebih baik dalam toko.
   Personalisasi: Konsumen juga mencari suasana toko yang dapat
   memberikan pengalaman personalisasi. Misalnya, toko yang menyediakan
   layanan pelanggan yang ramah dan terlatih untuk membantu konsumen
   dalam menemukan produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
   Personalisasi ini menciptakan hubungan yang lebih intim antara konsumen
   dan toko, dan memberikan pengalaman belanja yang lebih positif.
   Kesesuaian dengan Citra Merek: Konsumen mencari toko yang sesuai
   dengan citra merek yang mereka cari. Setiap merek atau toko memiliki citra
   dan kepribadian tertentu. Konsumen yang terhubung dengan citra tersebut
   cenderung mencari toko dengan suasana yang sesuai. Misalnya, konsumen
   yang mencari pengalaman belanja yang mewah akan mencari toko dengan
   suasana yang elegan dan eksklusif.
   Keunikan: Beberapa konsumen mencari toko dengan suasana yang unik dan
   berbeda. Suasana yang unik dapat mencakup elemen-elemen seperti desain
   arsitektur yang unik, konsep toko yang kreatif, atau tema tertentu yang
   menonjolkan kesan unik. Konsumen tertarik untuk menjelajahi dan
   mengalami suasana yang tidak biasa atau berbeda dari toko-toko lainnya.
3. Toko memahami bahwa store atmosfer penting.
   pentingnya store atmosfer, toko dapat merancang dan mengelola
   lingkungan toko mereka dengan cara yang menarik, mengundang, dan
   sesuai dengan tujuan merek mereka. Ini membantu menciptakan
   pengalaman belanja yang positif dan membangun hubungan yang kuat
   antara toko dan konsumen.
4. Toko merupakan tempat nyaman untuk berbelanja.
   Toko yang merupakan tempat nyaman untuk berbelanja menciptakan
   pengalaman positif bagi konsumen dan dapat meningkatkan kepuasan
   pelanggan. Hal ini juga dapat membantu toko dalam membangun reputasi
   yang baik, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan mendorong rekomendasi
   positif kepada orang lain.
5. Toko menawarkan pengalaman berbelanja yang menarik.
   Toko yang menawarkan pengalaman berbelanja yang menarik mampu
   menciptakan kesan yang tahan lama dalam pikiran konsumen. Hal ini
   membantu dalam membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan,
   meningkatkan loyalitas, dan menciptakan promosi positif melalui
   rekomendasi konsumen.
6. Toko memiliki citra baik
   Untuk membangun citra baik, toko perlu berfokus pada kualitas produk atau
   layanan, kepuasan pelanggan, interaksi positif dengan konsumen, dan
   komitmen terhadap nilai-nilai yang dijunjung tinggi. Konsistensi dalam
   memberikan pengalaman positif dan memenuhi harapan konsumen akan
   membantu membangun dan memperkuat citra baik toko tersebut

Engel dan Black Well (1999:586-593) dalam Nurul Yanti Haspari
(2001), mengatakan bahwa ada beberapa atribut toko yang menentukan scitra
sebuah tempat berbelanja sekaligus menentukan karakterisitk para pengunjung,
beberapa diantaranya adalah :

1. Lokasi
   Lokasi yang strategis, mudah dicapai, pada lalu lintas yang tidak terlalu
   pada dan dilewati oleh trasportasi umum.
2. Ragam dan Kualitas barang
   Meliputi macam-macam barang-barang yang dijual sekaligus kualitas
   yang ditawarkan.
3. Harga
   Harga merupakan faktor penting sehinga perushaan retail harus
   menentukan harga yang terjangkau.
4. Karyawan
   Toko Karyawan toko yang penuh pengetahuan terhadap produk dan sangat
   membantu konsumen, juga menentukan persepsi konsumen mengenai
   image toko.
5. Layanan yang diberikan
   Bentuk-bentuk pelayanan misalnya, layanan siap antar, penerimaan kartu
   kredit dan debit, bisa menerima pembayaran kredit dan bahkan layanan
   kasir.
6. Atribut fisik toko
   Fasilitas seperti AC, toilter yang nyaman, penempatan barang, rak-rak
   yang rapih dan tersusun sesuai kategori, lahan parkir dan pintu keluar yang
   dekat dan tempat pembayaran, juga menentukan citra baik atau buruk
   suatu toko.
7. Suasana Toko
   Suasana toko yang menyenakan, misalnya, kebersihan, penerangan, aroma
   yang menyegarkan sekaligus relaxing dan warna yang atraktif dapat
   menentukan apakah konsumen akan tinggal dan berbelanja atau ingin
   cepat keluar dari tempat tersebut.

Ruang Lingkup Atribut Toko Di dalam jurnal “Cultural influence on
loyality tendency and evaluation of retail store attributes.” (Seock dan Lin, 2011 :
96) mengutip teori Lindquist (1974) bersintesis mengenai konsep store attribute
menjadi 9 dimensi :

1. Merchandising, yaitu mengenai barang-barang yang dijualnya
2. Service, yaitu mengenai pelayanan yang diberikan
3. Cliente, yaitu sifat pengunjung
4. Physical facilities, yaitu fasilitas fisik yang tersedia
5. Convenience, yaitu kenyamanan berbelanjan
6. Promotion, yaitu promosi yang telah dilakukan
7. Store atmosphere, yaitu mengenai atmosfir lingkukang toko
8. Instituational factors, yaitu mengenai fakto-faktor institusi
   (kelembagaan)
9. Past transacations, yaitu mengenai transaksi yang terdahulu.
   Dikarenakan keputusan konsumen sering diambil setelah berada di toko,
   karena informasi yang didapatkan konsumen diperoleh saat berbelanja di
   toko. Maka dari itu berbagai perusahaan sering membuat atribut toko
   (Store attribute) yang menarik (Sumarwan,2002:276)

Menurut Chang et, al (2015) store attributes dapat diartikan sebagai
lingkungan ritel yang menstimulasi keinginan konsumen untuk membeli yang
terdiri dari kualitas produk, kualitas jasa dan kualitas toko.
Menurut Nurdiyanto, A. D., & Ubaidillah, Z. S. N. (2019). Atribut toko
merupakan faktor eksternal yang mendorong konsumen berbelanja di ritel.
Beberapa kategori dalam atribut toko, antara lain lokasi, pelayanan, atribut fisik
toko, harga, barang-barang fesyen, suasana toko maupun hambatan kenyamanan
yang diperoleh konsumen ketika berbelanja.
Menurut Dinata, E. S., Maduwinarti, A., & Andayani, S. (2017). Atribut
toko adalah dapat menimbulkan suatu perasaan pada konsumen sehingga konsumen
tertarik untuk berbelanja. Pada umumnya toko yang baru menawarkan konsep yang
berbeda baik dari tata letak barang-barang, toko maupun sistem pelayanan.
Menurut Sumarwan (2002:276) dalam Manurung, J. A. (2013). Atribut
Toko adalah kepribadian sebuah toko. Kepribadian atau atribut toko
menggambarkan apa yang dilihat dan dirasakan oleh konsumen terhadap toko
tertentu. Atribut toko (Store attributes) dapat dibangun melalui display produk,
suasana lingkungan toko, tata letak (layout).
Menurut Husein Umar (2007) dalam Sari, N. M., & Pratmutoko, B.
(2023). Atribut toko adalah keseluruhan atribut yang dirasakan oleh pembeli
melalui pengalamannya berbelanja dalam toko. Atribut toko dapat diaplikasikan
sesuai dengan bentuk dari toko tersebut, apakah itu supermarket atau hypermarket
atau bentuk ritel lainnya istilah lain dari atribut toko adalah atribut pengecer atau
atribut ritel

Menurut Thamizhvanan dan Xavier (2013:21), indikator orientasi
belanja meliputi:

1. Impulse Purchase Orientation
   Impulse Purchase Orientation pada orientasi belanja merujuk pada perilaku
   belanja yang dilakukan secara spontan tanpa direncanakan dengan baik.
   Pelanggan yang memiliki orientasi belanja ini cenderung melakukan
   pembelian impulsif karena mereka tergoda oleh produk yang dipajang atau
   dibuat “menarik”. Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi orientasi belanja
   ini antara lain pencahayaan dan tampilan produk. Oleh karena itu, orientasi
   belanja Impulse Purchase Orientation dapat menjadi faktor penting dalam
   strategi pemasaran dan penjualan toko.
2. Brand Orientation
   Brand Orientation dimana fokus utama adalah pada pengembangan merek
   sebagai pembeda dari pesaing. Namun, bagi konsumen, efek dari brand
   orientation mungkin terlihat pada kualitas dan pengalaman merek yang
   diberikan oleh perusahaan. Jika sebuah perusahaan berhasil membangun citra
   merek yang kuat dan konsisten, konsumen mungkin akan lebih cenderung
   untuk mempercayai merek tersebut, membeli produk merek tersebut secara
   teratur, dan merekomendasikannya kepada orang lain. Oleh karena itu, brand
   orientation dapat berdampak positif pada persepsi dan keputusan pembelian
   konsumen.
3. Quality Orientation
   Quality Orientation pada konsumen supermarket merujuk pada sifat dan
   tingkat kepekaan atau perhatian konsumen terhadap kualitas produk atau
   layanan di supermarket. Konsumen yang memiliki Quality Orientation
   cenderung lebih memperhatikan kualitas produk, termasuk bahan,
   keterampilan pembuatan, manfaat produk, dll. Sehingga pihak supermarket
   perlu memperhatikan hal tersebut untuk memenuhi kebutuhan dan menjaga
   kepuasan konsumen.
   Menurut Siahaan,S.D.N. & Sitompul,H.P (2021). Orientasi Belanja terdiri
   dari 6 indikator yaitu :
4. Shopping Orientation
   Orientasi atau sikap belanja yang dimiliki oleh konsumen dan berkaitan
   dengan preferensi, tujuan, nilai-nilai, motivasi dan perilaku pembelian.
5. Brand Consciousness
   Kesadaran atau perhatian yang dimiliki oleh konsumen terhadap merek atau
   brand tertentu.
6. Price Consciousness
   Kesadaran atau perhatian konsumen terhadap harga suatu produk.
   Konsumen yang memiliki price consciousness akan memperhatikan harga
   suatu produk dan cenderung memilih produk dengan harga yang lebih
   murah atau terjangkau.
7. Shopping Confidence
   Kepercayaan atau keyakinan konsumen dalam berbelanja atau memilih
   produk. Konsumen yang memiliki shopping confidence cenderung lebih
   percaya diri dalam memilih produk dan membuat keputusan pembelian.
8. Convinience/Time Consciouness
   Kebutuhan atau preferensi konsumen terhadap kenyamanan dan kemudahan
   dalam berbelanja. Konsumen dengan orientation ini biasanya akan
   memperhatikan faktor-faktor seperti lokasi toko, waktu operasional,
   kemudahan dalam mencari dan memilih produk, serta tingkat kemudahan
   dalam proses pembayaran dan pengiriman barang.
9. Brand /Store Loyalty.
   Tingkat kepercayaan dan loyalitas konsumen terhadap suatu merek atau
   toko. Jika seorang konsumen memiliki brand/store loyalty yang tinggi,
   mereka cenderung memilih untuk membeli produk dari merek atau toko
   tertentu secara konsisten, bahkan jika ada pilihan lain yang tersedia

Menurut Thamizhvanan dan Xavier (2013) dalam Adriansyah, M. A., &
Rahman, M. T. (2022). Adalah orientasi terhadap merek. Terbentuknya
kepercayaan terhadap merek produk atau pada toko fisik maupun online akan
menumbuhkan rasa nyaman.
Menurut Solomon (2011) dalam Mardiah, A., Evanita, S., & Septrizola,
W.(2021). Shopping orientation atau orientasi belanja merupakan bentuk
ketertarikan seseorang yang memotivasinya untuk melakukan pembelian.
Menurut Siahaan,S.D.N. & Sitompul,H.P. (2021) Konsumen akan selalu
mempertimbangkan harga sebelum melakukan pembelian dan mengunjungi
berbagai toko online terlebih dahulu untuk membandingkan harga sebelum
memutuskan pembelian. Setelah itu faktor dominan yang mempengaruhi orientasi
berbelanja responden dalam penelitian ini adalah Convinience Consciousnessatau
kenyamanan berbelanja. Hal tersebut menunjukkan bahwa responden dalam
penelitian ini menyukai berbelanja pada brandatau toko yang sudah disukai. Jika
konsumen sudah nyaman dan percaya terhadap suatu brand dan toko, maka
konsumen akan cenderung untuk melakukan pembelian yang sama pada toko atau
brand tersebut.
Menurut Imari et al (2017) menyatakan orientasi belanja sebagai gaya
pembelanja yang menempatkan penekanan khusus pada spesifik perbelanjaan
yang meliputi kegiatan belanja, ketertarikan dan pendapat, serta merefleksikan
pandangan perbelanjaan sebagai kompleks sosial, rekreasi dan fenomena
ekonomi.
Menurut Ikranegara (2017) Orientasi berbelanja seorang konsumen
mencerminkan pandangan konsumen secara sosial, ekonomi, budaya dan juga
tujuan pribadi dalam berbelanja, karena itu dipercaya bahwa orientasi
berbelanja konsumen juga dapat merefleksikan keadaan dan nilai ekonomi,
sosial, budaya, serta lingkungan konsumen itu sendiri

Ease Of Use mejadi salah satu faktor yang menentukan keputusan
pembelian seseorang pada transaksi secara online karena konsumen yang ingin
melakukan pembelian secara online itu cenderung menuntut aktifitasnya lebih
mudah daripada harus ke tokonya langsung. Jadi, jika perusahaan membuat akses
transaksi secara online kemudian aksesnya itu sulit dan membuat bingung
konsumen itu malah akan membuat konsumen tidak jadi melakukan pembelian
begitupun dengan sebaliknya. Transaksi online dibuat awalnya untuk
memudahkan konsumen, oleh karena itu aksesnya harus mudah bukan sebaliknya.
Hal ini dikarenakan konsumen yang merasa lebih mudah dalam
mengakses sebuah website akan lebih meningkatkan keinginannya dalam
melakukan pembelian. Jika suatu website dari onlineshop itu sulit diakses maka
akan menurunkan niat beli dari konsumen karena banyak menemukan kendala
sebelum melakukan pembelian. Dalam proses transaksi dari sebuah website juga
harus mudah karena berkemungkinan konsumen batal membeli karena kesulitan
dalam transaksinya.
Menurut Hartono (2007) kemudahan (easy to use) didefinisikan sebagai
sejauh mana seseorang percaya bahwa menggunakan suatu teknologi akan bebas
dari usaha. Dan nantinya faktor kemudahan ini akan berdampak pada perilaku,
yaitu semakin tinggi presepsi seseorang tentang kemudahan menggunakan sistem,
semakin tinggi pula tingkat pemanfaatan teknologi informasi. Hasil penelitian ini
sejalan dengan penelitian yang dilakukanoleh Riski Armanti (2017) yang
menyatakan, kemudahan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian secara online (Studi kasus pada pengguna media social Semarang)

Gaya hidup hedonisme adalah suatu pola hidup yang aktivitasnya hanya
untuk mencari kesenangan hidup, seperti lebih banyak menghabiskan waktu diluar
rumah lebih banyak bermain, senang pada keramaian kota, senang membeli
barang mahal yang disenanginya, serta selalu ingin menjadi pusat perhatian.
Pokok ajaran hedonism adalah pencapaian kesenangan (pleasure) dan menjauhkan
dari rasa sakit ( pain), baik kesenangan itu yang menyangkut jasmani dan rohani.
Namun titik tekan hedonism adalah paham yang mementingkan pemenuhan
kesenangan jasmani. (Adhipratama, 2013).
Gaya hidup hedonis akan menjadi suatu gaya hidup yang negatif apabila
berkembang mencapai pada tahap yang berat kemudian digambarkan sebagai
seseorang yang gemar hura-hura dan kehidupannya hanya diartikan sebagai
kesenangan belaka dan tidak ada kerja keras, seperti jalan-jalan ke tempat hiburan
dan pusat perbelanjaan yang bertujuan untuk mencari kesenangan Solomon
(2009).

Menurut Harlan (2014) Ease Of Use diartikan sebagai kepercayaan
individu dimana jika mereka menggunakan teknologi tertentu maka akan bebas
dari upaya. Sedangkan menurut Goodwin dan Silver dalam Sakti, dkk. (2013)
menyatakan bahwa intensitas penggunaan dan interaksi antara pengguna (user)
dengan sistem juga dapat menunjukkan kemudahan penggunaan.
Faktor Ease Of Use ini terkait dengan bagaimana operasional bertransaksi
secara online. Pada saat pertama kali bertransaksi online biasanya calon pembeli
akan mengalami kesulitan, karena faktor keamanan dan tidak tahu cara
bertransaksi secara online pembeli cenderung mengurungkan niatnya untuk
berbelanja online (Adityo, 2011). Disisi lain ada juga beberapa calon pembeli
yang berinisiatif untuk mencoba karena pembeli telah mendapatkan informasi
tentang cara bertransaksi online. Dengan menyediakan layanan dan petunjuk
bagaimana cara bertransaksi online, mulai dari cara pembayaran, dan fitur
pengisian form pembelian akan mempermudah konsumen untuk berbelanja secara
online (Amijaya, 2010)

Menurut Setiadi (2003) gaya hidup secara luas didefinisikan sebagai cara
hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana seseorang menghabiskan waktu
mereka (aktivitas) apa yang mereka anggap penting dalam lingkungannya,
(ketertarikan), dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga
dunia disekitarnya (pendapat). Menurut Kotler (dalam Widjaja, 2009) gaya hidup
adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat
dan opini. Hal senada juga diungkapkan oleh Widjaja (2009) yang menyatakan
bahwa gaya hidup sebagai pola hidup yang mengambarkan kegiatan, ketertarikan,
dan opini individu yang berinteraksi dengan orang-orang yang menganut aliran
ini, dengan sendirinya menganggap atau menjadikan kesenangan sebagai tujuan
hidupnya.

Menurut Utami (2015) Pembelian impulsif ( Impulse buying ) adalah
pembelian yang terjadi ketika konsumen melihat produk atau merek tertentu,
kemudian konsumen menjadi tertarik untuk mendapatkannya, biasanya karena
adanya ransangan yang menarik dari toko tersebut.
Menurut Sterns (1962) Impulse buying is a purchase that made by
consumers without being in-tentionally planned before yang berarti belanja
Impulsif adalah suatu pembelian yang dilakukan konsumen tanpa direncanakan
sebelumnya (Bong, 2011)
Impulse buying adalah perilaku yang dilakukan secara tidak sengaja dan
kemungkinan besar melibatkan berbagai macam motif yang tidak disadari, serta
dibarengi oleh respon emosional yang kuat (Astrid Gisela Herabadi, 2003: 59).
Perilaku pembelian secara impulsif memiliki tingkatan yang berbeda pada setiap
orang. Akan tetapi semua tergantung dari individu tersebut, apakah dia dapat
mengontrol diri dalam pembelian impulsif atau tidak.
Menurut (Verplanken, B., & Sato, A., 2011) mengatakan bahwa terdapat
dua dimensi dalam pembelian impulsif (impulsive buying), yaitu:

1. Kognitif (Cognitive)
   Aspek ini fokus pada konflik yang terjadi pada kognitif individu yang
   meliputi:
   a. Kegiatan pembelian yang dilakukan tanpa pertimbangan harga suatu
   produk.
   b. Kegiatan pembelian tanpa mempertimbangkan kegunaan suatu produk.
   c. Individu tidak melakukan perbandingan produk
2. Emosional (Affective)
   Aspek ini fokus pada kondisi emosional konsumen yang meliputi:
   a. Adanya dorongan perasaan untuk segera melakukan pembelian.
   b. Adanya perasaan kecewa yang muncul setelah melakukan pembelian.
   c. Adanya proses pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan

Visual merchandise menggambarkan teknik dalam menyajikan
tampilan produk untuk menarik minat konsumen (Sudarsono, 2017). Perilaku
konsumen yang impulsif dapat dipengaruhi oleh apa yang mereka lihat di gerai
ritel. Toko ritel perlu mengatur tampilan toko agar terlihat menarik bagi
konsumen. Hal ini dilakukan untuk menciptakan kesan yang baik dan
kenyamanan ketika konsumen berbelanja sehingga mempengaruhi emosi
pembeli untuk membeli secara impulsif

Visual merchandising adalah presentasi produk yang efektif yang
berdampak pada pembelian. Menurut Maymand & Ahmadinejad (2012) visual
merchandising adalah penyajian toko atau merek dan barang dagangan kepada
pelanggan melalui tim kerja dari iklan toko, display atau tampilan, event
tertentu, koordinasi fashion, dan merchandising department untuk menjual
barang dan jasa yang ditawarkan oleh toko. Visual merchandising merupakan
teknik dalam merepresentasikan tampilan produk yang dijual dengan menarik,
eyechatching, dan ditujukan pada pelanggan potensial (Jain et al., 2018).
Visual merchandising disebut sebagai “the silent salesperson” namun
dapat menyampaikan pesan penjualan melalui rangsangan visual (Jain, 2013).
Stimulus atau rangsangan ini sebagian besar dikumpulkan melalui mata. Hal
ini menunjukkan bahwa segala sesuatu yang dilihat pelanggan, eksterior atau
interior, menciptakan dampak positif pada pelanggan. Tujuan dari visual
merchandising adalah mengedukasi pelanggan dalam meningkatkan citra
toko/perusahaan dan mendorong beberapa penjualan dengan menunjukkan
pakaian bersama dengan aksesoris (Frings, 2014). Dengan demikian, setiap
toko mencoba untuk meningkatkan citranya dan untuk melakukannya dengan
komoditas yang menarik bagi konsumen dan membuat konsumen setia kepada
merk tersebut, sehingga hal tersebut dapat mendorong perilaku pembelian
(Pancaningrum, 2017). Frings (2014) menyatakan bahwa konsumen biasanya
menganalisis kasus di dalam dan di luar gerai, di mana manekin, susunan
barang dagangan, dan merk komersial yang sangat penting diakses oleh
konsumen. Adapun fungsi visual merchandise menurut (Bell & Ternus, 2012)
antara lain:

1. Mendukung penjualan
2. Medukung strategi retail
3. Komunikasi dengan pelanggan
4. Membentu dalam mengkomunikasikan brand image
5. Mendukung tren dalam ritel
   Menurut Mehta & Chugan (2013), untuk mengukur visual merchandise
   terdapat beberapa indicator yang digunakan, yakni:
   1) Window display
   Merupakan tampilan bagian depan toko berupa tampilan pintu masuk,
   tampilan jendela, serta tampilan logo.
   2) In-Store form/mannequin display
   Merupakan alat untuk memamerkan atau menjelaskan tren fashion saat
   ini, menjelaskan fungsi produk yang lebih detail dan menarik perhatian
   pelanggan.
   3) Floor merchandising
   Untuk mempermudah konsumen ketika bergerak saat berbelanja dan
   memudahkan konsumen untuk mencoba produk
   4) Promotional Signage
   Merupakan informasi fungsi dari produk untuk memudahkan pelanggan
   mengatahui kegunaan dari produk berupa tulisan yang menjelaskan
   kegunaan produk, tanda promosi, serta tanda yang menunjukkan diskon
   atau bonus tertentu.
   Dengan menggunakan visual merchandise, informasi sebuah toko dapat
   disampaikan dalam bentuk visual. Konsumen cukup memahami informasi
   yang disampaikan melalui visual merchandising yang disajikan. Konsumen
   yang penasaran akan tertarik memasuki gerai tersebut dan melakukan
   pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya.

Store atmosphere (suasana toko) adalah kesan keseluruhan yang
disampaikan oleh dekorasi, tata letak toko, dan lingkungan sekitarnya (Lamb
et al., 2001). Store atmosphere merupakan salah satu elemen bauran pemasaran
ritel yang berkaitan dengan penciptaan suasana belanja. Store atmosphere
berperan penting untuk memikat pembeli, membuat pelanggan nyaman dalam
memilih barang belanjaan, dan mengingatkan pelanggan produk apa yang perlu
dimiliki (Ma’ruf, 2006). Menurut Levy & Weitz (2001) store atmosphere
adalah desain lingkungan melalui komunikasi visual, pencahayaan, warna,
musik, dan wangi-wangian untuk menstimulasi persepsi dan respon emosional
konsumen dan akhirnya mempengaruhi perilaku kosumen dalam membeli
barang.
Mowen & Minor (2002) mengemukakan bahwa store atmosphere atau
suasana toko merupakan istilah umum daripada tata ruang toko dan dapat
berhubungan dengan cara para manager dapat memanipulasi desain bangunan,
ruang interior, tata ruang lorong-lorong, tekstur karpet, dinding, bau, warna,
bentuk, dan suara yang dialami pelanggan untuk mencapai pengaruh tertentu.
Berman & Evans (1992) menjelaskan bahwa suasana mengacu pada
karakteristik fisik toko yang digunakan untuk mengembangkan citra dan
menarik pelanggan. Sedangkan definisi store atmosfer menurut Kotler &
Keller (2007) merupakan unsur lain yang dimiliki setiap toko dan digunakan
untuk mempertahankan dan sebagai pembeda toko. Setiap toko memiliki tata
letak fisik atau penampilan yang berbeda. Atmosfer setiap toko harus sesuai
dengan pasar sasarannya dan memikat hati pelanggan untuk melakukan
pembelian.
Berdasarkan dari beberapa teori terkait definisi store atmosphere, maka
dapat disimpulkan bahwa store atmosphere adalah karakter unik dan berbeda
yang dimiliki suatu toko dengan tujuan untuk mengembangkan citra toko,
menarik konsumen agar mengunjungi dan merasakan kenyamanan gerai
tersebut. Karakteristik toko dapat dinilai dari segi desain interior, eksterior,
pencahayaan, aroma, music, tata letak, dan lain-lain yang dapat dirasakan oleh
panca indera (Fahimah et al., 2015).
Atmosfer merupakan kunci dalam memikat konsumen dan membuat
terkesan dengan pengalaman belanjanya di dalam gerai (Coley & Burgess,
2003). Pengusaha ritel harus mampu mengelola atmosfer toko sedemikian rupa
sehingga tujuan meningkatkan kunjungan pelanggan, meningkatkan penjualan,
dan menstimuli citra positif pelanggan dapat tercapai (Pancaningrum, 2017).
Menurut Levy & Weitz (2001) terdapat beberapa indicator yang
digunakan untuk mengukur store atmosphere, yaitu:
1) Pencahayaan
Pencahayaan yang baik di toko berfungsi untuk menerangi
ruangan, menyoroti produk yang dijual, memahat ruang, menangkap
suasana hati atau perasaan yang meningkatkan citra toko dan untuk
mengecilkan fitur permanen yang terlihat kurang menarik.
2) Komunikasi visual
Komunikasi visual terdiri dari grafis, papan tanda yang digunakan
untuk membantu meningkatkan penjualan dengan memberikan
informasi mengenai produk dan menyarankan item atau pembelian
khusus.
3) Warna
Penggunaan kreatif warna dapat meningkatkan citra peritel dan
membantu meningkatkan suasan hati (mood).
4) Music
Musik dapat berdampak positif maupun negative dari pelanggan
karena music dapat membuat pelanggan tinggal lebih lama dan membeli
lebih banyak barang atau malah lebih cepat meninggalkan toko. Selain
itu music juga mengontril lalu lintas toko, menciptakan image, dan
menarik serta mengarahkan perhatian pelanggan.
5) Aroma
Penciuman memiliki dampak terbesar pada emosi manusia. Bau
tertentu dapat menempatkan konsumen dalam suasan hati yang lebih baik
atau membuat mereka berlama-lama di toko

Perilaku pembelian tidak direncanaan atau impulse buying adalah
pembelian yang dilakukan tanpa banyak berfikir terlebih dahulu. Hal itu
dilakukan tanpa melibatkan evaluasi dari beberapa hal seperti kebutuhan,
kemampuan untuk membeli, harga, dan lain-lain. Deskripsi dari perilaku
impulse buying adalah spontan, intens, dan dorongan untuk membeli (Rook,
1987). Konsumen hanya berfokus untuk menikmati keinginan dalam membeli
suatu produk yang diinginkan daripada mengatasi permasalahan atau
memuaskan kebutuhan prasyarat mereka (Youn & Faber, 2000).
Menurut Rook & Gardner (1993), impulse buying adalah pembelian
yang tidak direncanakan yang ditandai dengan pengambilan keputusan secara
cepat. Penelitian menunjukkan efek dari impulse buying adalah suasana hati
(mood) dan keadaan afektif. Selain itu konsumen yang memiliki suasana hati
(mood) positif akan mendukung untuk melakukan pembelian tidak
direncanakan daripada konsumen yang tidak memiliki susasana hati (mood)
positif. Beatty & Ferrel (1998) mengemukakan bahwa pembelian impuls
mengacu pada pembelian langsung tanpa tujuan pra-belanja baik untuk
membeli kategori produk tertentu atau untuk memenuhi kebutuhan tertentu.
Sedangkan Bayley & Nancarrow (1998) mendefinisikan impulse
buying sebagai perilaku pembelian yang “tiba-tiba, menarik, dan kompleks
secara hedonik dimana cepatnya proses keputusan impuls menghalangi
pertimbangan informasi dan pilihan alternatif yang bijaksana dan disengaja.”
Perilaku hedonik ditandai dengan kesenangan, berbeda dengan perilaku
utilitarian di mana pembeli mencari manfaat fungsional dan nilai ekonomis
dalam proses belanja.
Block & Morwitz (1999) menjelaskan definisi pembelian impuls
sebagai konsumen yang membeli barang dengan sedikit atau tanpa dipikirkan
setelah hasil dari dorongan yang tiba-tiba dan kuat. Kacen & Lee (2002)
menyatakan bahwa perilaku impulsif lebih membangkitkan dan tidak
tertahankan tetapi kurang dipertimbangkan terlebih dahulu jika dibandingkan
dengan perilaku pembelian yang direncanakan.
Menurut Engel & Blackwell (1982) impulse buying adalah tindakan
yang dilakukan tanpa sebelumnya telah dilakukan secara sadar atau niat
membeli yang dibentuk sebelum memasuki gerai. Berdasarkan beberapa
definisi diatas dapat disimpulkan bahwa impulse buying merupakan salah satu
perilaku konsumen dimana konsumen tersebut melakukan pembelian yang
dilakukan diluar rencana belanja, secara spontan, dan tanpa dipikirkan terlebih
dahulu.
Stern (1962) mengklasifikasikan perilaku pembelian impulsif sebagai
berikut:

1. Planned Impulse Buying
   Merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen membeli produk
   berdasarkan harga special dan produk produk tertentu. Dengan demikian
   planned impulse buying merupakan pembelian yang dilakukan tanpa
   direncanakan dan tidak sedang memerlukannya dengan segera.
2. Reminded Impulse Buying
   Merupakan pembelian yang terjadi karena konsumen tibatiba mengingat
   untuk melakukan pembelian suatu produk. dengan demikian konsumen
   telah pernah melakukan pembelian sebelumnya atau telah pernah melihat
   produk tersebut dalam iklan.
3. Suggestion Impulse Buying
   Merupakan pembelian yang terjadi pada saat konsumen melihat produk,
   melihat tata cara penggunaan, dan memutuskan untuk melakukan
   pembelian.
4. Pure Impulse Buying
   Merupakan pembelian karena adanya luapan emosi dari konsumen
   sehingga melakukan pembelian terhadap produk di luar kebiasaan
   pembeliannya

Menurut Wilson et al. (2021) persepsi keamanan adalah penilaian pengguna mengenai
sejauh mana keamanan untuk melakukan transaksi menggunakan sistem atau teknologi yang
ditawarkan suatu perusahaan. Darmawan & Putra (2022) menyatakan bahwa inti dari transaksi
online adalah keamanan. Dalam konteks e-commerce, persepsi konsumen mengenai keamanan
dalam transaksi memiliki kaitan dengan tingkat kepercayaan bahwa sistem yang digunakan
terjamin aman (Wilson et al., 2021). Lebih lanjut, Kinasih & Albari (2012) menyatakan bahwa
keamanan merupakan faktor yang berperan dalam membentuk keyakinan pengguna dengan
memastikan tidak ada tindakan manipulasi data pribadi dan transaksi pengguna. Darmawan &
Putra (2022) mengungkapkan bahwa keyakinan pengguna terhadap keamanan penggunaan
suatu sistem menjadi faktor yang mendorong terjadinya pembelian impulsif di e-commerce.
Hal ini sejalan dengan Rossa & Ashfath (2022) yang menemukan bahwa terdapat pengaruh
persepsi keamanan terhadap belanja impulsif,

Persepsi manfaat merupakan kepercayaan seseorang terhadap seberapa bergunanya
suatu sistem dalam menyelesaikan pekerjaannya (Nurohman & Qurniawati, 2021). Budiantara
et al. (2019) menyatakan bahwa pengguna akan menggunakan suatu sistem jika memang dirasa
penggunaan tersebut berguna. Do et al. (2020) mengungkapkan bahwa persepsi manfaat
merupakan reaksi kognitif yang timbul untuk mengevaluasi kinerja pengguna saat terjadi
interaksi antara pengguna dan sistem. Berlyanti (2022) menyatakan bahwa ketika adanya kesan
manfaat dari penggunaan sistem, pengguna cenderung merasa senang menggunakan sistem
tersebut. Hal ini dapat menstimulasi pengguna untuk melakukan tindakan pembelian secara
spontan atau tanpa terencana (Berlyanti, 2022). Do et al. (2020) yang meneliti tentang pengaruh
aplikasi augmented reality seluler terhadap perilaku pembelian impulsif, menemukan bahwa
persepsi manfaat merupakan salah satu faktor yang memengaruhi pembelian impulsif.

Persepsi kemudahan memiliki makna bebas dari kesulitan atau tidak memerlukan usaha
yang besar. Prajogo (2021) mengemukakan bahwa persepsi kemudahan merujuk pada
keyakinan seseorang terhadap suatu sistem, tentang seberapa mudah sistem tersebut dapat
digunakan tanpa harus mengeluarkan usaha yang besar. Budiantara et al. (2019) menyebutkan
bahwa saat pengguna merasakan kemudahan ketika menggunakan sebuah sistem, maka sistem
akan dianggap bermanfaat dan pengguna akan melanjutkan penggunaan sistem tersebut.
Namun, sebaliknya jika konsumen merasakan kesulitan saat menggunakan sistem, maka sistem
akan dianggap kurang bermanfaat dan pengguna mungkin akan meninggalkan sistem tersebut.
Darmawan & Putra (2022) mengungkapkan bahwa kemudahan penggunaan berkaitan dengan
penerimaan dan cara pengoperasian suatu sistem yang tidak membutuhkan upaya yang lebih.
Ying et al. (2018) mengemukakan bahwa kemudahan yang dirasakan konsumen memengaruhi
emosi berbelanja, sehingga membangkitkan perilaku belanja impulsif. Akram et al. (2018)
mengungkapkan bahwa seringkali tindakan impulsif yang dilakukan konsumen saat melakukan
pembelian dipicu oleh kemudahan yang dirasakan.

Persepsi keamanan menurut Kinasih & Albari (2012) mengacu pada kemungkinan
kepercayaan seseorang atas terjaminnya keamanan transaksi dan terjaganya informasi pribadi
saat menggunakan suatu sistem atau teknologi. Darmawan & Putra (2022) mendefinisikan
persepsi keamanan sebagai keyakinan seseorang bahwa keamanan informasi dan data transaksi
terjamin untuk meminimalisir kekhawatiran saat menggunakan suatu teknologi. Oleh karena
itu, kesimpulan yang dapat diambil dari dua definisi tersebut, yakni persepsi keamanan
merupakan tingkat kepercayaan seseorang dalam menggunakan suatu sistem dengan perasaan
aman saat membagikan informasi dan data pribadi.
Persepsi keamanan dapat diukur menggunakan beberapa indikator (Kinasih & Albari,
2012), yaitu:

1. Integritas mengacu pada adanya mekanisme transmisi informasi pengguna untuk
   memastikan kemustahilan data pengguna dimanipulasi atau dimodifikasi.
2. Otentifikasi yaitu segala bentuk aktivitas dalam sistem dilakukan setelah adanya
   proses identifikasi indentitas pengguna.
3. Kerahasiaan, yaitu informasi pengguna hanya dapat diakses oleh pihak yang
   berwenang.
4. Catatan transaksi, yaitu adanya konfirmasi keberhasilan dari suatu aktivitas.

Persepsi manfaat merupakan tingkat kepercayaan suatu individu bahwa penggunaan
sistem tertentu mampu memberikan manfaat, serta dapat meningkatkan kinerja pekerjaannya
(Sheng & Zolfagharian, 2014). Ramadany & Artadita (2022) mendefinisikan persepsi manfaat
sebagai seberapa dalam keyakinan seseorang bahwa teknologi atau sistem yang digunakan
mampu meningkatkan performa pekerjaannya. Dari definisi tersebut maka dapat disimpulkan
bahwa persepsi manfaat mengacu pada tingkat kepercayaan seseorang bahwa sistem atau
teknologi yang digunakan mampu memberikan manfaat, serta membantu meningkatkan
performa pekerjaannya.
Persepsi manfaat dapat diukur menggunakan beberapa indikator (Fataron, 2020), yaitu:

1. Improved performance mengacu pada kondisi dimana pengguna akan mengalami
   peningkatan kinerja ketika menggunakan suatu sistem.
2. Increased productivity, yaitu keadaan dimana terjadinya peningkatan produktivitas
   bagi pengguna saat menggunakan suatu sistem.
3. Enhanced effectiveness, yaitu kondisi dimana suatu aktivitas atau tujuan tertentu
   tercapai lebih cepat dengan adanya penggunaan suatu sistem.
4. Useful merupakan keadaan dimana adanya dampak positif dari penggunaan suatu
   sistem terhadap suatu aktivitas tertentu yang dilakukan oleh pengguna

Menurut Parsad et al. (2019) pembelian impulsif merupakan perilaku pembeli secara
tiba-tiba yang timbul akibat dorongan tak tertahankan yang dirasakan untuk membeli sesuatu
dengan cepat. Impulse buying menurut Kazempour & Lotfizadeh (2017) merupakan keinginan
seseorang untuk melakukan pembelian tanpa perencanaan dan dilakukan secara spontan tanpa
berpikir panjang saat mengambil keputusan. Pembelian impulsif mencakup perasaan ingin
melakukan pembelian secara spontan, melakukan pembelian secara tidak sengaja, bertindak
secara mendadak, cenderung langsung melakukan pembelian setelah melihat suatu produk, dan
melakukan pembelian secara tergesa-gesa tanpa pertimbangan yang matang (Feng et al., 2023).
Pada penelitian ini dapat ditarik kesimpulan bahwa impulse buying adalah pembelian tanpa
perencanaan sebelumnya yang konsumen lakukan karena adanya desakan atau dorongan yang
dirasakan secara spontan, sehingga konsumen mengambil keputusan tanpa pertimbangan yang
matang.
Menurut Rook & Fisher (1995) dalam Sari (2021) terdapat empat indikator pembelian
impulsif, yaitu:

1. Spontanitas, yaitu perasaan tidak terduga yang muncul saat individu melihat suatu
   produk dan ingin membelinya pada waktu tersebut.
2. Kekuatan dan intensitas, yaitu perilaku pengambilan keputusan tanpa adanya
   pertimbangan akan hal lainnya dan segera bertindak.
3. Kegairahan dan stimulasi, yaitu dorongan secara spontan yang timbul untuk
   melakukan pembelian dan acapkali diikuti emosi mendebarkan dan stimulasi.
4. Mengabaikan konsekuensi, yaitu keinginan untuk membeli membuat seseorang
   mengabaikan akibat yang mungkin saja muncul

Suasana toko merupakan rangsangan dari luar yang dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen seperti cahaya, music,
warna dan bau. Yistiani, et al. (2012) mengungkapkan apabila
pelanggan merasa nyaman dengan lingkungan toko ditambah dengan
motivasi emosional maka akan memungkinkan meningkatnya
pembelian secara impulsive. Menurut Kusuma at al. (2013) untuk
meningkatkan penjualan, peritel harus memberikan perhatian lebih pada
lingkungan belanja mengingat konsumen yang hedonis cenderung lebih
memilih lingkungan belanja yang nyaman. Suasana toko merupakan
lingkungan toko yang dibuat semenarik mungkin untuk mempengaruhi
konsumen dalam melakukan pembelian.

Promosi adalah sebuah kegiatan yang bersifat ajakan,
memberikan nilai tambah atau insentif untuk membeli produk, kepada
pengecer, penjual atau konsumen. Hal ini berate promosi berorientasi
pada konsumn yang diarahkan pada pengguna akhir sebuah barang dan
jasa. Kekuatan-kekuatan utama dari promosi berorientasi konsumen
adalah keseragaman dan fleksibilitasnya

Kualitas pelayanan yang baik juga menjadi faktor timbulnya
keputusan pembelian tidak terencana. Pelayanan meliputi segala
fasilitas non fisik yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen.
Pelayanan adalah suatu kegiatan yang dilakukan untuk keperluan orang
lain. Pelayanan merupakan suatu kinerja penampilan, tidak terwujud
dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki serta
pelanggan lebih dapat berpartisipasi aktif dalam proses konsumsi jasa
tersebut (Raharjani, 2010).

Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan perusahaan
dalam meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, kegiatan promosi
harus dapat dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan
dan dikendalikan dengan baik sehingga promosi tersebut benar-benar
dapat memberikan kontribusi yang tinggi dalam upaya untuk
meningkatkan volume penjualan.
Promosi ialah salah satu kegiatan untuk melakukan rangsangan
kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Menurut Freddy Rangkuti
(2009) promosi merupakan kegiatan promosi yang dapat mendorong
pembelian oleh konsumen dan yang dapat meningkatkan efektivitas para
distributor atau retailer dengan mengadakan pameran, display, eksibisi,
peragaan, dan berbagai kegiatan penjual lainnya yang dilakukan sewaktu-
waktu dan bersifat tidak rutin. Dalam promosi penjualan ini perusahaan
menggunakan alat-alat tertentu, seperti hadiah, paket harga, peragaan,
pameran, demonstrasi, dan contoh barang. Definisi promosi adalah suatu
cara dari berbagai teknik yang mempunyai tujuan untuk tercapainya
penjualan dengan biaya efektif, dengan memberikan tambahan nilai pada
produk maupun jasa.
Menurut Freddy Rangkuti (2009) Setiap perusahaan yang
melakukan sesuatu kegiatan tentu mempunyai tujuan. Demikian juga,
perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan utamanya untuk
mencari laba.
Pada umumnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut :

1. Modifikasi tingkah laku
   Tujuan dari promosi ini adalah berusaha untuk mengubah tingkah laku
   dan pendapat individu tersebut, dari tidak menerima suatu produk
   menjadi setia terhadap produk dan penjual selalu berusaha
   menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian
   barang-barang dan jasa perusahaan.
2. Memberitahu
   Kegiatan promosi ini memiliki tujuan untuk memberikan informasi
   kepada pasar yang dituju tentang pemasaran perusahaan, mengenai
   produk tersebut berkaitan dengan harga, kualitas, syarat pembeli,
   kegunaan, keistimewaan dan lain sebagainya. Promosi yang bersifat
   informative ini dapat membantu konsumen dalam mengambil
   keputusan untuk membeli.
3. Membujuk
   Pada umumnya promosi yang besifat membujuk atau persuasif ini
   kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun, sekarang ini yang
   banyak muncul justru adalah promosi tersebut. Promosi seperti ini
   terutama untuk mendorong pembeli. Perusahaan tidak ingin
   memperoleh tanggapan secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk
   menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar promosi dapat
   memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.
4. Mengingatkan
   Promosi ini dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk
   dihati masyarakat dan dilakukan selama tahap kedewasaan dalam
   siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaan berusaha
   memperhatikan untuk mempertahankan pembeli yang ada sebab
   pembeli tidak hanya sekali saja dalam melakukan transaksi, melainkan
   berlangsung secara terus menerus.
   Promosi penjualan dapat dibedakan berdasarkan dua jenis kegiatan,
   yaitu Pull Strategy atau disebut sebagai Consummer Promotion dan Push
   Strategy atau disebut dengan Trade promotion menurut Freddy Rangkuti
   (2009).
5. Pull strategy (strategi menarik) adalah strategi menggunakan insentif
   untuk memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian.
6. Apabila pelanggan mulai tertarik dan mencari produk/jasa tersebut,
   pengaruhnya akan mendorong para retailer untuk meningkatkan stok
   barang yang dicari tersebut.
7. Push Startegy (strategi mendorong) adalah startegi menggunakan
   insentif untuk memotivasi para agen atau retailer agar meningkatkan
   pemesanan dan meningkatkan penjualannya di masing-masing outlet.
8. Strategi volume discount`, 9aitu strategi dengan memberikan diskon
   harga bagi diler atau retailer yang membeli dalam jumlah besar.
9. Strategi allowance, yaitu berupa pemberian reward.
   a. Off invoice allowance : strategi memberikan potongan harga bagi
   diler atau retailer yang menjual produk tertentu di outlet nya.
   b. Performance allowance : startegi memberikan reward, misalnya
   bonus bagi diler atau retailer yang dapat menjual produk pada
   batas tertentu.
   c. Display allowance : strategi memberikan bonus atau pengurangan
   harga jual pada diler atau retailer yang bersedia meletakan produk
   tertentu di depan sehingga jelas terlihat oleh pelanggan.
   d. Buyback allowance : strategi untuk membeli kembali produk lama
   yang tidak laku atau out of date.
   e. Cooperative advertising : strategi memberikan allowance pada
   diler atau retailer yang bersedia mengiklankan produk tertentu di
   outlet mereka.
10. Strategi dealer contest, yaitu strategi mengadakan perlombaan atau
    kontes diantara para diler atau retailer untuk merangsang mereka
    menjual lebih banyak dengan memberikan hadiah yang menarik.
11. Strategi dealer leader, yaitu strategi dengan memberikan rak khusus
    berisi produk-produk yang ingin dijual.
12. Strategi sales training, yaitu strategi dengan memberikan pelatihan
    kepada para penjual untuk mengetahui product knowledge.
13. Strategi Point of Purchase (POP), yaitu strategi memajang produk
    sehingga dapat meningkatkan impulse buying pelanggan. Materi yang
    digunakan dalam POP adalah spanduk, banner, poster, counter stand,
    flour stand, TV plasma, video media interaktif, serta berbagai rak
    pajang (display) yang kreatif dan menarik yang didesain secara khusus
    sehingga mencermikan produk yang dijual.
    Kotler dan Keller (2007) menyatakan bahwa alat-alat promosi
    penjualan sebagai berikut:
14. Sampel Contoh merupakan tawaran produk gratis atau percobaan
    gratis kepada konsumen dan diharapkan mereka menyukai produk
    tersebut sehingga melakukan pembelian ulang.
15. Diskon Pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian
    selama suatu periode yang dinyatakan.
16. Undian Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka
    untuk diundi.
17. Kemasan harga khusus atau paket harga. Potongan harga lebih rendah
    daripada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau
    bungkus.
18. Hadiah Barang yang ditawarkan secara Cuma-Cuma/gratis atau
    dengan harga sangat murah sebagai insentif untuk membeli suatu
    produk.
19. Demonstrasi yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk menunjukkan
    atau membuktikan keefektifan atau cara menggunakan produk.
20. Tawaran uang kembali yaitu pengembalian uang kembali kepada
    konsumen apabila ketidaksesuaian antara produk dengan harga atau
    terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian.
21. Promosi gabungan Dua atau lebih merek atau perusahaan yang bekerja
    sama mengeluarkan kupon, pengembalian uang dan mengadakan
    kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka.
22. Pemajangan di tempat pembelian untuk menarik pembeli.
23. Kupon Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas
    potongan harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu.
24. Premi Barang yang ditawarkan dengan harga relatif murah atau gratis
    sebagai insentif untuk pembelian produk tertentu.
25. Program frekuensi yaitu program yang diberikan terkait dengan
    frekuensi dan intensitas konsumen membeli produk atau jasa
    perusahaan tersebut.
26. Imbalan berlangganan yaitu nilai dalam bentuk tunai atau untuk bentuk
    lain yang sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau
    sekelompok penjual tertentu.
27. Promosi silang menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek
    yang tidak bersaing.

Menurut Kotler (2007), pelayanan adalah setiap tindakan atau
kegiatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang
pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan
apapun.
Produksinya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan pada satu produk
fisik sehingga pelayanan merupakan perilaku produsen dalam rangka
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen demi tercapainya kepuasan
pada konsumen sendiri. Pada dasarnya ritel atau retail berarti eceran atau
perdagangan eceran. Pengertian ini berarti bisnis ritel memainkan
perannya sebagai saluran distribusi akhir yang berfungsi untuk
menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen untuk tujuan
konsumtifnya.
Sopiah dan Syihabudhin (2008) menyebutkan jenis-jenis pelayanan
yang ditawarkan dalam gerai/toko meliputi:
1) Customer service
a. Pramuniaga yang terampil dengan cara pelayanan dan kesigapan
membantu. Dari beberapa definisi di atas, maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa promosi penjualan merupakan kegiatan yang
dilakukan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dengan
menggunakan berbagai alat promosi untuk mencapai tujuan yaitu
meningkatkan pembelian tanpa rencana yang berujung pada
penjualan produk.
b. Personal shopper, yaitu staf perusahaan ritel yang melayani pembeli
melalui telepon dan menyiapkan barang pesanan yang nantinya
tinggal diambil oleh pelanggan.
2) Terkait fasilitas gerai
a. Jasa pengantaran (delivery)
b. Fasilitas tempat makan
c. Fasilitas kenyamanan dan keamanan berupa tangga jalan dan
tangga darurat
d. Fasilitas telepon
e. Cara pembayaran dengan credit card atau debit card
f. Terkait jam operasional gerai
3) Fasilitas-fasilitas lain seperti ruang/lahan parker.
Menurut Kotler & Keller ( 2009:560 ) mengatakan ada lima
dimensi generik yang digunakan konsumen untuk mengevaluasi
kualitas pelayanan, yaitu :

1. Bukti Fisik, meliputi bagian-bagian pelayanan yang bersifat nyata
   atau langsung seperti penampilan karyawan, fasilitas fisik,
   peralatan, sarana komunikasi.
2. Kehandalan, yakni kemampuan memberikan layanan yang
   dijanjikan dengan segera, akurat dan memuaskan.
3. Kesigapan / Tanggap, yaitu keinginan para staf untuk membantu
   para pelanggan dan menyediakan pelayanan secara cepat dan tepat,
   serta tanggap terhadap keinginan konsumen.
4. Jaminan atau Kepastian, mencakup tingkat pengetahuan dan
   keramah tamahan serta sopan santun yang harus dimiliki karyawan
   di samping kemampuan mereka dalam menanamkan kepercayaan
   pada pelanggan.
5. Empati, merupakan perhatian khusus yang diberikan kepada setiap
   pelanggan secara individu.

Menurut Beatty dan Ferrel dalam Alvarischa (2012) indikator
pembelian tidak terencana diukur berdasarkan:

1. Emosi positif : Psikonalisis yang menggambarkan kendali hasrat
   sebagai hal yang dibutuhkan secara sosial yang melahirkan prinsip
   kepuasan yang mendorong gratifikasi yang segera namun dinyatakan
   sebagai seorang yang bereaksi pada kecenderungan prinsip kenyataan
   terhadap kebebasan rasional.
2. Melihat-lihat toko : Sebagian orang menganggap kegiatan belanja
   dapat menjadi alat untuk menghilangkan stress dan kepuasan
   konsumen secara positif berhubungan terhadap dorongan hati untuk
   membeli atau belanja yang tidak terencanakan.
3. Kesenangan berbelanja : Kesenangan belanja merupakan pandangan
   bahwa pembelian tidak terencana sebagai sumber kegembiraan
   individu. Hasrat ini datang tiba-tiba dan memberikan kesenangan
   baru yang tiba-tiba.
4. Kecenderungan pembelian tidak terencana : Tingkat kecenderungan
   partisipan berperilaku untuk membeli secara spontan

Menurut Utami (2010) terdapat tiga perspektif yang digunakan untuk
menjelaskan pembelian impulsif:

1. Karakteristik produk yang dibeli
2. Karakteristik konsumen
3. Karakteristik display tempat belanja

Menurut Utami (2010) ada empat tipe pembelian impulsive yaitu:

1. Impuls Murni (pure impulse)
   Pengertian ini mengacu pada tindakan pembelian sesuatu
   karena alasan menarik, biasanya ketika suatu pembelian terjadi
   karena loyalitas terhadap merek atau perilaku pembelian yang telah
   biasa dilakukan. Contohya : membeli sabun merk lain yang disertai
   diskon buy one get one bukannya membeli sabun lifebuoy seperti
   biasanya.
2. Impuls Pengingat (reminder impulse)
   Ketika konsumen membeli berdasarkan jenis impulse ini, hal
   ini dikarenakan unit tersebut biasanya memang dibeli juga, tetapi
   tidak terjadi untuk diantisipasi atau tercatat dalam daftar belanja.
   Contohnya: ketika sedang menunggu antrian untuk membeli obat
   batuk di konter toko obat, konsumen melihat merek promag pada
   rak dan ingat bahwa persediannya di rumah akan habis, sehingga
   ingatan atas penglihatan pada produk tersebut memicu pembelian
   yang tidak terencana.
3. Impuls Saran (suggestion impulse)
   Suatu produk yang ditemui konsumen untuk pertama kali
   akan menstimulasi keinginan untuk mencobanya. Contohnya :
   seorang ibu rumah tangga yang secara tidak sengaja melihat produk
   penghilang bau tidak sedap di suatu counter display, hal ini secara
   tidak langsung akan merelasikan produk tersebut didasarkan atas
   pertimbangan tentang adanya bau disebabkan karena aktifitas
   memasak di dalam rumah dan kemudian membelinya.
4. Impuls Terencana (planned impulse)
   Aspek perencanaan dalam perilaku ini menunjukan respon
   konsumen terhadap beberapa insentif spesial untuk membeli unit
   yang tidak diantisipasi. Impuls ini biasanya distimulasi oleh
   pengumuman penjualan kupon, potongan kupon, atau penawaran
   menggiurkan lainnya.

Pendapat Stern, (1962) dalam Leonardo (2016) impulse buying
yaitu konsumen berperilaku untuk membeli secara spontan atau ingin
membeli karena mengingat apa yang pernah dipikirkan, atau secara
sugesti ingin membeli, atau akan direncanakan untuk membeli.
Rook (1987) dalam Leonardo (2016) mendefinisikan pembelian
impulsif adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen mengalami
perasaan tiba-tiba, penuh kekuatan dan dorongan yang kuat untuk
membeli sesuatu dengan segera.
Levy dan Weitz (2012) dalam Pricylia (2016) menyatakan
impulse buying merupakan keputusan pembelian yang dibuat konsumen
di tempat setelah melihat barang.
Menurut Christina Widya Utami (2010:67) mengatakan bahwa
“Pembelian impulsif terjadi ketika konsumen tiba-tiba mengalami
keinginan yang kuat dan kukuh untuk membeli sesuatu secepatnya.”
Sedangkan menurut Sumarwan (2011), impulsive buying adalah
kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan,
tidak terefleksi, terburu-buru dan didorong oleh aspek psikologis
emosional terhadap suatu produk serta tergoda oleh persuasi dari
pemasar

Menurut Swastha dan Handoko (2011) berpendapat bahwa lima
peran individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu :

1. Pengambilan Inisiatif (Intiator)
   Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau
   yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai
   wewenang untuk melakukan sendiri.
2. Orang yang mempengaruhi (Influencer)
   Individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik
   dengan secara sengaja maupun tidak sengaja.
3. Pembuat Keputusan (Decider)
   Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa
   yang akan dibeli,bagaimana membelinya, kapan dan dimana
   membelinya.
4. Pembeli (Buyer)
   Individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
5. Pemakai (User)
   Individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang telah
   dibeli.

Keputusan untuk membeli disini merupakan proses pembelian
yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap dimuka dilakukan maka
konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau
tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen
akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil
menyangkut jenis produk, merek, penjual, kuantitas, waktu
pembelian dan cara pembayaran. Perusahaan perlu mengetahui
beberapa jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang menyangkut
perilaku konsumen dalam keputusan pembelian.

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan dalam pembelian mereka. Proses pengambilan keputusan
tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang
terdiri atas lima tahapan yaitu sebagai berikut: (Kotler, 2008:234)
a. Pengenalan Masalah
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi
dan belum terpuaskan. Setelah melakukan pengenalan masalah
dan mengetahui mana kebutuhan yang harus segera terpenuhi dan
kebutuhan yang masih bisa ditunda pemenuhannya, maka pada
tahap ini proses pembelian itu dimulai dilakukan.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergugah kebutuhanya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak mengenai produk atau jasa
yang ia butuhkan. Pencarian informasi dapat bersifat aktif
maupun pasif. Informasi yang bersifat aktif dapat berupa
kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat pertandingan
harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif,
dengan cara membaca suatu pengiklanan di majalah atau surat
kabar tanpa mempunyai tujuan khusus dalam perkiraannya
tentang gambaran produk yang diinginkan.
c. Evaluasi Alternatife
Tahap ini meliputi dua tahapan, yaitu menetapkan tujuan
pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap
alternatife pembelian berdasarkan tujuan pembelian. Tujuan
pembelian bagi masing-masing konsumen tidak selalu sama,
tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya. Ada konsumen
yang mempunyai tujuan pembelian untuk meningkatkan prestasi,
ada yang sekedar ingin memenuhi kebutuhan jangka pendeknya
dan sebagainya

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan situasi
lapisan masyarakat dimana ia dilahirkan dan berkembang. Berarti
konsumen berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan yang
berbeda dan mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapat, sikap dan
selera yang berbeda-beda juga, sehingga pengambilan keputusan dalam
tahap pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (2008:25) terdiri
dari:
a. Faktor Budaya
Faktor budaya berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku
konsumen. Faktor kebudayaan terdiri dari: budaya, sub-budaya,
kelas sosial.
b. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh
faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta status
sosial.
c. Faktor Pribadi
Faktor pribadi memberikan kontribusi terhadap perilaku konsumen
terdiri dari: usia dan tahap siklis hidup, pekerjaan, lingkungan
ekonomi, gaya hidup, kepribadiaan, konsep diri.
d. Faktor Psikologi
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor
psikologi utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan pendirian

Perilaku konsumen menurut Kotler dan Keller (2008:214)
adalah studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih,
membeli, menggunakan dan menempatkan barang, jasa, idea tau
pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka.
Perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (2008:6):
perilaku konsumen menggambarkan cara individu mengambil
keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia
(waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yangberhubungan
dengan koonsumsi.

Saat ini jenis-jenis ritel modern di Indonesia sangat banyak
meliputi Pasar Modern, Pasar Swalayan, Department Store, Boutique,
Factory Outlet, Specialty Store, Trade Centre, dan Mall / Supermall /
Plaza (Ibid, pg 90-95). Pusat perbelanjaan adalah sekelompok lokasi
usaha ritel dan usaha komersial lainnya yang direncanakan,
dikembangkan, dimiliki, dan dikelola sebagai satu properti tunggal
(Neo dan Wing, 2005) . Menurut (Sim, 1992), pusat perbelanjaan
dipandang sebagai properti komersial yang memiliki multilantai untuk
usaha ritel dan fasilitas pendukungnya, seperti tempat rekreasi, restoran,
hotel, layanan medis, kantor, dan tempat tinggal

Arti Modern disini adalah penataan barang menurut keperluan
yang sama dikelompokkan dibagian yang sama yang dapat dilihat dan
diambil langsung oleh pembeli, penggunaan AC, pramuniaga
professional (Ma’aruf, 2005)

Perdagangan ritel adalah suatu kegiatan menjual barang atau
jasa kepada seseorang untuk keperluan diri sendiri, keluarga, maupun
dalam berumah tangga (Berman, 2001). Retailer adalah usaha bisnis
yang menjual barang-barang terutama kekonsumen rumah tangga untuk
digunakan secara non bisnis (Stanton, 1991). Menurut Gilbert (2003),
ritel adalah setiap usaha yang mengarahkan upaya pemasarannya ke
arah memuaskan pelanggan berdasarkan organisasi penjualan barang
dan jasa sebagai sarana distribusi. Dalam saluran distribusi, ritel
memegang peranan penting yaitu sebagai penghubung antara konsumen
dan produsen dimana memiliki karakteristik yang berbeda. Ritel
diharapkan dapat meningkatkan efisiensi bagi pemasok serta
meningkatkan nilai barang yang dijual melalui peningkatan kualitas
pelayanan terhadap konsumen. Retailer tentunya memiliki kesempatan
dan posisi yang ideal untuk membangun pengalaman positif untuk
konsumen (Schmitt, 2003).
Menurut Berman (2003), karakteristik dalam suatu bisnis ritel
yang membedakannya dengan ensitas bisnis lain yaitu :
a. Kuantiti yang kecil, yaitu partai kecil, dalam jumlah secukupnya
untuk dikomsumsi sendiri dalam periode waktu tertentu.
b. Impulse buying, yaitu kondisi yang tercipta dari ketersediaan
barang dalam jumlah dan jenis yang sangat variatif sehingga
menimbulkan banyaknya pilihan dalam proses belanja konsumen.
c. Kondisi toko, yaitu kondisi lingkungan dan interior dalam toko

Konsep pemasaran dan konsep penjualan mempunyai
pengertian yang berbeda. Konsep pemasaran mempunyai prospektif
dari luar kedalam. Konsep ini memusatkan perhatian penuh pada
pelanggan agar mendapatkan penjualan jangka pendek. Sebaliknya
konsep penjualan mempunyai prospektif dari dalam keluar. Konsep ini
sendiri dimulai dengan pabrik, berfokus pada produk perusahaan yang
sudah ada dan melakukan penjualan dan promosi besar-besaran untuk
memperoleh penjualan yang mampu mendatangkan penjualan jangka
pendek.
Dengan demikian dapat dijelaskan bahwa, konsep pemasaran
merupakan proses pendistribusian barang yang dilakukan dari luar ke
dalam supaya memperoleh laba dan kepuasan pelanggan. Konsep-
konsep pemasaran yang bersaing dan telah digunakan oleh organisasi
pada kegiatan pemasaran yang mencakup konsep produksi, konsep
produk, konsep penjualan, konsep pemasaran. (Kotler dan amstrong,
2008:11)

1. Konsep Produksi
   Konsep ini berorientasi pada proses produksi atau operasi.
   Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
   produk yang tersedia dan harganya terjangkau. Karena itu,
   manajemen harus berfokus pada peningkatan efisiensi produksi
   dan distribusi.
2. Konsep Produk
   Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan
   menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur
   inovatif yang terbaik. Berdasarkan konsep ini, strategi pemasaran
   berfokus pada perbaikan produk yang berkelanjutan.
3. Konsep Penjualan
   Banyaknya perusahaan mengikuti konsep penjualan, yang
   menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk
   perusahaan kecuali jika produk itu dijual dalam skala penjualan
   dan usaha promosi yang besar. Konsep ini biasanya dipraktekan
   pada barang yang tidak dicari barang-barang yang tidak terpikir
   akan dibeli oleh konsumen dalam keadaan normal, seperti asuransi
   atau donor darah. Industri-industri ini harus melacak prospek dan
   menjual produk berdasarkan manfaat produk.
4. Konsep Pemasaran
   Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan dengan
   anggapan bahwa konsumen akan bersedia membeli produk-produk
   yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya serta
   membeikan kepuasan. Konsep pemasaran terdiri atas empat pilar
   yakni : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasran terpadu atau
   terintegrasi dan berkampuan menghasilkan laba

Menurut R. Terry Manajemen merupakan suatu proses khas yang
terdiri dari tindakan, perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan
pengendaliaan yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran
yang telah ditentukan melalui pemanfaat sumberdaya manusia dan
sumberdaya lainnya.
Sedangkan menurut Philip Kotler (2009) manajemen adalah
analisis , perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian atas progam yang
dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan
pertukaran yang menguntungkan dengan pembelian sasaran dengan
maksud untuk mencapai sasaran organisasi.
Setelah memahami definisi menurut R. Terry dan Kotler, maka
dapat dijelaskan bahwa manajemen adalah suatu ilmu yang mempelajari
tentang sebuah proses pemanfaat sumber daya manusia dan sumber daya
yang lainnya.
Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang
membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan
dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan
nilai dengan orang lain (Kotler dan Amstrong : 2001: 7)

Promosi penjualan atau sales promotion ketika dilaksanakan dengan baik maka
akan meningkatkan impulse buying (Zahara,2019). Menurut Amanah & Palawi
(2015); Badgaian & Verma bahwa sales promotion berpengaruh positif dan
signifikan terhadap impulse buying. Bentuk promosi penjualan untuk
meningkatkan penjualan toko adalah dengan pemberian diskon harga, hadia gratis
dan kupon undian. Sales promotion merupakan upaya pemasaran untuk mendorong
calon pembeli agar membeli lebih banyak dan meningkatkan pembelian yang tidak
terencana. Berbeda dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Rosyida dan
Anjarwati (2016) bahwa sales promotion tidak berpengaruh positif dan signifikan
terhadap impulse buying. Komunikasi dengan konsumen merupakan hal yang perlu
dipehatikan untuk merangsang dan mendorong penjualan produk terhadap
konsumen

Store atmosphere merupakan desain lingkungan yang mempengaruhi reaksi,
persepsi dan pembelian produk melalui komunikasi visual, pencahayaan, warna,
music dan wangi-wangian (Utami, 2010). Menurut Kwan (2016); Widya et al.,
(2017) bahwa store atmosphere memberikan pengaruh positif dan signifikan
terhadap impulse buying. Perusahaan yang terus meningkatkan kenyamanan dan
membuat atmosfir toko dengan memasangan display produk , pencahayaan yang
baik dan tata ruang maupun pemasangan papan informasi pada toko maka dapat
meningkatkan daya tarik konsumen dalam pembembelian yang tidak terencana

Kotler dan Armstrong (2006) menyatakan bahwa promosi penjualan (sales
promotion) berkaitan dengan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
melakukan penjualan dari suatu produk atau jasa. Insentif jenis ini berkaitan dengan
reward, baik berupa potongan harga, jaminan, garansi, maupun refund berupa sempel
produk. Menurut Cummins dan Mullin (2004) promosi penjualan adalah kegiatan
pemasaran yang mendorong calon pembeli untuk membeli lebih banyak dan lebih
sering. Pada intinya promosi penjualan adalah upaya nyata untuk membangun
hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan dalam jangka panjang.
Sales promotion adalah rencana promosi pengecer, yang tujuannya adalah untuk
mempromosikan penjualan atau meningkatkan penjualan dalam rangka
mempertahankan minat pelanggan atau untuk mempertahankan pelanggan berbelanja
padanya (Ma’ruf, 2005). Sales promotion, terdiri dari dua dimensi yang berkaitan
dengan uang (monetary) dan tidak berkaitan dengan uang (non-monetary):

1. Monetary
   Monetary adalah kegiatan promosi penjualan yang berhubungan dengan uang.
   Promosi monetary termasuk memberikan diskon harga yang substasial kepada
   konsumen ada saat pembelian
2. Non-Monetary
   Non-monetary adalah kegiatan promosi penjualan yang tidak berhubungan dengan
   uang, yaitu kegiatan promosi penjualan yang tidak memberikan intensif secara
   langsung dan lebih didasarkan pada hubungan dengan konsumen.
   Tujuan Promosi , tujuan ini adalah panduan untuk promosi yang tepat dan dasar
   untuk mengevaluasi pelaksanaan rencana. Tujuan dari promosi penjualan menurut
   Kotler yang diterjemahan oleh Alma (2007) adalah :
   a. Dapat menarik dan meningkatkan minat konsumen baru
   b. Memberikan reward atau hadiah baik berupa penghargaan kepada konsumen-
   konsumen baru atau pelanggan lama.
   c. Meningkatkan dkemampuan untuk menarik pembelian ulang dari konsumen
   lama.
   d. Mencegah konsumen beralih ke produk lain.
   e. Mempromosikan merek atau membangun loyalitas.
   f. Meningkatkan penjualan jangka pendek untuk memperluas “market share”
   jangka panjang

Atmosphere (suasana toko) adalah suasan yang telah direncana yang sesuai dengan
pasar sasarannya dan menarik konsumen untuk membeli (Kotler 2005). Store
atmosphere mempengaruhi keadaan emosional pembeli yang menyebabkan atau
mempengaruhi pembelian. Keadaan emosional menghasilkan dua perasaan yang
dominan yaitu perasaan senang dan keinginan. Store atmosphere terdiri dari dua hal,
yaitu Instore atmosphere dan Outstore atmosphere (Levi dan Weitz,2001)
a. Instore atmosphere
Instore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di dalam ruangan yang
menyangkut:
1) Internal Layout merupakan desain dalam toko yang meliputi berbagai fasilitas
dalam ruangan antara lain dari desain dan tata letak meja kursi pengunjung,
desain meja kasir, dan penerangan, AC, audio.
2) Suara merupakan keseluruhan alunan suara yang dihadirkan dalam ruangan
untuk menciptakan kesan santai, termasuk live music yang disediakan oleh
restoran dan musik pada sound system.
3) Bau merupakan aroma yang dihadirkan dalam ruangan untuk meniptakan selera
makan yang timbul dari aroma makanan dan minuman dan aroma yang
ditimbulkan oleh pewangi ruangan. Dan menciptakan kesegaran aroma pada
ruangan
4) Tekstur merupakan tampilan fisik dari bahan yang digunakan untuk meja dan
kursi dalam ruangan dan dinding ruangan.
5) Desain interior gedung adalah penataan ruang-ruang dalam bangunan dan
kesesuaian meliputi kesesuaian penyediaan jalur yang nyaman, desai bar, desai
meja, desain lukisan dan desain system penacahayaan didalam ruangan.
b. Outstore atmosphere
Outstore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di luar ruangan yang
menyangkut:
1) External Layout yaitu desain berebagai fasilitas outdor, termasuk desain tempat
parker pengujung, desain rambu-rambu, dan lokasi yang strategis.
2) Tekstur merupakan tampilan fisik dari bahan yang digunakan pada bangunan
dan fasilitas ruang, termasuk tekstur dinding bagian luar ruangan dan tekstur
rambu-rambu
3) Desain eksterior bangunan adalah tata letak ruang luar bangunan, termasuk
desain rambu-rambu eksterior, letak pintu masuk, bentuk bangunan dilihat dari
luar dan system pencahayaan eksternal.

Pembelian implusif (Impulse buying) dapat dibagi menjadi 4 jenis yaitu planned
Impulse buying, reminded Impulse buying, suggestion Impulse buying, dan pure
Impulse buying (Beatty dalam Fandy Tjiptono, 2004)
a) Pure Impulse buying merupakan pembelian impulse, hal ini disebabkan oleh
adanya luapan emosi dari konsumen untuk melakukan pembelian terhadap
produk di luar kebiasaan belanjanya.
b) Reminder Impulse buying merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen
tiba-tiba teringat untuk melakukan pembelian suatu produk . Oleh karena itu,
konsumen telah pernah melakukan pembelian sebelumnya atau pernah melihat
produk tersebut dalam iklan.
c) Suggestion Impulse buying adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen
melihat suatu produk, memahami kegunaanya atau cara penggunaanya, dan
memutuskan untuk melakukan pembelian. Suggestion Impulse buying
dilakukan oleh konsumen meskipun konsumen tidak terlalu membutuhkannya
dan penggunaanya masih akan terus digunakan pada masa yang akan datang.
d) Planned Impulse buying adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen
membeli produk berdaasarkan harga khusus dan produk-produk tertentu.

Impulse buying didefinisikan sebagai “perilaku membeli yang belum disadari
sebelumnya karena hasil dari suatu pertimbangan atau niat membeli yang terbentuk
sebelum memasuki toko” (Kurniawan, 2013). Menurut Utami (2010) Pembelian
impulsif ( Impulse buying ) adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen melihat
suatu produk atau merek tertentu, kemudian konsumen menjadi tertarik untuk
memperolehnya, umumnya karena adanya rangsangan yang menarik dari toko tersebut.
Impulse buying adalah perilaku yang tidak sengaja, yang mungkin melibatkan
beberapa motif yang tidak sadar dan disertai dengan reaksi emosional yang kuat
(Astrid, 2003). Setiap orang memiliki tingkat impulsif yang berbeda-beda. Namun,
tingkat impulsif tergantung pada individu tersebut, apakah mereka mampu mengontrol
pembelian impulsif mereka atau tidak.
Pembelian impulsif biasanya terjadi ketika konsumen memiliki motivasi kuat dan
segera berubah menjadi keinginan untuk membeli suatu produk. Pengambilan
keputusan konsumen adalah proses komprehensif yang menggabungkan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku kognitif dan memilih salah satunya.
Berdasarkan beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian
konsumen adalah suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif
pemecahan masalah yang dikumpulkan oleh seorang konsumen, dan
mengimplementasikannya dengan tindakan yang lebih praktis (Setiadi, 2008).
Loudon dan Bitta (1993) menjelaskan bahwa terdapat lima faktor yang dapat
membedakan pembelian impulsif dan non impulsif, antara lain:

1. Pembelian impulsif yang terjadi pada konsumen yaitu memiliki keinginan
   membeli yang tiba-tiba
2. Keinginan membeli yang tiba-tiba membuat konsumen dalam keadaan pikiran
   yang tidak seimbang atau kondisi yang dimana konsumen kehilangan control
   emosinya
3. konsumen yang mungkin mengalami konflik psikologis akan sulit untuk
   mempertimbangkan kepuasan mereka dengan konsekuensi jangka panjang dari
   pembelian
4. konsumen sering kali mengurangi pengetahuan mereka tentang produk, dan
   terakhir
5. konsumen cenderung melakukan pembelian secara spontan, tanpa berpikir
   konsukuensi yang akan terjadi nantinya. Pembelian impulsif terjadi ketika
   konsumen memiliki dorongan yang kuat atau desakan secara mendadak dan
   terus menerus untuk membeli sesuatu. Dorongan yang kuat, terkadang tak
   tertahankan atau sulit diberhentikan, kecenderungan bertindak secara tiba-tiba
   tanpa berfikir.

Kebanyakan komunikasi yang dilakukan oleh manusia adalah komunikasi
word-of-mouth atau yang sering disebut komunikasi dari mulut ke mulut.
Komunikasi dari mulut ke mulut merupakan suatu komunikasi informal dimana si
pengirim informasi tidak berbicara sebagai seorang profesional, tetapi cenderung
sebagai teman.
Komunikasi dari mulut ke mulut mengacu pada pertukaran komentar,
pemikiran, atau ide-ide di antara dua konsumen atau lebih yang tidak satupun dari
mereka merupakan sumber pemasaran (Mowen dan Minor, 2002: 180). Menurut
Word of Mouth Marketing Association (WOMMA), komunikasi dari mulut ke mulut
didefinisikan sebagai usaha pemasaran yang memicu konsumen untuk
membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan, hingga menjual merek
kepada calon konsumen lainnya. Komunikasi dari mulut ke mulut terjadi ketika
konsumen saling membagi informasi dengan teman tentang produk dan atau
promosi seperti tawaran menarik produk tertentu, kupon menarik dalam surat kabar,
atau banting harga di sebuah toko eceran (Peter dan Olson, 2000: 318).
Menurut Prasetijo dan Ihalauw (2005: 211), komunikasi dari mulut ke mulut
adalah proses di mana informasi yang didapatkan oleh seseorang mengenai suatu
produk dari media massa, interaksi sosial, maupun pengalaman pribadi diteruskan
kepada orang lain dan kemudian informasi itu menyebar ke mana – mana.
Komunikasi jenis ini cenderung lebih persuasif dan lebih dipercaya dari pada iklan
di media massa karena sumber komunikasinya adalah teman atau keluarga yang
pastinya tidak mendapat imbalan dari perusahaan.
Sebagaimana dikutip Permadi et al. (2014), WOMMA membedakan
komunikasi dari mulut ke mulut menjadi dua model yaitu:

1. Organic word-of-mouth
   Organic word-of-mouth adalah komunikasi dari mulut ke mulut yang
   terjadi secara alami, orang yang merasa puas pada sebuah produk akan
   membagi antusiasme mereka.
2. Amplified word-of-mouth
   Amplified word-of-mouth adalah komunikasi dari mulut ke mulut yang
   terjadi karena di desain oleh perusahaan. Amplified word-of-mouth
   dilakukan ketika perusahaan melakukan kampanye yang dirancang untuk
   mendorong atau mempercepat penyampaian informasi kepada konsumen.
   Perusahaan berusaha menginformasikan produknya kepada masyarakat
   sehingga masyarakat nantinya mengenal dan kemudian membeli produk
   perusahaan tersebut
   Menurut Sutisna (2002:185) dalam Kumala (2012), terdapat beberapa faktor
   yang dapat dijadikan dasar motivasi bagi konsumen untuk membicarakan sebuah
   produk, yaitu:
3. Seseorang mungkin begitu terlibat dengan suatu produk tertentu atau
   aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan mengenai hal itu dengan
   orang lain sehingga terjadi proses komunikasi dari mulut ke mulut.
4. Seseorang mungkin banyak mengetahui mengenai produk dan
   menggunakan percakapan sebagai cara untuk menginformasikan kepada
   orang lain.
5. Seseorang mungkin mengawali suatu diskusi dengan membicarakan
   sesuatu yang keluar dari perhatian utama diskusi.
6. Komunikasi dari mulut ke mulut merupakan suatu cara untuk mengurangi
   ketidakpastian, karena dengan bertanya kepada teman, tetangga, atau
   keluarga, informasinya lebih dapat dipercaya, sehingga akan mengurangi
   penelusuran dan evaluasi merek

Ketika melakukan suatu pembelian, seorang konsumen sering mengandalkan
ingatan ataupun pengalaman untuk membuat suatu keputusan. Konsumen memiliki
tingkat pengetahuan produk yang berbeda, yang dapat dipergunakan untuk
menerjemahkan informasi baru dan membuat pilihan pembelian (Peter dan Olson,
2000: 67).
Beatty dan Smith (1987) dalam Lin dan Lin (2007) mendefinisikan
pengetahuan produk (product knowledge) sebagai persepsi yang dimiliki konsumen
terhadap produk tertentu, termasuk pengalaman sebelumnya menggunakan produk
tersebut. Menurut Engel et al. (1994), pengetahuan produk adalah informasi yang
disimpan di dalam ingatan mengenai kategori produk, seperti merek di dalam
kategori produk tersebut, terminologi produk, atribut produk, dan keyakinan
mengenai kategori produk dan merek spesifik. Flynn dan Goldsmith (1999) dalam
Harmancioglu et al. (2009) mengatakan, terdapat tiga tipe dasar pengetahuan
konsumen, yaitu:

1. Pengetahuan subyektif, yaitu informasi yang diyakini konsumen telah ia
   miliki mengenai suatu perusahaan maupun produk-produknya.
2. Pengetahuan obyektif, yaitu informasi yang benar-benar tersimpan dalam
   memori konsumen mengenai suatu perusahaan maupun produk-produknya.
3. Pengetahuan berdasar pengalaman, merupakan pengalaman sebelumnya
   dari pembelian atau penggunaan produk

Perilaku pembelian impulsif ditandai dengan adanya kebutuhan untuk
bersenang-senang juga mencoba sesuatu yang baru. Bagi sebagian orang, kegiatan
berbelanja merupakan bentuk reward atau hadiah untuk diri sendiri dan tidak ada
manfaat yang dihasilkan dari pembelian tersebut. Pembelian impulsif dilakukan
untuk memuaskan hasrat hedonis dan menciptakan kesenangan serta kegembiraan
(Harmancioglu et al., 2009).
Menurut Wijoyo (2013), excitement merupakan keinginan konsumen untuk
mencari kegembiraan atau kesenangan ketika berbelanja. Excitement juga dapat
dikatakan sebagai suatu perasaan emosional positif dan dapat menjadi faktor yang
meningkatkan niat beli seseorang karena perasaan senang yang ditimbulkan pada
saat berbelanja. Hausman (2000) juga mengatakan bahwa pengalaman berbelanja
dapat mendorong suatu emosi positif seperti meningkatkan suasana hati dan
semangat.
Menurut Harmancioglu et al. (2009), konsumen dikatakan memiliki excitement
dalam berbelanja apabila mementingkan kegembiraan atau kesenangan, menuruti
kehendak pribadi dan memiliki semangat saat berbelanja. Hasrat dan keinginan
konsumen untuk mendapatkan kegembiraan telah mendorong konsumen untuk
memiliki niat dan melakukan pembelian impulsif pada produk baru. Konsumen
yang lebih responsif terhadap afeksi daripada kognitif (lebih peka terhadap emosi
dan perasaan) diketahui memiliki dorongan yang kuat untuk segera membeli dan
terlibat dalam pembelian impulsif. Konsumen wanita yang merasa lebih gembira,
antusias, bahagia, dan terinspirasi dengan kegiatan berbelanja lebih mungkin
melakukan pembelian yang tidak direncanakan (Saad dan Metawie, 2015)

Self-esteem merupakan aspek evaluatif dari konsep diri yang merupakan
pandangan keseluruhan bahwa diri sendiri berharga atau tidak (Baumeister et al.,
2003). Evaluasi menggambarkan bagaimana penilaian individu tentang dirinya
sendiri, menunjukan penghargaan dan pengakuan atau tidak, serta menunjukkan
sejauh mana individu tersebut merasa mampu, sukses dan berharga.
Self-esteem merupakan salah satu kebutuhan manusia. Berdasar Maslow’s
hierarchy of needs, manusia memiliki lima tingkat kebutuhan dalam hidup, yaitu:
1) Kebutuhan fisiologis, 2) Kebutuhan akan rasa aman, 3) Kebutuhan sosial, 4)
Kebutuhan akan penghargaan, dan 5) Kebutuhan aktualisasi diri. Kebutuhan akan
penghargaan oleh Maslow dibagi menjadi dua bagian yaitu:

1. Penghormatan atau penghargaan dari diri sendiri, yang merefleksikan
   kebutuhan individu akan penerimaan terhadap diri sendiri (self-
   acceptance), menghargai diri sendiri (self-esteem), kesuksesan, dan
   kepuasan pribadi.
2. Penghargaan dari orang lain, meliputi kebutuhan akan status, reputasi,
   gengsi, dan pengakuan dari orang lain
   Ketika kebutuhan yang paling dasar sudah terpenuhi (kebutuhan fisiologis), maka
   manusia akan berusaha memenuhi kebutuhan yang ada di tingkat selanjutnya
   (Schiffman dan Wisenblit, 2015: 91)

Impulsive buying (pembelian impulsif) adalah suatu pembelian yang tidak
terencana, yang dicirikan dengan keputusan pembelian yang relatif cepat, dan
keinginan untuk segera memiliki barang tersebut. Tipe pembelian ini juga diikuti
dengan adanya dorongan emosional. Dorongan emosional tersebut terkait dengan
adanya perasaan yang intens, yang ditunjukkan dengan melakukan pembelian
karena adanya dorongan untuk membeli suatu produk dengan segera, merasakan
kepuasan, dan mengabaikan konsekuensi negatif (Rook, 1987).
Menurut Beatty dan Ferrell (1998), pembelian impulsif merupakan suatu
pembelian yang tiba-tiba dan langsung tanpa ada niat belanja sebelumnya, baik
untuk membeli suatu produk tertentu atau untuk memenuhi suatu kewajiban
tertentu. Bayley dan Nancarrow (1998) dalam Muruganantham dan Bhakat (2013)
mendefinisikan pembelian impulsif sebagai suatu pembelian yang tiba-tiba, dan
mendesak di mana kecepatan dalam mengambil keputusan menghalangi berbagai
pertimbangan bijaksana dan pencarian pilihan alternatif lain. Keputusan membeli
dalam pembelian impulsif sangatlah cepat, karena waktu yang dibutuhkan dari
melihat produk sampai membeli adalah pendek.
Menurut Rook dan Fisher (1995), kecenderungan untuk membeli sesuatu
secara spontan atau tanpa terencana ini umumnya dapat menghasilkan pembelian
ketika konsumen percaya bahwa tindakan tersebut adalah hal yang wajar. Berdasar
penelitian – penelitian yang telah dilakukan, maka perilaku pembelian impulsif
dapat dideskripsikan sebagai perilaku yang spontan, intens, bergairah, kuatnya
keinginan membeli, dan biasanya pembeli mengabaikan konsekuensi dari
pembelian yang dilakukan. Menurut Peter dan Olson (2000: 20) perilaku (behavior)
mengacu kepada tindakan nyata konsumen yang dapat diobservasi secara langsung.
Pada awalnya, kegiatan belanja yang dilakukan oleh konsumen dimotivasi oleh
motif yang bersifat rasional, yakni berkaitan dengan manfaat yang diberikan oleh
suatu produk. Akan tetapi, saat ini kebanyakan konsumen di Indonesia lebih
berorientasi pada nilai hedonis dimana konsumen banyak yang mementingkan
aspek kesenangan, kenikmatan, dan hiburan saat berbelanja. Sebagian orang
menganggap kegiatan belanja dapat menjadi alat untuk menghilangkan stres, dan
dapat mengubah suasana hati (Semuel, 2005).
Beatty dan Ferrell (1998) mengatakan, sebanyak 27% – 62% pembelian di
department store merupakan pembelian yang tidak direncanakan. Survei yang
dilakukan AC Nielsen pada tahun 2007 juga menyebutkan bahwa 85% konsumen
ritel di Indonesia cenderung berbelanja sesuatu yang tidak direncanakan (Sekarsari,
2013). Produk-produk yang pada umumnya sering dibeli tanpa terencana (produk
impulsif) adalah produk baru dengan harga murah yang tidak terduga. Selain itu,
produk yang yang dekat dengan diri sendiri dan juga penampilan seperti pakaian,
perhiasan, dan aksesoris juga dilaporkan menjadi produk yang paling sering dibeli
tanpa terencana (Semuel, 2005).

Leba (2015) Positive emotion diartikan sebagai suasana hati seseorang
(senang, bahagia, dan gembira) yang dirasakan seseorang sehingga
mempengaruhi impulsif buying terhadap suatu produk. Menurut Anggriawan,
Suardana dan Sendra, (2016) ketika konsumen merasakan emosi positif, maka
emosi positif tersebut akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian
dengan tanpa adanya perencanaan terlebih dahulu, dan sebaliknya jika
konsumen merasakan emosi negatif, maka emosi tersebut tidak mendorong
untuk melakukan pembelian secara impulsif. Pendapat ini juga didukung oleh
hasil penelitian yang dilakukan Imbayani & Novarini (2018) yang
menyatakan bahwa variabel positif emotion berpengaruh terhadap impulse
buying behavior.

Engel et al., (2019) menjelaskan bahwa shopping lifestyle merupakan
pola seseorang dalam menghabiskan waktu dan uangnya. Menurut penelitian
Sopiyan, Kusumadewi (2020) Shopping lifestyle berpengaruh positif dan
signifikan terhadap impulsif buying. Pada dasarnya impulsif buying
merupakan suatu pembelian yang tidak terencana dan dilakukan secara
spontan Prastia (2013). Zaman milenial sekarang yang paling digemari
sesorang yaitu Shopping, kini shopping sudah menjadi lifestyle, seseorang rela
mengorbankan sesuatu demi mendapatkan produk disenangi dan dinginkan.
Hal tersebut cenderung mengakibatkan impulsif buying. Apabila shopping
lifestyle masyarakat tinggi maka akan meningkatkan impulsif buying

Shopping lifestyle (gaya hidup berbelanja) mengacu pada pola
konsumsi yang mencerminkan pilihan seseorang tentang bagaimana cara
menghabiskan waktu dan uang. Dalam arti ekonomi, shopping lifestyle
menunjukkan cara yang dipilih oleh seseorng untuk mengalokasikan
pendapatan, baik dari segi alokasi dana untuk berbagai produk dan layanan,
serta alternatif-alteratif tertentu dalam pembedaan kategori serupa (Yuslianti,
2016). Sedangkan Peter dan Olson, (2014) menjelakan bahwa Positive
emotion merupakan perasaan-perasaan positif seperti perasaan senang,
perasaan mencintai, perasaan menyukai, menikmati, puas, dan siaga.
Dunia pembelanjaan sekarang berkembang semakin pesat, keinginan
manusia untuk tampil yang lebih keren dan up to date. Hal ini, membuat
masyarakat mau tidak mau harus mengikuti tren yang ada. Kini kegiatan
shopping menjadi hal yang disukai oleh konsumen sehingga dapat
mempengaruhi timbulnya positive emotion (emosi positif) pada diri
konsumen.

Menurut Anggraini & Anisa (2020) Shopping Lifestyle diukur dengan
beberapa indikator yaitu :

1. Menanggapi tawaran iklan
2. Berbelanja model terbaru
3. Berbelanja merk terkenal
4. Fashion dengan kualitas terbaik

Menurut Utami (2012:49) enam faktor motivasi berbelanja yaitu :
1) Adventure Shopping.
Konsumen melakukan berbelanja karena adanya sesuatu yang dapat
membangkitkan gairah berbelanja, merasa bahwa berbelanja adalah
suatu pengalaman dan dengan berbelanja mereka memiliki dunia
sendiri
2) Social Shopping.
Konsumen beranggapan bahwa kenikmatan dalam berbelanja akan
tercipta ketika mereka menghabiskan waktunya dengan keluarga
atan teman. Selain itu ada yang merasa bahwa berbelanja adalah
suatu kegiatan sosialisasi, baik antar konsumen maupun dengan
para pegawai. Selain itu berbelanja juga memberikan informasi
lebih mengenai produk yang akan dibeli.
3) Gratification Shopping.
Konsumen beranggapan bahwa berbelanja merupakan alternative
untuk mengatasi stress, salah satu cara mengatasi suasana hati yang
buruk dengan berbelanja sebagai sarana untuk melupakan masalah
yang sedang dihadapi.
16
4) Idea Shopping.
Konsumen berbelanja untuk mengikuti trend fashion baru, dan
melihat inovasi produk baru. Biasanya konsumen melakukan
berbelanja karena ada sesuatu yang baru diiklan.
5) Role Shopping.
Konsumen lebih suka berbelanja untuk orang lain dari pada untuk
dirinya sendiri. Mereka beranggapan bahwa berbelanja untuk orang
lain lebih menyenangkan dari pada untuk dirinya sendiri.
6) Value Shopping.
Konsumen beranggapan bahwa berbelanja merupakan permainan
yaitu saat tawar menawar maupun pada saat mencari tempat
berbelanja yang menawarkan diskon, obral atau tempat berbelanja
denga harga yang murah

Setiap orang atau individu memiliki cara dan gaya masing-masing
untuk berbelanja. Seiring berjalannya waktu dan perkembangan zaman
membuat seseorang senang untuk melakukan kegiatan belanja, sehingga
seseorang bisa mengekspresikan diri untuk membedakan dirinya dengan
orang lain. Engel et al., (2019) shopping lifestyle merupakan pola seseorang
dalam menghabiskan waktu dan uangnya. Sedangkan menurut Tambuwu
(2016), shopping lifestyle seseorang dapat dilihat dari bagaimana mereka
menggunakan waktu serta uangnya untuk berbelanja.
Menurut (Kosyu dkk, 2014: 3) Shopping lifestyle merupakan gaya
hidup yang dilakukan seseorang untuk mengekspresikan diri dengan pola
tindakan menghabiskan waktu dan uang, yang dapat digunakan untuk
membedakan sifat dan karakteristik seseorang melalui gaya berbelanja.
Shopping lifestyle mengacu pada pola konsumsi yang mencerminkan pilihan
seseorang tentang bagaimana cara menghabiskan waktu dan uang. Menurut
Aziz & V, (2015) Gaya hidup juga digunakan segmentasi pasar karena
menyediakan pandangan kehidupan sehari-hari dari konsumen. Apabila
diperhatikan banyak konsumen yang cenderung berbelanja karena sudah
menjadi suatu kebutuhan dan gaya hidup

Menurut Anggraini & Anisa (2020) Positive emotion diukur dengan
menggunakan indikator :

1. Merasa senang
2. Merasa bersemangat
3. Merasa puas
4. Merasa antusias

Menurut Zheng, et al, (2016) emosi positif dipengaruhi oleh faktor
situasi dan pengalaman lingkungan, seperti foto keluarga, sekolah dan
lingkungan sekitar. Meningkatnya emosi positif disebabkan dari pengalaman
yang menyenangkan.
Didalam dunia marketing, munculnya emosi positif dipengaruhi dari
suasana hati, produk yang menggairahkan, serta promosi dari penjual

Diah Pradiatiningtyas (2019: 4) berpendapat bahwa Positive emotion
adalah emosi yang mampu menghadirkan perasaan positif terhadap seseorang
yang mengalaminya. Positive emotion bisa datang dari sebelum terjadinya
mood seseorang, kecondongan sifat yang afaktif seseorang dan reaksi di
lingkungan yang mendukung misalnya keterkaitan pada item barang, pelayan
yang diberikan kepada konsumen, dan adanya promosi penjualan. Menurut
Hawkins & Mothersbaugh (2014) emosi positif adalah perasaan atau suasana
hati yang dialami dari sesorang yang mendorong kuat sehingga tidak dapat
dikendalikan dan mempengaruhi perilaku dari seseorang.
Positive emotion yaitu merupakan perasaan-perasaan positif seperti
perasaan senang, perasaan mencintai, perasaan menyukai, menikmati, puas,
dan siaga (Peter dan Olson, 2014). Menurut Amiri et al., (2012) penciptaan
positive emotion pada konsumen mengenai satu produk atau artikel bahkan
lingkungan toko dapat meningkatkan motif konsumen dalam melakukan
impulse buying

Menurut Anggraini & Anisa (2020) indikator yang akan diukur dari
variabel impulsif buying sebagai berikut :

1. Spontanitas
2. Kekuatan, kompulasi, dan intensitas
3. ketidakpedulian akan akibat
4. Dorongan secara tiba-tiba

Menurut Afif & Purwanto, (2020) beberapa faktor yang
mempengaruhi impulsif buying yaitu :

1. Faktor motivasi belanja hedonis yang berkaitan dengan
   emosional konsumen dalam berbelanja, seperti kesenangan, dan
   kepuasan yang timbul dalam diri konsumen saat berbelanja.
2. Faktor promosi penjualan dari produsen yang merangsang para
   konsumen untuk berfikir harus membeli, seperti adanya diskon
   besar-besaran yang diberikan, dan promo-promo menarik lainnya
   yang membuat perasaan konsumen harus membeli saat itu juga.
3. Faktor gaya hidup berbelanja yang direfleksikan dalam
   kebiasaan- kebiasaan hidup dimana konsumen menggunakan
   uang dan waktu luangnya untuk berbelanja meski barang di beli
   tidak begitu memiliki maanfaat baginya

Dalam melakukan promosiagar dapat berjalan efektif perlu adanya bauran promosi,
yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan
promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan.
Terdapat lima jenis bauran atau kegiatan promosi antara lain:
1.Periklanan (advertising )

2. Penjualan Tatap Muka (personal selling)
3. Publisitas (publicity)
4. Promosi Penjualan (sales promotion)
5. Pemasaran Langsung (direc marketing)
   Menurut Rangkuti (2009) menyatakan sesuatu kegiatan tentu mempunyai
   tujuan.Demikian juga, perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan utamanya
   untuk mencari laba. Pada umumnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan yang
   bertujuan sebagai berikut :
6. Modifikasi tingkah laku
   Tujuan promosi ini adalah berusaha untuk mengubah tingkah lakudan pendapat individu
   tersebut,dari tidak menerima suatu produk menjadi setia terhadap produk dan penjual
   selalu berusaha menciptakan kesanbaik tentang dirinya atau mendorong pembelian
   barang-barang dan jasa perusahaan.
7. Memberitahu
   Kegiatan promosi ini memiliki tujuan untuk memberikan informasi kepada pasar yang dituju
   tentang pemasaran perusahaan,mengenai produk tersebut berkaitan dengan harga, kualitas,
   syarat membeli, kegunaan, keistimewaan dan lain sebagainya.
8. Membujuk
   Promosi seperti ini terutama untuk mendorong pembeli. Perusahaan tidak ingin
   memperoleh tanggapan secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan
   positif.Hal ini dimaksudkan agar promosi dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama
   terhadap perilaku pembeli.
9. Mengingatkan
   Promosi ini dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan
   dilakukan selama tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan produk.

Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan perusahaan dalam
meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, kegiatan promosi harus dapat dilakukan
sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan dan dikendalikan dengan baik sehingga
promosi tersebut benar-benar dapat memberikan kontribusi yang tinggi. Memberikan Harga
diskon dapat ditawarkan sebagai pengurangan dalam hal persentase dari harga asli. Diskon
adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam periode tertentu.
Menurut Philip Kotler (2009) Potongan harga adalah diskon langsung dari harga
untuk masing–masing produk yang dibeli selama kurun waktu yang telah disebutkan.
Menurut Mullins, Boyd, and Larreche(2005)menyatakan promosi penjualan (sales
promotion )adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, periklanan, dan
publisitas, yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas penyalur. Promosi
penjualan biasanya menawarkan insentif bagi konsumen dan penjual ulang untuk mendorong
permintaan jangka pendek terhadap produk.
Menurut Lupiyoadi (2013) “Promosi merupakan suatu variabel dalam bauran
pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk
jasa”. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan
konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan
pembelian maupun pengguna dengan alat-alat promosi.

ada empat fungsi merchandising, yaitu:
a. Pengadaan Barang (Merchandise Purchasing )
b. Kodifikasi Barang dan Sistem Informasi (Merchandising Condification and
Information System)
c. Penjualan barang (Merchandise Selling )
d. Proses penangganan barang ( Merchandise Handling Process)

Menurut Ma’ruf (2006) Merchaindising adalah bagian dari ritail mix dimana
perusahaan melakukan kegiatan pengadaan produk-produk yang sesuai dengan bisnis yang
dijalani toko untuk disediakan dalam jumlah, waktu dan harga yang sesuai untuk mencapai
sasaran toko atau perusahaan ritel,(Dalam Hani zufa).
Menurut kotler dan keller (2006:454) Bauran produk adalah kumpulan dari semua
produk dan unit produk yang ditawarkan penjualan tertentu kepada pembeli. Merchaindising
merupakan group produk yang sangat berhubungan satu
sama lain yang ditujuan untuk kegunaan akhir yang dijual kepada group konsumen yang
sama atau dengan kisaran harga yang hampir sama. Dengan Keberagaman dan variasi barang
dagangan merupakan daya tarik tersendiri bagi sebuah ritel. Namun demikian kemampuan
untuk mengelola pilihan terhadap keberagaman barang dagangan tersebut juga menjadi faktor
yang sangat penting bagi ritel.
Menurut sujana 2005 (dalam Hani zufa)tipe bisnis ritel berdasarkan
kategorimerchaindising, yaitu:
1.Specialty store
Menjual satu kategori barang contohnya apotik, toko perhiasan dan sebagainya.
2.Grocery store(toko serba ada)
Menjual sebagian besar kategori barang kebutuhan sehari-hari contohnya Carrefour, Hero,
Hypermar.
3.Department store
Sebagian besar barang yang dijual bukanlah kebutuhan pokok, melainkan fashion contohnya
Ramayana, Matahari, Sogo, Seibu.
4.Hyperstore
Menjual barang dalam rentang kategori barang yang sangat luas. Konsepnya adalah one-stop
sopping seperti Carrefour yang ada diNegara asalnya Perancis, tetapi tidak dengan yang ada
di Indonesia

Atmosfer toko yang merupakan karakteristik pada lingkungan yang dikatakan suasana
toko. Dengan adanya suasanan toko yang nyaman saat konsumen berada dan masuk untuk
berbelanja, sebagai perusahaan harus menciptakan citra benak pada konsumen, seperti tata
letak yang rapi, pengharum ruangan, pendingin ruangan, musik, serta media informasi untuk
memudahkan konsumen dalam mencari barang hal ini dapat meningkatkan minat beli
konsumen secara kebetulan

Dengan adanya promosi sebagai strategi yang dilakukan oleh perusahaan, seperti
potongan harga, discont, serta promo-promo lainnya hal itu akan menimbulakan minat beli
konsumen saat melihat adanya berbagai promosi yang disediakan perusahaan

Merchaindising salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan ritel yang
tujuannya untuk memudahkan pelanggan dalam memilih dan mencari barang dan produk
yang mereka butuhkan, hal ini dapat menimbulkan minat beli dengan secara spontan atau bisa
dikatakan pembelian secara kebetulan. Pentingnya merchaindising pada setiap perusahaan
ritel. Perusahaan ritel juga harus meneliti dan mengetahhui setiap barang dan produk yang
selalu dibutuhkan pelanggan baik itu makan maupun pangan

Diberbagai pusat pembelanjaan seseorang sering melakukan
pembelian secara impulsif buying. Pada saat berbelanja konsumen sering
melakukan pembelian secara spontan dan melebihi rencana pembelian
sebelumnya. Hal ini menunjukkan bahwa pembelian secara tidak terencana
atau spontan yang dilakukan oleh konsumen disebut dengan Impulse Buying.
Impulsif buying didefinisikan sebagai tindakan membeli yang sebelumnya
tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu pertimbangan atau niat
membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko (Ahmad, et al, 2019).
Menurut Utami (2017) pembelian impulsif didefiniskan sebagai
pembelian yang dilakukan secara langsung yang dilakukan dengan penuh
desakan hati tanpa banyak berfikir dan memperhatikan akibatnya. Sedangkan
menurut Prastia (2013) mendefinisikan impulse buying sebagai suatu
pembelian yang tidak terencana dan dilakukan secara spontan.
((Prastia 2013); (Yunita et al., 2021)) pembelian impulsif terjadi
karena dipengaruhi faktor tertentu yaitu shopping lifestyle, emotional
shopping, discount, keterlibatan fashion, dan perilaku hedonik. Proses
pembelian yang dilakukan oleh konsumen yaitu konsumen langsung
mengambil keputusan untuk membeli tanpa terlebih dahulu melakukan
pencarian informasi serta mengevluasi pengaruhnya (Mihailovic &
Tanaskovic, 2017).

Impulse buying pada produk convenience good yaitu barang yang dibutuhkan
konsumen dan dibeli tanpa menyediakan banyak waktu. Barang ini sering tidak memerlukan
layanan,tidak mahal dan biasaya dibeli karena kebiasaan.Pembelian impulsif merupakan
suatu pembelian yang terjadi akibat adanya keinginan yang kukuh untuk membeli sesuatu
secepatnya yang biasanya dilakukan dengan tidak memikirkan konsekuensi (Utami
2010,dalam Hani zulfa)
Pembelian impulsif terjadi ketika konsumen mengalami pengalaman tiba-tiba,
memiliki dorongan yang kuat dan keras hati untuk membeli sesuatu dengan segera.Jadi dapat
disimpulkan bahwa pembelian impulsif adalah pembelian yang tidak direncanakan, dimana
karakteristiknya adalah pengambilan keputusannya dilakukan dalam waktu yang relatif cepat
dan adanya keinginan untuk memiliki secara cepat tanpa memikirkan konsekuensi yang
diterimanya.
Perilaku pembelian merupakan salah satu upaya pemenuhan kebutuhan. Dalam
pemenuhannya tersebut konsumen kadang melakukan pembelian impulsif. Pelanggan yang
sering melakukan pembelian secara impulsif sering kali mempunyai perhatian yang sangat
rendah terhadap potensi terjadinya dampak negatif sebagai hasil tindakan yang mereka
lakukan. Klasifikasi dapat diketahui motif orang melakukan pembelian impulsif. Kadang
orang melakukan pembelian produk karena membutuhkan produk tersebut untuk beberapa
hari ke depan guna menghemat waktu, biaya dan tenaga maka dia melakukan pembelian
impulsif produk tersebut pada saat belanja. Hal tersebut mengindentifikasikan bahwasannya
tidak semua pembelian impulsif merupakan perilaku yang berdampak negatif. Perilaku
pembelian secara impulsif sendiri memiliki tingkatan yang berbeda pada setiap konsumen.
Tingkat impulsifitas konsumen dapat dipengaruhi oleh tingkat kemapanan, gaya hidup,
keluarga dan faktor demografis konsumen yang variatif, seperti faktor usia, jender, latar
belakang pendidikan, tingkat pendapatan keluarga, dan komposisi keluarga

Menurut utami (2010:68) Pembelian impulsif dibagi 4 tipe yakni diantaranya:
1.Pure Impulse Buying, merupakan pembelian secara impulsif yang dilakukan karena adanya
luapan emosi dari konsumen sehingga melakukan pembelian terhadap produk di luar
kebiasaan pembeliannya.

2. Reminder Impulse Buying, merupakan pembelian yang terjadi karena konsumen tiba-
   tiba teringat untuk melakukan pembelian produk tersebut. Dengan demikian konsumen
   telah pernah melakukan pembelian sebelumnya atau telah pernah melihat produk tersebut
   dalam iklan.
3. Suggestion Impulse Buying, merupakan pembelian yang terjadi pada saat konsumen
   melihat produk, melihat tata cara pemakain atau kegunaannya, dan memutuskan untuk
   melakukan pembelian. Suggestion impulse buying dilakukan oleh konsumen meskipun
   konsumen tidak benar-benar membutuhkannya dan pemakainnya masih akan digunakan
   pada masa yang akan datang.
4. Planned Impulse Buying, merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen membeli
   produk berdasarkan harga special dan produk-produk tertentu yang tidak tengah
   diperlukan dengan segera.
   Menurut Engel et al (2003),Impulse buying mempunyai karaktersitik yaitu sebagai
   berikut:
5. Spontanitas: pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli
   sekarang, sering sebagai respons terhadap stimulasi visual yang langsung ditempat
   penjualan.
6. Kekuatan, kompulsi, dan intensitas: mungkin ada motivasi untuk mengesampingkan
   semua yang lain dan bertindak seketika.
7. Kegairahan dan stimulasi: desakan mendadak untuk membeli sering disertai emosi yang
   dicirikan sebagai “ menggairahkan “, “menggetarkan”, dan “liat”
8. Ketidakpedulian akan akibat: desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak
   sehingga akibat yang mungkin negatif diabaikan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi impulse buying ada yaitu:

1. Produk
   Dengan karakteristik harga murah, kebutuhan kecil atau marginal, produk jangka pendek,
   ukuran kecil, dan toko yang mudah dijangkau.
2. Pemasaran atau marketing
   Yang meliputi distribusi dalam jumlah banyak outlet yang self service, iklan melalui media
   massa yang sangat sugestibel dan terus menerus, iklan dititik penjualan, posisi display dan
   lokasi yang menonjol.
3. Karakteristik konsumen
   Seperti kepribadian, jenis konsumen, sosial demografi atau karakteristik sosial. Berdasarkan
   hal di atas maka dapat disimpulkan bahwa impulse buying dipengaruhi oleh berbagai faktor
   internal dan eksternal dapat dijelaskan dibawah ini.
   a.faktor internal
   Faktor internal seperti emosi positif yang akan memotivasi konsumen dalam melakukan
   pembelian, sedangkan emosi negatif justru akan menghambat proses pembelian. Emosi pada
   umumnya di picu oleh peristiwa lingkungan.
   Menurut Solomon suasana hati atau emosi seseorang atau kondisi psikologis pada saat
   pembelian dapat memiliki dampak besar pada apa yang dia beli atau bagaimana ia menilai
   pembeliannya. Ketika seorang konsumen merasakan suasana yang baik ketika berbelanja
   maka konsumen tersebut akan merasa nyaman dan timbullah emosi positif dalam
   dirinya.(dalam Sukma, 2012)
   Menurut Utami (2010) manusia mengeskpresikan emosi dalam tiga dimensi. Pertama,
   menyenangkan – tidak menyenangkan (pleasure –displeasure).
   Kedua, menggairahkan – tidak menggairahkan (arousal – nonarousal).
   Ketiga, dominan – patuh (dominance – submissivennes)
   b.faktor eksternal
   Faktor ekternal yang berupa stimulus yang diciptakan di dalam lingkungan toko, seperti
   barang-barang, promosi insentif, harga, fasilitas fisik berupa: pencahayaan, musik, dan
   aroma

Pembelian impulsif merupakan suatu pembelian yang terjadi akibat adanya keinginan
yang kukuh untuk membeli sesuatu secepatnya yang biasanya dilakukan dengan tidak
memikirkan konsekuensi yang diterimanya.
Menurut Iyer(Faishal Fahd,2015) yang dibuktikan sebagai suatu kegiatan pembelian
yang berhubungan dengan lingkungan dan keterbatasan waktu dalam berbelanja, dimana rute
pembelian yang mereka lakukan semestinya berbeda.Rute tersebut dapat dibedakan
melalui hirarki impulse yang memperlihatkan bahwa perilaku di dasarkan pada respon
afektif yang dipengaruhi oleh perasaan yang kuat impulse buying,sehingga terjadi ketika
terdapat perasaan positif yang sangat kuat yang kemudian diikuti oleh sikap pembelian.
Menurut Rook dan Fisher(Sukma,2012)pembelian impulsif adalah kecendrungan
konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan, tidak terefleksi, secara terburu-
buru didorong oleh aspek psikologis emosional terhadap suatu produk dan tergoda oleh
persuasi dari pemasar. Rook juga menjelaskan bahwa pembelian impulsif terjadi ketika
konsumen mengalami pengalaman tiba-tiba, memiliki dorongan yang kuat dan keras hati
untuk membeli sesuatu dengan segera

Menurut E. Turban, David K, J. Lee, T. Liang, D. Turban (2012),
Perdagangan elektronik (electronic commerce, disingkat EC, atau e-
commerce) mencangkup proses pembelian, penjualan, transfer, atau
pertukaran produk, layanan atau informasi melalui jaringan komputer,
termasuk internet.
Beberapa orang memandang istilah perdagangan (e-commerce)
hanya untuk menjelaskan transaksi yang dapat dilakukan antar mitra
bisnis. Jika definisi ini digunakan, beberapa orang menyadari bahwa
istilah e-commerce sangat sempit. Sehingga, banyak yang menggunakan
istilah ebussines sebagai istilah penggantinya. Bisnis elektronik
(electronic bussines atau e-bussines) mengarah pada definisi EC yang
lebih luas, tidak adanya pembelian dan penjualan barang saja. Tetapi juga
layanan pelanggan, kolaborasi dengan mitra bisnis. Lainnya memandang
e-bussines sebagai “aktivitas selain pembelian dan penjualan” di internet,
seperti kolaborasi dan aktivitas intra bisnis

Menurut Kotler dan Keller (2016 : 583), bauran promosi dapat di
jadikan alat ukur promosi, terdiri dari 5 alat ukut yaitu :

1. Advertising (periklanan)
   Periklanan yaitu semua bentuk persentasi dan promosi nonpersonal
   yang dibayar oleh sponsor untuk mempersentasikan gagasan, barang
   atau jasa. Periklanan dianggap sebagai manajemen citra yang
   bertujuan menciptakan dan memelihara cipta dan makna dalam benak
   konsumen. Indikatornya yaitu :
   a. Broadcast
   b. Internet
2. Sales promotion (promosi penjualan) Promosi penjualan yaitu
   insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
   penjualan suatu produk atau jasa. Indikatornya yaitu :
   a. Discounts
   b. Events
   c. Displays
   d. Sweepstakes
   e. Coupons
3. Personal selling (penjualan perseorangan)
   Penjualan perseorangan yaitu persentasi personal oleh tenaga
   penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun
   hubungan dengan konsumen. Indikatornya yaitu :
   a. Trade shows
4. Public relations (hubungan masyarakat) Hubungan masyarakat yaitu
   membangun hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan
   supaya memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun
   citra perusahaan yang bagus, dan menangani atau meluruskan rumor,
   cerita, serta event yang tidak menguntungkan. Indikatornya yaitu:
   a. Sponsorships
   b. Web pages
5. Direct marketing (penjualan langsung)
   Penjualan langsung yaitu hubungan langsung dengan sasaran
   konsumen dengan tujuan untuk memperoleh tanggapan segera dan
   membina hubungan yang abadi dengan konsumen. Indikatornya yaitu:
   a. Catalogs

Menurut Kotler dan Keller (2012 : 313) promosi adalah Adanya
penurunan harga pada product demi meningkatnya permintaan konsumen
untuk memenuhi persaingan dan terus mendidik pasar. Promosi bertujuan
untuk meningkatkan penjualan jauh dari cepat. Keuntungan akan
meningkat karena biaya dalam promosi tersebar rata di dalam perusahaan
dan biaya produksi unit turun lebih cepat daripada penurunan harga,
karena efek pembelajaran produsen sehingga dapat menguntungkan
perusahaan Kotler dan Keller (2016 : 313).
Menurut Amastrong dan Kotller (2015 : 38) Banyak perusahaan
mengikuti konsep penjualan dengan menggunakan promosi karena
konsumen tidak akan cukup membeli produk perusahaan kecuali
perusahaan melakukan upaya penjualan dan promosi skala besar. Konsep
penjualan biasanya dilakukan dengan barang yang tidak dibeliv barang
yang biasanya tidak terpikirkan oleh pembeli untuk dibeli, seperti
asuransi atau donor darah. Perusahaan harus pandai melacak prospek dan
menjualnya berdasarkan keuntungan produk Amastrong dan Kotller
(2015 : 38) .
Promosi penjualan digunakan untuk mempengaruhi perhatian
konsumen dengan memberi suatu informasi yang akan membawa
konsumen untuk membeli produk tersebut. Menurut Kotler dan Keller
(2016:623) pengelompokan jenis promosi penjualan merupakan alat yang
menawarkan intensif pada pembeli dan terdiri atas :

1. Promosi konsumen (consumer promotion) adalah upaya mendorong
   pembelian unit-unit yang lebih besar, meciptakan pengujian produk di
   antara nion pemakai, dan menarik orang beralih merek dari pesaing.
   Alat yang di gunakan seperti sample, kupon, penawaran uang
   kembali, pengurangan harga, hadiah, premi, peragaan, stiker.
2. Promosi dagang (trade promotion) adalah upaya membujuk pengecer
   menjual produk baru dan mempunyai tingkat persediaan dan
   mendorong pembelian di luar musim. Alat yang digunakan seperti
   jaminan pembelian, hadiah barang, iklan bersama, kerja sama iklan
   dan pemajangan, pengembalian uang, kontes penjualan para penyalur.
3. Promosi wiraniaga (sales force promotion) adalah upaya mendorong
   dukungan terhadap produk atau model baru dan mendorong pencarian
   calon pelanggan yang lebih banyak. Alat yang digunakan seperti
   memberi bonus, kontes dan kereta penjualan.

Citra Merek diklasifikasikan dalam tiga tingkatan yaitu atributtes,
benefit, dan brand attitude, yang dapat dijelaskan sebagai berikut (Kotler
& Keller, 2016 : 22-28) :

1. Atributtes
   Atributtes merupakan suatu bentuk deskriptif yang memberikan
   karakteristik pada produk dan layanan. Berdasarkan hubungannya
   dengan produk dapat dibedakan menjadi atribut yang berkaitan
   dengan produk dan atribut yang tidak berkaitan dengan dengan
   produk. Atribut yang berkaitan dengan produk membentuk fungsi
   produk atau layanan. Sedagkan atribut yang tidak berkaitan dengan
   produk berhubungan dengan pembelian dan konsumsi. Seperti harga,
   kemasan informasi, penampilan, produk, tipe orang yang
   menggunakan dan situasi penggunaan.
2. Benefit
   Benefit merupakan suatu penilaian pribadi konsumen terhadap atirbut
   produk atau layanan. Manfaat ini dibedaka menjadi tiga, yaitu : a)
   Manfaat Fungsional, manfaat fungsional merupaka keuntungan
   intrinsik dari pemakaian produk dan jasa, biasanya berkaitan dengn
   atribut produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
   konsumen. b) Manfaat yang dialami, manfaat yang dialami berkaitan
   dengan apa yang dirasakan pada saat menggunakan prouk atau jasa. c)
   Manfaat simbolis, manfaat simbolis berhubungan dengan atribut yang
   tidak berkaitan dengan produk serta berhubungan dengan kebutuhan
   mendasar untuk masyarakat.
3. Brand Attitudes
   Brand Attitudes berkaitan dengan evaluasi yang dilakukan secara
   menyeluruh terhadap suatu merek dan membentuk dasar yang
   digunakan konsumen dalam keputusan dan perilakunya. Objek yang
   dievaluasi oleh konsumen adalah pada persepsi konsumen akan
   kemampuan merek untuk memenuhi kebutuhan konsumen

Keller (2016:193) menyebutkan pengukuran citra merek (brand
image) dapat dilakukan berdasarkan beberapa aspek, yaitu :
a. Strength of brand association
Semakin dalam individu berpikir tentang informasi produk dan
menghubungkannya dengan pengetahuan merek yang ada, maka
semakin kuat asosiasi merek yang akan dihasilkan.
b. Favorable of brand association
Favourable mengarah pada kemampuan merek tersebut untuk mudah
diingat oleh pelanggan. Favorable adalah asosiasi-asosiasi yang dapat
diharapkan oleh pelanggan sasaran dan disampaikan secara sukses
oleh sebuah produk melalui program komunikasi pemasaran yang
mendukung merek produk tersebut.
c. Uniquess of brand association
Aspek uniqueness bergantung pada dua faktor yaitu sejauh mana
asosiasi merek produk yang dibawakan oleh program komunikasi
pemasaran memiliki unsur kesamaan/keseimbangan jika
dibandingkan dengan asosiasi merek produk lainnya dan sejauh mana
program komunikasi pemasaran memiliki unsur perbedaan jika
dibandingkan dengan asosiasi merek produk lainnya

Menurut Kotler dan Keller (2016 : 32) bahwa brand adalah
penawaran dari sumber yang diketahui dalam benak masyarakat dan
membentuk citranya sendiri. Citra Merek memiliki 2 pengertian yaitu
anggapan mengenai merek tersebut dibenak konsumen serta cara orang
berpikir atau melihat sebuah merek dari sudut pandang pemikirannya
mereka sendiri meskipun orang tersebut tidak berhadapan langsung
dengan produk tersebut. Untuk membangun Citra Merek sendiri dapat
dilakukan melalui strategi pemasaran yang kuat dan unik sehingga
membedakan produk tersebut dengan pesaingnya.
Keller (2012 : 10) menyatakan brand images ebagai persepsi atas
merek yang direfleksikan melalui asosiasi merek (brand associations)
yang ada didalam ingatan konsumen.

Menurut Kotler dan Keller (2016 : 125), terdapat beberapa tujuan
penetapan harga, antara lain :

1. Kemampuan Bertahan (Survival)
   Perusahaan mengejar kemampuan bertahan sebagai tujuan
   utama jika mengalami kelebihan kapasitas, persaingan ketat dan
   keinginan konsumen yang berubah. Selama harga menutup biaya
   variabel dan beberapa variabel tetap, maka perusahaan tetap berada
   dalam bisnis. Kemampuan bertahan merupakan tujuan jangka pendek.
   Dalam jangka panjang, perusahaan harus mempelajari cara menambah
   nilai atau menghadapi kepunahan.
2. Laba Maksimum Saat ini (Maximum Current Profit)
   Banyak perusahan berusaha menetapkan harga yang akan
   memaksimalkan laba saat ini. Perusahaan memperkirakan permintaan
   dan biaya yang berasosiasi dengan harga alternatif dan memilih harga
   yang menghasilkan laba saat ini, arus kas, atau tingkat pengembalian
   atas investasi maksimum. Strategi ini mengasumsikan bahwa
   perusahaan mempunyai pengetahuan atas fungsi permintaan dan
   biayanya. Pada kenyataannya, fungsi ini sulit diperkirakan. Dalam
   menekankan kinerja saat ini, perusahaan mungkin mengorbankan
   kinerja jangka panjang dengan mengabaikan pengaruh variabel
   bauran pemasaran lain, reaksi pesaing dan batasan hukum pada harga.
3. Pangsa Pasar Maksimum (Maximum Market Share)
   Beberapa perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasa.
   Perusahaan percaya bahwa semakin tinggi volume penjualan, biaya
   unit akan semakin rendah dan laba jangka panjang semakin tinggi.
   Perusahaan menetapkan harga terendah mengasumsikan pasar sensitif
   terhadap harga. Strategi penetapan harga penetrasi pasar dapat
   diterapkan dalam kondisi :
   a. Pasar sangat sensitif terhadap harga dan harga yang rendah
   merangsang pertumbuhan pasar.
   b. Biaya produksi dan distribusi menurun seiring
   terakumulasinya pengalaman produksi.
   c. Harga rendah mendorong persaingan aktual dan potensial.
4. Pemerahan Pasar Maksimum (Maximum Market Skimming)
   Perusahaan mengungkapkan teknologi baru yang menetapkan harga
   tinggi untuk memaksimalkan memerah pasar. Pada mulanya harga
   ditetapkan dengan tinggi dan pelan-pelan turun seiring waktu.
   Meskipun demikian, strategi ini bisa menjadi fatal jika ada pesaing
   besar yang memutuskan menurunkan harga. Memerah pasar akan
   masuk akal dalam kondisi berikut :
   a. Terdapat cukup banyak pembeli yang permintaan saat ini yang
   tinggi.
   b. Biaya satuan memproduksi volume kecil tidak begitu tinggi
   hingga menghilangkan keuntungan dari mengenakan harga
   maksimum yang mampu diserap pasar.
   c. Harga awal tinggi menarik lebih banyak pesaing kepasar.
   d. Harga tinggi mengkomunikasikan citra produk yang unggul.
5. Kepemimpinan Kualitas Produk (Product- Quality Leadership)
   Banyak merek berusaha menjadi “kemewahan terjangkau”
   produk atau jasa yang ditentukan karakternya oleh tingkat kualitas
   anggapan, selera dan status yang tinggi dengan harga yang cukup
   tinggi agar tidak berada diluar jangkauan konsumen.
6. Tujuan-tujuan Lainnya (Other Obejctives)
   Organisasi nirlaba dan masyarakat mungkin mempunyai
   tujuan penetapan harga lain. Universitas membidik pemulihan biaya
   parsial, mengingat bahwa universitas harus bergantung pada hadiah
   pribadi dan sumbangan masyarakat untuk menutup biaya sisanya.
   Namun, apapun tujuan khususnya, bisnis yang menggunakan harga
   sebagai alat strategis akan menghasilkan lebih banyak laba
   dibandingkan bisnis yang hanya membiarkan biaya atau pasar
   menentukan penetapan harga saja.
   Menurut Kotler dan Keller (2012 : 319) terdapat beberapa
   strategi harga sebagai berikut :
7. Market – Skimming Pricing (harga Pemerahan pasar) Pada harga
   pemerahan pasar perusahaan menetapkan harga yang tinggi pada
   produk baru untuk memerah pendapatan maksimum sedikit demi
   sedikit dari segmen yang bersedia membayar dengan harga tinggi.
   Penetapan harga pemerahan pasar dapat diterapkan dalam kondisi
   berikut :
   a. Kualitas produk dan citra harus mendukung harga yang lebih
   tinggi dan harus ada cukup pembeli yang menginginkan
   produk pada harga tersebut.
   b. Biaya satuan memproduksi volume kecil tidak begitu tinggi
   hingga menghilangkan keuntungan.
   c. Pesaing tidak dapat memasuki pasar dengan mudah dan
   melemahkan harga tinggi.
8. Market – Penetration Pricing (Harga Pangsa Pasar)
   Pada harga pangsa pasar perusahaan menetapkan harga yang
   rendah pada produk baru untuk menarik sejumlah besar pembeli
   dan pangsa pasar yang besar. Beberapa kondisi yang harus
   dipenuhi untuk strategi harga rendah ini agar bekerja, antara lain :
   a. Pasar harus sangat sensitive terhadap harga sehingga harga
   yang rendah menghasilkan pertumbugan pasar yang lebih.
   b. Biaya produksi dan distribusi harus menurun untuk
   meningkatan volume penjualan.
   c. Harga yang lebih rendah harus membantu menjaga persaingan
   diluar dan harga penetrasi harus mempertahankan posisi harga
   rendah. Jika tidak, keuntungan harga yang didapat hanya
   sementara

Menurut Schiffman dan Kanuk (2015 : 81) ada 3 alat ukur harga
yang bisa di jadikan dalam penelitian ini yaitu :

1. Harga yang dipersepsikan
   Yaitu persepsi pelanggan terhadap harga yang diterima, apakah tinggi,
   rendah atau adil. Indikatornya yaitu :
   a. Harga yang terjangkau.
   b. Kesesuaian harga dengan kualitas produk.
2. Harga yang direfrensikan
   Yaitu referensi dari pelanggan sebagai dasar perbandingan untuk
   menilai harga yang ditawarkan. Indikatornya yaitu :
   a. Harga yang disesuaikan dengan ukuran produk.
   b. Daya saing harga.
3. Skema Harga Indikatornya yaitu:
   a. Sesuai manfaat yang diberikan
   b. Skema harga memiliki daya saing

Pada penelitian ini, peneliti menggunakan menurut Kotler dan
Amstrong (2015 : 300), ada tiga indikator yang mencirikan harga yaitu :

1. Keterjangkauan harga, merupakan daya beli konsumen atas harga
   yang ditetapkan oleh produsen.
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk atau jasa. Harga yang
   ditetapkan oleh perusahaan sesuai dengan kualitas dari produk atau
   jasa yang dijual.
3. Daya saing harga. Bagaimana perbandingan harga produk atau jasa
   dengan pesaingnya. Kesesuaian harga dengan manfaat dari produk
   atau jasa yang dijual oleh perusahaan, sesuai dengan manfaat yang di
   dapat oleh konsumen.

Menurut Kotler dan Armstrong (2018, 308 :309) harga adalah
sejumlah uang yang dibebankan atas suatu barang atau jumlah dari nilai
uang yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau
menggunakan jasa tersebut.
Menurut Philip Kotler (2012:383) Harga adalah jumlah uang yang
harus dibayar pelanggan untuk produk itu dan harga juga memiliki
banyak komponen.
Menurut definisi diatas, kebijakan mengenai harga bersifat hanya
sementara, berarti produsen harus mengikuti perkembangan harga dipasar
dan harus mengetahui posisi perusahaan dalam situasi pasar secara
keseluruhan. Berdasarkan para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa harga
merupakan suatu biaya yang dibebankan pada suatu produk barang atau
jasa, sehingga dalam pemenuhan kebutuhan konsumen membutuhkan
harga yang sesuai dengan manfaat yang dimiliki suatu produk dan
merupakan nilai uang yang ditentukan secara global yang harus
dikeluarkan oleh seseorang untuk mendapatkan suatu produk atau
pelayanan jasa yang diinginkan

Teori Terkait Menurut Loudon dan Bitta (dalam Miranda, 2016),
Impluse buying dapat di ukur melalui Indikator-indikator dari tipe – tipe
pembelian impulsif yaitu :

1. Pure Impulse (impuls murni), Indikatornya yaitu :
   a. Produk baru
   b. Mencari variasi baru.
2. Reminder Impulse (impuls pengingat), Indikatornya yaitu :
   a. Kebutuhan barang ketika sedang melihat took
   b. Teringat iklan suatu barang
   c. Pernah melakukan pembelian sebelumnya
3. Suggestion Impulse (impuls saran), Indikatornya yaitu :
   a. Terpengaruh karena diyakini oleh penjual.
   b. Terpengaruh teman yang ditemui pada saat belanja.
4. Planned Impulse (impuls terencana), Indikatornya yaitu :
   a. Potongan harga
   d. Faktor‐faktor yang memengaruhi pembelian impulsif (impulsive
   buying)
   Teori Terkait Menurut Loudon dan Bitta (dalam Miranda, 2016)
   mengungkapkan faktor‐faktor yang memengaruhi pembelian impulsif
   (impulsive buying), yaitu :
5. Produk dengan karakteristik harga murah, kebutuhan kecil atau
   marginal, produk jangka pendek, ukuran kecil, dan toko yang mudah
   dijangkau.
6. Pemasaran dan marketing yang meliputi distribusi dalam jumlah
   banyak outlet yang self service, iklan melalui media massa yang
   sangat sugestibel dan terus menerus, iklan di titik penjualan, posisi
   display dan lokasi toko yang menonjol.
7. Karakteristik konsumen seperti kepribadian, jenis kelamin, sosial
   demografi atau karakteristik sosial ekonomi.
   Menurut Thai (dalam Yahmini, 2019), faktor-faktor yang
   mempengaruhi impulse buying adalah sebagai berikut :
   a. Kondisi mood dan emosi konsumen, keadaan mood konsumen dapat
   mempengaruhi perilaku konsumen. Misalnya kondisi mood konsumen
   yang sedang senang atau sedih. Konsumen yang memiliki mood
   negatif cenderung memiliki impulse buying yang tinggi dengan tujuan
   untuk mengurangi kondisi mood yang negatif.
   b. Pengaruh lingkungan, Orang-orang yang berada dalam kelompok
   dengan kecenderungan impulse buying yang tinggi maka akan
   cenderung terpengaruh untuk melakukan pembelian impulsif.
   c. Kategori produk dan pengaruh toko, Produk-produk yang cenderung
   dibeli secara impulse adalah produk yang memiliki tampilan menarik
   (bau yang menyenangkan, warna yang menarik), cara
   memasarkannya, tempat dimana produk ini dijual. Tampilan toko
   yang menarik akan lebih menimbulkan dorongan pembelian secara
   impulse.
   d. Variabel demografis seperti kondisi tempat tinggal dan status sosial,
   konsumen yang tinggal di kota memiliki kecenderungan impulse
   buying yang tinggi daripada konsumen yang tinggal di daerah
   pinggiran kota.
   e. Variabel kepribadian individu, kepribadian individu memiliki
   pengaruh terhadap kecenderungan impulse buying

Tipe–tipe pembelian impulsif yang menjadi dimensi impulse buying,
menurut Utami (dalam Miranda, 2016), yaitu :

1. Pure Impulse (impuls murni)
   Tindakan pembelian sesuatu karena alasan menarik, biasanya ketika
   suatu pembelian terjadi karena loyalitas terhadap merek atau perilaku
   pembelian yang telah biasa dilakukan.
2. Reminder Impulse (impuls pengingat)
   Pembeli melihat produk tersebut dan diingatkan bahwa persediaan di
   rumah perlu ditambah atau telah habis.
3. Suggestion Impulse (impuls saran)
   Suatu produk yang ditemui konsumen untuk pertama kali akan
   menstimulasi keinginan untuk mencobanya.
4. Planned Impulse (impuls terencana)
   Aspek perencanaan dalam perilaku ini menunjukkan respons
   konsumen terhadap beberapa insentif spesial untuk membeli unit yang
   tidak diantisipasi. Impuls ini biasanya distimulasi oleh pengumuman
   penjualan kupon, potongan kupon, atau penawaran yang menggiurkan
   lainnya

Menurut Sultan (2012) pembelian impulsif merupakan sebuah
dorongan yang kuat untuk membeli sesuatu dengan segera yang lebih
bersifat emosional daripada rasional. Menurut Dincer (2010) impulse
buying dapat didefinisikan sebagai sejauh mana seorang individu
mungkin membeli sesuatu yang tidak diinginkan, segera, dan unreflective.
Menurut Tinne (2011) mendefinisikan pembelian impulse adalah
pembelian yang tidak direncanakan atau spontan. Berdasarkan pendapat
para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa impulse buying adalah suatu
tindakan dalam kegiatan pembelian yang dilakukan secara spontan, tanpa
terencana dan pertimbangan yang disebabkan karena adanya dorongan
keinginan secara tiba-tiba dari konsumen untuk melakukan pembelian
yang tidak dapat dihindari