Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2012), keputusanpembelian adalah
membeli merek yang palingdisukai, tetapi dua faktor bisa berada antara
niatpembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertamaadalah sikap orang
lain. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan.Proses
keputusan pembeli terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca
pembelian. Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian sesungguhnya
dan berlanjut dalam waktu yang lama setelah pebelian sehingga bukan hanya
pada keputusan pembelian.
a. Pengenalan Kebutuhan: Proses pembelian dimulai dengan pengenalan
kebutuhan (need recognition), pembelimenyadari suatu masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal sehingga
menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan
eksternal seperti, iklan atau diskusi dengan teman.
b. Pencarian Informasi: Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih
banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu
kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu,
konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak, konsumen
bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan
pencarian informasi (information research) yang berhubungan dengan
kebutuhan.
c. Evaluasi Alternatif: Konsumen sampai pada sikap terhadap merek
yang berbeda melalui beberapa prosedur evaluasi. Bagaimana cara
konsumen mengevaluasi bergantung pada konsumen pribadi dan
situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen
menggunakan kalkulasi yang cermat dan pemikiran logis. Pada waktu
yang lain, konsumen yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau
bakan tidak mengevaluasi.
d. Keputusan Pembelian: Pada umumnya, keputusan pembelian
(purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang paling
disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan
keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain.
e. Perilaku Pasca Pembelian: Semakin besar kesenjangan antara
ekspektasi dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen.
Hal ini menunjukkan bahwa penjual hanya boleh menjanjikan apa
yang dapat diberikan mereknya sehingga pembeli terpuaskan.
Menurut Peter dan Olson (2014) perilaku konsumen berkaitan dengan
pemikiran dan perasaan yang mereka alami serta tindakan yang mereka
lakukan dalam proses konsumsi. Hal itu termasuk komentar konsumen yang
lain, iklan informasi harga, pengepakan, penampilan produk, blogs dan lainya.
Perilaku konsumen bersifat dinamis, dan melibatkan interkasi serta pertukaran
yang sangat penting untuk dikenali.
a. Perilaku Konsumen Bersifat Dinamis
Perilaku konsumen juga dinyatakan sangat dinamis karena pemikiran,
perasaan, dan tindakan individu konsumen, kelompok target
konsumen, dan masyarakat luas berubah secara konstan. Fakta bahwa
kebanyakan konsumen dan lingkungan berubah secara konstan
menunjukkan pentingnya penelitian dan analisis konsumen secara terus
menerus oleh para pemasar agar selalu mengikuti keadaan pasar
terbaru.
b. Perilaku Konsumen Melibatkan Interaksi
Para pemasar harus memahami produk serta merek yang berarti bagi
konsumen, hal yang perlu dila mempengaruhi konsumen individu,
target pemasar terhadap konsumen serupa, dan masyarakat luas,
mereka semakin baik dalam memuaskan kebutuhan konseumen
termasuk menciptkan nilai bagi mereka. Bagaimana perubahan itu
mempengaruhi pemikiran konsumen, perasaan serta tindakan dan
tindakan merka memiliki implikasi penting pada strategi pemasaran.
c. Perilaku Konsumen Melibatkan Pertukaran
Dengan kata lain, seseorang memberikan sesuatu yang bernilai kepada
individu lain dan menerima sesuatu sebagai imbalanya. Banyak
perilaku konsumen yang melibatkan seseorang memberikan uang atau
benda lain untuk mendapatkan suatu produk atau layanan. Yaitu
pertukaran antara konsumen dan pemasar (Peter dan Olson, 2014).
Dari penjelasan teori yang dikutip dari beberapa ahli tentang perilaku
konsumen dapat disimpulkan, bahwa perilaku konsumen sangat
penting menjadi perhatian bagi para pemasar sebagai acuan untuk
melakukan strategi pemasaran. Perilaku konsumen bersifat dinamis
yang pasti akanselalu berubah-ubah sesuai dengan keadaan sosial
konsumen itu sendiri atau pengaruh dari lingkungan sosial. Perilaku
konsumen berarti aktivitas konsumen dalam kehidupan sehari-hari
yang tentu akan selalu berganti sesuai dengan pengaruh lingkungan
konsumen itu sendiri.