Tag: konsultasi tesis yogyakarta

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami
“Mengapa konsumen melakukan dan apa yang mereka lakukan”.
Schiffman dan Kanuk (2008:6) mengemukakan bahwa studi perilaku
konsumen adalah suatu studi mengenai bagaimana seorang individu
membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber daya yang tersedia
(waktu, uang, usaha, dan energi). Konsumen memiliki keragaman yang
menarik untuk dipelajari karena ia meliputi seluruh individu dari
berbagai usia, latar belakang budaya, pendidikan, dan keadaan sosial
ekonomi lainnya. Mempelajari perilaku konsumen sangatlah penting
untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi
perilaku tersebut.
Definisi perilaku konsumen menurut Kotler dan Keller
(2007:214): Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu,
kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan
menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan
keinginan dan kebutuhan mereka. Sedangkan perilaku konsumen
menurut Peter dan Olson (2010:5) yaitu “The dynamic interaction of
affect and cognition, behavior and environmental events by which
human beings conduct the exchange aspect of their lives”, artinya
perilaku konsumen didefinisikan sebagai interaksi dinamis antara
afeksi, kognisi, perilaku, dan lingkungannya di mana manusia
melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.
Dari dua pengertian tentang perilaku konsumen di atas dapat
diperoleh dua hal yang penting, yaitu: (1) sebagai kegiatan fisik dan (2)
sebagai proses pengambilan keputusan.

Dalam keputusan membeli suatu produk, menurut Swastha dalam
ambarani (2013:3) memiliki struktur sebanyak 7 komponen, antara lain keputusan
tentang jenis produk, bentuk produk , tentang merek, tentang penjualnya, tentang
jumlah produk, waktu pembelian dan cara pembayaran.
Dimensi keputusan Pembelian menurut Kotler dan Amstrong adalah :
1. Pemilihan produk/jasa
Pemilihan produk atau jasa adalah alasan mengapa konsumen memilih
produk/jasa untuk memenuhi kebutuhan.
2. Pemilihan merek
Pemilihan merek yaitu bagaimana suatu merek mempromosikan dirinya dalam
bentuk konsumen yang meliputi citra (image) merek yang unik dari sebuah
produk / jasa.
3. Pemilihan waktu
Waktu adalah satu unsur terpenting bagi konsumen untuk membeli suatu
produk / jasa.
4. Pilihan metode/cara pembayaran
Konsumen harus mengambil pilihan tentang metode / cara pembayaran
produk yang di beli.

Keputusan untuk membeli suatu produk baik barang maupun jasa timbul
karena adanya dorongan emosional dari dalam diri maupun pengaruh dari luar.
Proses keputusan pembelian merupakan proses psikologis dasar yang memainkan
peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat
keputusan pembelian mereka. Proses keputusan pembelian model lima tahap
menurut Kotler dan Keller (2013:184) adalah sebagai berikut:
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau
kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
2. Pencarian informasi
Sumber informasi utama di mana konsumen dibagi menjadi empat kelompok:
a. Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan.
b. Komersial. Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.
c. Publik. Media massa, organisasi pemeringkat konsumen.
d. Eksperimental. Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
3. Evaluasi alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi:
pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua,
konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai
kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk
memuaskan kebutuhan ini.
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk
membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian,
konsumen dapat membentuk lima sub keputusan: merek, penyalur, kuantitas,
waktu, dan metode pembayaran.
5. Perilaku pasca pembelian
Setelah pembelian , konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan
melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal
menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang
mendukung keputusannya.

Menurut Kotler dan Keller (2013:166) perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi.
1. Faktor budaya
Kelas budaya, sub budaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku
konsumen. Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan
perilaku seseorang.
2. Faktor sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga,
serta peran sosial dari status mempengaruhi perilaku pembelian.
3. Faktor pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor
pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli; pekerjaan dan
keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai.

Menurut Buchari Alma (2013:96) mengemukakan bahwa
keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
“Keputusan pembelian adalah suatu keputusan konsumen yang
dipengaruhi oleh ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya, produk,
harga, lokasi, promosi, physical evidence, people dan, process. Sehingga
membentuk suatu sikap pada konsumen untuk mengolah segala informasi
dan mengambil kesimpulan berupa respons yang muncul produk apa yang
akan dibeli”.
Menurut Kotler & Armstrong (2016:177) mendefinisikan keputusan
pembelian sebagai berikut:
“Keputusan pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen perilaku
konsumen yaitu studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa,
ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
Keputusan pembelian tidak terpisahkan dari bagaimana sifat seorang
konsumen (consumer behavior) sehingga masing-masing konsumen memiliki
kebiasaan yang berbeda dalam melakukan pembelian, Kotler & Keller (2012:188)
mengemukakan keputusan pembelian memiliki dimensi sebagai berikut:
1. Pilihan produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk
atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini
perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang
berminat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka
pertimbangkan.
2. Pilihan merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek nama yang akan
dibeli setiap merek memiliki perbedaan tersendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah
merek.
3. Pilihan penyalur
Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan
dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan
penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah,
persediaan barang yang lengkap, kenyamanan dalam belanja, keluasan
tempat dan lain-lain.
4. Waktu pembelian
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbedabeda misalnya ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua
minggu sekali dan lain sebagainya.
5. Jumlah pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelanjakan pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan
mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda.
6. Metode pembayaran.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang
akan dilakukan dalam pengambilan keputusan menggunakan produk atau
jasa. Saat ini keputusan pembelian dipengaruhi oleh tidak hanya oleh
aspek lingkungan dan keluarga, keputusan pembelian juga dipengaruhi
oleh teknologi yang digunakan dalam transaksi pembelian.
Selain itu Machfoedz (2013:44) mengemukakan bahwa keputusan
pembelian adalah sebagai berikut:
“Keputusan pembelian adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari
berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan
menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan”.
Dari beberapa definisi di atas penulis menyimpulkan bahwa keputusan
pembelian merupakan salah satu konsep dari perilaku konsumen baik individu,
kelompok ataupun organisasi dalam melakukan penilaian dan pemilihan dari
berbagai alternatif yang ada dan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling
menguntungkan. Berdasarkan dimensi-dimensi dari keputusan pembelian di atas
maka penulis menarik beberapa faktor yang relevan dalam penelitian ini yaitu
sebagai berikut:
1. Pilihan produk, Keputusan pembelian konsumen yang didasarkan pada
pemilihan dari berbagai produk dan menetapkan satu produk yang
dianggap paling sesuai.
2. Pilihan merek, Keputusan pembelian konsumen berdasarkan merek yang
paling sesuai dengan faktor emosional dan asosiasi positif konsumen
terhadap suatu merek.
3. Waktu pembelian, Keputusan pembelian konsumen berdasarkan frekuensi
pembelian dalam satu periode waktu tertentu.
4. Jumlah pembelian, Keputusan pembelian konsumen berdasarkan jumlah
pembelian dalam periode waktu tertentu.
5. Metode pembayaran, Konsumen dapat mengambil keputusan tentang
metode pembayaran yang akan dilakukan dalam pengambilan keputusan
menggunakan produk atau jasa.

Terdapat empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pembelian suatu produk. Faktor-faktor ini memberi pengaruh yang cukup
signifikan terhadap konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya,
menurut Kotler dan Keller (2009:214) faktor-faktor ini terdiri dari :
1. Cultural Factor (Faktor Budaya)
a. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar
b. Sub budaya, terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok, ras dan daerah
georgrafis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting,
dan pemasar sering merancang produk dan program pemasar yang
disesuaikan kebutuhan mereka.
c. Kelas sosial, merupakan pembagian masyarakat yang yang relatif
homogen dan permanen, dan tersusun secara hirarkis dan anggotanya
menganut nilai-nilai minat dan perilaku yang sama.
2. Sosial factor (Faktor Sosial)
Faktor Sosial yang mempengaruhi perilaku pembelian, seperti:
a. Kelompok Referensi
Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok
uang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku orang tersebut
b. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok
referensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam
kehidupan pembeli, yaitu: keluarga orientasi (family of orientation)
terdiri dari orang tua dan saudara kandung, keluarga prokreasi (family of
procreation) yaitu pasangan dan anak-anak.
c. Peran Sosial dan Status
Orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, keluarga, klub, dan
organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi penting dalam
membantu mendefinikasikan norma perilaku. Kita dapat mendefinisikan
posisi seseorang dalam tiap kelompok di mana ia menjadi anggota
bedasarkan peran dan status.
3. Personal factor(Faktor Pribadi)
Faktor pribadi juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi
meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan
ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai
4. Physicology factor(Faktor Pisikologis)
Pilihan pembelian seseorang di pengaruhi oleh empat faktor yaitu :
a. Motivasi
Motivasi adalah kebutuhan yang mendorong seseorang untuk bertindak.
b. Persepsi
Merupakan proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
mengorganisasikan, dan menginterpretasikan masukan – masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti
c. Pembelajaran
Meliputi perubahan seseorang yang timbul berdasarkan pengalaman.
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan merupakan gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang suatu hal. Keyakinan dapat berdasarkan pengetahuan,
pendapatan atau kepercayaan.
52
Perilaku pembelian seseorang dapat di katakan sesuatu yang unik, karena
preferensi dan sikap terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu konsumen
berasal dari beberapa segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga
berbeda.

Perilaku konsumen merupakan aktivitas langsung atau terlihat dalam
memperoleh dan menggunakan barang-barang ataupun jasa, termasuk dalamnya
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakantindakan tersebut.
Kotler dan Amstrong (2012:128) menyatakan bahwa :
“Consumer buyer behavior refers to the buying behavior of final cunsomer –
individuals and households who buy goods and service for personal consumtion’.
Berdasarkan definisi tersebut dapat dikatakan bahwa prilaku konsumen
adalah melihat perilaku dari tiap individu, rumah tangga ataupun organsasi
tentang bagaimana mereka berproses sebelum memutuskan untuk melakukan
pembelian, serta tindakannya setelah meperoleh dan mengkonsumsi produk, jasa
atau ide.
Sedangkan penjelasan lainnya Levy dan Weltz yang dikutip oleh Christina
Widia Utami (2010:67) memaparkan definisi perilaku konsumen sebagai perilaku
yang terlibat dalam hal perencanaan, pembelian, penentuan produk serta jasa yang
konsumen harapkan untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Berdasarkan teori-teori perilaku konsumen diatas peneliti sampai pada
pemahaman bahwa perilaku konsumen adalah suatu pengambilan keputusan
seseorang untuk melakukan pembelian dan menggunakan barang atau jasa dengan
melakukan tindakan yang secara langsung terlibat untuk memperoleh barang atau
jasa tersebut yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
Perilaku konsumen sangat berkaitan erat dengan minat pembelian
konsumen dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang dan jasa untuk
memuaskan kebutuhannya. Memahami perilaku konsumen dan mengenal
pelanggan bukanlah suatu hal yang sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan
kebutuhan dan keinginan mereka, namun dapat bertindak sebaliknya, mereka
mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah perilaku mereka pada meniitmenit terakhir. Karenanya pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, serta
perilaku pembelian pelanggan sasaran mereka.

Menurut Simamora dalam Ogi Sulistian (2011:33), menyatakan ada tiga
komponen citra merek, diantaranya adalah :
1. Citra pembuat (Corporate Image)
Yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap perusahaan
yang membuat suatu barang atau jasa. Bagi perusahaan manfaat brand adalah:
a. Brand memudahkan penjual mengolah pesanan dan menelusuri masalahmasalah yang timbul.
b. Brand memberikan perlindungan hukum atas keistimewaan atau ciri khas
produk.
c. Brand memungkinkan untuk menarik sekelompok pembeli yang setia dan
menguntungkan.
d. Brand membantu penjual melakukan segmentasi pasar.
2. Citra pemakai atau konsumen (user or customer image)
a. Brand dapat menceritakan sesuatu kepada pembeli mengenai mutu.
b. Brand membantu menarik perhatian pembeli terhadap produk-produk baru
yang mungkin bermanfaat bagi merek.
3. Citra produk (product image)
Yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap suatu
barang atau jasa, seperti mengenai hal berikut:
a. Kualitas produk asli atau palsu.
b. Berkualitas baik.
c. Desain menarik.
d. Bermanfaat bagi konsumen.
Agar suatu merek memiliki citra merek yang baik, maka perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor pembentuk citra merek. Faktor-faktor pembentuk
citra merek menurut Simamora dalam Ogi Sulistian (2011:33) adalah sebagai
berikut:
1. Kualitas atau mutu berkaitan dengan produk barang atau jasa yang ditawarkan
oleh produsen dengan merek tertentu.
2. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat atau kesepakatan
yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang dikonsumsi.
3. Kegunaan atau manfaat, yang berkaitan dengan fungsi dari suatu produk
barang atau jasa yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani konsumen.
5. Resiko, berkaitan dengan besar kecilnya akibat atau untung rugi yang
mungkin dialami oleh konsumen.
6. Harga, dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak
sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi
suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka panjang.
7. Citra yang dimiliki merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan, kesepakatan,
dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari produk tertentu.
Dengan memperhatikan faktor-faktor tersebut maka perusahaan akan
memiliki citra merek yang baik atas produknya. Apabila merek produk
perusahaan dapat diingat di benak konsumen, maka itu akan mempermudah
perusahaan untuk mendapatkan keuntungan dan mencapai tujuan perusahaan.

Menurut Tjiptono (2011:43) merek juga memiliki manfaat bagi produsen
dan konsumen :
1. Bagi produsen, merek berperan penting sebagai :
a. Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan atau pelacakan
produk bagi perusahaan, terutama dalam pengorganisasian sediaan dan
pencatatan akuntansi.
b. Bentuk proteksi hukum terhadap fitur atau aspek produk yang unik.
Merek bisa mendapatkan perlindungan properti intelektual. Nama merek
bisa diproteksi melalui merek dagang terdaftar (registered trademarks)
proses pemanufakturan bisa dilindungi melalui hak paten dan kemasan
bisa diproteksi melalui hak cipta (copyright) dan desain.
c. Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas, sehingga mereka
bisa dengan mudah memilih dan membelinya lagi di lain waktu.
d. Sarana untuk menciptakan asosiasi dan makna unik yang membedakan
produk dari para pesaing.
e. Sumber keunggulan kompetitif, terutama melalui perlindungan hukum,
loyalitas pelanggan, dan citra unik yang terbentuk dalam benak konsumen.
f. Sumber financial returns, terutama menyangkut pendapatan masa yang
akan datang.
2. Bagi konsumen merek bisa memberikan beraneka macam nilai melalui
sejumlah fungsi dan manfaat potensial.
Menurut Sunyoto (2012:103), menjelaskan bahwa pemberia nama merek
atas suatu produk menjadi sangat penting dan mempunyai manfaat, antara lain:
1. Bagi Konsumen
Manfaat nama merek suatu produk bagi konsumen di antaranya:
Mempermudah konsumen meneliti produk atau jasa. Untuk merekmerek
produk yang sudah terkenal dan mapan, konsumen seolah sudah menjadi
percaya, terutama dari segi kualitas produk.
Membantu konsumen atau pembeli dalam memperoleh kualitas barang yang
sama, jika mereka membeli ulang serta dalam harga.
2. Bagi Penjual
3. Manfaat nama merek suatu produk bagi penjual di antaranya:
a. Nama merek memudahkan penjualan untuk mengolah pesananpesanan
dan menekan permasalahan.
b. Merek juga akan membantu penjual mengawasi pasar mereka karena
pembeli tidak akan menjadi bingung

Citra merek memegang peranan penting dalam pengembangan sebuah
merek. Citra merek menyangkut reputasi dan kredibilitas suatu produk, yang
kemudian akan dijadikan pedoman bagi konsumen untuk mencoba dan
mengonsumsi suatu produk atau jasa tertentu. Citra merek mengacu kepada skema
memori akan sebuah merek, citra merek merupakan apa yang konsumen pikirkan
dan rasakan ketika mendengar atau melihat nama suatu merek. Konsumen lebih
sering membeli produk dengan merek yang terkenal karena merasa lebih nyaman
dengan hal-hal yang sudah terkenal, adanya asumsi bahwa merek terkenal lebih
dapat diandalkan, selalu tersedia dan mudah dicari, dan memiliki kualitas yang
tidak diragukan, sehingga merek yang lebih dikenal lebih sering dipilih oleh
konsumen daripada merek yang tidak dikenal (Aaker,1991). Untuk dapat
memberikan gambaran yang jelas mengenai citra merek, berikut ini beberapa
pengertian mengenai citra merek.
Kotler & Keller (2016:330), mengemukakan definisi citra merek sebagai
berikut:
“Citra merek menggambarkan sifat ekstrinsik produk atau jasa, termasuk
cara di mana merek berusaha memenuhi kebutuhan psikologis atau sosial
pelanggan”.
Sedangkan Ferrinadewi (2011:165) mendefinisikan citra merek sebagai
berikut:
“Brand image adalah persepsi tentang merek yang merupakan refleksi
memori konsumen akan asosiasinya pada merek tersebut”.
Menurut Aaker (dalam Aris Ananda, 2010:69) mendefinisikan citra merek
sebagai berikut:
“Brand image is how customers and other perceive the brand”. Yang
artinya citra merek adalah bagaimana pelanggan dan orang lain
memandang suatu merek. Terdapat empat dimensi dari citra merek yaitu:
43
1. Recognition
Mencerminkan dikenalnya sebuah merek oleh konsumen berdasarkan past
exposure. Recognition berarti konsumen mengingat akan adanya atau
mengingat keberadaan dari merek tersebut. Recognition ini sejajar dengan
brand awareness. Brand awareness diukur dari sejauh mana konsumen
dapat mengingat suatu merek, tingkatannya dimulai dari brand unaware,
brand recognition, brand recall, top of mind, dan dominant brand.
2. Reputation
Reputation ini sejajar dengan perceived quality. Sehingga reputation
merupakan status yang cukup tinggi bagi sebuah merek karena di mata
konsumen merek atau brand memiliki suatu track record yang baik.
3. Affinity
Affinity adalah emotional relationship yang timbul antara sebuah merek
dengan konsumennya. Affinity sejajar dengan asosiasi positif yang
membuat seorang konsumen menyukai suatu produk atau jasa, pada
umunya asosiasi positif merek (terutama yang membentuk brand image)
menjadi pijakan konsumen dalam keputusan pembelian dan loyalitasnya
pada merek tersebut.
4. Domain
Domain menyangkut seberapa besar scope dari suatu produk yang mau
menggunakan merek yang bersangkutan. Domain ini mempunyai
hubungan yang erat dengan scale of scope.
Dari berbagai definisi di atas maka dapat penulis simpulkan bahwa citra
merek merupakan gambaran dari produk atau jasa pada benak konsumen termasuk
gambaran mengenai kemampuan suatu produk dalam memenuhi kebutuhan
psikologis atau sosial. Berdasarkan dimensi-dimensi citra merek di atas maka
penulis menarik beberapa faktor yang relevan dalam penelitian ini yaitu sebagai
berikut:
1. Recognition sejajar dengan brand awareness yaitu ukuran seberapa besar
suatu merek dikenal atau diketahui oleh masing-masing konsumen.
2. Reputation sejajar dengan perceived quality yaitu ukuran dari seberapa besar
konsumen menilai suatu produk dan persepsi konsumen terhadap kualitas
suatu produk.
3. Affinity adalah faktor emosional yang membuat seorang konsumen memiliki
asosiasi positif terhadap suatu merek.

Citra dalam dunia bisnis telah berkembang dan menjadi perhatian para
pemasar. Citra yang baik dari suatu produk akan mempunyai dampak yang
menguntungkan, sedangkan citra yang buruk akan mempunyai dampak yang akan
merugikan perusahaan. Citra yang baik, mempunyai kesan yang positif terhadap
suatu perusahaan, sedangkan citra yang kurang baik berarti konsumen mempunyai
kesan yang negatif.

Setiap perusahaan tentu menginginkan merek yang dipakai oleh
produknya menjadi merek pilihan konsumen, sehingga dapat memberikan
dukungan yang besar bagi keberhasilan produk tersebut dan produk
dipasarkan.merek harus mempunyai karakteristik seperti yang disebut oleh Kotler
dan Keller (2009:412) :
1. Merek tersebut harus menyatakan sesuatu mengenai manfaat produk.
2. Merek tersebut harus menyatakan kategori barang atau jasa tersebut.
3. Merek tersebut harus menyatakan kualitas yang mudah dibayangkan secara
konkrit.
4. Merek tersebut harus mudah diucapkan,dikenal dan diingat.
5. Merek tersebut harus memiliki ciri khas tersendiri dan berbeda.
6. Merek tersebut tidak boleh memiliki makna yang buruk di negara dan bahasa
lain.
Sebuah nama merek yang baik harus memiliki semua karakteristik yang
disebutkan diatas, meskipun pada kenyataannya tidak semua karakteristik itu
dapat dipenuhi dalam sebuah merek. Tetapi bagaimana pun perusahaan dalam
menentukan merek pada produknya harus dapat berusaha ke arah itu untuk
memenuhi semua karakteristik tersebut.

Pada mulanya dorongan seseorang untuk memilih suatu merek yang
diinginkan, melakukan tindakan pemilihan di antara jenis barang atau jasa dengan
berbagai merek yang ada. Pemberian merek pada suatu produk hendaknya tidak
hanya berupa suatu simbol. Menurut Kotler dan Keller (2012:356) merek
merupakan suatu simbol yang rumit yang menjelaskan enam tingkatan makna,
yaitu :
1. Atribut
Sebuah merek diharapkan mengingatkan suatu atribut atau sifat-sifat tertentu
dari suatu produk
2. Manfaat
Suatu merek lebih dari seperangkat atribut. Atribut harus diterjemahkan
kedalam manfaat fungsional dan emosional
3. Nilai
Merek mencerminkan nilai yang dimiliki oleh produsen sebuah produk
4. Budaya
Merek mempersentasekan budaya tertentu
5. Kepribadian
Suatu merek dapat memproyeksikan pada suatu kepribadian tertentu
6. Pengguna
Merek mengelompokan tipe-tipe konsumen yang akan membeli atau
mengkomsumsi suatu produk
Tingkatan merek dalam hal ini selain dapat menjadi suatu pembeda dengan
produk pesaingnya, merek juga dapat memberikan arti yang lebih dalam. Pada
intinya, tantangan dari pemberian merek adalah usahanya untuk menciptakan
sekumpulan asosiasi yang positif dalam pikiran konsumen.

Menurut Buchari Alma (2013:134), merek akan memberikan manfaat
kepada:
1. Produsen atau penjual
a. Memudahkan penjual dalam mengolah pesanan-pesanan dan menekan
masalah.
b. Nama merek dan tanda dagang secara hukum akan melindungi penjual
dalam pemalsuan ciri-ciri produk karena jika tidak demikian setiap
pesaing akan meniru produk tersebut.
c. Memberi peluang bagi penjual dalam kesetiaan konsumen pada produknya
dengan menetapkan harga lebih tinggi.
d. Membantu penjual dalam mengelompokkan pasar ke dalam segmensegmen tertentu.
e. Citra perusahaan dapat dibina dengan adanya merek yang baik.
f. Memberikan pertahanan terhadap persaingan harga.
2. Pembeli atau konsumen
a Dapat membedakan produk tanpa harus memeriksa secara teliti.
b Konsumen mendapat informasi tentang produk.
c Meningkatkan efisiensi.
d Memberikan jaminan kualitas

Merek merupakan unsur penting yang dapat membantu proses pemasaran
barang di dalam perusahaan, sehingga merek merupakan salah satu hal yang
penting yang menyangkut reputasi perusahaan. Untuk dapat memberikan
gambaran yang jelas mengenai merek, berikut ini pengertian merek.
American Marketing Association (dalam Kotler & Keller, 2016:322)
mendefinisikan merek sebagai berikut:
“Merek sebagai nama, istilah, tanda, lambang, atau desain, atau
kombinasinya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau
jasa dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan
barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan
mendiferensiasikan merek dari para pesaing”.
Adapun Kotler & Keller (2016:322) yang mendefinisikan merek sebagai
berikut:
“Merek menandakan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang puas
dapat dengan mudah memilih produk kembali. Loyalitas merek
memberikan tingkat permintaan yang aman perusahaan lain untuk
memasuki pasar”.
Selain itu juga Buchari Alma (2013:130) mendefinisikan merek sebagai
berikut:
“Merek sebagai suatu tanda atau simbol yang memberikan identitas suatu
barang atau jasa tertentu, dapat berupa kata-kata, gambar atau kombinasi
keduanya”.
Berdasarkan beberapa definisi di atas maka dapat disimpulkan bahwa
merek dapat berupa tanda, simbol, gambar, tulisan, desain, ataupun dari
kombinasi semuanya di mana merek memegang peranan penting dalam
mendiferensiasikan antara produk satu dan produk lainnya.

Merek tidak hanya sebuah nama bagi produk, tetapi lebih dari itu
merupakan identitas untuk membedakan dari produk-produk yang dihasilkan dari
perusahaan lain, dengan identitas khusus produk tertentu akan lebih mudah
dikenali oleh konsumen dan pada gilirannya tentu akan lebih memudahkan pada
saat pembelian ulang produk tersebut.
Sebuah merek harus terdiri dari unsur fisik yang unggul dan mempunyai
daya tarik yang memikat. Merek harus tampil istimewa dan menarik yang akan
memberikan keuntungan nilai-nilai tersendiri bagi konsumen.

Citra merupakan hasil evaluasi dalam diri berdasarkan pengertian dan
pemahaman terhadap rangsangan yang telah diolah dan disimpan dalam benak
seseorang. Citra dapat diukur melalui pendapat, kesan atau respon seseorang
dengan tujuan untuk mengetahui secara pasti yang ada dalam pikiran setiap
individu mengenai suatu objek, bagaimana mereka memahaminya dan apa yang
mereka suka atau tidak suka dari objek tersebut.
Menurut Kotler dan Keller (2009:289) yang dialih bahasakan oleh Bob
Sabran menyatakan :
“Citra adalah suatu keyakinan ide dan jejak seseorang mempertahankan tentang
objek.”
Kemudian pengertian citra diperjelas oleh Zeithaml dan Bitner yang
dikutip oleh Bob Sabran (2010:55), yang mendefinisikan citra sebagai suatu
impresi, perasaan, atau konsepsi yang ada pada seseorang mengenai suatu
perusahaan, suatu objek, orang atau lembaga.
Dengan demikian bahwa citra itu ada tetapi tidak nyata dan tidak dapat
digambarkan secara fisik, karena citra hanya ada dalam pikiran. Sutau citra bisa
sangat kaya makna, citra dapat berjalan stabil dari waktu ke waktu atau sebaliknya
dapat berubah dinamis, diperkaya oleh jutaan pengalaman. Setiap orang dapat
memelihara suatu objek berbeda-beda tergantung dari persepsi yang ada dalam
dirinya mengenai objek tersebut, atau sebaliknya citra dapat diterima relatif sama
pada setiap anggota masyarakat, ini biasanya disebut opini publik.

Menghasilkan produk sesuai dengan yang dibutuhkan manusia adalah hal
yang ingin di capai dari proses perancangan. Salah satu caranya adalah dengan
merancang dengan berorientasi terhadap keinginan dan kebutuhan pelanggan.
Kemampuan untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, kemudian secara tepat
menciptakan produk yang dapat menciptakan produk yang dapat memenuhi
kebutuhan tersebut dengan biaya yang rendah merupakan kunci sukses
perusahaan dalam mempertahankan eksistensinya.
Desain produk merupakan bagian terpenting dalam merancang suatu
bentuk produk sehingga memiliki nilai dan kegunaan untuk memenuhi keinginan
konsumen yang disesuaikan dengan perkembangan zaman dan waktu yang
berubah-ubah. Nilai yang terkandung dalam desain produk menghasilkan suatu
penampilan produk yang enjadi ciri khas tersendiri dan pembeda dari banyaknya
produk pesaing serta dapat menarik keputusan pembelian konsumen.
Desain produk juga dikaitkan sebagai suatu profesi yang kegiatannya
berkaitan dengan suatu proses inovasi. Dengan semakin ketatnya persaingan
dibidang industri, perusahaan harus terus mengembangkan inovasinya terhadap
produk terutama dalam hal desain, agar dapat menghasilkan produk yang baik dan
sesuai keinginan konsumen. Secara umum desain harus memiliki bentuk atau
model yang unik, kualitas yang baik, dan tentunya sesuai dengan psikologi
manusia, maka suatu desain perlu memperlihatkan kualitas kenyamanan,
kepraktisan dan kemudahan dalam pemeliharaan.
Menurut Kotler (2005) terdapat tujuh parameter desain produk yaitu :
1. Ciri-ciri
Ciri-ciri adalah karaktistik yang mendukung fungsi dasar produk sebagian
besar produk dapat di tawarkan dengan beberapa ciri-ciri. Ciri-ciri produk
merupakan alat kompetitif untuk produk perusahaan yang terdiferensiasi.
Beberapa perusahaan sangat inovatif dalam penambahan ciri-ciri baru ke
produknya. Satu dari factor kunci keberhasilan perusahaan jepang adalah
karena mereka secara terus menerus meningkatkan ciri-ciri tertentu dari
produknya. Pengenalan ciri-ciri baru dinilai merupakan satu cara yang efektif
dari suatu produk dalam persaingan.
2. Kinerja
Kinerja mengacu pada tingkat karakteristik utama produk pada saat
beroperasi. Pembeli produk-produk mahal biasanya membandingkan kinerja
(kenampakan/prestasi) dari merek-merek yang berbeda. Para pembeli biasanya
rela untuk membayar lebih untuk kinerja yang lebih baik sepanjang lebihnya
harga tidak melebihi nilai yang dirasakan.
3. Mutu kesesuaian
Yang dimaksud dengan penyesuaian adalah tingkat dimana desain produk dan
karakteristik operasinya mendekati standar sasaran. Mutu kesesuaian adalah
tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang di produksi terhadap
spesifikasi sasaran yang di janjikan. Hal ini disebut konformasi karena
spesifikasinya.
4. Tahan lama (durability)
Daya tahan merupakan ukuran waktu operasai yang di harapkan dari suatu
produk tertentu. Sebagai contoh, Volvo mengiklankan mobilnya sebagai
mobil yang mempunyai waktu pakai tertinggi untuk menjustifikasi harganya
yang lebih tinggi. Pembeli bersedia membayar lebih unttuk produk yang lebih
tahan lama.
5. Tahan uji (reliabilitas)
Reliabilitas adalah ukuran kemungkinan bahwa suatu produk tidak akan
berfungsi salah atau rusak dalam suatu periode waktu tertentu. Pembeli rela
membayar lebih untuk produk-produk dengan reputasi reliabilitas yang lebih
tinggi. Mereka ingin menghindari biaya karena kerusakan dan waktu untuk
reparasi.
6. Kemudahan perbaikan (repairability)
Kemudahan perbaikan adalah suatu ukuran kemudahan perbaikan suatu
produk yang mengalami kegagalan fungsi atau kerusakan-kerusakan.
Kemudahan perbaikan ideal aka nada jika pemakai dapat memperbaiki produk
tersebut dengan biaya murah atau tanpa biaya dan tanpa memakan waktu lebih
lama.
7. Model (style)
Model menggambarkan seberapa jauh suatu produk tampak dan berkenan bagi
konsumen. Model memberi keunggulan ciri kekhususan produk yang sulit
untuk ditiru. Sebagai contoh, banyak pembeli mobil yang membayar lebih
untuk mobil jaguar karena penampilannya yang luar biasa walaupun jaguar
sendiri tidak begitu baik dari segi ketahanan uji (reliability).
Berdasarkan ke tujuh parameter desain produk di atas maka penulis
menarik beberapa faktor yang relevan dalam penelitian ini yaitu sebagai berikut:
1. Ciri – ciri
2. Mutu kesesuaian
3. Model (style)

Setiap produk mempunyai atribut yang berbeda-beda, sehingga konsumen
dihadapkan pada berbagai atribut yang di tawarkan oleh perusahaan. Perusahaan
mempunyai tugas untuk memperhatikan dan mengevaluasi atribut produk yang di
tawarkan, apakah atribut produk dari produk tersebut sudah memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen atau belum.Menurut kotler dan amstrong (2012:99) mengelompokan atribut produk
kepada tiga unsur penting yaitu kualitas produk (product quality), fitur produk
(product features), dan desain produk (product design)
1. Kualitas produk (product quality)
Kualitas produk menunjukan kemampuan suatu produk untuk melakukan
fungsi-fungsinya. Kemampuan itu meliputi daya tahan, kehandalan, ketelitian
yang di hasilkan, kemudahan di operasikan dan di perbaiki, dan atribut lain
yang berharga pada produk secara keseluruhan. Agar dapat bersaing di pasar
secara berhasil produk harus memiliki mutu yang superior dibandingkan
dengan produk-produk pesaing lainnya. Mutu harus diukur dari segi persepsi
pembeli. Banyak perusahaan menjadikan suatu mutu sebagai senjata strategi
yang ampuh.
2. Fitur Produk (product features)
Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk satu
dengan prdoduk – produk pesaing. Fitur produk adalah alat untuk bersaing
yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Fitur
produk identic dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan istimewa yang
tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya karakteristik yang melekat
dalam suatu produk merupakan hasil pengembangan dan penyempurnaan
secara terus menerus.
3. Desain produk (Product Design)
Desain memiliki konsep yang lebih luas daripada gaya (style), desain selain
mempertimbangkan factor penampilan, juga untuk bertujuan memperbaiki
kinerja produk, mengurangi biaya produksi, dan menambah keunggulan
bersaing. Desain atau rancangan adalah totalitas keistimewaan yang
mempengaruhi penampilan fungsi produk dari segi kebutuhan pelanggan.

Atribut produk mempunyai pengaruh besar pada persepsi pembeli
terhadap produk. Hal itu di sebabkan karena secara fisik atribut produk membawa
berbagai macam manfaat yang di butuhkan dan diinginkan pembeli. Oleh karena
itu setiap perusahaan, harus berhati- hati dalam mengambil keputusan yang
bersangkutan dengan hal itu. Pengembangan produk dan jasa memerlukan
pendefinisian manfaat – manfaat yang akan di tawarkan manfaat – manfaat
tersebut kemudian di komunikasikan dan di sampaikan melalui atribut produk.
Pengertian atribut produk menurut tjiptono (2010:103) adalah :
“atribut produk adalah unsur-unsur produk yang di pandang penting oleh
konsumen dan dasar pengambilan keputusan pembelian”.
Sedangkan Philip Kotler dan Gary Amstrong (2012:272) mendefinisikan
atribut produk sebagai berikut:
“atribut produk adalah pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan
manfaat yang akan di tawarkan produk atau jasa tersebut”
Sedangkan Lovelock dan Wright (2011:69) yang dialihbahasakan oleh
Agus Widyantoro mendefinisikan atribut produk sebagai berikut:
“Atribut produk adalah semua fitur (baik yang berwujud maupun tidak
berwujud) suatu barang atau jasa yang dapat di nilai pelanggan.”
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa atribut produk merupakan
unsur-unsur dari produk, yang di pandang penting oleh konsumen serta dijadikan
bahan pertimbangan konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian

Pengembangan produk dan jasa memerlukan pendefinisian manfaat –
manfaat yang akan ditawarkan. Manfaat – manfaat tersebut kemudian
dikomunikasikan dan disampaikan melalui atribut – atribut produk.

Produk merupakan elemen paling mendasar dan penting dalam bauran
pemasaran (marketing mix). Dikatakan paling penting karena dengan produklah
perusahaan menetapkan harga yang pantas, menyalurkan produk melalui saluran –
saluran distribusi mereka, dan mengkomunikasikan produk tersebut dengan suatu
bauran komunikasi yang tepat.
Produk dapat berupa barang maupun jasa, jika tidak ada produk, maka
tidak aka nada pemindahan hak milik sehingga tidak aka nada pemasaran. Semua
kegiatan pemasaran lainnya digunakan untuk menunjang gerakan produk.
Seberapa hebatnya usaha promosi yang di lakukan, distribusi dan harga jika tidak
diikuti dengan produk yang bermutu, disenangi oleh konsumen, maka usaha suatu
perusahaan tidak akan berhasil.
Definisi produk yang dikemukakan oleh Fandy Tjiptono (2012:95) adalah
sebagai berikut:
“Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dibeli, dan dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan”.
Menurut Kotler dalam buku H.Abdul Manaf (2016:255) mengemukakan
produk sebagai berikut:
“A product is anything that can be offered to a market to satisfy a want or
need. Product that are marketed include physical good, services, events,
persons, places, properties, organization, information and ideas”.
Selain itu juga Buchari Alma (2013:139) mendefinisikan produk sebagai
berikut:
“Produk sebagai seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak
berwujud, termasuk di dalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik,
nama baik toko yang menjual (pengecer), dan pelayanan pabrik serta
pelayanan pengecer, yang diterima oleh pembeli guna memuaskan
keinginannya”.
Berdasarkan ketiga definisi di atas maka dapat disimpulkan bahwa produk
merupakan segala sesuatu baik yang berwujud ataupun tidak berwujud yang
ditawarkan kepada pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau pemenuhan
kepuasan keinginan konsumen.

Inti merek yang hebat adalah produk yang hebat. Produk adalah elemen
kunci dalam penawaran pasar. Para pemimpin pasar biasannya menawarkan
produk barang dan jasa bermutu tinggi yang memberikan nilai pelanggan yang
lebih unggul. Banyak orang menganggap produk adalah suatu penawaran nyata,
tetapi produk bisa lebih dari itu.

Menurut Shimp (2003) mengatakan lima atribut khusus Endorser
dijelaskan dengan akronim TEARS, dimana TEARS tersebut terdiri dari :
1. Truthworthiness (dapat dipercaya)
Mengacu pada kejujuran, integritas dan kepercayaan diri dari seorang sumber
pesan
2. Expertise (keahlian)
Mengacu pada pengetahuan, pengalaman atau keahlian yang dimiliki oleh
seorang endorser yang dihubungkan dengan merek yang didukung seorang
endorser yang diterima sebagai seorang yang ahli pada merek yang
didukungnya akan lebih persuasive dalam menarik audience daripada seorang
endorser yang tidak diterima sebagai seorang yang ahli.
3. Attractiveness (dayatarik fisik)
Mengacu pada yang dianggap sebagai hal yang menarik untuk dilihat dalam
kaitannya dengan konsep tertentu dengan daya tarik fisik.
4. Respect (kualitas dihargai)
Kualitas yang dihargai ataudigemari sebagai akibat dari kualitas pencapaian
personal.
5. Similarity
Mengacu pada kesamaan antara endorser dan audience dalam hal umur , jenis
kelamin, etnis, status social, dan sebagainya.
Menurut Royan (2004:14), dalam penelitian Endang Sulistya (2012),
indikator Celebrity Endorser terdiri dari 4 unsur.
1. Visibility
Visibility memiliki dimensi seberapa jauh popularitas selebriti.
2. Creadibility
Berhubungan dengan pengetahuan yang diketahui sang bintang terhadap
produk yang di bintangi nya
3. Attraction
Lebih menitik beratkan pada daya tarik sang bintang
4. Power
Kemampuan selebriti dalam menarik konsumen.
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan dimensi menurut Royan
(2004:14) dalam ending sulistya (2012) yaitu :
1. Visibility
2. Creadibility
3. Attraction
4. Power

Berikut ini adalah beberapa peran selebriti sebagai model iklan yang bisa
digunakan perusahaan dalam sebuah iklan (Schiffman dan Kanuk dalam Mahestu
Noviandra, 2006:65-74):
1. Testimonial, jika secara personal selebriti menggunakan produk tersebut maka
pihak dia bisa memberikan kesaksian tentang kualitas maupun benefit dari
produk atau merek yang diiklankan tersebut.
2. Endorsement, ada kalanya selebriti diminta untuk membintangi iklan produk
dimana dia secara pribadi tidak ahli dalam bidang tersebut.
3. Actor, selebriti diminta untuk mempromosikan suatu produk atau merek
tertentu terkait dengan peran yang sedang ia bintangi dalam suatu program
tayangan tertentu.
4. Spokeperson, selebriti yang mempromosikan produk, merek atau suatu
perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam kelompok peran
spokeperson. Penampilan mereka akan diasosiasikan dengan merek atau
produk yang mereka wakili.
penggunaan selebriti sebagai bintang iklan diyakini memiliki daya tarik
tersendiri. selain memiliki keuntungan publisitas dan kekuatan memperoleh
perhatian dari konsumen, selebriti juga mempunyai kekuatan untuk dijadikan
sebagai alat untuk membujuk, merayu, serta mempengaruhi konsumen sasaran ,
yaitu dengan ketenaran yang dimilikinya . dengan memanfaatkan ketenaran
tersebut diharapkan dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian
terhadap produk yang diiklankannya.
Penggunaan selebriti sebagai bintang iklan juga memiliki peranan yang
penting dalam membentuk personality merek (brand personality) pada sebuah
produk. Bagi perusahaan , personality merek ini sangatlah penting untuk
membedakannya dengan merek lain . Personaliti yang demikian oleh selebriti
harus di sesuaikan dengan image produk yang diiklankan dan kemudian
personality tersebut di transfer ke dalam merek produk yang diiklankan sehingga
konsumen sadar akan keberadaan dari merek tersebut .Selain itu, diharapkan pula
dengan dibentuknya personality merek pada sebuah produk dapat membantu
perusahaan dalam meningkatkan kinerja merek produk tersebut di pasaran.

Menurut Shimp, (2003:459), endorser adalah pendukung iklan atau yang
dikenal juga sebagai bintang iklan untuk mendukung suatu produk. Sedangkan
selebriti adalah tokoh (actor,penghibur atau atlet) yang terkenal atau dikenal
karena prestasinya dalam bidang – bidang yang berbeda dari produk yang di
dukungnya (shimp, 2003:460). Selebriti dipandang sebagai individu yang
disenangi oleh masyarakat dan memiliki keunggulan atraktif yang
membedakannya dari individu lain. Para ahli mengemukakan pengertiannya
mengenai celebrity endorser, yaitu :
Suryadi (2006) mendefinisikan bahwa :
Endorser adalah icon atau sering disebut juga sebagai direct source
(sumber langsung) untuk mengantarkan sebuah pesan dan atau
memperagakan sebuah produk atau jasa dalam kegiatan promosi yang
bertujuan untuk mendukung efektifitas penyampaian pesan produk.
Shimp (2003:460) berpendapat bahwa :
Celebrity Endorser adalah menggunakan artis sebagai bintang iklan di
media – media, mulai dari media cetak, media social , maupun media
televise. Selain itu selebriti digunakan karena atribut kesohorannya
termasuk ketampanan, keberanian, talenta, keanggunan, kekuatan, dan
daya tarik seksualnya yang sering mewakili daya tarik yang diinginkan
oleh merek yang mereka iklankan.
Sonwalkar,et al (2011) menyebutkan bahwa :
endorsement adalah sebuah bentuk komunikasi dimana seorang celebrity
bertindak sebagai juru bicara dari seuah produk atau merek tertentu.
Kata – kata yang diucapan dan bahkan terkadang hanya charisma dari
seorang selebrity mampu mempengaruhi seseorang untuk berhenti dan
mengarahkan perhatian kepadanya. Shimp menyatakan bahwa sekarang ini
banyak konsumen yang mudah mengidentifikasi diri dengan para bintang ini,
sering kali dengan memandang mereka sebagai pahlawan atas prestasi,
kepribadian, dan daya tarik fisik mereka . Kemungkinan sebanyak ¼ dari semua
iklan menggunakan selebriti. (Shimp, 2003 :460)
Alasan yang menyebabkan selebriti sangat diminati oleh produsen untuk
mengiklankan produknya adalah karena pesan yang di sampaikan oleh sumber
yang menarik (kaum selebriti yang sedang populer) akan mendapat perhatian yang
lebih besar disamping akan sangat mudah diingat (Royan 2004:2). Menurut
Sumarwan (2004:258) pembelian produk dan jasa serta pemilihan merek , para
selebriti bisa memiliki pengaruh kuat terhadap konsumen . selebriti bisa menjadi
alat pemasaran suatu produk yang sangat penting , daya tariknya yang luar biasa
dan memiliki penggemar yang banyak bisa menjadi hal yang tidak dimiliki orang
lain . selebriti memiliki inner beauty, charisma dan kredibilitas.
Berdasarkan tiga pengertian celebrity endorser menurut para ahli di atas
dapat di simpulkan bahwa celebrity endorser adalah penggunaan icon orang –
orang terkenal seperti artist dan bintang iklan lainnya yang memiliki pengaruh
langsung dan kuat serta menggunakan atribut kesohoranya tersebut untuk menarik
konsumen melakukan pembelian

Endorser merupakan strategi promosi yang sudah lama digunakan oleh
perusahaan-perusahaan untuk meningkatkan penjualan produk mereka.
Perusahaan biasanya membayar seseorang untuk menggunakan produknya agar
dapat mengkomunikasikan pesan yang ingin di sampaikan oleh perusahaan
melalui produk tersebut.

Konsep bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2012:25) terdiri
dari 4p, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion
(promosi). Adapun pengertian dari masing-masing bauran pemasaran adalah
sebagai berikut:
1. Produk (Product)
Suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, agar
produk yang dijual mau dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan dari konsumen.
2. Harga (Price)
Sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau
menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan
penjual melalui tawar menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga
yang sama terhadap semua pembeli.
3. Tempat (Place)
Tempat diasosiasikan sebagai saluran distribusi yang ditujukan untuk mencapai
target konsumen. Sistem distribusi ini mencakup lokasi, transportasi,
pergudangan, dan sebagainya.
4. Promosi (promotion)
Promosi berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk
pelanggan membelinya.
Alat-alat bauran pemasaran tersebut digunakan untuk mempengaruhi
saluran perdagangan dan konsumen akhir. Bauran pemasaran mencerminkan
pandangan penjual terhadap alat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi
pembeli. Dari sudut pandang pembeli, setiap alat pemasaran dirancang untuk
memberi manfaat bagi pelanggan.

Sebuah perusahaan akan sukses apabila didalamnya terdapat kegiatan
manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran berpengaruh pada aktivitas
pemasaran yang dilakukan. Manajemen pemasaran pun menjadi pedoman dalam
menjalankan kelangsungan hidup perusahaan dan menjadi peran yang tidak dapat
dipisahkan sejak dimulainya proses produksi hingga pada tahap barang sampai
pada konsumen. Tugas dari manajemen pemasaran itu adalah melakukan
perencanaan mengenai bagaimana cara mencari peluang pasar untuk melakukan
pertukaran barang dan jasa konsumen.
Kemudian, manajemen pemasaran mengimplementasikan rencana tersebut
untuk menciptakan dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan
konsumen demi tercapainya tujuan perusahaan. Untuk lebih jelasnya, berikut ini
adalah pengertian manajemen pemasaran yang peneliti kutip dari beberapa ahli
pemasaran.
Menurut Kotler dan Amstrong (2014:30) medefinisikan manajemen
pemasaran adalah:
“Marketing management as the art and science of choosing target markets
and building profitable relationship with them.”
Dilengkapi oleh ungkapan Kotler dan Keller (2016:27) yang mengatakan
bahwa manajemen pemasaran adalah;
“Marketing management as the art and science of choosing target markets
and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering,
and communicating superior customer value.”
Sedangkan Buchari Alma (2013:289) mengemukakan manajemen
pemasaran sebagai berikut:
“Manajemen pemasaran ialah kegiatan menganalisis, merencana,
mengimplementasikan dan mengawasi segala kegiatan guna mencapai
tingkat pemasaran sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan oleh
perusahaan.”
Berdasarkan beberapa definisi yang dikemukakan oleh para ahli, peneliti
dapat menyimpulkan bahwa manajemen pemasaran merupakan ilmu yang dapat
diaplikasikan dalam suatu organisasi, perusahaan atau dapat pula secara individu
dalam mempertahankan kelangsungan hidup organisasi melalui pertukaran yang
menguntungkan dengan proses merencanakan, melaksanakan, mengkoordinasikan
dan mengendalikan program yang melibatkan konsep pemasaran.

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli adalah berbeda-beda
untuk masing-masing pembeli disamping produk yang dibeli dan saat
pembelinya berbeda. Menurut Swasta dalam Indra Wijaya (2013,p.19)
faktor-faktor tersebut adalah :
1. Kebudayaaan
Adalah simbol dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia
diturunkan dari generasi kegenerasi sebagai penentu dari pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
2. Kelas Sosial
Faktor sosial kebudayaan yang lain yang dapat mempengaruhi
pandangan dan tingkah laku pembeli adalah kelas sosial, pada
pokoknya, masyarakat kita ini dapat dikelompokkan kedalam tiga
golongan yaitu :
a. Golongan atas
Yang termasuk dalam golongan ini antara lain pengusaha-pengusaha
kaya, pejabat-pejabat tinggi.
b. Golongan menengah
Termasuk dalam kelas ini yaitu pemerintah, pengusaha menengah.
c. Golongan rendah
Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : rendah, buruh-buruh
pabrik, pegawai rendah, tukang becak, dan pedagang kecil.
3. Kelompok Refrensi
Kelompok refrensi kecil ini juga mempengaruhi perilaku seseorang
dalam membelinya, dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen
dalam bertingkah laku, oleh karena itu konsumen selalu mengawasi
kelompok tersebut baik tingkah laku fisik maupun mentalnya. Yang
termasuk kelompok refrensi kecil ini antara lain : serikat buruh, tim-tim
atletik, perkumpulan agama, lingkungan tetangga.
4. Keluarga
Dalam keluarga, masing-masing anggota dapat berbuat hal yang
berbeda untuk membeli sesuatu. Setiap anggota keluarga memiliki
selera dan keinginan yang berbeda-beda, oleh karena itu, manajer
pemasaran perlu mengetahui sebenernya.
a. Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
b. Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
c. Siapa yang melakukan pembelian
d. Siapa yang memakai produknya.
5. Pengalaman
Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan seseorang dalam
bertingkah laku. Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatan di
masa lalu atau dapat pula dipelajari, sebab dengan belajar seseorang
dapat memperoleh pengalaman. Penafsiran dan peramalan proses
belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui perilaku
pembelinya.
6. Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Sebenarnya, pengaruh
sifat kepribadian konsumen terhadap pasangan dan perilaku pembelinya
adalah sangat umum, dan usaha-usaha untuk menghubungkan norma
kepribadian dengan berbagai macam tindakan pembelian konsumen
umumnya tidak berhasil, namun para ahli tetap percaya bahwa
kepribadiaan itu juga mempengaruhi perilaku pembeliaan seseorang.
7. Sikap dan Kepercayaan
Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yang ikut mempengaruhi
pandangan dan perilaku pembeli konsumen. Sikap itu sendiri
mempengaruhi kepercayaan, kepercayaan juga mempengaruhi sikap.
8. Konsep Diri
Faktor lain yang ikut menentukan tingkah laku pembeli adalah konsep
diri. Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya
sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri
orang lain

Keputusan pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan
kumpulan dari sejumlah keputusan yang terorganisir, setiap keputusan
pembelian mempunyai struktur sebanyak enam komponen. Komponenkomponen tersebut antara lain :
1. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian dalam suatu produk.
Keputusan tersebut menyangkut pola ukuran, mutu, corak, dan
sebagainya. Dalam hal ini, perusahaan harus melakukan riset pemasaran
untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk yang
bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik produknya.
2. Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal
ini, perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen harus memilih
sebuah merek dalam melakukan pembeliannya, merek yang sudah
dikenal memiliki nama yang akan memudahkan konsumen dalam
mengambil keputusannya.
3. Keputusan tentang penjualan
Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan
dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar dan pengecer harus
mengetahui bagaimana konsumen menyukai produk tersebut.
4. Keputusan tentang jumlah produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya suatu saat. Dalam hal ini, perusahaan harus
mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang
berbeda-beda dari para pembeli.
5. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Masalah ini menyangkut tersedianya uang untuk
membeli produk. Oleh karena itu perusahaan harus dapat mengukur
waktu produksi dan kegiatan pemasaran.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa para konsumen dalam
mengambil keputusan pembelian suatu produk akan melalui beberapa
tahapan proses terlebih dahulu sebelum mereka melakukan pembelian.

Keputusan pembelian merupakan suatu penentuan apa yang akan dibeli atau
tidaknya oleh konsumen, keputusan didasarkan kepada hasil yang diperoleh
dari kegiatan atau aktivitas sebelum pembelian. Keputusan pembelian akan
hadir dalam suatu proses pembelian setelah mempertimbangkan adanya
kebutuhan yang dirasa konsumen dan adanya kegiatan atau aktivitas lain
yang dilakukan sebelum pembelian serta besarnya jumlah kemampuan dana
yang dimiliki. Pemahaman mengenai keputusan pembelian konsumen
meliputi bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan dan tidak menggunakan barang atau jasa. Memahami
konsumen tidaklah mudah karena setiap konsumen memutuskan pembelian
tertentu yang berbeda-beda dan sangat bervariasi.
Menurut Kotler (2013 ,p.16) mengemukakan bahwa pengambilan keputusan
merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Biasanya
keputusan pembelian konsumen akan terwujud untuk membeli merek yang
paling disukai, tetapi dua faktor bisa muncul di antara niat.

Dalam Keterkaitannya Dengan Asosiasi Merek
1. Keunggulan asosiasi merek (Favorability of brand association) Salah
satu factor pembentuk Brand Image adalah keunggulan produk, dimana
produk tersebut unggul dalam persaingan. Karena keunggulan kualitas
(model dan kenyamanan) dan cirri khas itulah yang menyebabkan suatu
produk mempunyai daya tarik tersendiri bagi konsumen.
2. Kekuatan asosiasi merek (Strength of brand association) Contoh
membangun kepopuleran merek dengan strategi komunikasi melalui
periklanan. Setiap merek yang berharga mempunyai jiwa, suatu
kepribadian khusus adalah kewajiban mendasar bagi pemilik merek
untuk dapat mengungkapkan, mensosialisasikan jiwa/keperibadian
tersebut dalam satu bentuk iklan, ataupun bentuk kegiatan promosi dan
pemasaran lainnya. Hal itulah yang akan terus menerus yang menjadi
penghubung antara produk/merek dengan konsumen. Dengan demikian
merek tersebut akan cepat dikenal dan akan tetap terjaga ditengah-tengah
maraknya persaingan. Membangun popularitas sebuah merek tidaklah
mudah, namun demikian popularitas adalah salah satu kunci yang dapat
membentuk Brand Image.
3. Keunikan asosiasi merek (Uniqueness of brand association) Merupakan
keunikan-kunikan yang dimiliki oleh produk tersebut. Beberapa
keuntungan dengan terciptanya Brand Image yang kuat adalah :
a. Peluang bagin produk /merek untuk terus mengembangkan diri dan
memiliki prospek bisnis yang bagus.
b. Memimpin produk untuk semakin memiliki system keuangan yang
bagus.
c. Menciptakan loyalitas konsumen.
d. Membantu dalam efisiensi Marketing, karena merek telah berhasil
dikenal dan diingat oleh konsumen.
e. Membantu dalam menciptakan perbedaan dengan pesaing. Semakin
merek dikenal dengan masyarakat, maka perbedaan atau keunikan
baru yang diciptakan perusahaan akan mudah dikenali oleh konsumen.
f. Mempermudah dalam perekrutan tenaga kerja bagi perusahaan.
g. Meminimumkan kehancuran / kepailitan perusahaan.

Faktor-faktor yang membentuk brand image adalah:
a. Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk barang yang
ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.
b. Dapat dipercaya atau diandalkan. berkaitan dengan pendapat atau
kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang
dikonsumsi.
c. Kegunaan atau manfaat yang terkait dengan fungsi dari suatu produk
barang yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
d. Harga, dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak
sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk
mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka
panjang.
Dari ke empat faktor- faktor pembentuk brand image ini sangat penting
karena dengan kualitas, kehandalan, kegunaan, pelayanan, resiko, harga,
citra yang baik maka dapat memberikan reputasi atau nama baik terhadap
suatu barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan.

Image adalah pesan yang disampaikan oleh suatu merek melalui bentuk
tampilan produk, nama, simbol, iklan, dsb. Identitas merek berkaitan erat
dengan brand image karena brand image merujuk pada bagaimana persepsi
konsumen akan suatu merek. Menurut Philip Kotler (2009, p.259) : “
Identitas adalah berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk
mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan produknya”.
Sedangkan image, yaitu : Citra adalah persepsi masyarakat terhadap
perusahaan atau produknya. Maka jelas jika, brand image atau citra merek
adalah bagaimana suatu merek mempengaruhi persepsi, pandangan
masyarakat atau konsumen terhadap perusahaan atau produknya. Menurut
Kotler (2009, p.128) brand image adalah persepsi dan keyakinan yang
dilakukan oleh konsumen, seperti tercermin dalam asosiasi yang terjadi
dalam memori konsumen

Ada beberapa keuntungan dan resiko apabila kita menggunakan celebrity
sebagai Endorser, salah satu keuntungan apabila kita menggunakan
celebrity sebagai Endorser Menurut Jawler dan Drewniany (2009 .p,57) :
1. Celebrity endorser mempunyai kekuatan “menghentikan” artinya
celebrity sebagai endorser dapat diguakan untuk menarik perhatian dan
membantu menyelesaikan kekacauan yang dibuat oleh iklan-iklan
lainnya.
2. Celebrity endorser merupakan figur yang disukai audiens diharapkan
memiliki kekaguman terhadap celebrity sebagai endorser yang akan
berpengaruh pula pada produk atau perusahaan yang diiklankan.
Sebelum memutuskan memilih seorang celebrity sebagai endorser,
perusahaan seharusnya memeriksa dan mengukur popularitas dan daya
tarik celebrity tersebut sebagai orang terkenal.
3. Celebrity endorser mempunyai keunikan karakteristik yang dapat
membantu mengkomunikasikan pesan-pesan yang ingin disampaikan
kepada audiens. Celebrity sebagai endorser yang memiliki kesesuaian
karakteristik dengan produk yang akan diiklankan akan lebih membantu
dalam menyampaikan pesan dalam sebuah cara yang dramatis.

Song dan Chaipoopiratana (2010 .p,121) menemukanada tujuh faktor yang
dapat digunakan untuk memilih celebrity endorser, yaitu:
1. Physical Attractiveness (Daya tarik fisik)
Merupakan sifat yang dimiliki seseorang dalam hal ini selebriti yang
dapat menimbulkan rasa ketertarikan terhadap dirinya. Daya tarik fisik
ini merupakan salah satu alasan seorang selebriti disukai oleh
konsumen. Faktor ini terdiri dari tampan/ cantik (handsome/ pretty),
modis (fashionable), seksi (sexy), daya tarik (attractiveness), dan elegan
(elegant).
2. Credibility (Kredibilitas)
Kredibilitas dianggap penting dalam pemilihan celebrity endorser agar
pesan dapat lebih diterima oleh konsumen. Kredibilitas adalah sifat
yang ada pada siri seseorang dimana dapat menimbulkan kepercayaan
orang lain terhadap dirinya atas kebenaran yang disampaikan melalui
iklan. Faktor ini meliputi reputasi (reputation), popularitas (popularity),
citra publik tentangcelebrity endorser(public image), kepercayaan
(trustworthiness), dan sikap celebrity endorseritu sendiri (deportment).
3. Amiability (Keramahan)
Amiability mengacu pada kemampuan selebriti dalam menjaga
keramahan dengan masyarakat sehingga dapat diterima dan disukai oleh
masyarakat. Jika dibandingkan dengan daya tarik fisik, keramahan ini
merupakan daya tarik seseorang yang datang dari dirinya sendiri. Dan
pada prakteknya, selebriti yang lebih disukai adalah selebriti yang
memiliki keramahan yang tinggi. Faktor ini terdiri dari keberanian
(outgoing and bold), disukai (likeability), dan selebriti yang dapat
membina hubungan sosial (social association/ intercourse).
4. Celebrity Product Match (Kecocokan dengan produk)
Pemasar menginginkan agar citra selebriti, nilai, dan perilakunya sesuai
dengan kesan yang diinginkan untuk produk yang diiklankan. Faktor ini
terdiri dari penampilan yang cocok dengan produk (celebrity
appearance/ image product match) dan kelebihan selebriti yang cocok
dengan produk (celebrity value product match).
5. Proffesion (Profesi)
Profesi selebriti yang memiliki beberapa hubungan dengan produk yang
di endorse sehingga dapat dipercaya untuk berbicara tentang produk
yang di endorse, hal tersebut akan menjadikan pengaruh yang besar
bagi masyarakat untuk memilih produk yang diiklankan oleh celebrity
endorser tersebut. Faktor ini terdiri dari Keahlian (expertise), pekerja
keras (hardworking and responsible) dan berpengetahuan (knowledge/
qualified to talk about product).
6. Celebrity Audience Match (Kecocokan dengan audien)
Hal ini berarti bahwa kecocokan selebriti tidak hanya pada produk yang
diiklankan namun juga harus memperhatikan kecocokan dengan
audiennya.
Faktor ini terdiri dari Penampilan selebriti yang cocok dengan penonton
(celebrity appearance / image audience match). Berdasarkan materi yang
pernah disampaikan oleh Sri Rahayu Tri Astuti (2009 .p,17), penggunaan
celebrity endorser ini dapat membangun brand equity, melalui berbagai
cara, sebagai berikut:
1. Instant credibility. Selebriti dipercaya dapat menciptakan kredibilitas
yang cepat. Misalnya melalui testimonial terhadap merek produk
tertentu yang sedang digunakannya. Testimonial dari seorang selebriti
bisa mendongkrak kepercayaan konsumen yang cukup signifikan.
2. Quick Attention. Dengan menggunakan tokoh selebriti membuat produk
lebih mudah untuk dikenali.
3. Word of mouth. Efek promosi dari mulut ke mulut bisa muncul dari
seorang artis.
4. Brand Recall. Ketika konsumen melihat selebriti tersebut, maka ingatan
konsumen akan secara otomatis mengingat produk yang di endorsenya.
5. Fixing Bad Image. Seorang selebriti yang memiliki image positif bisa
mengembalikan kepercayaan konsumen terhadap sebuah merek yang
tercemar,
6. Emotional Branding. Selebriti bisa dimanfaatkan untuk menarik
emosional para fans.
7. Rejuvenating Brand. Merek-merek yang stagnan dan ingin bangkit
kembali, membutuhkan selebriti-selebriti muda yang atraktif dan
dinamis, dengan demikian merek tersebut tidak terkesan menua

Schifman dan Kanuk (2010, p.135) menyatakan bahwa beberapa peran
celebrity sebagai model iklan yang bisa digunakan perusahaan dalam sebuah
iklan adalah sebagai berikut:
1. Testimonial, jika secara personal selebriti menggunakan produk tersebut
maka pihak selebriti dapat memberikan kesaksian tentang kualitas
maupun benefit dari produk atau merek yang diiklankan.
2. Endorsement, selebriti diminta untuk membintangi iklan produk dimana
dia tidak ahli dalam bidang tersebut.
3. Actor, selebriti diminta untuk mempromisikan suatu produk atau merek
tertentu terkait dengan peran yang sedang ia bintangi dalam suatu
program tayangan tertentu
4. Spokeperson, selebriti yang mempromosikan produk atau merek yang di
usung perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam kelompok
peran Spokeperson. Penampilan mereka akan diasosiasikan dengan
merek atau produk yang mereka wakili.

Dalam konsep pemasaran terdapat suatu hal yang harus diperhatikan oleh
pemasar yaitu komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran ini menjadi
penting karena dalam pemasaran, tidak hanya fokus kepada produk yang
akan dihasilkan, namun bagaimana cara kita mengkomunikasikannya secara
baik agar dapat diterima oleh konsumen. Salah satu media komunikasi
pemasaran yang sangat pupoler dan sering digunakan saat ini adalah iklan.
Iklan digunakan karena tergolong fleksibel, iklan bisa ditemui di televisi,
radio, koran, majalah, sampai situs internet. Namun iklan harus dirancang
sedemikian rupa untuk menarik perhatian konsumen. Sudah menjadi tugas
pemasar untuk merancang iklan ini sekreatif mungkin. Salah satu caranya
adalah dengan menggunakan brand endorser.
Brand endorser merupakan pihak yang digunakan perusahaan untuk
mengiklankan produknya. Brand endorser ini bisa berasal dari tokoh biasa
atau tokoh terkenal (selebriti). Brand endorser disini biasanya berperan
sebagai opinion leader dimana tugasnya adalah memberikan informasi
kepada orang lain dan berusaha mempengaruhinya. Celebrity Endorser
sendiri menurut Shimp (2010 .p,329) adalah seorang aktor atau artis,
entertainer atau atlet yang mana dikenal atau diketahui umum atas
keberhasilannya dibidangnya masing-masing untuk mendukung sebuah
produk yang diiklan. Menurut Sutisna (2009 .p,329) penggunaan opinion
leader cukup efektif dalam membangun perasaan kesamaan bagi konsumen.
Biasanya endorser yang sering digunakan perusahaan adalah berasal dari
selebriti. Karena pesan yang dihantarkan oleh sumber yang menarik atau
tokoh terkenal akan dapat menarik lebih banyak perhatian (Kotler & Keller,
2009 .p,132). Menurut Hansudoh (2012 .p,109), penggunaan komunikator
celebrity endorser yang memiliki karakteristik tertentu dapat mempengaruhi
sikap atau tanggapan konsumen yang positif terhadap produk tersebut.
Selebriti adalah seseorang baik sebagai artis, entertainer, atlet olahraga,
maupun publik figur yang dikenal oleh masyarakat karena keahliannya di
bidang tertentu. Sedangkan celebrity endorser adalah seseorang yang
dikenal baik oleh publik dimana dia menggunakan ketenarannya untuk
mempromosikan sebuah produk atau jasa. Berdasarkan penelitian yang
pernah dilakukan Hapsari (2010 .p,13), mengungkapkan bahwa tugas utama
para endorser adalah menciptakan asosiasi yang baik antara endorser itu
sendiri dengan produk yang diiklankan sehingga dapat timbul sikap positif
dalam diri konsumen, menimbulkan kepercayaan dan dapat menciptakan
citra yang baik pula dimata konsumen. Dalam memilih brand endorser yang
salah satu harus diperhatikan adalah kredibilitas. Menurut Kotler & Keller
(2009 .p,167), selebriti akan efektif jika mereka kredibel atau
memersonifikasikan atribut produk kunci. Kredibilitas sumber adalah
tingkat keahlian dan kepercayaan konsumen pada sumber pesan (Sutisna,
2009 .p,214). Oleh karena itu, kredibilitas sumber seharusnya menjadi
perhatian pemasar dalam merancang pesan agar lebih dapat diterima oleh
konsumen. Menurut Kotler & Keller (2009 .p,167), ada tiga faktor yang
mendasari kredibilitas sumber, yaitu:
a. Keahlian, merupakan pengetahuan khusus yang dimiliki komunikator
untuk mendukung perannya.
b. Kepercayaan, yaitu mengarah pada seberapa efektif dan jujur orang
tersebut di mata publik.
c. Kesukaan orang terhadap juru bicara, hal ini menggambarkan daya tarik
sumber. Biasanya kualitas seperti ketulusan, humor, dan sifat alami
membuat sumber lebih disukai.
Menurut Hapsari, (2009 .p,21) penggunaan selebriti dalam mendukung iklan
memiliki empat alasan utama, yaitu:
a. Pemasar rela membayar tinggi selebriti yang banyak disukai oleh
masyarakat.
b. Selebriti digunakan untuk menarik perhatian masyarakat dan
meningkatkan kesadaran akan keberadaan produk tersebut.
c. Pemasar mengharapkan persepsi konsumen terhadap produk tersebut
akan berubah.
d. Penggunaan selebriti menimbulkan kesan bahwa konsumen selektif
dalam memilih dan meningkatkan status dengan memiliki apa yang
digunakan oleh selebriti.
Manusia cenderung meniru apa yang dilakukan oleh orang yang dianggap
lebih dari dirinya terlebih lagi orang itu adalah tokoh idolanya. Banyak
sekali faktor yang dapat dipertimbangkan pemasar dalam memilih selebriti
sebagai endorse produknya

Trustworthiness (kepercayaan) mengacu pada sejauh mana sumber
dipandang memiliki kejujuran, ketulusan, dan dapat dipercaya. Sumber yang
dapat dipercaya secara sederhana berarti endorser sebuah merek secara bertahap
mampu membuat audiens memiliki kepercayaan pada apa yang mereka katakan.
Jika sumber atau endorser tersebut adalah endorser maka trustworthiness lebih
mengarah pada kemampuan endorser untuk memberikan kepercayaan kepada
konsumen akan suatu produk. Kepercayaan mencerminkan sejauh mana
kepercayaan konsumen pada katakata endorser tentang merek yang diiklankan (
Arora dan Sahu, 2014). Priester dan Petty (2003) mencatat bahwa jika endorser
yang dianggap sangat dapat dipercaya, membuat konsumen tidak mungkin
meneliti pesan iklan lebih detail dan konsumen tanpa berpikir dapat menerima
kesimpulan dari iklan. Jika informasi berasal dari sumber yang dapat dipercaya,
maka sikap, nilai, dan pendapat konsumen dapat dipengaruhi oleh internalisasi.
Internalisasi terjadi apabila sumber mempengaruhi sikap pribadi dari konsumen
(Ohanian, 1990). Apabila Endorser yang mendukung produk dipercaya maka
dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen (Khong dan Wu, 2013).
Expertise (keahlian) mengacu pada pengetahuan, pengalaman atau
keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser yang dihubungkan dengan merek
yang mereka dukung. Keahlian adalah pengetahuan dan pengalaman endorser
tentang merek yang diiklankan (Arora dan Sahu, 2014). Menurut Shimp (2003),
Seorang endorser yang dipandang sebagai seorang yang ahli pada merek yang
didukungnya akan lebih persuasif dalam menarik konsumen untuk melakukan
pembelian produk daripada seorang endorser yang tidak dipandang sebagai
seorang yang ahli.
Endorser dianggap ‘ahli’ ketika mereka mendukung produk yang berkaitan
dengan daerah-daerah yang telah membuat mereka populer (Biswas, Hussain, dan
O’Donnell, 2006). Misalnya, atlet dianggap ahli ketika mendukung produk yang
berhubungan dengan olahraga. Model dianggap sebagai memiliki keahlian yang
berkaitan dengan produk kecantikan dan barang-barang fashion. Keahlian
endorser adalah menyediakan konsumen informasi yang lebih konkrit pada
penawaran produk, yang kemudian dapat menyebabkan sikap yang
menguntungkan terhadap merek dan mempengaruhi perilaku pembelian mereka
(Magnini, Honeycutt, dan Cross, 2008). Keahlian yang dimunculkan oleh
endorser dapat meningkatkan sikap positif dan minat beli konsumen (Khong dan
Wu, 2013).
Attractiveness (daya tarik) diindikasikan sebagai indikator penting dari
efektivitas endorser dalam sejumlah literatur. Secara karakteristik, attratctiveness
didefinisikan sebagai atribut alami yang melekat pada diri endorser seperti
kecantikan/ketampanan, kepribadian, familiaritas, dan kesan positif dari
konsumen yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen (Choi dan Rifon, 2007).
Identifikasi adalah terkait dengan sesuatu yang disukai dan daya tarik, dan ini bisa
dibilang proses yang terbaik untuk menjelaskan persuasi oleh endorser. Daya
tarik merupakan karakteristik dari endorser yang menarik konsumen yang
ditargetkan (Arora dan Sahu, 2014). Paling penting adalah Physical attractiveness
yang sering dianggap sebagai prediktor dari keefektifan sebuah iklan yang akan
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk yang diiklankan
(Till dan Bluster 2000). Bryne et. Al (2003) mengatakan bahwa, meskipun
endorser berpenampilan menarik dapat meningkatkan sikap konsumen terhadap
iklan dan produk, pengaruh mereka terhadap niat beli konsumen masih ambigu.
Menurut Khong dan Wu (2013), daya tarik endorser dapat meningkatkan
kesadaran merek dan mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.
Respect mewakili kualitas individu yang dihargai atau digemari sebagai
akibat dari kualitas pencapaian pribadi. Endorser dihargai karena kemampuan
akting mereka, ketrampilan berolah raga, kepribadian atau kualitas argumentasi
politiknya. Endorser yang dihormati juga umumnya disukai karena perilaku
mereka, penampilan fisik atau ciri-ciri lainnya (Bryne, Whitehead dan Breen,
2003). Respect adalah apresiasi dari kualitas atau penghargaan karena perbuatan
umum dari endorser (Arora dan Sahu, 2014).
Charbonneau dan Garland (2005) menemukan bahwa menggunakan
endorser yang kredibel dan dihormati atau atlet sebagai penyampai pesan akan
lebih efektif daripada menggunakan model biasa karena pesan tersebut lebih dapat
diterima secara positif oleh konsumen dan mempengaruhi perilaku konsumen
dalam pembelian. Endorser dapat memberikan makna untuk iklan dengan
kehalusan ekstra, kedalaman dan kekuatan. Endorser biasanya berhubungan
dengan status yang tinggi karena pengakuan masyarakat, kualitas ekstra dan yang
mereka dapatkan melalui paparan secara berulang dari media (La Eerie dan
Sejung, 2005). Ketika konsumen menghormati dan menyukai endorser maka hal
tersebut dapat meningkatkan ekuitas merek melalui efek positif dan terkait dengan
keyakinan merek dan sikap konsumen terhadap produk (Shimp, 2010). Menurut
Sidharta (2014), respect pada endorser dapat meningkatkan citra merek dan hal
tersebut dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.
Similarity (Kesamaan dengan target konsumen yang dituju) mengacu pada
kesamaan antara endorser dan konsumen dalam hal umur, jenis kelamin, etnis,
status sosial dan sebagainya (Shimp 2007). Similarity mengacu pada kualitas dari
endorser yang sesuai dengan target konsumen terkait pada karakteristik yang
sama, seperti kesamaan jenis kelamin, usia dll (Arora dan Sahu, 2014). Menurut
Cialdini (2007) bahwa konsumen menyukai orang yang mirip dengannya dan
bahwa fakta ini tampaknya berlaku apakah kesamaan dalam bidang pendapat, ciriciri kepribadian, latar belakang atau gaya hidup. Sementara itu, Shimp (2010)
menyatakan bahwa kesamaan antara endorser dan penonton sangat penting ketika
ada berbagai macam produk atau jasa yang ditawarkan dan di mana penontonnya
heterogen karena dapat mempengaruhi perilaku penonton tersebut. Dalam kasus
tersebut, juru bicara yang dianggap mirip dengan penonton cenderung memiliki
pengaruh terbesar dalam mempengaruhi sikap dan pilihan mereka. Menurut Arora
dan Sahu (2014), adanya kesamaan antara endorser dengan konsumen dapat
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen dan membuat konsumen tertarik
untuk membeli suatu merek

Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang
membentuk suatu persepsi. Minat yang muncul dalam melakukan pembelian
menciptakan suatu motivasi yang terus terekam dalam benaknya dan menjadi
suatu kegiatan yang sangat kuat yang pada akhirnya ketika seorang konsumen
harus memenuhi kebutuhannya akan mengaktualisasikan apa yang ada didalam
benaknya itu. Dengan demikian, minat beli akan timbul saat dalam proses
pengambilan keputusan.
Definisi minat beli menurut Thamrin, (2013: 142 ) adalah merupakan
bagian dari komponen perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi,
kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benarbenar dilaksanakan. Minat beli merupakan kecenderungan konsumen untuk
membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan
pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan
pembelian (Assael, 2010). Perilaku konsumen dalam mengambil keputusan
membeli mempertimbangkan barang dan jasa apa yang akan dibeli, dimana,
kapan, bagaimana, berapa jumlah dan mengapa membeli produk tersebut. Lucas
dan Britt (2003) dan Natalia (2008) mengatakan bahwa aspek-aspek yang terdapat
dalam minat beli antara lain:
a. Perhatian, adanya perhatian yang besar dari konsumen terhadap suatuproduk (barang atau jasa).
b. Ketertarikan, setelah adanya perhatian maka akan timbul rasa tertarik
pada konsumen.
c. Keinginan, berlanjut pada perasaan untuk mengingini atau memiliki
suatu produk tersebut.
d. Keyakinan, kemudian timbul keyakinan pada diri individu terhadap
produk tersebut sehingga menimbulkan keputusan (proses akhir) untuk
memperolehnya dengan tindakan yang disebut membeli.
e. Keputusan
Disimpulkan bahwa aspek-aspek dalam minat beli adalah sebagai
berikut :
a. Ketertarikan (interest) yang menunjukan adanya pemusatan
perhatian dan perasaan senang.
b. Keinginan (desire) ditunjukkan dengan adanya dorongan untuk
memiliki.
c.Keyakinan (convicition) ditunjukkan dengan adanya perasaan
percaya diri individu terhadap kualitas, daya guna dan keuntungan
dari produk yang akan dibeli
Menurut Ferdinand (2012:129), minat beli dapat diidentifikasi melalui
dimensi-dimensi sebagai berikut :
1. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli
produk.
2. Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
produk kepada orang lain.
3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang
yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya
dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.
4. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu
mencari informasi mengenai produk yang diminatinya

Menurut Kotler dan Keller (2009: 166) Perilaku konsumen adalah studi
tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Menurut Pindyck dan Rubinfeld (2007: 72) Teori perilaku konsumen
adalah deskripsi tentang bagaimana konsumen mengalokasikan pendapatan antara
barang dan jasa yang berbeda-beda untuk memaksimalkan kesejahteraan
konsumen tersebut. Schiffman dan Kanuk (2008) mendefinisikan perilaku
konsumen (consumenbehavior) sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk
yang diharapkan akan memuaskan kebutuhan hidup. Perilaku pembelian
konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi (Kotler dan Keller,
2009).
1. Faktor Budaya
Menurut Kotler dan Keller (2009: 166), Budaya (culture) adalah
determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Kelas budaya, subbudaya,
dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.
a. Sub budaya (subculture)
Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih
spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama,
kelompok ras, dan wilayah geografis.
b. Kelas Sosial
Menurut Kotler dan Keller (2009: 168), kelas sosial didefinisikan
sebagai sebuah stratifikasi sosial atau divisi yang relatif homogen dan
bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan
mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga,
serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.a. Kelompok Referensi
Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
b. Keluarga
Menurut Kotler dan Keller (2009: 171), Keluarga adalah organisasi
pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota
keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh.
c. Peran dan Status
Orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, keluarga, klub, dan
organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi penting dan
membantu mendefinisikan norma perilaku. Posisi seseorang dalam tiap
kelompok di mana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran
(role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap
peran menyandang status.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor
pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidupkeluarga
dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu
waktu tertentu.
b. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak
makan. Presiden perusahaan akan membeli jas, perjalanan udara, dan
keanggotaan country club. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
mereka.
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Yang dimaksudkan dengan kepribadian (personality),
adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang
relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk
perilaku pembelian). Kepribadian juga dapat menjadi variabel yang berguna
dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Idenya bahwa merek juga
mempunyai kepribadian, dan konsumen mungkin memilih merek yang
kepribadiannya sesuai dengan mereka. Kepribadian merek (brand
personality) dapat didefinisikan sebagai bauran tertentu dari sifat manusia
yang dapat dikaitkan pada merek tertentu.
d. Gaya Hidup dan Nilai
Orang-orang dari subbudaya dan kelas sosial yang sama mungkin
mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Menurut Kotler dan Keller (2009:
175), Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin
dalam kegiatan, minat, dan pendapat

Menurut Terence A. Shimp (2010), endorser adalah pendukung iklan atau
yang dikenal juga sebagai bintang iklan dalam mendukung iklan produknya.
Shimp juga membagi endorser dalam 2 (dua) jenis, yaitu :
a. Typical-Person Endorser adalah orang-orang biasa yang tidak terkenal untuk
mengiklankan suatu produk.
b. Celebrity Endorser adalah penggunaan orang terkenal (Public Figure) dalam
mendukung suatu iklan.
Celebrity endorser didefinisikan sebagai seorang figure yang dikenal baik
oleh publik dan memerankan dirinya sebagai konsumen dalam iklan. Selebriti
meliputi bintang film maupun bintang televisi, bintang olahraga, penyanyi dan
orang-orang tertentu lainnya yang berpengaruh (Sidharta, 2014). Banyak faktor
yang dipertimbangkan produsen dalam memilih endorser sebagai bintang iklan.
Penelitian yang dilakukan oleh Guan Feng Song dan Sirion Chaipoopiratana
(2008) menyimpulkan bahwa faktor yang digunakan untuk memilih celebrity
endorser adalah:
1. Risk
Faktor risiko ini sendiri terdiri dari biaya untuk memperoleh layanan
dari selebriti (endorcement fee), citra resiko perubahan besar kecilnya
kemungkinan bahwa selebriti akan berada dalam masalah setelah dukungan
dilakukan (image change risk), sulit atau mudahnya selebriti bekerjasama
(exclusive representation), berapa banyak merek lain yang sedang didukung
selebriti tersebut (overshadowing) dan perbedaan karakter selebriti dengan
produk yang diiklankan (differentiation).
2. Physical Attractiviness
Sifat yang dimiliki seorang yang dapat menimbulkan rasa ketertarikan
terhadap dirinya. Daya tarik fisik seorang selebriti adalah salah satu alasan
untuk seorang selebriti disukai oleh penonton. Faktor Physical Attractivines
ini sendiri terdiri dari Kecakapan/ kecantikan (handsome/ pretty), modis
(fashionable), sexi (sexy), daya tarik (attractiviness), dan elegan (elegant).
3. Credibility
Credibility juga dianggap penting sebagai alasan utama dan faktor
penentu dalam pemilihan celebrity endorser. Kredibilitas adalah sebuah
sifat yang dimiliki seseorang yang dapat menimbulkan kepercayaan orang
lain terhadap dirinya atas kebenaran yang disampaikan melalui iklan. Faktor
tersebut meliputi Reputasi (reputation), popularitas seorang celebrity
endorser(popularity), Citra publik tentang celebrity endorser (public
image), kepercayaan (trustworthiness), dan laku tidaknya celebrity
endorser(deporment).
4. Amiability
Amiability mengacu pada kemampuan selebriti untuk menjaga
keramahan dengan masyarakat sehingga bisa diterima dan disukai oleh
masyarakat. Oleh karena itu praktisi lebih mendukung selebriti yang sangat
ramah. Faktor Amiability ini sendiri terdiri dari Keberanian (outgoing and
bold), disukai (likeability), dan celebrity yang dapat membina hubungan
sosial (socialassociation/ intercourse).
5. Celebrity Product Match
Para eksekutif periklanan menuntut agar citra selebriti, nilai, dan
perilakunya sesuai dengan kesan yang diinginkan untuk produk yang
diiklankan. Faktortersebut terdiri dari penampilan celebrity endorser yang
cocok dengan produk (celebrity appearance/ image product match), dan
kelebihan selebriti yang cocok dengan produk (celebrity value product
match).
6. Proffesion
Orang akan menghormati profesi apa pun, seperti sebagai pekerja
keras dan seseorang yang bertanggung jawab. Apabila profesi selebriti
memiliki beberapa hubungan dengan produk yang didukung sehingga dapat
dipercaya untuk berbicara tentang produk yang didukung, hal tersebut akan
menjadikan pengaruh yang besar bagi masyarakat untuk memilih produk
yang diiklankan oleh celebrity endorser tersebut. Faktor ini terdiri dari
Keahlian (expertise), pekerja keras (hardworking and responsible) dan
berpengetahuan (knowledge/ qualified to talk about product).
7. Celebrity Audience Match
Bahwa kecocokan selebriti tidak hanya pada produk yang diiklankan
akan tetapi kecocokan meliputi bintang iklan dimana merupakan public
figur yang patut dipandang oleh khlayak umum. Faktor Celebrity Audience
Match ini terdiri dari Penampilan selebriti yang cocok dengan penonton
(celebrity appearance/ image audience match).
Menurut Shimp (2010) mengatakan lima atribut khusus Endorser
dijelaskan dengan akronim TEARS, dimana TEARS tersebut terdiri dari :
1. Truthworthiness (dapat dipercaya)
Mengacu pada kejujuran, integritas dan kepercayaan diri dari seorang sumber
pesan
2. Expertise (keahlian) Mengacu pada pengetahuan, pengalaman atau keahlian
yang dimiliki oleh seorang endorser yang dihubungkan dengan merek yang
didukung seorang endorser yang diterima sebagai seorang yang ahli pada
merek yang didukungnya akan lebih persuasive dalam menarik audience
daripada seorang endorser yang tidak diterima sebagai seorang yang ahli.
3. Attractiveness (dayatarik fisik) Mengacu pada yang dianggap sebagai hal
yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep tertentu dengan
daya tarik fisik.
4. Respect (kualitas dihargai) Kualitas yang dihargai ataudigemari sebagai
akibat dari kualitas pencapaian personal
5. Similarity
Mengacu pada kesamaan antara endorser dan audience dalam hal umur , jenis
kelamin, etnis, status social, dan sebagainya.

Media sosial adalah sebuah media online yang penggunanya dapat
dengan mudah berpartisipasi, berbagi, dan membuat isi, termasuk blog,
jejaring sosial, wiki, forum, dan dunia virtual. Blog, jejaring sosial dan wiki
merupakan bentuk media sosial yang paling sering digunakan oleh orang di
seluruh dunia. Pengguna internet di Indonesia telah mencapai 63 juta orang.
Dari jumlah itu, 95 persen menggunakan Internet untuk mengakses jejaring
sosial ( Riu, 2015). Untuk itu promosi melalui media sosial sangat efektif
dan dapat membantu perusahaan ataupun pengusaha menjual produknya
lebih banyak lagi.

Iklan merupakan salah satu cara untuk melakukan promosi melalui media
internet. Iklan online adalah bentuk promosi yang menggunakan internet dan
WorldWide Web untuk tujuan menyampaikan pesan memberikan pemasaran
untuk menarik pelanggan. Promosi melalui internet memiliki keunggulan
tersendiri dibanding promosi lainnya, menurut Aan di situs webhostmu.com
(2013). Keunggulan tersebut antara lain :
a. Biaya promosi yang dibilang tidak terlalu besar atau bahkan bisa juga gratis.
b. Iklan yang anda promosikan menyebar ke seluruh indonesia bahkan ke
seluruh dunia sehingga iklan anda akan dibaca oleh orang-orang di seluruh
dunia. Bayangkan jika anda promosi melalui brosur atau majalah maka akan
sangat susah prosesnya dan biayanya pun besar apalagi jika anda target
promosi hingga ke luar negeri.
c. Pemasangan iklan yang relatif mudah. Hanya melalui internet saja, isi
formulir pemasangan iklan dan daftar. Cepat, mudah, dan efektif.
d. Isi iklan bisa diubah setiap hari. Iklan bisa anda ubah kapanpun tiap hari,
tiap jam, atau tiap menit. Jika promosi melalui melalui koran, majalah,
televisi, radio maka hal ini tidak dapat dilakukan.

Menurut Yusuf di situs bincangmedia.wordpress.com (2010), Media
online adalah sebutan umum untuk sebuah media yang berbasis telekomunikasi
dan multimedia (komputer dan internet). Didalamnya terdapat portal, website
(situs web), radio online, Tv-online, pers online, mail-online, dll, dengan
karakteristik masing-masing sesuai dengan fasilitas yang memungkinkan user
memanfaatkannya.

Internet adalah salah satu metode yang paling modern digunakan untuk
bertukar serta menyebarkan informasi dan pengetahuan dengan biaya rendah
(Alsarayreh dan Jawabreh, 2011). Internet merupakan jaringan global komputer
dunia, besar dan sangat luas sekali dimana setiap komputer saling terhubung satu
sama lainnya dari negara ke negara lainnya di seluruh dunia dan berisi berbagai
macam informasi, mulai dari text, gambar, audio, video, dan lainnya.
Internet itu sendiri berasal dari kata Interconnection Networking, yang
berarti hubungan dari banyak jaringan komputer dengan berbagai tipe dan jenis,
dengan menggunakan tipe komunikasi seperti telepon, salelit, dan lainnya,
menurut Admin pada situs jaringankomputer.org (2012).

Definisi dari promosi menurut para ahli adalah sebagai berikut: Menurut
Osman, Benjamin, dan Yeoh (2011) : “Promosi adalah salah satu teknik untuk
menarik konsumen untuk membeli lebih banyak atau mencoba produk atau jasa.”
Sedangkan menurut Buchari (2006): “Promosi adalah sebagai komunikasi yang
memberi informasi kepada calon konsumen mengenai suatu produk, yang dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan mendorong mereka untuk
membeli”.
Secara singkat promosi ini berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan
seseorang untuk dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah
sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan akan selalu ingat akan
produk tersebut. Salah satu keuntungan dari promosi adalah dapat merangsang
konsumen untuk berpikir dan mengevaluasi merek dan ada kemungkinan membeli
ketika mereka tidak memiliki produk itu. Oleh karena itu, banyak pemasar dan
pengecer memanfaatkan berbagai jenis alat promosi dan strategi untuk memahami
preferensi konsumen dan meningkatkan penjualan mereka. ( Osman, Benjamin,
dan Yeoh, 2011).

Menurut Busler dalam Kresnardi, (2017) terdapat 3 dimensi dari buying
intention (minat beli) yaitu:
1. Likely, ialah rencana pembelian konsumen terhadap suatu produk barang
atau jasa.
2. Definitely would, mengacu kepada kepastian konsumen dalam suatu
produk barang atau jasa.
3. Probable, mengacu pada mungkin konsumen dalam membeli suatu produk
barang atau jasa.

Menurut Kotler dan Keller dalam Nainggolan and Heryenzus, (2018)
menyatakan minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator sebagai berikut :
1. Minat transaksional, ialah kecenderungan pada seseorang buat
membeli produk barang ataupun jasa.
2. Minat referensial, ialah kecenderungan pada seorang guna
mereferensikan produk kepada orang lain.
3. Minat preferensial, ialah minat dimana menggambarkan sikap seorang
yang mempunyai preferensi utama pada produk tersebut.
4. Minat eksploratif, ialah minat dimana menggambarkan sikap seorang
yang senantiasa mencari data menimpa produk yang diminatinya serta
mencari data guna menunjang sifat-sifat positif dari produk tersebut.
Indikator lain menurut Schiffman dan Kanuk dalam Putra, (2019) terdapat 4
komponen sebagai berikut:
1. Memiliki ketertarikan dalam mencari informasi tentang suatu produk.
2. Mempunyai pertimbangan dalam membeli suatu produk.
3. Tertarik untuk mencoba suatu produk.
4. Memiliki keinginan untuk mengetahui suatu produk.

Menurut Kotler and Keller, (2012) bahwasanya dalam sesi penilaian pada
minat beli pada proses keputusan pembelian, konsumen membentuk kesukaan/
minat atas merek-merek dalam sekumpulan pilihan-pilihan, kosumen pula bisa
jadi membentuk minat beli yang sangat disukai pada produk tersebut. Minat beli
merupakan salah satu sikap pelanggan yang timbul selaku reaksi terhadap objek
yang menampilkan atas dasar kemauan pelanggan guna melaksanakan terjadinya
suatu pembelian.
Pengertian minat beli menurut Setiawan dan Ihwan dalam Ambarwati,
Sunarti and Mawardi, (2015) terdapat 3 pengertian sebagai berikut :
1. Minat beli adanya tujuan kepada orang yang mempunyai keinginan
buat membeli.
2. Minat beli dapat menjadi pula selaku tolak ukur atas dasar kemauan
seseorang dalam membeli.
3. Minat beli atas dasar terjadinya hubungan dengan sikap pembelian
yang dicoba terus menerus oleh seorang.
Menurut Assel dalam Mubarok, (2016) “Minat beli merupakan
kecenderungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil tindakan
yang berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan
konsumen melakukan pembelian”.
Menurut Penitasari, (2017) Minat beli merupakan suatu kecenderungan
yang bertujuan agar merasa tertarik ataupun terdorong buat melaksanakan
aktivitas memperoleh serta mempunyai benda serta jasa. Minat beli ialah
statement pada mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sesuatu
produk dengan merek tertentu.
Menurut Ashari dalam Suhardi and Irmayanti, (2019) minat beli merupakan
suatu tindakan seseorang baik individu maupun pelanggan yang memiliki
kecenderungan untuk memilih dan membeli suatu produk dengan ketentuan
produk atau merek yang diinginkan, atau suatu kegiatan yang dilakukan oleh
seseorang yang memiliki keterkaitan dalam melakukan pembelian suatu produk
atau merek tertentu dengan tingkat pengukuran tertentu ketika terjadinya suatu
tindakan pembelian pada suatu produk atau jasa.
Berdasarkan beberapa definisi yang dijelaskan dari beberapa penelitian
terdahulu, maka menurut peneliti minat beli adalah adanya suatu rasa ingin
memiliki dan nyaman terhadap objek tertentu baik barang maupun jasa yang
cenderung barang tersebut memiliki ketertarikan tersendiri yang dapat mendorong
konsumen untuk bisa membeli barang ataupun jasa pada suatu industri tertentu.

Menurut Riyantoro dalam Margahana, (2020) menyebutkan bahwa
efektivitas dari suatu iklan dapat diukur oleh 4 dimensi, yaitu :
1. Dimensi empati dengan menginformasikan
dimensi empati yang dimaksud ialah
2. Dimensi persuasi
3. Dimensi impact
4. Dimensi kommunikasi

menurut Sugiardi et al., (2017) terdapat 4 indikator pada
iklan sebagai berikut :
A. Menimbulkan perhatian. Artinya jika suatu iklan ingin memunculkan
atensi/perhatian, maka iklan tersebut wajib dicermati tentang tampilan
foto, perkataan dalam iklan yang harus menonjolkan kelebihan serta mutu
produk yang menarik.
B. Menarik. Artinya iklan haruslah menarik sebab konsumen lebih meningkat
responnya jika iklan tersebut menarik. Iklan wajib menarik termasuk dari
tampilan ataupun data informasi yang terdapat pada iklan yang sudah
dibuat secara kreatif dan inovatif. Sehingga tujuan yang diinginkan ialah
konsumen akhirnya dapat tertarik serta mencuat rasa mau mengenali
produk serta mencari data informasi tentang produk tersebut.
C. Dapat menimbulkan keinginan. Artinya iklan haruslah mempunyai suatu
dampak sehabis penayangannya, salah satunya dapat meningkatkan
kemauan. Buat memunculkan suatu kemauan, dalam iklan wajib terdapat
kesesuaian data informasi yang diberikan kepada konsumen dengan
produk yang diiklankan.
D. Menghasilkan suatu tindakan. Artinya suatu iklan dapat dikatakan menjadi
efisien apabila dapat membuat konsumen menciptakan suatu
tindakan/aksi. Karena jika konsumen membeli produk sehabis melihat
tayangan iklan, dapat dikatakan iklan tersebut sukses mempengaruhi
konsumen.

Setiawaty, (2017) Menyatakan bahwa iklan menjadi salah satu cara yang
sudah banyak dipakai pada setiap perusahaan guna memberikan daya tarik minat
pada konsumen. Iklan merupakan salah satu wujud komunikasi yag bersifat tidak
langsung, karna didasari oleh informasi tentang keunggulan pada suatu produk
yang disusun sedemikian rupa sehingga dapat menimbulkan rasa yang
mengasyikkan yang hendak mengganti seorang supaya dapat terjadinya suatu
transaksi pembelian. Jadi, perusahaan berupaya dengan ide berkreasi dengan
semaksimal mungkin agar bisa menghasilkan suatu iklan yang menarik serta bisa
membagikan data yang jelas kepada khalayak demi tercapainya keinginan
konsumen untuk membeli produk dari industri tersebut.
Kotler dan Keller, (2014) Iklan merupakan suatu wujud dari seluruh
presentasi nonpersonal yang bersifat berbayar serta promosi ide, produk barang
ataupun jasa yang mana melalui sponsor yang jelas. Iklan dapat menjangkau
setiap pembeli yang tersebar menyeluruh secara geografis. Iklan juga bisa
membangun citra yang bersifat jangka panjang pada produk ataupun jasa yang
dapat memicu penjualan dengan kilat. Kasali dalam Solihin, (2015) Iklan
merupakan suatu bentuk pesan tentang benda/jasa (produk) yang terbuat oleh
produser/pemrakasa yang di informasikan melalui media (cetak, audio, elektronik)
yang ditujukan kepada khalayak. Tujuan iklan merupakan supaya khalayak
tertarik agar dapat membeli ataupun memakai benda ataupun jasa tersebut. Secara
simpel iklan merupakan pesan yang menawarkan sesuatu produk yang
diperuntukkan kepada khalayak melalui media.
Launa dalam Savitri, (2017) Iklan merupakan suatu bentuk komponen
promotional mix yang uiversal dicoba oleh suatu idustri. Iklan dapat bisa
dianggap sangat berarti bila produknya dapat sukses diperjualbelikan dipasar.
Tiap tahun, apalagi masing-masing launching produk baru, industri dapat
menghabiskan ratusan juta apalagi miliaran rupiah hanya untuk pengeluaran
bayaran iklan.
Berdasarkan pendapat dari beberapa penelitian diatas pada definisi iklan,
maka definisi iklan pada penelitian ini ialah iklan merupakan suatu bentuk pesan
dan salah satu bentuk promosi yang dapat meningkatkan kualitas dan kuantitas
pada penjualan suatu produk baik barang ataupun jasa yang mana produk barang
atau jasa tersebut di sponsori oleh suatu industri dengan jelas.
Adapun fungsi iklan menurut Tjiptono dalam Malau, (2017:85)
mengatakan bahwa iklan mempunyai empat fungsi utama, yaitu :
a) Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk
(informative)
b) Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading).
c) Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding).
d) Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak
menerima dan mencerna informasi (entertainment).
Adapun tujuan dari iklan menurut Chen & Chang dalam Setiawan and
Rabuani, (2019) :
a) Selaku media data, diperuntukkan menginformasikan sesuatu produk
benda serta jasa kepada khalayak.
b) Guna mempengaruhi konsumen. Maksudnya ialah memusatkan
konsumen agar dapat mengkonsumsi produk baik benda ataupun jasa
tertentu, ataupun mengganti perilaku supaya cocok dengan apa yang
diidamkan oleh pengiklan.
c) Guna menegaskan konsumen. Iklan diperuntukkan supaya konsumen
senantiasa mengingat produk tertentu sehingga senantiasa setia
mengkonsumsinya.
Lebih lanjut, tujuan iklan menurut Ginting dalam Sudirjo, (2018) iklan
dibuat karena memiliki tujuan tertentu. Tujuan periklanan didasarkan oleh
beberapa hal seperti seperti pada pasar sasaran, positioning dan bauran pemasaran.
a) Periklanan data informasi. Iklan yang bertujuan diharapkan dapat
memberikan data informasi ini dengan intensif digunakan buat produk
serta pada sesi daur ulang perkenalan.
b) Periklanan mengajak. Iklan mengajak jadi lebih berarti kala persaingan
bertambah. Terdapat iklan mengajak yang jadi iklan menyamakan,
dimaa pemasar menyamakan produknya dengan satu ataupun 2 produk
lain.
c) Periklanan tingkatkan. Iklan dengan meningkatkan dapat memberikan
arti yang sangat berarti yang dapat membuat konsumen memikirkan
produk dengan matang.

Pada pemilihan celebrity endorsement yang nantinya membawakan sebuah
iklan, perlu adanya pertimbangan-pertimbangan atribut atau dimensi yang dapat
mewakilkan produk tersebut, agar karakter endorser dan produk yang dibawakan
memiliki kecocokan yang nantinya dapat sangat berpengaruh dalam menciptakan
kepercayaan merek produk, serta meningkatkan tingkat penjualan produk tersebut.
Ohanian dalam Kresnardi, (2017), mengatakan bahwa terdapat 3 dimensi dari
celebrity endorsement yaitu:
A. Trusthworthiness
Keyakinan yang didefinisikan sebagai kejujuran, integritas serta keyakinan
yang dipunyai oleh seorang endorser. Mengenai bagaimana seorang
endorser dapat memiliki keyakinan dan kejujuran di khalayak masyarakat
terhadap produk yang ia tawarkan.
B. Expertise
Sepanjang mana seorang endorser diperhatikan tentang ilmu pengetahuan,
pengalaman ataupun keahlian dalam mempromosikan suatu produk atau
jasa.
C. Attractiveness
Seorang endorser yang menarik sebagian besar memungkikan akan disukai
baik daya tarik energinya ataupun karakter serta diyakini dapat berdampak
positif bagi khalayak.
Evan and Noviyandi, (2020) mengatakan adanya 5 dimensi latar belakang
celebrity endorsement yaitu sebagai berikut:
A. Familiarity
Familiarity (Keakraban) yang artinya daya tarik seorang selebriti endorser
bukan hanya bergantung pada penampilan fisik semata, namun bagaimana
karakteristik, gaya hidup dan keterampilan intelektual yang ia miliki yang
ia mampu diterima oleh khalayak. Karena ciri-ciri dan karakteristik
seorang selebriti endorser yang diketahui oleh masyarakarat yang
mendapat nilai baik dimata masyarakat akan berdampak positif terhadap
produk yang ia tawarkan. Lia, Huang & Minghua dalam Evan and
Noviyandi, (2020) efektivitas pesan bergantung pada “pengenalan,
kesukaan, kesamaan, dan penampilan fisik untuk responden”
B. Congruity
Pada segi kesesuaian ini, prinsipnya bahwa kesesuaian antara selebriti
serta produk yang ditawarkan yang berarti semacam atribut lain yang
terpaut dengan selebriti pada penerimaan sosial yang besar serta guna
penguatan dan kredibilitasnya. Kesesuaian latar balik antara selebriti
dengan produk yang ditawarkan dapat memungkinkan menghasilkan
asosiasi produk terhadap konsumen. Oleh karena itu salah satu aspek
utama dalam menciptakan umpan balik yang positif ialah adanya
kesesuaian antara seorang selebriti dengan produk yang ditawarkan
tersebut. Sebab konsumen akan menyangka bahwa produk tersebut benar
adanya dipakai oleh selebriti tersebut dari produk yang ia tawarkan.
C. Physical appearance
Daya tarik fisik mempunyai afirmatif yang dapat berakibat pada sikap
konsumen terhadap produk serta layanan yang mana dapat menjadi suatu
perbandingan dengan produk lain yang dipromosikan oleh orang-orang
yang kurang menarik. Perihal ini disebabkan oleh energi daya tarik
selebriti yang mempunyai hasil yang signifikan semacam orang lain yang
hirau dengan penampilannya sendiri. Bisa dikatakan kalau daya tarik
seorang selbriti sangat pengaruhi sikap konsumen yang memunculkan
hasrat buat membeli produk yang ditawarkan.
D. Trusthworthiness
Pelanggan dapat yakin kalau seorang selebriti merupakan salah satu
sumber informasi yang bisa diandalkan, karenanya seorang selebriti bisa
mempengaruhi keyakinan pelanggan terhadap suatu produk. Adanya
keyakinan pelanggan timbul dari penyampaian informasi data yang
relevan dengan selebriti. Latar balik dari ini tidak hanya terpaut oleh
keahliannya, namun kredibilitas seseorang selebriti dalam membagikan
opini terhadap produk yang mereka dukung ataupun iklankan. Dengan
demikian, pelanggan dengan perilaku positif hendak mempunyai hasrat
dalam membeli produk yang diiklankan disebabkan adanya keyakinan
pada testimonri ataupun data yang diberikan oleh selebriti.
E. Expertise
Seorang selebriti yang mempunyai pengetahuan serta keahlian besar di
bidangnya mempunyai kekuatan buat membagikan saran lebih pas
daripada mereka yang kurang ataupun tidak mempunyai pengetahuan serta
keahlian dibidang tersebut. Bila seorang selebriti dapat meyakinkan
pelanggan dengan kemampuan yang dimilikinya, maka produk yang
ditawarkan dapat berdampak positif pada sikap pelanggan dalam memilah
produk yang sesuai.

Menurut Percy dan Rossiter dalam Dewa, (2018) mengemukakan bahwa
Celebrity Endorsement memiliki indikator yang dapat diukur melalui VisCAP
model (visibility, credibility, attraction, power).
A. Visibility
Melalui segi ini, seorang selebriti yang mewakili suatu produk merupakan
seseorang yang mempunyai keahlian buat dicermati oleh orang banyak
ataupun publik. Umumnya selebriti yang diseleksi merupakan orang yang
lagi populer serta mempunyai pengaruh luas digolongan suatu masyarakat
atau kelompok, sehingga mereka bisa tertarik terhadap merek yang
diiklankan.
B. Credibility.
Melalui segi kredibilitas, ialah anggapan warga terhadap kelebihankelebihan dari selebriti endorser, sehingga diterima serta diiringi oleh
warga. Ada 2 aspek yang membentuk kredibilitas seseorang, ialah
1. Kemampuan.
Kemampuan membuktikan bahwa seberapa luas pengetahuan ataupun
keahlian yang dipunyai oleh seorang endorser. Seseorang yang mampu
membuktikan bahwa ia memiliki nilai yang unggul pada keahlian yang
ia miliki.
2. Keyakinan.
Dengan keyakinan yang dimiliki seorang endorser, ia dapat
menampilkan seberapa jujurkah endorser dalam mengantarkan suatu
iklan serta bagaimana meyakinkan pandangan masyarakat terhadap
iklan yang ia bawakan agar dapat diterima.
C. Attraction
Dari segi attraction¸ada 2 karakteristik yang dimiliki yaitu
1. Kepesonaan.
Kepesonaan ialah dari sisi penampilan raga serta karakter, sehingga
lewat energi positif dan daya tarik dari seorang endorser bisa
membawa dampak yang positif pula terhadap merek yang ia
tampilkan.
2. Kesamaan.
Kesamaan ialah kesamaan cerminan emosional endorser dalam iklan,
sehingga menolong khalayak tertarik pada komunikator yaitu endorser.
Tujuan adanya kesamaan cerminan emosional supaya dapat
membantu dalam mengefektifkan komunikasi dalam beriklan.
D. Power
Power ialah besarnya pengaruh yang dipunyai oleh seorang
endorser terhadap suatu masyarakat atau kelompok. Semakin terus
menjadi besar pengaruhnya, maka dapat terus menjadikan masyarakat
tersebut mempercayai produk yang dibawanya.

Garthwaite dalam Setiawan, (2018) mendefinisikan bahwa Celebrity
Endorsement merupakan advertising yang lumayan universal agar dapat
meningkatkan Brand Awereness sebagai tujuannya yang mana dalam pelaksanaan
promosinya melalui asosiasi eksplisit dengan memakai selebriti, produk kosmetik,
produk jam tangan, alkohol, mobil, apotek, program penurun berat badan, serta
jasa keuangan. buah iklan dengan memakai kepopulerannya. Vidyanata, (2019)
mendifiniskan Celebrity Endorsement ialah salah satu bentuk strategi dari
periklanan yang diketahui sejak lama pada fitur pemasaran yang modern. Sebuah
industri kerap memakai endorser untuk mempromosikan produk atau jasa yang
dapat menghasilkan ketertarikan pada konsumen terhadap produk atau jasa
tersebut. Adanya pemakaian celebrity endorsement dalam mempromosikan suatu
produk atau jasa, agar dapat mudah diingat oleh konsumen atas produk atau jasa
yang dilakukan oleh celebrity endorsement.
Biswas, Biswas dan Das dalam Kresnardi, (2017) Celebrity Endorsement
merupakan atribut yang ditampilkan pada produk atau jasa serta mutu produk
tersebut, yang dapat meningkatkan penerimaan dari konsumen, karena
kepercayaan dan keyakinan konsumen terhadap celebrity endorsement dianggap
dapat memberikan tanggapan yang baik dimata konsumen pada merek tersebut.
Berdasarkan pendapat dari beberapa penelitian pada definisi celebrity
endorsement maka dapat dalam penelitian ini definisi dari celebrity endorsement
ialah sebagai bintang iklan, orang yang memiliki pengaruh pada pengikutnya atas
dasar kepopularitasannya di masyarakat, seperti simbol atau ikon yang dapat
mempengaruhi masyarakatnya yang dimaknai bahwa simbol atau ikon tersebut
dapat mempromosikan suatu produk yang dapat menarik hati bagi konsumen dan
dapat menguntungkan pula bagi para perusahaan.

Brand trust merupakan keadaan dimana konsumen bertabiat positif terhadap
merek, yakin terhadap merek serta terdapatnya harapan di benak mereka kalau
merek tersebut hendak membagikan hasil cocok dengan yang dijanjikan kepada
konsumen sehingga hendak memunculkan kesetiaan terhadap sesuatu merek.
Menurut ika dan kustini dalam , brand trust dapat diukur melalui dimensi
viabilitas (dimension of viability) dan dimensi intersionalitas (dimension of
intentionality). Dalam penjelasan dari kedua dimensi tersebut dapat diuraikan
sebagai berikut:
A. Dimension of viability. Ukuran ini mewakili suatu anggapan kalau sesuatu
merek bisa dipenuhi serta memuaskan kebutuhan serta nilai konsumen.
Ukuran ini bisa diukur lewat penanda kepuasan serta nilai (value).
B. Dimension of intentionality. Ukuran ini mencerminkan bahwa perasaan
nyaman dari seseorang terhadap suatu merek. Ukuran ini dapat diukur lewat
indikator security dan trust

Menurut Lau dan Lee dalam Bambang and Heriyanto, (2017) ada tiga faktor
yang menjadikan sebagai indikator dalam kepercayaan merek atau brand trust
yang meliputi sebagai berikut:
A. Karakteristik Merek (Brand Characteristic).
Karakteristik atau ciri merek memiliki kedudukan yang berarti dalam
memastikan pengambilan keputusan agar dapat mempercayai sesuatu
merek, perihal ini diakibatkan konsumen melaksanakan evaluasi saat
sebelum membelinya. Indikator yang berkaitan dengan brand trust
imeliputi sebagai berikut:
1. Brand Repution. Persepsi konsumen bahwa suatu merek memiliki
reputasi yang bagus sangatlah berkaitan dengan kepercayaan
konsumen terhadap merek tersebut.
2. Brand Predictability. Prediktabilitas ini dapat terkait dengan tingkat
kekonsistenan kualitas produk. Prediksi atau persepsi konsumen adalah
bahwa suatu merek dapat diprediksikan erat kaitannya dengan
kepercayaan konsumen terhadap suatu merek tersebut.
3. Brand Competence. Brand competence merupakan merek yang
mempunyai kemampuan untuk memecahkan permasalahan yang
dihadapi oleh konsumen dan memenuhi segala keperluannya.
Kemampuan merupakan elemen penting yang mempengaruhi
kepercayaan. Konsumen mungkin mengetahui brand competence
melalui penggunaan secara langsung atau komunikasi dari mulut ke
mulut.
B. Karakteristik Perusahaan (Company Characteristic).
Karakteristik perusahaan juga dapat mempengaruhi tingkat
kepercayaan pelanggan pada sebuah merek. Pengetahuan konsumen
terhadap perusahaan kemungkinan akan mempengaruhi penilaiannya
terhadap merek perusahaan. Karakteristik perusahaan yang diperkirakan
dapat mempengaruhi kepercayaan konsumen terhadap perusahaan (trust in
the company) adalah sebagai berikut:
1. Trust in the Company (Keyakinan terhadap Industri). Trust in the
Company merupakan rasa yakin kalau industri itu bagus, dapat
dipercaya, serta memiliki keahlian buat menghasilkan produk yang
bermutu.
2. Company Reputation. Anggapan konsumen kalau industri mempunyai
reputasi kesetaraan yang dangat berkaitan erat dengan keyakinan
konsumen terhadap merek tersebut.
3. Perceived Motives of the Company (Motif Industri yang di-alami
Pelanggan). Anggapan konsumen kalau industri mempunyai motif
yang menguntungkan sangat berkaitan dengan keyakinan konsumen
terhadap merek yang diluncurkan industri tersebut.
4. Company Integrity ( Integritas Industri ). Integritas industri ialah
anggapan konsumen yang cocok dengan prinsip-prinsip yang logis
misalnya menepati janji, berperan etis serta berlaku jujur.
C. Karakteristik Konsumen Merek (Consumer-Brand Characteristic)
Hubungan bukanlah arah, masing-masing kelompok saling
mempengaruhi dibandingkan dengan kelompok lain. Untuk karakteristik
merek pelanggan untuk mempengaruhi kepercayaan pelanggan pada
merek. Karakteristik hubungan pelanggan dengan merek mencakup
kesamaan antara pelanggan konsep diri dengan citra merek, favorit
pelanggan hingga merek, pengalaman pelanggan, kepuasan pelanggan dan
dukungan dari kolega. Karakteristik konsumen Merek adalah sebagai
berikut:
1. Similarity between consumer’s self-concept and brand personality
(kemipiripan antara konsep diri konsumen dengan kepribadian merek).
Karakter merek merupakan asosiasi yang terpaut dengan merek yang
diingat oleh konsumen dalam menerimanya. Kesamaan antara konsep
diri konsumen dengan karakter merek sangat berkaitan dengan
keyakinan konsumen terhadap merek tersebut.
2. Brand liking. Agar mendapatkan hubungan antara konsumen dengan
sebuah merek, konsumen perlu menyukai suatu jenis merek yang mana
menurut konsumen merek tersebut menarik dan sesuai. Karena jika
konsumen sudah menyukai suatu jenis merek, maka dapat
memungkinkan merek tersebut dapat dipercayai oleh konsumen.
3. Brand experience. Pengalaman merek yaitu suatu waktu masa lalu
yang dialami konsumen terhadap suatu jenis merek, lebih tepatnya
pada pemakaiannya. Suatu merek memiliki ikatan yang kuat dengan
konsumen dalam mempercayai suatu merek.
4. Brand satisfaction. Brand satisfaction ialah hasil penilaian subjektif
terhadap apa yang sudah dicapai oleh suatu merek yang terpilih dalam
rangka penuhi apa yang diharapkan konsumen. Fenomena ini cocok
dengan paradigma diskonfirmasi kepuasan konsumen, dimana
perbandingan antara harapan konsumen dengan hasil yang dialami
sangat menandai definisi konsumen.
5. Peer support. Salah satu determinan sikap orang yang dimana
merupakan pengaruh yang dibawa oleh orang lain. Buat melaporkan
secara tidak langsung kalau pengaruh sosial ialah determinan berarti
dalam pembuatan sikap orang.

Menurut Keller dalam Siddiq (2014), brand trust didefinisikan selaku rasa
aman dan nyaman yang dipunyai oleh pemakai produk dalam interaksinya dengan
suatu merek yang didasarkan pada anggapan kalau merek tersebut bisa dipercaya
serta mencermati kepentingan serta kesejahteraan konsumen.
Sari dan Widowati dalam Dharmayana dan Rahanatha, (2017) brand trust
merupakan kesediaan konsumen buat mempercayai sesuatu merek dengan seluruh
resikonya sebab terdapatnya harapan di benak mereka kalau merek tersebut
hendak membagikan hasil yang positif kepada konsumen sehingga hendak
memunculkan kesetiaan terhadap merek tersebut. Keyakinan konsumen terhadap
merek sangat berarti untuk industri karena industri tersebut berharap supaya bisa
menjalankan ikatan yang baik dengan konsumen serta melindungi keyakinan
konsumen. Sebelum konsumen membeli produk pada suatu industri, industri
tersebut harus menghadirkan produknya dengan hasil yang terbaik agar konsumen
dapat membeli kembali produknya dan membangun brand trust pada diri
konsumen.
Chatterjee dan Chaudhuri dalam Utomo, (2017) brand trust didefinisikan
dengan adanya keyakinan terhadap pelanggan yang dibentuk dari keandalan serta
integritas dari suatu merek, yang artinya jika ingin mendapatkan brand trust
butuh didalamnya integritas dari merek tersebut ataupun adanya posisi di merek
tersebut dalam suatu masyarakat yang membuat masyarakat sanggup yakin dan
menyimpulkan dengan mereka memutuskan untuk memakai merek tersebut.
Delgado dalam Mamahit, Soegoto and Tumbuan, (2015) brand trust didefinisikan
selaku sesuatu perasaan nyaman yang dipunyai konsumen setelah terjadinya
interaksi dengan suatu merek, yang bersumber pada anggapan kalau merek
tersebut dapat diandalkan serta bertanggungjawab atas kepentingan serta
keselamatan dari konsumen.
Berdasarkan dari beberapa definisi diatas, maka definisi brand trust dalam
penelitian ini yaitu sebagai adanya keyakinan dalam benak konsumen pada suatu
merek yang dikarenakan adanya interaksi antara konsumen dan merek tersebut.
Jalinan interaksi tersebut didapatkan karena beberapa hal seperti merek pada
produk tersebut memiliki sertifikasi halal, dan ber BPOM, dapat
dipertanggungjawabkan, nyaman, memiliki integritas serta keandalan dan
sebagainya.

Pemasaran menjadi salah satu faktor penting dalam mencapai tujuan suatu
perusahaan, karena dalam memenuhi segala kebutuhan dan keinginan dari
konsumen diperlukan adanya pemasaran baik dari produk dan jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan sesuai dengan kebutuhan dipasar. Jika saat ini
perusahaan tidak ada pemasaran, perusahaan akan mengalami kesulitan dalam
mencapai tujuan yang diinginkan. Dalam mempelajari ilmu pemasaran,
perusahaan perlu menguasai dan terus menggali lebih dalam hal-hal yang
berkaitan dengan dunia pemasaran agar penjualan dapat terus meningkat dan
penghasilan terus bertambah naik.
Menurut asosiasi pemasaran Amerika dalam Kotler (2012) pemasaran
merupakan salah satu guna organisasi serta seperangkat proses penciptaan,
mengkomunikasikan serta menyerahkan nilai terhadap pelanggan serta mengelola
ikatan dengan metode yang menguntungkan bagi organisasi serta para pemilik
saham.
Menurut Kotler,Philip dan Keller, (2016) adalah aktivitas, rangkaian,
institusi, dan proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan,
dan pertukaran penawaran yang bernilai bagi pelanggan, klien, mitra dan
masyarakat luas. Inti dari pemasaran ialah proses sosial dimana individu dan
kelompok memperoleh apa yang diinginkan melalui, menawarkan dan dengan
bebas bertukar produk dan layanan bernilai dengan orang lain.
Berdasarkan beberapa dari definisi para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa
pemasaran yaitu suatu proses baik individu ataupun kelompok dari segi sosial dan
manajerial yang mampu menciptakan, menawarkan, dan menukar nilai baik
produk ataupun jasa yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen/pelanggan .

Citra merek adalah seperangkat keyakinan konsumen mengenai
merek tertentu (Kotler dan Amstrong, 2001).
Citra merek adalah kumpulan persepsi tentang sebuah merek yang saling
berkaitan yang ada dalam pikiran manusia (Ouwersoot dan Tudorica,
2001).
“Brand image can be defined as a perception about brand as reflected by
the brand association held in consumer memory”. Hal ini berarti citra
merek adalah persepsi tentang merek yang digambarkan oleh asosiasi
merek yang ada dalam ingatan konsumen (Keller, 1998;93).
“Brand association is anything linked in memory to a brand”.
Pengertian ini menunjukan bahwa asosiasi merek adalah sesuatu yang
berhubungan dengan merek dalam ingatan konsumen (Aaker, 1991;109).
Faktor-faktor yang membentuk citra merek
Menurut Keller (1993;3) faktor-faktor yang membentuk citra merek
adalah:
a) Kekuatan asosiasi merek (strength of brand association)
Tergantung pada bagaimana informasi masuk ke dalam ingatan
konsumen dan bagaimana informasi tersebut bertahan sebagai
bagian dari brand image.
b) Keuntungan asosiasi merek (Favourability of brand association)
Kesuksesan sebuah proses pemasaran sering tergantung pada
proses terciptanya asosiasi merek yang menguntungkan, dimana
konsumen dapat percaya pada atribut yang diberikan mereka dapat
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
c) Keunikan asosiasi merek (Uniqueness Of brand association)
Suatu merek harus memiliki keunggulan bersaing yang menjadi alasan bagi
konsumen untuk memilih merek tertentu. Keunikan asosiasi merek dpat
berdasarkan atribut produk, fungsi produk atau citra yang dinikmati
konsumen.

Menurut Kinnear dan Taylor (1995;306), Minat Beli adalah tahap
kecendrungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benarbenar dilaksanakan. Menurut Assael (2001), Minat Beli adalah
kecendrungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil
tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur degan tingkat
kemungkinan konsumen melakukan pembelian.
Menurut Thamrin (2003;142), Minat Beli adalah bagian dari komponen
perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi, kecendrungan responden
untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.
Menurut Abdullah (2003), Minat Beli adalah bagian dari komponen
perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi, kecenderungan responden
untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.
Menurut Assael (2004) , Minat Beli adalah kecenderungan konsumen untuk
membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan
pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan
pembelian.
Menurut Kotler (2008) , Minat Beli adalah sesuatu yang timbul setelah
menerima rangsangan dari produk yang dilihatnya, dari sana timbul
ketertarikan untuk mencoba produk tersebut sampai pada akhirnya timbul
keinginan untuk membeli agar dapat memilikinya.
Aspek Minat Beli
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007;201), ada beberapa aspek minat beli
pada konsumen, diantaranya yaitu:
1. Tertarik untuk mencari informasi tentang produk,
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Ada 2 (dua) level rangsangan atau stimulan
kebutuhan konsumen, yaitu level pencarian informasi yang lebih ringan
atau penguatan perhatian dan level aktif mencari informasi yaitu dengan
mencari bahan bacaan, bertanya pada teman atau mengunjungi toko untuk
mempelajari produk tertentu.
2. Mempertimbangkan untuk membeli, Berdasarkan pengumpulan
informasi, konsumen mempelajari merek yang bersaing dan juga fitur
merek tersebut. Melakukan evaluasi terhadap pilihan dan mulai
mempertimbangkan untuk membeli produk.
3. Tertarik untuk mencoba, Setelah konsumen berusaha memenuhi
kebutuhan, mempelajari merek yang bersaing dan juga fitur merek
tersebut, konsumen akan mencari manfaat tertentu dari solusi produk dan
melakukan evaluasi terhadap produk tersebut. Evaluasi ini dianggap
sebagai proses yang berorientasi kognitif. Maksudnya, konsumen
dianggap menilai suatu produk secara sangat sadar dan rasional hingga
mengakibatkan ketertarikan untuk mencoba.
4. Ingin mengetahui produk, Setelah memiliki ketertarikan untuk mencoba
suatu produk, konsumen akan memiliki keinginan untuk mengetahui
produk. Konsumen akan memandang produk sebagai sekumpulan atribut
dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan.
5. Ingin memiliki produk, Para konsumen akan memberikan perhatian
besar terhadap atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya.
Kemudian akhirnya konsumen akan mengambil sikap (keputusan,
preferensi) terhadap produk melalui evaluasi atribut dan membentuk niat
untuk membeli atau memiliki produk yang disukai.
Dimensi Minat Beli Konsumen
Menurut Ferdinand (2002;129),terdapat beberapa dimensi minat beli
konsumen, diantaranya yaitu:
1. Minat transaksional, yakni kecenderungan seseorang untuk membeli
produk. Maksudnya, konsumen telah memiliki minat untuk melakukan
pembelian suatu produk tertentu yang ia inginkan.
2. Minat preferensial, yakni minat yang menggambarkan perilaku
seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut.
Preferensi ini hanya bisa diganti apabila terjadi sesuatu dengan produk
preferensinya.
3. Minat eksploratif, yakni menggambarkan perilaku seseorang yang selalu
mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari
informasi untuk mendukung sifat positif dari produk tersebut.
Tahapan Minat Beli Konsumen
Terdapat 4 (empat) tahapan produsen dalam menentukan minat beli atau
menentukan dorongan konsumen dalam melakukan pembelian terhadap
produk atau jasa yang ditawarkan (Kotler, 2008), diantaranya yaitu:
a) Attention
Ini merupakan tahap awal dalam menilai suatu produk atau jasa sesuai
dengan kebutuhan calon pelanggan, selain itu calon pelanggan juga
mempelajari produk atau jasa yang ditawarkan.
b) Interest
Pada tahap ini, calon pelanggan mulai tertarik untuk membeli produk
atau jasa yang ditawarkan, setelah mendapatkan informasi yang lebih
rinci mengenai produk atau jasa yang ditawarkan.
c) Desire
Calon pelanggan mulai memikirkan dan berdiskusi mengenai produk
atau jasa yang ditawarkan, karena hasrat dan keinginan untuk
membeli mulai muncul. Pada tahap ini, calon pelanggan sudah mulai
berminat terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Tahap ini
ditandai dengan munculnya minat yang kuat dari calon pelanggan
untuk membeli dan mencoba produk atau jasa yang ditawarkan.
d) Action
Pada tahap ini, calon pelanggan telah memiliki kemantapan yang
tinggi untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa yang
ditawarkan.
Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli
Menurut Assael (2002), ada 2 (dua) faktor yang mempengaruhi minat beli
konsumen, diantaranya yaitu:
a) Lingkungan, yakni lingkungan disekitar bisa mempengaruhi minat
beli konsumen dalam pemilihan suatu produk tertentu.
b) Stimulus pemasaran, yakni pemasaran berupaya menstimulus
konsumen sehingga bisa menarik minat beli konsumen.
Menurut Abdurachman (2004), ada beberapa faktor yang mempengaruhi
minat beli,diantaranya yaitu:
a) Faktor kualitas, yaitu atribut produk yang dipertimbangkan dari
segi manfaat fisiknya.
b) Faktor brand/merek, yaitu atribut yang memberikan manfaat non
material, yaitu kepuasan emosional.
c) Faktor kemasan, yaitu atribut produk berupa pembungkus
daripada produk utamanya.
d) Faktor harga, yaitu pengorbanan riel dan materiel yang diberikan
oleh konsumen untuk memperoleh atau memiliki produk.
e) Faktor ketersediaan barang, yaitu sejauh mana sikap konsumen
terhadap ketersediaan produk yang ada.
Faktor acuan, yaitu pengaruh dari luar yang ikut memberikan rangsangan bagi
konsumen dalam memilih produk, sehingga bisa juga digunakan sebagai
media promosi.

Menurut Shimp (2003;460), endorser adalah pendukung iklan atau yang
dikenal juga sebagai bintang iklan untuk mendukung suatu produk. Menurut
Suryadi (2006), endorser adalah icon atau sering disebut juga sebagai direct
source (sumber langsung) untuk mengantarkan sebuah pesan dan atau
memperagakan sebuah produk atau jasa dalam kegiatan promosi yang bertujuan
untuk mendukung efektifitas penyampaian pesan produk. Menurut Sonwalkar dkk
(2011), endorser adalah sebuah bentuk komunikasi dimana seorang selebriti
bertindak sebagai juru bicara dari sebuah produk atau merek tertentu. Menurut
Belch dan Belch (2004;12), endorser yaitu seorang pembicara yang mengantarkan
sebuah pesan dan atau memperagakan sebuah produk atau jasa. Menurut
Hardiman (2006;38), endorser diartikan sebagai orang yang dipilih mewakili
image sebuah produk (product image). Biasanya dari kalangan tokoh masyarakat
yang memiliki karakter menonjol dan daya tarik yang kuat. Menurut Shimp &
Andrews (2013;293), terdapat tiga aspek yang perlu diperhatikan dalam memilih
dan menggunakan seseorang sebagai endorser, yaitu : kredibilitas, daya tarik dan
kekuatan
1. Kredibilitas mengacu kepada kecenderungan untuk percaya atau
mempercayai pendukung (endorser). Kredibilitas dari sumber atau
penyampai informasi dapat mempengaruhi keyakinan, pendapat, sikap,
dan perilaku terhadap proses internalisasi, dimana penerima pesan
meyakini informasi yang diadposi dari pemberi pesan yang kredibel.
Terdapat dua komponen kredibilitas yang perlu diperhatikan, yaitu:
a) Keahlian (expertise). Keahlian mengacu pada pengetahuan,
pengalaman, atau keterampilan yang dimiliki oleh pendukung
(endorser).
b) Kepercayaaan (trustworthiness). Kepercayaan mengacu pada
kejujuran yang dirasakan, integritas, dan dapat dipercaya oleh
orang banyak.
2. Daya tarik terdiri dari tiga hal, yaitu kesamaan, keakraban dan disukai.
Daya tarik tidak hanya fisik, tapi juga meliputi sejumlah karakteristik yang
menjadi kelebihan pendukung, seperti keterampilan intelektual, sifat,
kepribadian, karakteristik gaya hidup, dsb. Daya tarik seorang endorser
tidak terlepas dari dua hal penting, yaitu tingkat kesukaan di depan
penonton iklan (likability) dan tingkat kesamaan personalitas yang ingin
dimiliki oleh pengguna produk (similarity).
3. Kekuatan merupakan karisma yang dipancarkan oleh narasumber sehingga
dapat mempengaruhi pemikiran, sikap, atau tingkah laku konsumen karena
pernyataan atau pesan pendukung tersebut.
Bentuk dan Peran Endorser
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), terdapat beberapa peran endorser sebagai
model iklan yang bisa digunakan perusahaan, yaitu:
1. Pernyataan (Testimonials). Jika secara personal selebriti menggunakan
produk tersebut, maka pihak dia bisa memberikan kesaksian tentang
kualitas maupun benefit dari produk atau merek yang diiklankan tersebut.
2. Dukungan (Endorsement). Ada kalanya selebriti diminta untuk
membintangi iklan produk dimana dia secara pribadi tidak ahli dalam
bidang tersebut.
3. Aktor (Actor). Selebriti diminta untuk mempromosikan suatu produk atau
merek tertentu terkait dengan peran yang sedang ia bintangi dalam suatu
program tayangan tertentu.
4. Juru bicara (Spokeperson). Selebriti yang mempromosikan produk, merek,
atau suatu perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam kelompok
peran spokeperson. Penampilan mereka akan diasosiasikan dengan merek
atau produk yang mereka wakili.
Kelebihan dan Kekurangan Menggunakan Endorser
Menurut Jewler dan Drewniany (2005;10), terdapat beberapa keuntungan atau
kelebihan jika menggunakan selebriti sebagai endorsement, yaitu:
1. Mempunyai kekuatan menghentikan artinya selebriti sebagai endorser
dapat diguakan untuk menarik perhatian dan membantu menyelesaikan
kekacauan yang dibuat oleh iklan-iklan lainnya.
2. Merupakan figur yang disukai audiens diharapkan memiliki kekaguman
terhadap selebriti sebagai endorser yang akan berpengaruh pula pada
produk atau perusahaan yang diiklankan. Sebelum memutuskan memilih
seorang selebriti sebagai endorser, perusahaan seharusnya memeriksa dan
mengukur popularitas dan daya tarik selebriti tersebut sebagai orang
terkenal.
3. Mempunyai keunikan karakteristik yang dapat membantu
mengkomunikasikan pesan-pesan yang ingin disampaikan kepada audiens.
Selebriti sebagai endorser yang memiliki kesesuaian karakteristik dengan
produk yang akan diiklankan akan lebih membantu dalam menyampaikan
pesan dalam sebuah cara yang dramatis.
Sedangkan menurut Chakroborty (2005;4), terdapat beberapa kerugian atau
kelemahan menggunakan selebriti sebagai endorser, yaitu sebagai berikut:
1. Publisitas Negatif. Selebriti yang kehilangan popularitasnya atau terkena
masalah dapat berdampak pada turunnya nilai brand yang diiklankan. Oleh
karena itu ketika selebriti yang mendukung brand tersebut terlibat dalam
masalah hukum, masalah pribadi, atau masalah lainnya yang dapat
menurunkan nilai jual mereka dan akan berdampak terhadap produk yang
akan diiklankan.
2. Overshadowing. Ketika suatu produk dipasarkan dan menggunakan
selebriti yang sangat dominan imagenya bisa jadi image tersebut
mengalahkan identitas dari produk yang diendorse tersebut. selebriti yang
digunakan sebagai endorser dapat mendistraksi perhatian konsumen
terhadap mereka yang biasa dikenal dengan istilah selebriti shadow.
Konsumen memang memperhatikan selebritinya tetapi mengalami
problem dalam mengingat produk apa yang mereka iklankan.
3. Over Exposure. Seorang selebriti bisa menjadi endorser pada berbagai
macam produk sehingga tidak ada produk yang spesifik yang dapat
diasosiasikan dengannya.
4. Over Usage. Digunakannya beberapa selebriti endorser untuk pemasaran
suatu produk sehingga masyarakat akan kebingungan siapa sebenarnya
endorser dari produk tersebut.
5. Extinction. Kontrak panjang dari seorang selebriti endorser akan
menimbulkan kepunahan dalam penyerapan identitas asosiasi produk. Jika
selebriti tidak dapat menstabilkan perilakunya, maka akan berakibat pada
pergeseran asosiasi yang dicitrakan selebriti terhadap perusahaan.
6. Financial Risk. Penggunaan selebriti dalam proses bauran promosi
merupakan suatu langkah yang memerlukan pembiayaan yang sangat
tinggi dan dapat menimbulkan financial risk bagi perusahaan tersebut.

Berdasarkan Theory of Planned Behavior (TPB) menyatakan bahwa
terdapat tiga indikator yaitu attitude/sikap individu terhadap tindakan, norma
subjektif dan kontrol perilaku yang dirasakan (Putu Sayorini , 2020).
a. Sikap (Attitude)
Attitude individu terhadap tindakan bisa bersifat positif atau negatif yang
ditunjukkan oleh keyakinan individu terhadap manfaat dan mudarat tindakan
tersebut. Implementasi Theory of Planned Behavior dalam mengukur attitude
individu terhadap aspek meliputi manfaat, mudarat dan aktivitas serta sarana
pelayanan. Attitude menggambarkan hasil evaluasi terhadap objek maupun
perbuatan apakah dia suka atau tidak suka. Seseorang akan cenderung memiliki
niat untuk melakukan sesuatu jika kegiatan tersebut adalah hal yang disukai
(Putu Sayorini, 2020).
b. Norma Subjektif (Subjective norms)
Subjective norms didefinisikan sebagai persepsi tekanan sosial untuk
melakukan tindakan tertentu atau tidak melakukan tindakan tertentu. Subjective
norms dibentuk oleh Normative belieft yang berhubungan dengan Perceived
Behavioral Control. Behavioral Belieft dihubungkan dengan Real Behavior
berdasarkan aspek-aspek terkait behavioral outcome atau Behavioral cost. Normative Belieft adalah persepsi individu terhadap kuat/lemahnya persetujuan
dari orang-orang penting/kelompok referensi dalam melaksanakan tindakan dan
kepatuhan individu pada kelompok referensi tersebut. Norma subjektif
direfleksikan oleh keyakinan normatif dan motivasi individu untuk mematuhi
norma tersebut (Putu Sayorini, 2020).
c. Kontrol Perilaku yang Dirasakan (Perceived Behavioral Control)
Perceived Behavioral Control diartikan sebagai persepsi kemudahan atau
kesulitan melakukan tindakan. Persepsi ini dibentuk oleh pengalaman masa lalu
dan antisipasi terhadap hambatan terkait tindakan tertentu. Dinyatakan bahwa
semakin positive attitude, semakin kuat tekanan sosial dan semakin besar
perceived behavioral control individu maka intensi bertindak individu cenderung
semakin kuat. Dihubungkan dengan tindakan/perilaku nyata, semakin kuat intensi
bertindak, semakin kuat daya prediksi perilaku nyata (Putu Sayorini, 2020)

Purchase intention diartikan sebagai rencana dari konsumen untuk
melakukan upaya dalam membeli. Niat beli ditentukan oleh manfaat dan nilai yang
dirasakan oleh konsumen (Wang and Tsai 2014). Seseorang akan cenderung
memiliki niat untuk melakukan sesuatu jika kegiatan tersebut adalah hal
yang disukai. Niat tersebut akan membuntuk perilaku seseorang yang
berhubungan dengan niat pembeliaan. Timbulnya niat beli terhadap calon
konsumen pada sebuah produk diakibatkan oleh pengaruh dari produk itu sendiri. Theory of Planned Behaviour (TPB) merupakan teori umum yang digunakan
untuk menjelaskan bagaimana suatu perilaku dapat terbentuk. Teori TPB
menyatakan bahwa attitude/sikap individu terhadap tindakan, norma subjektif dan
kontrol perilaku yang dirasakan. Sikap, norma subjektif dan kontrol presepsi
memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap niat konsumen dalam membeli
produk (Kadengkang and Linarti 2020). Theory of Planned Behavior (TPB) adalah kerangka kerja untuk
memahami pengaruh sikap, norma subyektif, dan kontrol perilaku yang
dirasakan pada niat untuk terlibat dalam perilaku yang menarik. Dalam model
TPB, keyakinan perilaku diharapkan untuk mempengaruhi sikap, sehingga efek
keyakinan normatif pada norma subyektif sedangkan keyakinan kontrol
merupakan dasar dari kontrol perilaku (Chari 2020).

Citra Merek terdiri dari tiga konponen yaitu Citra Perusahaan, Citra
Konsumen, dan Citra Produk, menurut Biels dalam (Ambarwati 2015).
a. Citra Pembuat/ Perusahaan (Corporate Image)
Citra Perusahaan adalah asosiasi yang berkaitan dengan organisasi dengan
atribut dari suatu perusahaan, semakin baik citra suatu perusahaan maka produk-
produk dari perusahaan tersebut akan lebih mudah diterima oleh konsumen
(Ambarwati 2015). b. Citra Pemakai (User Image)
Citra Konsumen menunjuk kepada persepsi dari jenis seseorang yang
menggunakan produk, Citra Konsumen dapat mencerminkan status sosial dan
gaya hidup seseorang dalam membeli suatu produk (Ambarwati 2015). c. Citra Produk (Product Image)
Citra Produk adalah kesan atau keyakinan yang dimiliki seseorang
terhadap suatu objek, semakin baik citra dari suatu produk maka konsumen akan
tertarik dan memiliki minat untuk membeli produk tersebut (Ambarwati 2015).

Suatu produk yang memiliki citra merek yang baik merupakan salah satu
cara yang penting di dalam menjaring suatu konsumen, karena konsumen
dengan atau tidak sadar akan memilih suatu produk yang memiliki citra yang
positif (Utami and Seminari 2018). Citra terhadap merek berhubungan dengan
sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek. Konsumen
yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan
untuk melakukan pembelian.
Konsumen beranggapan bahwa merek dapat memberikan nilai tambah
bagi mereka. Hal tersebut dikarenakan adanya persepsi yang menimbulkan
konsumen tertarik untuk membelinya, dengan begitu konsumen akan rela
membayar mahal agar memperoleh produk yang diinginkan. Perusahaan yang
baik adalah yang mampu memberikan citra produk yang positif bagi konsumen
atau pelanggannya (Ambarwati 2015). Brand image merupakan salah satu asset
bagi perusahaan karena dengan brand image tersebut akan memberikan dampak
kepada persepsi konsumen. Untuk menanamkan sebuah sebuah citra merek atau
brand image bukanlah sebuah pekerjaan yang mudah, walaupun beberapa merek
dapat meledakan penjualan dalam waktu singkat, sering kali tidak menjamin
produk tersebut dapat bertahan lama diminati oleh pasar hal itu bisa di golongkan
sebagai suatu kegagalan membangun serta mempertahankan brand image atau
citra merek (Wenas, Tumbel, and Parengkuan 2014).

Berdasarkan teori Source Credibility Scale, terdapat tiga variabel celebrity
endorsement yaitu Trustworthiness, Expertise dan Attractiveness (Gilal et al.
2020).
a. Kepercayaan (Trustworthiness)
Kepercayaan adalah kesan konsumen tentang presenter atau model yang
berkaitan dengan wataknya. Trustworthiness (kepercayaan) mengacu pada
kejujuran, integritas, dan kepercayaan dari sumber. Tingkat kejujuran atau
kepercayaan dari endorser bergantung pada persepsi audiens terhadap maksud
endorser tersebut. Apabila konsumen percaya bahwa seorang selebriti
memotivasi murni karena kepentingan pribadi, maka endorser tersebut kurang
persuasif, begitupun sebaliknya (Gilal et al. 2020). Oleh karena itu, kepercayaan
merupakan indikator yang sangat penting untuk mempengaruhi minat konsumen.
b. Keahlian (Expertise)
Keahlian adalah kesan yang dibentuk oleh konsumen tentang kemampuan
dan pengetahuan selebriti atau model dalam hubunganya dengan produk. Jika
konsumen menganggap bahwa selebriti atau model memiliki kecerdasan,
pengetahuan dan pemahaman yang baik maka konsumen cenderung untuk
menerimanya. Selain factor kharisma juga berperan dalam menilai seseorang ahli
atau bukan. Contoh: iklan sensodine (produk pasta gigi), model atau presenter
bukanlah seorang selebriti atau tokoh terkenal tetapi membuat iklan menaruh
sosok seorang dokter untuk lebih meyakinkan konsumennya. Expertise (keahlian)
mengacu pada pengetahuan, pengalaman, atau keterampilan yang dimiliki oleh
selebriti. Seorang selebriti yang dianggap sebagai ahli pada subjek tertentu lebih
persuasif dalam mengubah pendapat audiens yang berkaitan dengan bidang
keahliannya daripada seorang endorser yang dianggap tidak ahli (Gilal et al.
2020).
c. Daya Tarik (Attractiveness)
Pada umumnya individu cenderung menyukai orang-orang yang mereka
senangi, cantik atau tampan dan yang banyak memiliki kesamaan. Attractiveness
(daya tarik) terdiri dari tiga dimensi, yaitu kesamaan, keakraban, dan rasa suka,
yang artinya selebriti dianggap menarik bagi penerima jika mereka memiliki
kesamaan atau keakraban dengan selebriti atau mereka menyukai selebriti terlepas
dari apakah keduanya memiliki kesamaan dan keakraban atau tidak (Gilal et al.
2020). Selebriti yang menarik secara konsisten akan disukai dan memiliki dampak
positif pada produk yang mereka iklankan

Celebrity endorsement digunakan sebagai semua individu yang menikmati
pengenalan publik dan menggunakan pengenalan ini untuk kepentingan produk
konsumen dengan tampil bersama produk tersebut dalam suatu iklan.
Keberhasilan sebuah iklan tidak terlepas dari pesan bintang iklan dalam
mempromosikan sebuah merek produk, terutama bila iklan tersebut ditayangkan
melalui media televisi. Penggunaan bintang iklan dalam sebuah iklan ditelevisi
merupakan strategi yang tepat untuk memperkenalkan produk kepada konsumen.
Celebrity endorsement memoderasi hubungan antara citra merek dan kepercayaan
merek, dan anatara citra merek dan niat membeli kembali suatu produk (Herjanto
et al. 2020). Penggunaan selebriti dalam mengiklankan produk harus terkenal agar
dapat dengan mudah dikenali dan pesan iklan yang disampaikan dengan baik
diterima oleh konsumen.
Celebrity endorsement berpengaruh terhadap niat beli pelanggan pria dan
wanita. Penggunaan selebriti menyoroti pengaruh kesukaan, kepribadian, daya
tarik, dan pengalaman endorser terhadap niat beli pelanggan (Abbas, Afshan, and
Khan 2018). Pemilihan selebriti sebagai bentuk promosi dikarenakan selebriti
tersebut mempunyai pengikut dalam jumlah banyak. Sehingga diharapkan
pengikut sang selebriti tertarik dan memiliki niat beli, lalu menjadi pelanggan.
Terlebih bila selebriti sudah terkenal dan memiliki banyak penggemar. Jadi sangat
jelas, tujuaan dari celebrity endorsement ini untuk meningkatkan penjualan.

Niat beli merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu
merek atau mengambil tindakan yang beruhubungan dengan pembelian yang
diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian
(Bagozzi et al.,1979). Faktor yang mempengaruhi seseorang untuk membeli
adalah motivasi, presepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan pendirian yang
dapat diperoleh seseorang melalui bertindak dan belajar.
Niat beli adalah rencana sadar individu untuk upaya melakukan
pembelian terhadap suatu merek. Menurut Atkin & Block (1983) menemukan
bahwa dibandingkan dengan menggunakan non-celebrity endorser,celebrity
endorser lebih banyak menghasilkan sikap positif terhadap periklanan dan
niat membeli yang lebih besar. Banyak penelitian telah membuktikan bahwa
dengan dukungan celebrity endorser cenderung memiliki efek positif pada
pada perilaku pembelian konsumen Goldsmith et al., (2000).
Untuk sampai pada tahap pembelian, terdapat langkah-langkah proses
pembelian dengan tahapan sebagai berikut (Kotler & Amstrong, 2000) :
1. Pengenalan masalah merupakan tahap dimana pembeli mengenali
kebutuhan untuk membeli suatu produk.
2. Pencarian informasi, yaitu tahap konsumen mencari informasi
untuk memperolah pengetahuan tentang barang yang dibutuhkan
dari sumber yang didapatkan.
3. Evaluasi terhadap merek yang kompetitif, membuat penilaian akhir
dan mengembangkan keyakinan tentang posisi merek tersebut.
4. Melalui evaluasi tersebut konsumen sampai pada sikap keputusan
pembelian atas preferensi dari bermacam-macam merek.
5. Setelah pembelian, konsumen akan mengalami kepuasan dan
ketidakpuasan, kemudian melakukan tindakan untuk mendapatkan
perhatian dari pemasar.

Keahlian (Expertise) adalah dimana endorser dianggap memiliki
pengetahuan, pengalaman atau keterampilan yang memadai untuk
mempromosikan produk. Keahlian (Expertise) diterima sebagai komponen
pendukung yang paling penting agar sukses seperti yang ditujukkan
Daneshvary dan Schwer (2000). Selebriti mungkin dianggap memiliki
keahlian lebih dari juru biacara yang dibuat. Keahlian (Expertise) adalah
sejauh mana seorang komunikator dipandang sebagai sumber penyataan yang
benar (Erdogan, 1999)

Paradigma kepercayaan dalam komunikasi adalah tingkat kepercayaan
pendengar, dan tingkat pesan yang diberikan oleh pembicara dapat diterima
(Ahmed dan Wahid,2012). Ohanian (1990) menyatakan bahwa komunikator
yang dapat dipercaya persuasif, entah ahli atau tidak. Kepercayaan dapat
didefinisikan sebagai kejujuran, integritas dan kepercayaan yang dimiliki oleh
endorser.

Daya tarik (attractiveness) merupakan dimensi pertama dari
kredibilitas celebrity endorser. Daya tarik (attractiveness) dapat
meningkatkan evaluasi terhadap iklan, Beberapa penulis berpendapat bahwa
daya tarik fisik selebriti adalah faktor prediktor efektivitas sebuah iklan (Till
dan Busler, 1998). Daya tarik (attractiveness) juga dikembangkan dari
penelitian spikologi sosial (McCracken, 1989), yang berpendapat bahwa
efektivitas pesan tergantung pada daya tarik fisik endorser

Salah satu cara untuk memaksimalkan suatu iklan atau promosi
produk dapat ditempuh dengan menggunakan model iklan (endorser) yang
tepat. Hal ini dikarenakan kepribadian dan daya tarik dari model iklan yang
dipakai dapat mendukung niat beli konsumen untuk membeli produk yang
diiklankan. Endorser juga diartikan sebagai orang yang terpilih untuk
mewakili image sebuah produk. Endorser memegang peranan penting
didalam transfer nilai-nilai dari iklan yang disiarkan. Seseorang yang sangat
terkenal dapat digunakan untuk mengidentifiksi dan mengelompokkan
segmen yang besar dari target audience. Daya tarik (attractiveness) dan
nama baik dari seorang selebriti dapat digunakan oleh pemasar untuk
membentuk suatu citra yang positif terhadap produk.
Shimp (2003) membagi endorser kedalam dua tipe yaitu celebrity
endorser dan typical-person endorser. Selebriti adalah pribadi atau bintang
film, penghibur atau atlet yang dikenal oleh masyarakat karena
kemampuannya dalam bidang tertentu yang dapat mendukung produk
tersebut untuk diiklankan (Shimp,2010). Selain selebriti, sering terlihat orang
biasa atau model iklan non-selebrity yang belum terkenal membawakan iklan
(typical-person endorser). Shimp (2010) mendifinisikan typical person
endorser yaitu memanfaatkan beberapa orang bukan selebritis untuk
menyampaikan pesan mengenai suatu produk. Pemilihan typical-person
endorser dalam mendukung iklan biasanya digunakan untuk mendukung
promosi testimonial untuk meraih kepercayaan konsumen. Typicalperson
endorser dapat lebih dekat dengan konsumen dikarenakan orang-orang
tersebut memiliki konsep aktual (actual self concept), nilai-nilai yang dianut,
kepribadian, gaya hidup, karakter geografis yang sama (Shimp, 2003).

Penggunaan selebriti sebagai pendukung dalam periklanan telah
menjadi trend an formula kemenangan yang telah dirasakan dari citra
perusahaan dan pemasaran produk. Seiring dengan semakin berkembangnya
teknologi yang ada kebutuhan yang menonjol dari sebuah iklan menjadi hal
yang sangat penting dan selebriti menjadi cara yang ideal untuk memastikan
beberapa keunggulan merek yang ada. selebriti berpotensi membantu sebuah
produk untuk meningkatkan penjualan sebuah produk. Seperti yang diketauhi
bahwa produk yang didukung dengan adanya celebrity endorser dan noncelebrity endorser membantu perusahaan untuk mendapatkan perhatian lebih
saat konsumen berbelanja karena tingkat permintaan produk meningkat
(Bowman 2002).
Selebriti adalah orang-orang yang diakui oleh publik dan yang sering
memiliki ciri khas seperti daya tarik (attractiveness), dan kepercayaan
(trusrwothines) McCracken 1989; Silvera dan Austad, 2004). Istilah selebriti
sendiri mengacu pada individu yang dikenal masyarakat, seperti aktor, tokoh
olahraga, penghibur dan lainnya atas prestasi mereka di bidangnya masingmasing selain produk yang produk yang mereka dukung (Friedman dan
Friedman, 1979).
McCracken (1989) mendefinisikan celebrity endorser adalah individu
yang mendapat pengakuan dari publik dan menggunakannya untuk
meningkatkan keinginan konsumen dengan tampil dalam iklan produk
tersebut. Menurut Kamins (1989) celebrity endorser adalah sebagai individu
yang diketahui publik atas pertasi masing-masing dibidangnya selain produk
yang diiklankan. Stafford et al.,(2003) mendefinisikan celebrity endorser
sebagai orang terkenal yang menggunakan kepopulerannya untuk
merekomendasikan dan ikut ambil bagian dalam sebuah iklan.
Celebrity endorsement merupakan fitur dari pemasaran modern yang
saat ini digunakan untuk meningkatkan perhatian pemirsa, membuat iklan
lebih berkesan, terpercaya dan menambahkan efek glamour keproduk yang
diiklankan (Spielman,1981). Saat ini celebrity endorsement bagian yang
penting bagi industri iklan. Sebenarnya, celebrity endorserment adalah fitur
yang ada dari pemasaran yang modern. Selebriti semakin digunakan oleh
pemasar agar masyarakat dapat mengingat dan memerhatikan produk apa
yang di pasarkan. Tidak hanya itu pemasar mengharapkan merek mereka
mendapatkan keuntungan dengan lebih banyak cara dengan menjalin
hubungan kerjasama dengan selebriti. Shimp (2010) menjelaskan bahwa
atribut umum endorser antara lain :
a. Kredibilitas (Credibility)
Kredibilitas mengarah pada kecenderungan untuk meyakini dan
mempercayai seseorang. Kredibiltas brand endorser mencakup dua hal
penting, yaitu :
1 Keahlian (expertise) : memiliki keterampilan khusus,
pengetahuan, atau kemampuan sehubungan dengan merek.
2 Dapat dipercaya (trustworthiness) : dianggap sebagai seseorang
yang dapat dipercaya serta dapat diandalkan
b. Daya Tarik (Attractiveness)
Daya tarik tidak hanya berkaitan dengan menarik secara fisik saja,
tetapi termasuk karakteristik yang dipersiapkan oleh konsumen
dalam diri brand endorser, seperti kemampuan intelektual,
kepribadian, gaya hidup, dan keahlian dalam bidangnya. Konsep
umum daya tarik (attractiveness) terdiri dari tiga komponen yaitu :
1. Ketertarikan fisik (physical attractiveness) : menarik atau
memiliki sikap yang dianggap menyenangkan.
2. Penghargaan atau penghormatan (respect) : kualitas diri yang
dikagumi karena prestasi.
3. Kesamaan (similarity) : sejauh mana endorser cocok dengan
penonton dalam hal karakteristik.
Sonwalker et al., (2011) menyebutkan bahwa endorsement adalah
sebuah bentuk komunikasi dimana seorang selebriti bertindak sebagai juru
bicara dari sebuah produk atau merek tertentu.

Menurut Lee dan Johnson (2007), periklanan adalah komunikasi
komersil dan non personal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya
yang di transmisikan ke dalam suatu khalayak target melalui media bersifat
massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail, reklame luar ruang,
atau kendaraan umum.
Menurut Griffin dan Ebbert (2002) dalam Amelinda (2011), iklan
didefinisikan sebagai bentuk komunikasi bukan pribadi yang digunakan suatu
sponsor tertentu untuk membujuk atau menginformasikan kepada pendengar
atau pembeli potensial mengenai suatu produk melalui berbagai media
komunikasi. Media elektronik menjadi salah satu media yang paling banyak
digunakan untuk melakukan kegiatan promosi dan mempublikasikan iklan
oleh banyak perusahaan maupun organisasi (Khong dan Wu, 2013).
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan dan organisasi
bersifat umum, dan menimbulkan kesan yang luas dan mendalam
dimasyarakat (konsumen). Menurut Kotler dan Amstrong (2014), iklan
sebagai elemen yang penting dari promosi, sehingga departemen periklanan
merupakan bagian dari tahapan awal yang harus di pikirkan terlebih dahulu
sebelum pada bauran pemasaran bahan sebelum keputusan merek, citra,
produk, harga, dan kemasan yang akan dikomunikasikan dengan konsumen
melalui media promosi.
Menurut Lee dan Johnson (2007), fungsi periklanan adalah sebagai berikut :
1. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “informasi” yang artinya periklanan
mengkomunikasikan informasi produk, ciri-ciri, dan lokasi penjualannya.
2. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “persuasif”. Periklanan mencoba
membujuk para konsumen untuk membeli merek-merek tertentu atau
mengubah sikap mereka terhadap produk atau perusahaan tersebut.
3. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “pengingat” yang terus menerus
mengingatkan kepada konsumen mengenai sebuah produk sehingga
mereka akan tetap membeli produk yang diiklankan tanpa mempedulikan
merek pesaingnya.

Pemasaran melalui iklan menggunakan selebriti sebagai endorser dapat membantu
perusahaan untuk mempermudah dalam mencapai tujuan pemasaran dengan
menciptakan efek positif pada sikap konsumen dan minat beli terhadap merek
produk. Hoekman (2013;245). Endorser iklan biasanya adalah selebriti terkenal
atau yang memiliki keahlian, kesadaran, daya tarik, dan yang dapat mengirimkan
pesan produk untuk menarik perhatian konsumen dalam waktu singkat dan
meningkatkan minat pembelian konsumen Chi,dkk (2007; 304). Semua
perusahaan pastinya mengharapkan dengan adanya bintang iklan tersebut dapat
membuat konsumen terpikat dan percaya pada produk yang di iklankan, sehingga
dapat mendorong masyarakat untuk membelinya.

Konsumen cenderung membentuk kesan positif, dan lebih percaya terhadap
selebriti sebagai bintang iklan karena daya tarik yang dimiliki oleh selebriti
tersebut, sehingga dapat mempengaruhi minat beli konsumen. Menurut Shimp
(2003;465) dalam Heruwati (2010;51) Selebriti memiliki daya tarik dalam
berbagi cara, yang menarik berbagai khalayak sasaran untuk melakukan
keputusan pembelian dan menentukan minat beli konsumen. Daya tarik bukan
hanya berarti daya tarik fisik, meskipun daya tarik bisa menjadi atribut yang
sangat penting tetapi meliputi sejumlah karakteristik yang dapat dilihat khalayak
dalam diri pendukung, kecerdasan, sifat-sifat kepribadian, gaya hidup, dan
keatletisan postur tubuh.

Keahlian Endorser memberikan dorongan khusus bagi konsumen untuk menjalin
ikatan relasi saling menguntungkan, ikatan emosional seperti ini memungkinkan
endorser untuk memahami dengan seksama harapan dan kebutuhan spesifik
konsumen. Sedangkan menurut Ermec (2014;175) dalam Utami (2011; 21). juga
menemukan bahwa hanya keahlian yang memiliki pengaruh positif pada minat
pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk dialihbahasakan oleh Zulkifli Kasip
(2006:340), dari semua karakteristik positif yang dimiliki oleh seorang selebriti
bagi kampanye program iklan suatu perusahaan; ketenaran, talenta, karisma;
kredibilitas bagi konsumen adalah yang paling penting. Dengan kredibilitas yang
dimaksudkan adalah keahlian (expertise), sejauh mana selebriti mengetahui
produk atau jasa yang diiklankannya. Kelayakan untuk dipercaya
(trustworthiness), seberapa jujur yang dikatakan oleh selebriti tersebut mengenai
produk yang diiklankannya.Setelah celebrity endorser menyampaikan pesan iklan
tersebut, maka yang menentukan untuk mendapatkan tanggapan atau respon yang
maksimal dari khalayak sasaran dalam keinginan untuk membeli suatu produk.

Untuk menampilkan pesan iklan yang mampu membujuk, mampu
membangkitkan dan mempertahankan ingatan konsunmen akan produk yang
ditawarkan, diperlukan daya tarik bagi pemirsa sasarannya. Menurut Belch dan
Belch (2004:168) dalam Kiswati (2010;32) daya tarik iklan mengacu pada
pendekatan yang digunakan endorser untuk mendapatkan perhatian konsumen
dan mempengaruhi sikap mereka terhadap produk atau jasa yang mereka
tawarkan. Sedangkan bagaimana daya tarik tersebut diubah menjadi pesan iklan
untuk dipresentasikan kepada pemirsa maupun konsumen sasaran disebut the
creative execution style. Daya tarik iklan sangat penting karena akan
meningkatkan keberhasilan komunikasi dengan konsumen ,Yusuf dan Afiff
(2007; 59).

Rasa percaya antara konsumen dan endorser perlu dipelihara guna menjaga
hubungan dengan pelanggan. Hal ini nantinya akan menimbulkan kepercayaan
pelanggan dan akhirnya akan tercipta kesetiaan pelanggan. Menurut Hoekman (
2013;205 ) kepercayaan konsumen mengacu pada integritas dan kepercayaan
pada endorser, jika konsumen percaya selebriti endorser dalam menyampaikan
iklan , sikap konsumen pada produk dan iklan yang di perankan akan meningkat
begitu juga sebaliknya.

Untuk dapat meyakinkan konsumen Endorser biasanya didukung oleh
pengetahuan lebih dan keterampilan sehingga mereka dapat menjadi faktor yang
penting dalam mempengaruhi sikap konsumen. Beberapa peneliti juga percaya
bahwa endorser dengan keahlian akan lebih kuat daripada endorser yang memiliki
daya tarik fisik saja. Seorang pendukung iklan yang dianggap sebagai seorang
yang ahli dalam subjek tertentu akan lebih perseuasif di dalam merubah sikap
konsumen Hoekman (2013;198).

Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang
membentuk suatu persepsi. Minat yang muncul dalam melakukan pembelian
menciptakan suatu motivasi yang terus terekam dalam benaknya dan menjadi
suatu kegiatan yang sangat kuat yang pada akhirnya ketika seorang konsumen
harus memenuhi kebutuhannya akan mengaktualisasikan apa yang ada didalam
benaknya itu. Minat beli dapat diartikan bahwa keinginan seseorang untuk
membeli suatu produk atau jasa yang diharapkan akan memperoleh manfaat dari
produk atau jasa yang dibeli. Minat beli juga merupakan rasa keterlibatan yang
dialami oleh konsumen terhadap suatu produk atau jasa yang dipengaruhi oleh
sikap diluar konsumen itu sendiri. Nurmala (2011;37).
Dengan demikian, minat beli akan timbul saat dalam proses pengambilan
keputusan. Menurut Ajay dan Goodstein yang dikutip oleh Yoestini dan Eva
(2007;270) jika kita ingin mempengaruhi seseorang, maka cara yang terbaik
adalah mempelajari apa yang dipikirkannya, dengan demikian yang akan
didapatkan tidak hanya sekedar informasi tentang orang itu tentu lebih bagaimana
proses informasi itu dapat berjalan dan bagaimana memanfaatkannya. Hal ini
yang dinamakan “The Buying Process” (Proses Pembelian).
Sedangkan Natalia (2008;45) menyimpulkan aspek-aspek dalam minat
beli Produk juga meliputi:
1. Perhatian, adanya perhatian yang besar dari konsumen terhadap suatu produk
(barang atau jasa).
2. Ketertarikan yang menunjukkan adanya pemusatan perhatian dan perasaan
senang pada produk atau iklan.
3. Keinginan ditunjukkan dengan adanya dorongan untuk ingin memiliki.
4. Keyakinan ditunjukkan dengan adanya perasaan percaya diri individu
terhadap kualitas, daya guna dan keuntungan dari produk yang akan dibeli.
Sallam (2012;87) melakukan penelitian dengan hipotesis ada pengaruh
positif antara Sikap konsumen terhadap Merek dan Purchase Intention (PI).
Sedangkan melalui penelitian Rodriguez (2008;287) membuktikan bahwa sikap
konsumen berpengaruh positif terhadap Purchase Intention (minat pembelian).

Sikap konsumen merupakan faktor psikologi penting yang perlu dipahami oleh
pemasar karena sikap dianggap mempunyai korelasi yang positif dan kuat dengan
perilaku. Bahkan sikap dipandang sebagai prediktor yang efektif untuk
mengetahui perilaku konsumen. Suryani (2008;159 ) dalam Usman ( 2012;8 ),
Menurut Mowen & Minor (2002 ;126) dalam Muthohar dan Triatmadja (2013;7)
sikap dapat didefinisikan sebagai afeksi atau perasaan untuk atau terhadap sebuah
rangsangan. Dan dibagi menjadi 2 bagian yaitu:
1. Sikap Terhadap Iklan
Sedangkan sikap terhadap iklan adalah suatu kecenderungan untuk merespon
dengan cara yang baik atau tidak baik suatu stimuli iklan tertentu dan dalam
suatu situasi eksposur tertentu. Menurut Mowen dan Minor (2002;125) dalam
muthohar dan triatmadja (2013;7), sikap terhadap iklan mempengaruhi sikap
terhadap merek. Sikap terhadap iklan mengacu pada kesukaan atau
ketidaksukaan konsumen secara umum atas rangsangan iklan-iklan tertentu
selama exposure iklan tersebut.
2. Sikap Terhadap Merek
Sikap terhadap merek adalah kecenderungan yang akan dipelajari oleh
konsumen dalam mengevaluasi merek Rodriguez (2008; 89). Sikap terhadap
merek mempresentasikan pengaruh konsumen terhadap suatu merek, yang
dapat mengarah pada tindakan nyata, seperti pilihan terhadap suatu merek.
Manfaat tertinggi yang melibatkan selebriti dalam iklan adalah untuk
menciptakan eksposur dan perhatian dari konsumen. Perbedaan dan
persamaan tertentu yang hadir dalam dampak dukungan selebriti dan
bagaimana konsumen memandang mereka. Meskipun ada dampak positif dari
dukungan selebriti pada perhatian dan eksposur konsumen, hubungannya
dengan sikap positif terhadap merek dan keputusan pembelian kurang
dimengerti. konsumen merasa bahwa informasi yang datang dari selebriti,
terutama juru bicara terkenal memiliki lebih banyak kesamaan dengan gaya
hidup dan kepentingan mereka dibandingkan dengan orang yang tidak dikenal.
Kedua, teori dan praktek telah membuktikan bahwa penggunaan selebriti
dalam iklan adalah cara yang baik untuk menarik perhatian publik Poturak
(2013; 234).
Sedangkan Menurut Till dan Baack (2005;125) dalam Kiswati (2010;
26) sikap terhadap merek dapat diukur melalui indikator-indikator berikut :
a. Suka
b. Percaya
c. Berpikir Positif
d. Mengevaluasi

Daya tarik (Attractiveness) adalah elemen-elemen yang terdapat dalam diri
selebriti yang meliputi sejumlah karakteristik selebriti dan dapat dilihat khalayak
dalam diri selebriti, seperti daya tarik fisik, kecerdasan, sifat kepribadian dan gaya
hidup selebriti tersebut Heruwati (2010:26). Konsep daya tarik tidak hanya
memerlukan daya tarik fisik saja. Akan tetapi daya tarik juga mencakup konsepkonsep seperti keterampilan intelektual, sifat kepribadian, dan cara hidup. Sebuah
badan riset dalam periklanan dan komunikasi menyatakan bahwa daya tarik
adalah suatu isyarat penting di dalam suatu pertimbangan awal yang dilakukan
oleh orang.
Ada dua hal penting dalam penggunaan selebriti endorser jika
dihubungkan dengan daya tarik, pertama adalah tingkat kesukaan audience
terhadap selebriti (likeability). Yang kedua adalah tingkat kesamaan personality
yang diinginkan oleh pengguna produk (similarity), dimana keduanya tidak dapat
dipisahkan dan selalu berdampingan Royan (2004;77). Zafar and Rafique
(2012;87) menyatakan juga daya tarik selebriti merupakan hal yang penting dalam
menentukan efektivitas iklan sebagai akibat dari konsumen yang ingin menjadi
seperti endorser dan ingin mengidentifikasi diri mereka dengan endorser.
Daya tarik yang dimiliki endorser cenderung mempengaruhi sikap
konsumen dari pada minat untuk melakukan pembelian. ditemukan bahwa daya
tarik berpengaruh positif dan signifikan terhadap sikap konsumen Sallam
(2011;208), sementara studi lain Khan telah membuktikan dengan penelitiannya
bahwa daya tarik berpengaruh terhadap minat pembelian.
Indikator variabel dari daya tarik menurut Shimp (2003;468) Heruwati
(2010;59) yaitu :
1. Tingkat disukai audience (likeability)
2. Tingkat kesamaan dengan personality yang diinginkan oleh pengguna
produk (similarity)
3. Tingkat pengenalan dengan audience (familiarity)

Menurut Hoekman (2013;98) Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai sejauh
mana endorser yang dianggap dipercaya, jujur dan dapat diandalkan. Besar
proporsi aspek ini, lebih tinggi akan kemungkinan endorser yang akan dipilih oleh
pemasang iklan. Kepercayaan mengacu pada integritas dan kepercayaan dari
endorser. Perusahaan mencoba untuk menemukan endorser yang secara luas
dilihat sebagai amanah dan yang dianggap sebagai orang yang jujur, dapat
dipercaya dan diandalkan
Jika konsumen percaya Selebriti endorser dalam menyampaikan iklan,
sikap konsumen pada produk dan iklan yang diperankannya akan meningkat, dan
sebaliknya ketika seorang selebriti membawa aura negatif ke dalam berita, hal ini
kepercayaan dari endorser tersebu juga akan berdampak negatif dalam
mempengaruhi penjualan produk. Dampak kepercayaan pada persuasibilitas dari
komunikasi. Hasil menunjukkan bahwa ketika komunikator dirasa menjadi sangat
terpercaya oleh orang lain, suatu pesan menjadi lebih efektif dalam membangun
sikap konsumen. Namun, ketika kepercayaan rendah, hubungan ini tidaklah
penting.
Kepercayaan dalam studi empiris menunjukan terdapat pengaruh
singnifikan terhadap sikap konsumen Sallam (2011; 103). Sedangkan Khan
(2008;95) menyatakan jika kepercayaan yang dimiliki endorser juga mempunyai
peran penting dalam mempengaruhi minat pembelian.
Sedangkan indikator menurut Doney dan Cannon (1997;37) serta Liu dan
Leach (2001; 152) dalam Paramitha ( 2010 ; 66 ) kepercayaan terhadap endorser
mencakup :
1. Kemampuan pengetahuan produk (keahlian endorser)
2. Kemampuan menyediakan informasi
3. Kemampuan menyelesaikan masalah (keandalan endorser)
4. Interaksi berulang
5. Kepedulian endorser

Keahlian (expertise) adalah sejauh mana endorser yang dianggap memiliki cukup
pengetahuan, pengalaman atau keterampilan untuk mempromosikan produk lewat
iklan, dan keahlian juga mengambarkan sejauh mana seorang endorser dianggap
menjadi sumber yang valid dalam menyampaikan pesan Ermec dkk (2014 : 84).
Karena Endorser biasanya didukung oleh pengetahuan lebih dan keterampilan
sehingga mereka dapat menjadi faktor yang penting dalam mempengaruhi sikap
konsumen. Beberapa peneliti juga percaya bahwa endorser dengan keahlian akan
lebih kuat daripada endorser yang memiliki daya tarik fisik saja. Seorang
pendukung iklan yang dianggap sebagai seorang yang ahli dalam subjek tertentu
akan lebih perseuasif di dalam merubah sikap konsumen Hoekman (2013:198).
Dari berbagai penelitian, Utami (2011:21) telah membuktikan bahwa
keahlian yang dimiliki selebriti endorser berpengaruh signifikan terhadap sikap
konsumen baik pada merek dan iklan.. Studi lain juga menemukan bahwa hanya
keahlian yang memiliki pengaruh positif pada minat pembelian Ermec (2014:
175).
Indikator variabel dari keahlian menurut Shimp (2003: 470) dalam
Heruwati ( 2010 : 59 ) yaitu :
1. Keahlian menyampaikan pesan kepada konsumen.
2. Pengalaman yang terkait dengan produk atau merek.
3. Keterampilan yang berhubungan dengan topik iklan

Menurut Schiffman dan Kanuk dialihbahasakan oleh Kasip (2006;340), dari
semua karakteristik positif yang dimiliki oleh seorang selebriti bagi kampanye
program iklan suatu perusahaan; ketenaran, talenta, karisma; kredibilitas endorser
adalah yang paling penting. Dengan kredibilitas yang dimaksudkan adalah
keahlian (expertise), sejauh mana selebriti mengetahui produk atau jasa yang
diiklankannya. Kelayakan untuk dipercaya (trustworthiness), seberapa jujur yang
dikatakan oleh selebriti tersebut mengenai produk yang diiklankannya. Setelah
celebrity endorser menyampaikan pesan iklan tersebut, maka yang diharapkan
perusahaan adalah mendapatkan tanggapan atau respon yang maksimal dari
khalayak sasaran. Sedangkan Choi (2005:34) menambahkan bahwa selebriti
seperti yang dikenal secara mendunia juga dikatakan dapat membantu mengurangi
berbagai kesulitan budaya dalam komunikasi pemasaran global. kredibilitas yang
dimiliki endorser dapat dikonseptualisasikan sebagai alat untuk meningkatkan
nilai informasi dalam pesan. Dukungan selebriti akan dieksplorasi lebih jauh
dengan penggunaan beberapa faktor penentu. Bagian ini menjelaskan faktorfaktor selebriti harus menjadi endorser solid. Selain itu, model kredibilitas akan
digunakan sebagai dasar untuk memilih faktor-faktor penentu. Faktor penentu
yang dijelaskan meliputi keahlian, kepercayaan, daya tarik, dan kesesuaian
selebriti dengan produk Amos dkk (2008 ; 134)

Selebriti adalah orang-orang yang menikmati pengakuan publik tertentu dengan
sejumlah besar kelompok orang tertentu. Disamping itu Selebriti memiliki
beberapa atribut karakteristik seperti kredibilitas, daya tarik, gaya hidup yang luar
biasa atau keterampilan khusus yang tidak biasa terlihat Hoekman (2013;74).
Endorser menurut Terence A. Shimp terjemahan Revyani Sjahrial
(2007:329) adalah pendukung iklan atau yang dikenal juga sebagai bintang iklan
dalam mendukung iklan produknya. Shimp juga membagi endorser dalam 2 (dua)
jenis, yaitu:
1. Typical-person Endorser, adalah orang-orang biasa yang tidak terkenal untuk
mengiklankan suatu produk.
2. Celebrity Endorser, adalah orang terkenal dan dapat mempengaruhi karena
prestasinya.
Kedua jenis endorser diatas memiliki atribut dan karakteristik yang sama
tetapi dibedakan hanya dalam penggunaan orang sebagai pendukungnya, apakah
tokoh yang digunakan seorang tokoh terkenal atau tidak.
Amos dkk (2008; 87) menjelaskan penelitian yang menunjukkan selebriti
berpengaruh secara singnifikan terhadap ukuran utama keefektifan iklan, seperti
tingkah laku terhadap iklan, merek, dan keinginan untuk membeli. Selain itu,
selebriti juga diketahui dapat memposisikan merek produk sehingga akan
mendongkrak penjualan produk.

Tujuan periklanan merupakan tugas komunikasi yang spesifik dan tingkat
pencapaian untuk diselesaikan oleh audiens yang spesifik dalam periode yang
spesifik pula. Tujuan periklanan dapat dikelompokkan sesuai dengan tujuannya
yaitu untuk menginformasikan, membujuk, mengingatkan atau menguatkan
kembali Kotler ( 2006:120).
1. Informative advertising
Iklan ini biasanya dilakukan besar-besaran pada tahap awal suatu jenis
produk, ini dilakukan untuk membentuk permintaan pertama.
2. Purposive advertising
Hal ini digunakan untuk permintaan selektif untuk merek-merek tertentu.
Iklan ini berupaya mengembangkan pilihan pada merek tertentu. Bahkan
beberapa iklan persuasif membentuk keunggulan suatu merek melalui
perbandingan atribut spesifik dengan satu atau beberapa merek lain dikelas
produk yang sama.
3. Reminder advertising
Iklan ini bertujuan untuk menstimulasi pembelian barang dan jasa secara
berulang atau terus-menerus dengan berupaya melekatkan nama atau merek
produk tertentu di benak khalayak.
4. Reinforcement advertising
Tujuannya adalah untuk menyakinkan pembeli bahwa pembelian yang sedang
dilakukannya saat ini merupakan pilihan yang tepat.
Di berbagai jenis iklan, maka pilihan tujuan iklan tergantung pada situasi
pemasaran yang terjadi. Apakah pemasar baru meluncurkan produknya, atau akan
memelihara kelangsungan produknya

Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang,
atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran Kotler (2006
;124). Melihat definisi diatas, iklan merupakan promosi yang tidak secara
langsung berhubungan dengan pembeli potensialnya, dan bentuknya bisa beragam
tergantung produk yang diiklankan (ide, barang, atau jasa). Periklanan dapat
dikatakan sebagai suatu komunikasi massa dan harus dibayar untuk menarik
kesadaran, menanamkan informasi, mengembangkan sikap, atau mengharapkan
adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi pengiklan

Nilai merupakan realita abstrak. Nilai kita rasakan dalam diri kita masing-masing sebagai daya pendorong atau prinsip-prinsip yang menjadi pedoman dalam hidup. Oleh sebab itu, nilai menduduki tempat penting dan strategis dalam kehidupan seseorang, sampai pada suatu tingkat di mana orang lebih siap untuk mengorbankan hidup mereka daripada mengorbankan nilai (Fitri, 2012: 89). Nilai adalah hal yang terkandung dalam diri (hati nurani) manusia yang lebih memberi dasar pada prinsip akhlak yang merupakan dasar dari keindahan dan efisiensi atau keutuhan kata hati (Sumantri dalam Gunawan, 2012: 31). Richard Eyre & Linda (dalam Gunawan, 2012: 31), menyebutkan bahwa nilai yang benar dan diterima secara universal adalah nilai yang menghasilkan suatu perilaku dan perilaku itu berdampak positif, baik bagi yang menjalankan maupun bagi orang lain.