Tag: Judul Psikologi

Kepemimpinan visioner secara garis besar adalah suatu kemampuan
pemimpin dalam mengartikulasikan visi serta mensosialisasikannya kepada
para karyawan secara efektif. Kepemimpinan visioner ini sendiri
mengambil banyak bagian dari kepemimpinan transformasional dan
karismatik (Sashkin & Sashkin, 2002 dalam Zhou et al., 2018), dimana
semua ini terambil dari satu bagian utuh yang disebut kepemimpinan. Hal
ini juga sesuai dengan yang diungkapkan oleh Breevaart et al., (2014 dalam
Nwachukwu et al., 2017) bahwa kepemimpinan visioner dianggap sebagai
jenis kepemimpinan transformasional karena dapat digunakan dalam
mencapai tugas dengan cepat untuk memenuhi standar perusahaan. Dengan
adanya kepemimpinan dalam suatu organisasi dapat mempengaruhi
bagaimana bawahan dalam melaksanakan pekerjaan mereka, dalam hal ini
berpengaruh juga pada kreativitas karyawan. Hal ini diperkuat oleh
penelitian Shin & Zhou, (2003) mengungkapkan adanya hubungan yang
positif antara gaya kepemimpinan transformasional dengan kreativitas
karyawan dalam studi tentang organisasi di Korea. Pemimpin
transformasional menciptakan iklim yang mendukung untuk kreativitas
(Sarros et al., 2008). Dalam iklim ini, karyawan dapat mencoba pendekatan
kreatif tanpa takut gagal. Kepemimpinan transformasional mendorong
karyawan untuk menantang status quo dan mencoba pendekatan baru yang
menumbuhkan kreativitas karyawan (Shin dan Zhou 2003)

Wang dan Noe (2010 dalam Kremer et al., 2019) menggambarkan enam
kelompok faktor yang secara signifikan mempengaruhi perilaku knowledge sharing
dalam suatu organisasi:

1. Konteks organisasi, (management support, struktur organisasi dan
   karakteristik pemimpin).
2. Karakteristik interpersonal dan tim (seperti keragaman, karakteristik
   tim, dan pengembangan tim).
3. Karakteristik budaya, (kolektivisme dan in-group / out-group).
4. Karakteristik individu, (pendidikan, kepribadian, dan pengalaman
   kerja).
5. Faktor motivasi, (kepercayaan kepemilikan pengetahuan, manfaat
   dan biaya yang dirasakan dan kepercayaan).
6. Persepsi individu terkait dengan knowledge sharing, (keinginan
   yang mendorong individu untuk berbagi pengetahuan).

Item skala pengukuran variabel knowledge sharing dalam penelitian ini
dikutip dari penelitian sebelumnya tentang manajerial knowledge sharing (Lu et
al., 2006). Dari penelitian tersebut menyebutkan perilaku berbagi pengetahuan
dipengaruhi oleh faktor-faktor individual, interpersonal dan organisasi. Peneliti
sebelumnya juga menyebutkan bahwa variabel knowledge sharing behavior diukur
dengan bertanya kepada responden seberapa sering mereka terlibat dalam perilaku
berbagi pengetahuan dalam satu tahun terakhir. Terdapat delapan pertanyaan yang
diusulkan oleh peneliti sebelumnya dan tiga pertanyaan diadaptasi dari skala
‘intention to share knowledge’ dari Bock & Kim (2002). Dimana item-item
pengukuran tersebut dapat di jelaskan sebagai berikut:

1. Dalam pekerjaan sehari-hari, saya mengambil inisiatif untuk membagikan
   pengetahuan terkait pekerjaan saya kepada rekan kerja saya.
2. Saya menyimpan pengalaman kerja saya dan tidak dengan mudah
   membagikannya kepada rekan kerja lain. (R)
3. Saya membagikan pengalaman serta pengetahuan yang berguna kepada
   rekan kerja di kantor.
4. Setelah mempelajari suatu pengetahuan/ hal baru yang berguna dalam
   pekerjaan, saya akan membagikannya kepada rekan-rekan kerja agar lebih
   banyak mengetahui dan mempelajarinya.
5. Saya tidak pernah memberi tahu orang lain tentang keahlian pekerjaan saya
   kecuali diminta di perusahaan. (R)
6. Di tempat kerja, saya membagikan pengetahuan saya kepada lebih banyak
   orang.
7. Saya secara aktif menggunakan sumber-sumber IT yang tersedia di
   perusahaan untuk membagikan pengetahuan saya.
8. Sewaktu rekan kerja saya membutuhkan bantuan (pengetahuan/ ide/ solusi),
   saya selalu membagikan informasi yang saya tahu tanpa menyembunyikan
   apa pun

Knowledge sharing diartikan sebagai gerakan pengetahuan di antara
individu dalam organisasi untuk membantu orang lain dan berkolaborasi dengan
orang lain untuk menyelesaikan masalah, mengembangkan ide-ide baru, atau
menerapkan kebijakan atau prosedur (Wang & Noe, 2010).
Menurut Paulin & Suneson (2012), knowledge sharing adalah pertukaran
pengetahuan yang terjadi antara individu di dalam suatu tim, unit organisasi, atau
organisasi. Pertukaran pengetahuan yang terjadi antara dua individu tersebut:
terdapat individu yang mengkomunikasikan pengetahuan dan yang lain
menyesuaikan. Dalam berbagi pengetahuan, fokusnya adalah pada modal manusia
dan interaksi antar individu. Knowlegde sharing juga didefinisikan sebagai aktivitas
yang melalui pengetahuan seperti informasi, keterampilan, rencana, inovasi, ide,
tujuan, wawasan, atau keahlian yang dipertukarkan di antara orang, teman sebaya,
komunitas, teman, keluarga, atau organisasi (Bukowitz & Williams, 1999). Hal ini
mengacu pada pertukaran pengetahuan antara setidaknya dua pihak dalam proses
timbal balik yang memungkinkan pembentukan kembali dan pembuatan
pengetahuan dalam konteks baru (Willem, 2003 dalam Mohajan, 2019).
Lumbantobing, (2011 dalam Mardlillah & Rahardjo, 2017) menyatakan
bahwa knowledge sharing adalah proses sistematis dalam berbagi, dan
mendistibusikan pengetahuan dari satu pihak ke pihak lain yang membutuhkan,
melalui metode dan media yang beragam. Knowledge sharing yang terjadi dalam
sebuah organisasi dapat dibedakan menjadi dua hal, yaitu tacit knowledge sharing
dan explicit knowledge sharing:

1. Tacit Knowledge Sharing
   Tacit knowledge bersifat personal, dikembangkan melalui pengalaman dan
   sulit untuk dikomunikasikan. Tacit knowledge dikategorikan sebagai
   pengetahuan yang diperoleh dari pengalaman individu atau perorangan.
   Pengalaman yang diperoleh tiap individu dalam organisasi dapat berbeda-
   beda berdasarkan keadaan yang tak dapat diprediksi.
2. Explicit Knowledge Sharing
   Explicit knowledge merupakan pengetahuan yang dapat dipelajari dan
   dikomunikasikan dengan mudah, dalam bentuk lisan maupun tertulis.
   Explicit knowledge bersifat sistematis sehingga mudah untuk dibagikan.
   Salah satu contoh explicit knowledge adalah SOP.
   Mengingat bahwa knowledge sharing meliputi kegiatan karyawan untuk berbagi
   pengetahuan dengan orang lain, dan perilaku mereka dalam bertukar informasi yang
   relevan dengan rekan kerja di seluruh organisasi. Knowledge sharing memiliki
   peran penting dalam meningkatkan kompetensi individu dalam organisasi, karena
   melalui knowledge sharing, pengetahuan yang bersifat tacit maupun explicit dapat
   disebarkan, dan diterapkan

Pemimpin visioner dapat merangsang kreativitas karyawan dengan
membantu karyawan untuk memahami visi organisasi (Bass, 1998 dalam Zhou et
al., 2018) dan dengan membangkitkan antusiasme untuk visi bersama yang
menciptakan iklim positif untuk kreativitas dalam organisasi. Hal ini di dukung oleh
Amabile et al. (2004), yang menyelidiki perilaku pemimpin terkait dengan
dukungan pemimpin yang dirasakan dan menemukan bahwa pemimpin dapat
menumbuhkan kreativitas melalui bantuan langsung dalam suatu proyek,
pengembangan keahlian bawahan dan peningkatan motivasi intrinsik bawahan.
Selain itu dengan adanya knowledge sharing membantu peran kepemimpinan
visioner dalam mengembangkan kreativitas karyawan dalam organisasi.

Selain peran-peran tersebut Zhou dalam penelitiannya menyebutkan bahwa
kepemimpinan visioner sendiri berbagi banyak karakteristik pemimpin karismatik
dan transformasional, pemimpin visioner juga menampilkan karakteristik dan
perilaku yang membantu pengikut untuk mencapai tujuan organisasi seperti
kepercayaan diri, penggunaan kekuatan dan kemampuan organisasi yang pro-sosial
(Sashkin dan Sashkin, 2002 dalam Zhou et al., 2018).
Dimensi kepemimpinan visioner dalam penelitian ini diadaptasi dari
penelitian Conger dan Kanungo (1994), yang mengembangkan model yang
berfokus pada beberapa dimensi perilaku kepemimpinan karismatik dalam
organisasi. Dimensi perilaku kepemimpinan karismatik ini mengusulkan beberapa
komponen perilaku yang berbeda dalam tahap proses kepemimpinan yaitu
environmental sensitivity, vision formulation, dan implementation. Pada penelitian
ini mengambil salah satu dimensi yaitu vision formulation karena menyesuaikan
dari penelitian sebelumnya yang menjelaskan kepemimpinan visioner dan
kreativitas karyawan di China (Zhou et al., 2018).
Pada tahap vision formulation di berikan label visi dan artikulasi. Tahap ini
menjelaskan kemampuan seorang pemimpin untuk merancang visi yang
menginspirasi dan menjadi komunikator yang efektif. Conger dan Kanungo (1994),
juga mengkaitkan dimensi visi dan artikulasi dengan beberapa faktor untuk
mengukur kepemimpinan tersebut yaitu :
a. Pembicara publik yang menarik. Suatu tindakan atau kemampuan seorang
pemimpin yang dapat menarik perhatian dalam berbicara atau berpidato di
depan umum.
b. Tampak sebagai penampil yang cakap ketika mempresentasikan ke grup.
Seorang pemimpin yang mempresentasikan visi, ide-ide, serta gagasan
kepada para bawahannya dengan efektif serta mudah dimengerti.
c. Inspirasional. Pemimpin mampu memotivasi dengan mengartikulasikan
secara efektif mengenai pentingnya suatu hal yang anggota organisasi
lakukan.
d. Memiliki visi. Pemimpin sering memunculkan ide tentang kemungkinan
untuk masa depan.
e. Memberikan sasaran strategis dan organisasi yang menginspirasi.
f. Secara konsisten menghasilkan ide-ide baru untuk masa depan organisasi.

Kepemimpinan menurut Northouse, (2013) merupakan proses di mana
individu memengaruhi sekelompok individu untuk mencapai suatu tujuan. Daft,
(1999) dalam bukunya “Leadership : Theory and Practice” juga menjelaskan
mengenai kepemimpinan yaitu pengaruh hubungan yang terjadi diantara pemimpin
dan pengikut yang menginginkan suatu perubahan nyata serta mencerminkan tujuan
bersama.
Pada perkembangan teori kepemimpinan ini diawali dari pendekatan sifat
(trait). Kepemimpinan menurut sifat (trait theory) yaitu studi yang mencoba untuk
mengidentifikasi ciri-ciri, kepribadian, kecerdasan, nilai-nilai, dan kemampuan
orang yang dipercaya sebagai pemimpin alami (Daft, 1999). Setelah itu muncul
suatu pemikiran tentang teori perilaku (behavioral theory), teori ini menjelaskan
suatu pemikiran bahwa kepemimpinan dibagi menurut perilakunya, yaitu
pemimpin otokratis dan demokratis. Pemimpin otokratis adalah seorang pemimpin
yang berfokus pada hasil, otoritas, dan mendapatkan kekuasaan dari posisi.
Sedangkan pemimpin demokratis adalah pemimpin yang berfokus pada kepuasan
pengikut (Daft, 1999). Pendekatan selanjutnya dalam perkembangan teori
kepemimpinan adalah pendekatan kontigensi. Teori dalam pendekatan ini
menjelaskan suatu kepemimpinan agar dapat efektif harus ada kesesuaian yang
tepat antara perilaku atau gaya pemimpin dalam situasi atau kondisi tertentu (Daft,
1999).
Lalu pada era modern saat ini muncul sebuah pemikiran mengenai
kepemimpinan yang baru seperti kharismatik, transformasional serta visioner. Para
pemimpin yang disebutkan memiliki kharisma didefinisikan sebagai pemimpin
yang memiliki kemampuan untuk mengilhami dan memotivasi orang untuk
melakukan lebih dari yang biasanya mereka lakukan, meskipun ada hambatan dan
pengorbanan pribadi. Kepemimpinan transformasional adalah seorang pemimpin
yang memiliki kemampuan untuk memimpin perubahan dalam visi, strategi, dan
budaya organisasi serta mempromosikan inovasi dalam produk dan
teknologi.kepemimpinan transformasional juga berfokus pada kualitas yang tak
berwujud seperti visi, nilai-nilai bersama, dan ide-ide untuk membangun hubungan,
memberikan makna yang lebih besar danmenemukan landasan bersama untuk
meminta pengikut dalam proses perubahan (Daft, 1999)

Menurut Rogers (1962, dalam Munandar, 2009), faktor-faktor yang dapat
mendorong terwujudnya kreativitas individu diantaranya :
a) Dorongan dari dalam diri sendiri. Setiap individu memiliki kecenderungan
atau dorongan dari dalam dirinya untuk berkreativitas, mewujudkan potensi,
mengungkapkan dan mengaktifkan semua kapasitas yang dimilikinya.
Dorongan ini merupakan motivasi primer untuk kreativitas ketika individu
membentuk hubungan-hubungan baru dengan lingkungannya dalam upaya
menjadi dirinya sepenuhnya.
b) Dorongan dari lingkungan, terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi
kreativitas berupa kemampuan berpikir dan sifat kepribadian yang
berinteraksi dengan lingkungan tertentu. Faktor kemampuan berpikir terdiri
dari kecerdasan (inteligensi) dan pemerkayaan bahan berpikir berupa
pengalaman dan ketrampilan. Faktor kepribadian terdiri dari ingin tahu,
harga diri dan kepercayaan diri, sifat mandiri, berani mengambil resiko.
Kreativitas akan sangat membantu organisasi dalam merespon setiap perubahan
yang mungkin saja terjadi di dunia bisnis yang penuh persaingan. Selain itu,
menciptakan, atau memunculkan ide-ide baru untuk memperbaiki kondisi,
merupakan komponen penting dari diri individu dan dengan demikian hal ini
menjadi potensi bagi banyak pekerja (Ellsworth, 2002 dalam Riansyah & Sya’roni,
2014). Terbentuknya kreativitas karyawan untuk dapat menciptakan ide-ide,
konsep, serta metode baru dapat terjadi melalui motivasi dari dalam diri sendiri
maupun dari lingkungan sekitar. Salah satu faktor yang mendorong kreativitas
karyawan yaitu adanya kepemimpinan yang visioner

Item skala pengukuran variabel kreativitas karyawan dalam penelitian ini
dikutip dari penelitian sebelumnya (Farmer et al., 2003) dimana dalam penelitian
ini terdapat empat (4) item pengukuran yaitu ;
a) Karyawan ini mencoba ide atau metode baru terlebih dahulu.
b) Karyawan ini mencari ide dan cara baru untuk menyelesaikan masalah.
c) Karyawan ini menghasilkan ide-ide terobosan terkait dengan bidang
pekerjaan.
d) Karyawan ini merupakan teladan yang baik untuk kreativitas.
Indikator dari empat item skala pengukuran ini diambil dari penelitian Tierney et
al, (1999), yang menjelaskan tiga indikator kriteria yang terkait langsung dengan
generasi ide kreatif yaitu supervisor ratings, IDFs, dan research reports. Pada
penelitian ini difokuskan pada salah satu indikator menyesuaikan dengan penelitian
sebelumnya yaitu indikator supervisor ratings. Supervisor diperintahkan untuk
melaporkan seberapa sering masing-masing karyawan mereka dapat dideskripsikan
sesuai dengan item (Tierney et al., 1999).v

Menurut Suryanto, (2015) tugas Public Relations dalam organisasi atau
lembaga yang terkait erat dengan tujuan dan fungsinya adalah sebagai berikut;

1. Menginterpretasi, menganalisis dan mengevaluasi kecenderungan
   perilaku publik. Perilaku publik dapat mencerminkan baik-buruknya
   organisasi atau perusahaan dalam memberikan informasi secara luas
   kepada masyarakat sehingga harus selalu dipantau dan dijadikan
   perhatian serius.
2. Mempertemukan kepentingan institusi dengan publik. Tugas Public
   Relations disini adalah mempertemukan berbagai kepentingan yang
   ada dalam organisasi sehingga tercipta pengertian, memahami,
   menghormati dan dilaksanakan bersama untuk mencapai terciptanya
   tujuan dari berbagai pihak.
3. Mengevaluasi program institusi berkaitan dengan kepentingan publik.
   Tugas Public Relations dalam mengevaluasi program manajemen ini
   mengisyaratkan bahwa kedudukan dan wewenang Public Relations
   demikian luas. Tugas ini mencangkup tugas dan wewenang ke atas,
   yaitu memberikan nasihatm saran dan masukan pada top manajemen
   terkait dengan pembuatan keputusan yang berkaitan dengan kebijakan
   publik

Menurut Frank Jefkins, dalam (Maryam & Priliantini, 2018) “Public
Relations yaitu sesuatu yang merangkum keseluruhan komunikasi yang terancana,
baik kedalam mapupun keluar organisasi dengan publiknya dalam rangka
mencapai tujuan-tujuan spesifik yang dilandaskan pada saling pengertian”.
Selanjutnya J.C Seidel dalam (D.P Kussanti & Leliana, 2018)
mengatakan bahwa “ Public Relations adalah proses kontinyu dari usaha-usaha
menajemen untuk memperoleh goodwill (itikad baik) dan pengertian dari
pelanggan, pegawai, dan publik yang lebih luas”.
Istilah Public Relations jika diterjemahkan kedalam bahasa Indonesia
berarti hubungan publik. Pengertian publik itu sendiri adalah sekelompok orang
yang menaruh perhatian pada semua hal yang sama, minat dan kepentingan yang
sama. Publik itu sendiri dapat merupakan grup kecil yang terdiri atas orang-orang
dengan jumlah yang sedikit, atau grup besar. Biasanya individu-individu yang
termasuk ke dalam kelompok ini mempunyai rasa solidaritas terhadap
kelompoknya, walaupun tidak terikat dalam struktur yang nyata dan tidak ada
dalam suatu tempat atau ruangan serta tidak mempunyai hubungan secara
langsung.

Public Relations atau yang sering kita dengan dengan istilah humas
merupakan suatu bentuk kegiatan yang mempunyai suatu fungsi penting yang
menjembatani komunikasi antara suatu organisasi atau perusahaan dengan
publiknya. Hubungan yang sudah dibangun tentunya akan berdampak besar
terhadap citra atau cara pandang masyarakat terhadap organisasi atau perusahaan
tersebut.

Personal selling pada dasarnya memiliki tiga manfaat yaitu dalam
konfrontasi pribadi , mempererat hubungan dan menciptakan tanggapan.
a. Konfrontasi tatap muka
Penjualan pribadi mencakup hubungan yang hidup , langsung, dan interaktif
antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan
karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
b. Mempererat.
Penjualan tatap muka memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan
penjualan sampai ke hubungan persahabatan. Wiraniaga yang efektif harus
terus berupaya mengutamakan kepentingan pelanggan jika mereka ingin
mempertahankan hubungan jangka panjang.
c. Tanggapan
Penjualan tatap muka membuat pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Pembelian terutama sekali harus
menanggapi, walaupun tanggapan tersebut hanya berupa satu ucapan terima
kasih secara sopan dan baik. (Swastha, Basu. (2015.)

Dalam kegiatan personal selling terdapat beberapa tahap yang perlu
dilakukan, secara keseluruhan membentuk suatu proses. Tahap-tahap tersebut
diantaranya yaitu :
a. Memilh dan Menilai Prospek (Prospecting and Qualifying)
Langkah pertama adalah mengidentifikasi pelanggan yang potensial dan
berkualitas. Pendekatan kepada pelanggan potensial sangat diperlukan
dikarenakan cara tersebut digunakan untuk mendorong penjualan perusahaan.
Dalam hal ini, para tim penjualan harus banyak memahami tentang
Perusahaan dan calon pelanggan, mengenai apa yang dibutuhkan, siapa yang
terlibat dalam Keputusan pembelian dan karakteristik pribadi dan gaya
pembelian konsumen. Tim penjualan tersebut sebelumnya harus menetapkan
tujuan kunjungan untuk menentukan kualifikasi calon konsumen,
mengumpulkan informasi, dan berakhir melakukan penjualan langsung.
Tugas lainnya para wiraniaga adalah memutuskan pendekatan hubungan
terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon atau sekedar
memberi pesan singkat.
b. Prapendekatan (Preapproach)
Sebelum melakukan pendekatan ataupun kunjungan, tenaga penjualan
sebaiknya harus belajar banyak tentang calon pelanggan yang prospektif.
Tugas lain adalah memutuskan pendekatan terbaik, yang bisa berupa
kunjungan pribadi, panggilan telepon ataupun kirim pesan. Penetapan waktu
terbaik juga harus diperhatikan karena banyak calon konsumen yang sangat
sibuk pada saat-saat tertentu.
c. Pendekatan (Approach)
Tenaga penjual harus mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada
pembeli dan memulai hubungan dengan baik. Langkah ini memerlukan
penampilan yang menarik , kalimat pembuka dan catatan untuk tindak lanjut
dari calon konsumen tersebut. Pembukaan ini diikuti oleh sejumlah
pertanyaan untuk mengetahui dan mengggali informasi serta kebutuhan calon
konsumen dengan memperlihatkan tampilan atau sampel yang menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli. Dalam seluruh tahap proses penjualan,
mendengarkan pelanggan adalah hal penting.
d. Presentasi dan Demonstrasi (Presentation & Demonstration)
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan personal selling, tenaga
penjual dapat melakukan menyajikan produk dan memperlihatkan bagaimana
produk tersebut mencukupi kebutuhan calon pelanggan. Pada tahap ini , tim
penjualan harus menyampaikan cerita produk-produk atau layanan jasa
kepada pembeli dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperolehperhatian
28
(attention), mempertahankan minat (interest), membangkitkan keinginan
(desire), menghasilkan tindakan (action).
e. Mengatasi Keberatan (Handling Objection)
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi. Dalam
mengatasi keberatan, tenaga penjualan harus menggunakan pendekatan
positif, mencari keberatan tersembunyi, meminta pembeli mengklarifikasi
atau menjelaskan semua keberatan , dan menganggap keberatan adalah
kesempatan untuk menggali lebih banyak informasi dan mengubah keberatan
tersebut menjadi alasan membeli. Menangani dan mengatasi keberatan adalah
bagian dari kemampuan negoisasi yang lebih luas.
f. Penutupan (Closing)
Setelah mengatasi keberatan dari calon pelanggan, kemudian tenaga
penjualan menutup penjualan. Mereka dapat meminta pesanan, meninjau
ulang poin kesepakatan, menawarkan khusus kepada pembeli untuk menutup,
seperti harga yang lebih rendah atau fasilitas tambahan tanpa biaya tambahan.
Wiraniaga harus mengetahui bagaimana mengetahui dan mengenali tanda-
tanda penutupan pembeli, termasuk Tindakan fisik, pernyataan atau komentar
dan pertanyaan sehingga konsumen melakukan Keputusan pembelian .
g. Tindak Lanjut (Follow Up)
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut kepada
pelanggan jika ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi
Kerjasama. Setelah menutup penjualan, tenaga penjual harus melengkapi
berbagai detail tentang persyaratan pembelian dan masalah lain. Setelah
adanya Keputusan pembelian ,sebaiknya wiraniaga tetap melakukan
hubungan baik dengan pelanggan yang telah melakukan pembelian produk
atau layanan jasa tersebut. Dengan hal tersebut, wiraniaga akan mengungkap
banyak masalah ,dapat memastikan minat pembeli dari tenaga penjual
tersebut dan menambahkan rasa percaya dan kepuasan terhadap Keputusan
pembelian yang telah dilakukan konsumen tersebut. (Ginting, N.F.H. (2011)

Peranan personal selling dalam organisasi pemasaran, yaitu:
a. Sifat penjualan personal
Orang-orang yang melakukan penjualan disebut: salespeople. Sales
representative, account executive , sales consultant, sales engineers, agent,
distric managers, marketing representative. Istilah wiraniaga meliputi posisi
yang luas, mulai dari penerima pesanan sampai pembuat pesanan yang
kreatif.
b. Peran tenaga penjualan.
Peranan penjualan perorangan berbeda dari perusahaan lain.
Wiraniaga memiliki peran penghubung kritikal antara perusahaan dan
pelanggannya. Dalam banyak hal wiraniaga melayani dua juragan, yaitu
penjual dan pembeli. (Ginting, N. F. H., & Nembah, F, 2011)

Dalam kegiatan komunikasi pemasaran personal selling ada beberapa
prinsip yang harus dipegang para sales antara lain:
a. Profesionalisme
Prinsip atau aspek pertama yang perlu diperhatikan dalam kegiatan
penjualan personal adalah profesionalisme. Di era globalisasi dan persaingan
yang sangat ketat menuntut setiap sales person untuk meningkatkan
profesionalisme dibidangnya. Beberapa perusahaan cukup perhatian mengenai
hal ini karena dampaknya sangat signifikan terhadap lini usaha mereka.
Biasanya perusahaan meningkatkan profesionalisme sales personnya melalui
berbagai training mengenai seni menjual yang diadakan oleh perusahaannya.
b. Produk Knowledge
Prinsip mengenai pengatahuan tentang produk yang dijual adalah
salah satu yang harus diperhatikan bagi sales person didalam kegiatan
penjualannya. Hal ini dinilai penting karena mengenai penjualan tatap muka
yang harus benar-benar paham produk yang dijual dan dipresentasikan kepada
calon pelanggan.
c. Negoisasi
Yaitu salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Negoisasi
dalam kedua belah pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan
tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Oleh karena itu, sales
person perlu memiliki keahlian public speaking dalam berorganisasi.
d. Relationship Marketing
Relationship marketing merupakan kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan untuk membangun, memelihara dan meningkatkan hubungan
dengan pelanggan dan pihak-pihak lain yang terkait, guna mendapatkan
keuntungan. Sehingga dapat melaksanakan tujuan masing-masing dapat
terpenuhi secara memuaskan. (Wahyudi, D., & Aruan, R. T. ,2013)

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi
kriteria sebagai berikut :
a. Salesmanship
Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan
seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi
klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
b. Negotiating
Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam melakukan
negoisasi dengan disertai syarat-syaratnya.
c. Relationship Marekting
Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan
baik dengan klien. (Hasyim, H. (2020

Faktor-faktor personal selling diantaranya adalah:
a. Faktor produk
1) .Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis,
personal selling paling tepat untuk mempromosikannya. Karena,
penjual harus memberikan penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan
pelanggan.
2) Apabila pelanggan memandang resiko pembelian suatu produk tinggi.
3). Apabila produk itu tahan lama (durable goods), karena lebih jarang
dibeli daripada produk yang tidak tahan lama (nondurable goods), dan
memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber.
b. Faktor pelanggan
1) Apabila sasaran yang dituju adalah pelanggan industri karena tenaga
penjual dapat memberikan penjelasan-penjelasan dan jasa-jasa tertentu
yang berkaitan dengan produk.
2) Apabila sasaran promosi adalah perantara karena berguna bagi
perusahaan untuk memberikan informasi dan bantuan agar dapat
menjual produk perusahaan dengan baik.
3) Apabila letak geografis pasar kecil dan penduduknya padat.
c. Faktor anggaran
Apabila dana promosi yang tersedia terbatas, maka sebaiknya perusahaan
memilih personal selling

Personal selling merupakan komunikasi langsung antara penjual dengan
calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman kebutuhan pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya (Shinta,.2004) . Penjualan tatap muka
seperti ini merupakan cara yang efektif untuk membujuk , mengkomunikasikan
pilihan pembeli, keyakinan pembeli dan Tindakan pembeli pada tingkat tertentu
dalam proses pembelian. Personal selling adalah interaksi antar individu, saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
lain.
Kegiatan personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka)
antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada
calon pelanggan untuk membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk
tersebut. Maka dari itu kegiatan ini para sales yang melakukan kegiatan komunikasi
pemasaran ini harus membekali skill yang mumpuni. Karena strategi komunikasi
pemasaran personal selling ini interaksi antara dua belah pihak dimana saat
menerangkan produk , sales harus membujuk dan mengkomunikasikan produk
tersebut agar calon pelanggan tersebut akhirnya membeli barang tersebut. Tidaklah
mudah menghadapi berbagai macam karakteristik calon pelanggan, karena hal ini
melibatkan pikiran dan emosi satu sama lain. Oleh karena berhadapan langsung
dengan konsumen potensial, personal selling mempunnyai kelebihan dibandingkan
alat promosi lainnya

Kesadaran merek (brand awareness), diartikan sebagai kesanggupan
seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat Kembali bahwa, suatu
merek merupakan bagian dari kategori produk tertentu (Sucahyo, Y.A.,2017).
Brand awareness adalah kemampuan dari pelanggan potensial untuk
mengenali dan mengingat suatu merek dalam kategori tertentu (Utami & Sugiat,
2023).
Brand awareness mengukur seberapa banyak konsumen dipasar yang
sanggup untuk mengenali dan mengingat tentang keberadaan suatu brand atau
merek terhadap kategori tertentu dan dengan semakin sadarnya konsumen
terhadap suatu merek, semakin dimudahkan dalam pengambilan keputusan
pembelian. Brand awareness memiliki beberapa tingkatan , dari tingkatan
yang paling rendah (tidak menyadari brand) sampai tingkatan yang paling
tinggi yaitu top of mind (Utami & Sugiat, 2023).

Kesadaran merek mempengaruhi pembentukan dan tingkat asosiasi yang
membentuk citra merek. Konsumen mempertimbangkan merek, saat mereka
melakukan pembelian yang dapat diterima atau untuk memenuhi suatu kebutuhan.
Menurut Ferrinadewi (2008) brand awareness menjadi penting karena brand
awareness menjadi kondisi yang sangat diperlukan ke dalam pertimbangan
konsumen dalam proses keputusan pembelian. Dikutip dari jurnal karya Moisescu
(2009) yang berjudul “The Importance of Brand Awareness in Consumers’ Buying
Decision & Perceived Risk Assesment” dikatakan bahwa kesadaran merek sangat
penting dalam pengambilan keputusan pembelian karena dengan demikian
konsumen dapat mudah untuk mengingat merek dalam konteks kategori produk
tertentu, kesadaran meningkatkan probabilitas bahwa merek akan menjadi
kelompok pertimbangan mereka. Kesadaran juga mepengaruhi keputusan tentang
merek dalam sekelompok pertimbangan, bahkan tanpa adanya asosiasi merek.
Kesadaran merek adalah kesan pelanggan terhadap suatu merek. Dimensi ini
mencerminkan seberapa banyak pelanggan mengetahui dan memahami merek
tersebut. Kesadaran merek mewujudkan kekuatan kehadiran merek dalam pikiran
konsumen (Aaker, 1996). Hal tersebut dipandang sebagai komponen utama dari
efek merek dalam keramahan dan pariwisata (Kim dan Kim, 2004) Banyak ahli
(Kwun dan Oh, 2004; Oh, 2000) menemukan kesadaran merek untuk menghasilkan
nilai pelanggan dan untuk meningkatkan kinerja perusahaan perhotelan (Kim dan
Kim, 2005). Menurut Rizal & Wali (2013) dari penelitian yang mereka lakukan
dimensi kesadaran merek perlu ditingkatkan di industri perhotelan hal tersebut
disebabkan dimensi kesdaran merek dapat mempertinggi kecenderungan konsumen
untuk memilih jasa atau layanan perhotelan yang ditawarkan kepada kosumen.

Perilaku konsumen merupakan proses yang dinamis yang mencakup
perilaku konsumen individual, kelompok dan anggota masyarakat yang secara terus
menerus mengalami perubahan. Asosiasi Pemasaran Amerika dalam (Suryani,
2013) perilaku konsumen didefiniskan sebagai interaksi yang kuat dan dinamis
dalam melibatkan perasaan, wawasan, perilaku dan lingkungan ketika individu
melakukan pertukaran dalam berbagai hal di dalam kehidupannya, sedangkan
menurut Solomon (2018) perilaku konsumen adalah studi tentang proses
keterlibatan ketika individu atau kelompok memilih, membeli, menggunakan, atau
membuang produk, layanan, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan. Agar dapat memahami perilaku konsumen secara tepat pemasar
perlu memperhatikan tindakan langsung yang dilakukan konsumen dalam
mendapatkan, mengonsumsi dan menghabiskan barang dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Dengan demikian
dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen merupakan ilmu yang mempelajari
individu sebagai konsumen dalam memperoleh dan mendapatkan untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginannya.
Menurut Daryanto (2012) menjelaskan pada gambar 2.2. terdapat beberapa
faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen yang pertama adalah faktor –
faktor budaya kemudian faktor sosial, faktor pribadi, faktor psikologis yang
akhirnya menuntun individu melakukan pembelian.
Faktor pertama adalah faktor budaya. Faktor tersebut terdiri atas budaya,
subbudaya, kelas sosial. Budaya merupakan sekumpulan nilai – nilai dasar,
persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seseorang anggota
masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Selanjutnya adalah
subbudaya yang merupakan sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi. Bagian yang terakhir dari budaya
adalah kelas sosial, kelas sosial merupakan bagian masyarakat yang relatif
permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai – nilai, minat dan
tingkah laku yang serupa.

Menurut Aeker (1996) pengukuran brand awareness yaitu top of mind,
brand recognition, brand recall. Top of mind menurut Clow & Baack (2014)
adalah ketika konsumen konsumen diminta untuk mengidentifikasi merek yang
dengan cepat ada dalam pikiran anda dari kategori produk tertentu. Kemudian
Brand recognition (pengenalan merek) memembutuhkan penekanan pada
presentasi visual dari produk dan logo. Brand recognition tujuannya untuk
menciptakan atau memperkuat hubungan mental dengan cara meningkatkan
jangkauan media yang tepat untuk digunakan (Clow & Baack, 2014). Memperkuat
atau membuat tautan antara merek dan simpul-simpul informasi lain yang ada
dalam struktur pengetahuan orang tersebut menjadi tujuan brand recognition.
Pengulangan untuk mengingat merek (brand recall) membantu menanamkan
merek dalam memori kognitif konsumen. Pengulangan untuk mengingatkan merek
membantu konsumen untuk menanamkan merek dalam memori kognitif,
contohnya ketika iklan 30 detik mengulangi nama restoran tujuh kali, menjadi lebih
mudah diingat ketika dinyatakan hanya sekali atau dua kali. Upaya untuk
meningkatkan brand recall adalah frekuensi lebih penting dibandingkan jangkauan
pemasaran

Kesadaran merek dianggap sebagai kemampuan pembeli untuk
mengidentifikasi merek secara cukup rinci untuk melakukan pembelian. Periklanan
dapat meningkatkan kesadaran akan merek (Clow & Baack, 2014). Brand
Awareness menurut Keller (2013) adalah ketika seorang calon pembeli memiliki
kemampuan untuk mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari
suatu kategori produk tertentu. Bagian dari suatu kategori produk perlu ditekankan
karena terdapat suatu hubungan yang kuat antara kategori produk dengan merek
yang dilibatkan. Berdasarkan definisi – definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa
brand awareness atau kesadaran akan merek berarti konsumen mengenali atau
mengingat merek atau nama perushaan tertentu ketika mereka mempertimbangkan
opsi pembelian. Brand awareness menurut Ferrinadewi (2008) dapat diartikan
sebagai kesadaran konsumen akan keberadaan nama merek dalam benaknya ketika
konsumen memikirkan suatu kategori produk (recognition) dan merupakan nama
yang paling mudah diingatnya untuk kategori tersebut, (recall) kemampuan
konsumen untuk mengingat kembali ketika diberikan kategori produk.
Menurut Ferrinadewi (2008) brand awareness menjadi penting karena
pertama brand awareness menjadi kondisi yang sangat diperlukan saat melibatkan
beberapa merek ke dalam pertimbangan konsumen dalam proses keputusan
pembelian, kedua brand awareness menjadi kondisi yang memungkinkan sebuah
pilihan dapat diambil oleh konsumen dengan keterlibatan rendah dalam
pengambilan keputusan pembelian, kemudian brand awareness memberikan
pengaruh pada sifat dan kekukatan asosiasi merek.
Kesadaran dapat mempengaruhi persepsi dan sikap kemudian dapat
merubah seseorang merasakan sesuatu yang lebih baik dan menanamkan
kepercayaan diri dan dalam beberapa konteks juga dapat menjadi penggiring
pemilihan sebuah merek dan bahkan loyalitasnya. Awareness atau kesadaran
terhadap merek menurut Ferrinadewi (2008) direfleksikan dalam kemampuan
konsumen mengidentifikasi merek dalam berbagai situasi yang berbeda.
Kemampuan konsumen akan ditentukan juga oleh derajat motivasinya. Ketika
konsumen berada dalam situasi pembelian dengan motivasi tinggi, maka konsumen
akan membutuhkan lebih banyak waktu untuk menjadi familiar pada merek.
Manfaat dari brand awareness menurut Keller (2013):

1. Manfaat Pembelajaran
   Kesadaran merek mempengaruhi pembentukan dan tingkat asosiasi yang
   membentuk citra merek. Untuk membuat citra merek, pemasar pertama-tama harus
   membangun simpul merek dalam memori yang sifatnya memengaruhi seberapa
   mudah konsumen mepelajari dan menyimpan asosiasi merek tambahan. Langkah
   pertama dalam membangun brand equity adalah mendaftarkan merek di benak
   konsumen. Jika elemen merek yang tepat dipilih, tugas menjadi lebih mudah.
2. Manfaat Pertimbangan
   Konsumen harus mempertimbangkan merek, saat mereka melakukan
   pembelian yang dapat diterima atau memenuhi suatu kebutuhan. Meningkatkan
   kesadaran merek meningkatkan kemungkinan bahwa merek tersebut akan menjadi
   anggota set pertimbangan, segelintir merek yang menerima pertimbangan serius
   untuk pembelian.
3. Manfaat pilihan
   Keuntungan ketiga dari menciptakan tingkat kesadaran merek yang tinggi
   adalah bahwa hal itu dapat memengaruhi pilihan di antara merek dalam
   pertimbangan, bahkan jika pada dasarnya tidak ada asosiasi lain dengan merek
   tersebut

Ekuitas merek mewakili sekumpulan karakteristik yang unik untuk suatu
merek (Clow & Baack, 2014). Kemudian ekuitas merek juga dapat dianggap
sebagai aset tak berwujud yang nilainya dapat melebihi nilai dari aset fisiknya yang
kadang disebut sebagai goodwill. Ekuitas merek menurut Kotler & Keller (2016)
adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa. Ekuitas merek tercermin
dalam cara konsumen dan bertindak dalam hubugannya dengan merek dan juga
harga pangsa pasar dan profitabilitas yang diberikan bagi perusahaan. Ekuitas
merek berbasis pelanggan tejadi ketika konsumen memliki tingkatan kesadaran
kefamiliaran yang tinggi dengan merek dan memegang kekuatan, persepsi
menyenangkan, dan keunikan asosiasi merek dalam benak konsumen. Misalnya,
dalam keputusan keterlibatan rendah ketika konsumen bersedia mendasarkan
pilihan mereka pada keakraban belaka. Namun, dalam sebagian besar kasus lain,
kekuatan, daya tarik, dan keunikan asosiasi merek memainkan peran penting dalam
menentukan respons diferensial yang membentuk ekuitas merek. Pemasar juga
harus meyakinkan konsumen bahwa ada perbedaan yang berarti antara merek.
Membangun citra merek positif dalam memori konsumen, asosiasi merek yang
kuat, unik dan menguntungkan berjalan seiring dengan menciptakan kesadaran
merek untuk membangun ekuitas merek berbasis pelanggan (Keller, 2013). Dengan
demikian dapat disimpulkan bahwa ekuitas merek merupakan kekuatan sebuah
merek agar sebuah perusahaan dapat bertahan di tengah persaingan.
Clow & Baack (2014) menjelaskan manfaat dari ekuitas merek adalah
untuk memperoleh margin kotor lebih tinggi, memberikan kekuatan pada pengecer
dan grosir, sebagai senjanta melawan konsumen yang berpindah karena promosi
penjualan dan menghindari penurunan pangsa pasar. Menurut Durianto, dkk (2004)
konsep ekuitas merek di latar belakangi oleh pemikiran bahwa merek yang
bereputasi merupakan aset yang juga dapat diperjualbelikan kepada perusahaan
lainnya. Aeker (1996) menjelaskan bahwa merek adalah sekumpulan aset dan
kewajiban (liabilitas) yang berhubungan dengan nama merek dan simbol untuk
menambah yang menambah (atau mengurangi) nilai yang diberikan oleh suatu
produk atau layanan kepada perusahaan atau konsumen perusahaan. Dengan
demikian dari ekuitas merek dapat disimpulkan bahwa merek bukan hanya sebuah
nama atau simbol melainkan aset berharga dari sebuah perusahaan. Ekuitas Merek
menurut Aeker dalam Liu, dkk. (2017):
a. Brand Awareness merupakan sejauh mana kemampuan konsumen dapat
mengenali suatu merek sebagai bagian dari kategori produk tertentu. Kesadaran
terhadap merek direfleksikan dalam kemapuan konsumen mengidentifikasi
merek dalam berbagai situasi yang berbeda.
b. Brand Loyalty merupakan ikatan antara konsumen dengan merek dan
merupakan dimensi utama dalam brand equity. Konsumen yang setia kan
memberikan manfaat seperti menciptakan hambatan bagi pemain baru untuk
masuk ke industri yang sama dan konsumen menjadi lebih luwes terhadap harga.
c. Brand Association menghubungkan antara informasi dalam benak konsumen
dengan merek tertentu. Konsumen akan menggunakan asosiasi untuk
memproses, mengorganisir dan menyimpan informasi dalam ingatannya hingga
semuanya dapat digunakan untuk menyederhanakan proses pegambilan
keputusan.
d. Perceived Quality merupakan persepsi yang ada di dalam benak konsumen
dalam memandang sebuah merek. Persepsi kualitas dalam konteks branding
sebagai persepsi konsumen terhadap kualitas keseluruhan atau keunggulan suatu
produk atau layanan. Hal tersebut terbentuk setelah konsumen dapat
membandingkan harapan yang ada dengan persepsi layanan yang sebenarnya
dirasakan

Brand atau merek menurut Kotler & Armstrong (2018) didefiniskan sebagai
nama, istilah, tanda, simbol, atau desain, atau kombinasi dari elemen – elemen ini,
yang mengidentifikasi produk atau layanan dari satu penjual atau sekelompok
penjual dan membedakannya dari para pesaing. Kemudian menurut Clow & Baack
(2014) merek merupakan nama yang diperuntukkan pada barang atau jasa atau pada
sekelompok produk. Lalu menurut American Marketing Association dalam Kotler
& Keller (2016) merek dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa
dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan mendefinisikan mereka dari para
pesaing. Berdasarkan definisi – definisi di atas merek dapat disimpulkan sebagai
identitas sebuah produk atau layanan dari sebuah perusahaan yang dapat
membedakan mereka dari para pesaing.
Peran merek dapat mengidentifikasikan sumber atau pembuat produk dan
memungkinkan konsumen individual atau organisasi untuk menuntut tanggung
jawab atas kinerjanya kepada pabrikan atau distributor tertentu. Merek juga
melaksanakan fungsi yang berharga bagi perusahaan, pertama merek
menyederhanakan penanganan atau penelusuran produk, kemudian merek juga
menawarkan perlindungan hukum kepada perusahaan untuk fitur – fitur atau aspek
unik produk. Nama merek dapat dilindungi, kemasan dapat dilindungi, melalui hak
cipta dan hak kekayaan intelektual. Hak kekayaan intelektual merupakan
keuntungan dari sebuah aset yang berharga (Kotler & Keller, 2016)

Menurut Kotler & Armstrong (2018) pemasaran adalah proses dimana
perusahaan melibatkan konsumen, untuk membangun hubungan dengan konsumen
yang kuat dan menciptakan nilai pelanggan untuk memperoleh nilai dari
pengembalian pelanggan. Kemudian pemasaran sebagai proses perencanaan dan
melaksanakan konsepsi, harga, promosi dan pendistribusian ide barang dan jasa
untuk menciptakan pertukanan yang dapat memberikan kepuasan untuk individu
maupun kelompok (Belch & Belch, 2012).

Menurut (Amstrong, 2012) harga merupakan salah satu faktor
penentu pelanggan tertarik dalam menentukan suatu keputusan
pembelian terhadap suatu produk maupun jasa.
Hal tersebut sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh
(Triastuti, 2011) “Pengaruh Kualitas Produk Dan Harga Terhadap
Keputusan Pembelian Yamaha Mio (Studi Pada Harpindo Jaya
Rembang)” dan (Nugoho, 2010) dengan judul pengaruh kualitas
produk dan harga terhadap keputusan pembelian telepon seluler nokia
(studi kasus pada counter jambe sell demak). Menyatakan bahwa
kualitas produk dan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusanpembelian

Setiap pembelian memiliki karakteristik dan pendapat yang
berbeda terhadap produk yang ditawarkan oleh pemasar. Alat-alat
promosi penjualan dapat memberikan rangsangan yang dapat menarik
perhatian konsumen untuk melakukan pembelian lebih banyak lagi.
Pada hakikatnya promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran.
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha untuk
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bisa
menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan (Shinta, 2011)

Suatu perusahaan yang mengetahui hal tersebut, tentu tidak
hanya menjual produk itu sendiri, tetapi juga manfaat dari produk
tersebut dimana pada akhirnya hal tersebut membantu perusahaan
untuk meningkatkan penjualan karena akan berpengaruh pada
keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. (Amstrong, 2012)
arti dari kualitas produk adalah kemampuan sebuah produk dalam
memperagakan fungsinya.

Menurut (Rangkuti F. , 2013) mendefinisikan citra merek sebagai
sekumpulan asosiasi merek yang terbentuk di benak konsumen. Dengan
kata lain, citra merek adalah seperangkat ingatan yang ada di benak
konsumen mengenai sebuah merek, baik itu positif maupun negatif.
(Masytoh, 2012) dalam penelitiannya dengan judul Pengaruh
Promosi Dan Citra Merek (Brand Image) Terhadap Keputusan
Pembelian Mobil Honda Jazz Pada Pt. Istana Cenderawasih Motor
Semarang. Menunjukkan bahwa citra merek mempunyai pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Pernyataan konsep
teori tersebut sesuai dengan Penelitian yang dilakukan oleh (Septian,
2011) Pengaruh Citra Merek Terhadap Keputusan Konsumen
Membeli Produk Sepeda Motor Merek Honda (Studi Pada Pemilik
Sepeda Motor Honda Di Desa Sutojayan Pakisaji Malang). Dan
Penelitian yang dilakukan oleh (Rosa, 2011) dengan judul Pengaruh
Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pizza Hut
semeru malang. Kedua penelitian tersebut mengemukakan bahwa brand
image memiliki pengaruh secara simultan dan parsial terhadap
keputusan pembelian konsumen.

Menurut (Amstrong, 2012) menyatakan bahwa bagi konsumen,
pembelian bukan hanya merupakan suatu tindakan saja (misalnya
karena produk), melainkan terdiri atas beberapa tindakan yang satu
dan lainnya saling berkaitan. Indikator-indikator keputusan
pembelian terdiri atas sebagai berikut:
1) Pilihan produk
2) Pilihan Merek
3) Waktu pembelian
4) Jumlah pembelian
Berdasarkan uraian diatas dapat dijelaskan bahwa:
1) Pilihan produk yaitu konsumen dapat mengambil keputusan
untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya
untuk tujuan yang lain. Perusahaan harus memusatkan
perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah
produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan.
2) Pilihan merek yaitu konsumen harus memutuskan jenis
merek yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan
tersendiri. Perusahaan harus mengetahui cara konsumen
memilih sebuah merek, apakah berdasarkan ketertarikan,
kebiasaan, atau kesesuaian.
3) Waktu pembelian yaitu keputusan konsumen dalam
pemilihan waktu pembelian dapat berbeda-beda, misalnya
ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, tiga
minggu sekali, satu bulan sekali, dan sebagainya.
4) Jumlah pembelian yaitu konsumen dapat mengambil
keputusan tentang jumlah produk yang akan dibelinya pada
suatu saat. Pembelian dilakukan mungkin lebih dari satu.
Perusahaan harus mempersiapkan jumlah produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari setiap pembeli.

Menurut (Kotler, 2012) ada dua faktor yang berada diantara niat
pembelian dan keputusan pembelian:
1) Sikap orang lain
2) Faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat mengubah
niat pembelian
Adapun penjelasan dari yang dapat mempengaruhi faktor
keputusan pembelian:

1. Sikap orang lain.
   Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang
   disukai seseorang akan tergantung pada dua hal, yaitu intensitas
   sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
   konsumen, dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan
   orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin
   dekat orang tersebut dengan konsumen maka semakin besar
   konsumen akan mengubah niat pembeliannya. Dan sebliknya
   preferensi seorang pembeli terhadap sssuatu merek yang sama
   maka pengaruh orang lain menjadi rumit saat beberapa orang
   yang dekat dengan pembeli memiliki pendapatan yang
   berlawanan dan pembeli ingin menyenangkan mereka semua.
2. Faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan
   mengubah niat pembelian
   Keputusan konsumen untuk menimbang, menunda, atau
   menghindari suatu keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh
   risiko yang dirasakan. Pemasar harus memahami faktor-faktor
   yang menimbulkan perasaan adanya risiko dalam diri konsumen
   dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi
   risiko yang dirasakan

Keberhasilan diraih dengan pemasar melihat faktor yang
mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai
bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Pemasar harus
mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis
keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

1. Peran pembelian
   Menurut (Kotler, 2012) lima peran yang dimainkan orang dalam
   keputusan pembelian:
   a. Pencetus: Seseorang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
   membeli suatu produk atau jasa.
   b. Pemberi pengaruh: seseorang yang pandangan atau sarannya
   mempengaruhi keputusan.
   c. Pengambilan keputusan: Seseorang yang mengambil
   keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian-
   apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan di
   mana akan membeli.
   d. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian yang
   sesungguhnya.
   e. Pemakai: Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunkana
   produk atau jasa yang bersangkutan
2. Perilaku pembelian
   Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada
   jenis keputusan pembelian. Pembelian yang mahal dan rumit
   membutuhkan banyak pertimbangan pembelian. Menurut (Kotler,
   2012) membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen
   berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan
   merek, yaitu:
   a) Perilaku Pembelian yang Rumit. Ada beberapa langkah yaitu,
   Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut,
   membangun sikap tentang produk tersebut, membuat pilihan
   pembelian yang cermat.
   b) Perilaku Pembelian Pengurangan Ketidaknyamanan.
   Konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat
   sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang
   tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal,
   jarang dilakukan, dan berisiko.
   c) Produk Pembelian karena Kehabisan. Perilaku konsumen
   seperti ini biasanya konsumen tidak secara luas mencari
   informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek,
   dan memutuskan merek apa yang akan di beli.
   d) Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi. Beberapa situasi
   pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah
   namun perbedaan merek yang signifikan. Konsumen sering
   melakukan peralihan merek karena mencari variasi bukan
   karena ketidakpuasan

Menurut (Kotler, 2012) menyebutkan dimensi keputusan pembelian terdiri
dari:

1. Pilihan Produk
2. Pilihan Merek
3. Pilihan Saluran Pembelian
4. Waktu Pembelian
5. Jumlah Pembelian
   Adapun penjelasan dari dimensi keputusan pembelian diatas adalah
6. Pilihan produk adalah untuk membeli sebuah produk atau
   menggunakan uang untuk tujuan tertentu maka konsumen dapat
   perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produk
   serta alternatif yang mereka pertimbangkan.
7. Pilihan merek yaitu konsumen harus memutuskan jenis merek yang
   akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan tersendiri. Perusahaan
   harus mengetahui cara konsumen memilih sebuah merek, apakah
   berdasarkan ketertarikan, kebiasaan, atau kesesuaian.
8. Pilihan saluran pembelian yaitu konsumen harus mengambil keputusan
   tentang jenis penyalur yang akan dikunjungi, misalnya faktor lokasi,
   harga, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja,
   keluasan tempat dan sebagainya.
9. Waktu pembelian yaitu keputusan konsumen dalam pemilihan waktu
   pembelian dapat berbeda-beda, misalnya ada yang membeli setiap hari,
   satu minggu sekali, tiga minggu sekali, satu bulan sekali, dan
   sebagainya.
10. Jumlah pembelian yaitu konsumen dapat mengambil keputusan
    tentang jumlah produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian
    dilakukan mungkin lebih dari satu. Perusahaan harus mempersiapkan
    jumlah produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari setiap
    pembeli

Harga menjadi salah satu bagian terpenting dalam proses jual beli,
karena harga adalah alat tukar dalam transaksi. Menurut (Stanton, 2012)
menjelaskan indikator-indikator harga yaitu:

1. Keterjangkauan harga
2. Daya saing harga
3. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
4. Kesesuaian harga dengan manfaat
   Adapun pengertiannya sebagai berikut:
5. Keterjangkauan harga
   Harga merupakan faktor penentu dalam membeli barang. Barang
   harus disesuaikan dengan pasar dan sesuai tingkat perekonomian
   masyarakat. Konsumen bisa menjangkau harga yang telah ditetapkan
   oleh perusahaan. Harga mahal bukan menjadi penentu konsumen untuk
   melakukan pembelian. Pemasar harus mampu menawarkan produk yang
   dapat dijangkau masyarakat sehingga menimbulkan keuntungan yang
   lebih besar bagi pemasar.
6. Daya saing harga
   Harga sering menimbulkan pertimbangan bagi pembeli. Harga suatu
   produk harus bisa bersaing dengan produk lain. Pesaing harga perlu
   dilakukan agar konsumen berani memilih untuk melakukan pembelian
   sesuai dengan kebutuhannya. Pesaing harus sesuai dengan harga pasar.
7. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
   Harga yang ditawarkan seharusnya sesuai dengan kualitas produk
   yang ditawarkan sehingga konsumen tidak merasa tertipu akan produk
   yang dibelinya. Harga mahal bukan berarti menjadi pilihan bahwa
   kualitas produk tinggi dan begitu juga sebaliknya.
8. Kesesuaian harga dengan manfaat
   Manfaat sebuah produk membuat konsumen ingin memiliki sebuah
   produk yang lebih dari produk lain. Harga tidak menjadi masalah dalam
   mendapatkan produk yang lebih tinggi

Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu
meninjau kembali strategi penetapan harga produk-produknya yang sudah
ada di pasar, di antaranya yaitu (Shinta, 2011):
1) Adanya perubahan dalam lingkungan pemasaran, misalnya ada
pesaing besar yang menurunkan harganya.
2) Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadi perubahan selera
konsumen.
Melakukan penilaian kembali dalam strategi penetapan harga yang
telah dilakukan, perusahaan memiliki tiga alternatif strategi yaitu
mempertahankan harga, menurunkan harga, dan menaikkan harga (Shinta,
2011)
1) Mempertahankan Harga
2) Menurunkan Harga
3) Menaikkan Harga
Adapun penjelasannya sebagai berikut :

1. Mempertahankan harga dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan
   posisi dalam pasar dan untuk meningkatkan citra yang baik di
   masyarakat. Ada beberapa persyaratan atau kondisi yang sesuai untuk
   menerapkan strategi ini, di antaranya :
   a. Pasar yang dilayani perusahaan tidak terpengaruh oleh perubahan
   lingkungan.
   b. Ada ketidakpastian berkaitan dengan reaksi pelanggan dan pesaing
   terhadap perubahan harga.
   c. Image masyarakat terhadap perusahaan dapat ditingkatkan dengan
   merespon permintaan pemerintah atau pendapat publik untuk
   mempertahankan harga. Biasanya hal ini erat kaitannya dengan situasi
   di mana pemerintah berusaha mengendalikan tingkat inflasi, sehingga
   perusahaan-perusahaan yang ada diminta untuk mempertahankan
   haganya pada tingkat tertentu.
2. Menurunkan harga memiliki tiga penyebab atau alasan yang mendorong
   suatu perusahaan perlu menurunkan harga produk- produknya yaitu :
   a. Strategi defensif, dimana perusahaan memotong harga guna
   menghadap persaingan yang semakin ketat.
   b. Strategi ofensif, di mana perusahaan berusaha memenangkan
   persaingan. Hal ini erat hubungannya dengan konsep kurva
   pengalaman yang intinya menyatakan bahwa biaya perusahaan akan
   menurun dalam persentase tertentu setiap kali pengalamannya berlipat
   ganda. Hal ini mengandung makna bahwa perusahaan yang memiliki
   pengalaman lebih banyak akan memiliki tingkat biaya yang lebih
   rendah daripada perusahaan yang pengalamannya masih terbatas.
   Biaya yang rendah ini akan sangat menguntungkan, karena dapat
   menghasilkan laba besar.
   c. Respon terhadap kebutuhan pelanggan yang disebabkan oleh
   perubahan lingkungan. Adanya inflasi yang berkelanjutan dan tingkat
   harga yang semakin melonjak dapat menyebabkan konsumen menjadi
   sensitif terhadap harga dan setiap alternatif produk yang ada.
3. Menaikkan harga produk biasanya dilakukan dengan tujuan untuk
   mempertahankan profitabilitas dalam keadaan inflasi, mengambil
   keuntungan dari deferensiasi produk (baik deferensiasi riil maupun
   deferensiasi persepsi) atau untuk melakukan segmentasi pasar yang
   dilayani. Dalam situasi inflasi, harga perlu disesuaikan jika perusahaan
   bermaksud untuk mempertahankan profitabilitasnya. Hal ini karena
   semua elemen dan jenis biaya menjadi meningkat pada periode inflasi.
   Secara konseptual, peningkatan harga yang dilakukan harus ditetapkan
   pada suatu tingkat yang memungkinkan besarnya laba sama, baik
   sebelum maupun adanya inflasi.
   Situasi di mana suatu merek memiliki keunggulan diferensial
   dibandingkan merek lainnya, maka perusahaan bisa menaikkan harganya
   sehingga dapat memaksimumkan manfaat produk dan memperoleh
   keuntungan dari keunikan produk tersebut. Selain itu harga juga bisa
   dinaikkan dengan tujuan untuk melakukan segmentasi pasar

Harga adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Lebih
luas lagi, harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan
untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu
produk atau jasa (Cravens, 2013) Menurut (Amstrong, 2012) Harga
merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan
suatu barang maupun jasa. Harga khususnya merupakan pertukaran uang
bagi barang atau jasa

Menurut (Kotler, 2012) indikator yang mencirikan promosi adalah:
1) Jangkauan promosi, yaitu jumlah promosi yang dilakukan oleh
perusahaan dalam waktu tertentu melalui media promosi yang
tersedia
2) Kuantitas promosi, yaitu tolak ukur yang menjadi acuan
penilaian dari promosi yang telah dilakukan
3) Kualitas promosi, yaitu penilaian yang diberikan konsumen
dari promosi yang telah dilakukan
4) Waktu promosi, yaitu jangka watu promosi yang akan
dilakukan oleh perusahaan
5) Ketepatan sasaran promosi, yaitu kesesuaian target yang
diperlukan ketika melakukan promosi untuk mencapai sasaran
yang menjadi tujuan perusahaan

Menutut (Tjiptono, Pemasaran Jasa, 2014) Meskipun secara umum
bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-
bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.
Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi
(promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah :
1) Personal selling,
2) Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas,
3) Promosi penjualan,
4) Public relations (hubungan masyarakat)
5) Direct marketing
Adapun penjelasan mengenai bauran promosi sebagai berikut, yaitu :
1) Personal selling, adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
2) Mass selling, merupakan pendekatan yang menggunakan media
komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak
ramai dalam satu waktu.
3) Promosi penuajualan, adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau
mengingatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
4) Public relations (hubungan masyarakat), merupakan upaya
komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok
terhadap perusahaan tersebut.
5) Direct marketing, adalah sistem pemasaran yang bersifat
interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan
untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau tranksaksi di
sembarang lokasi

Promosi adalah fungsi pemasaran yang fokus untuk
mengkomunikasikan program-program pemasaran secara persuasif
kepada target audience (pelanggan-calon pelanggan) untuk mendorong
terciptanya tranksaksi – pertukaran antara perusahaan dan audience.
Kegiatan promosi dilakukan untuk mencapai berbagai tujuan berikut :
(Cravens, 2013)
1) Menciptakan atau meningkatkan awareness produk atau brand.
2) Meningkatkan preferensi brand pada target pasar.
3) Meningkatkan penjualan dan market share
4) Mendorong pembelian ulang merek yang sama.
5) Memperkenalkan produk baru.
6) Menarik pelanggan baru

Menurut (Hasan, 2014) Promosi merupakan proses
mengkomunikasikan variabel bauran pemasaran (marketing mix) yang
sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan
produk. Lalu juga ditinjau dalam pendapat (Shinta, 2011) Pada hakikatnya
promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi
pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha untuk menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran
atas perusahaan dan produknya agar bisa menerima, membeli dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan

Menurut (Tjiptono, strategi pemasaran, 2011) ada 5 indikator
kualitas produk, yaitu : (1) Kinerja (perfomance), (2) Keistimewaan
tambahan (features), (3) Keandalan (reliability), (4) kesesuain dengan
spesifikasi (conformance to specifications), (5) Estetika (asthethic).
Adapun penjelasan mengenai indikator kualitas produk sebagai
berikut:
1) Kinerja (perfomance)
Karakteristik operasi pokok dari produk inti seperti kecepatan,
kemudahan, kenyamanan, dan sebagainya.
2) Keistimewaan tambahan (features)
Karakteristik sekunder atau pelengkap seperti kelengkapan interior
dan eksterior.
3) Keandalan (reliability)
Kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai
seperti mobil tidak sering rewel/rusak.
4) Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specificatons)
Sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standart-
standart yang telah ditetapkan sebelumnya seperti standar
keamanan dan emisi terpenuhi.
5) Estetika (asthethic)
Daya tarik suatu produk terhadap panca indera. Misalnya bentuk
fisik mobil yang menarik atau desain, warna, dan sebagainya

Menurut (Firmansyah, 2019) apabila perusahaan ingin
mempertahankan keunggulan kompetitifnya dalam pasar, perusahaan
harus mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen
untuk membedakan produk yang dijual oleh perusahaan tersebut dengan
produk pesaing. Dimensi kualitas produk tersebut terdiri dari : (1)
Perfomance (kinerja), (2) Durability (daya tahan), (3) Conformance to
specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), (4) Features (fitur),(5)
Reliability (reliabilitas), (6) Aesthetics (estetika), (7) Perceived quality
(kesan kualitas).
Adapun penjelasan dari dimensi kualitas produk tersebut, yaitu :
1) Perfomance (kinerja)
Kinerja berhubungan dengan operasi dasar pada suatu produk, seperti
pelanggan yang mempertimbangkan produk tersebut untuk dibelinya.
2) Durability (daya tahan)
Daya tahan merupakan sebuah umur produk atau berapa lama produk
tersebut dapat digunakan. Semakin besar frekuensi pemakaian atas
suatu produk maka akan semakin besar pula daya produk tersebut.
3) Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi)
Kesesuaian merupakan sejauh mana spesifikasi tertentu dari
konsumen atau dengan kata lain tidak ditemukan cacat pada suatu
produk tersebut.
4) Features (fitur)
Fitur merupakan karakteristik sebuah produk yang dirancang untuk
menyempurnakan fungsi produk untuk menambah ketertarikan
konsumen atas produk tersebut.
5) Reliability (reliabilitas)
Reliabilitas atau keandalan merupakan produk yang bersangkutan
akan bekerja dengan baik dan memuaskan ataupun tidak dalam waktu
periode tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan
pada suatu produk maka berarti produk tersebut dapat diandalkan.
6) Aesthetics (estetika)
Estetika berkaitan dengan bagaimana tampilan produk yang
bersangkutan.
7) Perceived quality (kesan kualitas)
Merupakan suatu perasaan yang dimiliki oleh seorang konsumen
mengenai keadaan suatu produk apakah berkualitas atau tidak

Menurut (Amstrong, 2012)menyatakan bahwa kualitas produk
merupakan salah satu sarana positioning utama untuk pemasar yang
memiliki dampak langsung pada kinerja produk. Menurut (Kotler, 2012)
menyatakan bahwa the ability of a product to perform its functions, it
includes the product’s overall durability, reliability, precision, ease of
operation and repair, and other valued attributes.
Dengan arti sebagai berikut, kemampuan sebuah produk dalam
memperagakan fungsinya, hal ini termasuk keseluruhan durabilitas,
reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoprasian dan reparasi produk juga
atribut produk lainnya

Menurut (Amstrong, 2012) produk dapat diklasifikasikan menjadi
beberapa kelompok yaitu : (1) berdasarkan wujudnya, (2) berdasarkan
aspek daya tahannya, (3) berdasarkan tujuan konsumsi. Adapun penjelasan
mengenai klasifikasi produk diatas, yaitu:
1) Berdasarkan wujudnya, dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok
utama, yaitu : Pertama, barang merupakan suatu produk yang
berwujud fisik, yang dapat dilihat, disentuh, dipegang, dirasa,
dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. Kedua, jasa merupakan
aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual yang
dapat dikonsumsi oleh pihak lain. Seperti halnya salon, bengkel, hotel
dan sebagainnya.
2) Berdasarkan aspek daya tahannya, dapat diklasifikasikan menjadi dua,
yaitu : Pertama, barang tidak tahan lama (nondurable goods)
merupakan suatu barang berwujud yang biasanya bisa habis di
konsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian dengan kata lain
umur ekonomisnya dalam pemakaian normal kurang dari satutahun.
Kedua, barang tahan lama (durabel goods) merupakan barang berwujud
yang biasanya bisa bertahan lama dengan kata lain umur ekonomisnya untuk
pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih.
3) Berdasarkan tujuan konsumsi, dapat diklasifikasikan menjadi dua,
yaitu : Pertama, barang konsumsi (consumer’s goods) merupakan
suatu produk yang langsung dapat di konsumsi tanpa melalui
pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk
tersebut. Kedua, barang industri (industrial’s goods) merupakan jenis
produk yang memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan
suatu manfaat tertentu, yang biasanya hasil dari pemrosesan tersebut
dijual belikan kembali

Menurut (Amstrong, 2012) Produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau
kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat,
properti, organisasi, informasi, dan ide. Menurut Alma (2013) produk ialah
seperangkat atribut baik berwujud, termasuk didalamnya masalah warna,
harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual (pengecer), dan
pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer, yang diterima oleh pembeli
guna memuaskan keinginannya

Menurut (Priansa, 2017) Citra merek dianggap sebagai persepsi
masyarakat terhadap jati diri merek atau perusahaan. Ia menyatakan bahwa
manfaat citra merek yang baik dan kuat, yaitu sebagai berikut :
1) Kemampuan daya saing jangka menengah dan panjang.
Perusahaan berusaha memenangkan persaingan pasar dengan
menyusun strategi pemasaran yang taktis, yaitu citra merek
yang positif dibangun untuk menghasilkan keuntungan
berkelanjutan
2) Daya tahan terhadap krisis. Sebagian besar masyarakat dapat
memahami atau memaafkan kesalahan yang dibuat perusahaan
dengan citra baik, yang menyebabkan mereka mengalami krisis
3) Menjadi daya tarik eksekutif handal, karena eksekutif handal
adalah aset perusahaan
4) Meningkatkan efektivitas strategi pemasaran
5) Menghemat biaya operasional karena citranya yang baik

Menurut (Amstrong, 2012) menyatakan bahwa citra merek adalah
respons konsumen pada keseluruhan penawaran yang diberikan oleh
perusahaan. Citra perusahaan dapat dipahami juga sebagai sejumlah
kepercayaan, dan kesan pelanggan kepada perusahaan. (Rangkuti, 2014)
mengemukakan bahwa “ citra merek adalah sekumpulan asosiasi merek
yang terbentuk dibenak konsumen”.

Menurut (Amstrong, 2012) menyatakan enam tingkatan arti senuah
merek berkenaan dengan atribut, manfaat, nilai, budaya, kepribadian, dan
pemakai seperti dijelaskan sebagai berikut.
a. Atribut (attributes); suatu merek mengingatkan atribut-atribut
tertentu.
b. Manfaat (benefit); atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi
manfaat fungsional dan emosianal.
c. Nilai (value); merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai
produsen.
d. Budaya (culture); merek dapat mewakili atau melambangkan
suatu budaya tertentu.
e. Personal (personality); merek mampu mencerminkan
kepribadian tertentu.
f. Pemakai (user); merek tersebut menyiratkan jenis konsumen
yang membeli atau menggunakan produk tersebut

Menurut (Kotler, 2012)Merek adalah sebuah nama, istilah, tanda,
simbol, atau desain, atau sebuah kombinasi di antaranya, yang bertujuan
untuk mengidentifikasikan barang atau jasa yang dihasilkan oleh
produsen. Brand adalah segala sesuatu yang mengidentifikasi barang atau
jasa penjual dan membedakannya dari barang dan jasa lainnya. Merek
dapat berupa sebuah kata, huruf-huruf, sekelompok kata, simbol, desain,
atau beberapa kombinasi kata di atas (Simamora, 2014). Menurut
(Sumarwan, 2013) mendefinisikan merek sebagai simbol dan indikator
kualitas dari sebuah produk

Desain adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa dan
fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Desain merupakan faktor
yang memberi keunggulan kompetitif kepada perusahaan. Bagi pelanggan,
produk yang dirancang dengan baik adalah produk yang penampilannya
menyenangkan dan mudah dibuka, dipasang, digunakan, diperbaiki, dan
disingkirkan Kotler dan Keller (2009 : 10). Hasil penelitian oleh Achidah,
dkk (2016) menunjukan bahwa desain pada Yamaha Mio GT mempunyai
pengaruh terhadap keputusan pembelian.
Desain produk adalah kemampuan me make-up atau mengemas
sesuatu produk dimana produk tersebut baik barang atau jasa yang tujuan
utamanya untuk di distribusikan langsung kepada konsumen. Menurut
menurut Kotler & Keller (2008:10) desain merupakan totalitas fitur yang
mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan
pelanggan. Desain adalah dimensi yang unik, dimensi ini banyak
menawarkan aspek emosional dalam mempengaruhi keputusan pembelian,
karena rancangan atau desain merupakan faktor yang akan sering menjadi
keunggulan di suatu perusahaan.

Perceived Quality (kesan atau persepsi kualitas) menurut Aaker
(1996:24) dalam penelitian Saputro, dkk (2016) kesan kualitas adalah
presepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu
produk atau jasa layanan berkaitan dengan maksud yang diharapkan
pelanggan. Kesan kualitas bersifat obyektif, kesan kualitas yang positif
dapat dibangun melalui upaya mengidentifikasi dimensi kualitas yang
dianggap penting oleh pelanggan, apabila kesan kualitas sesuai dengan apa
yang dibutuhkan konsumen, maka keputusan pembelian akan semakin
meningkat.
Kesan kualitas (perceived quality) adalah persepsi dari kualitas
sebuah produk atau keunggulannya berkenaan dengan maksud yang
diharapkan. Ada kalanya seorang konsumen tidak termotivasi untuk
mendapatkan dan menyaring informasi yang mengarah pada kualitas, atau
ketidaktersediaan informasi, ataupun konsumen tidak memiliki
kesanggupan dan sumber daya untuk mendapatkan dan memproses
informasi. Sehingga kesan kualitas menjadi dasar bagi mereka untuk
memutuskan pembelian. Dalam banyak konteks, kesan kualitas sebuah
merek memberikan alasan yang penting untuk membeli, mempengaruhi
merek-merek mana yang mesti dipertimbangkan dan pada gilirannya
mempengaruhi merek apa yang bakal dipilih.
Kotler (2000) dalam (Simamora, 2004) mengatakan bahwa “Quality
is the totality of feature and characteristic of a product or service that
bear on its ability to satisfy stated or implited needs”. Artinya, kualitas
adalah totalitas fitur dan karakteristik yang memampukan produk
memuaskan kebutuhan yang dinyatakan mampu tidak di nyatakan.
Hasil penelitian oleh saputro, dkk (2016) dan Hngau, dkk (2012)
menunjukan bahwa perceived quality berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian.

3. Pengaruh price terhadap keputusan pembelian
   Price atau harga adalah faktor positioning kunci dan harus
   diputuskan dalam hubungannya dengan pasar sasaran Kotler dan Keller
   (2009 : 151). Perusahaan perlu memonitor harga yang ditetapkan oleh para
   pesaing agar harga yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi
   atau sebaliknya, sehingga harga yang ditawarkan dapat menimbulkan
   keinginan konsumen untuk melakukan pembelian dalam Saputro, dkk
   (2016).

Brand awareness atau kesadaran merek adalah kemampuan untuk
mengidentifikasi (mengakui atau mengingat) merek dalam kategori,
dengan cukup rinci untuk melakukan pembelian, Kotler dan Keller
(2009:179). Brand Awareness memainkan peranan penting dalam
pengambilan keputusan pembelian konsumen mengenai pertimbangan
merek mana yang akan digunakan. Alma (2009) menyatakan bahwa
kesadaran merek adalah kesanggupan konsumen untuk mengenali suatu
merek, atau seberapa kuat merek tertanam dalam ingatan konsumen.

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud
untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud
pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan : merek
(merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu computer), waktu (akhir
pekan), dan metode pembayaran (kartu kredit). Kotler dan Keller (2009).
Pengambilan keputusan merupakan akhir dari proses dimana
konsumen dapat memecahkan permasalahan dan dapat membeli produk
tersebut. Hal ini merupakan pilihan terakhirnya yang dilakulan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Menurut Schiffman dan Kanuk
(2008:486) Sebuah keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan
allternatif atau lebih. Dengan perkataan lain, pilihan alternative harus
tersedia bagi sesorang ketika mengambil keputusan, jika seorang
meempunyai pilihan antara melakukan pembelian dan tidak melakukan
pembelian. Hal ini disebabkan kualitas jasa sangat tergantung dari siapa
dan bagaimana jasa itu diberikan. Aspek perhatian tidak digunakan karena
masih berupa perhatian, belum bisa dikatakan sebagai minat, karena tidak
adanya dorongan untuk memiliki. Tidak digunakan keputusan dan
perbuatan adalah sah bukan merupakan minat lagi bagi konsumen namun
akan menimbulkan reaksi yang lebih lanjut yaitu keputusan membeli.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008), Keputusan dalam hal yang
umum adalah “a decision is the selection of an option from two or more
alternative choices” yaitu suatu keputusan seseorang dimana dia
memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Dapat
disampaikan bahwa keputusan pembelian merupakan suatu keputusan
seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan
yang ada dan proses integrasi yang mengkombinasi sikap pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah
satu diantaranya. Proses keputusan konsumen bukanlah berakhir dengan
pembelian, namun berlanjut hingga pembelian tersebut menjadi
pengalaman bagi konsumen dalam menggunakan produk yang dibeli
tersebut. Pengalaman itu akan menjadi bahan pertimbangan untuk
pengambilan keputusan pembelian di masa depan. Pengambilan
keputusan konsumen meliputi semua proses yang dilalui konsumen dalam
mengenali masalah, mencari solusi, mengevaluasi alternatif, dan memilih
diantara pilihan-pilihan pembelian.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008) tahap evaluasi alternatif dan
keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur
kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu
terhadap produk secara keseluruhan. Indikatornya dari variable terikat
yaitu keputusan pembelian yang akan digunakan dalam penelitian ini,
yaitu dengan menggunakan metode proses pengambilan keputusan
model lima tahap, meliputi :
a. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus
dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan
eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang
segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
b. Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya terdorong untuk
mencari informasi lebih banyak.
c. Evaluasi alternatif
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut
yang relevan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan
keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring
melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
d. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi
atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap
orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat
mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat
pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat
membuat lima sub keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek,
keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan
keputusan metode pembayaran.
e. Perilaku pasca pembelian
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian,
yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian
ulang. Dari pengertian keputusan pembelian disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah sikap pembelian seseorang dalam
menentukan suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai
kebutuhan dan keinginan konsumen yang meliputi pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi terhadap alternative pembelian, keputusan
pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

Desain produk adalah kemampuan me make-up atau mengemas
sesuatu produk dimana produk tersebut baik barang atau jasa yang tujuan
utamanya untuk di distribusikan langsung kepada konsumen. Menurut
menurut Kotler & Keller (2008:10) desain merupakan totalitas fitur yang
mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan
pelanggan. Desain adalah dimensi yang unik, dimensi ini banyak
menawarkan aspek emosional dalam mempengaruhi keputusan pembelian,
karena rancangan atau desain merupakan faktor yang akan sering menjadi
keunggulan di suatu perusahaan.
Menurut Kotler & Keller (2008:10), desain produk sangat penting
terutama dalam pembuatan dan pemasaran jasa eceran, busana/pakaian,
barang kemasan, dan peralatan tahan lama. Bagi perusahaan apabila desain
produk dirancang dengan baik maka produk akan mudah diproduksi dan
didistribusikan. Bagi pelanggan, desain produk yang dirancang dengan
baik maka produk akan menyenangkan untuk dilihat. Desain diartikan
sebagai seni terapan, arsitektur dan berbagai pencapaian kreatif lainnya.
Proses desain memperhitungkan aspek fungsi, estetika, dan berbagai
macam aspek lainnya, yang biasanya datanya didapatkan dari riset,
pemikiran, brainstorming, maupun dari desain yang sudah ada
sebelumnya

Menurut Kotler dan Keller (2009 : 228). Perceived Quality (kesan
kualitas) adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterprestasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya
bergantung pada rangsangan fisik, tapi juga pada rangsangan yang
berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan. Poin pentingnya adalah bahwa persepsi dapat sangat
beragam antara individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas
sama. Sedangkan menurut Goetsch & Davis (2010) dalam Tjiptono (2008)
mendefinisikan kualitas sebagai “kondisi dinamis yang berhubungan
dengan produk, jasa, sumber daya manusia, proses, dan lingkungan yang
memenuhi atau melebihi harapan”.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007: 137), perespsi didefinisikan
sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan
menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal
mengenai dunia. Berikut adalah konsep yang mendasari proses
memperoleh persepsi :
a. Sensasi
Sensasi merupakan respon yang segera dan langsung dari alat
pancaindra terhadap simuli yang sesederhana (iklan, kemasan, merk).
b. Ambang Absolut
Tingkat terendah di mana seseorang dapat mengalami sensasi.
c. Ambang Deferinsial
Perbedaan minimal yang dapat dirasakan antara dua macam stimuli
yang hampir serupa

Menurut Kotler dan Keller, (2009:179). Brand awareness (kesadaran
merek) adalah kemampuan untuk mengidentifikasi (mengakui atau
mengingat) merek dalam kategori, dengan cukup rinci untuk melakukan
pembelian. Brand Awareness (Kesadaran merek) merupakan kemampuan
konsumen mengidentifikasi suatu merek pada kondisi yang berbeda, dapat
dilakukan dengan pengenalan merek dan pengingatan kembali terhadap
suatu merek tertentu. Kesadaran merek melalui paparan berulang sehingga
konsumen merasa mengenal merek tersebut, menurut (Keller:2003), dalam
Saputro, dkk (2016).
Menurut Aaker dalam buku karya Freddy Rangkuti (2009 : 39),
Brand Awareness (kesadaran merek) adalah kesanggupan seseorang calon
pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek
merupakan bagian dari kategori produk tertentu.

Menurut Kotler dan Keller (2016) indikator-indikator promosi
diantaranya adalah:

1. Pesan Promosi
   Merupakan tolak ukur seberapa baik pesan promosi dilakukan
   dan disampaikan kepada pasar.
2. Media Promosi
   Adalah media yang digunakan oleh perusahaan dalam
   melaksanakan promosi.
3. Waktu Promosi
   Merupakan lamanya promosi yang dilakukan oleh perusahaan

Promosi yaitu sebagai suatu upaya atau alat komunikasi untuk
memperkenalkan suatu produk dari suatu perusahaan tertentu agar dapat dikenal
publik dan menarik minat pembeli sehingga meningkatkan penjualan
perusahaan. Promosi merupakan salah satu dari bauran pemasaran (marketing
mix) yang sangat penting bagi pelaku bisnis untuk memasarkan produknya baik
jasa maupun produk.
Menurut Daryanto (2011:94), promosi adalah arus informasi atau
persuasi satu arah yang dapat mengarahkan organisasi atau seseorang untuk
menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual. Promosi merupakan kegiatan
terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena sekarang ini
kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli dimana keputusan
terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen.
Promosi merupakan suatu upaya dalam menginformasikan atau
menawarkan produk atau jasa yang bertujuan untuk menarik calon konsumen
agar membeli atau mengkonsumsinya, sehingga diharapkan dapat meningkatkan
volume penjualan (Kotler dan Keller, 2012;519)

Menurut Keller dalam buku terjemahan Soehadi (2005:10) terdapat
empat indikator, diantaranya adalah :

1. Recall yaitu Seberapa jauh konsumen dapat mengingat ketika ditanya
   merek apa saja yang akan mereka ingat.
2. Recognition yaitu Seberapa jauh konsumen dapat mengenali merek
   tersebut masuk ke dalam satu kategori tertentu.
3. Purchase yaitu Seberapa jauh konsumen akan memasukkan suatu merek
   ke dalam alternatif pilihan ketika mereka akan membeli produk maupun
   layanan.
4. Consumption yaitu Seberapa jauh konsumen akan mengingat suatu merek
   ketika mereka sedang menggunakan produk atau layanan pesaing

Kesadaran Merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk
mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu kategori
produk. FreddyRangkuti (2009:39), kesadaran merek adalah kesanggupan
seseorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu
merek merupakan bagian dari kategori produk tertentu.
Menurut Durianto, dkk (2017:54) Brand awareness adalah kesanggupan
seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali suatu merek
sebagai bagian dari suatu kategori produk tertentu. Masyarakat lebih cenderung
menyukai atau membeli merek yang sudah dikenal karena mereka merasa aman
dengan sesuatu yang dikenal.
Menurut Putri dan Suasana (2018) brand awareness dihubungkan pada
kuatnya kesan yang tersimpan dalam memori yang direfleksikan pada
kemampuan pelanggan untuk mengingat kembali atau mengenali kembali
sebuah merek didalam kondisi yang berbeda.
Ada empat tingkatankesadaran merek. Piramida kesadaranmerek dari
tingkat terendah sampaitingkat tertinggi adalah sebagaiberikut :

1. Unaware Of Brand (TidakMenyadari Merek)
   Adalah tingkat paling rendah dalampiramida kesadaran merek,
   dimanakonsumen tidak menyadari adanyasuatu merek.
2. Brand Recognition (PengenalanMerek)
   Adalah tingkat minimal kesadaranmerek, dimana pengenalan
   suatumerek muncul lagi setelah dilakukanpengingatan kembali lewat
   bantuan(aided recall).
3. Brand Recall (PengingatanKembali Terhadap Merek)
   Adalah pengingatan kembali terhadapmerek tanpa bantuan (unaided
   recall)karena berbeda dari tugas pengenalan, responden tidak dibantu
   untukmemunculkan merek tersebut.
4. Top Of Mind (Puncak Pikiran)
   Adalah merek yang disebutkanpertama kali oleh konsumen atauyang
   pertama kali muncul dalambenak konsumen. Dengan kata lain,merek
   tersebut merupakan merekutama dari berbagai merek yang adadalam
   benak konsumen

Menurut Keller (Sitinjak dan Tumpal(2005 : 172)) indikator yang
digunakan untuk mengukur brand image adalah sebagai berikut :
 Daya tarik konsumen
 Rasa percaya diri
 Merek yang terpercaya

Citra merek merupakan representasi dari keseluruhan persepsi terhadap
merek dan dibentuk dari informasi dan pengetahuan terhadap merek itu. Citra
terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan
preferensi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif
terhadap suatu merek akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian
(Setiadi, 2003: 180).
Menurut Keller (2013:3), Citra merek (brand image) adalah tanggapan
konsumen akan suatu merek yang didasarkan atas baik dan buruknya merek
yang diingat konsumen. Citra merek merupakan keyakinan yang terbentuk
dalam benak konsumen tentang obyek produk yang telah dirasakanya.
Sedangkan menurut Setiadi (2013:109), Citra merek (brand Image)
adalah representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari
informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek
berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap
suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek,
akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian

Kriteria dalam merancang dan memilih elemen-elemen merek untuk
membangun ekuitas merek yaitu :

1. Mudah diingat
2. Memiliki arti tertentu
3. Mengandung daya tarik secara estetika
4. Dapat digunakan baik untuk maupun dalam kategori produk, lintas
   geografis dan budaya serta segmen pasar.
5. Mudah diadaptasi dan fleksibel sepanjang waktu
6. Terlindungi secara hukum dari pesaing

Dalam sebuah produk harus memiliki merek sebagai sebuah alat
pembeda dengan produk lainnya.Sebuah merek akan mengidentifikasikan suatu
produk dengan jelas karena dalam merek itu ada hal yang disebut dengan
ekuitas merek (brand equity), yang merupakan nilai suatu merek yang bersifat
intangible. Mengelola ekuitas merek dapat meningkatkan atribut keunggulan
bersaing.
Menurut Darianto dkk (2001:4) ekuitas merek merupakan seperangkat
aset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama, simbol yang
mampu menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah produk
baik pada perusahaan maupun pada pelanggan.
Ekuitas Merek menurut Aaker, David A. Dalam Mahrinasari MS
(2000:22) adalah seperangkat aset dan liabillitas merek yang berkaitan dengan
suatu merek, nama dan simbol yang menambah atau mengurangi nilai yang
diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau para pelanggan
perusahaan. Ekuitas merek merupakan aset yang dapat memberikan nilai
tersendiri di mata pelanggannya.
Sedangkan Menurut Kotler dan Keller(2009:334) ekuitas merek adalah
nilaitambah yang diberikan pada produkdan jasa, nilai ini bisa
dicerminkandalam cara konsumen berfikir, merasadan bertindak terhadap
merek, harga,pangsa pasar, dan profitabilitas yangdimiliki perusahaan.
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa ekuitas merek adalah
segala kekayaan dalam suatu merek baik nama, symbol, yang secarakeseluruhan
memiliki konsep multidimensional, yang terdiri dari kesadaran merek, kualitas
yang dipersepsikan, asosiasi merek, loyalitas merek, atas nilai tambah terhadap
suatu produk sehingga meningkatkan profit perusahaan dimasa yang akan
datang

Merek merupakan komponen yang sangat penting dalam melakukan
sebuah bisnis, merek disini akan lebih memudahkan konsumen untuk
mengidentifikasi suatu produk dari produk saingan lainnya. Konsumen juga akan
lebih percaya dan yakin terhadap produk yang memiliki merek. Oleh karena itu,
memang sangat penting bagi perusahaan untuk menciptakan produk yang
memiliki merek yang bercitra baik di masyarakat serta mampu melindungi dan
meningkatkan merek di pangsa pasar.
Menurut Kotler (2012) merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau
desain, atau kombinasi dari semuanya, yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasikan barang atau jasa dari satu penjual atau kelompok penjual dan
mendiferensiasikan produk atau jasa dari para pesaing. Dari pengertian diatas
dapat disimpulkan bahwa merek memiliki tujuan untuk membedakan produk satu
dengan produk yang lainnya.
Menurut Undang – undang Merek no 15 tahun 2001 pasal 1 ayat 1 dalam
Fandy Tjiptono (2015) Merek adalah tanda yang berupa gambar, nama, kata,
huruf huruf, angka angka, susunan warna, atau kombinasi dari unsur unsuru
tersebut yang memiliki daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan
barang atau jasa.
Sedangkan Menurut Buchory (2010) merek adalah suatu nama, istilah,
tanda, lambang atau desain atau kombinasi dari semuanya, yang diharapkan
mengidentifikasikan barang atau jasa dari sekelompok penjual dan diharapkan
akan membedakan barang atau jasa tersebut dari produk – produk pesaing.
Maka dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa Merek
merupakan suatu bentuk identitas dari suatu produk yang ditawarkan kepada
konsumen yang dapat membedakan produk perusahaan dari produk pesaing yang
terbentuk suatu nama, kata, tanda, simbol atau desain, atau kombinasi dari semua
hal tersebut. Dengan sebuah merek maka konsumen akan lebih mudah untuk
menentukan produk mana yang akan dikonsumsi dengan pertimbangan produk
tersebut memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen sehinggan konsumen
akan setia dengan merek tersebut.
Adapun tujuan merek yang dikemukakan oleh Fandy Tjiptono (2002)
menyatakan bahwa merek digunakan untuk beberapa tujuan yaitu :

1. Sebagai identitas yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan
   suatu perusahaan dengan produk pesaingnya. Ini dimaksudkan agar
   memudahkan konsumen dalam mengenali produk saat berbelanja dan
   melakukan pembelian ulang.
2. Alat promosi , sebagai daya tarik produk
3. Untuk mengendalikan pasar
4. Untuk membina citra dengan memberikan keyakinan, jaminan kualitas
   serta prestise tertentu kepada konsumen

Perkembangan teknologi komunikasi dunia cyber seperti internet bagi
setiap bangsa di dunia tidak mempunyai pilihan lain untuk menghindar terjangan
arus informasi yang sangat deras, baik informasi yang positif maupun yang negatif
dari sumber informasi dunia lain, demikian sebagian pakar memandang penerapan
teknologi komunikasi pada masyarakat. (Noegroho.2010:6)
Makhluk hidup seperti manusia selalu membutuhkan informasi untuk
menjamin kelangsungan hidupnya dan untuk memperoleh informasi tersebut
manusia perlu berkomunikasi dengan manusia lainnya. Kemajuan teknologi
komunikasi yang begitu luar biasa pesatnya menyebabkan informasi yang
melimpah ruah dan seakan tidak ada batasnya lagi. Digital juga selalu terhubung
dengan media karena media tersebut merupakan sesuatu yang muncul dari media
lama (old media). Sebelumnya telah digunakan secara digital (modern media/new
media). Saat ini, praktik pemasaran media sosial mulai berkembang dan digunakan
sebagai alat pemasaran produk untuk mempromosikan merek dan pengenalan
perusahaan.
Media Sosial adalah fitur berbasis website yang dapat membentuk jaringan
serta memungkinkan orang untuk berinteraksi dalam sebuah komunitas. Pada sosial
media kita dapat melakukan berbagai bentuk pertukaran, kolaborasi dan saling
berkenalan dalam bentuk tulisan visual maupun audiovisual. Contohnya seperti
Twitter, Facebook, Instagram, Pinterest, Forsquare, dan lainnya (Puntoadi,
2011:1).
Menurut Puntoadi manfaat sosial media dapat diartikan sebagai “Personal
branding is not public figure‟s, it‟s for everyone.” Disini sosial media dapat
bermanfaat untuk menentukan personal branding yang diinginkan, mencari
lingkungan yang tepat, mempelajari cara berkomunikasi dan untuk konsistensi.
(Puntoadi, 2011:19)

Brand menurut Herdiana dalam buku manajemen strategi pemasaran,
brand adalah aset kuat yang harus dikembangkan dan dikelola secara seksama.
Brand lebih dari sekedar dan lambang. Merek adalah elemen kunci dalam
membawa nama besar perusahaan kepada konsumen dan mereputasikan
persepsi dan perasaan konsumen atas sebuah produk serta semua hal tentang
arti produk dan jasa kepada konsumen dan brand akan membentuk hubungan
yang kuat dengan pelanggan. (Herdiana 2015:82)
Menurut Tjiptono dalam buku Strategi Pemasaran manfaat merek bagi
produsen adalah sebagai berikut:

1. Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan atau pelacakan
   produk bagi perusahaan, terutama dalam pengorganisasian persediaan dan
   pencatatan akuntansi.
2. Bentuk proteksi hukum terhadap fitur atau aspek produk yang unik. Merek
   bisa mendapatkan perlindungan properti intelektual.
3. Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas, sehingga mereka bisa
   dengan mudah memilih dan membelinya lagi di lain waktu.
4. Sarana menciptakan asosiasi dan makna yang unik yang membedakan
   produk dari pesaing.
5. Sumber keunggulan kompetitif, terutama melalui perlindungan hukum,
   loyalitas pelanggan, dan citra unik yang terbentuk dalam benak konsumen.
6. Sumber finansial returns, terutama menyangkut pendapatan masa datang.
   (Tjiptono, 2015)

Indikator yang digunakan untuk mengukur brand awareness diadaptasi dari
studi yang dilakukan oleh Dhurup, Mafini dan Dumasi dalam Gima dan Emmanuel
(2017: 3), yaitu sebagai berikut:

1. Recall, yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengingat ketika ditanya
   merek apa saja yang mereka ingat.
2. Recognition, yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengenali merek tersebut
   dalam satu kategori tertentu
3. Purchase decision, yaitu seberapa jauh konsumen akan memasukkan suatu
   merek ke dalam alternatif pilihan ketika mereka akan membeli produk atau
   layanan
4. Consumption, yaitu konsumen membeli suatu merek karena merek tersebut
   sudah menjadi top of mind konsumen.

Menurut Durianto kesadaran merek (brand awareness) adalah elemen
ekuitas yang sangat penting bagi perusahaan karena kesadaran merek dapat
berpengaruh secara langsung terhadap ekuitas merek. (Asri dan Rozy, 2018: 272)
Kesadaran konsumen terhadap merek dapat digunakan oleh perusahaan
sebagai sarana untuk memberikan pemahaman yang lebih mendalam mengenai
suatu merek kepada konsumen. Kesadaran tersebut berupa kecenderungan
konsumen membeli suatu merek yang sudah dikenal, karena dengan membeli
merek yang sudah dikenal, mereka merasa aman terhindar dari berbagai resiko
pemakaian. Kesadaran merek (brand awareness) diartikan sebagai kemampuan
pelanggan potensial untuk mengenali atau mengingat merek tersebut yang
merupakan bagian dari kategori produk tersebut. (Kartajaya dalam Asri & Rozy
Khadafi, 2018: 272)
Dalam jurnal yang berjudul “Pengaruh Brand Awareness Terhadap
Keputusan Pembelian Amdk Merek Aqua” bahwa brand awareness adalah
kesanggupan dan kemampuan seorang calon konsumen untuk dapat mengenali
bagian dari suatu merek atau mengingat kembali suatu merek adalah bagian dari
sebuah kategori tertentu. (Krisnawati, 2016:9)
Keller mendefinisikan bahwa kesadaran merek terkait dengan kekuatan
merek di memori, yang dapat diukur sebagai kemampuan konsumen dalam
mengidentifikasikan merek dengan kondisi yang berbeda. (Anik & Eka, 2018: 192).

Persaingan bisnis pakaian kasual di Indonesia yang semakin hari semakin
erat mengharuskan Human Greatness melakukan kegiatan pemasaran yang besar
dalam membentuk keunggulan dalam bersaing pada perusahaan pesaing. Upaya
yang dapat dilakukan perusahaan adalah dengan membentuk identitas produk yang
kuat melalui persaingan merek. Saat ini persaingan tidak hanya terbatas pada atribut
fungsional produk melainkan sudah dikaitkan dengan merek. Pengelolaan merek
salah satunya dapat dilakukan dengan cara membentuk kesadaran merek.
Menurut Aaker dalam buku service quality and satisfaction, brand
awareness adalah kemampuan konsumen untuk mengenali atau mengingat
kemampuan konsumen untuk mengenali atau mengingat bahwa sebuah brand
merupakan anggota dari kategori produk tertentu. Brand awareness adalah ukuran
kekuatan eksistensi brand dibenak konsumen. Kesadaran brand terdiri atas
beberapa unsur, yaitu:

1. Top of mind (puncak pikiran)
   Dapat didefinisikan bahwa suatu konsep yang memperlihatkan merek apa
   yang pertama kali diingat atau muncul dalam pikiran konsumen ketika ia
   ditanya untuk menyebutkan suatu merek dari kategoriproduk tertentu.
2. Brand recall (mengingat kembali merek)
   Ketika konsumen menyebutkan merek kedua, ketiga dan merek lainnya dari
   kategori produk yang ditanyakan, maka merek tersebut dinyatakan sebagai
   brand recall.
3. Brand recognition (mengenali merek)
   Jika seseorang peneliti membantu konsumen dengan memperlihatkan
   sebuah merek produk tertentu kepadanya dan konsumen mengenal produk
   tersebut maka itulah yang disebut dengan brand recognition.
4. Brand unaware (tidak mengenal merek)
   Pada saat seseorang menunjukkan suatu produk pada konsumen, tetapi
   konsumen tidak mengetahui merek dari produk tersebut.
   (Tjiptono. 2011:67)

Konsep pemasaran atau marketing merupakan sebuah filosofi yang
memegang prinsip pada pencapaian tujuan organisasi tergantung terhadap
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar, dan bagaimana menyampaikan
kepuasan yang diharapkan oleh pasar dengan lebih efektif dan efisien dibandingkan
para pesaing. Konsep pemasaran tersebut kemudian dielaborasi menjadi bauran
pemasaran, yaitu menjadi seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang
dikombinasikan oleh perusahaan untuk menciptakan respon keinginan dari pasar
yang dituju. (Kotler dalam Ichsan, 2017: 77)
Disamping itu, bauran pemasaran (marketing mix) merupakan seperangkat
alat yang dapat digunakan untuk membentuk karakteristik barang yang ditawarkan
kepada pelanggan, dimana alat-alat tersebut dapat digunakan untuk menyusun
strategi jangka panjang dan juga untuk merancang program taktik jangka pendek.
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis diperusahaan
memadukan dua menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran.
(Armstrong & Kotler, 2015: 76)
Bauran pemasaran adalah intergrasi perencanaan 23 kegiatan pemasaran
melalui empat komponen, yaitu produk, harga, promosi dan penyalur yang
digabungan bersama-sama. (Malau, 2017:10)
Bauran pemasaran terdiri dari komponen-komponen sebagai berikut
(Tjiptono dalam Siahaan & Yuliati, 2016: 498):

1. Produk (Product)
   Produk merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang di tujukan untuk
   mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan
   pelanggan.
2. Harga (Price)
   Keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategik dan taktikal,
   seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat
   diskriminasi harga antara berbagai kelompok pelanggan.
3. Promosi (Promotion)
   Bauran promosi meliputi berbagai metode mengkomunikasikan manfaat
   jasa kepada pelanggan potensial dan aktual, metode-metode tersebut terdiri
   atas periklanan, promosi penjualan, direct marketing, personal selling,
   public relation.
4. Tempat (Place)
   Menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial.
   Keputusan ini meliputi keputusan lokasi fisik, keputusan mengenai
   penggunaan perantara untuk meningkatkan aksesibilitas jasa bagi para
   pelanggan dan keputusan non-lokasi yang di tetap kan demi ketersediaan
   jasa;

Komunikasi pemasaran yang efektif tentunya harus memiliki strategi yang
tepat dalam menerangkan subyek media yang digunakan untuk menyampaikan
pesan kepada konsumen. Membujuk konsumen untuk mencoba produk yang
ditawarkan memang merupakan salah satu tujuan dari pemasaran agar produk
tersebut mempunyai jangkauan yang luas. Selain itu komunikasi pemasaran atau
promosi juga merupakan salah satu bauran pemasaran yang digunakan untuk
meningkatkan nilai pelanggan atau membangun ekuitas merek dalam ingatan
pelanggan. (Sanusi, 2015:157)

Tentunya Pemasaran memiliki peranan penting dalam sebuah perusahaan.
Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh
pembeli dan penjual yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan di
bidang pemasaran, serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan
cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Definisi ini menyatakan
bahwa komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara
pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Pengertian
komunikasi pemasaran menurut Kotler yakni:
“Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication) adalah sarana di
mana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang
produk dan merek yang dijual.” (Kotler dan Keller, 2012:498)
Komunikasi terdapat unsur-unsur yang mendukung terjadinya komunikasi.
proses komunikasi terjadi kalau didukung oleh adanya sumber, pesan, saluran
komunikasi dan penerima. Unsur tersebut disimpulkan dari beberapa model
komunikasi para ahli kemudian yang menjadi unsur utama dalam proses
komunikasi. Apabila diaplikasikan kedalam pemasaran maka akan terjadi proses
komunikasi pemasaran yang mencerminkan pemahaman tentang komunikasi
pemasaran yang didasari oleh pemikiran Kotler dalam buku Essentials of
Marketing. (Lamb, 2012:8-9)
Komunikasi pemasaran dapat digunakan untuk membangun jembatan
antara perusahaan dan pelanggannya. Komunikasi adalah suatu proses
penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak lain agar terjadi yang
saling mempengaruhi diantaranya. Dalam kebanyakan kasus, komunikasi
mengambil bentuk pesan tertulis atau pesan vokal yang dapat dipahami oleh kedua
belah pihak. Namun, komunikasi juga dapat mengambil bentuk penggunaan
gerakan badan, yang biasa disebut sebagai komunikasi nonverbal.
“Komunikasi adalah sebuah proses interaksi untuk berhubungan dari
satu pihak ke pihak lainnya yang pada awalnya berlangsung sangat
sederhana, dimulai dengan sejumlah ide-ide yang abstrak atau pikiran
dalam otak seseorang untuk mencari data atau penyampaian informasi
yang kemudian dikemas menjadi sebentuk pesan untuk kemudian
disampaikan secara langsung maupun tidak langsung menggunakan bahasa
berbentuk kode visual, kode suara, atau kode tulisan.” (Hermawan, 2013:4)
Daryanto mendefinisikan bahwa pemasaran sebagai suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan
mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu
sama lain. (Siahaan & Yuliati, 2016: 498)

Ditinjau sudut pandang komunikasi, Menurut Cangara (Cangara, 2007:23),
unsur- unsur komunikasi adalah sebagai berikut:

1. Sumber
   Sumber peristiwa komunikasi akan melibatkan sumber sebagai pembuat
   atau pengirim informasi. Sumber bisa terdiri dari satuorang, tetapi bisa
   juga dalam bentuk kelompok, partai, organisasi atau lembaga.
2. Pesan
   Pesan adalah sesuatu yang disampaikan pengirim kepada penerima.
   Pesan dapat disampaikan dengan cara tatap muka atau melalui media
   komunikasi yang isinya dapat berupa ilmu pengetahuan, hiburan,
   informasi, nasihat, atau propaganda.
3. Media
   Media yang dimaksud adalah alat yang digunakan untuk memindahkan
   pesan dari sumber kepada penerima. Dalam komunikasi antarpribadi
   panca indera dan berbagai saluran komunikasi seperti telepon, telegram
   digolongkan sebagai media komunikasi.
4. Penerima
   Penerima adalah pihak yang menjadi sasaran pesan yang dikirim oleh
   sumber. Penerima bisa terdiri dari satu orang atau lebih, bisa dalam
   bentuk kelompok, partai atau negara.
5. Pengaruh
   Pengaruh atau efek adalah perbedaan atau apa yang dipikirkan,
   dirasakan dan dilakukan oleh penerima sebelum dan sesudah penerima
   pesan.
6. Umpan Balik
   Umpan balik adalah salah satu bentuk dari pada pegaruh yang berasal
   dari penerima, tetapi sebenarnya umpan balik bisa juga berasal dari
   unsur lain seperti pesan dan media, meski pesan belum sampai pada
   penerima.
7. Lingkungan
   Lingkungan atau situasi adalah faktor-faktor tertentu yang dapat
   mempengaruhi jalannya komunikasi. Faktor ini dapat digolongkan
   dalam empat macam yakni lingkungan fisik, lingkungan sosia budaya,
   lingkungan psikologis dan lingkungan dimensi waktu.

Setiap individu yang berkomunikasi pasti memiliki tujuan, secara umum
tujuan komunikasi adalah lawan bicara agar mengerti dan memahami maksud
makna pesan yang disampaikan, lebih lanjut diharapkan dapat mendorong adanya
perubahan opini, sikap, maupun perilaku.
Menurut Onong Uchjana dalam buku yang berjudul Ilmu Komunikasi Teori
dan Praktik (Effendy, 2013:55). Menyebutkan ada beberapa tujuan dalam
berkomunikasi, yaitu:

1. Perubahan Sikap (attitude change)
2. Perubahan Pendapat (opinion change)
3. Perubahan Perilaku (behavior change)
4. Perubahan Sosial (sosial change)

Ilmu komunikasi merupakan ilmu sosial terapan, bukan ilmu sosial murni,
ilmu komunikasi tidak bertabiat mutlak, ilmu komunkasi dapat berubah- ubah
sesuai dengan pertumbuhan masa, perihal tersebut disebabkan ilmu komunikasi
sangat erat dengan kaitannya dengan tindak- tanduk sikap manusia, sedangkan
sikap manusia ataupun tingkah laku manusia dapat dipengaruhi oleh area, termasuk
pertumbuhan masa.
Menurut Berger dan Chaffe menjelaskan bahwa ilmu komunikasi adalah
“Communication science seeks to understand the production, processing and effect
of symbol and signal system by developing testable theories containing lawful
generalization, that explain phenomena associated with production, processing,
and effect,”. (Ilmu komunikasi berarti mencari dalam artian untuk memahami
mengenai produksi, pemrosesan dan efek dari simbol serta sistem signal dengan
mengembangkan pengujian teori-teori menurut hukum generalisasi guna
menjelaskan fenomena yang berhubungan dengan produksi, pemrosesan, dan
efeknya). (Wiryanto, 2008:3)
Pengertian ilmu komunikasi lainnya apabila dilihat dari definisi komunikasi
yang demikian banyaknya, dapat dijelaskan dengan cara menentukan hal sebagai
berikut (Ruben & Stewart, 2014:30):

1. Level of observation adalah memberikan definisi komunikasi berdasarkan
   hubungan-hubungan yakni apakah berlangsung secara individual,
   relationship atau organisasional.
2. The Question of Intent adalah memandang bahwa dalam proses komunikasi
   pesan terbentuk dengan disengaja atau komunikasi dapat terjadi dengan
   bentuk pesan yang tidak disengaja.
3. Point of View adalah mendefinisikan komunikasi berdasarkan sudut
   pandang sumber pengirim pesan dan dari sudut pandang penerima pesan.
4. The Issue of Outcomes yaitu membatasi komunikasi berdasarkan situasi di
   mana terdapat saling pengertian, saling menerima, dan seling menyepakati
   sebagai hasil dari sebuah interaksi.

Menurut Mahendra & Putri (2022) kepercayaan merek merupakan
kondisi konsumen dengan menyimpan kepercayaan terhadap suatu merek
meskipun tingkat resiko yang tinggi namun ekspektasi yang tinggi turut
pula memberikan hasil yang positif. Kepercayaan yang hadir karena
adanya harapan yang muncul dibenak mereka dengan segala resiko yang
ada akan memberikan manfaat dan hasil yang positif serta menciptakan
suatu kesetiaan terhadap merek.
Apabila kepercayaan merek pada perusahaan bersifat positif, maka
akan mendorong seseorang dalam mengambil suatu keputusan pembelian
terhadap suatu produk tersebut. Begitupun sebaliknya apabila kepercayaan
merek pada perusahaan bersifat negatif maka akan menurunkan tingkat
keputusan seseorang dalam pembelian suatu produk tersebu

Menurut Pasaribu (2022) kualitas produk merupakan suatu
kemampuan produk untuk menampilkan fungsinya, hal ini termasuk waktu
kegunaan dari produk, keandalan, kemudahan, dalam penggunaan dan
perbaikan, dan nilai-nilai yang lainnya.
Apabila kualitas produk pada perusahaan bersifat positif, maka
akan mendorong seseorang dalam mengambil suatu keputusan pembelian
terhadap suatu produk tersebut. Begitupun sebaliknya apabila kualitas
produk pada perusahaan bersifat negatif maka akan menurunkan tingkat
keputusan seseorang dalam pembelian suatu produk tersebut.

Menurut Firmansyah (2019) citra merek adalah suatu pandangan
yang timbul dari benak konsumen ketika mengingat suatu merek atau
brand dari suatu produk tertentu sehingga memunculkan citra yang ada
dalam merek tersebut. Menurut Syafitri, dkk (2021) citra merek
merupakan penilaian dari suatu konsumen yang muncul dari hati ketika
mencari suatu barang atau jasa tertentu, citra merek ini juga tidak sekedar
sebagai penilaian konsumen melainkan juga sebagai kekuatan dalam
meningkatkan suatu minat konsumen dari suatu barang atau jasa tertentu.
Apabila citra merek pada perusahaan bersifat positif, maka akan
mendorong seseorang dalam mengambil suatu keputusan pembelian
terhadap suatu produk tersebut. Begitupun sebaliknya apabila citra merek
pada perusahaan bersifat negatif maka akan menurunkan tingkat keputusan
seseorang dalam pembelian suatu produk tersebut.

Menurut Kotler dan Keller dalam Mardiani dkk (2020) adapun
indikator gaya hidup adalah sebagai berikut:
1) Kegiatan
Adalah suatu tindakan yang dilakukan oleh seorang konsumen,
mengenai produk apa yang dibeli atau dipakai, aktivitas apa yang
dikerjakan untuk memadatkan waktu luang. Walaupun aktivitas ini
biasanya dapat diamati, alasan melakukan hal tersebut tidak
langsung diukur secara langsung.
2) Minat
Adalah salah satu objek kejadian atau topik dalam tingkat kemauan
yang mengikutsertakan perhatian khusus serta secara terus menerus
Merupakan salah satu objek peristiwa atau topik dalam tingkat
keinginan yang menyertai perhatian khusus maupun secara terus
menerus kepada interest dapat berupa kesukaan, kegemaran serta
prioritas dalam hidup seorang konsumen tersebut. Minat sendiri
memiliki arti bahwa apa yang konsumen anggap menarik untuk
meluangkan waktu dan mengeluarkan uang. Minat berasal dari
faktor pribadi konsumen dalam mempengaruhi proses pengambilan
keputusan.
3) Opini
Merupakan suatu pemikiran suatu perasaan konsumen dalam
menanggapi isu-isu global, lokal, ekonomi serta sosial. Opini ini
digunakan untuk mendeskripsikan penafsiran harapan serta
evaluasi.

Menurut Zamhuri, dkk (2021) menyatakan bahwa gaya hidup
seseorang dipengaruhi oleh dua faktor yaitu:
1) Faktor Internal
a) Sikap
b) Pengalaman dan pengamatan
c) Kepribadian
d) Motif
e) Persepsi
2) Faktor Eksternal
a) Kelompok Referensi
b) Keluarga
c) Kelas Sosial
d) Kebudayaan

Menurut Kotler dan Keller (2016: 186) gaya hidup merupakan pola
hidup seseorang yang dituangkan kedalam ekspresi melalui aktivitas,
minat, dan pengejaran, pendapat. Hal ini mewakili seluruh manusia
yang berinteraksi dengan lingkungan. Pemasar mencari hubungan
antara suatu produk dan kelompok gaya hidupnya. Gaya hidup ini
dibentuk Sebagian oleh apakah konsumen dibatasi secara keuangan
atau waktu. Perusahaan yang bertujuan untuk dapat melayani orang-
orang dengan uang terbatas akan mengembangkan produk dan layanan
yang lebih hemat biaya. Berdasarkan beberapa pengertian mengenai
gaya hidup diatas, maka peneliti dapat mengambil kesimpulan bahwa
gaya hidup merupakan pola seseorang dalam mengekspresikan
kesukaan, keinginan, serta kebutuhannya terhadap suatu produk
tertentu.

Menurut Gecti dan Zengin dalam (Firmansyah, 2019) terdapat tiga
indikator kepercayaan merek yaitu:
1) Kepercayaan Terhadap Merek
Merupakan suatu produk yang sudah diakui keberadaannya oleh
banyak orang, produk tersebut sudah dikenal keberadaanya oleh
banyak orang.
a. Merek sudah diakui oleh banyak orang.
b. Merek sudah dikenal oleh banyak orang.
2) Keamanan Suatu Merek
Merupakan suatu produk yang memiliki nama tidak mudah untuk
ditiru oleh kompetitif dengan produk yang sejenis, produk tersebut
sudah memiliki nama yang sudah dilindungi oleh undang-undang.
a. Merek tidak mudah ditiru.
b. Merek dilindungi oleh undang-undang.
3) Kejujuran Suatu Merek
Merupakan produk yang memiliki kualitas serta kesesuaian yang
diakui oleh seorang konsumen.
a. Kualitas produk.
b. Keamanan produk

Terdapat tiga faktor pada kepercayaan konsumen terhadap suatu
merek, antara lain menurut Lau dan Lee (1999) dalam Firmansyah
(2019) :
1) Brand Characteristics
Yaitu perasaan seorang konsumen dalam menentukkan suatu
pengambilan keputusan dalam mempercayai suatu merek.
2) Company Characteristic
Yaitu pengetahuan yang berasal dari konsumen mengenai suatu
perusahaan yang terdapat dibalik merek suatu produk.
3) Consumer – Brand Characteristic
Yaitu karakteristik yang terdapat pada suatu merek yang meliputi
kemiripan antara konsep yang emosional dengan kesukaan
terhadap merek, kepribadian merek serta pengalaman
menggunakan merek.

Menurut Tjiptono (2016) indikator kualitas produk yaitu:
1) Kinerja (Performance)
Suatu tindakan yang berhubungan dengan karakteristik operasi
dasar dari sebuah produk.
2) Keistimewaan (Feature)
Merupakan suatu karakteristik yang terdapat dalam suatu produk
yang dirancang untuk dapat menyempurnakan fungsi produk atau
menambah ketertarikan konsumen terhadap produk.
3) Keandalan (Reliability)
Merupakan suatu probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan
memenuhi atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil
kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat
diandalkan.
4) Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to specification)
Merupakan kesamaan suatu produk dalam industri jasa diukur dari
tingkat akurasi dan waktu pengerjaan termasuk juga perhitungan
kesalahan yang terjadi, keterlambatan yang tidak dapat diantisipasi,
dan beberapa kesalahan lain.
5) Daya Tahan (Durability)
Merupakan berapa lama tingkat ketahanan suatu produk yang
berkaitan bertahan sebelum produk tersebut perlu diganti. Semakin
besar tingkat pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin
besar pula daya produk.
6) Serviceability
Merupakan pelayanan yang diberikan tidak terbatas hanya sebelum
penjualan, tetapi juga selama proses penjualan hingga purna jual,
yang juga mencakup pelayanan reparasi dan ketersediaan suku
cadang yang dibutuhkan.
7) Estetika (Aesthetics)
Merupakan hubungan bagaimana produk tersebut menampilkan
desain yang akan dipasarkan.
8) Persepsi Terhadap Kualitas (Perceived Quality)
Merupakan suatu pengukuran secara tidak langsung, hal ini
dikarenakan konsumen tidak mengerti karena kekurangan
informasi terhadap suatu produk yang bersangkutan.

Menurut Zamhuri dkk (2021) ada tiga faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian:
1) Faktor Psikologis
2) Faktor Situsional
3) Faktor Sosia

Menurut Kotler dan Keller (2016: 156) kualitas produk merupakan
totalitas suatu fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung
pada kemampuannya untuk memenuhi keinginan yang nampak atau
tersirat. Hal ini menjelaskan bahwa kualitas produk merupakan
spesifikasi suatu produk atau jasa yang diciptakan suatu perusahaan
dalam memenuhi kebutuhan seorang konsumen.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong dalam Apriani dan
Bahrun (2021) kualitas produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan
kepada konsumen untuk mendapatkan nilai jual yang dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen, kemampuan produk
dalam melakukan tugasnya, jika kualitas produk baik maka konsumen
akan melakukan pembelian ulang, sedangkan jika kualitas produk baik
maka konsumen akan melakukan pembelian ulang produk dengan
kualitas tidak memenuhi harapan maka konsumen akan mengarahkan
pembeliannya ke produk sejenis lainnya. Berdasarkan beberapa
pengertian mengenai kualitas produk diatas, maka peneliti dapat
mengambil kesimpulan bahwa kualitas produk adalah suatu pandangan
seseorang terhadap suatu produk tertentu dengan melihat fungsi-fungsi
ataupun keistimewaan yang menjadi ciri khas pada produk tertentu

Menurut Rangkuti dalam Shofwan, dkk (2021) indikator dari Citra
Merek sebagai berikut:
1) Recognition (Pengenalan)
Merupakan seberapa terkenal merek bagi pembeli, jika anda tahu
mereknya, anda harus mengandalkan harga terendah logo iklan,
slogan, desain produk atau merek dagang lainnya sebagai pengenal
produk.
2) Reputation (Reputasi)
Yaitu salah satu tingkat pertimbangan atau status tinggi karena
rekam jejak, merek bagus preferensi pembeli lebih mudah untuk
dijual, ini memiliki reputasi sebagai produk berkualitas tinggi.
3) Affinity (Daya Tarik)
Merupakan itu relevan dan terkait secara emosional, hubungan
merek konsumen berdasarkan harga dan kepuasan pelanggan dan
pentingnya merek.
4) Loyalty (Kesetiaan)
Merupakan tingkat loyalitas seorang konsumen penggunaan
produk bermerek tertentu

Menurut Firmansyah (2019) bahwa citra merek terbentuk menjadi
empat bagian yaitu:
1) Kesadaran Merek (Brand Awareness) yaitu suatu kemampuan
seorang konsumen untuk dapat mengingat suatu merek tertentu
atau promosi tertentu secara spontan.
2) Asosiasi Merek (Brand Association) merupakan segala kesan yang
muncul dalam benak seorang konsumen terkait dengan ingatan
seorang konsumen terhadap suatu merek tertentu.
3) Persepsi Kualitas (Perceived Quality) merupakan sebagai persepsi
seorang konsumen terhadap keseluruhan kualitas dan keunggulan
dari barang atau jasa suatu produk berkaitan dengan apa yang
diharapkan oleh suatu konsumen terhadap produk yang ia lirik.
4) Kesetiaan Merek (Brand Loyalty) merupakan suatu konsep yang
sangat penting dalam suatu strategi pemasaran. Hal ini dapat
membuat keberadaan konsumen yang menjadi loyal pada merek
sangat diperlukan agar suatu perusahaan dapat bertahan hidup

Citra merupakan suatu komponen pendukung bagi sebuah merek,
dimana komponen tersebut mewakili mutu dari sebuah produk, citra
konsumen yang positif terhadap suatu merek lebih memungkinkan
konsumen untuk melakukan pembelian.
Menurut Firmansyah (2019) citra merek merupakan suatu persepsi
yang muncul dari benak konsumen ketika mengingat suatu merek atau
brand dari suatu produk tertentu sehingga memunculkan citra yang ada
dalam merek tersebut.
Sedangkan menurut Sangadji dan Sopiah (2013) citra merek
(Brand Image) dapat dianggap sebagai jenis asosiasi yang muncul di
benak konsumen ketika memandang sebuah merek tertentu. Asosiasi
tersebut secara sederhana dapat muncul dalam benak pemikiran atau
citra tertentu yang dikaitkan dengan suatu merek, sama halnya ketika
kita berpikir mengenai orang lain.
Sedangkan citra merek menurut Kotler dan Keller dalam Franadita
dan Silalahi (2022) merupakan penegasan dan keyakinan yang
dihasilkan dari seorang konsumen, sebagaimana tercermin dalam
ingatan seorang konsumen. Brand Image atau biasa disebut dengan
citra merek yang solid akan menghasilkan keuntungan yang signifikan.
Citra merek yaitu pemahaman yang dihubungkan yang
dihubungkan asosiasi merek yang menyatu dalam ingatan, merek juga
dapat digunakan untuk mengurangi perbandingan harga, karena merek
merupakan salah satu faktor yang perlu dipertimbangkan saat
membandingkan berbagai produk yang serupa menurut Rangkuti
dalam (Shofwan, dkk, 2021)
Menurut Syafitri, dkk (2021) citra merek adalah penilaian dari
suatu konsumen yang timbul dari hati saat mencari suatu barang atau
jasa tertentu, citra merek ini juga tidak sekedar sebagai penilaian
konsumen melainkan juga sebagai kekuatan dalam meningkatkan
suatu minat konsumen dari suatu barang atau jasa tertentu.
Berdasarkan beberapa pengertian mengenai citra merek diatas, maka
peneliti dapat mengambil kesimpulan bahwa citra merek adalah suatu
pandangan konsumen dalam mengenal ataupun mengingat kesan
terhadap suatu produk tertentu

Menurut Kotler & Keller (2016) proses keputusan pembelian
terdapat lima indikator yaitu sebagai berikut:
1) Pengenalan Masalah
Pada tahap ini sering kali seorang konsumen akan menemukan
masalah atau kebutuhan dalam hidupnya, faktor tersebut akan
menciptakan rangsangan internal serta rangsangan eksternal.
2) Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang memiliki minat terdapat suatu produk
akan mendorong konsumen tersebut dalam mencari informasi
secara aktif dimana suatu bahan bacaan melalui internet maupun
mencari suatu informasi dari teman-teman atau referensi lain demi
mencari informasi dari produk yang diinginkannya.
3) Evaluasi Alternatif
Diperoleh beberapa proses evaluasi keputusan yang dapat
dilakukan oleh seorang konsumen, namun sebagian besar model
evaluasi konsumen ini bersifat kognitif atau dapat diartikan bahwa
mereka akan menganggap konsumen sebagai suatu bentuk
penilaian terhadap produk terutama berdasarkan hasil
pertimbangan secara sadar atau masuk akal.
4) Proses Pembelian
Pada tahap evaluasi seorang konsumen akan menciptakan konsep
terhadap suatu merek dari berbagai pilihan yang tersedia dan
mungkin akan menciptakan juga niat membeli suatu produk yang
disukai oleh seorang konsumen.
5) Perilaku Sesudah Pembelian
Setelah melakukan proses pembelian suatu produk, konsumen juga
akan menjalankan beberapa tingkat kepuasan maupun
ketidakpuasan dalam proses pembelian tersebut. Konsumen juga
dapat terlibat kedalam dalam suatu tindakan sesudah proses
pembelian atau pada saat penggunaan produk yang dapat menarik
minat konsumen lain

Menurut Firmansyah (2019) ada delapan struktur keputusan
pembelian yang mempengaruhi konsumen yaitu sebagai berikut:
1) Keputusan tentang jenis produk
Merupakan suatu tindakan pengambilan keputusan mengenai
pembelian suatu produk, tindakan tersebut perlu
mempertimbangkan beberapa hal seperti kebutuhan yang penting
didahulukan serta jumlah uang yang dimiliki sesuai dengan
pendapatan, hal itu termasuk ke dalam evaluasi harga, merek,
kualitas dan lain-lain pada saat membuat suatu keputusan. Dan
penilaian suatu kinerja setiap alternatif sebagai dasar dari evaluasi
yang diketahui dan dipahami bagaimana situasi konsumen dalam
menentukan suatu pilihan.
2) Keputusan tentang karakteristik produk
Merupakan tindakan konsumen dalam menentukan untuk membeli
suatu produk dengan bentuk tertentu. Suatu perusahaan harus
menggunakan riset pemasaran agar dapat mengetahui keinginan
konsumen untuk dapat memaksimalkan daya tarik suatu produk.
3) Keputusan tentang merek
Merupakan suatu tindakan konsumen dalam memutuskan merek
yang akan diambil. Perusahaan juga harus dapat mengetahui
bagaimana suatu konsumen memilih sebuah merek. Misalnya
berdasarkan informasi yang akan dikumpulkan.
4) Keputusan tentang penjualan
Merupakan suatu tindakan konsumen dimana konsumen tersebut
akan membeli suatu produk dan perusahaan tersebut harus dapat
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
Misalnya konsumen tersebut mempunyai pilihan membeli di suatu
toko tertentu.
5) Keputusan tentang jumlah produk
Merupakan suatu tindakan konsumen dalam menentukan jumlah
produk yang akan dibeli, oleh karena itu perusahaan harus
mempertimbangkan jumlah produk yang tersedia bagi konsumen
karena preferensi konsumen yang berbeda. Konsumen kemudian
dapat memutuskan berapa banyak produk yang ingin dibelinya
sekaligus.
6) Keputusan tentang waktu pembelian
Merupakan suatu tindakan konsumen menentukan kapan ia perlu
membeli suatu produk yang diinginkannya. Perusahaan tersebut
harus mengetahui faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
perusahaan dalam mengelola waktu produksi, pemesanan,
periklanan, dan sebagainya. Seorang konsumen dapat mengambil
suatu keputusan tentang kapan ia perlu melakukan pembelian pada
suatu produk tertentu.
7) Keputusan tentang cara pembayaran
Merupakan suatu tindakan konsumen dalam memutuskan suatu
mode pembelanjaan yang ia sukai, perusahaan harus mengetahui
hal yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran.
8) Keputusan tentang pelayanan
Merupakan salah satu cara utama suatu pemasaran dalam
membedakan suatu perusahaan yang satu dengan perusahaan yang
lain dengan cara yang konsisten dalam menyampaikan mutu
pelayanan yang lebih tinggi. Setiap pemasar harus sadar bahwa
mutu pelayanan yang luar biasa dapat memberikan keunggulannya
pada suatu perusahaan tertentu.

Menurut Firmansyah (2019) keputusan pembelian merupakan
sesuatu yang dapat dianggap sebagai salah satu hasil atau keluaran dari
proses mental atau kognitif yang mendukung pada pemilihan suatu
jalur gerakan di antara beberapa alternatif yang tersedia. Setiap proses
pengambilan keputusan menghasilkan satu pilihan yang final.
Menurut Tjiptono dalam (Apriani dan Bahrun, 2021) keputusan
pembelian adalah suatu cara dimana seorang konsumen memahami
masalah, memilih informasi perihal produk atau merek tertentu tentang
seberapa baik masing-masing pilihan tersebut dapat menyelesaikan
masalahnya, sehingga menciptakan keputusan pembelian. Berdasarkan
beberapa pengertian mengenai keputusan pembelian diatas, maka
peneliti dapat mengambil kesimpulan bahwa keputusan pembelian
adalah suatu tindakan seorang konsumen dengan memilih beberapa
alternatif dan menghasilkan satu pilihan yang final terhadap suatu
produk yang akan ia beli.

Perilaku konsumen merupakan suatu ilmu yang mengamati
mengenai perilaku seorang individu, sekelompok maupun organisasi
dalam memutuskan, membeli, memakai, cara memanfaatkan barang,
jasa, ide, atau pengalaman untuk dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan mereka (Kotler dan Keller, 2016). Menurut Firmansyah
(2019) perilaku konsumen merupakan suatu aktivitas langsung untuk
memenuhi suatu kebutuhan dan keinginan seorang konsumen, perilaku
konsumen juga suatu alasan dan tekanan untuk menggunakan,
memiliki, dan membeli dengan tujuan untuk memberikan kepuasan
dalam memenuhi kebutuhan seorang konsumen.
Menurut Putri (2017) perilaku konsumen merupakan perilaku
proses pribadi dan hubungan sosial, kelompok dan organisasi dalam
pengadaan, menggunakan produk atau sebaliknya produk dan layanan,
dan sumber lainnya, ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen, antara lain: budaya, kelompok sosial, pribadi, psikologis,
perilaku pembelian. Berdasarkan beberapa pengertian mengenai
perilaku konsumen diatas, maka peneliti dapat mengambil kesimpulan
bahwa perilaku konsumen yaitu suatu aktivitas yang dilakukan oleh
seseorang maupun kelompok untuk mencapai tujuan dalam memenuhi
suatu kebutuhan