Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang
dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap,
menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk
tersebut. Meskipun secara umum bentuk – bentuk promosi memiliki fungsi
yang sama, tetapi bentuk – bentuk tersebut dapat di bedakan berdasarkan
tugas – tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu atau sering di sebut
bauran promosi (Martowinangun, 2019).
1) Personal Selling
Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan
membelinya.
2) Mass Selling
Mass Selling merupakan pendekatan yang menggunakan media
komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai
dalam satu waktu. Metode ini memang tidak fleksibel Personal Selling
namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan
informasi ke audience (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak
dan tersebar luas. Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan
dan publisitas.
3) Sales Promotion
Sales Promotion adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah
barang yang dibeli pelanggan. Dengan Sales Promotion perusahaan
dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk
mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak,
menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying
(pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja
sama yang lebih erat dengan pengecer.
4) Public Relation
Public Relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari
suatu organisasi untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan
sikap berbagai kelompok terhadap organisasi tersebut. Yang dimaksud
dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat,
mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan
organisasi dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut
bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham,
pelanggan, orang-orang yang tinggal di sekitar organisasi, pemasok,
perantara, pemerintah, serta media massa. Dalam pelaksanaannya
Public Relation dapat dilakukan oleh individu kunci dari suatu organisasi
dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro,
departemen, maupun sesi Public Relation dalam struktur organisasi.
5) Direct Marketing
Jika Personal Selling berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya
memberitahu dan mempengaruhi pelanggan. Sales Promotion
berupaya mendorong pembelian dan Public Relation membangun dan
memelihara citra perusahaan, maka Direct Marketing memadatkan
semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara.
Brand Image
Merek merupakan janji penjual untuk secara konsisten
memberikan feature, manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli,
bukan hanya sekedar simbol yang membedakan produk perusahaan
tertentu dengan kompetitornya (Kotler, 2005). Kotler dan Amstrong
(2008) mempunyai pendapat bahwa merek merupakan nama, istilah,
tanda, simbol, desain atau kombinasi yang ditujukan untuk
mengidentifikasi barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan
sekaligus sebagai diferensiasi produk.
Minat Beli
Meldarianda dan Lisan dalam Anwar dan Adidarma (2016) menyimpulkan
bahwa yang dimaksud dengan minat beli konsumen adalah suatu proses
perencanaan pembelian suatu produk yang akan dilakukan oleh konsumen dengan
mempertimbangkan beberapa hal, diantaranya adalah banyak unit produk yang
dibutuhkan dalam periode waktu tertentu, merek, dan sikap konsumen dalam
mengkonsumsi produk tersebut. Sementara itu Nugraha dalam Anwar dan
Adidarma (2016) menjelaskan bahwa minat beli diperoleh dari suatu proses
belajar dan proses pemikiran yang membentuk suatu persepsi. Minat yang muncul
dalam melakukan pembelian menciptakan suatu motivasi yang terus terekam
dalam benaknya dan menjadi suatu kegiatan yang sangat kuat yang pada akhirnya
ketika seorang konsumen harus memenuhi kebutuhannya akan
mengaktualisasikan apa yang ada dalam benaknya itu.
Menurut Faradisa dkk, (2016). Terdapat perbedaan antara minat beli aktual
dan minat beli ulang. Bila minat beli aktual adalah pembelian yang benar-benar
dilakukan konsumen, maka minat beli ulang adalah minat untuk melakukan
pembelian kembali pada kesempatan mendatang. Minat beli ulang merupakan
minat pembelian yang didasarkan atas pengalaman pembelian yang telah
dilakukan di masa lalu. Dalam hal ini dapat dikatakan bahwa hasil dari
pengalaman membeli sebelumnya sangat berpengaruh dengan pembelian
selanjutnya. Jika pada pembelian pertama mendapatkan hasil yang memuaskan,
konsumen akan mengalami minat pembelian selanjutnya. Jika pembelian pertama
memiliki hasil yang buruk, maka tidak akan ada pembelian selanjutnya atau
pembelian ulang.
Minat beli ulang yang tinggi mencerminkan tingkat kepuasan yang tinggi
dari konsumen ketika memutuskan untuk membeli suatu produk. Keputusan untuk
mengadopsi atau menolak suatu produk timbul setelah konsumen mencoba suatu
produk tersebut dan kemudian timbul rasa suka atau tidak suka terhadap produk
tersebut. Rasa suka terhadap produk timbul bila konsumen mempunyai presepsi
bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas baik dan dapat memenuhi atau
bahkan melebihi keinginan dan harapan konsumen. Dengan kata lain produk
tersebut memiliki nilai yang tinggi dimata konsumen. Tingginya minat beli ulang
tersebut akan membawa dampak yang baik bagi keberhasilan produk tersebut
dipangsa pasar. Secara keseluruhan, minat beli ulang adalah perilaku pelanggan
dimana pelanggan merespons positif terhadap suatu produk/jasa dari suatu
perusahaan dan berniat mengkonsumsi kembali produk perusahaan tersebut
(Cronin et al dalam Faradisa dkk, 2016).
Minat beli ulang merupakan bagian dari perilaku pembelian, yang
selanjutnya akan membentuk loyalitas dalam diri konsumen. Selain itu, pelanggan
yang memiliki komitmen pada umumnya lebih mudah menerima perluasan
produk baru yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Kesesuaian performa
produk dan jasa yang ditawarkan dengan yang diharapkan konsumen akan
memberikan kepuasan dan akan menghasilkan minat beli ulang konsumen di
waktu yang akan datang.
Konsumen yang merasa puas dan yang memutuskan untuk menjadi
pelanggan, secara naluriah akan berkomitmen merekomendasikan positif produk
tersebut. Sehingga pelanggan yang berkomitmen itu akan berperan dalam
pengembangan suatu merek tertentu. Dengan demikian proses evaluasi konsumen
terkait performa dan kualitas produk tersebut sangat menentukan tingkat motivasi
pembelian ulang terhadap suatu merek. Motivasi tersebut akan menimbulkan
keinginan dalam diri konsumen untuk pembeliannya, sehingga akan tercipta
komitmen yang besar untuk menggunakan kembali produk tersebut.
Menurut Ferdinand dalam Arifin dan Fachrodji (2015) disebutkan bahwa
minat beli dapat diidentifikasikan melalui indikator-indikator sebagai berikut :
- Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.
- Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
produk kepada orang lain. - Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang
yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya
dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferensinya. - Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu
mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari
informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut
Personality Traits
Menurut Kassin (2003), personality traits merupakan sistem psikologis yang
mengembangkan pola karakteristik perasaan, pemikiran, dan perilaku seseorang.
Personality traits merupakan karakteristik psikologis yang melekat pada setiap
individu. Personality traits mengacu kepada cara seseorang berinteraksi, bereaksi,
dan berperilaku dengan orang lain dan sering ditunjukkan melalui sifat yang dapat
diukur (Crysel et al., 2012). Personality traits menjadi salah satu faktor utama yang
mempengaruhi perilaku seseorang dalam mengontrol reaksi mereka terhadap
perubahan (Tommasel et al., 2015). Personality traits dapat memberikan dampak
pada perilaku investor dalam mengambil suatu keputusan. Hal ini didukung oleh
Soane et al. (2010) yang menyatakan bahwa personality traits mempengaruhi sikap
pengambilan risiko di berbagai bidang kehidupan seseorang termasuk keputusan
investasi. Dalam berinvestasi saham, investor dihadapkan dalam kondisi yang tidak
menentu sehingga personality traits mengambil peran dalam pengambilan
keputusan investasi. Hal ini didukung oleh Back & Seaker (2004) di mana
personality traits menuntun seseorang untuk berperilaku dalam mengambil
keputusan individu dalam situasi yang tidak pasti. Nga & Yien (2013) juga
menyatakan bahwa personal values, emosi, personality traits dan pengaruh sosial
dapat mempengaruhi persepsi subjektif investor mengenai realitas dalam
pengambilan keputusan keuangan.