Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian (skripsi dan tesis)

Dalam membeli suatu produk, seorang konsumen biasanya melalui
5(lima) tahap proses keputusan pembelian. Walaupun hal ini tidak selalu terjadi
dan konsumen bisa melewati beberapa tahap urutannya, namun kita akan
menggunakan model dibawah ini, karena model itu menunjukkan proses
pertimbangan selengkapnya yang muncul pada saat seorang konsumen melakukan
pembelian.
Menurut Phillip Kotler (2000:170) ada lima tahap dalam proses keputusan pembelian, tahap-tahap proses pembelian dapat dijelaskan sebagai berikut:
a. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan
keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh
rangsangan internal atau eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan
yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering
membangkitkan minat terhadap suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat
mengembangkan strategi pemasaran yang memacu minat konsumen b. Pencarian Informasi
Seseorang yang tergerak oleh stimulus akan berusaha mencari lebih
banyak informasi yang terlibat dalam pencarian akan kebutuhan. Pencarian
informasi merupakan aktivitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam
ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan. Sumber informasi konsumen
terdiri atas empat kelompok, yaitu:
1. Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2. Sumber komersial meliputi iklan, tenaga penjual, pedagang perantara,
pengemasan.
3. Sumber umum meliputi media massa, organisasi ranting konsumen
4. Sumber pengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
Jumlah relatif dan pengaruh sumber-sumber informasi ini berbedabeda
tergantung pada jenis produk dan karakteristik pembeli. Secara umum, konsumen
mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber
komersial, yaitu sumber yang didominasipemasar. Namun informasi yang paling
efektif berasal dari sumber pribadi. Tiap informasi menjalankan fungsi yang
berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Informasi komersial biasanya
menjalankan fungsi pemberi informasi dan sumber pribadi menjalankan fungsi
legitimasi dan/ atau evaluasi.
16
c. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilihan
disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Konsep dasar
dalam proses evaluasi konsumen terdiri atas empatmacam:
1. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
3. Konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari
dalam memuaskan kebutuhan.
4. Konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda dalam memandang atributatribut
yang dianggap relevan dan penting. Konsumen akan memberikan
perhatian besar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya.
d. Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli di sini merupakan proses dalam pembelian yang
nyata. Jadi, setelah tahap-tahap di muka dilakukan, maka konsumen harus
mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Konsumen mungkin juga akan
membentuk suatu maksud membeli dan cenderung membeli merek yang
disukainya. Namun, ada factor-faktor lain yang ikut menentukan keputusan
pembelian, yaitu sikap orang lain dan faktor-faktor situasional yang tidak
terduga. Bila konsumen menentukan keputusan untuk membeli, konsumen akan
17
menjumpai keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek,
penjual, kuantitas, waktu pelayanan, dan cara pembayarannya.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga
periode pasca pembelian. Setelah pembelian produk terjadi, konsumen akan
mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan atau
ketidakpuasan pembeli terhadap produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya.
Konsumen yang merasa puas akan memperlihatkan peluang membeli yang lebih tinggi
dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan cenderung
mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan kepada
orang lain. Apabila konsumen dalam melakukan pembelian tidak merasa puas dengan
produk yang telah dibelinya, ada dua kemungkinan yang akan dilakukan oleh
konsumen. Pertama dengan meninggalkan atau konsumen tidak mau melakukan
pembelian ulang. Kedua, ia akan mencari informasi tambahan mengenai produk
yang telah dibelinya untuk menguatkan pendiriannya mengapa ia memilih produk itu
sehingga ketidakpuasan tersebut dapat dikurangi.